Система материальной мотивации руководителей магазинов розничной сети

1.

Система материальной
мотивации руководителей
магазинов розничной сети

2.

Показатели влияющие на мотивацию руководителя
Валовая прибыль.
Выполнение плана по обороту (общим продажам).
Выполнение плана по продаже товаров из наличия.
Уровень оборачиваемости товаров из наличия.
Внутреннее и внешнее состояние магазина, соответствующее стандартам компании.
Качество работы сотрудников магазина в соответствии с требованиями и стандартами
компании.
Сумма возвратов, возникших по причине ошибок сотрудников магазина.
Адаптация, обучение и тестирование сотрудников в соответствии со стандартами
компании.
Дебиторская задолженность клиентов, закреплённых за магазином.
Составляющие мотивации руководителя магазина
Окладная часть.
Премия с валовой прибыли.
Премия за выполнение плана по обороту (общим продажам).
Премия за выполнение KPI (ключевых показателей).
2

3.

Источник расчётов премиальной части
Для расчёта премиальной части заработной платы руководителя используются данные из КП:
«Маркетинг – Показатели работы – 2. Сумма всего прибыли/1.3. Сумма всего продано наличия/ 5.1.
Оборачиваемость склада наличия».
3

4.

Источник расчётов премиальной части
Внутреннее и внешнее состояние магазина, соответствующее стандартам
компании, а также качество работы сотрудников магазина в соответствии с требованиями
и стандартами компании анализируется на основании чек-листов, заполняемых
территориальным руководителем и другими сотрудниками центрального офиса. Чек-лист
размещён по адресу: R:\# РОЗНИЦА Инструкции и шаблоны\Руководитель\Чек лист.
Сумма возвратов, возникших по причине ошибок сотрудников магазина –
рассчитывается на основании отчёта ОВИГО, а в течение месяца руководитель может
отслеживать возвраты в КП – «Клиентские заказы» - «Реестр возвратов (NEW)» - закладка
«Архив».
Адаптация, обучение и тестирование сотрудников в соответствии со
стандартами компании отслеживается по назначенным наставникам для новых
сотрудников, заполненным зачёткам, а так же по своевременности, количеству и качеству
пройденных тестов.
4

5.

Премия с валовой прибыли
Валовая прибыль – это разница между ценой закупки и продажи.
Руководитель в своей деятельности должен стремиться к увеличению валовой прибыли, так
как именно от неё в большой степени зависит размер его премии.
Условия выплат
Ежемесячно, в соответствии с размером прибыли, магазинам присваивается категория, в
зависимости от которой определяется выплачиваемый руководителю процент от валовой прибыли, а также
рассчитывается базовый размер премии за выполнение плана и премии за выполнение KPI (ключевых
показателей).
Наименование
Категория офиса
Валовая прибыль (пороговые значения)
% от валовой прибыли
Условия
1-я
2-я
3-я
4-я
5-я
более 2 400 000
более 1 800 000
более 1 300 000
более 900 000
от 0
0,8
0,8
0,7
0,7
0,5
Инструменты влияния
контроль за уровнями цен, скидок, бонусов – предоставляемыми клиентам;
контроль за дополнительными и сопутствующими продажами;
организация процесса обучения сотрудников профессиональным навыкам и технике продаж с целью
повышения эффективности сотрудников;
выполнение магазином планов по обороту и продаже наличия.
5

6.

Премия за выполнение плана по обороту (общим продажам)
Ежемесячно для каждого магазина руководством компании выставляется ежемесячный
план по обороту, который основан на продажах за предыдущий период, сезонных колебаниях спроса и
привлечении новых розничных клиентов.
Условия выплат
Наименование
Категория офиса
Валовая прибыль (пороговые значения)
Премия за выполнение плана по обороту
Инструменты влияния
1-я
более 2 400 000
18 000 ₽
2-я
более 1 800 000
16 000 ₽
Условия
3-я
более 1 300 000
15 000 ₽
4-я
более 900 000
13 000 ₽
Диапазоны значений
плана по обороту
от 96% и выше
от 91% до 96%
от 81% до 91%
менее 81%
5-я
от 0
10 000 ₽
Коэффициент
выплат %
100%
50%
20%
0%
Контроль за:
своевременной приёмкой и выдачей товара;
качественной обработкой регистраций;
своевременной обработкой заказов и VIN запросов;
дополнительными и сопутствующими продажами;
состоянием магазина, анализ возможности выполнения плановых показателей в рамках
занимаемого помещения.
Организация процесса обучения сотрудников профессиональным навыкам и технике продаж с
целью повышения эффективности сотрудников.
Анализ нагрузки на сотрудников магазина с целью увеличения штата персонала.
6

7.

Премия за выполнение KPI (ключевых показателей)
Ключевые показатели:
Выполнение плана по продаже товаров из наличия.
Уровень оборачиваемости товаров из наличия.
Внутреннее и внешнее состояние магазина, соответствующее стандартам компании.
Качество работы сотрудников магазина в соответствии с требованиями и стандартами компании.
Сумма возвратов, возникших по причине ошибок сотрудников магазина
Адаптация, обучение и тестирование сотрудников в соответствии со стандартами компании.
Дебиторская задолженность клиентов, закреплённых за магазином.
Условия выплат
Наименование
Категория офиса
Валовая прибыль (пороговые значения)
Премия за выполнение KPI
Условия
1-я
2-я
более 2 400 000 более 1 800 000
18 000 ₽
Показатели
Продажа наличия
Состояние магазина и работа сотрудников (чек-лист)
Сумма возвратов, произошедших из-за ошибок сотрудников
16 000 ₽
3-я
4-я
5-я
более 1 300 000
более 900 000
от 0
15 000 ₽
13 000 ₽
10 000 ₽
Доля от премии за KPI
50%
25%
25%
7

8.

Выполнение плана по продаже товаров из наличия и поддержания
оборачиваемости товаров на плановом уровне
С целью привлечения новой группы клиентов, которые привыкли покупать товары в
магазинах «здесь и сейчас», в розничной сети развивается направление торговли товарами из наличия.
Руководителям магазинов устанавливается ежемесячный план по продаже товаров из наличия и
уровень оборачиваемости суммы складских остатков товаров из наличия.
Условия выплат
Диапазоны значений плана по наличию
Коэффициент выплат %
от 96% и выше
от 91% до 96%
от 81% до 91%
менее 81%
100%
50%
20%
0%
В случае снижения оборачиваемости ниже планового уровня - к премии применяется коэффициент 0,5.
Инструменты влияния
контроль за оборачиваемостью каждого товара в наличии;
контроль за поддержанием постоянного ассортимента через регулирование минимальных остатков;
развитие ассортимента товаров из наличия за счёт новых товарных групп;
контроль за дополнительными и сопутствующими продажами наличия в прикассовой зоне и при
обработке заказов и VIN запросов;
организация процесса обучения сотрудников технике продаж.
8

9.

Состояние магазина и качество работы сотрудников (чек-лист)
С целью приведения в соответствие стандартам компании состояния магазинов и качества
работы сотрудников, оценивать работу руководителей магазинов планируется с помощью чек-листа.
В чек-листе указаны требования, которые должны соблюдаться и контролироваться
руководителем на постоянной основе. По каждому требованию определено количество баллов.
Требования к состоянию магазина зафиксированы в «Справочнике руководителя» –
«Требования к оформлению и состоянию магазина розничной сети», стандарты работы сотрудников
зафиксированы в «Положениях …» «Азбуки менеджера».
Образец чек-листа с указанием баллов за выполнение каждого пункта размещён по адресу:
R:\# РОЗНИЦА Инструкции и шаблоны\Руководитель\Чек лист. Передача территориальному руководителю
информации о соблюдении и выполнении пунктов чек-листа производится посредством еженедельного
отчёта АРП, передачи фото и видео материалов через ПО «Битрикс» и другими доступными
средствами.
Нарушение пунктов чек-листа может фиксироваться любым сотрудником компании
посещающим магазин. В случае несоответствия последнего отчёта с фактически выявленными
результатами баллы по пунктам чек-листа не засчитываются.
Условия выплат:
Процент выполнения
Сумма баллов
113 и более
от 100 до 113
менее 100
Процент выплат
100%
50%
не выплачивается
9

10.

Сумма возвратов, возникших по причине ошибок сотрудников магазина
В процессе работы сотрудники могут совершать ошибочные действия, которые приводят к
финансовым потерям компании. Задача руководителя магазина минимизировать потери компании,
организовав работу подчинённых в соответствии со стандартами.
Условия выплат:
Выплата премии производится, если магазин не превышает по итогам месяца плановую сумму потерь
по причинам возвратов:
Ошибка менеджера;
Деталь утеряна в офисе;
Отказ с удержанием.
Сумма возвратов по указанным причинам/сумма всего продано за отчётный период.
Инструменты влияния:
Организация и контроль адаптации и обучения новых сотрудников на основании наставничества,
зачётки.
Контроль за обучением и своевременным тестированием сотрудников.
Организация процесса взаимопомощи при подборе деталей в сложных случаях.
Контроль за бизнес-процессами по приёму, хранению и передачи товара клиенту.
Контроль за оформлением заявок на возврат и своевременной отправкой возвратов на ЦС в
соответствующей требованиям упаковке.
10

11.

Адаптация, обучение и тестирование сотрудников
В соответствии с «Положение по обучению и проверке знаний сотрудников
магазинов розничной сети» руководитель должен организовывать и контролировать
процессы адаптации и обучения сотрудников магазина, в случае выявления нарушений, к
сумме премий с валовой прибыли и за выполнение плана по обороту руководством
компании может быть применен понижающий коэффициент.
Дебиторская задолженность клиентов
На основании должностной инструкции руководитель магазина должен
контролировать состояние, проводить мероприятия по выявлению и сокращению
дебиторской задолженности клиентов на основании «Справочника руководителя» главы
«Работа на локальной территории», в случае выявлений нарушений в работе руководителя
с дебиторской задолженностью к сумме премий с валовой прибыли и за выполнение
плана по обороту руководством компании может быть применен понижающий
коэффициент.
Штатное расписание магазина
В случае длительного, более месяца несоответствия количества ассистентов
менеджера/специалиста штатному расписанию и выявлению нарушений в работе
руководителя с персоналом, к сумме премий с валовой прибыли и за выполнение плана по
обороту руководством компании может быть применен понижающий коэффициент.
11

12.

Пример расчёта ежемесячной заработной платы руководителя магазина
Наименование
Категория офиса
Валовая прибыль
% от валовой прибыли
Премия за выполнение плана
Премия за выполнение KPI
Премия с валовой прибыли
Итого премия
Оклад
Итого
Размер премия и условия
1-я
2-я
3-я
4-я
5-я
2 400 000
1 800 000
1 300 000
900 000
600 000
0,8
0,8
0,7
0,7
0,5
18 000
16 000
15 000
13 000
10 000
18 000
16 000
15 000
13 000
10 000
19 200
14 400
9 100
6 300
3 000
55 200
46 400
39 100
32 300
23 000
28 010
28 010
28 010
28 010
28 010
83 210
74 410
67 110
60 310
51 010
В расчёте приведены цифры на основании выполнения руководителем
поставленных планов и с учётом постоянного контроля с его стороны за соблюдением
стандартов розничной сети.
При расчёте заработной платы «Премия за выполнение плана» и «Премия с
валовой прибыли» не пересчитываются в зависимости от количества отработанных дней,
то есть размер премий не зависит от отпуска или больничного.
Успехов в работе!
12