Работа с возражениями

1.

2. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЧТО ТАКОЕ
ВОЗРАЖЕНИЕ?
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения клиента – это сомнения
клиента, недостаток у него
информации по поводу преимуществ
вашего продукта для него самого.

3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЧТО ТАКОЕ
ВОЗРАЖЕНИЕ?
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения – это возможность для
покупателя выбрать то, что ему
действительно нужно.

4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЧТО ТАКОЕ
ВОЗРАЖЕНИЕ?
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражения – это еще возможность
для консультантов по продажам
проявить себя, накачать свои
профессиональные навыки и иметь
приличный доход.

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ЧТО ТАКОЕ
ВОЗРАЖЕНИЕ?
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
На самом деле возражения всегда
представляют Скрытые Вопросы,
которые нужно понимать и раскрывать
для полного понимания.

6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ТЕХНИКА РАБОТЫ С
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- Выслушать вопросы клиента
внимательно не перебивать
- Привести убедительные,
обдуманные аргументы для
отработки возражений
- Дать исчерпывающие ответы

7. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ТЕХНИКА РАБОТЫ С
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Приемы активного слушания.
- Да, я бы, наверное, тоже задал такой
вопрос на вашем месте
- Я согласен с тем, что это важно.
- Да, я понимаю, это важный фактор
- Да, это важный вопрос

8. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ТЕХНИКА РАБОТЫ С
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Задать ВОПРОС
Вопрос- это уточнение правильности
понимания сути возражения
- Правильно ли я поняла, что….?
- То есть, вы имеете ввиду….?
- Вас интересует….?
- Что вы имеете ввиду….?

9. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ТЕХНИКА РАБОТЫ С
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- Честно без фантазирования и
приукрашивания отвечаем на
вопросы, выявляя главную суть
вопроса.
- Не стремимся говорить войти в
бизнес.
- Мы радуемся возражениям.

10. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ТЕХНИКА РАБОТЫ С
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
АРГУМЕНТ - аргументирующий ответ
- Давайте рассмотрим вопрос со всех
сторон, какие плюсы вы получите?
- Давайте я вам поясню, чем наша
марка белья отличается от….?

11. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ТЕХНИКА РАБОТЫ С
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Контроль – аргументирующий ответ.
- Теперь я ответила на все вопросы?
- Какие модели вам заказать?

12. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРАВИЛА
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
РАБОТА ССВОЗРАЖЕНИЯМИ
1. СЛУШАЕМ, все внимание на
человека. Дайте возможность
высказаться, ни в коем случаи не
перебивайте.
2. Подходите к возражению с
уважением, узнает, что интересует
клиента.
3. Определите, какой вопрос
скрывается за возражением.

13. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРАВИЛА
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
РАБОТА ССВОЗРАЖЕНИЯМИ
4. Поставьте себя на место человека.
5. Получите подтверждение
- Ведь правда же? Правильно? Вы со
мной согласны?
6. Дайте клиенту возможность выбора
Клиенту сложно принимать решение,
дайте возможность выбора, вы
облегчаете принятие решения.

14. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ…
Скрытый вопрос: Смогу ли я добиться
успеха в этом бизнесе, если я не
обладаю большим количеством
свободного времени?
ОТВЕТ: Знаете в этом бизнесе
действительно можно добиться
успеха, если по началу 7-10 ч в неделю

15. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Я НЕ УМЕЮ ПРОДАВАТЬ…
Скрытый вопрос: Необходимо ли для
того, чтобы преуспеть в бизнесе, иметь
какие-то способности в торговле?
ОТВЕТ: Нет, способностей к торговле не
нужно. Необходимо, во-первых, быть
хорошим человеком, помогать людям и
во-вторых, приобрести знания о
продукции.

16. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ?
Скрытый вопрос: Мне нужна
информация, чтоб я увидела , как
можно заработать деньги.
- Я, вас Вы затронули очень хороший
вопрос, скажите, а вы хотите, чтобы у
вас были деньги? Да, вы не одиноки в
своем желании существует большое
количество людей, которые хотят
денег.

17. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
МНЕ НИЧЕГО НЕ НУЖНО….
Скрытый вопрос: Я не знаю марку, не
знаком с продукции, хочу узнать
больше.
- Подскажите, пожалуйста, Вы недавно
уже совершили покупку белья или оно
принципиально вам не нужно?

18. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
У МЕНЯ МАЛЕНЬКИЙ КРУГ ЗНАКОМЫХ.
Скрытый вопрос: Можно ли добиться в
этом бизнесе успеха, если небольшой
круг знакомых.
Ответ: Изучая бизнес, продукцию, вы
научитесь знакомиться с людьми, круг
знакомых расшириться, будут партнеры
появляться, у ваших партнеров есть
тоже знакомые, так и появиться команда.

19. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ГДЕ БРАТЬ ЛЮДЕЙ?
Скрытый вопрос: Нет знаний о
формировании рынка партнеров, нет
уверенности в себе.
Ответ: Вы задаете хороший вопрос,
главное он создается из тех людей,
которые хотят улучшить свою жизнь.
Как? У нас есть тренинг по приглашению,
он каждую неделю проходит у нас...

20. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ, СЕЙЧАС КРИЗИС.
Скрытый вопрос: Зацикленность на
финансовой проблеме, неумение
посмотреть на ситуации новым
взглядом.
Ответ: Вам просто кажется нет денег,
посмотрите каждый день в магазинах
все продается, просто нужно научиться
найти тех людей, которым нужны мы.

21. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НЕ ДЛЯ МЕНЯ…
Скрытый вопрос: Страх выйти из зоны
комфорта, боязнь неудачи,
неуверенность в себя.
Ответ: Вы знаете я тоже так думала, но
когда пришла в офис, посмотрела на
окружение, продукцию, послушала о
перспективе сотрудничество и мое
мнение изменилось? Вы готовы…

22. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ЭТО СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? МЛМ?
Скрытый вопрос: Не знание сути
индустрии, непонимание особенностей
нашего бизнеса, неудачный опыт в МЛМ,
боязнь быть обманутым.
Ответ: Да, мы используем методы
структурного бизнеса – это сетевой
Маркетинг. У вас был опыт? Примеры
сети магазинов, отелей и т.д.

23. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – ЭТО БИЗНЕС
НЕСОСТОЯВШИХСЯ ЛЮДЕЙ.
Скрытый вопрос: возможность
несостоятельность, страх выглядеть
смешным, осужденным
Ответ: Знаете, я тоже так думала, но
оказалось, что сетевой маркетинг дает
Большое кол-во богатых людей в мире.
Вы будете поражены статистики.

24. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
НЕ ХОЧУ ПОКУПАТЬ ПО КАТАЛОГАМ .
- Скажите, а Вы пользовались уже подобными
услугами или Ваши сомнения вызваны чем-то
другим?

25. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПРИМЕРЫ
ВОЗРАЖЕНИЙ
РАБОТА
С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Ответ: Скажите, а почему вы думаете,
что это бизнес несостоявшихся людей?
Правильно я поняла, что вам интересно
узнать более подробно о проекте и
сможете ли вы здесь состояться, Вы?
Приведите примеры Лидеров, их
Истории. И скажите я вас с ними
познакомлю.

26. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С
РАБОТА
С
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ВОЗРАЖЕНИЯМИ
1. НЕ ВОСПРИНИМАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
БЛИЗКО К СЕРДЦУ.
2. ДАЙТЕ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ
ВЫСКАЗАТЬ.
3. СОГЛАСИТЕСЬ С КЛИЕНТОМ.