Работа с возражениями клиентов. Новичок

1. Работа с возражениями клиентов. Новичок

2.

Алгоритм работы с возражениями:
• Выслушать возражение;
• Согласиться по одному из пунктов;
• Уточнить детали;
• Ответить на возражение;

3.

Дорого
Согласие
Понимаю, что Вы цените свои деньги и заботитесь о своем благосостоянии.
Уточнение
Т.е. цена для Вас важный критерий при выборе Интернета?
Какая сумма для Вас оптимальная?
А что Вы хотите получить за данную сумму?
Есть ли еще параметры кроме стоимости, по которым Вы выбираете услугу
Интернет?
Ответ
Низкая цена не означает высокого качества (есть возможность найти тариф
дешевле, к сожалению, это не будет означать, что качество останется высоким).
Может произойти ситуация: Вы платите за одно, а получаете другое.
Наше предложение включает в себя большой спектр услуг: высокие скорости,
которые выше заявленных; цифровое ТВ в подарок; обширная локальная сеть по
всей Сибири»;
Компания Аксиома предоставит стабильную цену (за 2 года скорость выросла в
несколько раз, а цена осталась прежней);
Компания Аксиома обладает собственной опто-волоконной сетью, это позволит
Вам пользоваться Интернетом без посредников, а так же, позволит не потерять в
качестве предоставляемой услуги.

4.

Мы подумаем
Согласие
Понимаю, что Вам сложно принять решение сейчас.
Уточнение
Скажите, над чем Вы хотите подумать? Может цена Вас не устроила?..
Возможно у Вас остались вопросы?
Ответ
Я готов(а) ответить на все вопросы!

5.

Нужно время для подключения
Согласие
Согласен(на), время действительно важно! Его постоянно не хватает!
Уточнение
До какого часа Вы работаете? Наверняка попадаете в часы пик вечерами?
Какими ресурсами Вы пользуетесь в Интернете?
Сколько времени Вы тратите на поиск информации (скачивание файлов, загрузку
информации и др.)?
Ответ
Мы подключим в удобное для Вас время, и это займет не более 40 минут. Вам
останется только проконтролировать процесс. Уделив немного времени на
подключение, Вы сможете компенсировать его, пользуясь высокоскоростным
Интернетом от компании Аксиома с широкими возможностями, удобной системой
оплаты и качественным сервисом.

6.

Меня устраивает мой провайдер
Согласие
Прекрасно Вас понимаю, что когда долго пользуешься услугами одной компании к
ней привыкаешь.
Замечательно, а каким провайдером вы пользуетесь (с кем Вы сотрудничаете)?
Уточнение
Какая у Вас скорость? Какая у Вас ежемесячная абонентская плата?
Что конкретно Вас устраивает?
Для чего Вам Интернет?
Кто в семье является основными пользователями?
Кто в семье принимает решение по данному вопросу? Могу ли я с ним (с ней)
поговорить?
Ответ
У Вас сейчас есть уникальная возможность сэкономить семейный бюджет. Вы
можете бесплатно переподключиться, поучаствовать в акции от компании
Аксиома, а так же, увеличить скорость и расширить возможности работы Вашего
Интернета.

7.

У меня подросток, он будет заходить на
«нехорошие» сайты
Согласие
Я понимаю Вас, это на самом деле очень важно;
Уточнение
А сколько ему лет?
Где он учится?
Ответ
Вы можете поставить блокировку на те сайты, которые не предназначены для
детей и подростков.
В интернете есть много полезной информации. Например, поиск учебной
литературы. Доступ в Интернет дает возможность легко познавать мир.

8.

Дома бываю редко, часто в разъездах
Согласие
То есть Вы часто в разъездах? … (Техника «Вопрос-Эхо» или техника «Эхо»)
Уточнение
А как часто вы бываете разъездах?
Насколько активно пользуетесь интернетом когда находитесь дома?
Ответ
Представьте, приехали домой, в миг скачали новинку кино, посмотрели ее у себя
дома или обменялись новостями с друзьями в социальных сетях;
А когда вы вне дома Вы можете, пользоваться SIP-телефонией, почтой и другими
ресурсами от Аксиома;
На время поездки услугу можно заблокировать через личный кабинет на сайте
_________;

9.

Мне сказали, что у Вас плохой Интернет
Согласие
Как я понимаю, у Вас уже сложилось мнение об услугах Компании Аксиома,
верно?
Уточнение
А что именно случилось?
Кто или что сформировали у Вас такое мнение?
Почему Вы так считаете?
Ответ
У Вас сейчас есть уникальная возможность сэкономить семейный бюджет. Вы
можете бесплатно переподключиться, поучаствовать в акции от компании
Аксиома, а так же, увеличить скорость и расширить возможности работы Вашего
Интернета.

10.

Не уверен в надежности обслуживания
Согласие
Соглашусь, что зачастую покупая что-либо, возникают ситуации разочарования от
сделанного выбора.
Соглашусь, что интернет – это та услуга, которую чаще всего невозможно
посмотреть перед покупкой.
Уточнение
Что именно Вас смущает?
Может быть, у Вас остались вопросы, на которые я с удовольствием отвечу!
Что для Вас надежное обслуживание? В чем конкретно Вы не уверены?
Ответ
Аксиома – магистральный оператор связи Федерального масштаба.
Предоставляет услуги связи такими крупными компаниями как: ТрансКредитБанк,
Сбербанк, Инмарко и др. Как вы считаете, такие компании стали бы сотрудничать
с ненадежной компанией?
Так же, Аксиома гарантирует заявленные скорости (политика «ОТ», своя
магистраль) и для решения любых вопросов предоставляет каждому абоненту
единую службу Контакт-центр/Техническую поддержку (консультирование,
удаленное решение вопросов, выезд)

11.

У вас отсутствует IP TV / КТВ / пакетное
предложение
Согласие
Абсолютно с Вами согласен, что большинство провайдеров предоставляют
большее количество услуг, не уделяя при этом особого внимания качеству.
Уточнение
Скажите, пожалуйста, сколько будет стоить на Вашей услуге отдельно
телевидение?
Как часто Вы смотрите ТВ?
Какие каналы Вы смотрите?
Какие передачи предпочитаете, кино, новости?
Ответ
Большинство передач и программ можно посмотреть в интернете в любое время,
планируя свое время самостоятельно, а не подстраиваясь под график вещания
телеканалов! То же самое касается и просмотра кино: скачав его с
соответствующих ресурсов без рекламы, у Вас появится возможность безотрывно
наслаждаться великолепным качеством кино! А трансляцию спортивных
мероприятий можно посмотреть так же в интернете, как on-line, так и в записи.
Таким образом, можно, не отказывая себе в удовольствиях, еще и сэкономить
деньги. Давайте посчитаем.