Методика продаж промышленного аналитического оборудования НПО «Спектрон»

1. Методика продаж промышленного аналитического оборудования

НПО «Спектрон»

2. Что нужно знать до разговора с клиентом

• Свой продукт
• Специфика бизнеса Вашего клиента
• Базовые потребности клиента, которые
удовлетворяет продукт
• Психология человека
• Этикет делового общения
• Правила успешной продажи

3. 7 этапов успешной продажи

Приветствие
Знакомство
Вызов интереса
Выявление потребностей
Презентация продукта
Работа с возражениями
Завершение сделки

4. Приветствие

Приветствуя собеседника, нужно назвать свое имя, должность
и цель звонка.
Во время приветствия ЛПР можно использовать следующую
информацию:
- Потенциальные выгоды
- Успешные кейсы
- Статистические данные
- Нестандартные аналогии
Главное в приветствии – правильный эмоциональный настрой!

5. Знакомство

• Цель знакомства – выяснить, куда Вы попали,
узнать имя собеседника и его полномочия.
• На этапе знакомства важно установить контакт
непосредственно с лицом, принимающим
решение о сделке.
• В начале разговора с лицом, принимающим
решение, нужно сразу уточнить время,
которым собеседник располагает. Если
времени слишком мало, лучше перенести
разговор на запланированное время.

6. Вызов интереса

• Важно с самого начала заинтересовать собеседника и
расположить его к себе. Иначе, переход к разговору по
сути может не состояться…
• Стандартный прием: «Скажите, сколько времени Вы
сможете уделить нашему разговору?...»
• Для возбуждения интереса лучше придумать несколько
вариантов установления контакта с собеседником.
• Суть этапа - одной фразой вызвать у собеседника
положительную реакцию.
• Идеальный вариант, если в начале разговора собеседник
сам предлагает продолжить общение.

7. Выявление потребностей

• Используя открытые и закрытые вопросы,
необходимо максимально точно выявить
потребности клиента.
• Важно помнить, что клиент сам может не вполне
понимать, какой именно продукт удовлетворит
его потребность.
• Поэтому нужно определить проблему, которая
волнует клиента, и предложить ему готовое
решение.

8. Правила разговора при выявлении потребностей

• 20% времени говорите Вы, 80% времени – Ваш
собеседник.
• Оптимальное число вопросов, задаваемых собеседнику, 5-7 открытых вопросов и 3-5 закрытых.
• Перед тем, как задать собеседнику вопрос, нужно дать
обоснование своего интереса.
• Потребности у разных клиентов могут быть похожими,
поэтому нужно записывать конкретные проблемы,
волнующие каждого клиента.

9. Презентация продукта

• Представляет собой монолог продавца, во время которого
нужно продемонстрировать прямую связь между
потребностями клиента и выгодами от приобретения
Вашего продукта.
• Необходимо помнить, что упоминание «неправильных»
выгод может иметь обратный эффект.
• Не стоит допускать пауз при разговоре с заказчиком:
закончив фразу, следует задать собеседнику вопрос.
• Необходимо досконально знать свой продукт, чтобы
ответить на любой вопрос заказчика.
• Каждую выгоду нужно развернуто объяснять клиенту.

10. Работа с возражениями

• Важно выявлять скрытые возражения и превращать их в
явные.
• Во время презентации можно упредить наиболее часто
встречающиеся возражения (топ 10).
• Не стоит самому упоминать «редкие» возражения, о которых
собеседник сам и не вспомнил бы.
• Необходимо использовать алгоритм работы с возражениями.
• На каждое «типичное» возражение стоит подготовить
несколько аргументов разной «силы».
• Сильные аргументы следует использовать в конце разговора.

11. Завершение сделки

• Продажу лучше производить в 2 этапа
Результатом первого этапа должна стать конкретная
договоренность (назначить встречу, прислать заказчику бриф
или коммерческое предложение и т. д.)
Правильно построенная финальная фраза должна звучать
вежливо, и, в то же время, требовать от собеседника
конкретного ответа. Например: «Сколько времени Вам
понадобится для изучения коммерческого, как считаете?»
Сложное дорогостоящее оборудование имеет очень
длительный цикл продажи, поэтому ставку в общении с
клиентом следует сделать на выстраивание долгосрочных
отношений.

12. Анализ полученной информации

• Необходима систематизация всех данных и сведений,
полученных от потенциальных клиентов. Простейший
способ – создание базы данных.
• Создайте список типичных потребностей и по 3-5
открытых вопросов для выявления каждой из них.
• Создайте список выгод для удовлетворения каждой из
этих потребностей.
• Создайте список возражений и придумайте несколько
вариантов ответных аргументов на каждое возражение.
• Старайтесь завершить разговор целевым действием,
используя мотивирующие формулировки.