Как понравится рекламодателю на первой встрече?

1.

КАК ПОНРАВИТСЯ
РЕКЛАМОДАТЕЛЮ НА
ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ?
ЗАОЧНАЯ АКАДЕМИЯ
ПРОДАВЦОВ РЕКЛАМЫ
23 октября 2012

2.

О ЧЕМ ПОГОВОРИМ?
• О том, что нравится и что не нравится
вашим клиентам…
• О том, как вести себя на встречах в
первые минуты знакомства…
• О том, как настраиваться на
эмоциональную волну клиента…
• О том, как распознать ключевые страхи
клиента и как их использовать…
• О том, как разруливать конфликты,
если они все же состоялись…
• О том, без чего у вас не получится
выстроить отношения с клиентом…
• И еще о чем-нибудь…

3.

МОИ ЛИЧНЫЕ ВВОДНЫЕ
МЫСЛИ
(КАПЕЛЬКА ДУШЕВНОГО
СТРИПТИЗА В САМОМ
НАЧАЛЕ)

4.

ПОЧЕМУ Я НРАВЛЮСЬ?
• Я задал себе этот вопрос, когда
готовился к сегодняшнему занятию —
задайте его себе и вы.
…я живой
…мне реально интересен собеседник
…мне реально интересна моя работа
…мне немного не важно, чем закончится
…у меня есть статус, опыт, бла-бла-бла
…я могу пошутить (пусть и заготовкой)
…меня любят важные мне люди
…я сам считаю, что я офигенский
…у меня много самоиронии
…?

5.

БЕСЧИСЛЕННЫЕ
ТИПОЛОГИИ КЛИЕНТОВ
НЕ ТАК УЖ И ВАЖНЫ
• Типологий рекламодателей много и
важно верить в ту, которую вы
выбрали.
• Умники, страстники, безопасники,
властники…
• Но это все не так принципиально для
начала и старта отношений…

6.

КТО САМЫЙ
ГЛАВНЫЙ
ЧЕЛОВЕК В
НАШЕЙ
ЖИЗНИ?

7.

Я ВЕРЮ, ЧТО Я НУЖЕН
КЛИЕНТУ
• Если клиент согласился на встречу, то
он уже…
а) «у меня купил» (встречу)
б) «мне заплатил» (временем)
• Значит, я уже нужен клиенту. Это уже
доказанный факт. Может быть, моя
реклама не нужна — но я нужен.
Может, не очень сильно, может, что
лишь успокоить свою совесть и не
огорчать меня отказом — но даже для
этого я ему нужен.

8.

(КСТАТИ ГОВОРЯ, ЗВОНКИ У
МЕНЯ ПОЛУЧАЮТСЯ
НЕБЛЕСТЯЩЕ…)
• Мне гораздо легче встречаться, чем
делать холодные звонки.
• Это у многих так.
• Но у некоторых — наоборот: звонить
отлично, а на встречах — швах.
• Может, сделать так, чтобы каждый
занимался своим делом?

9.

ПОЧЕМУ Я НРАВЛЮСЬ?
• Я задал себе этот вопрос, когда
готовился к сегодняшнему занятию —
задайте его себе и вы.
…я живой
…мне реально интересен собеседник
…мне реально интересна моя работа
…мне немного не важно, чем закончится
…у меня есть статус, опыт, бла-бла-бла
…я могу пошутить (пусть и заготовкой)
…меня любят важные мне люди
…я сам считаю, что я офигенский
…у меня много самоиронии
…?

10.

Я НЕ СЛИШКОМ ХОЧУ
ПОНРАВИТЬСЯ…
• Если мы начинаем лебезить, клиент тут
же становиться барином.
• Если мы угодничаем, то начинаем
проявлять слабость. Они не дураки, и
мы работаем с вами с достаточно
статусными людьми.
• Если мы слишком набиваемся в друзья
и слишком пересаливаем со слэнгом,
это вызывает обратный эффект (Саша)

11.

ВО МНЕ ВКЛЮЧАЕТСЯ
ПСИХОЛОГ…
Поддакивания
«Ага…»
Неотрывный взгляд
Уточняющие вопросы без выхода к
продажам
• Вопросы «А как вы думаете…»
• Вопросы «Знаете, мне просто
интересно…»
Главное — вовремя это выключить. :-)

12.

Я ЗНАЮ СТАТИСТИКУ
Если ты делаешь свою работу более или
менее добротно, то…
•80% людей относятся к тебе, в целом,
довольно неплохо
•10% без ума от тебя и считают эту
встречу важным событием дня
•10% не любят тебя и думают, что ты
тратишь их время
Так и сейчас, кстати… :-)

13.

ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ КЛИЕНТ.
СЛЕДУЮЩИЙ!
Еще капельку о пренебрежении…
Если клиент говорит нет — это не значит,
что он говорит: «Ты, Рома, идиот».
Да даже если и так говорит… :-)
Это всего лишь клиент. Будут другие.
А главное — и это главное! — есть
следующий клиент, с которым я должен
быть «чистым», т.е. без эмоций от того,
для кого я стал идиотом…

14.

«ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА»,
КОТОРЫЕ ВЫ НАЙДЕТЕ
ВЕЗДЕ
(И КОТОРЫЕ НЕ ВСЕГДА
ВЕРНЫ…)

15.

«ПЕРВЫЕ 5 СЕКУНД»
• И да, и нет.
• Распространенное правило. Но не все
так однозначно. (Дима)
• Первое впечатление действительно
важно.
• Но не смертельно, и не единственное.
• Есть множество экспериментов, но их
результат — не 100%.
• Вторая возможность — бывает.

16.

«ВАЖНОСТЬ ВНЕШЕГО
ВИДА»
• И да, и нет.
• Не надо быть бомжом и человеком из
Советского Союза, но и быть
«менеджером с иголочки» тоже не
стоит.
• Многие говорят: деловой стиль… ну не
знаю, не факт.
• Опрятность — да. А костюм, галстук,
туфли и строгая юбка —
необязательны.

17.

«ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН ВСЕ
ЗНАТЬ»
• И да, и нет.
• Лучше быть в курсе того, что вы
продаете, но вы легко можете
признать, что что-то не помните и
посмотрите детально.
• Это частая отготовка для продавцов,
которые бояться встречаться с
клиентами — они постоянно учат
продукт…

18.

«НЕ СИДИТЕ В ЗАКРЫТЫХ
ПОЗАХ»
• И да, и нет.
• Закрытость позы определяется не
положением рук, а вовлеченностью и
страстностью в глазах.
• Вообще главный ваш «орган жестов» —
это глаза (ну и лицо вообще).
• Не будьте закрытыми — это да.
А сидите — как хотите.

19.

«УЛЫБАЙТЕСЬ»
• И да, и нет.
• Да, только если искренне.
• Если получается только натужно
скалиться — то лучше уж тогда и не
улыбаться.
• Будеть просто ровным человеком.

20.

ЧТО НУЖНО СДЕЛАТЬ?

21.

1. ДАТЬ ПОЧУСТВОВАТЬ
БЕЗОПАСНОСТЬ
• Не надо вести себя как продавец сразу.
Вы просто пришли поговорить.
• Можно ходить безоружным — без
прайсов и спецпредложений. Все равно
все в голове или на ноутбуке
• Вы — эксперт-помощник, а не
коммивояжер.
• Настрой на длинные сделки и длинные
отношение — иначе никак.

22.

2. ПОКАЗАТЬ, ЧТО ВЫ
БУДЕТЕ СЛУШАТЬ
• «Знаете, честно скажу, не готов вам
что-то взять и сразу с места в карьер
продавать. Давайте, я сначала
попробую понять, что вам надо — и
если не надо, то открыто про это
скажу».
• «Да что мы все обо мне да обо мне
Иван Иванович. В конце концов, наши
коммерческие предложения — не самое
интересное на свете. Давайте лучше
поговорим про ваши задачаи — вот,
что важно на самом деле».

23.

3. ПОКАЗАТЬ СЕБЯ
ЧЕЛОВЕКОМ
• У вас есть право на ошибку и смело
говорить об этом.
• У вас есть право быть не в духе или
плохо себя чувствовать и сказать об
этом клиенту.
• У вас есть право открыто не
соглашаться с клиентом (уважая его
позицию), и объяснять это.
• Живой продавец лучше автомата.

24.

4. НАБРАТЬ СТАТУС И
ПРОЯВИТЬ ЭКСПЕРТНОСТЬ
• Это дает право немножко ногой
открывать дверь.
• «Мои аналитики», «мои ребята», «я
дам задание», «я сейчас сделаю
распоряжение…»
• «Знаете, в моей практике еще много
лет назад был один случай, когда…»
• Вера в собственный статус лично вам
даст уверенность.

25.

5. ПОНИМАТЬ САМОМУ, ЧТО
ВСЕ ЭТО — НЕВАЖНО…
• Понравиться клиенту — это правда не
самое главное в жизни.
• Ваши дети здоровы, близкие — живы,
друзья успешны, солнце светит…
«сахар белый, гуси дома».
• В конце концов, это всего лишь сделка,
это всего лишь клиент, это всего лишь
реклама…
• Такая «девальвация переживаний»
поможет вам нравиться другим.

26.

6. НЕ НАДО НИКУДА
ТОРОПИТЬСЯ
• Даже если у вас всего 10 минут на
встречу — не надо тараторить.
Значит, вы просто скажете меньше.
• 1000 слов с Эдди Мерфи
• Медлительность речи привносит
солидность, даже если вы говорите
пургу.
• Записывайте себя на диктофон / видео
и проверяйте.

27.

7. ГОВОРИТЕ ПОНИЖЕ
• Высокий голос — бессознательный
признак волнения. Все истерики
проходят именно на повышенных тонах.
• Легко сказать!...
• Тренировки с голосом (Антон) —
расчитка: быстро/медленно,
высоко/низко, громко/тихо, и т.д.
• Уроки вокалистов (искать в ютубе по
запросу «гроулинг»)
• Холлс, коньяк, сигареты…

28.

ПОШАГОВОСТЬ

29.

ЭТАПЫ
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
Открываем дверь
Входим
Представляемся
Даем визитку
Садимся
Чай-кофе
Разговор не о чем
Подводка к делу
А-В
В-А
Презентуем (если презентуем)
Резюме и следующие шаги
Фоллоу-ап после встречи
Еще один фоллоу-ап

30.

1. КАК ОТКРЫВАЕМ ДВЕРЬ?
• Сразу.
• Как будто вы пришли в кабинет
коллеги, которого вы уважаете.
• Не в кабинет своего босса или своего
подчиненного, а в кабинет коллеги.
• Это супер-важный момент.
• Открою вам тайну: лет 7-8 назад перед
серией важных встреч я серьезно дома
тренировался открывать дверь. Мама
думала, что я спятил…

31.

2. КАК ПОДХОДИМ К
КЛИЕНТУ
• Ровно.
• Протягивать руку можно заранее.
• Главное — полужестом показать, что
вы его не боитесь.
• Идеально — как если бы он был мужем
сестры вашей жены/мужа на свадьбе
какого-то дядюшки… :-)
• Сидит — сидит. Встал — тоже хорошо.

32.

3. КАК ПРЕДСТАВЛЯЕМСЯ
• Просто. Потому что формат
представления задает тон общению.
• «(Здравствуйте!) Меня зовут Рома».
• Никаких «Я представляю газету…»
• Должность вообще можно сразу не
упоминать, а ввернуть в разговоре.
• Имя лучше в начале беседы повторить
потом несколько раз.

33.

4. КАК ДАЕМ ВИЗИТКУ
• «О! Давайте обмениваться этими
странными четырехугольниками».
• Можно с подарком.
• Не заостряя внимания на
происходящем.
• Не изучая ее внимательно.

34.

5. КАК САДИМСЯ
• Если стол переговоров — отлично.
• Если стол + стульчик…
• …разворачиваем стульчик
• …убираем его бумажки и
хозяйничаем
• …достаем листочки, на которых
будем рисовать (это важно)

35.

6. ЧАЙ И КОФЕ
• Просите.
• Выпендривайтесь (в меру).
• Не отнекивайтесь.
• Пейте спокойно.
• Можете похвалить.
• Можете попросить еще.

36.

7. РАЗГОВОР НИ О ЧЕМ
• Заготовки
• Погода
• Как добрались
• Шутки-прибаутки
• Похвала кабинету (только искренняя!)
• Без смолл-тока вообще.

37.

8. ПОДВОДКА К ДЕЛУ
• Ну что, к делу?...
• Как нам с вами будет удобнее
построить разговор? Сначала я в двух
словах расскажу о себе и своей
компании, а потом поговорим о ваших
задачах — или сразу быка за рога, вы
расскажете о том, какая задача стоит, а
потом я расскажу вам о тех
инструментах, которые у нас для нее
есть? Как поступим?
• Вполне можно делать одно и то же.

38.

9. А-В
• Короткая формула само презентации.
• Знаете, если кратко, то…
• Знаете, есть три вещи, которые стоит
знать о «MediaSolutions»…
• Скажу прямо: то, что нас выделяет на
рынке и дает колоссальные
преимущества нашим клиентам, таким
как вы, это…
• И дальше к выявлению потребностей.

39.

10. В-А
• Выслушать задачи и задать 100
дополнительных вопросов.
• Даже если ответы вам не нужны.
• Все записывать, уточнять и показывать
важность.
• Кивать, поддакивать и удивляться.
• Потом рассказать о своих инструментах
с опорой на то, что хочет клиент.

40.

11. ПРЕЗЕНТУЕМ
Главное:
1.Опора на бриф
2.Язык выгод
3.Структура решения
4.Предложение-ледокол
5.Фиксация сделки
Ну, это вообще-то отдельная большая
тема.

41.

12. РЕЗЮМЕ
Крайне важно подвести итог и прописать
следующие шаги.
•«Итак, Иван Иванович, получается у нас с
вами следующее…»
•«Отлично. Итак… Наш следующий шаг…»
Лучше письменно или рисовать.
Лучше оставить этот листок ему, как врач
оставляет рецепт.

42.

13. ФОЛЛОУ-АП
Тут же.
Сегодня же.
Из своего офиса вечером.
Из машины на стоянке у его офиса.
Из лифта его офиса.
Мгновенно!
Это косвенный показатель скорости вашей
работы.

43.

14. ВТОРОЙ ФОЛЛОУ-АП
На следующий день — «работа началась».
Ежедневные отчеты (если супер-важный
клиент).
«Вестник Флогистона»

44.

РЕЗЮМЕ

45.

КАК ПОНРАВИТСЯ КЛИЕНТУ?
1. Будьте самими собой.
2. Но будьте хорошими самими собой.

46.

И еще….

47.

МАЛЕНЬКИЙ ВАЖНЫЙ
АНОНС
• Большой вебинар для ваших
рекламодателей:
«Итак, вы рекламируетесь!...
Как теперь максимально
превратить это в продажи?»
• Пригласите ваших клиентов:
www.salesdiagnostics.ru
• Это здорово поможет вам потом
продавать вашим клиентам.

48.

49.

50.

ЭТО ВСЁ НА
СЕГОДНЯ.
СПАСИБО!