Knowledge development victory. Продукты для быстрой жизни

1.

Knowledge
Доля продаж
в тоннах за 11мес 2015г.
Снеки
Конфеты
18%
38%
Фасовка
Весовка
22%
22%
Development
Victory
У нас широкий ассортимент. В этом я вижу нашу «слабость» и
Доля продаж в деньгах за 11 мес 201
нашу «силу». СЛАБОСТЬ: мы распыляемся; у нас много
конкурентов, с которыми приходится бороться; соответственно
Снеки
Фасовка
больше усилий, средств и т.п. СИЛА: единым пакетом мы для тт
Конфеты Весовка
наиболее привлекательны, т.к. общий оборот у нас больше,
чем по отдельно взятым направлениям и мы можем
предложить качественный продукт по хорошей цене во многих
сегментах рынка. Поэтому весь наш ассортимент я разбил на 4
группы. По 3, наиболее ёмким, группам я считаю нужно
11%
делать упор в комплексе: Фокус на тт, Фокус в тт, Мотивация.
Перед ТП часто стоит проблема в ограниченных деньгах в тт.
Если тт ему выделяет 2-3тыс руб., то ТП должен четко знать, что
ему заказывать в первую очередь, а значит и заказ он должен
начинать с них. Так же для компании было бы эффективнее,
если бы эти позиции были более маржинальные. Например:
вместо «весовки» больше «фасовки» или вместо «конфет»
больше «снеков». На данный момент ТП интересует только
сумма заявки без приоритетов по группам. Необходимо
обозначить эти группы(СКЮ), как наиболее приоритетные
для заказа.
35%
33%
21%

2.

Knowledge
Development
Victory
1. Фокус на тт: Выделяем 5групп тт( в разных по развитию ф-лах могут быть разные показатели )
1кат: продажи больше 60тыс руб/мес
2кат: продажи больше 40тыс руб/мес
3кат: продажи больше 20тыс руб/мес
4кат: продажи больше 5тыс руб/мес
5кат: продажи меньше 5тыс руб/мес
Важные и Срочные клиенты
ЦЕЛЬ: перевести с одной категории в другую как можно больше тт.
2. Фокус внутри тт. Выделяем ТОП 10-20 тт , вкладываемся в развитие данных тт(оплата доп мест, доп
оборудование, расширение долей и т.п.). Это «важные и срочные» тт!!! Обозначить «цель»: «Что мы хотим видеть в тт?». Ввести
понятие «Идеальной тт»(ИТТ). Например: мы хотим видеть в тт 3 стойки под снеки(Фан, Пеллеты, Сухари), Большой стеллаж под
«фасовку» в кондитерской зоне, 30 ячеек в конфетной зоне, место под шоколад…, место под «весовку»... Мы создаем
корпоративный блок, выделяем его РМ, этим мы создаем эффект «магазина в магазине». Для появления «ИТТ» в помощь ТП
подключается СПВ, ТСМ, маркетинг. Сегодня 5, завтра 10, послезавтра 25тт и т.д. Т.о. создаем образец и показательный пример к
чему должен ТП стремиться в «рядовых» тт. На данный момент ТП заточен только на %. ЦЕЛЬ: начиная с «важных и срочных»
переводим в стандарт «Идеальной ТТ» всю базу.
3. Мотивация: Нужно дать людям возможность заработать. Нужно замотивировать на революционный прорыв. Нужно ввести мораторий на корректировку!!!
Предлагаю: премировать филиал за достижение необходимого результата. Например: задача-минимум рост к прошлому году 30%. Если филиал достиг её, то все получают ЗП с
коэффициентом 1,3. Расчет: % ТСМа – 0,1% При обороте 50 млн он получит ЗП 50т.руб. Если филиал вырос на 30%(продал 65млн, т.е. выполнил задачу), то ЗП ТСМа составит 65т.р.+
премия коэф 1,3 = 84,5т.р. Итого: ЗП ТСМа вырастит на 68%. Замотивирует ТСМа и его команду такая мотивация на революционный прорыв? Думаю да. Затраты филиала на ЗП
увеличатся на(затраты Казахстана на отд продаж в октябре с налогами 4,92%): (4,92-30%(оклад))*68%= 2.34%.
Продукты для быстрой жизни
Продукты для быстрой жизни

3.

Knowledge
Development
Victory
Факторы затрудняющие развитие по отдельным направлениям:
1. Конфеты «спринт» с печеньем, с арахисом перевести на 1кг упаковку. Т.к. 3,5 кг продать сложно.
2. Возможность продавать батончики по штучно. Сложно сделать в тт ассортимент из 3-5 видов, т.к. нужно продать 3-5
шоубоксов. Учитывая слабую уходимость продукта, многие тт отказываются. Лидеры рынка: Марс, Альбени, Крафт
возят по штучно!!!
3. Бисквит «Бонди» нужно оборудование или в шоубоксы. Наподобие «Барни». Т.к. в рассыпуху в тт не привлекательны.
4. Можно сделать надпись на фас кондитерке «без пальмового масла». Такой маркетинговый ход, типа подсолнечное
масло без холестерина. Сейчас идет антиреклама пальмового масла.
5. Разработать маркетинговую стратегию развития продуктов. Сейчас мы просто продаем потому что продается. Но мы
не готовим будущего для наших продуктов. Например с Фанами. Пришел сильный конкурент и давит нас
маркетинговой активностью. У нас дистрибуция не падает, а продажи падают, т.к. отток становится хуже. Люди
переключаются на Лейсы, т.к. у них качество лучше и за счет имиджевой составляющей. Купить Лейс сегодня
престижнее, чем Фан. Цена в данном случае все меньше играет роль.
6. По весовой продукции сделать упаковку «телевизоры». Т.к. этот продукт попадая на полку становится витриной. Не
все тт могут купить в моменте 3-6,5 кг одного вида.
7. Улучшить качество европросечки на сухарях. Занимает много времени во время мерчандайзинга, чтобы пробить
дырку и повесить пачку.
8. Обратить внимание на качество : чипсов(Фаны – сильно уступаем Лейсам, Пеллеты – все больше нареканий);
Шоколадных батончиков – сильно уступаем конкурентам; семечки – не выдерживают
срока годности(запах
прелости).
Продукты для быстрой
жизни
Продукты для быстрой жизни