Мастерство ритейл-брендинга

1.

Мои профессиональные интересы:
Продажи
Аксиологический менеджмент
Экологический менеджмент
Управление командой и командообразование
Управление переговорами
Психология продаж
Деловой этикет
Казанцева Анна
Бизнес-тренер
Ст. преподаватель кафедры
«Менеджмент, маркетинг и коммерция»
ОмГУПС
Менеджер по развитию оптово-розничной торговли компании
«Банный рай»
Участник / Тимлид международного проекта TEMPUS RECOAUD
Участник международной программы ERASMUS MUNDUS
По вопросам организации обучения / тренингов / сотрудничества:
8-923-695-82-15
[email protected]

2.

Arndt Traindl
Store Branding EXCELLENCE
So wird Ihr Laden zu einer starken Marke

3.

Позиционирование
Продукт
Миссия
код бренда
Стиль
Стиль
Ценности
Видение
Видение

4.

5. Исследование корпоративных ценностей 600 компаний 160 имеют ценности бренда

Ряд1; Freedom ; 2
Ряд1; Law ; 2
Ряд1; Confidentiality ; 2
Ряд1; Comfort ; 3
Ряд1; Resolute
;3
Ряд1;
Wide geography
of
presence
;
3
Ряд1; Creativity ; 4
Ряд1; Corporate governance ; 4
Ряд1; Services ; 4
Ряд1; Culture ; 6
Ряд1; Planning ; 7
Ряд1; Sense of Humor ; 7
Ряд1; Reputation ; 7
Ряд1; Competitiveness ; 9
Ряд1; Friendliness ; 9
Ряд1; Equity ; 9
Ряд1; Community ; 9
Ряд1; Loyalty; 9
Ряд1; Shared Values ; 10
Ряд1; Proactive ; 12
Ряд1; Passion ; 13
Ряд1; Excellence ; 13
Ряд1; Reliability ; 13
Ряд1; Partnership ; 15
Ряд1; Respect ; 18
Ряд1; Trust ; 19
Ряд1; Agility ; 19
Исследование
корпоративных ценностей
600 компаний
160 имеют ценности
бренда
Ряд1; Professionalism ; 27
Ряд1; Responsibility ; 28
Ряд1; Development ; 29
Ряд1; Teamwork ; 32
Ряд1; Innovation ; 34
Ряд1; Quality ; 36
Ряд1; People ; 37
Ряд1; Sustainability ; 39
Ряд1; Safety ; 45
Ряд1; Efficiency ; 46
Ряд1; Integrity; 63
Ряд1; Customer Focus ; 64

6. Бренды - результат коммуникации, восприятия и познания. Все, что мы воспринимаем, может стать брендом.

Бренды генерируют эмоциональную выгоду
ощущение безопасности и доверия престиж власть
симпатия отождествление и принадлежность
острые ощущения

7. Скидки подобны случайным связям, а сильные бренды – настоящая любовь.

8. Агенты коммуникации

Человек
Человек
Ассортимент
Ассортимент
Сервис
Сервис
Пространство
Пространство

9.

Забота Уважение Поддержка
Улыбка

10. Модель Герцберга

hard skills
soft skills

11. Бренд – это человек

Участливое отношение
Дружелюбный настрой
Радость
Эмоциональная интеллигентность
Гармония
Эмпатия
Умения разрешать конфликты
Навыки вербальной и невербальной
коммуникации
Знания человеческой психологии
Добродетельность
Умения работать в команде
Готовность помочь
мотивация достижения

12. Персональный объем продаж

13.

Corporate values
People
Customer focus
Efficiency
Environment
Necessary soft skills
Skill building exercise
1. Skills of applying high emotional: - intelligence 1. Monitoring emotions.
- reflection
2. Cases of typical corporate situations.
- active listening
- receive and use feedback
- managing emotions and stress
2. Skills of observance of rules of the corporate
code and rules of the labor schedule.
1. Sales skills:
- contacting the customer,
- identifying needs
- making presentations and self-presentations,
- working with customer hesitations,
- argumentation
- opposition to manipulation
- making a deal.
2. Skills of using sales scripts.
3. Business writing skills.
4. Skills of applying high emotional intelligence.
Skills planning and KPI achievements.
Skills for sustainable resource use.
1. Formation of positive statements and
good news about the product.
2. Formation open and alternative
questions.
3. Presentation in the language of
customer benefit.
Creating long-term,
short-term plans.
medium-term,
A series of animated videos about
saving resources in the office.

14. Мотивационная структура покупателя

безопасность
новаторство
власть
социальность

15.

Hier bin ich Mensch hier Kauf ich ein

16.

доверие личная ответственность творческий подход

17. Как развивать эмоциональный интеллект?

Мониторинг своих эмоций
Что я чувствую
Анализ своих эмоций
Наблюдение чужих эмоций
Управление эмоциями
На раз, два, три – без слов
Как развивать
эмоциональный
интеллект?

18. Тот, кто ухаживает за лозой в винограднике, получает сладкие плоды...

19. Агенты коммуникации

Человек
Человек
Ассортимент
Ассортимент
Сервис
Сервис
Пространство
Пространство

20.

21. Конкурентный анализ ассортимента

2 марки
Конкурент 1
Конкурент 2
Больше 15
Больше 10

22. Гомоэкономикус

23.

24.

25.

26.

27.

28. от 1 до 1,5 различных моделей на м кв

29.

30.

31.

32.

33.

34. Соматические маркеры

35. Агенты коммуникации

Человек
Человек
Ассортимент
Ассортимент
Сервис
Сервис
Пространство
Пространство

36.

37.

38.

39. Работа с возражениями «Согласись — уточни — аргументируй — подведи итог»

Пример работы с возражением «дорого, я видел у конкурентов дешевле (в интернете
дешевле)»
Да, это интересно
А вы видели какую
Мы работаем только
Итак…
модель?
с местными
Какая марка была в
(российскими
интернете?
поставщиками), С
А какой там был
этим поставщиком
материал?
мы работаем давно
Дает ли производитель
Такие изделия
гарантию?
делают многие, но
А какая там была
наш поставщик
толщина?
отвечает за качество
и дает гарантии.
Если наше изделие
выйдет из строя,
мы готовы его
отремонтировать. У
нас толщина
изделия больше.

40.

41.

42.

ALDI Nord и ALDI Süd
10 000 магазинов
в 20 странах
Свежесть продуктов Низкие цены
Нет рекламы в Германии
«Qualität ganz oben – Preis ganz unten»
Hi-Tech от дискаунтеров (Schadt)
туристические поездки и даже продажа билетов на
междугородние автобусы, интернет-торговля
марочный снобизм и
Noname
Тестирование продуктов
немецкими журналами

43.

44.

45.

46.

47.

48.

49.

50.

51.

52.

53.

54.

55.

56. Агенты коммуникации

Человек
Человек
Ассортимент
Ассортимент
Сервис
Сервис
Пространство
Пространство

57.

58.

59.

60.

61.

62.

63. минимальная продолжительность раздражения

64.

65.

66.

Зрение

67. Abercrombie is sexy!

68. Слух

открытые вопросы,
которые начинаются со слов: "где",
"когда", "куда", "откуда",
"почему",
"зачем", "как", "какой / какая /
какое / какие"

69. Слух Язык пользы

Клиентский запрос
Характеристика товара,
его свойство
Слух
Язык пользы
Связующая фраза,
переход к объяснению
выгоды
благодаря этому,
из этого следует,
это обеспечит,
вы сможете,
это значит,
таким образом,
легко позволит вам, это
даст вам возможность,
вследствие этого,
это удобно для вас, это
гарантирует,
следовательно,
вы сможете
Пример
печь для банного отдыха имеет выносную топку и
благодаря чему
большой семьи
обзорное стекло
Преимущества,
польза для клиента
Вы сможете отдыхать и
наблюдать за огнем из
комнаты отдыха

70.

71. Обоняние

Флагманский магазин Sony
интегрирует в свои магазины
запах дыни, что помогает
клиенту сохранять
спокойствие и видимо,
покупать больше.
В сети отелей Hyatt во всех
холлах и номерах
присутствует
брендированный запах, так,
что независимо от того, в
каком городе вы находитесь,
в отелях сети вас всегда
встретит уникальный и
знакомый запах.
Обоняние

72.

73. Вкус

Качество бренда измеряется исходя из качества
угощения.
Осязание
Все детали
(поверхности), к
которым будут
прикасаться
клиенты, входят в
тактильную
программу бренда.

74.

Стресс –
растерянность
сдержанное покупательское поведение.
придирчивость,
неуверенность при принятии решения,
потеря доверия,
нервозность,
агрессивность
ограниченная готовность к коммуникации.
критический настрой клиента
все вызывает недоверие.
Потребитель перестает замечать что-либо
хорошее в объектах восприятия.
Клиент хочет только одного
– уйти из магазина.

75.

76.

77.

78.

79.

80.

81.

качество навигации
достаточное
пространство
качество освещения
температура
качество воздуха
отсутствие акустических и ольфакторных
загрязнителей
движение

82. Агенты коммуникации

Человек
Человек
Ассортимент
Ассортимент
Сервис
Сервис
Пространство
Пространство

83.

Мои профессиональные интересы:
Продажи
Аксиологический менеджмент
Экологический менеджмент
Управление командой и командообразование
Управление переговорами
Психология продаж
Деловой этикет
Казанцева Анна
Бизнес-тренер
Ст. преподаватель кафедры
«Менеджмент, маркетинг и коммерция»
ОмГУПС
Менеджер по развитию оптово-розничной торговли компании
«Банный рай»
Участник / Тимлид международного проекта TEMPUS RECOAUD
Участник международной программы ERASMUS MUNDUS
По вопросам организации обучения / тренингов / сотрудничества:
8-923-695-82-15
[email protected]