Тренинг по продажам. Недвижимость

1. Тренинг по продажам

Ведущие:
Елена Цимидан и Валентин Станишевский

2. Модель продаж

Установление
контакта
Выяснение
потребностей
Назначение
встречи
Экскурсия на
объект
Закрытие
Заключение
сделки
Обсуждение
предложения

3. Воронка продаж

ОБРАЩЕНИЕ (заявка, лид)
ЗВОНОК
ВСТРЕЧА
ЗАДАТОК
ПОДПИСАНИЕ ДОГОВОРА
ПОЛНАЯ
ОПЛАТА/РАССРОЧКА
звонить потенциальному клиенту
договориться о встрече
договориться о дате заключения
сделки
договориться о дате подписания
договора
Передать в отдел ППО

4. Преимущества наших комплексов Расположение

15 минут - центр
7 минут
рядом

5. Преимущества наших комплексов Инфраструктура

На территории
Школа раннего развития
Теннисный корт
Большой маркет
Рядом
Гимназия
Аптека
Клиника
Ветеринарная клиника
Новая почта
Строительный супермаркет

6. Преимущества наших комплексов Особенности ЖК «Олимпийский

Консьерж
Отдельный паркинг
Аппараты для чистки
обуви
Места для велосипедов
Пассажирский и
грузовой лифт
Кладовки
Отдельный въезд для
жильцов
Вертолетная площадка
Круглосуточная охрана
Корты и бассейн на
крыше
Бесплатное
видеонаблюдение
Туалеты для
посетителей

7. Преимущества наших комплексов Монолитно-каркасное строительство

Высокая скорость строительства
Повышенная теплоизоляция
Широкие возможности планировки
Высокая прочность здания
Невысокая стоимость
Пожаробезопасность
Надежность и долговечность

8. Преимущества наших комплексов Материалы

Стены из газоблока
Трубы REHAU
Кровля из ПВХ-мембраны
Качественные входные двери
Стальные радиаторы
Минеральная вата

9. Ответ на входящий звонок Структура разговора

Блок «Приветствие»
Блок “Продающие вопросы, которые вскрывают
потребность”
Блок “Закрытие возражений”
Озвучивание цены (используя калькулятор цен)
Блок “Назначение встречи”

10. Ответ на входящий звонок Основные правила: голос

Уверенная интонация
Говорите медленнее
Произносите слова четко и не слишком тихо
Во время разговора – улыбайтесь клиенту

11. Ответ на входящий звонок Рекомендации

Первые 40 секунд
Используйте «открытые» вопросы
Используйте понятную клиенту речь
Не используйте уменьшительные
слова
Обращайтесь по имени
Делайте паузы
Задавайте вопросы
Предлагайте выбор

12. Ответ на входящий звонок Правила телефонного разговора

Четко представиться
Называть имя
Цель звонка
Позитивность
Сохраняем инициативу

13. Ответ на входящий звонок Запрещенные слова

Уменьшительноласкательные
Квартирка
Звоночек
Телефончик
Маршруточка
Остановочка
Погодка
SMS-очка
Неправильное
использование
ударения
• ДоговорА
Негативные
формулировки
Запрещено
Взрыв
Авария
Задержка
Проблема
Трудности

14. Ответ на входящий звонок Запрещенные слова

Слова с
приставкой не
Слова-паразиты
• Так сказать
• В общем
Не нравится
Не хочется
Не важно
Не нужно
Не получится
Не выйдет
Негативные
формулировки
Запрещено
Взрыв
Авария
Задержка
Беспокоить

15. Ролевая игра: звонок

Правила для клиента
• Быть
среднестатистическим
клиентом: не слишком
агрессивным, не
слишком податливым
Правила для менеджера
Правила обратной связи
• Применить новые
техники о которых
рассказывали на
тренинге
• Соблюсти структуру
разговора
• Оставить позитивное
впечатление и
желание прийти в
офис
• Задача – назначить
встречу
• Говорить 2 позитивных
момента в разговоре и
2 рекомендации по
улучшению
• Приводить конкретные
примеры фраз
• Для сотрудника,
который играл
менеджера:
Принимать обратную
связь как мнение и не
спорить

16. Скрипт проведения встречи Общая структура встречи

Знакомство
Выявление
потребностей
Презентация
Экскурсия на
объект
Назначение
следующего
шага
Предложение
Работа с
заключить
возражениями
сделку

17. Скрипт проведения встречи Общая структура встречи

Знакомство
Выявление
потребностей
Презентация
Экскурсия на
объект
Назначение
следующего
шага
Работа с
возражениями
Предложение
заключить
сделку

18. Скрипт проведения встречи Шаг 2. Выяснение потребностей

Разрешение задавать вопросы
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Ретроспективные вопросы
Прогностические вопросы
Ценностные вопросы
Информационные вопросы

19. Скрипт проведения встречи Шаг 2. Выяснение потребностей

Потребности
Пожелания
• Что для вас важно?
• Что основное?
• Что не обязательно, но
хотелось бы?

20. Скрипт проведения встречи Шаг 2. Выяснение потребностей

Скрипт проведения встречи
Шаг 3. Презентация
Плюсы и выгоды для клиента
Какие боли решает наша услуга
Правило:
Характеристика + преимущества = выгода
Обязательно упомянуть о стабильности
строительства
Нарисовать картинку, когда они уже живут
в квартире

21. Скрипт проведения встречи Шаг 3. Презентация

Скрипт проведения встречи
Шаг 4. Экскурсия на объект
Покажите как все выглядит на практике
Дайте клиенту пощупать
Еще раз опишите плюсы
Делайте акцент на индивидуальных
преимуществах для клиента.
Клиент не должен уйти без ответа на
все интересующие вопросы

22. Скрипт проведения встречи Шаг 4. Экскурсия на объект

Скрипт проведения встречи
Шаг 5. Предложение заключить сделку
Не знаю що написати

23. Скрипт проведения встречи Шаг 5. Предложение заключить сделку

Скрипт проведения встречи
Шаг 6. Работа с возражениями
Признак заинтересованности
ВОЗРАЖЕНИЕ ЭТО
Запрос дополнительной
информации
Обеспокоенность\страх, которые
необходимо устранить, чтобы вести
клиента к естественному
завершению процесса продажи

24. Скрипт проведения встречи Шаг 6. Работа с возражениями

Выслушать
Уточнить
Согласитьс
я
Связка
Аргумент
"И"
"В то же
время"
"Вместе с
этим"
"И при
этом"

25. Скрипт проведения встречи Шаг 6. Работа с возражениями

Принятие
• Да мне понятна ваша
реакция…
• Хорошо, что вы об
этом заговорили…
• Мне понятна ваша
заинтересованность…
• Да, это
распространённое
мнение…
• Я бы на вашем месте
думал так же…
Присоединение
Именно поэтому
Согласитесь, что
И при этом
И вместе с тем
И в то же время
Однако
Аргумент
• Ваш аргумент…
Закрытие
• Я ответил на Ваш
вопрос?
• Эта ситуация
прояснилась для Вас?
• Когда Вам удобнее
встретится? На этой
неделе или на
следующей?

26. Скрипт проведения встречи Шаг 6. Работа с возражениями

Принятие
• Да мне понятна ваша
реакция…
• Хорошо, что вы об
этом заговорили…
• Мне понятна ваша
заинтересованность…
• Да, это
распространённое
мнение…
• Я бы на вашем месте
думал так же…
Присоединение
Именно поэтому
Согласитесь, что
И при этом
И вместе с тем
И в то же время
Однако
Аргумент
• Ваш аргумент…
Закрытие
• Я ответил на Ваш
вопрос?
• Эта ситуация
прояснилась для Вас?
• Когда Вам удобнее
встретится? На этой
неделе или на
следующей?

27. Скрипт проведения встречи Шаг 6. Работа с возражениями

Ролевая игра: встреча
Правила для клиента
Правила для менеджера
Правила обратной связи
• Быть
среднестатистическим
клиентом: не слишком
агрессивным, не
слишком податливым
• Продать
• Назначить дату сделки
• Говорить 2 позитивных
момента в разговоре и
2 рекомендации по
улучшению
• Приводить конкретные
примеры фраз
• Для сотрудника,
который играл
менеджера:
Принимать обратную
связь как мнение и не
спорить

28. Ролевая игра: встреча

ВОПРОСЫ?