Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»

1.

Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»
Внимание!
Слайды № 1 - 7 предназначены
только для чтения супервайзера.
Во время проведения тренинга
супервайзер не показывает слайды
№ 1- 7 торговому представителю.
Слайды
тренинга
для ЭТП
начинаются со слайда № 8 «Вводный
тренинг ЭТП».
1

2.

Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»
1. Внимательно прочитайте инструкцию на слайдах № 1 – 7. Это
поможет Вам подготовиться к проведению тренинга и обучению
торгового представителя.
2. Подготовьте
помещение,
по-возможности,
отдельное,
изолированное;
исключите
постороннее
вмешательство.
Отключите звуковые сигналы мобильных телефонов.
3. Расписание тренинга поможет вам правильно распределить
время на каждую тему обучения. В зависимости от условий и
времени начала тренинга вы можете самостоятельно
определить время перерывов и обеда в течение рабочего дня
4. Подготовьте компьютер, стол, стулья для себя и торгового
представителя. Вам надо так их расставить, чтобы Вы и
торговый представитель видели слайды на экране компьютера
одновременно.
2

3.

Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»
5. Демонстрируйте слайды только в полноэкранном режиме
6. Если у Вас нет возможности прочитать слайды семинара,
используя компьютер, сделайте распечатку каждого слайда на
отдельном листе. Выберите параметр «оттенки серого» для
распечатывания слайдов в черно–белом цвете.
7. Сформируйте из них папку, расположив листы таким образом,
чтобы во время тренинга Вы и торговый представитель видели
только один слайд. Более подробные рекомендации Вы можете
получить у тренера по продажам вашего региона.
3

4.

Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»
8. Перед проведением тренинга ОБЯЗАТЕЛЬНО повторите
содержание всех слайдов, чтобы правильно обучать нового
сотрудника и соблюдать время проведения каждой учебной
темы, указанной в расписании тренинга
9. Во время тренинга внимательно читайте всё, что НАПИСАНО
на каждом слайде и СЛЕДУЙТЕ указаниям.
!!!
ТОЛЬКО ПОСЛЕ ЭТОГО ПЕРЕЛИСТЫВАЙТЕ
СЛЕДУЮЩИЙ СЛАЙД !!!
4

5.

Инструкция по проведению «Вводного тренинга ЭТП»
8. В слайдах с таким рисунком «
Комментарий
СВ
» супервайзер
комментирует, то что написано на слайде в соответствии с текстом
Регламента работы ЭТП
9. Планируемая длительность тренинга 5 часов 30 минут.
Перерыв на обед составляет 45 минут, 2 паузы для отдыха по 15
минут, итого1 час 15 минут.
Общее время тренинга - 6 часов 45 минут.
Поэтому начинайте тренинг не позднее 11-00 часов, чтобы успеть
завершить его до конца рабочего дня
5

6.

Расписание семинара
Время
начала
11:00
Время
окончания
11:05
Время на
тему (мин.)
0:05
Тема
Содержание
Слайды
Вводная часть
Представление, расписание, цели, содержание тренинга,
С 8 по 10
с 11 по 13
11:05
11:15
0:10
Компания «Объединённые
кондитеры)
Место ОК в холдинге Группа Гута, Структура компании
"Объединённые Кондитеры
11:15
11:45
11:45
11:50
0:30
0:05
Ассортиментные группы
Задача ЭТП
с 14 по 31
с 32 по 34
11:50
12:20
0:30
Планирование и подготовка
12:20
13:05
0:45
Ассортиментные группы
Определение задачи работы ЭТП
Виды планирования - Ежемесячное, Ежедневное,
Постановка целей на визит. SMART
Обед
13:05
13:10
0:05
Этапы посещения ТТ
Обучающий цикл, термины. Структура посещения ТТ
с 48 по 52
13:10
13:40
0:30
1 Этап Представление продавцу /
ЛПР
13:40
14:10
0:30
Этап 2 Осмотр торговой точки и
товарного запаса
14:10
14:25
0:15
14:25
14:40
0:15
14:40
15:25
0:45
15:25
16:10
0:45
16:10
16:25
0:15
16:25
17:05
0:40
17:05
17:35
0:30
17:35
1:45
0:10
Назначение Этапа, структура этапа, ключевые моменты
этапа, упражнения, ролевые игры, вопросы на
понимание.
Назначение Этапа, структура этапа, ключевые моменты
этапа, упражнения, вопросы на понимание.
Назначение Этапа, структура этапа, ключевые моменты
этапа, вопросы на понимание.
Перерыв
Назначение Этапа, структура этапа, ключевые моменты
Этап 4 Анализ потребностей
этапа, упражнения, ролевые игры, вопросы на
понимание.
Назначение Этапа, структура этапа, ключевые моменты
Этап 5 Продажа выгоды,
этапа, упражнения, ролевые игры, вопросы на
ожидаемой клиентом
понимание.
Перерыв
Назначение Этапа, структура этапа, ключевые моменты
Этап 6 Преодоление возражения в
этапа, упражнения, ролевые игры, вопросы на
случае его возникновения
понимание.
Назначение Этапа, структура этапа, ключевые моменты
Этап 7 Завершение продажи
этапа, упражнения, ролевые игры, вопросы на
понимание.
Этап 8 Завершение посещения и Назначение Этапа, структура этапа, ключевые моменты
заполнение отчетности
этапа, вопросы на понимание.
Этап 3 Мерчендайзинг
с 35 по 47
с 53 по 69
с 70 по 86
с 87 по 95
с 96 по 138
с 139 по 184
с 185 по 218
с 219 по 247
с 248 по 256
6

7.

Представление процесса обучения
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Перед началом демонстрации слайдов тренинга расскажите ЭТП, как
будет проходить вводный тренинг:
Сначала мы ознакомимся с содержанием тренинга
Потом я расскажу о компании «Объединённые кондитеры», в состав
которой входит наша фабрика и о ассортиментных группах
Далее мы определим требования к планированию и подготовки к
работе
Большую часть тренинга мы посвятим этапам посещения торговой
точки и тренировке навыков продаж.
Для этого мы используем специальный алгоритм действий –
обучающий цикл, чтобы в ролевых играх максимально проиграть и
закрепить применение каждого навыка
По итогам каждой игры я буду давать тебе обратную связь по
выполнению каждого навыка, чтобы определить то, что получается
хорошо, а что требует доработки.
В конце каждой темы тренинга у тебя будет возможность задать
вопросы по содержанию всей темы.
Тренинг пройдет в течение дня, учитывая перерывы на обед и отдых
7

8.

«Вводный тренинг ЭТП»
8

9. Цели тренинга

«Вводный тренинг ЭТП»
Цели тренинга
1. Передать знания о:
• Компании «Объединённые Кондитеры»
• Ассортиментных группах
• Правилах планирования и подготовки к
работе
• Структуре посещения торговой точки
2. Сформировать навыки продаж
9

10.

«Вводный тренинг ЭТП»
Содержание тренинга
1. Компания «Объединённые
кондитеры»
2. Ассортиментные группы
3. Задача работы ЭТП
4. Планирование и подготовка
5. Этапы посещения торговой
точки
10

11.

«Вводный тренинг ЭТП»
«ОБЪЕДИНЁННЫЕ КОНДИТЕРЫ»
11

12.

История компании «Объединённые кондитеры»
«Объединенные кондитеры» входят в группу ГУТА – одну из ведущих в России
инвестиционно - промышленных корпораций, основанную в 1989 году
Сфера интересов группы ГУТА самая разносторонняя:
•Инвестиции и банковская деятельность
•Пищевая промышленность
•Строительство и недвижимость
•Страхование
•Медицина
•Гостиничный бизнес (гостиница САВОЙ, курорт ПИРОГОВО в
Подмосковье)
•Общественный транспорт Москвы
Холдинговая компания «Объединенные кондитеры» включает в себя
5 Московских фабрик и 10 Региональных фабрик
Назовите московские фабрики, подчеркните, что фабрики компании
работают на территории всей страны, особо отметьте свою региональную
фабрику на следующем слайде
12

13.

История компании «Объединенные кондитеры»
«Объединённые кондитеры»
«Красный Октябрь»
Москва - Филиалы:
Рязань,Егорьевск,Коломна
«Рот Фронт»
Москва
«Бабаевский»
Москва
«Крекер»
Москва
КФ им. Самойловой
Санкт-Петербург
«Ясная Поляна»
Тула
Воронежская КФ
Пензенская КФ
Тамбовская КФ
Сормовская КФ
Н.Новгород
«Южуралкондитер»
Челябинск
Йошкар-Олинская
КФ
«Зея» Благовещенск
Новосибирская ШФ
«Русский шоколад»
Москва
13

14.

«Вводный тренинг ЭТП»
Ассортиментные
группы
14

15.

Ассортимент
Вся продукция компании «Объединённые Кондитеры», в том
числе и продукция нашей фабрики, делится на 6
ассортиментных групп
1. Шоколад
2. Шоколад в коробках
3. Весовые конфеты
4. Карамель
5. Прочие сахаристые
6. Мучные
15

16.

Ассортимент
Шоколад
Горький (ГОСТ 51-66 %
и ТУ больше 66%)
Десертный
(Меньше 51%)
Кондитерская плитка
(сладкая, соевая)
Тёмный
Пористый
Молочный
Дроб. миндаль
Белый
Дроб. фундук
Слоёный
Цел. миндаль
Особый с солью
Фундук-изюм
С начинкой (ассорти)
С бобами кофе/какао
Прочие добавки
16

17. Конфеты в коробках

Ассортимент
Конфеты в коробках
17

18. Виды конфет

Весовые конфеты
Виды конфет
Глазированные
Неглазированные
С начинкой МСВ
(между слоями вафель)
Куполообразные
18

19.

Весовые конфеты
По составу конфетной массы бывают
• Пралиновые
• Желейные
• Помадные
• Сбивные
• Грильяжные
• Кремовые
• Халва
19

20.

Ассортимент
Пралине – это начинка
Состав: орехи (арахис, фундук, миндаль, кешью), сахарная пудра, замешанные на
какао-масле или кондитерском жире.
Шоколадно-ореховое
пралине с добавлением
дробленого фундука.
Батончик из пралине с
добавлением сухого молока,
какао и хрустящих дробленых
вафель.
20

21.

Весовые конфеты
Желейные
Состав желе: фруктовый пектин, желатин, сахар.
Пектин – один из разновидностей студнеобразователя.
Желейная масса со вкусом
апельсина,
покрытая
шоколадной глазурью.
Неглазированная двухслойная
желейная конфета со вкусом
барбариса.
21

22.

Весовые конфеты
Помадные
Помадка – это молочная подварка с добавлением спирта
и других вкусовых компонентов (сахарный или фруктовый сироп).
Молочная помада с добавлением
какао в шоколадной глазури.
Темная
молочная
помада
с
добавлением какао-порошка и вкусом
крем-брюле,
глазированная
шоколадной глазурью.
22

23.

Весовые конфеты
Сбивные
Сбивная масса - получают путем сбивания сахаропаточных сиропов со
студнеобразователем и яичным белком или другими пенообразующими
веществами.
Воздушное суфле со
сливочно-ванильным
вкусом.
Нежное сливочно-клубничное
суфле с ягодными кусочками,
покрытое шоколадной
глазурью.
23

24.

Весовые конфеты
Грильяжные
Грильяж – делится на твёрдый и мягкий.
Грильяжная масса на основе
фундука с ароматом ванили.
Твёрдый грильяж в шоколаде – это
классика.
Его состав: сахар, орех, масло сливочное.
Мягкий грильяж – мёд, орех, масло
сливочное. Мёд
придаёт мягкость и природную сладость.
Так же мягкий
грильяж делают из фруктов.
Мягкий грильяж с
классическим вкусом
24

25.

Весовые конфеты
Кремовые
Кремовые массы – получают сбиванием или смешиванием
шоколадных, пралиновых и других масс с жирами и вкусовыми
добавками. Потребительские свойства конфет улучшены орехами,
сгущенным и сухим молоком.
Нежный сливочный крем с
дробленым миндалем в
тонкой вафле, покрытой
шоколадной глазурью.
Шоколадно-кремовая
конфета куполообразной
формы,
обсыпанная
какао-порошком.
Целый
миндаль
ядро,
облаченный в нежный крем и
хрустящую
вафлю,
в
шоколадной
глазури
с
измельченными орешками.
25

26.

Весовые конфеты
Халва
Халва –кондитерское изделие , слоисто волокнистой структуры,
изготовленное путем вымешивания карамельной массы, сбитой с
пенообразователем, с массой очищенных, обжаренных растертых семян
кунжута или арахиса.
Сбитая карамельная
масса с обжаренными
растертыми ядрами
арахиса.
Сбитая карамельная масса
с обжаренным и растертым
арахисом с добавлением
какао и кунжута.
Сбитая карамельная
масса с обжаренным
и растертым
арахисом.
26

27.

Ассортимент
КАРАМЕЛЬ
леденцовая
•Глянцевая
•Матовая
•В сахаре
•В какао-порошке
с начинкой
Г
Л
А
З
И
Р
О
В
А
Н
Н
А
Я
• Фруктовая
• Желейная
• Ликёрная
• Сбивная
• Молочная
• Помадная
• Переслоенная
27

28.

Карамель
Карамель с фруктовой начинкой с добавлением
фруктового пюре.
Карамель с шоколадно-ореховой начинкой из
отборного
жаренного
миндаля
с
какао,
переслоенной карамельной массой.
Карамель с молочной начинкой со вкусом
клубники.
28

29. Прочие сахаристые

Ассортимент
Прочие сахаристые
Халва
Драже
Паста
Какао- порошок
Ирис
29

30. Мучные

Ассортимент
Тортики
Мучные
Пряники
Вафли
Бисквитные
пирожные
Сухие завтраки
Крекеры
30

31.

Какие у вас есть вопросы
по
Ассортиментным
группам?
31

32. Термины и сокращения

«Вводный тренинг ЭТП»
Термины и сокращения
ЭТП – Эксклюзивный Торговый Представитель
ТТ – Торговые Точки
ЛПР – Лицо Принимающее Решение
ОК – «Объединенные Кондитеры»
Фейсинг - это единица продукции, видимая (в магазинах
с самообслуживанием - доступная) покупателю
32

33.

Задачи ЭТП
Ответьте на вопрос:
В ЧЕМ ЗАДАЧА ЭТП ?
33

34.

Задачи ЭТП
Сверьте Ваш ответ с правильным:
Задача ЭТП – выполнение целевых
показателей в указанные сроки на
указанной территории
34

35.

ПЛАНИРОВАНИЕ И
ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ
35

36.

Планирование и подготовка к работе
Виды планирования
1. Ежемесячное
2. Ежедневное
3. Постановка цели перед посещением торговой точки
4. Постановка целей после проведенного посещения
ТТ на следующее посещение этой ТТ
36

37.

Планирование и подготовка к работе
Ежемесячное планирование
1. Получить плановые показатели у
своего руководителя.
2. Проверить актуальность базы ТТ
(количество активных и неактивных
ТТ, перспективность работы,
составление маршрута)
3. Распределить плановые показатели
по ТТ исходя из имеющейся
информации
Комментарий СВ
1. Назовите и перечислите
обычные целевые
показатели для ЭТП
2. Дайте определение, что
такое активная и
неактивная ТТ, как
определить
перспективность ТТ,
3. Объясните, что такое
«план маршрута».
4. Объясните как
распределяется план по
ТТ.
37

38. 2.Ответьте на вопрос

Планирование и подготовка к работе
1.Прочитайте внимательно текст
«Вы обслуживаете 100 ТТ. Перед вами стоит задача продать
1000 кг продукции.
При этом в 50% ТТ должна быть продукция «Х». Общие
продажи продукта «Х» в течении месяца должны быть не менее
20% . Активность клиентской базы не менее 60 %
2.Ответьте на вопрос
Какие плановые показатели перед Вами стоят?
38

39.

Планирование и подготовка к работе
Сверьте Ваш ответ с правильным
План по продажам – 1000 кг.
План по продажам продукта «Х» - 200 кг.
Продукт «Х» должен быть продан в 50 ТТ
К концу месяца должно сработать 60 ТТ
39

40.

Планирование и подготовка к работе
Ежедневное планирование
• Маршрут – план на рабочий день
• Рабочая документация
• Рекламные материалы
• Инструменты
• Заправленный и готовый к работе
автомобиль
Комментарий СВ
Дайте пояснения по
каждому пункту в
соответствии с
регламентом работы
ЭТП.
• Деловой стиль одежды
40

41.

Планирование и подготовка к работе
Постановка цели перед посещением торговой
точки
Каким критериям должна
соответствовать цель на посещение ?
41

42.

Планирование и подготовка к работе
цель должна быть SMART:
• Конкретной
(Specific)
• Измеримой
(Measurable)
• Согласованной (Agreed)
• Реалистичной
(Realistic)
• Определенной
по времени
(Time)
Комментарий СВ
Чтобы успешно
достигать целей, их
необходимо правильно
формулировать.
Для этого существует
ряд методик, с
помощью которых
можно ставить
действительно
“качественные” цели.
Один из самых
распространённых и
действенных способов
- это постановка
“умных” (от англ.
“smart”) целей, т.е.
постановка целей с
использованием
схемы SMART
42

43.

Планирование и подготовка к работе
SMART-ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ:
Конкретной (S)
Цель должна быть чётко сформулирована. Иначе в конечном итоге может быть
достигнут результат, отличающийся от запланированного.
Измеримой (M)
Если у цели не будет каких-либо измеримых параметров, то будет невозможно
определить, достигнут ли результат.
Согласованной (A)
Цели должны быть прежде всего согласованы с теми целями и задачами
которые стоят перед торговым представителем на текущий период (план по
продажам, SKU, спец-задачи цикла, распоряжения и приказы руководства.)
Достижимой (R)
Достижимость поставленных целей оценивается с точки зрения имеющихся
ресурсов: наличия у нас для достижения цели физических возможностей,
необходимых инструментов, а также знаний, умений и навыков
Определенной по времени (T)
Цель должна быть достигнута в конкретный определённый срок времени
43

44.

Планирование и подготовка к работе
Проведите упражнение по постановке целей по SMART
1.
Приведите свой пример постановки цели на примере из «жизни»
(например, поездка в отпуск, покупка чего-либо)
2.
Предложите ЭТП сделать то же самое
3.
Проведите разбор поставленной цели по критериям SMART
4.
Приведите пример постановки цели посещения торговой точки
5.
Предложите ЭТП поставить SMART-цель на посещение
торговой точки
6.
Проведите разбор поставленной цели по критериям SMART
44

45.

Планирование и подготовка к работе
Упражнение - постановка цели по SMART
Цель должна быть:
• Конкретной: Продать новые конфеты
«Аленка мусс»
• Измеримой: 1 коробку
• Согласованной:
поставленным задачам
согласно
Комментарий
СВ
• Реалистичной:
я здоров, я владею
навыками продаж, торговая точка
работает,
• Определенной по времени: 20 минут
на посещение ТТ
45

46.

Планирование и подготовка к работе
Перед посещением торговой точки
необходимо:
Проверить результаты предыдущего
посещения
Поставить цель на посещение
Подготовить аргументы в пользу нашего
предложения и возможные варианты
преодоления возражения
Подготовить инструменты и документы
Провести внешний осмотр торговой точки
Комментарий СВ
46

47.

Планирование и подготовка к работе
После посещения торговой точки
необходимо:
• проанализировать достижение
поставленных SMART-целей на посещение;
•определить причины, которые привели к
этому результату посещения;
•спланировать задачи и SMART-цели на
следующее посещение данной торговой
точки и пути их достижения;
Комментарий СВ
•оценить свои сильные стороны и стороны,
требующие развития навыков продаж
47

48.

Планирование и подготовка к работе
Какие у Вас есть вопросы
по теме :
«Планирование и подготовка к
работе» ?
48

49. Основной принцип тренинга – использование Обучающего Цикла:

«Вводный тренинг ЭТП»
Основной принцип тренинга – использование
Обучающего Цикла:
ОБЪЯСНЕНИЕ
ОБСУЖДЕНИЕ
ДЕМОНСТРАЦИЯ
ПРАКТИКА
49

50.

«Вводный тренинг ЭТП»
Обучающий Цикл
ОБЪЯСНЕНИЕ – рассказать, как делать
ДЕМОНСТРАЦИЯ – показать, как делать
ПРАКТИКА – предоставить возможность сделать провести ролевую игру
ОБСУЖДЕНИЕ – предоставить обратную связь,
по результатам ролевой игры, обсудить, что
выполнено хорошо и что требует развития
50

51.

ЭТАПЫ
ПОСЕЩЕНИЯ
торговой точки
51

52.

Базовая структура Этапов посещения
1. Представление продавцу / ЛПР
2. Осмотр торговой точки и товарного запаса
3. Мерчендайзинг
4. Анализ потребностей
5. Продажа Выгоды, ожидаемой клиентом
6. Преодоление возражения, в случае его возникновения
7. Завершение продажи
8. Завершение посещения и заполнение отчетности
52

53. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Этап 1
«Представление продавцу/ ЛПР»
53

54. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Ответьте на вопрос:
В чем назначение этапа?
54

55. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа –
привлечение внимания продавца/ ЛПР,
информирование о компании и ее
продукции,
вовлечение продавца/ ЛПР в разговор
55

56. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Шаги выполнения этапа
1.1) назовите себя;
1.2) скажите, какую компанию представляете;
1.3) сообщите о цели посещения, используя краткую
.
фразу
о выгоде;
1.4) уточните, кто принимает решение, и как его зовут;
1.5) спросите, на месте ли он / она, и есть ли у этого
человека время.
56

57. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Подготовка к ролевым играм
Изучите предлагаемый пример и запомните
фразы в случае Представления продавцу, не
принимающему решение
57

58. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

1.1) ЭТП: – Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…
Продавец: - Здравствуйте
1.2) ЭТП: -…я представляю компанию «Объединённые
Кондитеры», фабрика «наименование фабрики». А как зовут
Вас?
Продавец: - Меня зовут (Имя продавца)
1.3) ЭТП: -…Цель моего посещения – сделать Вам выгодное
предложение…
1.4) …Скажите, кто принимает решения по кондитерскому
направлению, и как зовут этого человека?
Продавец: - Директор, (имя директора)
1.5) ЭТП: -…Он сейчас на месте?
58

59. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Решение принимает НЕ ПРОДАВЕЦ:
ЭТП в роли «Продавца», не принимающего решения
о покупке
Эти решения принимает «Директор»
Супервайзер в роли «Торгового представителя»
Запомните фразы, с которыми «Торговый
представитель» обратится к «Продавцу»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
59

60. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Поменяйтесь «ролями»
60

61. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Решение принимает НЕ ПРОДАВЕЦ:
ЭТП в роли «Торгового представителя»
Супервайзер в роли «Продавца», не принимающего
решения о покупке
Эти решения принимает «Директор»
Повторите фразы, с которыми «Торговый представитель»
обратился к «Продавцу»
По окончании ролевой игры обратитесь
к следующему слайду
61

62. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Сравните свой вариант с примером:
1.1) ЭТП: – Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…
Продавец: - Здравствуйте
1.2) ЭТП: -…я представляю компанию «Объединённые
Кондитеры», фабрика «наименование фабрики». А как зовут
Вас?
Продавец: - Меня зовут (Имя продавца)
1.3) ЭТП: -…Цель моего визита – сделать Вам выгодное
предложение…
1.4) …Скажите, кто принимает решения по кондитерскому
направлению, и как зовут этого человека?
Продавец: - Директор, (имя директора)
1.5) ЭТП: -…Он сейчас на месте?
62

63. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Подготовка к ролевым играм
Изучите предлагаемый пример и запомните фразы в
случае Представления продавцу,
ПРИНИМАЮЩЕМУ решение
63

64. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

1.1) ЭТП: – Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…
Продавец: - Здравствуйте
1.2) ЭТП: -…я представляю компанию «Объединённые
Кондитеры», фабрика «наименование фабрики». А как зовут
Вас?
Продавец: - Меня зовут (Имя продавца)
1.3) ЭТП: -…Цель моего визита – сделать Вам выгодное
предложение…
1.4) …Скажите, кто принимает решения по кондитерскому
направлению, и как зовут этого человека?
Продавец: - Эти решения принимаю я.
1.5) ЭТП: -…(Имя клиента), мне необходимо 5 минут вашего
времени. Но прежде мне необходимо осмотреть витрину.
64

65. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Решение принимает ПРОДАВЕЦ:
ЭТП в роли «Продавца», принимающего решения о
покупке
Супервайзер в роли «Торгового представителя»
Запомните фразы, с которыми «Торговый
представитель» обратится к «Продавцу»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
65

66. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Поменяйтесь «ролями»
66

67. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Решение принимает ПРОДАВЕЦ:
ЭТП в роли «Торгового представителя»
Супервайзер в роли «Продавца», принимающего
решения о покупке
Повторите фразы, с которыми «Торговый
представитель» обратился к «Продавцу»
По окончании ролевой игры обратитесь к следующему
слайду
67

68. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Сравните свой вариант с примером:
1.1) ЭТП: – Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…
Продавец: - Здравствуйте
1.2) ЭТП: -…я представляю компанию «Объединённые Кондитеры»,
фабрика «наименование фабрики». А как зовут Вас?
Продавец: - Меня зовут (Имя продавца)
1.3) ЭТП: -…Цель моего визита – сделать Вам выгодное предложение…
1.4) …Скажите, кто принимает решения по кондитерскому направлению,
и как зовут этого человека?
Продавец: - Эти решения принимаю я.
1.5) ЭТП: -…(Имя клиента), мне необходимо 5 минут вашего времени. Но
прежде мне необходимо осмотреть витрину.
68

69. 1 Этап Представление продавцу/ ЛПР

Какие у вас есть вопросы по этапу
«Представление продавцу/ ЛПР»
69

70.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Этап 2
«Осмотр торговой точки и
товарного запаса»
70

71.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Ответьте на вопрос:
В чем назначение этапа?
71

72.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа –
сбор информации о наличии,
видимости и товарном запасе
продукции ОК
Внесение информации - снятие
остатков - для расчета
рекомендованного заказа
72

73.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Шаги выполнения этапа
2.1) скажите продавцу о том, что Вам надо осмотреть
витрину;
2.2) осмотрите торговый зал и рекламные материалы
компании и других компаний;
2.3) осмотрите витрины и торговое оборудование;
2.4) проверьте товарный запас, внесите данные в КПК;
2.5) скорректируйте цели по продажам и
мерчендайзингу.
73

74. Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса

Приведите пример фразы о том, что вам
необходимо осмотреть витрину
74

75.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Сравните свой вариант с правильным ответом:
-….Но прежде мне необходимо
осмотреть витрину.
75

76.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Осмотр торгового зала,
рекламных материалов компании и других
компаний
Необходимо обратить внимание на внешний вид торгового зала, где
размещена витрина с кондитерскими изделиями, наличие наших
рекламных материалов, их внешний вид. Анализируем возможность
размещения дополнительных рекламных или POS материалов. Отмечаем
наличие рекламных материалов конкурентов, других компаний.
76

77.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Осмотр витрины и торгового
оборудования
При осмотре витрин и торгового оборудования мы получаем информацию
о
широте
ассортимента
кондитерских
изделий,
о
наличии
рекомендованной выкладки нашей компании и компаний-конкурентов.
Также мы получаете информацию о торговой наценке на нашу продукцию и
продукцию конкурентов.
77

78.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Проверка товарного запаса и
внесение данных в КПК
С помощью открытых вопросов получаем у продавца информацию о
товарном запасе приоритетных SKU. Полученную информацию вносим в
КПК, формируем рекомендованный заказ.
Постоянное наличие рекомендованного товарного запаса позволяет
вам и клиенту избежать возникновения ситуации «Out of stock», или
«отсутствие на складе». Это важно, так как отсутствие продукта на остатке
в точке отрицательно влияет на эффективность посещения точки торговым
представителем
78

79.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Корректировка целей по продажам и
мерчендайзингу
• формирование предварительного списка продукции,
которую необходимо продать в эту торговую точку
• определение задач по мерчендайзингу
Объясните ЭТП важность данного шага
79

80.

Последствия ситуации OOS
ВАЖНО! Во время посещения торговой точки формировать
рекомендованный заказ, и добиваться согласия ЛПР с ним.
Постоянное наличие оптимального товарного запаса позволяет Вам и
клиенту избежать возникновения ситуации «Out of stock», или «отсутствие
товарного запаса в магазине». Это важно, так как отсутствие продукта на
остатке в точке отрицательно влияет на эффективность посещения точки
торговым представителем и означает:
Потерю времени, затраченного на восстановление корпоративной
выкладки;
Потерю лояльности клиента - он мог бы заработать больше на
продаже кондитерской продукции компании в случае ее наличия;
Потерю прибыли компании – мы могли бы продать больше;
Потерю конечного потребителя - покупателя, не имея
возможности приобрести продукцию компании, может купить
продукцию конкурентов.
Исключение OOS позволит увеличить объем продаж
не менее чем на 15%!
97

81. Проверка и анализ товарного запаса

“НЕДОГРУЗ”
“ПЕРЕГРУЗ”
Убытки Клиента
Убытки Клиента
Убытки Компании
Имидж Товара
Имидж ЭТП
Имидж ЭТП
Рекомендованный заказ решает эти проблемы!
98

82. Как правильно снимать остатки продукции в ТТ

1. Получить согласие продавца или ЛПР на самостоятельное снятие остатков
2. Для экономии времени на снятие остатков и формирования деловых
отношений при лояльном продавце или ЛПР, можно обратиться к ним за
помощью, если они в данный момент не заняты покупателями
3. Знать все места в торговой точке, где может храниться товар
4. Проверить и посчитать остатки/наличие продукции в торговом зале, под
прилавком, на складе, полках, в подсобках, кабинете ЛПР
5. Задавать вопросы, уточнять, подсказывать продавцу, что надо сделать для
быстрого подсчета остатков
Возможные способы быстрого и качественного получения информации
об остатках:
a) Из учетной системы РТТ (готовит продавец/товаровед)
b) Через заполнение бланка об остатках продавцом
6. Внести данные в КПК – программу АСУМТ
7. Применять принцип ротации товара в торговой точке – «первый пришел –
первый ушел»
8. Обязательно переместить товар со склада в торговый зал.
99

83. Расчет рекомендованного заказа

ЗАКАЗ = (А+З-Ас)*К - Ас
А – Остаток прошлого визита
З – Заказ прошлого визита
Ас – Остаток на текущий визит
К – коэффициент товарного давления (КТД).
ВСЕГДА НАДО УЧИТЫВАТЬ И УВЕЛИЧИВАТЬ КОЭФФИЦИЕНТ ДЛЯ
СОЗДАНИЯ СТРАХОВОГО ЗАПАСА ПРОДУКЦИИ ПРИ:
1. Увеличении сроков поставки товара
2. Праздничные дни
3. Проведение рекламных акций компании
4. Сезонность (меняется коэффициент товарного давления)
83

84.

Для предотвращения возникновения ситуации «Out of stock» надо
действовать так:
• Снять остатки в РТТ, где планируется заказ и получено
подтверждение от ЛПР о заказе
• Сформировать РЕКОМЕНДОВАННЫЙ заказ на продукцию на
этапе осмотра и согласовать его только после достижения
основной цели посещения
• Проинформировать ЛПР о величине заказа;
• Получить согласие о необходимости закупки указанных
продуктов в указанном количестве;
• В случае несогласия, использовать техники преодоления
возражений с подчеркиванием выгоды “Что даст РЗ!”
• Исполнить согласованный заказ;
101

85.

Этап 2 Осмотр торговой точки и товарного запаса
Какие у Вас есть вопросы по этапу:
«Осмотр торговой точки и товарного
запаса» ?
85

86.

Этап 3
«Мерчендайзинг»
86

87. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Ответьте на вопрос:
В чем назначение этапа?
87

88. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Сравните свой вариант с правильным
ответом:
Назначение этапа
– обеспечение наличия и видимости
продукта и рекламных материалов в
торговой точке
88

89. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Шаги выполнения этапа
3.1 Выложите продукцию компании в точках продажи;
3.2 Разместите дополнительные фейсинги в точках
продажи;
3.3 Разместите ценники;
3.4 Разместите рекламные материалы / оборудование;
3.5 Подтвердите договоренности о
неприкосновенности выкладки.
89

90. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Ответьте на вопрос:
Для чего необходимо выкладывать
продукцию в точках продажи?
90

91. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Ответьте на вопрос:
Для чего необходимо размещать
дополнительные фейсинги на витрине ?
91

92. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Ответьте на вопрос:
Для чего необходимо проверять
размещение и корректировать ценники ?
92

93. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Ответьте на вопрос:
Для чего необходимо размещать
рекламные материалы / оборудование ?
93

94. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Ответьте на вопрос:
Для чего необходимо подтверждать
договорённости с персоналом торговой
точки о неприкосновенности выкладки
нашей продукции?
94

95. Этап 3 «Мерчендайзинг»

Какие у Вас есть вопросы
по этапу 3 :
«Мерчендайзинг» ?
95

96.

Этап 4 Анализ потребностей
Этап 4
«Анализ потребностей»
96

97.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
В чем назначение этапа?
97

98.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа – выяснение того,
что хочет получить клиент от торговли
кондитерскими изделиями,
то есть выяснение Выгоды, ожидаемой
клиентом
98

99. Этап 4 Анализ потребностей

Шаги выполнения этапа
4.1 Задайте открытый вопрос о продажах кондитерских
изделий;
4.2 Задайте открытый вопрос, связанный с целью
посещения;
4.3 Задайте открытый вопрос, связанный с вашим
предложением;
4.4 Обобщите слова клиента;
4.5 Используйте связующий вопрос для перехода к
следующему этапу.
99

100.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопросы:
Какие типы вопросов Вам известны?
В чем заключается их основное
отличие?
100

101.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
• Открытые и закрытые.
• Открытые вопросы - дают возможность в ответ
получить информацию.
• Закрытые вопросы - подразумевают ответы
«Да» или «Нет».
101

102.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
Какими по типу были
предыдущие два вопроса?
102

103.

Этап 4 Анализ потребностей
Приведите примеры трех
ЗАКРЫТЫХ вопросов
103

104.

Этап 4 Анализ потребностей
Сформулируйте эти же вопросы в
ОТКРЫТОЙ форме
104

105.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
Для чего Вы задаете
ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС о продажах
кондитерских изделий?
105

106.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Данный вопрос нужен для получения
информации в целом о текущей ситуации
продаж кондитерской продукции в данной
торговой точке
106

107.

Этап 4 Анализ потребностей
Приведите пример
открытого вопроса о продажах
кондитерских изделий
107

108.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
– Скажите, насколько хорошо в Вашем
магазине продаются кондитерские
изделия?
108

109.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
Для чего Вы задаете открытый вопрос,
связанный с целью посещения?
109

110.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Данный вопрос
нужен для получения более конкретной
информации и позволяет направить разговор в
нужное русло
110

111.

Этап 4 Анализ потребностей
Приведите пример
ОТКРЫТОГО ВОПРОСА, связанного с
целью посещения
111

112.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
– А что продаётся лучше плиточный
шоколад или весовые конфеты?
112

113.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
Для чего Вы задаете
ОТКРЫТЫЙ
ВОПРОС, связанный с вашим
предложением?
113

114.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Данный вопрос
нужен для получения более конкретной
информации и позволяет направить разговор к
необходимой теме.
114

115.

Этап 4 Анализ потребностей
Приведите пример
ОТКРЫТОГО ВОПРОСА, связанного с
вашим предложением
115

116.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
– Какие весовые конфеты покупают
лучше всего?
116

117.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
Для чего необходимо
«обобщение слов клиента»,
и как оно осуществляется?
117

118.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Обобщение слов клиента необходимо для
подтверждения им правильности наших выводов
об ожидаемой им Выгоде.
Для этого нужно своими словами в форме
закрытого вопроса повторить его слова
118

119.

Этап 4 Анализ потребностей
Важно:
Обобщая слова клиента, пересказывайте
их своими словами, копируя СМЫСЛ,
но не текст фразы
Всегда подчеркивайте авторство клиента,
давая понять, что пересказываете ЕГО
мысль, а не высказываете свою
119

120.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
С каких слов Вы будете
начинать
«обобщение слов клиента»?
120

121.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свои варианты с примерами:
- Другими словами, Вы говорите, что…
Это так ?
- Если я Вас правильно понял, Вы говорите, что…
Это так ?
- Из Ваших слов я понимаю, что… Это так?
121

122. Основные Выгоды, ожидаемые клиентом

Этап 4 Анализ потребностей
Основные Выгоды, ожидаемые клиентом
Прибыль, т.е. больше денег
Товарооборот, т.е. больший объем продаж
Новые покупатели
Сервис для покупателей
122

123.

Этап 4 Анализ потребностей
Прочитайте внимательно диалог Торгового
представителя и Клиента
ТП: – Скажите, как у вас сейчас продаются шоколадные
конфеты ?
Клиент: – Нормально
ТП: – Как много вы продаете шоколадных конфет в коробках?
Клиент: – Хотелось бы продавать больше, да только не берут
больше…
ТП: – А какие конфеты в коробках покупают хорошо?
Клиент: – Лучше всего продаются дорогие
На основании данного диалога приведите пример
обобщения слов клиента
123

124.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
– Другими словами, Вы говорите, что
конфеты в коробках продаются хорошо,
а лучше всего продаются дорогие
конфеты, это так?
124

125.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
Что нужно сделать, если клиент не подтвердил
правильность сделанного Вами вывода об
ожидаемой им Выгоде?
125

126.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Надо задать уточняющий вопрос:
– Видимо, я что-то упустил… Поясните, как
дела обстоят на самом деле?,
и обобщить ответ клиента
126

127.

Этап 4 Анализ потребностей
Ответьте на вопрос:
Для чего необходим
связующий вопрос?
127

128.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Связующий вопрос
-нужен для того, чтобы вызвать интерес
клиента к предложению компании и
перехода к следующему этапу
128

129.

Этап 4 Анализ потребностей
Приведите пример
СВЯЗУЩЕГО ВОПРОСА
129

130.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните свой вариант с правильным ответом:
– Если я покажу Вам способ,
который поможет получить
(Выгода, ожидаемая клиентом),
Вам будет это интересно?
…Это то что Вам нужно?
130

131.

Этап 4 Анализ потребностей
Прочтите внимательно пример:
ТП: – Скажите, как у Вас обстоят дела с продажей конфет?
Клиент: – очень хорошо
ТП: – Как известность марки влияет на продажу?
Клиент: – чем известней, тем больше продается
ТП: – Как сделать марку известной для ваших покупателей?
Клиент: – не знаю, рекламировать, наверное…
ТП: – Если я Вас правильно понял, чем больше рекламы, тем
больше продажи, это так ?
Клиент: - Да это так.
ТП: - Если я расскажу Вам еще об одном способе как сделать
марку более известной и тем самым увеличить продажи,
Вам это будет интересно?
Клиент: - Да
131

132.

Этап 4 Анализ потребностей
Предлагаем Вам закрепить Ваши знания на практике.
Для этого Вы примите участие в двух ролевых играх.
В первой из них Вы будете играть роль «Клиента», во
второй – роль «Торгового представителя».
132

133.

Этап 4 Анализ потребностей
Условия игры:
1. Цель посещения – размещение рекламных
материалов по конфетам «Аленка»
2. Объем продаж всех конфет «Клиент» считает
хорошим
3. Помните о том, что если Вы сделаете неправильный
вывод на шаге «обобщение слов клиента…», то
«Клиент» ответит «Нет»
133

134.

Этап 4 Анализ потребностей
Внимательно прочтите условия :
•ЭТП в роли «Клиента, считающего, что объем продаж
хороший»
•Супервайзер в роли «Торгового представителя»
•Запомните вопросы, с которыми «Торговый
представитель» обратится к «Клиенту»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
134

135.

Этап 4 Анализ потребностей
Поменяйтесь «ролями»
135

136.

Этап 4 Анализ потребностей
Внимательно прочтите условия :
•ЭТП в роли «Торгового представителя»
•Супервайзер в роли «Клиента»
•Повторите вопросы, с которыми «Торговый
представитель» обратился к «Клиенту»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
136

137.

Этап 4 Анализ потребностей
Сравните Ваш вариант с примером:
ЭТП: – Скажите, как у Вас обстоят дела с продажей конфет?
Клиент: – очень хорошо
ЭТП: – Как известность марки влияет на продажу?
Клиент: – чем известней, тем больше продается
ЭТП: – Как сделать марку известной для ваших покупателей?
Клиент: – не знаю, рекламировать, наверное…
ЭТП: – Если я Вас правильно понял, чем больше рекламы, тем
больше продажи, это так ?
Клиент: - Да это так.
ЭТП: - Если я расскажу Вам еще об одном способе как сделать
марку более известной и тем самым увеличить продажи, Вам
это будет интересно?
Клиент: - Да
137

138.

Этап 4 Анализ потребностей
Какие у Вас есть вопросы
по этапу:
«Анализ потребностей» ?
138

139.

Этап 5.
«Продажа Выгоды, ожидаемой
клиентом»
139

140. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Ответьте на вопрос:
В чем назначение этапа?
140

141. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа – представление
предложения компании с позиции,
позволяющей клиенту получить
ожидаемую Выгоду
141

142. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Шаги выполнения этапа
5.1 Назовите ХАРАКТЕРИСТИКУ товара;
5.2 Объясните ПРЕИМУЩЕСТВО товара / предложения;
5.3 Расскажите о ВЫГОДЕ, которую получит клиент;
5.4 Спросите, интересно ли предложение компании;
5.5 Если «Да» – сразу завершайте продажу,
если «Нет» – преодолейте возражения.
142

143. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сформулируйте фразу, для
привлечения внимания к предложению
Компании
143

144. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Наша компания представляет вашему вниманию…
Фабрика «....наименование фабрики...» представляет
вам...
Представляю вашему вниманию....
144

145. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Продажа выгоды, ожидаемой клиентом
основана на использовании схемы
Характеристика
Преимущество
Выгода
Вопрос зацепка
145

146. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Характеристика – это характерный
признак товара, который является
НЕОСПОРИМЫМ ФАКТОМ
146

147. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Из приведенных на следующем
слайде примеров выберите
формулировки, указывающих на
Характеристику товара
147

148. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Шоколад произведён на фабрике «название
фабрики»
Красивая упаковка с современным дизайном
Этот шоколад выпускается с различными
вкусами
Эти конфеты очень вкусные
Оптовая цена на эти конфеты составляет
100 руб. за кг.
Эти конфеты хорошо продаются
148

149. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Факты
Эмоции
Шоколад произведен на
фабрике «название
фабрики»
Красивая упаковка с
современным дизайном
Этот шоколад выпускается
с различными вкусами
Эти конфеты очень вкусные
Оптовая цена на эти
конфеты составляет 100
руб. за кг.
Эти конфеты хорошо
продаются
149

150. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Преимущество – это выгодное отличие
товара или вашего предложения
(сервиса, рекламной акции, торгового
оборудования), логично связанное с
указанной Характеристикой
150

151. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Из примеров, приведенных на следующих
трех слайдах, выберите формулировки,
указывающие на Преимущество товара.
151

152. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Представляю вашему вниманию шоколад Алёнка
Характеристика: Яркая надпись на лицевой стороне,
«15 % бесплатно»
Вариант Преимущества 1: будет
дополнительно привлекать
внимание потребителей к данной
продукции
Вариант Преимущества 2: Эта
цена привлечет многих
покупателей
Объясните свой выбор
152

153. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Наша компания представляет вашему вниманию…
Характеристика: семейство пористого шоколада
«Русский шоколад»
Вариант Преимущества 1: Разнообразие вкусов
привлечет многих покупателей с разными
предпочтениями
Вариант Преимущества 2: Яркое оформление
выделяет ее на витрине из общей массы товаров.
Объясните свой выбор
153

154. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Наша компания представляет Вам шоколад
«Бабаевский»…
Характеристика: Продукция фабрики «Бабаевский»
выпускается с 1804 года
Вариант Преимущества 1: Разнообразие вкусов
привлечет многих покупателей с разными
предпочтениями
Вариант Преимущества 2: что говорит о высоком
уровне доверия покупателей к данной продукции
Объясните свой выбор
154

155. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Выгода, ожидаемая клиентом –
это то, что хочет клиент от продажи
кондитерских изделий, о чем мы
узнали на этапе «Анализ
потребностей»
155

156. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Из примеров, приведенных на следующих
трех слайдах, выберите формулировки,
логично указывающие на получение
Выгоды, ожидаемой клиентом.
156

157. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Ранее определенная Выгода, ожидаемая клиентом:
Получение дополнительной прибыли
Вариант № 1 фразы о получении Выгоды,
ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше
покупателей и продавать больше конфет
Вариант № 2 фразы о получении Выгоды,
ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше
покупателей и получать дополнительную прибыль.
Объясните свой выбор
157

158. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Ранее определенная Выгода, ожидаемая клиентом:
Увеличение товарооборота (объема
продаж)
Вариант № 1 фразы о получении Выгоды,
ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше
покупателей и продавать больше конфет
Вариант № 2 фразы о получении Выгоды,
ожидаемой клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше
покупателей и получать дополнительную прибыль
Объясните свой выбор
158

159. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Ранее определенная Выгода, ожидаемая клиентом:
Привлечение дополнительных покупателей
Вариант № 1 фразы о получении Выгоды, ожидаемой
клиентом:
- …Это позволит Вам привлечь больше покупателей и
продавать больше конфет
Вариант № 2 фразы о получении Выгоды, ожидаемой
клиентом:
- …Это позволит Вам продавать больше конфет, так как
у Вас появятся дополнительные покупатели
Объясните свой выбор
159

160. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вопрос-«зацепка» - это закрытый вопрос,
отвечая на который, клиент либо еще раз
подтвердит, либо опровергнет
желательность получения указанной
ранее Выгоды, ожидаемой клиентом
160

161. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Из примеров, приведенных на следующем
слайде, выберите формулировки,
наиболее уместные при формулировке
вопроса-«зацепки»
161

162. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант вопроса-«зацепки» 1:
Вы согласны?
Вариант вопроса-«зацепки» 2:
Ну что, я несу?
Вариант вопроса-«зацепки» 3:
Это – то, что Вам нужно?
Вариант вопроса-«зацепки» 4:
Вам это интересно?
Объясните свой выбор
162

163. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Важно:
Вопрос-«зацепка» используется для
подтверждения того, что клиенту
интересен результат, т.е. получение
ожидаемой Выгоды
163

164. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Важно:
Вопрос-«зацепка» НЕ используется для
получения согласия клиента на
предложение компании.
Это согласие Вы получите позже, на
этапе «Завершение продажи»
164

165. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Учитывая комментарии двух предыдущих
слайдов,
выберите из примеров, приведенных на
следующем слайде, формулировки,
наиболее уместные при формулировке вопроса«зацепки»
165

166. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Вариант вопроса-«зацепки» 1:
Вы согласны?
Вариант вопроса-«зацепки» 2:
Ну что, я несу?
Вариант вопроса-«зацепки» 3:
Это – то, что Вам нужно?
Вариант вопроса-«зацепки» 4:
Вам это интересно?
Объясните свой выбор
166

167. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Вариант вопроса-«зацепки» 3:
Это – то, что Вам нужно?
Вариант вопроса-«зацепки» 4:
Вам это интересно?
167

168. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Ответьте на вопрос:
Что еще делает ЭТП
для привлечения внимания к
предложению компании?
168

169. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Использует наглядные материалы и
инструменты – образцы продукции,
калькулятор, рекламные материалы
для привлечения внимания
169

170. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Прочтите внимательно пример:
5.1) Вы : - Наша компания предлагает Вам разместить
рекламный плакат торговой марки «Алёнка», на
котором указаны условия акции «Всей семьёй на
континент любой»…
5.2) … Это привлечёт внимание покупателей к бренду
«Алёнка» …
5.3)… и увеличит продажи всей продукции которая
выпускается под данным брендом.
5.4) … Это - то, что Вам нужно?
Клиент: ( - Да… )
5.5) Вы: - Я готов разместить плакат прямо сейчас!
170

171. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Предлагаем Вам проявить Ваши знания на
практике
Для этого Вы примите участие в ролевой игре
171

172. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Условия игры:
1. Цель посещения – размещение рекламных
материалов по марке «Алёнка»
2. Объем продажи всех конфет «Клиент»
считает низким
3. Выгода, ожидаемая клиентом – увеличение
товарооборота
172

173. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Внимательно прочтите условия :
•ЭТП в роли «Клиента»
•Супервайзер в роли «Торгового представителя»
•Запомните фразы, с которыми «Торговый
представитель» обратится к «Клиенту»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
173

174. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Поменяйтесь «ролями»
174

175. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Внимательно прочтите условия :
•ЭТП в роли «Торгового представителя»
•Супервайзер в роли «Клиента»
•Повторите фразы, с которыми «Торговый
представитель» обратился к «Клиенту»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
175

176. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните Ваш вариант с примером:
5.1) Вы : - Наша компания предлагает Вам разместить
рекламный плакат торговой марки «Алёнка», на
котором указаны условия акции «Всей семьёй на
континент любой»…
5.2) … Это привлечёт внимание покупателей к бренду
«Алёнка» …
5.3)… и увеличит продажи всей продукции которая
выпускается под данным брендом.
5.4) … Это - то, что Вам нужно?
Клиент: ( - Да… )
5.5) Вы: - Я готов разместить плакат прямо сейчас!
176

177. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Ответьте на вопрос:
Как может ответить клиент на
«вопрос-«зацепку»?
177

178. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Вам это интересно?
ДА, мне это
интересно
НЕТ, мне это
не интересно
178

179. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Ответьте на вопрос:
Что Вы сделаете, если
отвечая на вопрос-«зацепку»,
клиент ответит
«ДА»?
179

180. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант ответа с
правильным:
Перейду к этапу
«Завершение продажи»
180

181. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Ответьте на вопрос:
Что Вы сделаете, если
отвечая на вопрос-«зацепку»,
клиент ответит
«НЕТ»?
181

182. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свой вариант ответа с правильным:
Перейду к этапу
«Преодоление возражения, в случае
его возникновения»
182

183. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Сравните свои ответы с предлагаемой схемой:
Вам это интересно?
ДА, мне это
интересно
Переход к
Завершению
продажи
НЕТ, мне это
не интересно
Переход к Преодолению
возражения в случае его
возникновения
183

184. Этап 5 Продажа выгоды, ожидаемой клиентом

Какие у Вас есть вопросы
по этапу
«Продажа выгоды, ожидаемой
клиентом» ?
184

185.

Этап 6
«Преодоление возражения,
в случае его возникновения»
185

186. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Ответьте на вопрос:
В чем назначение этапа ?
186

187. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа
– устранение причины возражения и
предоставление клиенту дополнительной
информации, на основании которой он примет
предложение компании
187

188. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Шаги выполнения этапа
6.1 Спросите, в чём причина возражения;
6.2 Уточните, единственная ли это причина возражения;
6.3 Согласитесь и уменьшите причину возражения;
6.4 Расскажите о дополнительных преимуществах и
выгодах предложения компании;
6.5 Переходите к Завершению продажи.
188

189. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Ответьте на вопрос:
Для чего необходима конкретизация
причины возражения?
Какой вопрос Вы зададите клиенту?
189

190. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Конкретизация причины возражения – это
выяснение причины, по которой клиент
ответил «НЕТ!»
Для этого используется вопрос:
«В чем причина Вашего отказа?»
190

191. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Ответьте на вопросы:
Для чего необходимо выяснение
единственности причины возражения или
ее истинности?
Какой вопрос Вы зададите клиенту?
191

192. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Выяснение единственности причины возражения
или её истинности необходимо
для преодоления единственного истинного
возражения
192

193. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Для этого используются вопросы:
«Это – единственная причина,
которая Вас останавливает?»
или
«Какая причина важнее?»
193

194. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Ответьте на вопросы:
Для чего необходимо согласиться со
словами клиента и уменьшить причину
возражения?
Какую модель фразы Вы будете
использовать?
194

195. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Соглашение со словами клиента
необходимо для демонстрации клиенту
позитивного отношения,
и уменьшения важности причины
возражения
195

196. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Для этого используется модель фразы:
«- Да, я разделяю Ваши опасения,
(фраза, направленная на уменьшение
важности причины возражения)»
196

197. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Основные способы уменьшения
важности причины возражения
197

198. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Использование речевых оборотов
Да, такое иногда бывает,
поэтому…..
Да, на первый взгляд это так,
поэтому....
198

199. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Перефразирование возражения в позитивной
форме
Да, я с Вами согласен, спрос дело не
постоянное, сегодня нет – завтра есть,
поэтому….
Да, я с Вами согласен, при правильном
подходе к бизнесу деньги всегда в
обороте, поэтому….
199

200. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Пример третьих лиц
Да, я разделяю ваши опасения, при
этом многие наши клиенты
успешно зарабатывают на этой
продукции, поэтому…
200

201. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

«Крылатые» фразы, пословицы, поговорки
…деньги счет любят, поэтому…,
…копейка рубль бережет, поэтому…,
…цыплят по осени считают,
поэтому…
201

202. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Ответьте на вопрос:
Для чего необходимо рассказывать
о дополнительных преимуществах и
выгодах предложения компании?
Какую модель фразы Вы будете
использовать?
202

203. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Это необходимо для того, чтобы клиент,
получив дополнительную информацию,
принял наше предложение.
203

204. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Для этого используется модель фразы:
«- Поэтому предложение нашей компании
выгодно для Вас потому, что
(компенсирующие факторы «Черты +
Преимущества»), что позволит в
дальнейшем получить (Выгода,
ожидаемая клиентом)»
204

205. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Ответьте на вопрос:
Для чего необходим переход к
Завершению продажи?
205

206. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Переход к Завершению продажи
необходим для побуждения клиента к
демонстрации Сигнала готовности к
покупке
206

207. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Прочтите внимательно пример:
Клиент: - Нет, не надо!
6.1) Вы: - В чем причина Вашего отказа?
Клиент: - Эти плакаты «не работают», а лишь портят стены!
6.2) Вы: - Какая причина важнее – неэффективность или
неаккуратный вид стен?
Клиент: - Их так много, что на них никто не смотрит!
6.3) Вы: - Да, я разделяю Ваши опасения, возможно такое
бывает…
6.4) … поэтому предложение нашей компании выгодно для
Вас, потому что мы разместим плакат на видном месте.
Это привлечет внимание многих покупателей и в
дальнейшем увеличит продажи этих конфет…
6.5) … где лучше это сделать – у кассы, или на входе в
магазин?
207

208. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Подготовка к ролевым играм.
Предлагаем Вам проявить Ваши
знания на практике. Для этого Вы
примите участие в ролевой игре
208

209. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Условия игры:
1.
Цель посещения – размещение рекламных материалов по марке
«Аленка»
2. Выгода, ожидаемая клиентом – увеличение товарооборота
3. Переход к Завершению продажи на этапе Продажа Выгоды, ожидаемой
клиентом, был таким:
«Я готов разместить плакат прямо сейчас!»
4. После этого перехода «Торговый представитель» получил ответ «НЕТ!»
5. Клиент может высказать мнение, что плакаты неэффективны и портят
внешний вид магазина
209

210. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Внимательно прочтите условия:
•ЭТП в роли «Клиента»
•Супервайзер в роли «Торгового представителя»
•Запомните фразы, с которыми «Торговый
представитель» обратится к «Клиенту»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
210

211. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Поменяйтесь «ролями»
211

212. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Внимательно прочтите условия:
•ЭТП в роли «Торгового представителя»
•Супервайзер в роли «Клиента»
•Повторите фразы, с которыми «Торговый
представитель» обратился к «Клиенту»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
212

213. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните Ваш вариант с примером:
Клиент: - Нет, не надо!
6.1) Вы: - В чем причина Вашего отказа?
Клиент: - Эти плакаты «не работают», а лишь портят стены!
6.2) Вы: - Какая причина важнее – неэффективность или
неаккуратный вид стен?
Клиент: - Их так много, что на них никто не смотрит!
6.3) Вы: - Да, я разделяю Ваши опасения, возможно такое
бывает…
6.4) … поэтому предложение нашей компании выгодно для
Вас, потому что мы разместим плакат на видном месте.
Это привлечет внимание многих покупателей и в
дальнейшем увеличит продажи этих конфет…
6.5) … где лучше это сделать – у кассы, или на входе в
магазин?
213

214. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Ответьте на вопрос:
Что Вы сделаете, если клиент вновь
откажется?
214

215. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните Ваш вариант с примером:
Использую схему преодоления
возражения еще один раз
215

216. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Ответьте на вопрос:
Что Вы сделаете, если клиент согласится?
216

217. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Сравните Ваш вариант с примером:
Перейду к Завершению продажи
217

218. Этап 6 Преодоление возражения в случае его возникновения

Какие у Вас есть вопросы
по этапу
«Преодоление возражения в случае
его возникновения» ?
218

219. Этап 7 «Завершение продажи»

219

220. Этап 7 Завершение продажи

Ответьте на вопрос:
В чем назначение этапа?
220

221. Этап 7 Завершение продажи

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа
– использование одной из Техник
завершения для побуждения клиента к
демонстрации Сигнала готовности к
покупке, либо – для немедленного
Завершения продажи в случае получения
этого Сигнала
221

222.

Этап 7 Завершение продажи
Шаги выполнения этапа
7.1 Уловите Сигнал готовности к покупке;
7.2 Примените одну из Техник завершения продажи;
7.3 Молчите, ждите ответа;
7.4 При ответе «Да» оформите заказ,
при ответе «Нет» – преодолейте возражение
7.5 Подтвердите достигнутые договоренности.
222

223. Этап 7 Завершение продажи

Ответьте на вопрос:
Что для Вас означает ответ клиента,
если он говорит
«ДА»?
Объясните свой ответ
223

224. Этап 7 Завершение продажи

Сравните свой ответ с утверждением:
В момент, когда клиент отвечает
«ДА»,
он проявляет
ГОТОВНОСТЬ К ПОКУПКЕ
224

225. Этап 7 Завершение продажи

Ответьте на вопрос:
Что Вы понимаете под понятием
«Сигнал готовности к покупке»?
225

226. Этап 7 Завершение продажи

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Сигнал готовности к покупке
– это особенности поведения
клиента, которые помогают нам
понять, что он проявляет интерес к
предложению компании
226

227. Этап 7 Завершение продажи

Ответьте на вопрос:
Какие бывают Сигналы готовности к
покупке?
227

228. Этап 7 Завершение продажи

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Сигнал готовности к покупке
бывают
вербальные и невербальные
228

229. Этап 7 Завершение продажи

Ответьте на вопрос:
Как могут проявляться
невербальные
сигналы готовности к покупке?
229

230. Этап 7 Завершение продажи

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Взял образец в руки
Принял «открытую» позу
Отложил текущие дела, стал уделять
больше внимания
Кивает головой в ответ на ваше
предложение.
230

231. Этап 7 Завершение продажи

Ответьте на вопрос:
Как могут проявляться
вербальные
сигналы готовности к покупке?
231

232. Этап 7 Завершение продажи

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Выражает сомнения
Задает вопросы, относящиеся к
предложению
Отвечает согласием
Положительно отзывается о продукте
232

233. Этап 7 Завершение продажи

Определите, какие из приведенных ниже действий и
фраз являются сигналами готовности к покупке
Реакция, проявляемая клиентом
Принадлежность к
СГП, да / нет
Кивает головой
Берет в руки образец
Положительно отзывается об образце
Выражает сомнение
Запрашивает дополнительную информацию
Не отказываясь от предложения компании, приводит
контраргументы
233

234. Этап 7 Завершение продажи

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Реакция, проявляемая клиентом
Принадлежность к
СГП, да / нет
Кивает головой
ДА
Берет в руки образец
ДА
Положительно отзывается об образце
ДА
Выражает сомнение
ДА
Запрашивает дополнительную информацию
ДА
Не отказываясь от предложения компании, приводит
контраргументы
ДА
234

235. Этап 7 Завершение продажи

Ознакомьтесь с некоторыми проявлениями Сигналов
готовности к покупке
Проявление вербального Сигнала готовности к покупке
Положительно отзывается об образце
Выражает сомнение
Пример
«Да, хорошо выглядит»,
«Приятный вкус», и т.д.
«Не знаю, будет ли спрос…», и
т.д.
Запрашивает дополнительную информацию
«А где его разместить?»,
«Сколько стоит?», и т.д.
Не отказываясь от предложения компании,
приводит контраргументы
«У меня все стены в
рекламе!»; «На витрине нет
места!», и т.д.
235

236. Этап 7 Завершение продажи

Основные техники завершения
«Прямая»
«Альтернативная»
«Действием»
236

237. Этап 7 Завершение продажи

Ознакомьтесь с некоторыми вариантами ответов:
Название Техники
завершения
«Прямая»
Пример
«Где можно разместить плакат?», «Сколько
коробок Вам выписать?», и т.д.
«Альтернативная»
«Где лучше разместить плакат – на стене у
входа, или у кассы?», «Сколько упаковок Вам
принести – три или два?», и т.д.
«Действием»
«Я наклею плакат здесь!», «Я выписываю Вам
три плитки каждого вида!», и т.д. Утверждения
сопровождаются действием
237

238. Этап 7 Завершение продажи

Ответьте на вопрос:
Что Вы будете делать после
использования одной из Техник
завершения?
238

239.

Этап 7 Завершение продажи
Сравните свой вариант с правильным ответом:
Буду молча ждать ответа
239

240. Этап 7 Завершение продажи

Объясните, почему это важно?
240

241. Этап 7 Завершение продажи

Предлагаем Вам проявить Ваши
знания на практике
Для этого Вы примите участие в
ролевой игре
241

242. Этап 7 Завершение продажи

Условия игры:
1 Цель посещения – размещение рекламных
материалов по марке «Аленка»
2 Ваша задача – осуществить все шаги Завершения
продажи
3 Игра начнется в момент, когда «Клиент» подаст
Сигнал готовности к покупке
4 Помните о необходимости молча ждать ответа
«Клиента»
242

243. Этап 7 Завершение продажи

Внимательно прочтите условия:
•ЭТП в роли «Клиента» и подает Сигнал готовности к
покупке, спрашивая: «А есть ли место для плаката?»
•Супервайзер в роли «Торгового представителя»
•Запомните фразы, с которыми «Торговый представитель»
обратится к «Клиенту»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
243

244. Этап 7 Завершение продажи

Поменяйтесь «ролями»
244

245.

Этап 7 Завершение продажи
Внимательно прочтите условия:
•ЭТП в роли «Торгового представителя»
•Супервайзер в роли «Клиента» и подает Сигнал
готовности к покупке, спрашивая: «А есть ли место для
плаката?»
•Повторите фразы, с которыми «Торговый представитель»
обратился к «Клиенту»
По окончании ролевой игры обратитесь к
следующему слайду
245

246. Этап 7 Завершение продажи

Проведите ролевые игры с теми же условиями,
используя поочередно все предлагаемые Сигналы
готовности к покупке
Кивает головой
Берет в руки образец
«- Да, хорошо выглядит»
«- Не знаю, есть ли место…»
«- А где его разместить?»
«- У меня все стены в рекламе!»
246

247. Этап 7 Завершение продажи

Какие у Вас есть вопросы
по этапу
«Завершение продажи»?
247

248. Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Этап 8
«Завершение посещения и
заполнение отчетности»
248

249. Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Ответьте на вопрос:
В чем назначение этапа?
249

250. Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Сравните свой вариант с правильным ответом:
Назначение этапа
– окончательное заполнение всех форм
отчетности и оформление заказа в КПК , а
также информирование персонала о дате
следующего визита.
250

251. Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Шаги выполнения этапа
8.1 Внесите окончательный заказ в КПК;
8.2 Сообщите ЛПР о дате следующего посещения;
8.3 Запишите в карту клиента достигнутые цели;
8.4 Запишите в карту клиента цели на следующее
посещение этой торговой точки;
8.5 заполните ежедневный отчет;
251

252.

Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности
Ответьте на вопрос:
Как Вы будете
информировать клиента о дате
следующего посещения ?
252

253. Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Сравните свой вариант с правильным ответом:
«Следующий мой визит к Вам состоится
(дата следующего посещения данной торговой
точки). До свидания.
Хороших продаж нашей продукции.»
253

254. Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Ответьте на вопрос:
Почему необходимо ставить SMART-цели
на следующее посещение данной
торговой точки?
254

255. Этап 8 Завершение посещения и заполнение отчетности

Какие у Вас есть вопросы по этапу
«Завершение посещения и
заполнение отчетности» ?
255

256.

«Вводный тренинг ЭТП»
Наш тренинг подошёл к концу.
Дальнейшие тренинги будут проходить на практике, при
полевом обучении.
Желаю Вам успехов в освоении навыков продаж !
Проинформируйте ЭТП о дате и теме
первого полевого тренинга.
256