Процедура визита и навыки планирования работы торгового представителя

1.

Процедура визита и навыки
планирования работы
торгового представителя

2.

• Процедура – последовательность, кетма-кетлик.
Процедура визита –
обязательные действия в работе
торгового представителя при
визите в торговую точку.
Процедура помогает торговому
представителю достигнуть цели.

3. Цель торгового представителя

4. Обычно, цели визита это:

Продажа;
Работа с полкой;
Работа с ценами;
Размещение рекламных материалов.
M
P
S
D

5.

6. Процедура визита торгового представителя

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Подготовка.
Оценка.
Проверка товарных запасов.
Презентация.
Заказ.
Мерчендайзинг.
Обучение Клиента или контакт с Потребителем.
Администрирование и Анализ.

7. Процедура – последовательность, кетма-кетлик.

Процедура визита – обязательные действия в
работе торгового представителя при визите в
торговую точку.
Процедура помогает торговому представителю
достигнуть цели.

8. 8 этапов процедуры визита

Многие из нас знают процедуру визита и название
каждого этапа.
1. Подготовка.
2. Оценка.
Этапы которые
3. Проверка товарных запасов.
идут в
4. Презентация.
последовательности
5. Заказ.
6. Мерчендайзинг.
7. Обучение Клиента или контакт с Потребителем.
8. Администрирование и Анализ.

9. Этап №1- Подготовка.

10. Этап №1- Подготовка.

Очень важно готовиться к своей работе.
Потому что,
Проваленная подготовкаэто подготовленный провал.

11. Этап №1- Подготовка. 5-10

Суть в том, что ТП должен быть полностью готов
что бы посетить все торговые точки по маршруту и
достигнуть цели.
Упражнение:
1. Разбейтесь на 2 команды по 3 человека.
2. Первая команда –придирчивый проверяющий.
3. Вторая команда – хорошо подготовленный ТП к
работе по маршруту.
4. Задача 2-й команды прописать ВСЁ что должен
знать ТП и что должен иметь с собой чтобы
выполнить дневные цели.
5. Задача 1-й команды, проверить список 2-й
команды и найти недостатки в подготовке.

12. Подготовка

ТП должен знать:
ТП должен иметь:
• Маршрут;
• Цели и приоритет
продажа на день;
• Наименование тт и
имена ключевых лиц;
• Договоренности с
Клиентами;
• Цели на визит в
конкретную тт;
• Существующую
маркетинговую
активность.
• Документы, договора.
• Смартфон
(заряженный);
• Презентер;
• Визитки (прайс);
• Рекламные материалы;
• Канцелярские
принадлежности;
• «Образец продукции»,
если товар новый.

13. Этап №1- Подготовка.

3 шага подготовки.
1. Последний раз.
2. Перед выходом на территорию.
3. Перед торговой точкой.
1
2
Договоренности. Планы на следующий визит.
Внешность. Инструменты-ресурсы. План на день.
3
Название Т.Т. Имя Клиента. Цель на визит в Т.Т.

14. Инструменты-ресурсы

На руках.
1. Презентер.
2. Смарт фон.
В сумке.
1. Рекламные
материалы.
2. Канцелярские
принадлежности.
3. Финансовые
документы.
4. «Образец
продукции», если
товар новый.

15. Упражнение: 5-10

1. Разбейтесь на 2 команды по 3 человека.
2. Задача первой команды аргументировать почему
подготовка не имеет большого значения.
Например цели на визит ставить бессмысленно,
все равно все зависит от обстоятельств, а не
желания ТП продать конкретный ассортимент.
3. Задача второй команды аргументировать почему
подготовка важна.
4. Процесс упражнения. Вторая команда
аргументирует, при этом первая команда вступает
в полемику и высказывает свои контраргументы
против.

16. Этап №2 – Оценка.

Окружение (конкурентные точки, район расположения
точки)
Информация о деятельности прямых и косвенных
конкурентов.
Ценовой сегмент представленных товаров.
Ассортимент.
Наличие конкурентов.
Ключевое лицо.
Технический анализ:
1. Расстановка товаров на полке. Растянуто или
заполнено.
2. Наличие холодильников, и их наполненность товаром.
3. Наличие товаров высокого потребительского спроса.

17. Этап №2. Оценка. Внешняя

Оценка торговой точки происходит в момент того
пока ТП двигается в ее направлении.
Оценивается:
Окружение тт, ее расположение ( у дороги, в
квартале)
Что есть рядом ( другие тт, учреждения и пр.)
Возможности для внешнего мерчендайзинга, куда
разметить плакат.
Название тт, часы ее работы.
Потенциальная проходимость.
Основную категорию потребителей посещающих тт.

18. Этап №2. Оценка. Внутренняя

Оценка внутри торговой точки происходит сразу как
только ТП вошел в тт и идет в Клиенту, если Клиент
занят, то это время также посвящается оценке.
Оценивается:
Ценовой сегмент и ассортимент товаров;
Наличие конкурентов;
Расстановка товаров на полке. Растянуто или
заполнено;
Наличие холодильников, и их наполненность
товаром;
Наличие товаров высокого потребительского спроса;
Возможности для мерчендайзинга.

19. Важность оценки

Оценка очень важна, от нее часто зависит
результаты вашего визита.
Оценка помогает строить презентацию на
основании выводов которые можно сделать в
результате оценки.
Например отсутствие рядом других магазинов и
наличие нескольких жилых домов означает, что в
эту тт приходят все жильцы этих домов за
покупками.

20. Упражнение. 10

Разбейтесь на пары.
Подготовьте мини презентации в которые вы
должны вставить ваши выводы по внешней оценке.
Рядом с тт есть школа, больница, парк и пр.
Рядом нет других тт, и есть 4 9-ти этажных дома.
Тт работает круглосуточно.
Тт находится перед въездом в квартал.
Используйте собственный пример.

21.

Ринат
Кунафин.
10.
Дом
Дом
Дом
Дом
Школа
Дом
Дом
Дом
Дом
Дом
Дом
САДИК
Кафе
Дом
Дом
Дом
ПАРК
Укажите в каких по вашему мнению тт самая большая проходимость.
Обоснуйте ваше мнение.

22. Упражнение. 10

Разбейтесь на пары.
Подготовьте как можно более полный список
выводов которые можно сделать на основании
оценки:
Ценового сегмента и ассортимента товаров;
Наличия конкурентов;
Расстановки товаров на полке. Растянуто или
заполнено;
Наличия холодильников, и их наполненностью
товаром;
Наличия товаров высокого потребительского спроса;

23.

Оцените ТТ на следующих
слайдах

24. Текст

• Текст

25. Текст

• Текст

26. Этап №3 - Проверка товарных запасов.

Проверка включает в себя.
1. Представление.
2. Осмотр остатков.
3. Расчет рекомендованного заказа.

27. Этап №3. Проверка товарных запасов

После того как ТП оказался в торговой точке
НИКОГДА НЕЛЬЗЯ СРАЗУ ПРЕДЛАГАТЬ ТОВАР!
Следует совершить 3 действия:
1. Представиться;
2. Осмотреть остатки;
3. Рассчитать рекомендованный заказ.

28. Представление

1. Приветствие Клиента.
2. Кто, откуда, торговые марки.
3. Контакт взглядом.
4. Разрешение на осмотр остатков.

29. Представление

Вам нужно поздороваться с Клиентом по ИМЕНИ
Назвать компанию и торговые марки.
Попросить разрешение на осмотр товара (осмотр
остатков).
После того как получили разрешение, вы можете идти
осматривать остатки.
Здравствуйте Нодир ака!
Компания «InterSok» - Сочная Долина, Муссафо сут.
Как дела у вас?
Можно поправить товар и посмотреть что
осталось?

30. Важно

НИКОГДА не начинайте визит со слов:
ЧТО ЗАПИШЕМ?
ЗАКАЗЫВАТЬ БУДЕТЕ?
Важно чтобы с Клиентом хотя бы недолго был
контакт взглядом.
Важно что бы Клиент знал вас по имени.
Даже если вы точно знаете что заказа не будет, все
равно поговорите с Клиентом, спросите совет,
обсудите курс, новости, погоду и пр.
Если торговая точка новая и нашего товара нет
вообще, то после представления вы можете переходить
к презентации.

31. Правила представления.

Взгляд.
Улыбка.
Уверенная поза.
Уверенная речь.
10 первых слов. Кто. Откуда. Зачем.
10 первых секунд.
Комплимент.
ОБРАЩЕНИЕ ПО ИМЕНИ К КЛИЕНТУ.

32. Запрещается при представлении.

Извиняться при обращении.
Прятать глаза.
Делать слишком длинные паузы.
Слишком быстро говорить.
Отвечать на звонки или звонить.
Делать телодвижение «паразиты».

33. ВАЖНО

НИКОГДА не начинайте визит со слов:
ЧТО ЗАПИШЕМ?
ЗАКАЗЫВАТЬ БУДЕТЕ?
ВСЕГДА сперва попросите разрешение проверить
остатки товара!

34. Пример неправильного представления.

Здрасьте, Фирма, вафли рулеты.
Заказывать будете?
Не надо ничего, на следующей неделе зайдите.
Почему не будете? Хорошо уходит же. Хотя бы на 30 000
возьмите. Вы же брали раньше уже.
Нет!
Ну ладно, до свидания. Хороших вам продаж. (Будьте
здоровы)

35. Упражнение

Разбейтесь на пары.
Проведите моделирование представления другдругу по стандарту.
Проведите моделирование представления не по
стандарту.
Здрасьте, Фирма, вафли рулеты.
Заказывать будете?
Не надо ничего, на следующей неделе зайдите.
Почему не будете? Хорошо уходит же. Хотя бы на 30
000 возьмите. Вы же брали раньше уже.
Нет!
Ну ладно, до свидания. Хороших вам продаж. (Будьте
здоровы)

36. Этап №3 -Проверка товарного запаса

Наличие.
Количество.
Качество.
Срок годности.
Товарный вид.

37. Расчет рекомендованного заказа

Простыми словами
в реальных условиях нужно сделать так,
что бы когда вы пришли в следующий раз,
самый ходовой товар все еще был в торговой точке
и этого товара хватило на 2 дня продаж, пока не
приедет доставка!

38. Что можно делать во время осмотра остатков

Спросить если ли еще товар на складе.
Заполнить полки.
Поправить или заменить POSM для полок.
Если ключевых SKU осталось мало или по ним уже
OOS, то нужно высчитать их средние продажи в
день, на основании прошлой отгрузки.
В момент осмотра остатков, можно проводить
обучение Клиента или вступать в контакт с
потребителем.
ТП должен продумывать свою презентацию. Что и
на основании чего ТП будет презентовать.

39. Расчет рекомендованного заказа.

Для того чтобы рассчитать сколько товара
необходимо заказать, нужно знать сколько
продается товара в день – СРЕДНИЕ ПРОДАЖИ В
ДЕНЬ. (СПД)
После этого нужно ВЫЧИСЛИТЬ ХВАТИТ ЛИ
ТОВАРА ДО СЛЕДУЮЩЕГО РАЗА когда вы
придете или нет.
Посчитать сколько товара нужно заказать, исходя
из ТЕКУЩИХ ОСТАТКОВ. (ТО)

40. Пример:

Сегодня понедельник;
СПД=4;
ТО=6;
Значит до следующего понедельника будет продано
4*8=32. (8 это – 7 дней до понедельника +1 день
доставки);
Выходит рекомендованный заказ (РК) = 32;
Однако ТО=6.
Соответственно РК, 32-6=26.

41. Упражнение. 10.

Разделитесь на 2 команды по 3 человека.
1. Обсудите как можно вычислить СПД в торговой
точке, что для этого нужно знать?
2. С какими трудностями можно столкнуться?
3. Реально ли вообще вычислить СПД?
4. Можно ли вычислить СПД по каждому SKU если
в товарном портфеле 60 SKU?
5. Оцените реальную важность расчета РК.
6. Предоставьте собственное видение того, что
делать если РК вычислять нужно, но товарный
пакет слишком большой.

42. Рассчитайте РК. 10

Прошлый
раз было
товара.
Прошлый
остаток. ПО
Последний
заказ. ПЗ
Сейчас
товара
осталось.
Текущий
остаток. ТО
Дни продаж.
Сколько
дней
продавал
пока товар
не
закончился.
ДП
Сколько
продает в
среднем в
день? СПД
ПО
ПЗ
ТО
ДП
СПД
РК
10
50
0
5
?
?
15
80
20
7
?
?
40
100
60
7
?
?
25
60
0
4
?
?
Сколько
нужно
заказать?
РК

43. Этап №4 - Презентация

Именно на этом этапе осуществляется, то ради чего
вы пришли в торговую точку:
1. Заключение договора о поставке;
2. Продажа товара;
3. Работа с полкой;
4. Работы с ценами;
5. Размещение рекламных материалов;
6. Внедрение маркетинговой инициативы.

44. Презентация. Что это?

Презентация - это ОБЩЕНИЕ с Клиентом во
время которого происходит ПРОДВИЖЕНИИ
ИДЕИ:
О покупке товара;
О расширении полки;
О подключении к акции;
О размещении рекламных материалов;
О любой другой взаимовыгодной активности.
Однако презентация отличается от «простого»
общения тем что, она имеет определенную
структуру и правила.

45. Упражнение. 10.

Разбейтесь на 2 группы по 3 человека.
Представьте что вам нужно купить квартиру.
Подумайте что для вас важно при покупке, на что
должен обратить внимание и что должен учесть
риэлтор при предложении вам какой-либо
квартиры.
Обсудите это в формате беседы между собой и
изложите ваше мнение на флип чарте.

46. Упражнение. 10

Разбейтесь на 2 группы по 3 человека.
Представьте что вы владелец торговой точки.
Подумайте что для вас важно при принятии
решения о том какой товар купить учитывая то, что
вы его не употребляете сами, а продаете конечным
покупателям.
Также подумайте что для вас будет убеждающим
фактором для того чтобы увеличить полку,
разместить стойку (др. рекламное оборудование).
Обсудите это в формате беседы между собой и
изложите ваше мнение на флип чарте и выделите
ключевые факторы.

47. Структура презентации.

Независимо от того, что является целью вашей
презентации (продажа, полка) в структуре
презентации должно быть указано
То, что наше предложение даст Клиенту.
Больше потребителей.
Больше прибыли.

48. Презентация нового товара.

1. Назвать свойства товара, его качества, цену.
2. Сказать кто потребитель и почему купят.
3. Привести пример что продается в другой торговой
точке и сказать сколько продается в другой
торговой точке.
4. Сказать что КЛИЕНТ получит от этого (ПРИБЫЛЬ
за неделю или месяц)
5. Предложить на выбор разное количество заказа по 3
или 4 пачки к примеру, при этом любая
альтернатива нас устраивает.

49. Презентация РК

1. Указать на SKU которые закончились или
заканчиваются.
2. Сказать сколько продается в день или в неделю.
3. Назвать количество товара по РК его стоимость и
прибыль с этого.
4. Предложить записать точное кол-во по РК или с
небольшим запасом.

50. Презентация расширения полки/ установки полки.

1. Рассказать Клиенту о сумме его продаж в месяц.
2. Спросить Клиента желает ли он увеличить свои
продажи.
3. Объяснить что такое импульсная покупка.
4. Сказать, что можно изменить (увеличить, сделать
полку-представленность) и это увеличит продажи.
5. Привести пример что в другой торговой точке такая
работа была проделана и это увеличило продажи на
N % в неделю.
6. Сказать Клиенту «Давайте тогда я вот с этого места
начну переделывать полку».

51. Упражнение

Разбейтесь на пары и подготовьте презентации.
Адаптируйте презентацию на основании ваших
выводов по этапу ОЦЕНКА
1. Презентация нового товара.
2. Презентация рекомендованного заказа.
3. Презентация расширения (создания) полки.
После подготовки презентаций задача одного ТП из
пары публично провести презентацию.
Задача всех участников проводить оценку.
Обращайте внимание соблюдает ли выступающий
правила презентации и насколько была
презентация убедительная.

52. Этап №5 – Заказ.

Зарегистрируйте заказ в смартфоне.
Назовите сумму Клиенту.
Уточните способ оплаты.
Назовите день доставки.
Уточните будет ли Клиент в этот день сам или
будет сменщик.
6. Если будет сменщик, то попросите записать сумму
в журнал или запишите напоминание и попросите
передать сменщику.
7. Попросите заранее написать доверенность.
8. Позвоните клиенту в день доставки и сделайте
напоминание.
1.
2.
3.
4.
5.

53. 8 этапов процедуры визита

Многие из нас знают процедуру визита и название
каждого этапа.
1. Подготовка.
2. Оценка.
Этапы которые
3. Проверка товарных запасов.
идут в
4. Презентация.
последовательности
5. Заказ.
6. Мерчендайзинг.
7. Обучение Клиента или контакт с Потребителем.
8. Администрирование и Анализ.

54. Этап №6, №7 и №8.

6. Мерчендайзинг.
7. Обучение Клиента или контакт с Потребителем.
8. Администрирование и Анализ.
Действия по этим этапам могут проходить на любом
этапе, процедуры визита:
• Например когда вы поправляете полку, вы можете
общаться с Клиентом и проводить обучение,
объясняя свойства продукции и что такое
импульсная покупка.
• Также в этот момент может подойти покупатель и
вы можете предложить ему закупить вашу
продукцию.

55. Мерчендайзинг

1.
2.
3.
4.
Поправьте товар на полках.
Разместите рекламные материалы.
Покажите Клиенту что вы сделали.
Соблюдайте правила VISA.

56. Обучение Клиента или контакт с потребителем.

• Важно обучать Клиентов свойствам товаров, что бы
они смогли объяснить их потребителям если
возникнет такая необходимость.
• Одновременно общаясь с продавцами мы
налаживаем контакт и вырабатываем большую
лояльность. То есть может быть лояльность с
Клиентом, но при этом отсутствовать лояльность с
продавцами.
• Контакт с потребителем важен, так как это самый
лучший способ подключить потребителя, который с
высокой вероятностью порекомендует продукцию
своим знакомым.

57. Администрирование и Анализ

Администрирование – это все ваши записи в момент
визита и после него. Понятно что
администрирование проходит на всех этапах визита.
Всегда имейте блокнот для записей.
Анализ. После того как вы покинули торговую
точку. Подумайте над тем что вам помешало если вы
к примеру не получили заказ и что можно
предпринять.
Запишите себе напоминание позвонить Клиенту для
того что бы предупредить о доставке.
Запишите все договоренности, если они были. И
цели на следующий визит.