6 Принципов успешной продажи

1. 6 Принципов

2. Императивная форма общения

• ПРИМЕР: Если клиент готов подключаться на определенный
тариф – наша экспертиза не нужна. Если клиент еще не
определился с тарифом – значит, он ждет от нас экспертизы. Он
ждет, что мы знаем, как ему лучше. Поэтому мы берем
инициативу на себя. Мы разговариваем с клиентом, как врач
говорит с пациентами. Врач не спрашивает, как Вам мое
предложение? Он утверждает. «Вы пройдете курс лечения
препаратом. Это оптимально.»

3. Индивидуальный подход

• ПРИМЕР: Когда мы вовлекли клиента в диалог, нам становится
доступна часть его жизни, относящаяся к нашему
продукту. Приступая к п.6 мы используем фразы «для Вас», «я
сейчас вижу, что Вам», « в Вашей ситуации» и тд. Это
подтверждает наше желание подобрать тариф именно для этого
человека. К этому же пункту относится требование не пытаться
продать в каждую минуту диалога, когда после каждой реплики
клиента мы говорим : ну вот, а мы Вам подключим и у Вас будет
выгодно. Дайте клиенту говорить, будьте в диалоге. Нужный
момент для формирования предложения интуитивно понятен,
если не торопиться

4. Вовлечение в диалог

• ПРИМЕР: Мы все знакомы с унылым или, наоборот, навязчиво
жизнерадостным монологом, которым разражается оператор
после приветствия. Оператору кажется, что он делает
презентацию. Клиент ждет просвета, чтобы вставить слово.
Клиент, вовлеченный в диалог, сам расскажет о своих
потребностях и тем самым даст возможность подсказать ему
лучший вариант для покупки. Для вовлечения в диалог мы
используем паузы. Это «копеечный метод», позволяющий
добиться минимальными средствами максимального результата

5. «Живой» формат общения

• ПРИМЕР: «У меня есть волшебный скрипт и, если я прочту его
полностью, клиент все купит.» Эта идея побуждает читать все, что
есть в методичке и вызывает глухое раздражение у клиента.
Равно, как клише (уникальное предложение, акция только
сегодня и только для Вас и т.д.) Такая форма ведения продажи
морально устарела. Тренд, сохраняющийся последние 12 лет –
живое общение без строгого протокола

6. Минимизация информации

• ПРИМЕР: Если клиент уже выбрал тариф и звонит с целью его
подключить, не нужно выяснять потребности или делать полную
презентацию. Наш максимум – подтвердить правильность
выбора и назначить день визита монтажника. Лишняя
информация часто приводит к срыву покупки.

7. Презентация, основанная на выявленных потребностях 

Презентация, основанная на
выявленных потребностях
• ПРИМЕР: У нас богатая тарифная линейка. Если ее озвучить
клиенту целиком, он положит трубку на середине презентации.
Опыт подсказывает, что клиент без проблем выбирает из двух –
максимум трех вариантов. Чтобы эти два варианта били в цель,
мы анализируем инфо о тарифе и членах семьи ( если есть
возможность) и\ или задаем вопросы ( не больше трех
последовательно). На выходе мы предлагаем клиенту 2-3 тарифа
на выбор - не более