Федеральная юридическая компания Астрея. Обучение сотрудников

СТРУКТУРА ПРОДАЖИ
Система «Три десятки»
Клиент не доверился менеджеру?
Доверие к менджеру
1
Клиент не верит в компанию?
Доверие к компании
1
ТРЕБОВАНИЕ
До с т и г н у т ь 10 б а л л о в п о ка ж д о й шкале .
Найдет другую компанию
10
Клиент смог понять выгоды
банкротства?
Д о в е р и е к п р од у к т у
1
Пойдет в другую компанию
10
10
К л и е н т н е будет р е ш а т ь
свою проблему

3.

ПРИДЕРЖИВАЙСЯ СТРУКТУРЫ, ЧТОБЫ ДОСТИГНУТЬ
10-КИ ПО К А Ж Д О Й ШКАЛЕ!
1
Установление
к онтакта
Впечатление клиента складывается
за первые 10 секунд!
1. Го в о р и четко.
2. Го в о р и р а з м е р е н н о .
3. О т ч е тл и в о п р о и з н о с и
н а з в а н и е ко м пании,
И м я и О т ч е с т в о юр ист а, цел ь звонка.
“Добрый день!
Это федеральная юридическая
компания Астрея, меня зовут
Иван Иванович, я являюсь
юристом компании. Вы хотели
получить консультацию,
по вашим кредитам, все верно?
Консультация занимает
по времени 15-20 минут,
таким временем располагаете?”

4.

2
Выявление
потребности
Клиент должен почувствовать,
что вы его слышите и слушаете,
а главное понимаете! Только так
вы сформируете доверие к себе!
«Расскажите
более детально о
Вашей ситуации
с кредитами».
2.1
Расс каз
клиента
1. О ч е н ь в н и м а т ел ь н о с л у ш а е м клиента.
2. И с п о л ь з у е м те хнику а к т и в н о г о
3 . Н е п е р е б и в а е м клиента.
4 . Н е вмешиваемся в разговор
с л у ш а н и я (ага, угу, ужас! и пр.).
в о п р о с а м и у т о ч н е н и я п о кредитам.

5.

2.2
Присоединение
к ситуации клиента
1. П р и с о е д и н е н и е д о л ж н о бы т ь и с к р е н н и м .
2 . И с к р е н н е с т а р а е м с я п о н я т ь клиента,
е г о сит уа цию.
«Ситуация действительно
неприятная, к сожалению
большинство людей, попадают
в подобные ситуации из-за
нестабильности в нашей стране,
но вы правильно делаете,
что не опускаете руки и нашли
в себе силы искать пути
решения для себя».

6.

2.3
Опросный лист
кр еди тов
1. В ы я с н и т ь в с ю с и т у а ц и ю п о кредитам.
2. Уто ч няем , е с л и к л и е н т н а з ы в а л какие - то б а н к и и л и М Ф О
3. Узнаем, в н о с и л л и к л и е н т п л а т е ж и п о ка ж д о м у кредиту.
р а н е е в р азго в о р е .
2.4
ФССП
1. П р о в е р я е м
к л и е н т а н а н а л и ч и е и с п о л н и т е л ь н ы х п р о и з в од с т в в б а з е Ф С С П
https://fssp.gov.ru/ (требуется Ф И О ) .
2.Если
к л и е н т н е хочет г о в о р и т ь с в о ю Ф И О , то зад ача м е н е д ж е р а о б ъ я с н и т ь к л и е н т у
н а с кол ь ко это важно. В е д ь может бы т ь так, что н а к л и е н т а п од а л и в суд б е з е г о ведома.

7.

2.5
2.6
Вопросы личного
характера
Тревоги
«Вы не против, если я задам ряд уточняющих
вопросов личного характера?»
«Что Вас беспокоит сильнее всего
в вашей ситуации?»
1. Ч т о б ы к л и е н т В а м
ответил, в ы д о л ж н ы н а б р а т ь м а кс и м ум б а л л о в
н а п р е д ы д у щ и х этапов.
2. З а д а ч а в о п р о с о в - де т ально р а з о б р а т ь с я в с и т у а ц и и клиента.
3. Н у ж н о зад ават ь н а в од я щ и е , о т к р ы т ы е в о п р о с ы .
4. К л и е н т ы н е д о г о в а р и в а ю т п р о с в о е имуще ст во , и ч т о б ы г р а м о т н о
п р о ко н с ул ьт и р о в а т ь и з а к л ю ч и т ь сделку в а м н е о бход и м о знат ь
с и т у а ц и ю к л и е н т а полно ст ью.
В браке более
т р е х ле т и л и не т
Н е сказат ь п р о п р од а ж у
и м у щ е с т в а р од с т в е н н и к у
Авто не снято
с уче т а
Безопасность, Экономия.
Примеры:
Беспокоят ср о ки оплаты кредита?
Отлич но ! Б а н к р о т с т в о д л и т с я в с е г о год!
Пример, о чем может умолчать клиент:
Перечислить не все
имущество
1. П о н и м а е м с к р ы т у ю м о т и в а ц и ю клиента.
2. Ч е м у уделяе т в н и м а н и е клиент: Комфорт, Гарантия,
Ум ол ч а т ь п р о
поручителя
Б е с п о к о и т то, что д ол г п е р е й д е т н а де те й?
Д а в и м н а эту «боле в ую точку» п р и л ю б о м
уд о б н о м случае.

8.

2.7
Ре ше н и е
2.8
Резюмирование+
гарантированный результат
1. И с п о л ь з у е м
«Какое решение видите для себя?»
1. И з б е г а е м н а вя з ы в а н и я .
2. П о н и м а е м , к а к и е в а р и а н т ы к л и е н т о п р е д е л и л
с а м д л я себя.
с и т у а ц и ю к л и е н т а и в с ю и н ф о р м а ц и ю , кото рую с о б р а л и
в ходе ко нсульт а ции.
2. О п и с ы в а е м
с и т у а ц и ю клиента, я р к о о п и с ы в а я и п р о г о в а р и в а я
н е г а т и в н ы е ф а к т о р ы т е к у щ е й с и т у а ц и и клиента.
«На данный момент у вас следующая ситуация: вы стабильно
работали и платили кредиты, далее потеряли работу, что
кстати, достаточно часто происходит в нашей стране. Вы
обратились за помощь в банк, но они вам не помогли. На данный
момент у вас 500 0 0 0 ₽ сумма долга, и платеж 25 0 0 0 ₽, при этом
вы не работаете, а у вас еще и ребенок, т.е ну н и как не можете
справится со своей нагрузкой. Беспокоит вас то, что сумма долга
будет расти и вылезти из этой кабалы вы не сможете. И хотели
бы как-то решить вопрос. Все верно?
3. Д а е м
к л и е н т у надежду, что с и т у а ц и ю м о ж н о р е ш ит ь: “Я ка к э к с п е р т
вижу, что в в а ш е с и т у а ц и и а б с ол ют н о т о ч н о м о ж н о д о б и т ь с я п о л н о г о
с п и с а н и я долга. Э то п о з в о л и т в а м за бы т ь п р о б л е м у с к р е д и т а м и р а з и
навсегда.”.
4. Р и с у е м к а р т и н у будущего, где у к л и е н т а р е ш е н ы п р о бл е м ы .

9.

3
3.1
Презентация
Презентация банкротства,
к а к способ решен ия
проблемы компании
1. Уз н а е м
н а с кол ь ко к л и е н т в е р н о о с в е д о м л е н о банкр отст ве .
Е с л и слабо, то к р а т ко р а с с к а з ы в а е м сут ь банкротст ва.
2. Д л я
п р е з е н т а ц и и к о м п а н и и н у ж н о в е р и т ь в то, что г о в о р и ш ь ,
бы т ь в о в л е ч е н н ы м .
3.2
Д осудебный
этап
1. Р а б о т а е м п о п о т р е б н о с т и клиента.
2. Р а с с к а з ы в а е м медленно, р а з м е р е н н о и
с а кце нт а м и, ч т о б ы к л и е н т
понял информацию.
3. О п и с ы в а е м
в с е так, будто м ы уже з а к л ю ч и л и д о г о в о р и н а ч а л и
р а б о т у (в г ол о в е д о л ж н а бы т ь т а ка я картинка).
З а д а е м в о п р о с ы д л я в о в л е ч е н и я клиента: “Пользуетесь л и Whatsapp
и л и Viber?”, “ З а р е г и с т р и р о в а н ы л и в госуслугах? ”
4.

10.

3.3
Сроки+ Обратная связь
от клиента (К акие вопросы?)
1. П о с л е
ка ж д о г о эт а п а у ка з ы в а е м с р о к и и з а п р а ш и в а е м о б р а т н у ю с в я з ь
(Есть л и у в а с в о п р о с ы п о этому этапу?).
2.Не
за д а вайте о т к р ы т ы е в о п р о с ы н а этом эт а п е (“Какие в о п р о с ы у в а с е ст ь
п о этому этапу?”). К л и е н т н а ч н е т зад ават ь н а д у м а н н ы е в о п р о с ы и уведе т
в а с с о структуры.
3.4
Судебный этап
1. П р о г о в о р и т ь в с е о с н о в н ы е моменты: р е а л и з а ц и я , к о н к у р с н а я масса.
2 . Е с л и у к л и е н т а е ст ь е д и н с т в е н н о е жилье, н е г о в о р и м п р о эт а п
р е а л и з а ц и и и н е с о зд а е м т р е в о г и у клиента.

11.

3.5
Резюме
Задача: кратко описать все
этапы процедуры, при этом
делая акцент на выгоды,
которые к лиент получит.
1.Сроки
+ О б р а т н а я с в я з ь от к л и е н т а
( К а к и е в о пр о сы ?).
2 . С р о к и в с е й п р о це д у р ы .
3. П о с л е д с т в и я п р о ц е д у р ы Б К.
4. Р е з ю м и р о в а н и е в с е х эт а п о в
работы.
“Давайте всю процедуру вкратце
подрезюмируем:
Вся процедура занимает в среднем
12 месяцев. Будет 2 этапа работы
досудебный и судебный. Вы принимаете
участие только на досудебном этапе
и то только при сборе документов.
Судебный этап проходит без вашего
участия, юрист будет информировать
вас о ходе дела максимально
комфортным для вас образом. А по
завершению процедуры банкротства
с вас будет списан долг в размере
ХХХ тыс руб, так к а к вы более чем
подходите под процедуру банкротства. “

12.

4
Возражение
«Я подумаю»
1. К л ю ч е в о й этап. В а ш а
у в е р е н н о с т ь в с е б е н а этом
эт а п е д о л ж н а бы т ь н а м а кс и м а л ь н о м ур о вне .
1. О б р а б а т ы в а е м в о з р а ж е н и е зд е с ь и се йчас, н е о т п у с ка е м клиента.
2. П о с л е к а ч е с т в е н н о й о б р а б о т к и к л и е н т в с е р а в н о н е готов?
2. Н е у в е р е н н о с т ь н а этом эт а п е о з н а ч а е т п р о в а л сделки.
3. О б я з а т ел ь н о п р е д л а г а й т е к л и е н т у о п л а т и т ь сегодня.
Н а з н а ч а е м з в о н о к н а с л е д у ю щ и й день, ч т о б ы от в е т ит ь н а в о п р о с ы
клиента!
Завершение сделки
Н е о т п у с ка й т е к л и е н т о в думать, о н и п о й д у т в д р у г у ю
к о м п а н и ю и о п л а т я т д р у г о м у юр ист у!
СТРОГО ЗАПРЕЩЕНО!
Предлагайте клиенту 2 варианта оплаты.
Тем самым к лиент понимает, что ему дают
выбор. И у него не будет страха
оплачивать нам:
Полная
9900, 8 9 0 0 и л и
7900 ₽
Частичная
С е г од н я 4 0 0 0 ₽,
а в течение 7 дней
о ст ато к
Д о г о в а р и в а т ь с я н а з в о н о к ч е р е з д л и т ел ь н о е в р ем я, т а к ка к к л и е н т
о с т ы н е т и н е в с п о м н и т уже вас!

English Русский Правила