Dizajn opskrbnog lanca i logistike. Troškovi usluživanja

1.

Ovaj projekt je financiran od strane Europske komisije. Ova publikacija izražava stavove autora i Komisija ne snosi odgovornost za bilo koju upotrebu temeljem
informacija koje su sadržane u ovoj publikaciji.
Dizajn opskrbnog
lanca i logistike
Troškovi usluživanja

2.

Troškovi usluživanja
U ovom poglavlju ćete naučiti:
• Koji su stvarni troškovi poslovanja
• Što su troškovi usluživanja klijenta, gdje i kad se
pojavljuju u opskrbnom lancu
Kako modelirati troškove usluživanja u konteksu
odnosa između proizvoda, klijenta i procesa
Što glavni pokretači troškova usluživanja
Kako izvesti analizu troškova usluživanja klijenta
Kako uravnotežiti troškove usluživanja i
profitabilnosti usluživanja klijenta

3.

Troškovi usluživanja
STVARNI TROŠKOVI POSLOVANJA – IDENTIFIKACIJA,
MJERENJE I ALOKACIJA DIREKTNIH I INDIREKTNIH
TROŠKOVA
Stvarni troškovi poslovanja: neposredni (direktni) i posredni (indirektni)
troškovi poslovanja
Varijabilni
troškovi
Direktni troškovi proizvoda (usluge)
• sirovine, dijelovi, direktna energija proizvodnje
• direktni rad (rad radnika u neposrednoj proizvodnji)
Fiksni (relativno)
• usluge trećih strana
stalni)
Indirektni troškovi
• opći troškovi režije i administrativni troškovi
• indirektni troškovi rada
Problemi s indirektnim troškovima:
• troškovi najma i opreme
Kako alocirati indirektne troškove na
• troškovi uredskog poslovanja
klijente, kupce, proizvode i usluge ?
• telekomunikacije i energija …
Indirektni troškovi se ne mogu jednostavno povezati s
troškovnim objektima (proizvodima, kupcima …). Moraju
se pratiti i prikupiti kroz određeni period vremena i
dodijeliti pojedinim proizvodima, uslugama, i/ili
prodajnom kanalu.

4.

STVARNI TROŠKOVI POSLOVANJA
PRIHODI NASUPROT TROŠKOVIMA
Prilagođeno prema : Brent Glendening, A better approach to Cost-to-Serve
Analytics, Supply Chain Solutions, Halo
Troškovi usluživanja
–

5.

Troškovi usluživanja
KOMPONENTE TROŠKOVA USLUŽIVANJA
„Koje od slijedećih komponenti uključujete u analizu troškova usluživanja (Cost-to-serve
analysis) ili sličnu analizu odnosa troškova i profita a da je vezana uz poslovnu aktivnost,
proizvod ili klijenta.?”
Cost component
%
Troškovi tereta od poduzeća do skladišta kupca____________________________________83%
Direktni troškovi prijevoza od poduzeća do kupca __________________________________75%
Troškovi skladištenja u poduzeću _______________________________________________71%
Proizvodni troškovi roba (dizajn, nabava, direktna proizvodnja)________________________ 63%
Troškovi skladištenja proizvoda, proizvodne linije ili poslovnog segmenta________________50%
Troškovi zaliha na skladištu poduzeća____________________________________________46%
Marketing/ Brendiranje ________________________________________________________46%
Trgovačke promocije_________________________________________________________ 46%
Realizacija prodaje i prodajnih aktivnosti__________________________________________ 38%
Ostali maloprodajni/ troškovi opskbnog lanca maloprodaje koji nisu u prethodnim
kategorijama troškova proizvođača_____________________________________________ 38%
Zalihe u tranzitu između pojedinih lokacija________________________________________33%
Troškovi drugih poslovnih službi (npr. financija)____________________________________33%
Troškovi manipulacije i tereta od skladišta poduzeća do trgovine ______________________25%
Troškovi rada u trgovini_______________________________________________________21%
Troškovi skladištenja kod kupca ________________________________________________13%
Troškovi zaliha u skladištu kupca _______________________________________________13%
Troškovi zakupa i održavanja polica u maloprodajnim trgovinama _______________________4%
Don’t know/Not applicable ______________________________________________________4%
Izvor: Consumer Goods Technology, Cost-To-Serve, CONSUMERGOODS.COM | JUNE 2009
| CGT, https://consumergoods.com/cost-serve-methodologies-analysis-you-cant-afford-ignore

6.

Troškovi usluživanja
Kategorije i komponente troškova
usluživanja kupaca
•Neto troškovi isporuke i
popravaka
•Distribucijska odobrenja
•Neplanirani troškovi isporuke
•Troškovi nabave
•Naknade dobavljačima
•Obveze po ugovorima
Standardni
troškovi
Troškovi
usluga
•Troškovi povrata nekvalitetnih
proizvoda i neprodane robe
•Naknadna kontrola, testiranje i
prepakiranje
•Troškovi izdavanja novog računa
Troškovi
prodaje
•Popusti i trgovački troškovi
•Odobrenja za trgovačke aktivnosti
•Troškovi unapređenja
•Troškovi vođenja, posebni
zahtjevi i bonusi
•Posebna pakiranja
•Troškovi obrade i odustajanja
•Ugovorne zalihe i upravljanje
skladištem
Dubinski
troškovi
• Troškovi povrata
• Skladištenje i promjene količina
• Diskonti i trgovački troškovi
• Odobrenja za unapređenje prodaje
• Troškovi povećanja prodaje
• Troškovi evidencije, posebnih
zahtjeva i bonusi
• Posebna pakiranja
• Troškovi obrade/narudžbe i
odiustajanja
Source: Adapted acc. to: Brent Glendening : Improving Cost-to-Serve and Maximizing Sales and
Margins
PROBLEM:
Kako mjeriti
troškove
usluživanja
Izvori podataka za troškove
usluživanja
- Analiza troškovnih
konta
- Analiza konta kupaca
- Kalkulacije cijena
- Analiza transfernih
troškova
- Analiza prodajnih
ugovora
- Analiza povrata
- Plaće

7.

Troškovi usluživanja
INTENZITET TROŠKOVA UKLJUČENIH U
TROŠAK USLUŽIVANJA
U proizvodnji i prodaji brzo pokretnih potrošačkih
dobara troškovi usluživanja određeni su:
Troškovima transporta
55%
Posebnim zahtjevima kupaca
55%
Proizvodnim miksom
55%
Politikom usluživanja
55%
Sirovinama i materijalima
52%
Držanjem zaliha
52%
Proizvođačkim specijalizacijama
48%
Upravljanjem skladištima
48%
Obradom izlaznih računa
38%
Povratima
34%
Source: Supply Chain Insights LLC, Supply Chain Finance study (Jan-Apr. 2017)

8.

Troškovi usluživanja
MODELIRANJE TROŠKOVA USLUŽIVANJA
Ne postoji opće prihvaćeni model za izračun troškova usluživanja
Troškovi usluživanja mogu se promatrati kroz:
aktivnosti (naručivanje, prikupljanje i upravljanje teretom uključujući
prijevoz, upravljanje skladištima i prodajnim aktivnostima na mjestu
prodaje itd….)
računovodstvo pojedinih kupaca i troškova koji se uz njih povezuju
mjere opskrbnog lanca – ukupne troškove kupca mjerene na temelju
prodajne jedinice (store keeping unit – SKU) i isporučene razine
usluga

9.

Troškovi usluživanja
ŠTO ČINI TROŠKOVE USLUŽIVANJA –
POKRETAČI TROŠKOVA USLUŽIVANJA
POKRETAČI TROŠKOVA USLUŽIVANJA
Proizvod i njegove karakteristike – što čini
proizvod izvorom troškova usluživanja
Kupci i njihovi zahtjevi– koji zahtjevi kupaca
utiču na troškove usluživanja
Distribucijski kanal i njegove karakteristike
– posrednici utiču na troškove usluživanja
Procesi – aktivnosti koje je potrebno
provesi da se usluži kupca

10.

Troškovi usluživanja
ODNOSI MEĐU POKRETAČIMA TROŠKOVA
USLUŽIVANJA
Pristup analizi troškova
usluživanja
1.
2.
3.
Izaberite karakteristike
jednog pokretača i
analizirajte procese na koje
utiče taj pokretač
Upotrijebite drugi pokretač i
provjerite da li se pojedinačni
procesi mijenjaju (uvećavaju)
Napravite detaljnu analizu
svih pokretača na svaki
proces

11.

Troškovi usluživanja
PROCESNA ANALIZA (ANALIZATROŠKOVA
AKTIVNOSTI - ABC) U ANALIZI TROŠKOVA
ANALIZA TROŠKOVA
USLUŽIVANJA
AKTIVNOSTI (ABC ANALIZA)
Postupak:
1.
2.
3.
4.
Identificirajte ključne aktivnosti u
usluživanju kupaca
Definirajte resurse potreben za te
aktivnosti
Dodijelite resurse aktivnostima
(rad i materijal)
Identificirajte troškovne objekte
za svaku aktivnost odredite
pokretača za mjerenje troškovnih
objekata

12.

Troškovi usluživanja
ANALIZA TROŠKOVA USLUŽIVANJA
Odgovori na pitanje: Za što od slijedećeg vaše poduzeće koristi analizu troškova usluživanja ili
sličnu troškovnu ili analizu profitabilnosti?
Analizu ukupne profitabilnosti opskrbnog lanca
67%
Alokaciju po prodajnim kanalima i geografskim lokacijama
42%
Pregovaranje s kupcima i investicijsko planiranje
38%
Optimizaciju portfelja odnosno asortimana proizvoda/ usluga
38%
Strategiju cijena prema pojedinim kategorijama kupaca i prodajnih kanala
33%
Strukturiranje uvjeta prodaje za različite kategorije proizvoda i kupaca
33%
Mjerenje rezultata poslovnih procesnih/funkcionalnih grupa u SCM-u
29%
Modeliranje „što-ako” scenarija za utvrđivanje poboljšanja strategije
29%
Ne znam/ Nije primjenjivo
8%
Izvor: Consumer Goods Technology, Cost-To-Serve, CONSUMERGOODS.COM | JUNE 2009 |
CGT, https://consumergoods.com/cost-serve-methodologies-analysis-you-cant-afford-ignore

13.

Troškovi usluživanja
ANALIZA TROŠKOVA USLUŽIVANJA:
PRAVILO 20:80
Pokretači troškova usluživanja i njihova
interna distribucija
Kumulativni troškovi %
20 % proizvoda čini oko 80% ukupnih proizvodnih troškova
20 % kupaca čini oko 80% ukupnih troškova svih kupaca
20 % kanala distribucije čini oko 80% ukupnih troškova distribucije
20 % procesa čini 80% ukupnih procesnih troškova usluživanja
0
20
Kumulativ kupaca
100 %

14.

Troškovi usluživanja
ANALIZA TROŠKOVA USLUŽIVANJA – DA LI JE DOVOLJNO
POZNAVATI SAMO TROŠKOVE USLUŽIVANJA ?
Trošak predstavlja sadašnju žrtvu za buduće koristi
Prava odluka o troškovima usluživanja rezultirati će iz
cjelovite analize troškova i profita
Problem:
• Kako sučeliti sadašnje troškove s budućim profitom ?
Rješenje:
• Retrospektivna analiza troškova razdoblja
–
–
–
Troškovi pojedinih proizvoda proizvedenih u promatranom
razdoblju
Kupci usluženi i troškovi usluživanja u razdoblju
Korišteni kanali distribucije u razdoblju

15.

Troškovi usluživanja
ANALIZA PROFITA OD USLUŽIVANJA
PRAVILO 20:80
Pokretači profita i njihova interna distribucija:
20% of proizvoda čini oko 80% ukupne marže
20% of kupaca donosi oko 80% ukupnog profita
20% kanala distribucije donosi oko 80% profita
20% procesa usluživanja donosi oko 80% profita
Profit po kupcima
Kumulativni profit
0
20
% Kumulativa Kupaca
100

16.

Troškovi usluživanja
ANALIZA TROŠKOVA USLUŽIVANJA
PROFITA OD USLUŽIVANJA - optimizacija)
Svrha analize:
• Odrediti troškove po resursima koji su napravljeni po
pojedinim troškovnim objektima (proizvodu, kanalu,
potrošaču) i aktivnostima.
• Procijeniti prihode koji se odnose na kupce, proizvode i
distribucijske kanale.
• Procijeniti profitabilnost pojedinog proizvoda, kupca i kanala.
IZVORI PODATAKA
• Glavna knjiga - analiza po kontima
• Transakcijski podatci iz ulaznih i izlaznih računa
• Stanje i kretanje zaliha na skladištima
• Analiza konta troškova
• Analiza troškova osoblja (plaće i ostali troškovi)

17.

Troškovi usluživanja
SUMARNO
Analiza troškova usluživanja koristi se za:
• dublje razumijevanje veću vidljivost troškova poslovanja,
• potporu odlučivanju uključujući upravljanje odnosima s
kupcima, upravljanje kanalima distribucije i izbor
proizvodnog programa
• Optimizaciju opskrbnog lanca, određivanje cijena i porfelja
proizvoda i usluga
• Procjenu efektivnosti prodajnih snaga i troškova promocije
• Uravnoteženje distribucije indirektnih troškova
Prilagođeno prema: Consumer Goods Technology, Cost-To-Serve, CONSUMERGOODS.COM | JUNE 2009 | CGT,
https://consumergoods.com/cost-serve-methodologies-analysis-you-cant-afford-ignore

18.

PITANJA
1.
Direktni troškovi su:
a)
b)
c)
d)
2.
Marketing/Brendiranje
Troškovi držanja roba na policama maloprodavača
Troškovi dopreme od kompanije do kupca
Zalihe u tranzitu između lokacije proizvođača i maloprodaja
Koji od slijedećih troškova nisu troškovi uslužvanja kupca ?
a)
b)
c)
d)
5.
Direktni troškovi
Indirektni troškovi
Koji od slijedećih troškovnih komponenata kompanija u proizvodnji brzo pokretljivih roba široke potrošnje najčešće pripadaju u
troškove usluživanja kupaca ?
a)
b)
c)
d)
4.
Uglavnom promjenjivi
Uglavnom fiksni
Troškovi razdoblja
Samo troškovi rada
Troškovi najma i opreme, uredski troškovi i troškovi energije su:
a)
b)
3.
Troškovi usluživanja
Troškovi dopreme roba od proizvođača do kupca
Troškovi zaliha i skladištenja
Direktni troškovi rada u proizvodnji
Troškovi izvršenja prodaje i prodajnih aktivnosti u maloprodaji (mercandising)
Kojoj kategoriji pripadaju troškovi povrata nekvalitenih proizvoda uključujući i neprodane količine po ugovoru, ponovni pregled,
testiranje i prepakiravanje?
a)
b)
c)
d)
Standardnim troškovima
Troškovima prodaje
Troškovima usluga
Dubljim troškovima

19.

PITANJA
Troškovi usluživanja
6. Kojoj kategoriji troškova pripadaju troškovi neto isporuke, distributivna odobrenja, neplanirani troškovi isporuke ,
kazne, troškovi od strane dobavljača i posebni ugovorni troškvovi
a)
b)
c)
d)
Standardni troškovi
Troškovi prodaje
Troškovi usluga
Dubinski troškovi
7. To which CTS category are included Costs of Returns, Warehousing & Re-Stocking, Discounts and Trade Spend,
Mechandising Allowances, Peformance Spending, Lsting Fees, Claims & Bonus Costs. Special packaging, Prcessing
Costs/Order and Cancellations
a)
b)
c)
d)
Standardnim troškovima
Troškovima prodaje
Troškovima usluga
Dubinskim troškovima
8. Koje ključne karakteristike proizvoda kao pokretača troškova usluživanja određuju procesne aktivnosti vezane uz
troškove usluživanja:
a)
b)
c)
d)
Cijena i dizajn
Tip, način isporuke, veličina standardne prodajne jedinece, kvaliteta
Broj narudžbi
Broj narudžbi i komplementarnih proizvoda
9. Koje ključne karakteristike kanala kao pokretača troškova usluživanja određuju procesne aktivnosti koje utiču na
troškove usluživanja ?
a)
b)
c)
d)
Udaljenost, udio ad hoc narudžbi i standardnih narudžbi, on-line i off-line narudžbi
Broj narudžbi komplementarnih proizvoda
Broj zaposlenih u kanalu distribucije
Broj konkurenata

20.

PITANJA
Troškovi usluživanja
11. Koje su aktivnosti ključne za kupca a uvjetuju troškove usluživanja
a)
b)
c)
d)
Administracija
Marketing
Skladištenje
Oblikovanje (dizajn)
12. Koje aktivnosti su ključne za kupca kao konačnog potrošača Which activities are key to to customer as a final client
1.
2.
3.
4.
Skladištenje
Transport
Promocija prodaje
Povrati
13. Pravilo 20:80 koje se odnosi na proizvode kao pokretače troškova usluživanja govori da:
a)
b)
c)
d)
20% proizvoda donosi 80% prihoda
80% proizvoda generira 20 % profita
20% troškova generirano je od 80% proizvoda
80 % troškova generirano je od 20 % proizvoda
14. Krivulja kumulativnog profita pokazuje oštar pad nakon 90% kumulativnog broja kupaca (plava krivulja na slajdu 15) zato jer je:
a)
b)
c)
d)
Približno 10% kupaca nepoznato
Blizu 10% kupaca generiralo profit blizu nule
Približno 10% kupaca donosi 10 % profita
Približno 10% kupaca proizvodi gubitke
15. Što se koristi kao izvor podataka u analizi proizvoda kao pokretača troškova usluživanja
a)
b)
c)
d)
Glavna knjiga
Transakcijski podatci iz izlaznih računa
Plaće
Izvješće o prihodima i rashodima

21.

English Русский Правила