Элементы безопасности кровли. Снегозадержатели

1.

Элементы безопасности
кровли
Снегозадержатели
Аргументация в продажах

Общая информация о схеме Х-П-В
Характеристик
а
Описывают
факты, данные,
свойства продукта
Преимущество
Показывают, как продукты,
услуги или их характеристики
могут использоваться покупателем
или помочь ему
Выгода
Выгоды – это интересы клиента.
Это ответ на его самый главный вопрос
«А мне это зачем?»
Называя объективную характеристику, мы закладываем фундамент точных
фактов и доверия между клиентом и нами.
Называя преимущество, мы подводим клиента к нужной нам мысли, описывая
преимущество характеристики, и одновременно настраиваем его на определённый
ход мыслей.
Говоря о пользе, выгоде, которую получит клиент, мы предоставляем ему
возможность предвидеть удовлетворение его желаний и потребностей
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

3.

Общая информация о схеме Х-П-В
Основные критерии ВЫГОДЫ:
Деньги (экономия средств).
Выгода заключается в том, что
клиент экономит свои деньги при
сотрудничестве с нами. Какая
выгода от экономии? В том, что
на сэкономленные средства
клиент может купить подарок
близкому человеку или себе.
Показывайте и рассказывайте
выгоды настолько, насколько это
возможно.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

4.

Общая информация о схеме Х-П-В
Основные критерии ВЫГОДЫ:
Время (экономия времени).
Например: ваша технология
сокращает производственный
цикл в два раза либо у вас быстрая
скорость доставки, которая
позволит клиенту пользоваться
продуктом уже завтра или даже
сегодня, а не через неделю либо
ваш продукт позволит быстрее
произвести монтаж
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

5.

Общая информация о схеме Х-П-В
Основные критерии ВЫГОДЫ:
Имидж (престиж).
К примеру, ваше предложение
особым образом повышает или
поддерживает социальный
статус клиента и Компании.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

6.

Общая информация о схеме Х-П-В
Основные критерии ВЫГОДЫ:
Безопасность.
Например, у вашей продукции есть
особенности с точки зрения
безопасности , что благоприятно
отразится на здоровье, благополучии
клиента или благополучии Компании.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

7.

Общая информация о продукте
Снегозадержатель
Снегозадержатели защищают людей и
имущество от лавинного схода снега с крыши.
Обязательно устанавливается над входом, на
каждом уровне многоуровневых кровель и над
мансардными окнами.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

8.

Общая информация о продукте
Снегозадержатель
Характеристики
Преимущества
Два вида трубок:
плоскоовальная и круглая
Стойкость к УФ-излучению
Длина труб: 1000мм/3000мм
Высокая коррозийная
стойкость
Толщина стали труб: 1мм
Быстрый и простой монтаж
Толщина стали кронштейна: 2мм Производство в необходимом
цвете RAL по
Оцинкованная сталь:
индивидуальному заказу
содержание цинка до 275 гр./м2
Далее рассмотрим примеры использования
метода ХП-В на практике
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

9.

Пример использования
аргументации Х-П-В
Пример 1:
Клиент определяется с оттенком
Снегозадержателей. Они должны быть в цвет
выбранного кровельного покрытия или выделяться на
его фоне, подчеркивая свою индивидуальность.
Х
– КМП может предложить широкий выбор цветовой
гаммы Снегозадержателей.
П
– В наличии на складе всегда поддерживается
продукция в стандартных цветах, также возможна
покраска Снегозадержателей в любой цвет RAL по
индивидуальному заказу клиента.
В
- Клиент имеет возможность подобрать/заказать
требуемый ему оттенок Снегозадержателя,
оптимально подходящий по цвету к его кровле.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

10.

Пример использования
аргументации Х-П-В
Пример 2:
Клиент заинтересован в надежности приобретаемых
Снегозадержателей. Он понимает, что избежать
неприятных и опасных ситуаций, связанных с
лавинообразным сходом снега, можно применяя только
надежные конструкции.
Х–
В наличие имеется техническая документации на
Снегозадержатели, подтверждающая надежность и
качество данной продукции.
П – Каждая единица
товара проходит проверку
ОТК с соответствующей отметкой в паспорте
продукции. Также все виды Снегозадержателей
прошли испытания в специальном испытательном
центре по системе сертификации ГОСТ Р.
В – Клиент уверен в качестве приобретаемых
Снегозадержателей, в соответствии продукции
заявленным техническим характеристикам, в
отсутствии бракованных изделий.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

11.

Пример использования
аргументации Х-П-В
Пример 3:
Клиенту предстоит длительная
транспортировка большого объема приобретенной
продукции, так например, дилер, который везет ее
себе на склад или строитель, перевозящий изделия
на объект.
Х
– КМП использует брэндированную качественную
упаковку - плотную термоусадочную пленку
(полиэтиленовый чулок с логотипом КМП).
П
– Все элементы упакованы в плотную термоусадочную
пленку, которая эффективно защищает продукцию от пыли
и царапин. Имеющийся на упаковке логотип КМП
подтверждает оригинальность продукции.
В
– Уверенность в сохранности, предотвращения порчи
транспортируемой продукции, при погрузо-разгрузочных
работах и в дальнейшем безопасном хранении её на
складе, а также в её подлинности.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

12.

Как работать с предложенным
файлом
Вкладка «Таблица конкурентов» содержит свод параметров по продукции
в разрезе Филиалов и присутствующих игроков на рынке.
Данную таблицу всегда можно дополнить своей информацией для детального анализа
локальных рынков.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

13.

Как работать с предложенным
файлом
Вкладка «Аргументация_Снегозадержатели» содержит варианты Х-П-В по продукту в разрезе
клиентов. Обратите внимание, что приведённые ниже выгоды для Розничных клиентов и
Строителей, также будут актуальны для Дилеров, т.к. именно этим категориям клиентов
реализуется наша продукция. Поэтому обязательно используйте их в качестве "второй волны"
аргументации.
Для получения максимального эффекта от использования цепочки Х-П-В, необходимо
последовательно применять все три блока, исключение одного из может привести к отрицанию
и появлению возражений у собеседника.
© 2018 ООО Компания Металл Профиль

14.

15.

141730, г. Лобня, ул. Лейтенанта Бойко, 104-а
+7 (495) 225-61-51
[email protected]

English Русский Правила