Книга продаж 2019

1.

Книга продаж по
МЕТАЛЛОПРОКАТУ
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Специализированное
методическое пособие
для менеджеров и руководителей
МЕТАЛЛОТОРГУЮЩИХ организаций
Версия 4.0
SalesMetall.ru
Москва, 2019

2.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
От авторов:
Уже более 5 лет, мы работаем на рынке развития продаж металлопроката и помогаем
металлоторгующим компаниям становится сильнее и продавать больше.
За это время мы провели более ста пятидесяти тренинговых сессий, оптимизировали и
стандартизировали бизнес процессы в более чем ста семидесяти металлоргующих
компаниях по всей России, а так же в Украине и Казахстане.
Мы регулярно, на постоянной основе прослушиваем телефонные звонков менеджеров
по продажам металлопроката своим клиентам. Анализируем их, составляем и
оттачиваем наиболее эффективные скрипты и речевые модули.
Вся информация представленная в Книге продаж отработана в реальном бизнесе и
принесла видимые, весьма ощутимые результаты компаниям, которые пользуются
нашими услугами.
Мы не претендуем на уникальность и «истину в последней инстанции».
Мы просто объединили и структурировали свой опыт и опыт коллег. Наложили это на
современные решения в области продаж и получили наиболее эффективные
инструменты для продаж металлопроката.
Мы открыты к конструктивной критике и диалогу на благо развития металлоторговли в
России. Все замечания и пожелания пожалуйста направляйте по почте на адрес:
salesmetall.ru@gmail.com
Имеющейся в Книге информации более чем достаточно для того, чтобы построить отдел
продаж, эффективно продавать металлопрокат, расти и развиваться.
Дружите с нами в социальных сетях:
Наш сайт: SalesMetall.ru
Инстаграм: https://www.instagram.com/salesmetall.ru
Фейсбук: https://www.facebook.com/salesmetall/
ВКонтакте: https://vk.com/salesmetall
SalesMetall.ru
Москва, 2019
2

3. Главный ВРАГ менеджера – это он сам. Именно от самого себя он слышит наиболее жесткие возражения, не веря в продукт, компанию

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Прочтите, прежде чем продавать МЕТАЛЛОПРОКАТ.
Металлоторговля— это сложный и чрезвычайно конкурентный бизнес. Здесь нет места
дилетантам и случайными людям.
Здесь ценятся специалисты, эксперты и профессионалы, разбирающиеся не только в
металлопрокате и продажах, но и умеющие строить добрые партнерские отношения.
В металлоторговле высоки ставки и бонусы. При этом, достаточно дорогой «входной
билет». Для того, чтобы действительно стать профессионалом и много зарабатывать, на
первоначальном этапе необходимо инвестировать в себя много сил и времени. Усердно
работать и учиться. И только от вашей настойчивости и желания будет зависеть насколько
быстро вы сможете стать настоящим «профи» и действительно много зарабатывать.
Главный ВРАГ менеджера – это он сам. Именно от самого себя он слышит наиболее
жесткие возражения, не веря в продукт, компанию или собственные силы.
Менеджер часто «сдается до начала боя». Еще только набирая номер телефона клиента,
он уже соглашается с возражениями клиента и возможным отказом. И когда
действительно слышит его по телефону, мысленно говорит: «Ну вот, я так и знал! Этим
тоже ничего не надо!»
Через некоторое время такой менеджер говорит себе: «Нет! На этом рынке продавать
невозможно: конкуренция жесткая, у всех есть поставщики и цены у нашей компании
выше. Пойду я работать в другую компанию или сферу». И уходит.
Задайте себе вопрос: Если ко мне обратится друг или родственник,
посоветую ли я ему сотрудничать с нашей компанией? Если ДА, то все будет круто и все
остальное наладится. Если НЕТ, меняйте место работы, не мучайте ни себя не
работодателя.
Осознай и пойми, в продажах металлопроката,
результат ВСЕГДА зависит только ОТ ТЕБЯ!
Не ищи оправданий и виноватых. Просто поставь
цель, прими ответственность и действуй.
Не жди и не надейся, бери трубку и звони.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
3

4.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Содержание.
1.
2.
Карьерные перспективы менеджера по продажам металлопроката ………………………………………….. 7
Вы решили продавать металлопрокат или последовательность действий менеджера по продажам
металлопроката при работе с клиентами……………………………………………………………………………….. 8
3. Ваша компания, миссия, история, основные направления деятельности компании ………………………… 9
4. Первое с чего начинать! Ваши Уникальные торговые преимущества…………………..……………………….. 10
5. Рынок металлоторговли. Товаропроводящая цепь металлопроката. Производители, трейдеры,
потребители……………………………………………………………………………………………………………………….. 12
6. Компании, крупные трейдеры г. Москва…………………………………………………………………………………... 13
7. Основные принципы работы металлоторгующих компаний………………………............................................... 15
8. Волшебная палочка продаж………………….............................................................................................................. 17
9. Понятие металлопрокат. Справочная информация о металлопрокате….…………………………….........….. 18
10. Применение металлопроката в различных областях народного хозяйства………………………...……….….. 19
11. Железо, сталь и углерод……………………………………………………………………………………….…….……...… 20
12. Рядовые категории стали.………………………………………………………………………………….……...……....…... 20
13. Обзор структуры металлургической отрасли ………………………………………………………………..………..… 21
14. Словарь металлургических терминов и понятий ………………………………………………...………….……...…… 23
15. Профессиональный сленг металлоторговца …………………………………………..…………………………...…. 27
16. Фактический и теоретический вес металлопроката ………………………………………..……………………….... 33
17. Ассортиментная матрица металлопроката …………………………………………………………………..………… 34
18. Необходимые, полезные интернет ресурсы для менеджеров по продажам металлопроката….….……. 36
19. Заводы производители черного металлопроката и выпускаемая продукция………………………….……….. 37
20. Металлургические холдинги и группы компаний и входящие в них предприятия…………………….………… 39
21. Нержавеющий металлопрокат и нержавеющие стали. Структура .…………………………………….……….. 40
22. Справочная информация о нержавеющей стали ……………………………………………………………..……... 41
23. Выгоды использования и применения нержавеющей стали………………………………………………..……….. 44
24. Отличия нержавеющей стали от обычной………………………………………………………………………..……….. 45
25. Характеристики основных марок нержавеющей стали……………………………………………………...………. 46
26. Крупнейшие продавцы нержавеющего металлопроката в РФ…………………………………………................. 49
27. Популярные марки нержавеющей стали и сферы их применения. ……………………..………………………. 50
28. Отрасли и потребители металлопроката………………………………………………………..……………………….. 52
29. Справочная информация. Основные потребители металлопродукции………………..……………………….. 53
30. Где применяется и как используется МЕТАЛЛОПРОКАТ…………………………………………….………………… 55
31. Система должностных взаимоотношений в строительно- подрядной организации ………...…...…………. 56
32. Нормы расхода металлопроката при строительстве ………………………………………………...………………. 56
33. Портрет клиента …………………………………………………………………………………..………………………………57
34. Типы клиентов и особенности работы с ними…………………………………………...……………………………..... 58
35. Категории клиентов по отношению к выбору поставщиков. …………………………………………...……………. 59
36. Потребности и ожидания снабженцев и закупщиков……………………………………………………...…............. 60
37. Пирог продаж. Сколько на самом деле мы продаем клиенту…………………………………………………...... 61
38. Управление клиентской базой. АВС- анализ. Правило Парето………………………………………………………62
39. Оценка потенциала клиентов и их категоризация…………………………………………………………..………….. 64
40. Вопросы для оценки потенциала клиента……......................................................................................................... 65
41. Частота и качество взаимодействия с клиентами в соответствии с потенциалом..……………...…………… 65
42. Коммерческие предложения. Структура коммерческих предложений…………………………….…………… 66
43. Кто такой менеджер по продажам? ……………………………………………………………………………...……….. 68
44. Каким должен быть менеджер по продажам МЕТАЛЛОПРОКАТА?................................................................... 69
45. Качества личности менеджера по продажам для достижения успеха.……. …………………………..……… 70
46. Причины неудач менеджера по продажам………………………………………………………………………...……. 71
47. Что отличает успешного/эффективного менеджера от неуспешного…………………………………..………. 73
48. Мы не верим в удачу, мы верим в труд…………………………………………………………………………..………… 74
49. Собственное развитие менеджера……………………………………………………………………............................. 75
50. Прослушивание и анализ своих телефонных разговоров с клиентами………………………………..…........... 75
51. Как настроить себя на совершение телефонных звонков и результат………………………………….............. 76
52. Как изменить свой настрой на позитивный……………………………………………………………………………….. 76
53. Технологии менеджера, которые помогают выстраивать отношения с клиентами…………………….......... 77
54. Психологический настрой на достижение результата ………………………………………………………...……… 77
55. Структура работы менеджера по продажам ……………………………………………………………..…………… 79
56. Структура телефонного разговора ……………………………………………………………………………..…………. 79
57. Структура встречи ………………………………………………………………………………………………………………. 79
58. Подготовка к телефонному звонку. ……………………………………………………………………………………..….. 80
59. Подготовка к телефонному звонку (Управление голосом) .……………………………………………………….... 81
60. Схема удовлетворённости клиента от диалога с менеджером……………………………………………………. 82
61. Слова для привлечения внимания клиента………………………………………………………………………………… 83
62. Подготовка к телефонному звонку. (Постановка цели)……………………………………………………….……..... 84
SalesMetall.ru
Москва, 2019

5.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
63. Подготовка к телефонному звонку. Постановка цели ………………………………….…..…..…………………….. 84
64. Где искать клиентов? Источники поиска клиентов…………………………………………………………………..….. 85
65. Мы все очень разные, но у нас у всех есть потенциал. Типы темперамента……………………………….…… 86
66. Технологии активного слушания……………………………………………………………………………………………... 86
67. Основное правило общения с клиентом. Технология Выгода-Вопрос © ………………………………...………. 87
68. Общие правила работы со скриптами и речевыми модулями………………………………………………….…. 88
69. Совершение телефонного звонка. Классический пример . Связь с ЛПР………………………………………. 89
70. Скрипты и речевые модули при общении с секретарями……………………………………………………..……. 90
71. Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 1. ……………………………………………………….......... 91
72. Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 2. …………………………………………………………….. 92
73. Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 3. …………………………………………………………..…. 93
74. Приемы и методы работы с ВОЗРАЖЕНИЯМИ секретарей…………………………….......................................... 94
75. Приемы и методы работы с ВОЗРАЖЕНИЯМИ секретарей . Продолжение…………………………………...… 95
76. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР. Представление и привлечение внимания……...……. 96
77. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР. Представление и привлечение внимания. Часть2..... 97
78. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР. Представление и привлечение внимания. Часть3.… 98
79. Сбор информации и выявление потребностей клиента………………………………………………………………99
80. Вопросы для сбора информации и выявления потребностей клиента………………………............................ 100
81. СПИН в продажах металлопроката……………………………………………………………………………………….... 101
82. Вопросы СПИН по теме продажи металлопроката……………………………………………………………………. 102
83. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР. Как назначить встречу с клиентом……………….......... 103
84. Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР. Как назначить встречу с клиентом. Продолжение…. 104
85. Сценарий встречи с клиентом. Этапы и содержание………………………………………………………………… 105
86. Сценарий встречи с клиентом. Этапы и содержание. Продолжение……………………………………………. 106
87. Ответы на возражения клиентов при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА …………………………………………….... 107
88. «У нас уже есть поставщики»- 12 вариантов ответа на возражение………………………………………………. 107
89. Отговорка: «нет времени на встречу» - 2 варианта…………………………………………………………………….. 109
90. Отговорка: «надо подумать» - 2 варианта ………………………………………………………………………………... 109
91. Отговорка: «не интересно» – 2 варианта …………………………………………………………………………………. 110
92. «Кризис, нет заказов, не сезон» - 2 варианта ……………………………………………………………………………. 110
93. Отговорка: «нам ничего не нужно, у нас все есть»- 3 варианта ……………………………….............................. 110
94. Возражение: «мы работали с вашей компанией и нам не понравилось»- 1 вариант………………............. 110
95. Отговорка: «только в КРЕДИТ, БАРТЕР и т.д.»- 1 вариант ………………………………………………………………. 111
96. Отговорка: «нет денег» - 3 варианта ………………………………………………………………………........................ 111
97. Отговорка: «присылайте всю информацию на почту»- 5 вариантов …………………………………………….. 111
98. Как говорить об откатах ………………………………………………………………………………………………………... 111
99. «У вас дороже…У вас высокие цены…» - 1 вариант ……………………………….……………………………….….. 112
100. Отговорка: «У вас дорого!» - После того как выставили счет – 8 вариантов…………………………...……….. 112
101. Вопросы, чтобы определить возражение это или отговорка- 4 варианта ………………………………..……… 113
102. Упреждение возражений ………………………………. ………………………………. ……………………………..…… 113
103. Что говорить, если вообще не получается………………………………. ………………………………………………. 113
104. Ответы на вопросы и возражения по металлообработке. - 7 вариантов………………………………………... 114
105. «Дожим» клиента. Как заставить клиент оплатить выставленный счет…………………………………........... 115
106. Как повлиять на решение клиента, чтобы оплатили счет. «Дожим» 2. ……………………………………...…….. 115
107. Как ускорить оплату по ранее выставленному счету…………………………………………………………...……. 116
108. «Дожим» 3. Метод «НЕ ЗАКРЫТОЙ ДВЕРИ» . ……………………………………………………………………………… 117
109. Примеры трансформации преимуществ компании в выгоды для клиента……………………………………..118
110. Примеры трансформации преимуществ компании в выгоды для клиента. Часть 2. ……………………..… 119
111. Цена и ценность нашего предложения для потенциального клиента. Весы принятия решения. …………. 120
112. Полная схема скрипта исходящего звонка………………………………………………………………………………. 121
113. Полная схема скрипта исходящего звонка после выставления счета. ………………………………………….. 122
114. Входящие звонки……………………………………………………………………………………………………………….... 123
115. Ошибки при работе с входящими звонками……………………………………………………………………………. 123
116. Как удержать клиента, если он просто интересуется ценой при входящем звонке…………………………. 124
117. Речевая модель работы с входящим звонком…………………………………………………………………………... 125
118. Речевая модель обработки входящего звонка. Продолжение……………………………………………………… 126
119. Полная схема скрипта обработки входящего звонка……………………………………………………………........ 127
120. «ПРАВИЛЬНЫЕ» и «НЕПРАВИЛЬНЫЕ» фразы, используемые при телефонном разговоре…………………... 128
121. Дополнительные уловки и приемы при общении с КЛИЕНТАМИ…………………………………………………… 129
122. Дополнительные уловки и приемы при общении с КЛИЕНТАМИ. Продолжение. ……………………….....…. 130
123. Круг ДОВЕРИЯ клиента…………………………………………………………………………………………………...…….. 130
124. Попрошайничество или алгоритм последовательного взаимодействия с клиентом…………………………131
125. Возможные тактики представления цели звонка, в случае если клиент не хочет даже слышать о
сотрудничестве…………………………………………………………………………………………………………………… 133
126. Что делать, если вы допустили или регулярно допускаете ошибки «косячите» в работе………………… 134
127. Почему клиенты меняют своих поставщиков* ………………………………………………………………………..…. 134
SalesMetall.ru
Москва, 2019

6.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
129. Технология работы с дебиторской задолженностью………………………………………………………………….. 135
130. Воронка продаж как инструмент планирования и контроля………………………………………………………... 136
131. Как работать с данными воронки продаж……………………………………………………………………………….. 136
132. Кросс продажи- ДОПРОДАЖИ. …………………………………………………………………………………………….. 137
133. Металлургические заводы России, их местонахождение и выпускаемая ими продукция……………….... 138
134. Бланк постановки цели при совершении телефонного звонка. Приложение 1……………………………….. 147
135. Бланк оценки входящего звонка. Приложение 2. ………………………………………………………………………. 148
136. Бланк оценки исходящего звонка. Приложение 3. …………………………………………………………………….. 149
137. Бланк сценария диалога в ролевых играх. Приложение 4. ………………………………………………………….. 150
Правила пользования Книгой продаж по металлопрокату.
1. Книга продаж – в первую очередь инструмент руководителя для обучения своих
сотрудников.
2. С Книгой продаж необходимо работать постоянно и регулярно.
Из практики: компании, в которых руководитель отдела продаж занимался развитием
своего отдела, используя книгу продаж по металлопрокату, демонстрировали рост на 60
% выше, чем те компании в которых не использовалась Книга продаж.
3. Используя Книгу продаж для обучения и развития менеджеров, необходимо регулярно
проводить оценку и тестирование знаний.
4. Для того, чтобы развивающие мероприятия были эффективными- они должны быть
регулярными. 1 раз в неделю по 1,5 часа. И осуществляться силами Руководителей отдела
продаж.
5. Необходимо добиться, чтобы ВСЕ (менеджеры, снабженцы, бухгалтерия, склад,
экспедиторы) в компании, о продажах и взаимодействие с клиентами говорили на одном
языке.
6. Оказываемый клиентам СЕРВИС должен стать религией вашей компании.
7. Вопросы для аттестации по Книге продаж, можно найти на нашем сайте здесь:
Вопросы для аттестации по книге продаж.
SalesMetall.ru
Москва, 2019

7.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Карьерные перспективы менеджера по продажам металлопроката.
Работа в области металлоторговли— высокоприбыльный и интересный бизнес. Азарт
продаж, постоянное общение с клиентами и поставщиками. Глубокое погружение в
особенности и тонкости реального бизнеса. Закупки, бухгалтерия, логистика, складское
хозяйство, финансовый анализ.
Люди строили и всегда будут строиться. Города расширяются, строятся жилые дома.
Строятся промышленные объекты. Объекты агропромышленного комплекса, военной
инфраструктуры.
Связав сейчас себя с работой в области металлоторговли, вы сможете обеспечить себя и
свою семью гарантированным доходом на годы вперед даже в сложных экономических
условиях. Кроме того, это прекрасный карьерный путь. Начав сегодня работать
менеджером по продажам, через полгода- год вы сможете возглавить отдел продаж. А
еще через год стать руководителем филиала или направления. Стать директором по
развитию или открыть свою компанию.
Но металлоторговля— это сложный и главное высоконкурентный бизнес. Здесь нет места
дилетантам и «слабакам». Ценятся специалисты и профессионалы, разбирающиеся не
только в металлопрокате, но и в продажах и личностной коммуникации. Если вам удастся
понравиться клиентам, они будут сами вам звонить и заказывать продукцию.
В металлоторговле высоки ставки и бонусы. При этом, достаточно дорогой «входной
билет». Для того, чтобы действительно стать профессионалом и много зарабатывать, на
первоначальном этапе необходимо инвестировать в себя много сил и времени. Усердно
работать и учиться. И только от вашей настойчивости и желания будет зависеть насколько
быстро вы сможете стать настоящим профи и действительно много зарабатывать.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
7

8.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Вы решили продавать металлопрокат или последовательность действий
менеджера по продажам металлопроката при работе с клиентами.
Этап
Цель
Действия
Определить что вы продаете и кому.
Кто ваши клиенты и чего они от вас
ждут. Сформулировать и прописать
конкурентные преимущества.
Провести сравнительный
конкурентный анализ. Прописать
ваши конкурентные
преимущества.
Заявить о себе. Рассказать всем, кто
потенциально закупает
металлопрокат в вашем регионе
работы о том, чем вы можете им
помочь.
Сайт, SEO, продвижение, почтовая
рассылка, холодные звонки,
организация входящих звонков,
регулярные встречи.
2 этап
Телефонный звонок
Сбор и получение информации о
клиенте. Определение целевой/
нецелевой – оценка потенциала.
Задавать открытые вопросы.
3 этап
Отправка
коммерческого
предложения
Пробудить интерес у клиента к вам
как к менеджеру и к вашей
компании.
Отправить грамотное КП
содержащее не просто прайс
лист, а описание ваших сильных
сторон и отзывы клиентов.
4 этап
Повторный
телефонный звонок
Сделать предложение,
удовлетворяющее текущие
потребности. Продолжить сбор
информации о деятельности клиента.
Продемонстрировать выгоды от
сотрудничества.
Задавать уточняющие вопросы,
5 этап
Встреча (если
необходимо)
Произвести благоприятное
впечатление. Повысить уровень
доверия. Получить информацию.
Доброжелательный настрой.
Говорить о выгодах от
сотрудничества. Задавать вопросы.
6 этап
Получение заявки
Точно понять что нужно клиенту.
Перезвонить уточнить по позициям,
спросить про дополнительные
материалы и оборудование.
Получить спецификацию.
7 этап
Выставление счета
Получить заявку, максимально быстро
обработать – выставить счет.
Договориться и построить
отношения с поставщиками.
Наладить внутренние бизнес
процессы.
8 этап
Звонок после
выставления счета,
«дожим» – закрытие
сделки.
«Дожать» (убедить) клиента, что ваш
счет – это лучшее предложение.
Прокомментировать сумму счета.
Еще раз проговорить конкурентные
преимущества и что получит клиент
если оплатит именно ваш счет.
Использовать все имеющиеся
аргументы и ваше мастерство.
9 этап
Действия после
оплаты счета.
Выполнить свои договорные
обязательства на самом высоком
уровне.
1 этап
Подготовительный
Проявлять настойчивость.
Постоянно оказывать внимание
клиенту, поддерживать партнерские
отношения. Помогать.
Построить доверительные,
взаимовыгодные, отношения с
клиентами, постоянно повышая
уровень оказываемого сервиса.
SalesMetall.ru
Проинформировать клиент о
поступлении денежных средств на
счет. О сроках и условиях поставки.
Проинформировать клиента о
факте поставки продукции
клиенту.
Стратегия и цели развития
компании. Стандарты работы и
корпоративная культура.
Москва, 2019
8

9.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Компания « Название вашей компании»
Ваша миссия (Важно сформулировать и описать путь по которому вы идете) кто Вы? Что вы делаете и зачем?)
Наличие миссии придет смысл деятельности вашей компании. Повышает доверие со стороны клиентов и мотивацию со
стороны сотрудников. Если у вас возникает сложность с формулировкой миссии, устройте мозговой штурм со своими
сотрудниками или устройте конкурс среди своих сотрудников. Или обратитесь в нашу компанию, мы вам обязательно
поможем.
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
История вашей компании (Придумайте и напишите красивую историю создания вашей организации. Это не
самое важное для деятельности компании. Но если вы строите большую серьезную компанию, то история необходима.
Повышает доверие со стороны клиентов и влияет на вовлеченность сотрудников).
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
Ваши конкурентные преимущества (Обязательно должны быть. Это сильно влияет на продажи. Они должны
быть написаны и менеджеры должны их знать).
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________
Основные направления деятельности вашей компании
Черный
Металлопрокат
Нержавеющая
Сталь
Оцинкованный
Металл
Цветной
прокат
Профнастил
Сэндвич Панели
Трубопроводная и
запорная арматура
Метизы
Металлообработка
SalesMetall.ru
Москва, 2019
9

10. Первое с чего начинать! Ваши Уникальные торговые преимущества. (УТП) вашей компании.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Первое с чего начинать! Ваши Уникальные торговые преимущества.
(УТП) вашей компании.
УТП представляет собой неповторимую и привлекательную идею, выгодно отличающую
ваше конкретное предложение от других, существующих на рынке металлоторговли.
Ваше предложение должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю
выгоды, получаемые в результате выбора вашей организации.
Упор следует делать именно на выгоды для клиента, а не просто на характеристики вашей
компании. И главное, Ваше предложение должно отвечать на вопрос клиента:
«Почему я, ваш потенциальный клиент должен купить у вас прямо сейчас и не
откладывая».
Возможные варианты конкурентных преимуществ (УТП) вашей компании перед
другими.
Преимущества и выгоды клиента от
сотрудничества с вашей компанией
Почему? (факт о деятельности вашей
компании) Ну или не факт…
- Мы имеем возможность отгружать Вам
металлопрокат по самым низким ценам
на рынке.
- У нас есть такая возможность благодаря
особым договорным отношениям с
заводами производителями
металлопроката.
- Мы гарантируем качество поставляемой
нашим клиентам продукции. У наших
клиентов никогда не возникает вопросов к
качеству продукции, которую мы привозим
на объекты.
- Это стало возможным, когда у нас
появились собственные склады, где мы
ответственно храним и тщательно
контролируем поступающую с заводов
продукцию.
- Мы экономим на Ж\Д перевозках.
Благодаря этому, имеем возможность
отгружать клиентам продукцию по более
низким ценам чем наши конкуренты.
- Так случилось, что один из учредителей
нашей компании является вицепрезидентом РЖД. Благодаря этому мы
имеем специальные тарифы на ж/д
перевозки.
- Мы всегда точно в срок привозим
продукцию своим клиентам. У нас никогда
не возникает проблем с доставкой. И
нашим клиентам не приходится ждать.
- В группу компаний (МеталлСнаб) входит
транспортная компания со своим
автопарком транспортных средств.
- Мы можем привезти Вам продукцию
данной категории с заявленными Вами
характеристиками.
- Так как мы имеем собственный
производственный комплекс, где
выполняем заказы наших клиентов.
- Мы поставляем нашим клиентам
ассортимент из более чем 10 тыс. позиций.
Наши клиенты не тратят время на поиск
других поставщиков, приобретая все у нас.
- За счет четко выстроенной логистической
системы с основными заводамипроизводителями металлопроката.
Обратите внимание, что сами выгоды без обоснования звучат как
ОБРАТИ
ВНИМАНИЕ лозунги и не вызывают доверия у клиентов. Смотрите более подробно
о методе формулировки УТП в разделе «Трансформация
преимуществ в выгоды для клиента» данного пособия.
Проведите сравнительный анализ с вашими ближайшими
конкурентами. Создайте* свои УНИКАЛЬНЫЕ ТОРГОВЫЕ
ПРЕИМУЩЕСТВА.
*Если у вас возникли сложности с разработкой УТП, обратитесь к нам, мы вам обязательно поможем.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
10

11.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Прежде чем работать, необходимо определиться и прописать именно ваши
конкурентные преимущества.
Заполните таблицу вашими примерами. Определите свои факторы, определите
степень важности фактора для клиента и сопоставьте с конкурентами.
Фактор
Важность
для клиента
Наша
компания
Конкурент 1
Конкурент 2
Конкурент 3
Цена
Отсрочка
платежа
Ассортимент
Наличие
склада/ базы
Производство
Доставка
/транспорт
Выше ↑ представлены очевидные, важные для клиента факторы. Подумайте и ниже
напишите, что еще могло бы быть важно для клиента и что делаете именно Вы. Например:
Возможность
боковой
загрузки в а\м
Фотография
загружаемого
в а\м
металла
Наличие
уникального
оборудования
Сотрудники с
уникальным
опытом и
знаниями
Сам по себе фактор ничего не означает для клиента. Важно какую конкретную задачу
клиента решает тот или иной фактор. И именно так необходимо формулировать
конкурентные преимущества.
Фактор
Доставка продукции на
площадку клиента
-
В чем Мы лучше
конкурентов?
Точно в оговоренный срок
Почему?
Имеем свой автотранспорт
с установленной системой
ГЛОНАСС
Иван Петрович, скажите пожалуйста, бывает такое, что Вам металл привозят не вовремя?
Иван Петрович, за счет того, что у нас свой транспорт, который контролируется при помощи
спутниковой системы ГЛОНАСС, мы привозим продукцию нашим клиентам точно в срок!
Если у вас возникли сложности с формулировкой конкурентных преимуществ, мы вам обаятельно
поможем. Напишите нам: salesmetall.ru@gmail.com
SalesMetall.ru
Москва, 2019
11

12.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Рынок металлоторговли. Товаропроводящая цепь металлопроката.
Производители, трейдеры, потребители.
1, 2 – Металлургические заводы и комбинаты. Отгрузки осуществляют
большими партиями продукции, железнодорожными составами,
чаще всего на склады крупных трейдеров. Редко работают
напрямую с клиентами не только по причине больших объемов, но и
из-за производственных циклов. Например завод может целый месяц
выпускать продукцию одного наименования.
3,4 – Крупные, часто сетевые металлотрейдеры. Аккумулируют у себя на складах большое
количество материалов и продукции с разных заводов. Стабильные компании с большим
опытом работы и большими ресурсами. Консервативны и «неповоротливы».
5 – Торговые дома крупных заводов или группы заводов. Отгружают клиентам, в основном
продукцию собственного производства, а также доукомплектовывают продукцией со
складов крупных трейдеров.
6,7 – Небольшие региональные трейдеры. Имеющие склады и чаще
всего производственные площадки. Изготовление
металлоконструкций, металлобработка. Иногда имеют филиалы в
других городах. Осуществляют поставки клиентам как со своих
складов, так и транзитные поставки с других, более крупных складов.
8,9 – Небольшие, коммерческие компании осуществляют поставки
металлопроката на объекты, организуя транзитные поставки со
складов как крупных трейдеров, так и более мелких. Иногда такие
компании имеют свои небольшие склады (металлобазы) с
небольшим объемом и ассортиментом. Работают за счет
мобильности, оперативности, сервиса. Комплектуют поставки на
объекты не только металлопрокатом, но часто и другими
строительными материалами. (трубы ПНД, сэндвич панели и т.д.).
Могут иметь 5-10 постоянных клиентов и за счет этого и работать.
SalesMetall.ru
Видео по этой теме:
СМОТРЕТЬ.
Москва, 2019
12

13.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Компании, крупные трейдеры г. Москвы.
Компания
Основная продукция
Особенности
Самый большой сортамент
металлопроката:
Черный – навсе базы
Нержавеющий- Очаково,
Карачарво, Капотня
Цветной – база в Капотне,
Другие строительные
материалы- база на ул.
Газгольдерной
Не всегда самые лучшие цены.
Погрузка только в порядке общей
очереди. (Практически невозможно
повлиять на скорость загрузки). Только
через хитрость и личное обаяние
экспедитора. Огромная компания.
Много бюрократии и не всегда
нужных формальностей. Всегда
привозят заказанный объем.
Принимают возвраты. Разгрузка до 1
тн- 1 тыс. рублей.
В основном Сетка, Арматура
и широкий сортамент
черного и оцинкованного
проката.
Не принимают необоснованные
возвраты. Тяжелый сервис.
Весь ассортимент черного
металлопроката.
Металлообработка.
Крупный трейдер. Цены немного
завышены (зависит от того, с кем
общаетесь).
Собственное производство
профильных труб и
швеллера.
Принимают возвраты.
Скидки, как правило, делает
менеджер.
Стальинтекс
Черный металлопрокат.
Сетка.
Привлекательные цены но
необходимо быть внимательным к
качеству металла. Наличие
необходимо уточнять у
менеджеров. Достаточно много
перекупают.
Стальинтекс-трейд
Листовой, сортовой,
фасонный черный прокат.
Производство
профнастила.
Достаточно низкие цены. Быть
внимательным к качеству
продукции.
А- Групп
Преимущественно
дистрибуторы ЕВРАЗ и
«ВМЗ». В основном трубы и
трубы крупного диаметра.
А также весь сортамент
черного проката.
Круглосуточные склады в Толбино
и Ивантеевке при условии, если
удалось заехать до 18.00.
Металлокомплект-М
Сортовой, фасонный,
плоский, трубный прокат.
Арматурная, сварная
сетка. Нет цветного и
нержавеющего проката.
Можно согласовать хорошие
цены. Посредникам цена выше на
500р/т. Сильны в арм. прокате.
Металлсервис
www.mc.ru
Склады: МоскваКарачарово, Москва Очаково, МоскваГазгольдерная (меньше всего
машин на загрузке) МоскваКапотня, Балашиха,
Электроугли.
Режим работы: Большинство
баз работают круглосуточно.
ДиПОС
www.dipos.ru
Склады: Лыткарино
Режим работы:
круглосуточно, без выходных,
даже на Новый Год.
Брок-Инвест-Сервис
www.brokinvest.ru
Широкая география
расположения складов, и
различный режим работы.
Подробнее на сайте
компании:
http://www.brokinvest.ru/abo
ut/stores/
www.stalintex.ru
Склады: МО Ивантеевка
(открытые).
Режим работы: с 8 до 17.
перерыв с 12 до 13. В
выходные не работают.
www.stalintex.ru
Склад: МО Ивантеевка.
Режим работы: с 8 до 17.
перерыв с 12 до 13. Сб-Вс
выходные.
www.agrupp.com
Склады и режим работы:
Толбино с 8 до 19 без
выходных, Ивантеевка с 8
до 17, сб-вс- выходной.
www.metkomp.ru
Склады: МО Мытищи и
МО Толбино
Режим работы:
круглостуочно
SalesMetall.ru
Москва, 2019
13

14.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Компании, крупные трейдеры г. Москвы.
Компания
Металлоторг
www.metallotorg.ru
Основная продукция
Особенности
Весь ассортимент черного
металлопроката.
Самая большая сеть металлобаз в
стране. Могут давать
региональные скидки, даже если
отгружают со склада в Москве.
Могут сделать бесплатную
доставку.
Широкая география.
Адреса складов и
режимы работы каждого
отдельного склада на
сайте компании:
http://www.metallotorg.ru/i
nfo/nashifiliali/
Сталь Про
www.steel-pro.ru
Склад: МО г. Мытищи
Прозводство: МО г.
Фрязино
Режим работы: Пн-Чт 9-18,
Пт 9-17, Сб 9-14.
Крафт Групп
Основная продукция это
оцинкованный
металлопрокат. А так же
Весь сортамент черного
металлопроката, и
нержавеющей стали.
Кроме того: сетка,
профнастил,
молнезащита и
заземление.
В основном арматура. Один
из основных поставщиков
арматурного проката в
Москве на строительные
объекты.
www.craftmetall.ru
Кроме этого весь
ассортимент черного
металлопроката.
Динамично развивающаяся
компания. Не стоят на месте.
Ищут различные варианты
развития. В конце 2018 года
открыли новый склад в г. Мытищи
МО. На территории бетонного
завода.
Сильно занимают цены, часто не
довозят. При этом, большая
текучка менеджеров.
Склад на территории МС
Электроугли, присутствие – одной
ячейкой, позволяет
позиционировать себя как
трейдер со складом. Иногда долго
везут клиентам продукцию.
Информация о региональных трейдерах собрана исходя из опыта
работы на рынке и взята из открытых источников.
Вы можете самостоятельно составить похожий обзор о
деятельности конкурентов в своем регионе. Это сильно облегчает
работу менеджеров по продажам металлопроката при общении с
клиентами.
Десятка лучших металлоторговцев в РФ 4 квартрал 2018 г.*
1. Металлсервис, Москва и РФ
www.mc.ru
2. Металлокомплект-М, Москва и РФ www.metkomp.ru
3.
Сталепромышленная компания,
Екатеринбург и РФ
4. ДиПОС, Москва и РФ
www.spk.ru
www.dipos.ru
5. Брок-Инвест-Сервис, Москва и РФ www.brokinvest.ru
6.
Компания Металлинвест, Нижний
Тагил и РФ
Смотрите еще больше рейтингов
по ссылке: Рейтинг поставщиков
www.m-invest.ru
7. Ариэль Металл, Москва и РФ
www.arielmetall.ru
8. Металлоторг, Москва и РФ
www.metallotorg.ru
9. Крафт групп, Москва и РФ
www.craftmetall.ru
10. Омега Металл, Москва и РФ
www.omegametall.ru
SalesMetall.ru
*По материалам журнала
«Металлоснабжение и сбыт».
Москва, 2019
14

15.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Основные принципы работы металлоторгующих компаний.
Основным и самым главным принципом работы металлоторгующей компании является
тот факт, что мы продаем не МЕТАЛЛОПРОКАТ. Мы продаем СЕРВИС! Который
заключается в действиях менеджера и каждого сотрудника компании, направленные на
удовлетворение запросов и потребностей клиентов.
ЗАПОМНИ и ПОЙМИ! Продажа металлопроката – это сервисный бизнес. И чем лучше
будет сервис в нашей компании, тем дороже мы сможем продавать металлопрокат,
который есть у всех.
И прежде чем приступать к телефонным звонкам и общению с
клиентами, сформулируйте, выучите наизусть ответы на
следующие вопросы:
-
В чем мои конкурентные преимущества?
-
В чем выгода клиента от сотрудничества со мной и с
нашей компанией?
-
Что получит клиент от сотрудничества со мной?
-
Что даст клиенту общение со мной?
Бизнес металлоторгующей компании основывается на оказании высочайшего уровня
сервиса своим клиентам.
Сервис- является приоритетным направлением стратегического развития компании.
Сервис- это слаженная работа всех подразделений компании и каждого отдельного
сотрудника, направленная на удовлетворение потребностей клиента и получение
прибыли от результатов взаимовыгодного сотрудничества.
Что же такое сервис?
SalesMetall.ru
Многие думают, что сервис это доставка и резка металлопроката,
легирование и погрузочно- разгрузочные работы. Но это скорее
дополнительные услуги.
А настоящий сервис складывается из множества факторов:
Москва, 2019
15

16.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Улучшая показатели по каждому пункту мы сможем значительно повысить уровень
СЕРВИСА, а значит сможем продавать металлопрокат ДОРОЖЕ!
И еще раз, МЫ ПРОДАЕМ СЕРВИС, говоря другими словами мы продаем услугу по
доставке/ поставке металлопроката своим клиентам.
И клиенты покупают у тех, кто точно сможет ( по мнению клиента) привезти быстро, тот
металл который нужен, надлежащего качества и за соответствующие деньги.
Сервис это слаженная работа всех подразделений компании и
каждого отдельного сотрудника, направленная на
удовлетворение потребностей клиента и получение прибыли от
результатов взаимовыгодного сотрудничества.
Мы не продаем МЕТАЛЛОПРОКАТ, мы не
продаем строительные материалы.
ЗАПОМНИ!!!
Мы продаем СЕРВИС. И чем он будет лучше,
тем дороже мы сможем отгружать
металлопрокат увеличивая добавленную
стоимость.
СЕРВИС- главный продукт компании.
Не говорите клиенту про СЕРВИС! Ваши лозунги никому не нужны!
Демонстрируйте СЕРВИС. СЕРВИС в ваших словах и действиях! Говорите
уверенно. Предлагайте конструктивно. Выполняйте обещания.
Принимаете по
фактическому
весу? Как это?
Обратите внимание, что СЕРВИС начинается с
того, что и как менеджер говорит по телефону.
Продолжается скоростью и качеством
обработки заявки, отправкой счетов,
своевременной доставкой и заканчивается тем,
как ведет себя экспедитор на объекте клиента.
Видео Джон Шоул
"Первоклассный сервис":
СМОТРЕТЬ.
SalesMetall.ru
Видео по этой теме:
СМОТРЕТЬ.
Москва, 2019
16

17.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Как продавать МЕТАЛЛОПРОКАТ?
Волшебная палочка продаж!
Многие менеджеры просят дать им
«ВОЛШЕБНУЮ ПАЛОЧКУ» продаж
(волшебное слово или магическое
заклинание или набор жестов) которые
всегда бы обеспечивали заключение сделки
и оплату счетов. Но волшебной палки – НЕТ!
Все просто! Следуй алгоритму
Есть Комплекс факторов – за что нас выбирает
покупатель.
Что
Профессионализм:
Металлопрокат (марки
стали и основные
характеристики);
Рынок металлоторговли;
Технологии продаж.
Психологический
настрой
Четкие и конкретные цели
как в работе, так и в
личной жизни
1. Предлагаемый и оказываемый
уровень СЕРВИСА.
2. Профессионализм менеджера.
3. Настойчивость менеджера.
4. Наличие четких и конкретных целей
как в работе, так и в жизни.
Почему и зачем
Где и как
Чтобы продавать металл и
зарабатывать необходимо быть
профессионалом. Этот рынок не
терпит дилетантов и новичков. Чем
выше ваш профессионализм, тем
выше ваш результат.
Книга продаж по металлу;
Стандарты работы;
Справочники по металлу;
Видео о металле на youtube.
Регулярное прослушивание
своих телефонных звонков.
Обеспечивает 80% результата. Вера
в себя и настойчивость в достижении
своих целей.
Мотивирующие истории
успеха реальных людей.
Заряжающая музыка. Спорт.
Спорт. Спорт.
Именно правильно поставленные
цели обеспечивают уверенность и
необходимый настрой.
Как ставить цели смотрите по
ссылке: Как ставить цели
Конкурентные
преимущества и
выгоды от
сотрудничества
Четкое знание своих
конкурентных преимуществ
делает вас профессионалом.
Готовые скрипты и речевые
модули в настоящей Книге
продаж.
«Чем ваша компания
отличается от других?»
«Почему клиент должен
купить именно у вас?»
Повышает доверие к вам и к
вашей компании со стороны
закупщиков и снабженцев.
Дополнительные аргументы
требуйте от своих
руководителей.
Проявляйте настойчивость.
Ответы на возражения
клиентов
Ответы на возражения и вопросы
клиента должны быть мгновенными.
Если будет хотя бы небольшая пауза,
в глазах клиента вы будете выглядеть
дилетантом и он не захочет
продолжать и будет еще больше
возражений и отговорок.
В настоящей книге продаж в
разделе работа с
возражениями.
Планирование
Четкое и конкретное планирование
поможет быстрее и эффективнее
достигать поставленных целей.
Убережет от лишних и ненужных
действий. Потери времени и денег.
Четкие и конкретные цели как в
работе, так и в личной жизни.
Воронка продаж.
Только те, кто проявляют терпение и
настойчивость добиваются
результата. Открывают двери только
тем, кто в нее стучит.
Тема «Круг доверия» в
настоящей книге продаж.
Заранее приготовленные,
продуманные,
проверенные.
Планирование продаж и
ежедневных активностей.
Планирование по клиентам
и по дням недели.
Настойчивость
Всегда добиваться
результата. Всегда идти до
конца. В какой бы сложной
ситуации вы не оказались,
спрашивайте себя: «Все ли я
сделал для достижения этой
цели, для получения
результата? Что еще можно
сделать?»
SalesMetall.ru
Настойчивость – ГЛАВНОЕ качестве
успешного менеджера.
Истории успеха реальных
людей.
Москва, 2019
17

18.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Справочная информация о МЕТАЛЛОПРОКАТЕ.
Прокат в металлургии — продукция, получаемая на прокатных станах путём горячей,
теплой или холодной прокатки.
Весь металлопрокат называется Сортамент — совокупность прокатных профилей,
отличающихся по форме и размерам. При этом Профилем называется — форма
поперечного сечения прокатного изделия.
Независимо от типа металлопроката, технология его производства сводится к
следующему:
металл обрабатывается на прокатных станках, имеющих два валика, которые движутся в
противоположной направленности.
Сортимент металлопроката довольно широк и включает в себя самые разнообразные
профили.
Различные сорта металлопроката различаются между собой, в основном, формами и
размерами.
Наиболее востребованными видами проката являются:
1. листовой металлопрокат, представляющий собой изготовление металла в форме
листов, полос, рулонов.
2. прутки (круг) различных размеров, который относится к сортовому металлопрокату.
3. трубы, которые бывают бесшовными, сварными, а также отличающимися переменным
значением сечения.
Применение металлопроката в различных областях народного
хозяйства.
Машиностроение - это практически главный потребитель
металла в мире. В самом деле, без металлических
элементов тот же автомобиль будет всего-навсего деревянной
повозкой с движителем в виде живой силы. При сборке
техники, будь то автомобиль, станок, или даже компьютер,
используется такой вид металлопроката, как проволока.
Понятно, что без электрических проводов (проволока
используется именно для них в приведённых примерах), ни
одно из этих устройств работать не будет. Листовой металл
применяется для создания корпуса, обшивки, а в некоторых станках - режущих
поверхностей.
Металлические трубы участвуют чаще в тяжёлом машиностроении, либо при создании
транспортных магистралей для жидкостей и газов (в том числе для охлаждения и смазки
механики), либо для создания несущих конструкций (пример из жизни - строительный
башенный кран). Штампованные и прокатные детали применяются в любом виде
современной автомобильной, строительной, военной техники, в авиации и на флоте.
Производство - также активно применяет изделия из металла.
В
бытовом
производстве
товаров
народного
потребления, например, трубы, уголки используются при
сборке несущих каркасов мебели, сетки - в
фильтрующих элементах. Листы из специальных видов
стали, нержавейки и алюминия активно используются на
предприятиях пищевой промышленности, при создании
бытовой посуды, обшивки для крупной бытовой техники,
пищевой фольги, а из проволоки навиваются пружины,
сплетаются или свариваются сетки, в том числе для
создания ограждений или фильтров. В охранных
системах применяется колючая проволока или колючая
лента.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
18

19.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Применение металлопроката в различных областях народного хозяйства.
Строительство. И поныне существуют целиком деревянные
дома, срубленные без единого гвоздя. Но в современном
гражданском и военном строительстве без несущих
конструкций из металла обойтись почти невозможно. В роли
этих конструкций активно выступают балки и швеллеры, уголки
разного
размера.
Для
укрепления
железобетонных
конструкций используется стальная арматура. Для внутренней
отделки, воздуховодов - металлические листы и их
разновидность - фольга. В любом случае, строительный объект
почти не может обходиться без коммуникаций, электрических,
водоснабжения, газовых. А это уже водогазопроводные трубы и
проволока для электропроводки. Специальный вид проката шпунты Ларсена применяются для строительства защитных
сооружений: против оползания грунта, или размытия берегов
водоёмов, прорыва воды на объект. Иногда на строительстве требуются гвозди, они
производятся из катанки, и болты, которые делаются из металлического прутка нужного
диаметра. Строительная площадка должна быть обязательно ограждена. И для этого
очень часто используют заборы из сетки-рабицы, или профнастила.
Дорожные работы, помимо строительной техники, которая уже
обсуждалась в разделе Машиностроение, используют элементы
металлопроката для устройства ограждающих конструкций,
несущих и армирующих элементов в мостостроении. Даже в
таком простом устройстве, как дорожный знак, применяется
металлический лист и опора в виде стальной трубы. Специальный
рельсовый прокат дал жизнь строительству железных дорог,
метро и трамвайных линий, которые опять же не обходятся без
электроснабжения.
Вентиляция и отопление. Современные системы вентиляции
используют воздуховоды в виде металлических коробов (для их
сборки применяются оцинкованные листы), или трубопроводов
(здесь используются тонкостенные трубы). Кроме того,
применяются воздуховоды с обшивкой из алюминиевой фольги с
армированием стальной проволокой. Вентиляторная часть
системы применяет электродвигатели и листовой металл
специальной обработки для лопаток вентилятора. В системах
отопления, в зависимости от типа, применяются, либо трубы и
отопительные радиаторы (водяное, газовое отопление), либо
электрическая спиральная проволока (электроотопление).
Газоснабжение и водоснабжение. Эта область энергетики
подразделяется
на
добывающую,
транспортную
и
обрабатывающую части. При добыче природного газа
используются скважины. Газодобывающая платформа состоит из
несущих конструкций, трубопроводной арматуры и собственно
трубопровода. Все эти элементы, кроме, пожалуй, управляющих,
состоят из металлопроката различного вида. Доставка газа к
месту переработки и потом к потребителям осуществляется по
трубопроводам. Хранение газа до его обработки или
использования потребителями осуществляется в специальных
герметичных цистернах из листового металла. Водоснабжение
также применяет металлопрокат в областях хранения и
транспортировки жидкости.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
19

20.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Что такое сталь?
Непременный компонент железных сплавов — углерод. Если углерода мало, не
более 0,04%, то сплав сохраняет природные физические свойства железа — он
мягкий, пластичный, легко изменяет форму под давлением. Он так и называется —
железо или техническое железо. Чем больше углерода, тем металл делается
более твердым и менее пластичным. Однако пока количество углерода не
превышает 2,14 %, сплав можно ковать, штамповать. Это сталь. Из нее сделано
большинство тех предметов, которые мы называем железными. А если углерода
больше 2,14%, сплав называют чугуном. Он твердый и хрупкий. Его нельзя ковать: он
ломается под ударами, а можно только отливать в форму.
Сталь
ЖЕЛЕЗО
Мягкий и гибкий
металл
0
0,04
МЕНЬШЕ
2,14
Содержание углерода %
ЧУГУН
Твердый и хрупкий
металл
БОЛЬШЕ
Рядовые категории стали
Номер категории указывается в конце марки стали, например: Ст3пс5, Ст2сп5 и
т.д.
Кат.
Требование к испытанию механических свойств
Виды стали
1
Без испытания механических свойств на растяжения и
ударную вязкость.
Горячекатаная,
кованая,
калиброванная,
серебрянка
2
С испытанием механических свойств на растяжение и
ударную вязкость на образцах, изготовленных из
нормализованных заготовок размером 25 мм
(диаметр или сторона квадрата).
Горячекатаная,
кованая,
калиброванная,
серебрянка
3
С испытанием механических свойств на растяжение
на образцах, изготовленных из нормализованных
заготовок указанного в заказе размера, но не более
100.
Горячекатаная,
кованая,
калиброванная
4
С испытанием механических свойств на растяжение и
ударную вязкость на образцах, изготовленных из
термически обработанных (закалка+отпуск) заготовок
указанного в заказе размера, но не более 100.
Горячекатаная,
кованая,
калиброванная
5
С испытанием механических свойств на растяжение
на образцах, изготовленных из сталей в термически
обработанном состоянии.
Калиброванная
SalesMetall.ru
Москва, 2019
20

21.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Обзор структуры металлургической отрасли.
Металлургия, включает в себя два направления: черную металлургию и цветную
металлургию. Черная металлургия включает в себя следующие подотрасли:
Вид подотрасли
Содержание
1
Добыча нерудного сырья для
черной металлургии.
огнеупорных глин, флюсового сырья и т.д
2
Производство черных металлов
к черным металлам относятся: сталь, чугун,
прокат, металлические порошки черных
металлов, доменные ферросплавы
3
Трубное производство
изготовление стальных и чугунных труб
4
Коксохимическое производство
изготовление кокса, коксового газа и т.д
5
Вторичная обработка черных
металлов
вторичная обработка включает в себя разделку
лома и отходов черных металлов
Существует несколько разновидностей предприятий черной металлургии:
1. Металлургические предприятия полного цикла (занимаются производством чугуна,
стали и проката).
2. Предприятия передельной металлургии (предприятия без выплавки чугуна).
3. Предприятия малой металлургии (машиностроительные заводы, занимающиеся
выпуском стали и проката).
Самыми мелкими металлургическими предприятиями являются заводы; более крупными
— комбинаты. И комбинаты, и заводы могут объединяться в холдинги.
Расположение российских предприятий черной металлургии зависит, прежде всего, от
близости к месторождениям железных руд и других полезных ископаемых. Так, например
металлургические комбинаты, занимающиеся производством чугуна и стали, находятся в
тех областях, где, во-первых, недалеко расположены месторождения железных руд, и, вовторых, много лесов (так как для восстановления железа необходим древесный уголь). При
строительстве металлургических предприятий учитывается также обеспеченность
электроэнергией, природным газом и водой.
На сегодняшний день в России существуют 3 металлургических кластера :
Уральская
металлургическая
база
Центральная
металлургическая
база
SalesMetall.ru
Сибирская
металлургическая
база
Москва, 2019
21

22.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Расположение крупных российских предприятий черной металлургии зависит, прежде
всего, от близости к месторождениям железных руд и других полезных ископаемых.
Так, например металлургические комбинаты, занимающиеся производством чугуна и
стали, находятся в тех областях, где, во-первых, недалеко расположены месторождения
железных руд, и, во-вторых, много лесов (так как для восстановления железа необходим
древесный уголь).
При строительстве металлургических предприятий учитывается также обеспеченность
электроэнергией, природным газом и водой.
На сегодняшний день в России существуют 3 металлургические базы:
Череповецкий металлургический
комбинат (Северсталь)
Новолипецкий металлургический
комбинат
Предприятия
полного цикла:
Центральная
металлургическая
база
Череповецкий сталепрокатный
завод (Северсталь)
Орловский сталепрокатный завод
Металлургический завод «Электросталь»
Предприятия
предельной
металлургии:
Ижорский трубный завод (СанктПетербург)
Месторождения
Кольского
полуострова
Качканарские
месторождения
Сибирская
металлургическая
база
Курская магнитная
аномалия
Кустанайские
Месторождения
(Казахстан)
Месторождения
Горной Шории
Уральская
металлургическая
база
Предприятия
полного цикла:
Предприятия
предельной
металлургии:
SalesMetall.ru
Ангаро-Илимские
месторождения
Предприятия
полного цикла:
Ашинский
металлургический завод
Магнитогорский
металлургический комбинат
Челябинский металлургический
комбинат (МЕЧЕЛ)
Нижнетагильский
металлургический комбинат
Предприятия
предельной
металлургии:
ИжСталь (Мечел)
Виз-Сталь
Челябинский трубопрокатный завод
(ЧТПЗ)
Уральский трубный завод
Златоустовский металлургический
завод
Волжский
трубопрофильный завод
Смотреть ВИДЕО
Абаканские
месторождения
Ногинский
трубопрофильный завод
Смотреть ВИДЕО
Кузнецкий
металлургический комбинат
Западно-Сибирский
металлургический завод
Новокузнецкий
Ферросплавный завод
Новосибирский
металлургический
завод имени Кузьмина
Петровск-Забайкальский
металлургический завод
«Сибэлектросталь»
Металлургический завод
Гурьевский
металлургический завод
Ступинская
металлургическая компания
Смотреть ВИДЕО
Москва, 2019
22

23.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Словарь металлургических терминов и понятий.
Металлопрокат — это металлические изделия, которые производят с помощью прокатки
заготовки из металла на прокатных станах под определённой температурой (горяче и
тёплокатанные изделия) или без повышения температуры (холоднокатанные изделия).
Изделия, произведённые способом металлического проката могут изготавливаться из
различных видов стали и сплавов: чёрной или углеродистой стали, легированной
(содержащей дополнительные химические элементы, оказывающие влияние на
прочность и эксплуатационный срок), нержавеющей (так называемой
«нержавейки»),алюминия, меди, жести— и прочих.
Именно благодаря изобилию металлов и форм такого проката возможно его
повсеместное использование и применение в строительстве и приборостроении,
медицине и нефтегазовой промышленности и так далее. Ведь металл пластичен,
позволяет создавать любые формы и детали, выдерживает высокие нагрузки и
температуры, а благодаря прокату металла увеличивается скорость производства
подобных изделий.
История металлопрокатного дела в России берёт своё начало с нововведений Петра I,
который многое сделал для развития промышленности, что использовалось как для
вооружения армии, так и для строительства: было построено 253 завода по производству
чугуна. Заводы не были государственными и принадлежали купцам и промышленникам,
среди которых были Демидовы, Баташовы, Яковлевы и Осокины. Благодаря этому в 18-м
веке первое место по тоннажу производимого чугуна было за Россией.
В 19-м веке металлопрокатное производство работало как на судостроение, так и на
железнодорожную отрасль.
В СССР развитие прокатного дела в металлургии приобрело одно из приоритетных
направлений: создавались громаднейшие металлургические комбинаты, ставились и
выполнялись серьёзные планы по производству и обработке различных металлов.
Эти металлургические комбинаты работают и в настоящее время, являясь одними из
главных поставщиков стали во всём мире.
В первой тройке чёрных металлургов России сейчас находятся ОАО «Новолипецкий
металлургический комбинат», ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат», ОАО
«Северсталь». Всего же в настоящее время около 60 комбинатов и заводов России
производят металлопрокатные изделия как для российского потребителя, так и для
экспорта в другие страны.
Сортамент - общая совокупность изделий, которые отличаются формой (профилем,
который виден при срезе изделия), размером, а также дополнительно типом стали.
Cортовой металлопрокат- особенность состоит в том, что если к любой точке периметра
поперечного сечению изделия проведена касательная, то она не пересекает данное
поперечное сечение;
Изделия в свою очередь делятся на:
простые — полосы плоского сечения, круг, квадрат или шестигранник и тому подобные;
арматурного типа — имеющие официальное назначение армировать бетонные
конструкции, делая их железобетонными (что, конечно же, не мешает использовать
арматурные изделия в строительстве прочих сооружений, в которых арматура не прячется
в бетон).
Фасонный прокат- такой, у которого касательная хотя бы к одной точке периметра
поперечного сечения пересекает данное сечение. Фасонные также различаются и
бывают:
общего (или массового) назначения — швеллер (П-образный профиль), различные уголки
(L-образный профиль), балка или двутавр (Н-образный профиль) и тому подобные;
SalesMetall.ru
Москва, 2019
23

24.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Словарь металлургических терминов и понятий 2.
Биметалл
Металлоизделие, состоящее из двух разнородных, прочно соединённых металлов и
сплавов.
Обычно основной слой биметаллов обеспечивает конструкционную прочность изделия, а
другой – специальные служебные функции, например, коррозионную стойкость и
прочее.
Биметалл часто классифицируют по назначению:
- коррозионно-износостойкий;
- антифрикционный;
- электропроводящий;
По виду металлоизделия:
- листовой;
- сортовой;
- трубный;
По способу изготовления:
- катанный;
- кованный;
- тянутый;
Биметаллические пластины- прессованный.
латунь-сталь-латунь
Катаный биметалл чаще всего изготовляют с использованием следующих способов
соединения составляющих слоёв:
-горячая и холодная прокатка пакетов;
- литьё;
- сварка взрывом;
- электродуговая наплавка.
Дефект
Отклонение от предусмотренного техническими условиями качества готового
металлоизделия или полу-продутка, частично или полностью нарушенной совокупностью
свойств изделия данного вида (хим.состав, структура, сплошность и др,), которыми
определяется его потребительская ценность.
В зависимости от линейных размеров(l) различают 3 вида дефектов металла:
макродефекты (l>50 мкм);
микродефекты (l =10/50мкм)
субмикродефекты (l< 10мкм).
Волочение
Пластичная деформация металла, заключающаяся в
протягивании заготовки через отверстие волоки,
размеры которого меньше размеров поперечного
сечения заготовки.
Различают волочение черновое (заготовительное) и
чистовое (заключительная операция для придания
готовому изделию требуемых формы, размеры и
качества);
СМОТРЕТЬ видео по теме: Производство
холоднодеформированных труб.
Волочение.
одно- и многократное (с несколькими последовательными переходами волочения одной
заготовки); одно- и многоточное (с кол-вом одновременно протягиваемых заготовок 2,4,8)
через неподвижную и вращающуюся относительно продольной оси волоку;
холодное и теплое (с нагревом заготовки до температуры меньше либо равной).
SalesMetall.ru
Москва, 2019
24

25.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Словарь металлургических терминов и понятий 3.
Жаропрочность
Комплекс свойств конструкций материалов (металлических, керамических, полимерных)
обеспечивающих работоспособность деталей при повышенных температурах без
существенной пластичной деформации и разрушения в заданное время.
Жаростойкость
Способность материала противостоять химическому разрушению поверхности под
действием воздуха или другой окислительной среды при высоких температурах.
Заготовка
Полуфабрикат (слиток или сляб, подвергнутые горячей прокатке или ковке,
непрерывнолитая заготовка) для последующей обработки и превращения его в готовые
прокат или изделие.
Закалка
Термическая обработка изделий (полуфабрикатов) из металлов или сплавов – нагрев их
выше температуры фазовых превращений, выдержка и последующее быстрое
охлаждение для получения неравновестной структуры.
Износостойкость
Способность материалов или изделий сохранять форму и размеры в условиях
повторяющегося механического взаимодействия, преимущественно трения с другими
телами или веществами.
Износостойкость зависит не только от свойств поверхности материала, но и от
характеристик системы износа ( от материалов сопряженного и промежуточного тел,
участвующих в процессе изнашивания, от условий их взаимодействия, характера
взаимного движения и нагружения и т.п.).
Износ характеризуется длительностью работы до определённого заданного износа и
оценивается при испытаниях на стенде или в эксплуатационных условиях.
Калибрование
1.Волочение с небольшими обжатиями катанных профилей в холодном состоянии для
придания им точных размеров и улучшения качества поверхности.
2.Повышение точности размеров труб по диаметру прокаткой на калиброванном стане
или раздачей внутренним гидравлическим давлением в замкнутых цилиндрических
матрицах.
3.Отделочная обработка давлением порошковой прессовки или спеч.заготовки для
получения заданных размеров, формы и качества поверхности.
Ковкость
Способность металлов и сплавов подвергаться ковке и др. видам обработки давлением
(прокатка, волочение, прессование, штамповка). Ковкость характеризуется двумя
показателями – пластичностью, т.е.способностью металла подвергаться деформации под
давлением без разрушения и его сопротивлением деформации. У ковких металлов
(сталь, латунь, дюралюминий и некоторые другие медные, алюминиевые, магниевые,
никелевые сплавы и прочие) относительно высокая пластичность сочетается с низким
сопротивлением деформации.
Лигатура
Промежуточный сплав для введения в жидкий основной сплав летучих, сильно
окисляющихся, тугоплавких добавок и компонентов.
Обычно лигатура представляет двойной сплав, состоящий из большей части основного
сплава и одной или нескольких добавок (легированных элементов), содержание которых в
несколько раз больше чем в основном сплаве.
Лигатуру используют для более надёжного и быстрого усвоения легированных элементов,
чем при введении их в чистом виде.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
25

26.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Словарь металлургических терминов и понятий 4.
Легирование
Целенаправленное изменение состава металлических сплавов введением легированных
элементов для изменения структуры и физико-химических и механических свойств.
Легированием создаются металлические сплавы с разнообразными свойствами, значит
отличающиеся от свойств чистых металлов.
Легированные элементы в сочетании с основным элементом (растворителем) в
зависимости от соотношения их атомных диаметров и электрохимических свойств
образуют новые фазы:
- твердые растворы,
- промежуточные фазы,
- химические соединения.
Легирование подразделяют на :
- объёмное, как правило, сплавлением легированных элементов с легированным
металлом (обычно в жидком виде),
- поверхностное – введением легированных элементов каким либо способом только в
поверхностный слой легированного материала.
Метизы
Стандартизированные металлические изделия разнообразных номенклатуры и
назначения.
К метизам промышленного назначения условно относят стальную холоднокатаную ленту,
стальную проволоку и изделия из неё (гвозди, канаты, сетки, металлокорд для шин,
сварочные электроды), крепёжные детали (болты, гайки, шпильки, винты, шурупы,
пружинные шайбы, разводные шплинты), заклёпки, железнодорожные костыли,
противоугоны, телеграфные и телефонные крючья и прочее.
К метизам широкого назначения относят стальные, помольные шары для мельниц,
железные вилы, поперечные, продольные, рамные, круглые пилы, ножи разных видов и
прочее.
Производство метизов – самостоятельная область черной металлургии и
металлообработки.
До 95% проволоки, 92% стальных катанов, 30% ленты, 40% крепёжных изделий производится
на специализированных метизных заводах.
Основные технологические операции при производстве метизов:
- травление,
- холодная прокатка,
- холодное одно- и многократное волочение,
- холодная и горячая высадка,
- накатка;
- сварка;
- плетение;
- термическая обработка;
- нанесение защитных покрытий.
Мишметалл
Сплав РЗЭ, содержит 40-50% Се, 20-25% La, 15-17% Nd и 8-10% других элементов, до 5 % Fe и
.0.1-0.3% Si.
Мишметалл применяют для раскисления и модифицирования стали, чугуна и сплавов
цветных металлов.
Присадка мишметаллов повышает качество чугуна; нержавеющих, быстрорежущих,
жаропрочных, электротехнических и других сталей.
Добавки РМЗ к сплавам Al и Mg увеличивают их прочность при высоких температурах.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
26

27.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Профессиональный сленг металлоторговца.
Акт списания (акт происхождения)
Официальный документ, как правило, не имеющий строго определённой формы. Он
подтверждает решение о ликвидации вышедших из эксплуатации трубопроводных
магистралей и коммуникаций, а также юридическое право конкретного лица на
проведение демонтажа, транспортировку и последующую продажу составных частей
ликвидированных объектов. Выдаваться может уполномоченными советами или
предприятиями – бывшими владельцами трубопроводов и магистралей, подлежащих
демонтажу. Входит в договор купли-продажи объекта.
Апельсиновая корка (целлюлит труб)
Термин, употребляющийся для описания шероховатости, бугристости
поверхности труб. По аналогии с обычным целлюлитом: поверхность
целлюлитных труб напоминает апельсиновую корку.
«Апельсиновая
корка»
Бесшовка, Катанка
Этим термином называются бесшовные трубы (катанные, без шва), полученные методом
холодной (ГОСТ 8734) или горячей (ГОСТ 8732) формовки из отдельных заготовок.
Банан (сабля)
Характерный для бывших в употреблении труб дефект. Выражается он в
искривлении. Может появляться при недобросовестном демонтаже,
когда плохо закреплённая или излишне длинная труба вынималась
экскаватором. Хотя чаще всего б/у трубы искривляются ещё во время
эксплуатации.
«Банан»
Бамбук
Так называется цельная труба, состоящая из нескольких сегментов. Бамбук может
получаться и при стыковании во время монтажа, и непосредственно при производстве, то
есть этот признак присущ как б/у трубам, так и новым. Сегменты могут быть одинаковыми
или разной длины.
Военка (военная труба)
Термин обозначает трубопровод сборно-разборного типа ПМТ и ПМТП, чаще всего
использующийся при обустройстве временного лагеря.
Воздушка
Название трубопроводов, проложенных над землёй. Соответственно, так
же называются и полученные после демонтажа таких конструкций трубы.
Отличительная особенность воздушки – состояние поверхности (такие
трубопроводы, как правило, окрашивают).
«Воздушка»
Восстановлённая труба (реставрированная, сделанная)
Бывшая в употреблении труба, подвергшаяся полному восстановлению. Реставрация
заключается в очистке от изоляции, внутренней и внешней пескоструйной обработке,
нанесении фаски.
Восьмисотка (и другие производные от чисел)
Этот термин употребляется для обозначения труб больших диаметров.
Пример: диаметр восьмисотки – 820, тыщёвки – 1020 и так далее.
Трубы большого диаметра:
Смотреть ВИДЕО
SalesMetall.ru
Как делают рельсы:
Смотреть ВИДЕО
«Восьмисотка»
Москва, 2019
27

28.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Профессиональный сленг металлоторговца 2.
«ВэГэПэшка»
Труба стальная водогазопроводная по ГОСТ 3262-75.
«ВэГэПэшка»
«Горячка»
Труба горячекатаная, она же »бесшовка» по ГОСТ 8731-74 : ГОСТ 8732-78. Иногда имеют
ввиду Лист горячекатаный, или любой другой металлопрокат изготовленный методом
горячей прокатки.
Гнутик
Швеллер гнутый , имеющий в сечении П-образный профиль, который
изготавливается на профилегибочных станках из стального штрипса.
ГОСТ 8278-89 – швеллер гнутый равнополочный; ГОСТ 8281-80 – швеллер
гнутый неравнополочный.
«Гнутик»
Гээсовская сталь (ГээС)
Использующаяся при производстве труб для магистральных трубопроводов
низколегированная сталь (09Г2С, 17Г1С, 17ГС, 17Г1С-У, 13Г1С-У).
Дорожка
Дефект труб в виде продольной внутренней ложбинки (дорожки).
Кассеты или спецконики
Особые виды коников, использующиеся при транспортировке труб определённого
диаметра: кассеты – для 820, 1020, 1220; спецконики – для парной перевозки труб
диаметром 1420.
Коники
Использующиеся для закрепления труб при их транспортировке рёбра
жёсткости и деревянные прокладки особой конструкции.
Коники ригельные (рога, ригеля)
Металлические коники определённой формы. Напоминают букву П,
«Коники»
крепятся поперечной планкой вниз. Высота ригельных коников может
доходить до 2,2 м. Количество рогов, необходимых для транспортировки
труб, зависит от длины изделий, однако минимальное – 2 ригельных
коника.
Гнутик
Швеллер гнутый , имеющий в сечении П-образный профиль, который изготавливается на
профилегибочных станках из стального штрипса. ГОСТ 8278-89 – швеллер гнутый
равнополочный; ГОСТ 8281-80 – швеллер гнутый неравнополочный.
Косичка
Дефект в виде неровностей на поверхности профнастила, гофролиста, и других
профилей из за некачественного оборудования или несоответствующей толщины
заготовки (оцинкованного листа в в рулонах или с полимерным покрытием).
Корж или коржик
Так называется слой известкового налёта, скопившийся внутри
водопроводных труб б/у. Высокий процент минерализации коржа и
диффузное его сцепление с трубами существенно затрудняет процесс
очистки внутренней поверхности.
«Корж»
Кругляк
Разновидность сортового металлопроката, имеющая круглое сечение.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
28

29.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Профессиональный сленг металлоторговца 3.
Лежалая
Термин применяется к трубам, не бывшим в употреблении. Лежалая
труба не подвергалась монтажу или демонтажу.
«Лежалая»
Матрёшка (кукла)
Наиболее рациональный способ транспортировки труб разного
диаметра: в бО́льшую вкладывается меньшая. При таком способе
погрузки для транспортировки труб можно использовать
многотоннажный транспорт, существенно сократив количество рейсов.
«Матрешка»
Магистралка
Бывшая в употреблении труба, эксплуатировавшаяся под давлением.
Обычно магистралки получают в процессе монтажа нефтяных или
газовых магистралей. Характеристики таких труб диаметром до 820
регламентируются ГОСТ 20295, свыше 820 – ТУ.
«Магистралка»
Необработанные трубы
Полученные в процессе демонтажа трубопроводов трубы, не
подвергавшиеся обработке и очистке.
«Необработанная»
Нефтянка, водянка, газовка
Название бывших в употреблении труб, указывающее на специфику их эксплуатации. То
есть водянка – труба из водопроводной магистрали, по нефтянке перекачивалась
нефтепродукты, газовка служила для транспортировки газа.
Обечайка
Обод цилиндрической или конической формы, использующийся при
сварном соединении труб. Применение обечаек даёт возможность
существенно повысить прочность трубопроводов и их долговечность.
Отводы стальные
Так называются фрагменты труб, загнутые под 40, 60, 90 °, которые
используются для соединения трубопроводов в местах их поворотов.
Диаметр отводов должен в точности совпадать с диаметром основных
труб. Соединяют отводы сварным методом, так как именно он позволяет
обеспечить прочность трубопровода.
«Обечайка»
«Отводы
Стальные »
Пенал (пенальные трубы)
Пенальные трубы используют в качестве «футляра» для хранения труб меньшего диаметра.
Пескоструй, отпескоструить (пескоструйная обработка, песок)
Наиболее эффективный способ очистки бывших в употреблении труб.
Пескоструй позволяет полностью избавиться от загрязнений, ржавчины,
старой краски, а также обезжиривает поверхности. Дальнейшая
покраска обработанных пескоструем труб возможна без другой
подготовки. Образовавшаяся на поверхности металла шероховатость
усиливает сцепление слоя краски, что обеспечивает более длительный
срок его службы: защитный слой краски служит в несколько раз дольше,
чем на трубах, не прошедших пескоструйную обработку.
SalesMetall.ru
«Пескоструй»
Москва, 2019
29

30.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Профессиональный сленг металлоторговца 4.
Плёнка (ПВХ, плёночная изоляция)
Полимерная рулонная лента с самоклеющимся основанием. Используется в качестве
антикоррозийного изоляционного слоя, чаще всего для подземных трубопроводов.
Наматывается на трубы, предварительно покрытые слоем грунтовки.
«Поперечка»
Так называют кольцевой шов на трубе. Обычно он присутствует в
хартызских трубах большого диаметра (1020), но при помощи поперечки
соединяются любые другие трубы из составных частей. Поперечка может
быть как производственной – труба соединялась на предприятииизготовителе, так и полевой – швы сваривались в процессе монтажа.
«Поперечка»
«Праймер»
Специальная грунтовка, которой покрываются трубы для нанесения на них в дальнейшем
изоляционного слоя. Может быть разных видов. Например, битумный праймер,
использующийся для антикоррозийной защиты хранящихся под открытым небом труб,
представляет собой смесь нефтяных битумов.
«Пробная вода» (продавка, просветка швов)
Такие термины чаще всего употребляются для того, чтобы подчеркнуть малый срок
эксплуатации труб б/у. То есть подразумевается, что трубы почти не использовались.
«Промытая» (пропаренная) труба
Термин означает, что труба прошла процесс очистки от нефрепродуктов.
«Просечка»
Лист просеечно- вытяжной (ПВЛ).
«Просечка»
Прямошовка
По-другому – прямошовная труба, 10704 (имеется в виду ГОСТ 10705-80: 10704-91) или п/ш.
Изготавливается из прямоугольного штрипса (стальной полосы) путём продольного
сваривания. Для этого используют высокочастотную электродуговую сварку. Тело трубыпрямошовки имеет всего один продольный сварной шов.
«Разморозка» (размороженные трубы)
Дефект, появляющийся в результате замерзания воды внутри трубы: лед, увеличившись в
объёме, приводит к появлению трещин и разрывов.
«Резерв» (госрезерв)
Такие трубы не были в употреблении, так как хранились определённое время в качестве
резервных на предприятиях для использования в чрезвычайных ситуациях
(незапланированные перебои снабжения, форсмажор, внезапно возникший дефицит и
так далее). По истечении установленного нормативами срока хранения резерв
полностью обновляется, а списанные трубы продаются как б/у или лежалые.
Именно язык, на котором говорит менеджер,
какую использует терминологию - выдает в нем
профессионала или дилетанта.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
30

31.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Профессиональный сленг металлоторговца 5.
Рога (стойки)
С помощью таких металлических сварных конструкций увеличивается
вместимость кузова автомашин для перевозки труб большого диаметра.
«Рога (стойки»
Свайные трубы
Тонкостенные трубы невысокого качества, использующиеся при установке буронабивных
(буроинъекционных) свай.
Спиралка
Спиральношовная труба, изготавливающаяся из рулонной стали при
помощи высокочастотной электродуговой сварки (ГОСТ 8696-74). Другие
названия: спираль, с/ш труба.
«Спиралка»
С поля (с демонтажа)
Термин обозначает место приобретения бывших в употреблении труб. То есть
подразумевается, что покупались они без какой-либо предварительной обработки, в том
же состоянии, в котором находились при демонтаже. Трубы с поля самые дешёвые.
Сухарь (сухой демонтаж, с/д, монтаж-демонтаж)
Таким термином обозначаются трубы, практически не бывшие в употреблении. То есть
смонтированный из них трубопровод не использовался до самого процесса демонтажа.
Тело трубы (анг – pipe body)
Если речь идёт о бесшовной трубе, то вся она – тело. В случаях же со сварными трубами
телом трубы принято называть бесшовные участки.
Труба с хранения (длительного хранения)
Можно сказать, что это те же лежалые трубы, но хранились они в идеальных условиях: с
использованием противоосадочных заглушек, предотвращающих затекание внутрь воды,
с регулярной антикоррозийной обработкой и проведением других мероприятий,
позволяющих сохранить первоначальные характеристики изделий. Во избежание
деформации трубы длительного хранения периодически перекладываются.
ТэУшка
Некондиционные трубы, не соответствующие требованиям ГОСТа. Не
следует путать ТэУшки с трубами, изначально изготавливаемыми по ТУ
(они используются для магистральных нефтегазовых трубопроводов и в
отличие от ТэУшек не имеют дефектов).
«ТэУшка»
Фаска торцовка
Обычно бывшие в употреблении трубы после процесса монтажа имеют неровные
(рваные) края, препятствующие их дальнейшему соединению. Фаска является
обязательной частью восстановительных мероприятий. Процесс заключается в обрезании
неровностей торцевым инструментом. Торцевая кромка при этом скашивается на 25-45 °.
Образовавшийся довольно острый край фаски притупляют (рюмочное притупление).
Допишите термины, которые используют в вашей компании
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
____________________________________________________________________
SalesMetall.ru
Москва, 2019
31

32.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Профессиональный сленг металлоторговца 6.
Фаска торцовка
Обычно бывшие в употреблении трубы после процесса монтажа имеют неровные
(рваные) края, препятствующие их дальнейшему соединению. Фаска является
обязательной частью восстановительных мероприятий. Процесс заключается в обрезании
неровностей торцевым инструментом. Торцевая кромка при этом скашивается на 25-45 °.
Образовавшийся довольно острый край фаски притупляют (рюмочное притупление).
Фаска орбитой
Обработка краёв бывших в употреблении труб при помощи газовой сварки. Орбита по
качеству существенно уступает торцовке, да и сами трубы при такой обработке
несколько теряют в прочности.
Футеровка
Так называется особая обработка труб, обеспечивающая их
внутреннюю защиту от повреждений любого характера (механических,
термических, коррозийных, физических). Футеровка также позволяет
предотвратить износ труб и пролить срок их эксплуатации. Проводится
она с применением разных материалов и может быть цементной,
резиновой, керамической, композитной и т.д.
«Футеровка»
Цветняк
Цветной металлопрокат.
Черняга, чернуха
Черный металлопрокат.
«Цветняк»
Холодняк
Труба холоднокатаная, она же бесшовка по ГОСТ 8733-74 : ГОСТ 8734-75, Чаще
подразумевают лист стальной или нержавеющий холоднокатаный. Реже другой прокат,
производимый с помощью холодной прокатки.
Экспортная труба б/у (на экспорт)
Так называются бывшие в употреблении трубы, предназначенные для поставок за рубеж.
Чаще всего экспортные трубы проходят полное или хотя бы частичное восстановление.
Наибольшим спросом в качестве экспортных пользуются дешёвые водопроводные или
спиральношовные трубы.
Эллипс
Дефект торца, образующийся в процессе демонтажа труб, если они не надрезались, а
переламывались. В таком случае торец приплюскивается и принимает форму эллипса
(0).
Японка (немка, чешка)
Термины, указывающие на страну-производителя ввезённых из-за рубежа труб (чаще
всего горячедеформированных).
СМОТРЕТЬ видео по теме: Б/У трубы и
металлопрокат. Особенности использования и
применения.
SalesMetall.ru
СМОТРЕТЬ видео по теме: Изготовление
электросварных прямошовных труб.
Москва, 2019
32

33.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Фактический и теоретический вес металлопроката.
Существует два вида веса металлопроката: фактический и
теоретический. Фактический вес определяют взвешиванием
изделий на специально предназначенных для этого весах, как
правило – электронных. Весы должны быть сертифицированы,
проверены, иметь паспорт, куда внесены данные о пределе
измерения, погрешностях, о результатах последней поверки.
Теоретический вес определяют расчетным методом. При
расчетах пользуются таблицами, в которых указаны марки
стали, габариты изделий. Таблица веса металлопроката
позволяет узнать размер изделия по массе, а также массу проката по его размеру.
Производить расчет массы металлопроката по таблице достаточно сложно, поэтому
можно для простоты пользоваться специальным калькулятором металлов, который
позволяет вычислить массу проката по размерам и метражу.
Теоретический же вес является величиной справочной. На практике, различия между
теоретически и фактически высчитанному весу, составляют 5 % в любую сторону. Хотя в
идеале теоретический вес проката должен соответствовать фактическому. Разница в
расчетах объясняется тем, что производственное оборудование – металлопрокатные
станы – допускают некоторую погрешность по толщине изделий. Также плотность металла
может отличаться от табличной. Масса труб может варьировать, в отличие от теоретически
полученной, в зависимости от размера сварных швов, так как они могут добавить к весу до
2 %. В случае, если фактический вес отличается от теоретического значительно и в
меньшую сторону, нужно перепроверить качество изделия. Так, например,
недобросовестные производители соблюдают заявленную толщину изделия только по
краям, где производятся замеры, а в середине сталь тоньше положенного.
Расчет массы металлопроката:
1. Вес уголка. Самым ходовым является уголок
равнополочный. Расчет веса уголка производится в
соответствие с таблицей весов металлопроката.
2. Вес швеллера и балки двутавровой. В связи со
сложной формой сечения и швеллера, и балки,
необходимо точно указать данные изделия в
калькуляторе, добавить метраж, после чего вы
получите вес изделия.
3. Вес трубы профильной. Если высчитывать площадь сечения трубы, а затем умножать ее
на метраж, получится результат, значительно меньше реального веса. Гораздо лучше
производить расчет по таблицам веса.
4. Вес трубы круглой. Вес круглой трубы, а также вес металлического круга рассчитать
проще всего, так как сечение их правильной формы. Результат расчета будет
максимально приближен к фактическому весу. Соответственно, если это будет не так, то
мы имеем дело с недобросовестным производителем. Таким образом, сопоставление
фактического и расчетного веса позволяет выяснить качество изделия, а значит –
обеспечить устойчивость здания, оборудования, безопасность людей.
Пользуйтесь онлайн калькулятором металлопроката.
Его легко можно найти в интернете.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
33

34.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
SalesMetall.ru
Москва, 2019
34

35.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Ассортиментная матрица металлопрокат
SalesMetall.ru
Москва, 2019
35

36.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Полезные ресурсы для менеджера по продажам металлопроката.
Профессионал должен развиваться постоянно. Постоянно и всесторонне. Ниже полезные
ресурсы, чтение и изучение которых позволит вам значительно повысить ваш
профессионализм.
http://www.metalinfo.ru Журнал о продажах металлопроката.
События, новости на рынке металлопроката, аналитики, поставщики,
объявления, форум.
http://www.rspm.ru/ Российский Союз Поставщиков
Металлопродукции.
http://metal100.ru Единый металлургический портал. Цены,
поставщики, объявления.
http://23met.ru Цены на металлопрокат крупнейших поставщиков,
ежедневная актуализация информации, удобная система фильтров и
справочная информация, калькулятор для вычисления массы, длины,
площади и количества изделий.
https://dwg.ru/ Обрати внимание. Форум инженеров. А также
закупщиков и снабженцев.
https://www.mcena.ru/ Торговая площадка, цены, аналитика, статьи.
http://www.metaltorg.ru/
Новости, аналитика, компании.
https://metal.place/ Крупная торговая площадка. Имеет популярный
телеграмм канал.
http://www.metalsea.ru/ Еще одна торговая площадка.
http://www.metaprom.ru/about/ Торгово- промышленный портал.
Торговые площадки, каталог поставщиков.
http://www.snabsz.ru/- Региональный информационный портал
Северо- Запад и Санкт-Петербург. Новости, аналитика, цены,
компании.
https://www.metalbulletin.ru/ Новости, аналитика, цены на
металлы, видео, справочники
http://www.build-sv.ru/ Сайт группы компаний «Складские
системы», занимающейся проектированием и строительством.
При этом на сайте в исчерпывающем количестве представлена
информация о видах и особенностях строительства.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
36

37.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Заводы и выпускаемая продукция.
Профильные
трубы
Уральский Трубный завод
Свердловская область, г. Первоуральск
www.trubprom.com
Выксунский Металлургический завод
Нижний Новгород
www.omk.ru/vmz/
Челябинский ТПЗ
Трубы ВГП
г. Челябинск
www.chelpipe.ru
Волжский Трубный завод
Волгоградская область, г. Волжский
www.vtz.tmk-group.ru
Магнитогорский МК
Рязанский ТЗ
г. Рязань, г. Давлеканово, г. Новочеркасск
www.td-rtz.ru
Агрисовгаз
г. Малоярославец, Калужской область
www.agrisovgaz.ru
Борский Трубный Завод
г. Магнитогорск
www.mmk.ru
Выксунский Металлургический завод
Нижний Новгород
www.omk.ru/vmz/
Таганрогский Металлургический Завод
Ростовская область, г. Таганрог
www.tagmet.tmk-group.ru
Нижегородская область, г. Бор
www.bortrub.ru
Трубы
бесшовные
Волжский ТПЗ
г. Волжский, Волгоградская область
www.vtpz34.ru
ТПЗ Шексна
Группа СеверСталь, Вологодская область, Шексна
www.sheksna.severstal.com
Трубы Э/С
Первоуральский Новотрубный завод
Группа ЧТПЗ
Свердловская область, Первоуральск
www.chelpipe.ru
Челябинский Трубопрокатный завод
Группа ЧТПЗ, г. Челябинск
www.chelpipe.ru
Первоуральский Новотрубный завод
Группа ЧТПЗ, Свердловская область, г. Первоуральск
www.chelpipe.ru
Ижорский Трубный Завод
Группа Северсталь, г. Санкт-Петербург
www.itz.severstal.com/rus/index.phtml
Челябинский ТПЗ
г. Челябинск
www.chelpipe.ru
Северский ТЗ
Группа ТМК, г. Челябинск
www.stz.tmk-group.ru
Таганрогский Металлургический Завод
Сортовой прокат
Ростовская область, г. Таганрог
www.tagmet.tmk-group.ru
Выксунский Металлургический завод
СеверСталь
Группа ОМК, Нижний Новгород
www.omk.ru/vmz/
Группа компаний
www.severstal.com
Волжский Трубный завод
Магнитогорский МК
Группа ТМК, Волгоградская область, г. Волжский
www.vtz.tmk-group.ru
г. Магнитогорск
www.mmk.ru
Борский Трубный Завод
Западно-Сибирский МК
Нижегородская область, г. Бор
www.bortrub.ru
Группа ЕВРАЗ, г. Новокузнецк
www.rus.evraz.com
Новосибирский металлургический завод
Новокузнецкий МК
г. Новосибирск
www.nmz-k.ru
Группа ЕВРАЗ, г. Новокузнецк
http://rus.evraz.com
ТПЗ Шексна
Группа Мечел
Группа Северсталь, Вологодская область, Шексна
www.sheksna.severstal.com
SalesMetall.ru
www.mechel.ru
Москва, 2019
37

38.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Заводы и выпускаемая продукция.
Арматура
Магнитогорский МК
г. Магнитогорск
www.mmk.ru
Лист г/к
Магнитогорский МК
г. Магнитогорск
www.mmk.ru
Западно-Сибирский МК
Группа ЕВРАЗ, г. Новокузнецк
www.rus.evraz.com
СеверСталь
СеверСталь
Группа компаний
www.severstal.com
НЛМК
Группа компаний
www.severstal.com
г. Липецк
www.nlmk.com/ru
Челябинский МК
Группа Мечел, г. Челябинск
www.mechel.ru
НЛМК
Челябинский МК
Группа Мечел, г. Челябинск
www.mechel.ru
Ашинский МЗ
Урал
www.nlmk.com/ru
Челябинская область, г. Аша.
www.amet.ru
Череповецкий Металлургический Комбинат
Группа Северсталь, г. Череповец
www.severstal.com
Метизы
Лист х/к
Группа Мечел
www.mechel.ru
НЛМК
НЛМК
Метиз
www.nlmk.com/ru
г. Липецк
www.nlmk.com/ru
Северсталь Метиз
Магнитогорский МК
Вологодская область, г. Череповец
www.severstalmetiz.com/rus/
г. Магнитогорск
www.mmk.ru
Евраз
Череповецкий Металлургический Комбинат
Группа компаний
www.evraz.com/ru
Группа Северсталь, г. Череповец
www.severstal.com
В данном разделе представлены не все компании, производящие продукцию. Более
подробную информацию смотрите в приложении 5.
Пятерка лучших производителей металлопроката*
*По материалам журнала «Металлоснабжение и сбыт».
1. ЕВРАЗ
www.evraz.com
2. НЛМК
www.nlmk.com
3. Мечел
www.mechel.ru
4. ММК
www.mmk.ru
5. Северсталь
www.severstal.ru
Обращайте внимание на лидеров рынка. Отслеживайте изменения.
Смотрите больше рейтингов по ссылке: Рейтинг поставщиков
SalesMetall.ru
Москва, 2019
38

39.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Металлургические холдинги и группы компаний и входящие в них предприятия.
- Челябинский металлургический
комбинат
- Белорецкий металлургический комбинат
- Ижсталь
- Уральская кузница
- Вяртсильский метизный завод
- Мечел Нямунас
- Братский завод ферросплавов
- Южно-Уральский никелевый комбинат
- Каслинский завод архитектурнохудожественного литья
А также горнодобывающие предприятия.
- НЛМК- Урал
- НЛМК- Метиз
- НЛМК- Калуга
- НЛМК- Липецк
- ВИЗ- Сталь
А также предприятия находящиеся за
границей.
- Челябинский трубопрокатный завод
- Первоуральский новотрубный завод
- Соединительные Отводы
Трубопроводов "ЭТЕРНО"
А также предприятия по производству
оборудования для бурения и
предприятия находящиеся за границей
- Западно- Сибирский Металлургический
Комбинат
- Нижне- Тагильский Металлургический
Комбинат
А также предприятия находящиеся за
границей.
- Череповецкий металлургический комбинат
- Ижорский трубный завод
- Северсталь-Сортовой завод Балаково
- Северсталь-Метиз
- Северсталь ТПЗ-Шексна
- Выксунский металлургический завод
- Трубодеталь
- Альметьевский трубный завод
- Благовещенский арматурный завод
- Чусовской металлургический завод
- Волжский трубный завод
- Северский трубный завод
- Синарский трубный завод
- Таганрогский металлургический завод
- ТМК-Казтрубпром
- ТМК-ИНОКС
- ТМК-КПВ
А также предприятия находящиеся за
границей.
- РТЗ Рязань
- РТЗ Давлеканово
- РТЗ Новочеркасск
- ОЭМК
- Уральская Сталь
- УралМетКом
SalesMetall.ru
Москва, 2019
39

40.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Нержавеющая сталь.
ЖЕЛЕЗО
Мягкий и гибкий металл
выплавляется из руды.
УГЛЕРОД
Чтобы получить сталь, в
железо добавляют
от 0,04 до 2,14% углерода.
СТАЛЬ
В результате добавления к
железу углерода получается
прочная и гибкая сталь.
+
=
+
+
УГЛЕРОД
При добавлении большего
количества (>2,14%)
углерода.
=
Получается ЧУГУНТвердый и хрупкий металл.
Аустенитные - не магнитные и в
дополнение к хрому содержат
никель (обычно на уровне 18%),
который увеличивает
сопротивление коррозии.
Эта группа нержавеющих
жаропрочных сталей с
повышенным присутствием
никеля (10% - 20%) и хрома (20% 25%) имеет лучшее
сопротивление к окислению при
высоких температурах и может
применяться в частях печей,
топках, муфельных печах. Это
самая широко используемая
группа нержавеющих сталей.
ЧТО ТАКОЕ НЕРЖАВЕЙКА?
ХРОМ
При добавлении в сталь
от 12 до 20% хрома
=
НЕРЖАВЕЮЩИЕ СТАЛИ
Ферритные - магнитные,
имеют низкое
содержание хрома (в
основном на уровне 13% 17%) и содержание
углерода.
Используется в
промышленном
строительстве, в
стиральных машинах,
декоративных комнатных
элементах и домашнем
хозяйстве.
Дуплексные;
Применяются в
судостроительстве, в
нефтехимической и
целлюлозно-бумажной
промышленности.
Мартенситные;
В основном для
производства турбин и
клинков.
Аустенитные и ферритные сорта
составляют приблизительно 95% всех
используемых нержавеющих сталей.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
40

41.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Нержавеющая сталь 2.
Использование нержавеющей стали:
Нержавеющую сталь используют во всех сферах деятельности человека, начиная от
тяжелого машиностроения, заканчивая электроникой и точной механикой. Наиболее
большее применение она нашла в:
- Строительстве и архитектуре;
- Промышленности;
- Бытовых приборах;
- Химической и нефтехимической промышленности;
- Целлюлозно-бумажном производстве;
- Электроэнергетике;
- Охране окружающей среды;
- Транспортном машиностроении;
Строительство и архитектура:
Нержавеющая сталь появилась впервые около ста лет тому назад, но в строительстве и
архитектуре ее начали массово применять недавно. Она была использована при
строительстве и дизайне крупнейших торговых центров - La Defense в Париже, Canary
Wharf в Лондоне, Sony Center в Берлине и Petronas Towers в Куала-Лумпур.
Нержавеющая сталь - это сплав железа с хромом. Её антикоррозийные свойства
появляются благодаря наличию на поверхности металла слоя оксида хрома. Этот
защитный слой очень устойчив и даже после механического или химического
повреждения быстро приобретает свой прежний вид и антикоррозийные качества
металла остаются без изменений.
Нержавеющая сталь - это материал очень практичный, одновременно благородный и
эстетичный. Благодаря разнообразию марок и видов поверхности он в состоянии
удовлетворять разные условия, которые появляются перед строительными и отделочными
материалами.
Кроме антикоррозийного свойства у нержавеющей стали следует отметить следующие
качества:
- разнообразие изделий (лист, труба, профиль, пруток, уголок, сетка);
- большой выбор видов поверхности (шлифованная, полированная, матовая,
декоративная, а также цветные поверхности);
- множество марок обладающих различными качествами;
- легкий процесс обработки, формирования и сборка выполненных из нее деталей
- долговечность материала;
- высокая температура плавки;
Надежность элементов из нержавеющей стали намного выше, чем у других отделочных
материалов. Их вид не изменяется в течении десятков лет. Нержавеющая сталь имеет
намного более высокие жаропрочные свойства, чем другие стали.
Нержавеющая сталь используется в строительстве чаще всего как материал для перилл,
оконные и дверные проемы, противопожарные двери, из нее изготавливают бассейны и
лифты.
Также она является хорошим декоративным для оборудования для ресторанов, офисов,
пабов, дискотек и станций метро. Все чаще из нее производится мебель для офисов и
магазинов. Комбинируя нержавеющую сталь со стеклом, деревом или камнем получаем
красивые и элегантные изделия.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
41

42.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Нержавеющая сталь 3.
Существуют декоративные листы из нержавеющей стали. Эти листы имеют ряд свойств
дающих им преимущество над традиционными листами - шлифованными или
полированными:
Важным их свойством является устойчивость к царапинам.
На декоративных листах не остаются отпечатки пальцев.
Следует заметить эстетические свойства листов, особенно цветных. Цвет листа устойчив и
не меняется даже при изгибе.
Существует ошибочное мнение, что нержавеющая сталь является дорогим материалом.
На самом же деле, поскольку это красивый и долговечный материал, его стоимость не
является большой, особенно если возьмем во внимание огромный период эксплуатации.
Пищевая промышленность:
Нержавеющая сталь является сегодня, вместе со стеклом и некоторыми другими
синтетическими материалами, практически незаменимым материалом для изготовления
оборудования для обработки, хранения и транспортировки пищевых продуктов. Это
связано с высокими гигиеническими, эстетическими и токсикологическими требованиями.
Гигиена имеет важное значение в пищевой промышленности.
Существуют конкретные требования, касающиеся смываемости тяжелых металлов с
оборудования, которое находится в постоянном контакте с пищевыми продуктами.
Согласно с европейскими нормами количество хрома и никеля, смываемого с
нержавеющей стали в стандартном тесте ISO 6486/1, составляет максимум 2 мг/дм3. С
аустенитных сталей количество этих металлов меньше чем 0,02 мг.дм3, одним словом
около 1% от допустимой нормы.
Марками нержавеющей, стали используемыми в пищевой промышленности, являются
AISI 304 и AISI 316, в сталях с большим количеством составляющих в сплаве редко бывает
необходимость. Огромное значение имеет хороший вид поверхности. Для этого хватает
стандартной поверхности 2В, но иногда бывает необходима полировка.
Бытовые приборы:
Дом - это место, где каждый впервые сталкивается с нержавеющей сталью.
Нержавеющая сталь является идеальным материалом для кухонной посуды. Сталь - это
материал, связанный с высоким уровнем жизни и поэтому ее использование в быту будет
расти вместе с повышением уровня жизни.
Химическая и нефтехимическая промышленность:
Практически все емкости, баки, реакторы, трубы и иное оборудование химической
промышленности изготовлено из аустенитной нержавеющей стали. Минимальнодопустимой маркой, здесь является AISI 316L, часто используются сталь с содержанием
молибдена, до 6%. Выбор марки нержавеющей стали - это трудная задача и требует
глубоких знаний.
Целлюлозно-бумажное производство:
Большая часть оборудования используемого в бумажной - целлюлозной промышленности
изготовлена из нержавеющей стали. Используется здесь марка стали AISI 316, а также
стали с содержанием молибдена 3-6%. Современные предприятия и заводы этой отрасли
используют 3.000-5.000 тонн нержавеющей стали в год.
Электроэнергетика :
Сегодня во всем мире электроэнергия производится путем сжигания угля, нефти или газа.
Здесь также необходима нержавеющая сталь. Начиная от добычи нефти и газа заканчивая
энергетическими комплексами, нержавеющая сталь нужна везде.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
42

43.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Нержавеющая сталь 4.
Охрана окружающей среды:
Современное общество старается не загрязнять окружающую среду. Старые заводы и
электростанции закрывают или переоборудуют. Новые заводы строятся согласно с
требований к охране окружающей среды. Расходный материал - это нержавеющая
сталь.
Транспортное машиностроение:
В последнее время необходимость перевозки грузов и материалов значительно возросла.
Чтобы обеспечить максимальную безопасность груза во время транспортировки
необходимы специальные контейнеры. Сейчас производятся контейнеры из
нержавеющей стали пригодные для перевозок как пищевых продуктов, так и других грузов.
Здесь используется марка стали AISI 316L. Транспортная промышленность - это огромный
потребительский рынок на нержавеющую сталь. В автомобилестроении нержавеющая
сталь используется при изготовлении катализаторов и выхлопных труб. Применяются
ферритные и аустенитные марки, на один автомобиль необходимо 10-20 кг
нержавеющей стали.
Марки стали
Назначение
20Х13, 08Х13,
12Х13, 25Х13Н2
Для деталей с повышенной пластичностью, подвергающихся ударным
нагрузкам; деталей, работающих в слабоагрессивных средах.
30Х13, 40Х13,
08Х18Т1
06ХН28МТ
14X17H2
95Х18
08X17T
15X25T, 15Х28
20Х13Н4Г9,
10Х14АГ15,
10Х14Г14НЗ ,
Для деталей с повышенной твердостью; режущий, измерительный,
хирургический инструмент, клапанные пластины компрессоров и др. (у
стали 08Х18Т1 лучше штампуемость).
Для сварных конструкций, работающих в средне агрессивных средах
(горячая фосфорная кислота, серная кислота до 10% и др.).
Для различных деталей химической и авиационной промышленности.
Обладает высокими технологическими свойствами.
Для деталей высокой твердости, работающих в условиях износа.
Рекомендуется в качестве заменителя стали 12Х18Н10Т для конструкций,
не подвергающихся ударным воздействиям при температуре
эксплуатации не ниже - 20 гр. С.
Аналогично стали 08X17T, но для деталей, работающих в более
агрессивных средах при температурах от - 20 до 400 гр. С (15Х28 - для
спаев со стеклом).
Заменитель сталей 12X18H9, 17Х18Н9 для сварных конструкций.
09Х15Н8Ю, 07X16H6
Для высокопрочных изделий, упругих элементов; сталь 09Х15Н8Ю - для
уксуснокислых и солевых сред.
08X17Н5М3
Для деталей, работающих в сернокислых средах.
20X17H2
10Х14Г14Н4Т
Для высокопрочных тяжелонагруженных деталей, работающих на
истирание и удар в слабоагрессивных средах.
Заменитель стали 12Х18Н10Т для деталей, работающих в
слабоагрессивных средах, а также при температурах до 196 гр. С.
12Х17Г9АН4,
15Х17АГ14
03Х16Н15МЗБ,
03X16H15M3
Для деталей, работающих в атмосферных условиях (заменитель сталей
12X18H9,12Х18Н10Т) Для сварных конструкций, работающих в кипящей
фосфорной, серной, 10 %-ной уксусной кислоте.
15Х18Н12С4ТЮ
Для сварных изделий, работающих в воздушной и агрессивной средах, в
концентрированной азотной кислоте.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
43

44.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Нержавеющая сталь 5.
Марки стали
Назначение
08X10H20T2
Немагнитная сталь для деталей, работающих в морской воде.
04X18H10,
03X18H11,
03X18H12,
Для деталей, работающих в азотной кислоте при повышенных
08X18H10, 12X18H9,
температурах.
12X18H12T,
08X18H12T,
06X18H11
12Х18Н10Т,
Для сварных конструкций в разных отраслях промышленности Для
12Х18Н9Т,
сварных конструкций, работающих при температуре до 80 гр. С в серной
06ХН28МДТ,
кислоте различных концентраций (не рекомендуются 55 %-я уксусная и
03ХН28МДТ
фосфорная кислоты).
Для высокопрочных штампосварных конструкций и деталей, работающих
09Х16Н4Б
в контакте с агрессивными средами.
Выгоды использования и применения нержавеющей стали
Срок службы.
Когда рассматриваются полные затраты цикла жизни, нержавеющая сталь - часто
наименее дорогой выбор
Низкие Затраты Обслуживания.
Нержавеющая сталь обычно лишь требует периодической очистки, с использованием
домашних моющих средств и воды. Поверхности должны быть вымыты повторно водой и
протерты. Следует использовать мягкую губку, не применяя абразивных паст.
Простота Изготовления.
Современные методы металлообработки подразумевают, что Нержавеющая сталь
может быть порезана, сварена, сформована и обработана так же как традиционные
стали и другие материалы.
Сопротивление Коррозии.
Более низкие сорта сопротивляются коррозии в нормальных атмосферных и водных
средах, в то время как более высокие сорта могут сопротивляться коррозии во многих
кислотах и щелочах, и некоторых хлористых растворах, присущих окружающим средам,
типичных для многих обрабатывающих заводов.
Прочность.
Механические свойства Нержавеющих сталей позволяют снизить толщины используемых
материалов, таким образом сокращая вес без риска снижения прочностных
характеристик. Аустенитные и Дуплексные сорта не теряют прочности и при низких
температурах, при учете меньших толщин по сравнению с традиционными сортами.
Таким образом достигается существенная экономия по отношению к альтернативным
материалам.
Гигиена.
Нержавеющая сталь признанна как наиболее гигиеническая поверхность для подготовки
пищевых продуктов. Уникальность поверхности Нержавеющей стали в том, что она не
имеет пор или трещин для проникновения грязи или бактерий. Это свойство простой
очищаемости по отношению к другим поверхностям, делает Нержавеющая сталь первым
выбором в строгих гигиенических условиях, например, больницах, общественных кухонь,
скотобойнях, пищевого оборудования, перерабатывающих предприятиях АПК.
Эстетичный внешний вид.
Яркая, легко обслуживаемая поверхность нержавеющей стали обеспечивает
привлекательный и современный внешний вид изделий, является идеальной для широкого
и растущего диапазона архитектурных и декоративных приложений.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
44

45.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Отличия нержавеющей стали от обычной.
К сталям нержавеющей категории относятся сплавы, в химическом составе которых
содержится значительное количество (до 27%) хрома. Этот элемент способствует
формированию окисной пленки, которая обеспечивает нержавейке высокую
коррозионную устойчивость.
Разновидности нержавеющих сталей относительно содержания в них хрома
Чтобы наделить нержавеющую сталь требуемыми эксплуатационными
характеристиками, в ее состав, кроме хрома, вводят и другие химические элементы –
никель, молибден, титан и др.
Так, если изделия из нержавейки, в составе которой содержится 13–17% хрома, могут
успешно эксплуатироваться только в слабоагрессивных средах, то стальные сплавы с
повышенным содержанием данного элемента (свыше 17%), а также с никелем и
молибденом уже способны противостоять воздействию растворов солей и даже более
агрессивных сред.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
45

46.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Характеристики основных марок нержавеющих сталей.
Разделение нержавеющей стали в определенные группы осуществляется в зависимости
от входящих в состав сплава легирующих элементов и маркируется следующим
образом:
хромистая сталь – 400 группа;
хромоникелевая – 300 группа;
хромоникельмолибденовая – 300 группа;
хром-никель-марганцевая – 200 группа.
В каждую из перечисленных групп входит несколько марок стали, индивидуальные
свойства которых зависят от процентного содержания легирующих элементов.
НЕРЖАВЕЮЩАЯ СТАЛЬ СЕРИИ 200
Основными легирующими элементами этой марки стали является хром, никель и
марганец. Группа стали 200 разрабатывалась как бюджетная альтернатива
хромоникелевым сплавам и предназначена для применения в определенных сферах.
Сплавы обладают высокой прочностью, хорошей свариваемостью и формуемостью.
Коррозионно устойчивы в умеренно агрессивной окружающей среде.
Нержавеющая сталь 200 группы не рекомендована для наружной эксплуатации, а также
для хранения и перевозки кислот и прочих агрессивных веществ.
Эта серия применяется для изготовления
кухонной посуды и приборов, резервуаров для
воды, упаковочного оборудования и
т.п. Ограждения из нержавеющей стали этой
серии достаточно редки и устанавливаются
лишь внутри помещений, которые
гарантированно защищены от повышенной
влажности и других агрессивных факторов. Как
вы сами можете догадаться - таких помещений
не так уж много, однако и стоимость Aisi 2XX
порою в разы ниже более коррозийно
устойчивых сплавов, поэтому при
необходимости сэкономить средства такие
условия можно попытаться создать. Одним
словом, применяемость нержавейки серии
200 в качестве материала для ограждений
сугубо индивидуальна.
AISI 201 (12Х15Г9НД)
Сталь нержавеющая марки AISI 201 значительно дешевле аналогичной по свойствам
нержавейки других серий. В ней дорогой никель частично заменен марганцем и азотом.
НЕРЖАВЕЮЩАЯ СТАЛЬ СЕРИИ 300
Хромоникелевые сплавы нержавеющей стали имеют высокую прочность, пластичность,
свариваемость. Входящий в сплав никель обеспечивает превосходную антикоррозионную
стойкость в агрессивных средах и улучшает внешнюю поверхность материала.
Сплавы 300 группы пользуются повышенным спросом и успешно применяются во многих
областях: химической и пищевой промышленности, строительстве, медицине,
ракетостроении, судостроении, авиации, машиностроении, нефтехимической
промышленности и т.п.
Нержавеющая сталь AISI 3XX является самым распространенным материалом
для изготовления ограждений уличного типа и элементов конструкций
эксплуатирующихся в агрессивных условиях.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
46

47.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
AISI 304 (08Х18Н10)
Аустенитная, с низким содержанием углерода. Легко поддается сварке, устойчива к
межкристаллитной коррозии. Высокая прочность при низких температурах. Поддается
электрополировке. Является наиболее универсальной и широко используемой из всех
марок нержавеющих сталей.
Области применения: Используется в установках для пищевой, химической, текстильной,
нефтяной, фармацевтической и бумажной промышленности.
Пищевая промышленность
НефтеХим завод
Фармацевтическая фабрика
AISI 316 (10Х17Н13М2)
Улучшенная версия AISI 304 (с добавлением молибдена), что делает ее особенно
устойчивой к воздействию коррозии. Технические свойства этой стали при высоких
температурах гораздо лучше, чем у аналогичных сталей, не содержащих молибден.
(Молибден (Мо) делает сталь более защищенной от питтинговой коррозии в хлористой
среде, морской воде и парах уксусной кислоты).
AISI 316L
Сталь аналогичная AISI 316 с очень низким содержанием углерода. Особенно подходит
для изготовления сварных конструкций. Обладает высокой устойчивостью к
межкристаллитной коррозии, применяется в температурных режимах до 450°С.
Области применения: AISI 316 и 316L используются для химического оборудования,
инструментов, вступающих в контакт с морской водой и атмосферой, при изготовлении
оборудования для проявления фотопленок, в установках для переработки пищи, емкостях
для отработанных масел.
AISI 316T (10Х17Н13М2Т)
Наличие титана (Ti), в пять раз превышающее содержание углерода, обеспечивает
стабилизирующий эффект в отношении осаждения карбидов хрома (Сг) на поверхность
кристаллов.
Области применения: Детали, обладающие повышенной устойчивостью к воздействию
высоких температур и к среде с присутствием новых ионов хлора.
Лопасти для газовых турбин, баллоны, сварные конструкции, коллекторы. Также
применяется в пищевой и химической промышленности.
AISI 321 (12-08Х18Н10Т)
Хромоникелевая сталь с добавкой титана (Ti), особенно рекомендуется в изготовлении
сварных конструкций и для использования при температурах между 400°С и 800°С.
Устойчива к коррозии.
Области применения: Оборудование для нефтеперерабатывающей промышленности,
химическое оборудование и оборудование, устойчивое к высоким температурам. Также
применяется для изготовления сварного оборудования в разных отраслях промышленности
(трубы, детали печной арматуры, теплообменники, муфели, реторты, патрубки и
коллекторы выхлопных систем).
SalesMetall.ru
Москва, 2019
47

48.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
НЕРЖАВЕЮЩАЯ СТАЛЬ СЕРИИ 400.
Свойства стали этой группы зависят от процентного соотношения входящего в состав
сплава хрома, которое варьируется от 13% до 27%. Нержавеющая сталь 400 серии
пластична, хорошо поддается сварке и штамповке, обладает повышенной прочностью и
твердостью. Успешно эксплуатируется в условиях высокотемпературного режима.
Применяется в архитектуре и строительстве, в различных отраслях промышленности, в том
числе пищевой и перерабатывающей, в качестве декоративного материала для
внутреннего оформления зданий.
Однако следует учесть, что подавляющее большинство фасонных элементов и
комплектующих для ограждений изготавливаемые крупными сериями, а следовательно наиболее распространенные, выполняются из стали AISI 3XX (чаще всего AISI 304). То есть в
целом металлоконструкция будет иметь устойчивость ограниченную характеристиками
наиболее слабого звена. Как следствие - применение дорогой нержавейки серии AISI
4XX достаточно часто бывает нецелесообразно или избыточно.
AISI 410
Базовая мартенситная нержавеющая сталь.
Обладает высокой ударной вязкостью, хорошей коррозионной стойкостью и
жаропрочностью.
Области применения: Успешно применяется в изделиях, подвергающихся воздействию
слабоагрессивных сред (атмосферные осадки, водные растворы солей органических
кислот) при комнатной температуре. Стали типа AISI 410 могут использоваться в
изготовлении деталей машин и аппаратов для винодельческой промышленности. Эти
стали разрешено применять в непосредственном контакте с суслом, коньячным спиртом,
продуктами переработки отходов пищевой промышленности.
Танки для варения пива
Спиртовой завод
Архитектурные сооружения
AISI 420
Мартенситная нержавеющая сталь обладает высокой износостойкостью, пластичностью,
устойчива к высоким температурам и коррозии. По сравнению с базовой мартенситной
маркой AISI 410, сталь AISI 420, обладая высоким содержанием углерода, имеет более
высокую твердость и износостойкость.
Области применения: Применяется в тех случаях, когда необходимо сочетание высокой
прочности и хорошей коррозионной стойкости.
AISI 430 (12Х17)
Это нержавейка с высоким процентом хрома и низким – углерода. Такое соотношение
способствует высокой прочности и одновременно пластичности. AISI 430 хорошо гнется,
сваривается, штампуется. Сохраняет свои свойства в коррозионно опасных и
серосодержащих средах, устойчива к резким перепадам температуры. Используется в
нефтегазовой промышленности, а также в качестве декоративного материала для
отделки зданий и помещений.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
48

49.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Крупнейшие продавцы нержавеющего металлопроката в РФ.
Металлсервис, Москва и РФ
www.mc.ru
Феррит, Тольятти и РФ
www.ferrit63.ru
Континенталь, Екатеринбург и РФ
www.kontinental.ru
Глобус-Сталь, Жуковский
www.globus-stal.ru
Специальные Стали и Сплавы, Щелково и РФ
www.russteels.ru
Marcegaglia Ru, Владимир
www.marcegaglia.ru
Илеко, Аша и РФ
www.ileko.com
Объединение Салют, Москва
www.salutsteel.ru
Инокстрейд, Москва и РФ
www.inoxtrade.ru
Инокспоинт, Москва и РФ
www.inoxpoint.ru
Заводы поставщики. Иностранные производители нержавеющий стали.
Ilta inox S.p.A.
Один из лидеров в
производстве пищевой
нержавеющей трубы. Италия.
www.arvedi.it/ilta
Chandan Steel Ltd
Ведущий поставщик
сортового нержавеющего
металлопроката. Индия.
www.chandansteel.com
Yuen Chang Stainless Steel Co.,
Ltd. Известный поставщик
сварной нержавеющего
листового проката. Тайвань.
http://www.yuenchang.com
Jindal Ltd
Крупный азиатский производитель
листового проката. Индия.
www.jindalstainless.com
Padana Tubi S.p.A.
Известный производитель
нержавеющей круглой и
профильной трубы. Италия.
www.padanatubi.it
Итальянский производитель нержавеющих
фитингов под приварку с самым
большим ассортиментом.
www.berinox.it
S-More Steel Materials Co., Ltd
Поставщик нержавеющего
листового проката. Тайвань
www.smoresteel.com
Aperam - глобальный производитель
нержавеющей стали с
производственными
мощностями в Бразилии, Бельгии и
Франции www.aperam.com
Valbruna — Итальянский
крупный производственный
холдинг нержавеющего
металлопроката.
www.valbruna-stainless-steel.com
Ratnesh Metal Industries Ltd
Производитель сортового
нержавеющего
металлопроката. Индия.
www.ratneshmetal.com
Outokumpu — финская
компания, один из ведущих
производителей нержавеющей
стали в мире
www.outokumpu.com
Цветная металлургия в России.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
49

50.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Наиболее популярные марки нержавеющей стали и сферы их применения.
Марка стали
Описание и применение
10Х17Н13М2Т
и
10Х17Н13М3Т
Стали, которые отличаются хорошей свариваемостью и отличной
устойчивостью к коррозии. Свойства сталей данных марок формируются
за счет наличия в их химическом составе следующих элементов: хрома
(16–18%), молибдена (2–3%), никеля (12–14%), углерода (0,1%), кремния
(0,8%), меди (0,3%), серы (0,02%), фосфора (0,035%), марганца (2%),
титана (0,7%). Если существует необходимость в выборе нержавеющих
сталей данных марок, то следует иметь в виду, что на отечественном
рынке можно приобрести и их зарубежные аналоги, а именно: SUS316Ti
(Япония), 316Ti (США), OCr18Ni12Mo2Ti (Китай), Z6CNDN17-12 (Франция).
Нержавеющие стальные сплавы данных марок успешно используют для
производства изделий, которые в процессе своей эксплуатации
постоянно подвергаются воздействию высокой температуры и
агрессивных сред.
AISI 316H,
316Ti, 318,
S31635
08Х18Н9 и
08Х18Н10
AISI 304
10Х23Н18
310S
08Х18Н10Т
AISI 321
06ХН28МДТ
AISI 904L
12Х18Н10Т
321, 321H,
S32100,
S32109
SalesMetall.ru
Нержавеющие стальные сплавы, из которых делают трубы как круглого,
так и любого другого сечения. В химическом составе сталей данных
марок содержатся следующие элементы: хром (17–19%), углерод (0,8%),
титан (0,5%), никель (8–10%).
Используют эти материалы для производства различных конструкций,
эксплуатируемых в машиностроительной и химической
промышленности, а также для производства элементов трубопроводов и
печных устройств.
Сталь этой марки характеризуется высоким содержанием никеля (17–
20%) и хрома (22–25%), а также марганца (2%) и кремния (1%) в своем
составе. Такое сочетание элементов наделяет сплав требуемыми
характеристиками и формирует повышенную склонность к отпускной
хрупкости. Следует отметить, что сплав данной марки относится к
нержавеющим сталям жаропрочной категории.
Нержавеющий сплав данной марки отличается высокой устойчивостью к
процессам окисления, а также хорошей свариваемостью, причем для
получения качественного соединения по данной технологии изделия
можно не подвергать предварительному нагреву, а также не выполнять их
термическую обработку после сварки. Чтобы улучшить прочностные
характеристики изделий, изготовленных из такой стали, их необходимо
подвергнуть закалке, что оговорено в соответствующем нормативном
документе.
Сплав данной марки оптимально подходит для создания сварных
конструкций, которые будут в дальнейшем эксплуатироваться в
агрессивных средах. В химическом составе этой стали содержатся
следующие элементы: хром (22–25%), никель (26–29%), медь (2,5–3,5%).
Изделия, изготовленные из стали данной марки, преимущественно
используются для оснащения предприятий химической, целлюлознобумажной, строительной, пищевой и топливной отраслей. Этот металл
отличается термической стойкостью, хорошей ударной вязкостью и
практичностью использования.
Москва, 2019
50

51.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Наиболее популярные марки нержавеющей стали и сферы их применения.
Марка стали
Описание и применение
12Х13, 20Х13,
30Х13 и 40Х13
Нержавеющие стальные сплавы данных марок практически не поддаются
свариванию, но есть у них и положительные свойства. Последние
заключаются в том, что эти стали не имеют склонности к отпускной
хрупкости, а их внутренняя структура не поражается дефектами, которые
на профессиональном языке называются флокенами. Из нержавеющих
сталей данных марок изготавливают режущий и измерительный
инструмент, а также рессоры и пружины различного назначения.
AISI 420S
08Х13, 08Х17,
08Х18Т1
AISI 439
Это нержавеющие стальные сплавы ферритной группы, из которых
производят изделия, не испытывающие в процессе своей эксплуатации
ударные нагрузки, а также воздействие низких температур.
Маркировка нержавеющих сталей, правила формирования которой оговариваются
положениями нормативных документов, несет в себе следующую информацию:
число, стоящее на первом месте, указывает на количественное содержание в составе
сплава такого химического элемента, как углерод (например, в стали марки 08Х17
углерод содержится в количестве 0,08%, а в 40Х13 – 0,4%);
после букв в маркировке, каждая из которых обозначает соответствующий химический
элемент (Х – хром, Н – никель, М – марганец), проставляются цифры, указывающие на его
содержание в целых процентах.
Примеры применения легированных сталей.
ИзносостойкиеМетчики
Метизы
Жаростойкие
Клапана двигателей
Коррозионностойкие
Корпуса подводных лодок
Пружины
Красностойкие
Фрезы
Токарные резцы
Износостойкие
Ковши экскаваторов
Все это незначительная часть информации о
МЕТАЛЛОПРОКАТЕ (черном и нержавеющем). Еще больше
информации ищите в справочниках и на
специализированных ресурсах сети интернет.
Необходимо постоянно повышать свои профессиональные
знания в области металлопроката.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
51

52.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Основные отрасли, потребляющие металлопрокат через дистрибуционную
металлоторговую систему страны.
Строительство и
реконструкция
Предприятия
машиностроения и
металлообработки
Предприятия по
изготовлению
металлоконструкций
1. Строительство и
реконструкция инженерных
сооружений и комплексов
(аэродромов,
систем
водогазонефтеснабжения,
очистительных сооружений,
ангаров, культурноразвлекательных, спортивных и
торговых комплексов);
1. Машиностроение и
металлообработка, в том
числе сельскохозяйственное
машиностроение
(производство
зерноуборочных комбайнов,
культиваторов,
кормораздатчиков,
сушильных камер, бункеров,
перегородок, водонапорных
башен);
1. Энергетическая
промышленность.
Производство опор
линий электропередач;
2. Промышленное
строительство и реконструкция
(заводы, фабрики);
3. Жилищно-гражданское
строительство (жилые дома,
общественные здания):
крупнопанельное
домостроение, сборномонолитное каркасное
домостроение, кирпичное
домостроение, панельнокаркасное домостроение,
монолитное домостроение;
4. Транспортное строительство
(дороги, мосты, тоннели);
5. Гидротехническое
строительство (плотины, дамбы,
каналы, берегоукрепительные
сооружения и устройства,
водохранилища);
6. Гидромелиоративное
строительство (системы
орошения, осушения).
SalesMetall.ru
2. Тракторостроение;
3. Вагоностроение,
производство электровозов;
4. Производство
гидравлических прессов;
5. Производство
экскаваторов;
6. Производство
оборудования для легкой,
целлюлозно-бумажной,
пищевой промышленности;
2. Производство вышек
связи;
3. Производство
металлоконструкций
для предприятий
машиностроения и
металлообработки,
в том числе, для
заводов и предприятий
агропромышленного
комплекса,
автомобилестроения,
вагоностроения,
котлостроения:
фундаментов, опор и
ферм перекрытий,
смотровых площадок,
лестничных маршей и
переходов.
7. Производство
вентиляционного
оборудования, торгового и
складского оборудования,
воздуховодов, поддонов,
транспортеров, ангаров,
дверей;
8. Мебельное производство;
9. Химическая и
нефтехимическая
промышленность.
Москва, 2019
52

53.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Справочная информация. Основные потребители металлопродукции.
Потребители
продукции
Предлагаемая продукция
Гражданское строительство
Монолитное
домостроение
Арматурный прокат на все здание, мерные стержни, гнутые
элементы каркаса, сетки; Каркасы колонн, пилонов, балок, ригелей,
ростверков, закладные детали. Запорная и трубопроводная
арматура. Трубы ВГП.
Панельное
домостроение
Арматурный прокат на фундамент: мерные стержни, гнутые
элементы каркаса, сетки, каркасы ростверков, армопояса
фундамента, закладные детали. Запорная и трубопроводная
арматура. Трубы ВГП.
Кирпичное
домостроение
Арматурный прокат на фундамент: мерные стержни, гнутые
элементы каркаса, сетки, каркасы ростверков, армопояса
фундамента, закладные детали. Запорная и трубопроводная
арматура. Трубы ВГП.
Домостроение по
технологии КУБ-2,5
Арматурный прокат на фундамент: мерные стержни, гнутые
элементы каркаса, сетки, каркасы ростверков, армопояса
фундамента, закладные детали. Запорная и трубопроводная
арматура. Трубы ВГП.
Промышленное строительство
Сооружение
зданий на
металлокаркасе
Несущие колонны, фермы, балочные перекрытия из фасонного
проката, арматурные изделия на ростверки, сетки на покрытие
пола, закладные детали;
Промышленное
строительство
Детали металлокаркаса для промышленного оборудования,
балочные перекрытия из фасонного проката, арматурные изделия
на ростверки, сетки на покрытие пола, закладные детали;
Другое
Берегоукрепление
Элементы армокаркаса для устройства стены в грунте, сетки для
армирования площадок, закладные элементы
.
Устройство
буронабивных
свай
Каркасы буронабивных свай из арматурного проката, навесные
элементы на каркас: вальцованные распорные кольца,
направляющие фонари, сетки.
Мостостроение
Тяжелые сетки из арматурной стали, гнутые элементы
армокаркасов, армокаркасы, элементы несъемной опалубки из
листовой стали, закладные элементы.
Дорожное
строительство
Тяжелые сетки из арматурной стали, гнутые элементы
армокаркасов, армокаркасы, закладные элементы, элементы
«оперения» инфраструктуры дороги.
Шахтостроение/
Туннелестроение
SalesMetall.ru
Арматурные элементы каркасов, арматурные каркасы для
устройства «стены в грунте», несущие конструкции из фасонного
проката, закладные элементы.
Москва, 2019
53

54.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Справочная информация. Основные потребители металлопродукции 2.
Потребители
продукции
Предлагаемая продукция
Производство ЖБИ
Мерные стержни, гнутые элементы каркаса, сетки; Каркасы всех
железобетонный изделий, каркасы забивных свай, закладные
детали.
Автомобилестроение
Элементы несущих конструкций рам, заготовки из листового
проката, заготовки для механической обработки, мелкие
элементы конструкций
Судостроение
заготовки и элементы конструкции судов в основном из листовой
стали и полособульба, заготовки из фасонного и сортового
проката.
Машиностроение,
станкостроение
Широчайшая спецификация заготовок, элементов и деталей
металлокаркасов из фасонного и листового проката, обечайки,
заготовки для мех-обработки.
Строительство газоводо трубопроводов
Инженерные сети и
коммуникации.
Заготовки для несущих конструкций из фасонного проката:
эстакады, кронштейны, заготовки труб для устройства
компенсаторов, фланцы, заглушки. Запорная и трубопроводная
арматура. Трубы ВГП.
Инжиниринговые
компании
Бурение скважин для
воды
Прокладка нефтепроводов, теплопроводов и других кабелей.
Труба с резьбой, 133, 159 диаметр. Обсадные трубы. (С
резьбой).
Металлоконструкции
Крупные
производители
металлоконструкций
Широчайшая спецификация заготовок, элементов и деталей
крупногабаритных металлоконструкций из всех видов
металлопроката, обечайки.
Малые и средние
производители
металлоконструкций
Заготовки, детали, элементы неответственных
металлоконструкций, из всех видов металлопроката, заготовки
для механической обработки.
Монтаж
металлоконструкций
Заготовки, детали, элементы неответственных
металлоконструкций, из всех видов металлопроката, заготовки
для механической обработки.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
54

55.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Где применяется и как используется МЕТАЛЛОПРОКАТ.
Строительство
-
Балка, швеллер, уголок;
Лист ХК;
Арматура;
Трубы;
Оцинкованный лист;
Квадрат, полоса;
Рельс;
Что еще?
__________________________________
__________________________________
__________________________________
Машиностроение
-
Фасонный прокат;
Листовой прокат;
Лист х/к;
Лист рифленный;
Трубы;
Круг;
Что еще?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Топливно- энергетический
комплекс
-
Лист;
Рельс;
Квадрат, полоса;
Швеллер, уголок;
Трубы;
Оцинкованный лист;
Балка двутавровая;
Арматура;
Что еще?
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Дополнительно посмотрите ПРИМЕРЫ применения и использования металлопроката на
сайтах крупных производителей.
Примеры применения металла 1
SalesMetall.ru
Примеры применения металла 2
Москва, 2019
55

56.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Система должностных взаимоотношений в строительно- подрядной организации.
Часто бывает, что окончательное решение о закупке или работе с тем или иным
поставщиком принимает не конкретный снабженец или начальник отдела снабжения. А
это целая процедура согласований ответственных лиц. Необходимо понимать эту
процедуру и взаимодействовать со всеми ответственными лицами.
При этом, ответственные лица могут иметь друг с другом как формальные связи, так и не
формальные.
Директор
Начальник отдела
Прораб/ Начальник
снабжения
Принимает
окончательное
участка
Работает на площадке. Отвечает
за объект/ участок. Руководит
работой монтажников. Отвечает
за текущее выполнение работ.
Принимает материалы на
объекте. Следит за остатками.
решение по счетам и
производит оплату.
Отдел
снабжения
Главный инженер
Рассчитывает вид и
количество необходимого
для строительства
материала. Подбирает
аналогичные или новые
материалы.
Формальные связи
Неформальные связи
Отвечает за поставки пред
директором. Выбирает счета
лучших поставщиков.
Направляет счета на оплату
директору.
Секретарь/
Администратор
Может является носителем важной
информации о положении дел.
Напрямую на принятие решений не
влияет. Может иметь
неформальные связи со всеми
участниками процесса.
Ищут необходимые
материалы на более
выгодных и интересных
условиях. Проверяют
поставщиков. Собирают
счета.
Нормы расхода МЕТАЛЛА при строительстве
Пример диалога между менеджером и снабженцем:
- Иван Петрович, я слыша Вы, Ваша компания, приступила к строительству нового объекта?
- Да, это так!
- Это торговый центр? Или жилой дом? А какая площадь объекта?
- Это жилой дом, площадью 870 тыс. м2.
- Интересный проект! Значит по нашим расчётам Вам может понадобиться около 20 тонн металлопроката
на этот объект.
- О! Да Вы профессионал.
- Да, мы стараемся помогать нашим клиентам.
Знание подобной информации показывает в вас профессионала. Станьте для клиента
консультантом. И он будет работать только с Вами.
Материалы
Расход
20-30 кг на 1 квадратный
метр строительства
Металлопрокат
Комментарии
- для одноэтажных промзданий 16-18
кг на куб объема здания,
- для многоэтажных каркасов 20-23 кг
на куб объема здания,
- для многоэтажных каркасов в
сейсмических районах 25-30 кг на
куб объема здания.
Небольшая программа для
расчета металлоемкости здания.
Скачать здесь: Металлоемкость
здания
SalesMetall.ru
Москва, 2019
56

57.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Портрет нашего клиента (customer profiling).
Начальник отдела снабжения
Закупщик производственного
предприятия
Уровень дохода
Зависит от размера компании.
50-70 тыс. + возможные откаты и
бонусы от поставщиков
Возраст:
30-50 лет
Пол:
Мужчины 86%
Женщины 14%
Образование
Высшее 82%
Среднеспециальное 18%
Характер и навыки
Интроверт- 64%
Экстраверт- 36%
Хорошие аналитические
данные. Способность к
обработке больших объемов
информации.
Семейный статус
Женат – 76%
Холост- 24%
Социальное положение
Работник по найму.
Автомобиль уровня Skoda или
Ford.
Квартира в спальном районе.
Отпуск 1 раз в год.
Хобби/ Увлечения
Традиционные виды спорта и
увлечения.
Чаще всего, рыбалка/футбол.
Что делает его счастливым?
Деньги. Спокойствие.
Уверенность в завтрашнем дне.
Отсутствие раздражителей.
Желания:
Угодить руководству.
Избежать «косяков в работе»
Съездить с семьей в отпуск.
Купить новый автомобиль.
Окружение
Руководители среднего и
высшего звена.
Предприниматели.
Коллеги по работе.
Страхи / опасения
Допустить ошибку при выборе
поставщика. Потерять деньги. Потерять
время. Быть пойманным руководством
при получении бонусов от поставщиков
Задачи
Общаться с поставщиками.
Искать и находить новых с более лучшими
и выгодными условиями.
Как правило, руководители и начальники отделов снабжения очень занятые люди. Они
много общаются с поставщиками. Хорошо знают ситуацию на рынке. Знают цены на
материалы основных поставщиков. Заинтересованы в поиске новых форм и условий
сотрудничества. Ценят свое время.
Чем больше мы знаем о людях с которыми общаемся, тем лучше мы можем с ними
построить отношения.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
57

58.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Типы клиентов и особенности работы с ними.
Тип клиента
Модель поведения
Методы работы
«Хитрец»
Чрезвычайно общительный,
доброжелательный и услужливый.
Легко входит в доверие. Общается с
удовольствием. Обещает большие
объемы, но не обеспечивает их. При
этом требует минимальные цены и
максимальные скидки.
Также хитрить и обещать.
При этом оставаться на
своих условиях. Больше
слов усилителей: «Наше
сотрудничество позволит
Вам.. Прибыль. Выгода».
«Сухарь»
Безынициативный. Сложный.
Холодно общается. Скрытный.
С ним сложно познакомиться, установить
контакт и сложно общаться.
Практически не добиться заявок.
Выполняет однообразную монотонную
работу уже много лет.
Возможно имеет процент от закупок.
Начинать работать без
напора. Потихоньку
вытягивать. Раскачивать.
Проявлять умеренную
настойчивость. Следить за
своей речью. Чтобы была
не быстрой.
«Валенок»
Работает недавно или на новом проекте.
Не всегда понимает, о чем говорит и что
покупает. По бумажке, по
спецификации.
Не знает, для чего нужны материалы.
Не владеет терминологией .
Стать союзником.
Партнером и
помощником. Общаться
на равных.
Демонстрировать
поддержку и участие.
Работает в отрасли много лет.
Очень хорошо разбирается в
материале. Знает всех поставщиков.
Часто по доброму «поучает». Хочет
работать только с профессионалами.
Не позволяет допускать ошибок.
Готовиться к общению. Быть
профессионалом. Делать
акцент на деталях.
Правильно использовать
названия материалов.
Думает, что самый умный. Постоянно
комментирует и поправляет.
Демонстрирует свое превосходство.
Часто груб. Говорит: «Выучитесь, потом
звоните».
Демонстрировать
согласие с его
превосходством. Просить
научить. Соглашаться с его
опытом и знаниями.
Знает, но не все. Иногда умничает.
Открыт. Наш партнер. Понимает
сложности. Работает не с ценами, а с
людьми. Хорошо выполняет свою работу
и ждет того же от поставщиков.
Сразу выстраивать
партнерские отношения.
Делать акцент на
взаимовыгодности и
долгосрочности. Быть
честным и открытым.
«Эксперт»
«Умник»
«Адекват»
В продажах металлопроката нет волшебной
палочки. Есть комплекс взаимозависящих
факторов и тяжёлый труд.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
58

59.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Категории клиентов по отношению к выбору поставщиков.
1. Категория клиентов, которым очень важна цена. Они ищут самую низкую цену на
рынке и хотят купить как можно дешевле. И хорошо, что таких покупателей не очень много
в среднем по рынку, примерно 15-20 % от общего числа.
Для них цена – решающий фактор покупки, и второстепенны все другие условия.
Например, ожидание в течение недели поставки товара или отсутствие сертификатов. С
клиентами этой категории приходится больше возиться, их трудно переубедить в чем-либо,
сложно заинтересовать чем-то, кроме низкой цены. Они легко уходят к конкуренту за
более низкой ценой.
2. Клиенты, которые выбирают соотношение ЦЕНА/ КАЧЕСТВО предоставляемых услуг и
сервиса. Эта наибольшая из категорий клиентов насчитывает примерно 70 % всех
покупателей. Такие клиенты выбирают подходящую цену и приемлемое качество услуг и
сервиса.
При выборе они учитывают не только цену и гарантии подставки, но и комфорт работы с
менеджером, скорость обработки заявок, наличие продукции, скорость поставки,
дополнительный сервис и т.д.
С покупателями этой категории легче работать. Они склонны принимать специальные
предложения от менеджеров. Эти клиенты отдадут вам предпочтение перед конкурентом,
у которого товар чуть дешевле, если им нравится работать с вами.
Они охотно найдут для себя оправдание покупки, если менеджер понял желание, ответил
на возражения и удовлетворил их потребность подробными объяснениями о компании и
сервисе.
3. Клиенты, которым нужно как можно скорее, несмотря не на что. Таких около 10-15 %.
Им приоритетны сроки получения продукции и дополнительные услуги. Их тоже
интересуют цена и качество продукции, но поджимают сроки, не хватает терпения
ожидать, и продукция нужна уже сегодня.
То есть получение услуги (поставка металла, обработка заявки) «здесь и сейчас» –
основное желание этой категории клиентов, и промедление в этом чревато для компании
потерей таких покупателей.
4. Нужно согласовать. Есть некоторые клиенты, которые не принимают самостоятельно
решение. Или делают вид, что не принимают. Им нужно согласовать тот или иной счет с
руководством. Возможно, они лукавят. Но тем не менее, такие клиенты есть. Посчитать
таких не удалось. Они могут встречаться в любой категории.
Важно, что в разных обстоятельствах клиент может быть определен в разные категории
и проявлять как лояльность, так и являться тираном по отношению к поставщику.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
59

60.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Потребности и ожидания снабженцев и закупщиков.
1. Минимальные цены при отсутствии других
преимуществ.
2. Правильно оформленные документы.
3. Поставка качественной продукции.
4. Соответствие фактического веса- весу,
указанному в документах.
5. Своевременная доставка.
6. Адекватность , внимание, ответственность
менеджера.
Снабженцы говорят:
-Мне нужен металлопрокат. Я готов рассматривать различные предложения, готов общаться с
поставщиками. Но у меня нет ни времени не желания общаться с дилетантами, которые
просто в сезон решили заработать на поставках металлопроката.
- Я хочу общаться с профессионалами. Которые знают продукцию, рынок, особенности этого
рынка, которые пытаются понять меня как клиента. Но к сожалению, на рынке много компаний,
людей, которые не совсем понимают зачем пришли сюда.
-Я прекрасно знаю, что помимо крупных трейдеров, существует масса мелких коммерсантов или
«перекупов», как их иногда называют. Которые берут в Металлсервисе, Броке, ДипОсе,
Стальинтексе- делают наценку и привозят мне. В принципе, я готов у них брать. Потому что
и у Брока и у МС свои проблемы. И с ними не всегда удобно. Но нам важно чтобы продукцию
привезли вовремя и надлежащего качества. Чтобы с документами был порядок. Чтобы менеджер
был вменяемый, активный, внимательный. Да, цена важна. Но я готов переплачивать если все
будет сделано четко и ровно. Я же понимаю что сервис стоит денег.
Но, бесит, когда звонит менеджер из очередной, извините, конторы, ничего толком не объяснив,
пытается мне впарить метал по предоплате. Я их еще знать не знаю, а уже должен деньги
перечислить. Ну на что они рассчитывают?
*Из интервью со снабженцем одной строительно- подрядной организации.
Читайте статью «Поставщики глазами снабженца» на сайте: www.salesmetall.ru
Закупщики и снабженцы хотят и заинтересованы в работе и общении с менеджерами по
продажам металлопроката- это факт.
Но снабженцы, как и все покупатели, у которых существует потенциальная потребность в
приобретении продукции, желают общаться исключительно с профессионалами. А если
они слышат по телефону неуверенную речь дилетанта – то сразу возникает масса
отговорок. Закупщики и снабженцы не готовы тратить время на разговоры с дилетантами.
Клиенты покупают у тех, кто точно сможет
(по мнению клиента) привезти быстро, тот
металл который нужен, надлежащего
качества и за соответствующие деньги.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
60

61.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Пирог продаж. Сколько на самом деле мы продаем клиенту.
Как показывает практика, клиентам,
которые у нас покупают больше металла,
мы уделяем больше внимания.
Уделяем
БОЛЬШЕ
внимания
Уделяем
МЕНЬШЕ
внимания
Мы продаем
50 тонн
Мы продаем
20 тонн
Клиент 1
Клиент 2
- Быстрее обрабатываем заявки;
- Чаще звоним;
- Отгружаем в первую очередь;
И это логично и чаще всего правильно.
Но не всегда.
В свою очередь, клиент относится лучше к тем поставщикам, кто ему больше привозит
металла.
- Быстрее оплачивает счета;
- В первую очередь отправляет заявки;
Чтобы понять, много или мало мы
продаем конкретному клиенту, надо
узнать сколько всего металла он закупает.
Общий объем
потребления
металла
500 тонн
Общий объем
потребления
металла
150 тонн
Мы продаем
50 тонн= 33%
Мы продаем
20 тонн= 4%
Клиент 1
Клиент 2
Далее рассчитать сколько в процентном
отношении от общего количества
потребляемого клиентом металла
привозим ему мы.
Закупает металла
всего тонн
Мы продаем
тонн
Процент продаж в общем
объеме закупок клиента
При увеличении
объема на 10%
Клиент 1
150
50
33%
+ 15 тонн
Клиент 2
500
20
4%
+ 50 тонн
Получив и проанализировав данные, можно понять, что мы имеем много недооцененных
клиентов. И при небольшом увеличении внимания, можно увеличить продажи на 5-10 % в
объеме закупок клиента. Всегда проще увеличить продажи у существующего клиента,
чем найти нового.
Общий объем
потребления
металла
150 тонн
Мы продаем
50 тонн= 33%
Клиент 1
SalesMetall.ru
Общий объем
потребления
металла
500 тонн
Для этого нужно:
1. Оценить потенциал клиента.
2. Увеличить степень внимания к клиенту
(съездить на встречу, чаще звонить,
общаться не неформальные темы) .
3. Увеличивать объемы продаж данному
клиенту.
Увеличение объема
на 10 % = 50 тонн
Клиент 2
Смотреть ВИДЕО по этой теме.
Москва, 2019
61

62.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Управление клиентской базой. АВС- анализ. Правило Парето.
20 % Усилий
(клиентов)
80 %
Результат
(продаж)
80 % Усилий
(клиентов)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
20 %
Результат
(продаж)
В соответствии с правилом Парето 20% наших
усилий приводят нас к 80% результата, а 80% усилий
к 20% результата.
И на практике это оказывается именно так, с учетом
погрешности в +- 10%.
Всего лишь 20 % клиентов делают нам 80% продаж.
Подробнее о Правиле «Парето» читайте
здесь: Правило Парето либо по QR коду:
20% игроков в команде обеспечивают 80% ее успеха;
20% населения земли владеют 80% знаний и ресурсов;
20% того, что мы знаем, играют роль в 80% жизненных ситуаций;
20% своего времени, мы используем для 80% своих достижений;
20% наших денег, тратятся на 80% нужных нам вещей;
Это
20% наших друзей обеспечат нам 80% нужной поддержки;
интересно
20% того, что мы говорим, составляет 80% смысла речи;
20% текста в книге передает 80% ее замысла;
20% событий дня, формируют 80% нашего настроения;
20% нашего опыта формируют 80% нашего мировоззрения.
всего 20% клиентов приносят нам 80% продаж
Но сил, времени и внимания, при этом, мы тратим одинаково на всех
клиентов из нашей базы.
Для того, чтобы сделать свою работу более эффективной, проведите АВС анализ своей
клиентской базы:
1. Ранжируйте всех ваших клиентов по объему продаж от самых больших до самых
маленьких. Посмотрите, тех, кто делает вам 80% продаж, скорее всего их будет около
20% от общего числа (но не обязательно) и это будут клиенты категории А.
2. Далее посмотрите тех, кто делает вам 15% продаж, это около 30-50% это будут клиенты
категории В.
3. Остальные, делающие 5% продаж, составят клиенты категории С. Их будет
оставшиеся 50-30%.
4. Так же необходимо провести анализ клиентов по маржинальности.
Категория
А 80% (продаж)
В 15% (продаж)
С 5% (продаж)
По выручке за последние 12
мес., тыс. руб.
>2 000*
350 — 2 000*
<350*
По марже за последние 12 мес.,
тыс. руб.
>250*
40 — 250*
<40*
* В таблице приведены условные цифры по
объемам продаж и марже. В каждой компании
они будут разными.
SalesMetall.ru
Далее
Москва, 2019
62

63.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Управление клиентской базой. АВС- анализ. Правило Парето. Продолжение.
Объедините клиентов в группы по объему продаж и марже
Объем закупок
А
B
C
А
АА
Большой оборот и
большая маржа
АВ
Большой оборот и
средняя маржа
АС
Большой оборот и
маленькая маржа
В
ВА
Средний оборот и
большая маржа
ВВ
Средний оборот и
средняя маржа
ВС
Средний оборот и
маленькая маржа
С
СА
Небольшой оборот при
большой марже
СВ
Небольшой оборот и
средняя маржа
СС
Маленький оборот и
маленькая маржа
Маржа
Выработайте и реализуйте план действий по каждой группе клиентов.
Объем закупок
А
B
C
А
Супер! Наибольший
вклад в доходность
компании.
Второе место по
финансовым
показателям.
Развивающиеся
клиенты.
Действие:
Периодический
контроль.
В
Действие: Регулярный
контроль. Любить и
беречь.
С
Высокая маржа при низком обороте. Даже
небольшое увеличение оборота приводит к
ощутимому увеличению дохода.
Действие: Увеличить оборот. Повысить
внимание к клиенту. Акции. Взять под прицел
маркетинга.
Низкая маржа при
высоком обороте.
Клиенты-паразиты.
Действие: Увеличить
маржу! Пересмотреть
политику скидок.
Проанализировать
работу менеджера
Клиенты-неликвид, в
которых могут прятаться
потенциальные.
Действие: внимательное
и аккуратное
расставание.
Маржа
Еще один ВАРИАНТ категоризации клиентской базы
Типы клиента
Теплый
Холодный
Очень надо. Надо еще
вчера. По любой цене.
Или мы ищем новых
поставщиков.
Да в принципе все есть, а
вот по этим позициям у
вас как обстановка? А
сколько стоит?
Нам вообще ничего не
нужно.
А. Крупные
(большой оборот)
Желательно встречаться.
И сразу отгружать.
Разогревать. По
возможности встречаться.
Доказывать выгоды от
сотрудничества.
Регулярные телефонные
звонки. При
необходимости, встречи.
В. Средние
(средний оборот)
По возможности
встречаться. Звонить и
отгружать.
Регулярные телефонные
звонки. При
необходимости, встречи.
Автоматический
разогрев. Рассылка КП.
Телефонные звонки.
С. Небольшие
(маленький оборот)
Просто звонить. Сразу
отгружать.
Автоматический разогрев.
Рассылка КП.
Телефонные звонки.
Автоматический
разогрев. Почтовая
рассылка коммерческих
предложений.
SalesMetall.ru
Горячий
Москва, 2019
63

64.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Оценка потенциала клиентов и их категоризация.
На основании вышесказанного, можно сделать вывод, что почти всегда менеджеры по
продажам металлопроката уделяют своим клиентам внимания несоразмерно
потенциалу компании.
У менеджеров есть «приятные» клиенты, с которыми легко общаться и менеджер уделяет
им большую часть своего времени. Ездит на встречи, чаще звонит. Есть «не приятные», с
которыми менеджеры общаются с неохотой, но которые возможно имеют бОльший
потенциал.
Важно категорировать существующих клиентов и правильно выстраивать работу с ними
исходя из имеющего потенциала.
Ниже в таблице приведены примеры показателей и параметров. Вы можете
сформулировать и определить свои, исходя из региональных особенностей и специфики
вашего бизнеса.
Показатель
Вес показателя
Размер компании (оборот)
год
1
До 50 млн- 1
До 100 млн – 2
Свыше 100 млн- 3
Объемы закупок металла
всего мес.
1
До 20 тн- 1
До 100 тн-2
Свыше 100 тн- 3
0,8
До 1 года - 1
До 5 лет - 2
Свыше 5 лет- 3
0,3
Не известная- 1
Малоизвестная- 2
Очень известная- 3
1
1 раз/мес- 1
До 4 раз/мес- 2
Чаще 4 раза/мес- 3
Приемка металла по
весам
1
Всегда -1
Иногда -2
Никогда – 3
Наличие крупных
поставщиков - конкурентов
1
Есть 2 и более – 1
Менее 2- х- 2
Нет поставщиков – 3
1
Строительная – 1
Инжиниринговая – 2
Производственная - 3
1
Кредит свыше 7 дн- 1
Кредит до 7 дн- 2
Предоплата/оплата по факту- 3
Срок работы на рынке
Известность компании на
рынке
Частота закупок
Вид деятельности компании
Оплата
Параметры
Добавьте ваши показатели по которым можно оценить потенциал
потенциальных клиентов
SalesMetall.ru
Москва, 2019
64

65.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Возможные вопросы для оценки потенциала клиента.
Показатель
Речевые модули
Размер
компании
- Для того, чтобы мы смогли определить размер скидки для Вашей
компании, скажите примерный оборот по Вашей компании? (и далее
предложите собеседнику варианты ответа): 50-100 млн в год?
Объем
закупок
- Скажите пожалуйста, а сколько примерно Вы закупаете/ потребляете
металла в месяц? (сразу, без паузы, предложите варианты ответов):
одну- две машины или 10? (1 машина= примерно 20 тн).
Приемка
металла по
весам
- Чтобы мы максимально соответствовали Вашим ожиданиям, скажите
пожалуйста, как происходит прием металла на Ваших объектах?
Наличие
крупных
поставщиков
- А скажите, с кем работаете в настоящее время? У кого закупаете
металл?
- Это нам необходимо, чтобы мы сразу это учитывали при выставлении
счетов Вам!
Напишите ваши варианты вопросов
Что еще?
Частота и качество взаимодействия с клиентами в соответствии с потенциалом.
Балы
Кат.
Описание, частота и качество взаимодействия с клиентами
от 8 до 12
4
Наименее потенциально- интересный клиент.
- 1 звонок в месяц.
- 2 раза в месяц отправка коммерческих предложений.
От 12 до 16
3
Средне потенциально- интересный клиент.
- 2 звонка в месяц.
- 1 раз в месяц отправка коммерческих предложений
2
Выше средне потенциально- интересный клиент. Провести
дополнительный анализ.
- Провести встречу.
- 3 звонка в месяц.
- 1 раз в месяц отправка коммерческих предложений.
1
Наиболее потенциально - интересный клиент. Уделить особое
внимание.
- В обязательном порядке провести встречу до первой сделки. И
после 3- х отгрузок.
- Звонить каждую неделю.
- Добиться включения клиента в информационную рассылку о
новостях рынка металлоторговли.
От 16 до 20
От 20 до 24
Таблицу для оценки потенциала клиента с
формулами Excel можно скачать здесь: Таблица
для оценки потенциала клиента. Либо по QR коду
SalesMetall.ru
Москва, 2019
65

66.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Коммерческие предложения.
Типичная ситуация: менеджер звонит клиенту первый раз, задает вопросы, рассказывает
о преимуществах и выхода от сотрудничества. Клиент в свою очередь просит прислать
какую-либо информацию. В таком случае, менеджер отправляет коммерческое
предложение. Краткую информацию о компании. Предлагаемой продукции, услугах и
выгодах от сотрудничества.
Структура коммерческого предложения:
Верхняя часть
Логотип+ слоган+ контактные номера
телефонов+ то, что сразу может
привлечь внимание клиента
Добрый день Иван Петрович, только что
говорили с Вами по телефону. Ниже
информация о нашей компании и
предлагаемых нами товарах и услугах.
Текст менеджера
То, что пишет менеджер каждому
отдельному клиенту.
Акционные предложения. Или то, что
чаще всего закупает конкретный
клиент.
Выгоды от сотрудничества
3-4 причины, почему вы лучше других и за
что вас выбирают в качестве поставщика
Основная поставляемая продукция
Визуализированный перечень продукции
на поставках которой, специализируется
ваша компания.
Ваши существующие клиенты
Список ваших клиентов и партнеров.
Контактные данные
Месторасположение офиса, складов,
телефон, адрес электронной почты,
адрес сайта. ФИО менеджера. Можно
разместить фотографию менеджера.
Дополнительные выгоды от
сотрудничества
SalesMetall.ru
Москва, 2019
66

67.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Коммерческие предложения. Продолжение.
Обратите внимание, что недостаточно отправлять клиенту просто прайс-лист с
комментариями – «Надеемся на сотрудничество». Такие коммерческие предложения
никто не читает и даже не открывает.
Коммерческие предложения и письма, которые вы отправляете клиентам должны быть:
- Визуализированы (наглядно демонстрировать нужную информацию);
- Иметь четкую структуру;
- Содержать выгоды от сотрудничества;
- Информативны;
- Иметь активные ссылки на соответствующие разделы вашего сайта.
Когда и кому отправлять?
1. Новым клиентам- предложение о сотрудничестве; Обычный шаблон письма. Меняется
только текст с обращением.
2. Напоминание о себе и предложение чего-то, что могло быть интересно клиентам
(обновили, установили, наладили, сделали – что позволит клиентам ускорить, упростить,
сэкономить и тд.) Такие напоминания отправляются по графику, когда клиенты
ранжированы в соответствии с системой АВС; В обычном шаблоне меняется
центральный информационный блок.
3. Поздравления с праздниками; В обычном шаблоне меняется центральный
информационный блок на поздравительный.
4. Проинформировать существующих клиентов об акциях и распродажах. В обычном
шаблоне меняется центральный информационный блок на картинку с акционной
продукцией, ценой и словами: «Внимание распродажа/скидки».
Еще пример КП
Если вы хотите увидеть как вживую
выглядят коммерческие
предложения, напишите нам на
salesmetall.ru@gmail.com мы
пришлем вам пример шаблон
макета в письме.
Праздники, с которыми можно поздравлять закупщиков и
снабженцев:
-
Новый год;
23 февраля;
День предпринимателя ( 26 мая);
День металлурга (3-е воскресенье июля);
День строителя (2-е воскресенье августа);
1 сентября (начало учебного года);
День автомобилиста (последнее воскресенье октября);
День сварщика (последняя пятница мая);
День снабженца (19 декабря).
Если вам нужна помощь в разработке шаблона
коммерческого предложения, обратитесь в нашу
компанию, мы вам обязательно поможем. Мы
разработаем шаблоны для отправки клиентам и для
массовых рассылок.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
67

68.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Кто такой менеджер по продажам?
Менеджер по продажам — специалист,
профессионально занимающийся торговой
деятельностью. Осуществляет связь между
покупателями, торговыми и производящими
организациями.
Выделяют следующие специализации менеджеров
по продажам в зависимости от вида объекта
продажи:
- потребительские товары;
- продукция промышленного назначения;
- услуги.
Суть работы менеджера по продажам – организация процесса сбыта товаров или
продукции компании.
Для того чтобы поток сбываемого товара был равномерным и постоянным, необходимо
установить и поддержать партнерские отношения с клиентами. После того, как подписан
договор, следует проконтролировать поставку товара и выполнение участниками
договора взятых на себя обязательств.
Одним словом, необходимо, сделать все, чтобы клиенты не пожалели о сделанной
покупке и обращались в Компанию снова и снова. Может показаться, что такая работа –
сплошные телефонные звонки, обзвон «холодной базы», поиск потенциальных клиентов и
переговоры.
На самом деле, менеджер по продажам даже на начальных позициях, прежде всего,
занимается сбором и анализом информации, презентацией сервиса компании,
разработкой документации, заключением договоров, работает на отгрузках, отслеживает,
чтобы товар был доставлен вовремя.
Работа менеджера по продажам является идеальным стартом для любой карьеры.
Работая менеджером по продажам, вы формируете и развиваете в себе необходимые
для успешного построения карьеры, навыками. Такими как: постановка цели,
планирование, навыки презентации и др.. И самые главные, навыки эффективного
общения, благодаря которым, вы выстраиваете отношения с необходимыми вам людьми.
После двух-трех лет работы на начальной позиции, можно стать руководителем отдела
продаж. Организовывать и планировать работу отдела, контролировать объем продаж,
вести переговоры с VIP клиентами.
Основная задача все та же – увеличить
объемы
реализации‚
найти
новых
клиентов, продвигать свой товар или
услугу на рынок, добиваясь наиболее
выгодных условий сотрудничества. Но
подход уже иной – стратегический. А это
анализ рынка и выработка тактики
расширения
продаж,
оценка
потенциальных партнеров и конкурентов,
бизнес-планирование.
Таким
образом,
знание
закономерностей процесса продажи,
изучение техник продаж и приемов их
реализации помогут вам реализовать
собственные амбиции и планы, повысить
уровень материального благосостояния и
получить заветный карьерный рост.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
68

69.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Каким должен быть менеджер по продажам МЕТАЛЛОПРОКАТА?
Менеджер по продажам МЕТАЛЛОПРОКАТА – это не просто менеджер.
Чтобы быть успешным , необходимо развивать в себе определенные качества.
1.
2.
3.
4.
5.
Настойчивость ;
Предприимчивость;
Хитрость;
Наглость;
Умеренная агрессия.
Как показывает практика, менеджеры, которые неизменно добиваются лучших
результатов:
- Не ждут и не спрашивают разрешений, а беру и делают;
- Управляя автомобилем, поворачивают направо из левого ряда;
- Не просто танцуют с девушкой, а ведут ее к себе домой уже в первый вечер;
- Совершенно точно знают, чего хотят;
- Неизменно, всегда, всеми доступными средствами добиваются своих целей.
На современном рынке металлоторговли крайне важную роль играет
профессионализм. Если 5-10 лет назад было все достаточно просто. То в настоящее
время только настоящие профессионалы могут зарабатывать. Решите для себя, кто вы?
Профессионал:
- Хорошо одет;
- Здоров и позитивен;
- Уверен в себе;
- Знает продукцию, свойства
и особенности;
- Хорошо говорит
- Вежлив и любезен
- Имеет чувство юмора
Дилетант:
-Не уверен в себе
- Чрезмерно навязчив
- Пытается неудачно шутить
- Использует слова паразиты
- Настроен на негатив
- Не разбирается в продукте
Для того, чтобы успешно продавать металлопрокат, менеджер по продажам должен
знать этапы продаж, а также обладать профессиональными знаниями и навыками в
следующих областях:
1. Менеджер по продажам перед началом работы должен ознакомиться с Книгой
продаж компании и со Стандартами работы. Стандарты работы нужно обязательно
прочесть до конца, так как это основной документ, по которому вы будете работать. Если
вам что-то будет непонятно, задавайте вопросы своему руководителю. Именно от
понимания того, чего от вас ждет Компания, зависит ваша результативность, ваш имидж и
будущий карьерный рост.
2. Менеджер по продажам должен уметь психологически настраивать себя на
результат.
3. Необходимо ознакомиться с историей отрасли и направлением работы своей
компании.
4. Необходимо выучить информацию о Компании, знать все ее преимущества и выгоды
для покупателей от сотрудничества с компанией.
5. Получить навыки общения, уметь разбираться в психологических типах снабженцев и
«подстраиваться» под его модель поведения.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
69

70.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Качества личности менеджера для достижения успеха.
Большинство успешных менеджеров по продажам обладают качествами, которые
перечислены ниже. У каждого из нас присутствует большинство из этих качеств (а у
некоторых и все !). Понятно, что в зависимости от нашей личности и нашего опыта все эти
качества у каждого из нас выражено по-разному.
1. Умение ставить цели, целеустремленность.
Как только вы решите, чего хотите достигнуть, к чему стоит стремиться, для саморазвития
личности мысленно представьте себе, что вы уже всего этого достигли и подумайте о том,
что «вы сделали для достижения результата». Повторюсь, если вы будете четко видеть цель,
тогда вам легче будет себя мотивировать, заставлять себя предпринимать действия на пути
к цели. Чем важнее для вас ваша цель, чем сильнее вы ее хотите, тем больше будет ваш
успех в результате пути.
2. Огромное желание работать, самодисциплина.
Желание получить желаемое обладает огромной силой. Оно может заменить отсутствие
опыта и подготовки, оно движет нами и заставляет работать. Если у вас есть цель и вы
замечаете, что ваша активность снижается, мысленно разжигайте желание в себе,
думайте о своей цели, думайте о том, как вы ее хотите, как стать успешным, думайте о
том, как изменится ваша жизнь!
3. Трудовой энтузиазм, уверенность в себе.
Запомните, ваша удача зависит от вашего умения подпитывать в себе энтузиазм!
Энтузиазм можно сравнить со спокойной уверенностью в себе, которая возникает на
основе знаний и подтверждается опытом, основанным на противостоянии жизненным
сложностям.
4. Умение пользоваться знаниями.
Если вы обладаете багажом знаний, значит ими обязательно нужно пользоваться, иначе
эти знания будут тяготить вас как лишний груз. Поэтому, старайтесь воспринимать только ту
информацию, которой вы будете пользоваться в дальнейшем, дружите с людьми, у
которых вы можете многому научиться.
5. Приятная внешность.
Скажите, вам ведь приятнее разговаривать с доброжелательным и улыбчивым человеком,
который с готовностью отвечает на ваши вопросы? В продажах, как нигде, очень важно
уметь производить приятное впечатление на собеседника, быть открытым к общению,
улыбаться, показывать свою заинтересованность потребностями покупателя.
6. Вера в лучшее, позитивный настрой.
Сама по себе работа менеджера по продажам сравнима с качелями: то нет продаж, то
очень много. Поэтому, продавая, вам необходимо всегда верить в свою счастливую
звезду, в Бога, в удачу, во что хотите, главное, верить в лучшее!
7. Готовность отдавать.
Исходя из опыта, можно сказать, чтобы получить лояльного клиента и завоевать его
доверие, необходимо что-то ему дать (отдать). Это может быть ваше время, которое вы
потратили на решение вопросов клиента, может быть грамотная профессиональная
консультация, телефонные звонки, поиск необходимой клиенту информации… Не
бойтесь потратить свое время, ведь только в том случае, если вы решите проблему
клиента, он полностью проникнется к вам доверием и будет готов с вами работать
(зачастую работать именно с вами, как с ответственным и надежным человеком).
8. Упорство.
Если ваши дела не идут, никогда не опускайте руки, всегда идите вперед, всегда
боритесь, боритесь до самого конца, чтобы в конце вы не сожалели о потерянном шансе,
а с уверенностью могли сказать, что сделали все, что могли!!!
SalesMetall.ru
Москва, 2019
70

71.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
9. Инициативность.
Инициативу лучше всего проявлять по отношению к своим результатам, смотря и
сравнивая, какие же ваши действия действительно работают. А уж рассказывать или нет о
вашем успехе руководству или коллегам — это решать вам, но перед принятием
решения подумайте хорошенько.
10. Творческое воображение.
Да, да, вам обязательно понадобиться творческое воображение, чтобы на основе
выслушанного рассказа покупателя «придумать » проблему и предложить средство (ваш
товар) для ее решения.
11. Умение получать урок из неудач.
Обдумывайте причины неудачных сделок, анализируйте свои ошибки без лишних эмоций,
как бы со стороны. Если вы одна или несколько ошибок часто повторяются, в таком случае
необходимо незамедлительно заняться самообучением.
12. Эмпатия.
Для менеджеров по продажам очень важно уметь понять точку зрения другого человека,
уметь представлять себя на его месте. Таким образом, профессиональный менеджер по
продажам сможет понять, что чувствует клиент и на основе выявленных эмоций клиента
вести продажу.
Причины неудач менеджера по продажам металлопроката.
Если вы никак не можете добиться запланированных
результатов в продажах, значит этому есть причины. И у
каждого эти причины коммуникативных неудач свои, причем
они имеют свои психологические особенности. Ниже
приведены основные причины неудач в торговле.
1. Ошибки планирования.
Если вы не планируете рабочий день или недостаточно это делаете, стоит обратить
особое внимание на планирование, так как это может быть основной причиной
недостаточной результативности в продажах. Заведите привычку планировать свою
работу, старайтесь для начала строить общие планы на месяц, делить их на недели и на
рабочие дни.
Ежедневно вы должны знать, сколько продаж вы
Планировать в продажах
должны сделать, чтобы выполнить план.
необходимо ВСЕ: желаемое
Планированием нужно заниматься самостоятельно,
количество продукции для
даже если ваше руководство не требует этого.
продажи, рабочее время,
Планируя свой рабочий день, вы задаете четкое
количество
телефонных
направление по достижению цели и сами создаете
звонков, встреч, а также все,
удобные вам обстоятельства, сами управляете
что вы будете говорить по
судьбой. Работая без плана вы в течение дня
действуете хаотически, как получится, поддаваясь
телефону и
делать на
обстоятельствам.
встречах.
2. Неправильный эмоциональный настрой.
Для успешной работы и реализации поставленных задач профессиональному
менеджеру по продажам нужно уметь контролировать свое настроение. Например, за
день вы провели несколько встреч, на всех из этих встреч вы получили отказы. Очень важно
продолжать поддерживать все тот же позитивный настрой в последующих встречах. Нужно
научиться мысленно разделять каждую ситуацию и не связывать каждый отказ между
собой. Очень важно выработать умение управлять своим настроением, не поддаваться
стрессу, контролировать свои эмоции, научиться настраивать себя на позитив и удачу, а
также тренировать свою реакцию на критику и отказы.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
71

72.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
3. Недостаточная профессиональная подготовка.
Вспомните, как давно вы читали профессиональную
литературу, слушали аудиокниги, посещали курсы
повышения квалификации? Давно? Очень важно постоянно
повышать квалификацию, постоянно профессионально
расти. Это важно как раз для вас, а не для вашего
руководства и не для поддержания имиджа. Не думайте,
что обучение новым навыкам не даст вам ничего нового.
Возможно, вам не стоит в десятый раз посещать курсы,
которые вы много раз посещали, а вот посетить занятия по
новым навыкам есть смысл, тем более, если ваш
работодатель их оплатит. Запомните, люди, которые состоялись в жизни, постоянно
стремились узнать что-то новое, получить новые навыки, занимались
самосовершенствованием и самообразованием сами, без чьей-либо помощи.
4. Неверное планирование времени.
Секрет удачно потраченного времени в умении правильно распоряжаться каждым днем.
Помните о том, что каждая минута вашего времени — это, в итоге, деньги, и не стоит ими
разбрасываться и тратить свое время попусту.
5. Неверная постановка целей.
Поймите, если вы еще не решили, куда вы
движетесь, значит, вы не сможете туда попасть. А
если вы уже распланировали свой путь, установили
конечный результат, поставили ориентиры, тогда вы
обязательно добьетесь всего того, к чему
стремитесь. Этим и отличаются успешные люди —
они умеют правильно ставить цели. А если у вас не
будет цели, тогда чем вы сможете себя
мотивировать, побуждать и воодушевлять?
6. Плохая самодисциплина.
Самодисциплина всегда помогает работать, идти
вперед, добиваться поставленных целей, даже в ситуациях, когда энтузиазм иссяк.
Самодисциплина — это один из основных механизмов, который заставляет нас работать,
выполнять определенные действия.
7. Привычка «тянуть время».
Часто ли вы откладываете выполнение каких-либо действий до более удобного случая? А
может быть вы стараетесь избежать выполнения дел, которые вам попросту неприятны? Вы
испытываете страх, когда не знаете, чем закончатся неприятные дела? Самое простое
средство побороть страх неизвестности — это делать то, чего вы опасаетесь.
8. Отсутствие умения проигрывать.
Чем больше вы общаетесь с людьми, тем чаще вы получаете отказы. Конечно, процент
остается приблизительно одинаковым, но количество
отказов постоянно увеличивается с количеством
контактов. Чтобы быть успешным менеджером по
продажам, необходимо научиться стойко переносить
отказы и не испытывать негативных эмоций по этому
поводу.
9. Недостаточно развитое творческое воображение.
Если вы давно работаете в продажах, меняли ли вы
свои способы продавать? Развиваете ли вы свое
творческое воображение? Или вы уже многие годы
продаете все по одному и тому же шаблону?
SalesMetall.ru
Москва, 2019
72

73.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Что отличает успешного/эффективного менеджера от неуспешного.
Есть категория людей, которые в сложных ситуациях всегда находят оправдание
отсутствию результата. Оправдание не достижению своих целей. Это люди процесса.
Они постоянно что-то делают, но результата достигают редко. У них постоянно кто-то
виноват или что-то им постоянно мешает. Они оправдываются и объясняют, что они делали,
звонили, писали, но что- то шло не так. Оправдание отсутствию результата всегда найти
просто и к сожалению, таких людей большинство.
Другой тип людей, которые в самых, казалось бы, безвыходных ситуациях, не ищут
причины, не говорят о причинах а задают вопрос, что можно/нужно сделать в
создавшихся обстоятельствах для получения результата и достижения целей.
Успешные менеджеры
Не успешные менеджеры
Всегда ищут возможности и
задают себе вопросы:
- Что можно/ нужно/ необходимо
сделать в сложившейся ситуации?
- В этих условиях, как достичь цели?
- Как я буду действовать, если все
пойдет не по плану?
Всегда ищут и находят причины неудач
и виновных. Постоянно оправдываются:
- Я хотел… я делал…
- Я думал… я звонил…
- Я пытался…
- Мне что то помешало.
Научитесь мыслить категориями решений и результата и гоните прочь людей которые
мыслят иначе – они тянут вас вниз и назад.
СМОТРЕТЬ видео: Успех или
неудача зависит от вас.
СМОТРЕТЬ видео: Зачем ставить
цели
Матрица Эйзенхауэра
Позволяет правильно расставлять
приоритеты в условиях многозадачности.
(возможно, кому- то поможет и пригодится)
Слово НЕВОЗМОЖНО блокирует ваш потенциал, в то
время как вопрос КАК МНЕ ЭТО СДЕЛАТЬ? Заставляет
ваш мозг работать на полную катушку.
Роберт Кийосаки.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
73

74.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Авторы данного пособия не верят в удачу.
А исходя из многолетнего, совершенно разно-форматного опыта в
самых различных областях бизнеса и жизни, верят в профессионализм,
подготовку и настойчивость!
Эти три слагаемых обеспечат вам успех и результат в любом деле. И
тогда удача будет как раз на вашей стороне. И совершенно правильно
говорят: УДАЧА ЛЮБИТ ПОДГОТОВЛЕННЫХ!
А мы добавим: Удача любит НАСТОЙЧИВЫХ!
Вы можете скачать этот плакат в формате А3, распечатать
и повесить в офисе: «Плакат удачи нет» (формат А3)
Формируй у себя правильные установки
Неправильный настрой
Правильный настрой
Я вполне обойдусь без этих
знаний.
Как сложится моя жизнь, если я
этому научусь?
Я и так все знаю.
Все ли? А по сравнению с
коллегами?
Это очень скучно.
Интересно, почему другим это
нравится?
Мне это не дается.
Новички всегда ошибаются, но у
меня все получится.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
74

75.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Собственное развитие.
Для того, чтобы быть успешным необходимо постоянно развиваться профессионально.
Каждый день повышать свое профессиональное мастерство. Читать
специализированную литературу, смотреть видео.
Первое с чего нужно начать, прочтите книгу Семь навыков высокоэффективных людей.
Скачать книгу
(бумажная версия).
Скачать инфографику
«7 навыков» 1 страница.
Скачать книгу
(аудио версия).
Один из самых лучших инструментов обучения – это практика.
А именно ролевые игры. Телефонные звонки холодные и
входящие. Один из менеджеров играет роль продавца, а
другой клиента (снабженца). Можно снимать на видео и
потом разбирать всем отделом продаж.
Бланк сценария диалога в ролевых играх. Приложение 4.
Прослушивание и анализ своих телефонных разговоров с клиентами.
Главный и самый простой способ собственного
развития и самосовершенствования
менеджера – это прослушивание и анализ
своих телефонных разговоров.
Установите простую программу на свой
телефон и записывайте телефонные звонки с
клиентами.
Требуйте от руководителя установку в компании
системы для записи телефонных звонков.
1. Сначала вы ужаснетесь своему голосу- это нормально, так и должно быть.
2. Потом, вы удивитесь, какую чушь вы говорите по телефону. И это тоже нормально. Так у
всех.
3. Определите, что именно вам не нравится в вашем голосе. Старайтесь изменить.
Говорите увереннее и четче.
4. Проанализируйте ЧТО вы говорите. Определите чем можно заменить то, Что вам не
нравится. (выберите из имеющегося арсенала речевых модулей).
5. Следуйте логике диалога – используйте скрипты.
6. Регулярно анализируйте свои телефонные звонки. Дайте послушать своему коллеге
или руководителю. Попросите дать обратную связь.
7. Уже через одну неделю вы получите ощутимые результаты. Заявок станет больше.
Счета будут оплачивать чаще.
8. Не останавливаетесь!
Бланк оценки входящего телефонного звонка. Приложение 2.
Бланк оценки исходящего телефонного звонка. Приложение 3.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
75

76.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Как настроить себя на совершение телефонных звонков и результат.
Позитивное мышление
Утренний разгон
Верьте в себя и все обязательно
получится.
Настраивайте себя на
результат любой ценой
(кричалки, песни, хороводы).
Внутренний драйв
Заряжающая музыка
Выберете музыку, которая вас
бодрит и заставляет двигаться.
Разделяйте музыку для работы
и для отдыха.
Делайте перерывы,
отдыхайте
Придумайте себе значимые
«возбуждающие» цели и вы
обеспечите себе необходимый
уровень дравйва.
Звоните непрерывно 50 минут,
потом 10 минут отдыхайте.
Не ставьте себе цель
«СРАЗУ ПРОДАТЬ»
Соревнование
Устройте соревнование между
коллегами- менеджерами и
отделами. По количеству звонков,
заявок, оплаченных счетов, прибыли.
Ешьте «слона» по частям. Ставьте
промежуточные цели. Действуйте
поэтоапно.
Занимайтесь спортом
Один из самых эффективных
инструментов для достижения
результатов.
Уменьшить алкоголь и сигареты
Сильно мешает достижению целей и результатов.
В современном мире все успешные люди,
сознательно отказались от алкоголя и курения.
Как изменить свой настрой на позитивный.
Сядьте, подумайте и спросите себя: «Что лично я получу в случае, если этот звонок
окажется результативным и если привлеченный этим звонком клиент проработает со
мной в течение года?» Скорее всего это просто материальная выгода – та премия,
которую я получу, если клиент будет работать с мной и нашей компанией.
Рассчитайте, пусть и примерно, сколько денег вы получите за год, если клиент,
которому вы звоните, начнет работать с вашей компанией, и свяжите эту сумму с
какой-то вашей мечтой. Например, «этот звонок – колесо от моей новой машины», или
«карман от моей новой норковой шубы», или «половина авиабилета в теплую страну».
Следите за своим настроем на продажу. Если вы поймали себя на негативной мысли о
работе с клиентом, быстро переформулируйте ее в позитивную: вспомните о том
«призе», который вы получите в случае успеха, и представьте, что все происходящее
увлекательная игра.
Секрет успеха, на самом деле,
никакой не секрет, к твоему
сожалению.
Надо ху..ить и въ…вать – работать
одним словом, а ты все ищешь какието секреты!
Смотреть видео по теме
SalesMetall.ru
Москва, 2019
76

77.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Технологии менеджера, которые помогают выстраивать отношения с клиентами.
Начнем с того, что не нужно делать во время продажи. Далее перечислены самые
распространенные ошибки, которые делают продавцы, и которые категорически нельзя
делать:
- нельзя постоянно говорить, превращая продажу в лекцию;
- нельзя перебивать клиента;
- нельзя демонстрировать свое пренебрежение к клиенту;
- нельзя монотонно говорить;
- нельзя договаривать за клиента его фразы;
- нельзя проявлять нетерпение;
- нельзя спорить;
- нельзя разговаривать без остановки, без пауз;
- нельзя проводить презентацию без выявления потребностей, предварительно не задавая
вопросов;
- нельзя давить на клиента;
- нельзя презентовать сотрудничество без указания преимуществ и выгод.
Конечно, менеджеры и продавцы делают и другие ошибки, например, не соблюдают
этапы продаж, стараются слишком быстро завершить сделку. Но самая большая ошибка
— не обращать внимание на совершенные ошибки, не делая анализа процесса
продажи.
1. Доверие. Получить доверие клиента — 50% успеха сделки.
Доверие — это принятие вас клиентом, соответствие его эмоциональным запросам,
уверенность клиента в вашей компетентности и ответственности. Доверие объединяет
вашу надежность в глазах клиента, ваше дружелюбие и понимание потребностей
клиента, ваша искренность, честность, открытость, ваше желание помочь. На самом
деле, от вас не требуется чего-то особенного, достаточно просто проявлять внимание и
человечность.
Вроде все понятно, но есть одно но… У каждого ощущение доверия свое. Для некоторых
основа доверия — это конфиденциальность, для других — честность и искренность.
Задача менеджера по продажам как раз дать клиенту именно тот индивидуальный
уровень доверия, которые ему необходим. Уделяйте внимание каждому клиенту,
внимательно его слушайте, старайтесь быть полезным — вот он, ключ к доверию
каждого человека.
2. Чуткая реакция — проявление готовности решить проблему клиента.
Встречаясь с клиентом, будьте к нему предельно внимательно, активируйте все органы
чувств. Ваша задача не в том, чтобы навязать клиенту свою идею, а в том, чтобы после
встречи клиент остался доволен. Помните — желания и потребности клиента превыше
всего.
Также обратите внимание на планирование времени. Никогда не говорите клиенту, что
спешите или вам некогда. Будьте готовы уделить время каждому клиенту, с каждым
поговорить и улыбнуться.
3. Знание людей - способность предсказать их поведение.
Помните, чем лучше вы знаете людей, тем быстрее вы оцените клиента, тем легче вам под
него подстроиться. Настраивайтесь на то, что ваш собеседник будет к вам
доброжелателен, и через некоторое время вы заметите, что так и есть. То, во что вы верите,
обязательно произойдет. Поэтому, очень важно настраиваться на позитив в верить в это.
Попробуйте периодически представлять такие «картинки», так называемый ментальный
тренинг. Наблюдайте за изменениями, которые происходят в людях. Помните, то, что вы
подсознательно предполагаете в человеке, то в действительности и происходит, так как
положительные ожидания успеха управляют нашим поведением.
Постепенно, применяя психологию продаж, вы накопите приемы установления контакта,
выработаете свои варианты подхода. Поэтому, набираясь опыта, очень важно заранее
готовиться к встрече.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
77

78.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
4. Приводите такие доводы, чтобы убедить клиента сделать покупки.
Если вы используете действительно действенные аргументы, следовательно вы выиграли во
всем. Вы добились полного доверия клиента, он готов прислушаться к вашим словам.
Поэтому, не жалейте своего времени на то, чтобы убедить собеседника приобрести ваш
продукт, однако не вздумайте уговаривать, обмануть или давить на клиента! Для того, чтобы
убедить клиента, нужно, как ни странно, больше слушать собеседника, ставить себя
мысленно на его место. Чем больше информации дает вам клиент, чем больше вы
слушаете и анализируете, тем более веские и точные доводы вы сможете привести.
5. Заботимся о клиенте — поддерживаем контакты с клиентами.
Деловые контакты требуют постоянного внимания, постоянной поддержки, но дают
гарантию повторных продаж. Помните, что поддерживать контакт и делать повторные
продажи намного легче, чем создавать новые. Долгие контакты основаны на доверии,
которое так сложно завоевать первично.
6. Личность притягивает — будьте позитивны и обаятельны!
Менеджер, излучающий позитив, доброжелательность, компетентный и увлеченный
работой, притягивает все новых и новых клиентов. Весомее слов могут быть ваши
невербальные сигналы: голос, интонация голоса, темп вашей речи, мимика лица, жесты,
даже одежда — все это «считывает» ваш собеседник. Помните об этом и уделяйте
большое внимание своему имиджу, тому, какое впечатление вы производите на
собеседника, совершенствуйте свои достоинства и работайте над недостатками. Ваше
умение производить нужное впечатление позволит вам влиять на клиента.
7. Имя — возьмите за правило запоминать имена.
Обязательно запоминайте имена клиентов во время диалога. Помните, запоминая и
повторяя имена, вы повышаете уровень доверия к себе. Повторяйте свое и чужое имя четко
и внятно.
8. Контроль своего поведения во время встречи.
Беседуя с клиентом, отмечайте про себя фазы разговора:
1. детство — формирование доверия;
2. молодость — приведение преимуществ;
3. зрелость — оформление договора.
Помните, очень сложно заставить клиента подписать договор, пока не прошли все фазы
разговора. В любом случае, сначала необходимо установить доверительные отношения,
затем убедить клиента — все это требует времени. Используйте спокойный тон, проявите
внимание к собеседнику, заранее продумайте убедительные аргументы и запаситесь
терпением — сформируйте у клиента чувство уверенности и доверия.
Психологический настрой на достижение результата
Знания различных техник продаж, умения продавать, опыт — все это, безусловно, важно,
но не являются основными для успеха. Основное — это ваша установка!
Помните об этом ежедневно. Помните о том, сколько людей добились успеха только
благодаря своему позитивному настрою, хотя множество людей говорили им, что успех
невозможен. Сначала настрой, потом способности и умения!
Помните, все мы находимся в одинаковых условиях. Все наши действия измеримы,
ограничены во времени, и только от нас зависит, насколько эффективно мы будем его
использовать, насколько качественно и целеустремленно мы будем работать. Помните
об этом и, спустя установленный отрезок времени, не позвольте никому быть впереди вас.
Ставьте для себя цели на неделю, на месяц, на год и добивайтесь их!
Помните: то, что нас ждет — успех или неудача — зависит
только от нас!
SalesMetall.ru
Москва, 2019
78

79.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Структура работы менеджера по продажам металлопроката.
1. Подготовка1. (Изучение особенностей продукции и материалов, компании, рынка).
2. Подготовка2. (Поиск потенциальных клиентов. Формирование клиентской базы. Сбор
информации о клиентах. Постановка целей. Составление плана работы на неделю, на
день)
3. Подготовка к телефонному звонку. Написание сценария.
4. Телефонный звонок или серия телефонных звонков.
4. Получение заказа от клиента.
5. Обработка заказа. В зависимости от сложности заказа, либо самостоятельно, либо
силами отдела снабжения. Решение принимает руководитель отдела.
6. Выставление счета клиенту.
7. Дальнейшая работа в соответствии с планом на день.
Структура телефонного разговора.
1. Подготовка (Сбор информации. Постановка цели телефонного звонка. Написание
сценария. Психо- Эмоциональный настрой).
2. Телефонный звонок:
- Приветствие и установление контакта;
- Привлечение внимания, вызывание интереса к себе как к профессионалу;
- Выявление текущих и потенциальных потребностей;
- Презентация себя и услуг компании;
- Работа с возражениями;
- Достижение договоренностей;
- Подведение итогов и получение номера мобильного
телефона;
- Завершение телефонного разговора, прощание.
3. Анализ телефонного разговора и обозначение
результата.
Структура встречи.
1. Телефонный звонок (Я назначаю встречу клиенту);
2. Постановка цели на встречу. Встреча:
- Приветствие. (С улыбкой на лице, Кто я, откуда я, зачем я пришел и чем я могу быть вам
полезен).
- Установление контакта (маленький разговор «ни о чем», комплимент, погода, спорт).
- Общение. (Вопросы о потребностях должны чередоваться с рассказом о своей
компании. Каждый факт о компании необходимо заканчивать выгодой для клиента и
вопросом).
- Определение текущих и потенциальных потребностей в продукции и в сервисе.
- Презентация себя и услуг компании с выгодами для клиента.
- Работа с возражениями.
3. Завершение встречи.
4. Анализ встречи. Обозначение результата.
Всегда должен быть результат.
(Договоренность о подписание договора. Заказ. Информация, которую
вы сможете использовать в будущем).
SalesMetall.ru
Москва, 2019
79

80.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Подготовка к телефонному звонку.
Соберите информацию о потенциальном клиенте
Гораздо легче вступать в общение с потенциальным клиентом, если вы что-то знаете о его
компании, бизнесе и о нем самом. Собирайте и анализируйте информацию, готовясь к
звонкам. Благодаря этому, число результативных звонков у вас значительно увеличится.
*Источники поиска потенциальных клиентов и информации о клиентах, вы найдете в
соответствующем разделе настоящей Книги Продаж.
Сбор информации должен происходить не спонтанно, от случая к случаю, а должен
стать частью вашего ежедневного рабочего плана.
Перед телефонным разговором желательно
знать:
- Профиль компании;
- Размер компании;
- Планы развития;
- Ее место на рынке;
- Человека, который занимается закупками
металлопроката.
КАК ПРЕДСТАВЛЯТЬСЯ КОГДА
ЗВОНИТЕ КЛИЕНТУ?
- Менеджер по продажам
- Руководитель направления;
- Начальник отдела;
- Директор по развитию;
1. Посетить сайт компании. Определить основные характеристики и возможные
потребности. Подготовить сценарий звонка. Продумать, что говорить и чем мы можем
быть полезны именно этой компании.
2. Подготовьте сценарий звонка.
3. Приготовьтесь делать записи.
Во время звонка.
Действие
Сидите прямо
Описание
Когда вы «лежите» на столе, ваш голос меняется.
Говорите громко, но не
кричите
Исходите из того, что ваш собеседник вас хорошо слышит.
Повышенная громкость вызывает дополнительное напряжение.
Не суетитесь
Ваша речь должна быть спокойной, уверенной, но вместе с
тем энергичной.
Не производите ненужных
Телефон усиливает и искажает все звуки, поэтому все
шумов, не делайте лишних
посторонние шумы будут мешать вашему общению.
движений (не чешите
затылок, не жуйте жев.резин)
Сконцентрируйтесь
Дышите глубоко
Поставьте перед собой
зеркало
Рассеянное внимание сразу чувствуется и производит
неприятное впечатление
Спокойный размеренный ритм дыхания придаст больше
веса вашим словам
Отслеживая свою мимику, вы будете говорить
доброжелательнее, менее напряженно, избегая негативных
реакций.
Заявка – это ваша проблема.
Не говорите о ней, не спрашивайте про нее.
Говорите о том, что интересно и важно клиенту.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
80

81.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Подготовка к телефонному звонку. Управление голосом.
Найдите приятное звучание вашего голоса.
Основные способы воздействия на собеседника – это содержание вашего сообщения и
звучание вашего голоса. Снятая телефонная трубка – это своего рода открытая дверь.
С первых же секунд общения собеседник по звучанию голоса начинает представлять
себе Ваше лицо. Симпатичным оно будет или нет - зависит от вас. А ведь известно, что
симпатичным людям мы склонны доверять больше, вот почему важно оценить, насколько
приятно звучит ваш голос по телефону, и постараться изменить нежелательные черты.
Голосовые характеристики.
Каждый человек обладает своим индивидуальным
диапазоном голоса. Телефон искажает верхние диапазоны, поэтому
нередко по телефону голос может казаться слишком высоким или
визгливым. Важно определить самый низкий, но естественный для вас
диапазон голоса и стараться говорить в этом диапазоне.
Нередко говорят о «гнусавом» (неприятном) голосе или грудном
(приятном). Это качество голоса зависит от того, где возникает
резонанс: в носовой полости, гортани или грудной клетке.
Поупражнявшись, можно добиться «грудного» звучания вашего голоса.
«Монотонный», то есть звучащий на одной ноте голос вызывает
быстрое утомление. Чтобы собеседник не заснул, надо уметь менять
высоту вашего голоса хотя бы в пределах одной октавы. Приятно
звучащий голос отличается легкими «подъемами» и «спусками» в
интонации.
Видео по этой теме:
СМОТРЕТЬ.
Темп речи также очень важен для эффективного общения. Слишком
быстрая или слишком медленная речь создает коммуникативные
барьеры. Нормальным считается темп около 125 слов в минуту.
Важнейшая голосовая характеристика – энергичность звучания. Вялый,
пассивный голос вызывает ответную апатию.
Контролируйте свой голос.
Приятный голос
Неприятный голос
Доверительный
Подозрительный
Тональность меняется
Монотонный
Нормальная скорость речи
Слишком быстрый или
медленный
Громкость голоса меняется
Слишком тихий
Отчетливое произношение
Неразборчивый
Энергичный
Неуверенный
Выразительный (правильно
расставляются акценты)
Бесцветный
Низкого тембра
Визгливый
Наличие пауз
Гнусавый
Спокойный
Напряженный
Как тренировать голос, читайте в статье на сайте www.SalesMetall.ru
SalesMetall.ru
Москва, 2019
81

82. Схема удовлетворённости клиента от диалога с менеджером

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Схема удовлетворённости клиента от диалога с менеджером
В процессе диалога с менеджером, клиент хочет понять насколько он может доверять
менеджеру. Насколько менеджер компетентен в вопросе поставок металлопроката.
Чем компания, сотрудником которой вы являетесь, отличается от других компаний, с
которыми клиент уже работал или работает.
Помните, что снабженцу ежедневно звонят десяток менеджеров по продажам
металлопроката.
Следите за реакциями клиента во время диалога
Удовлетворенность клиента
Конкретные ответы на
возражения
Активное
Слушание
Эффективная
кривая
разговора
Конкретные выгоды от
сотрудничества
Конструктивные
предложения
Правильные вопросы
Уверенный голос
Позитивный настрой
Искреннее желание
помочь клиенту
Неспособность
Отсутствие конкретных
внятно ответить на
выгодных для клиента
вопросы и возражения
предложений
клиента
Долгие паузы и слова
паразиты
- У вас есть заявка?
Тихий, гнусавый,
- А сегодня?
неуверенный голос
- А может сегодня?
Недовольство клиента
- А когда будет?
Ход диалога
Не эффективная
кривая разговора
Закупщики и снабженцы хотят и заинтересованы в работе и
общении с менеджерами по продажам металлопроката- это
факт.
ОБРАТИ ОСОБОЕ
ВНИМАНИЕ
Но снабженцы, как и все покупатели, у которых существует
потенциальная потребность в приобретении продукции, желают
общаться исключительно с профессионалами.
А если они слышат по телефону неуверенную речь дилетанта –
то сразу возникает масса отговорок. Закупщики и снабженцы
не готовы тратить время на разговоры с дилетантами.
Смотреть ВИДЕО по
этой теме.
Клиент будет общаться с вами и работать с вами только в том
случае, если поверит в то, что вы сможете ему помочь. Что у вас
есть для этого необходимы знания и опыт и что процессы в вашей
компании построены и отлажены должным образом.
Если клиент вам не доверяет, то что бы вы не
делали, какие бы скидки не предлагали, он все
равно не купит и счет не оплатит.
Но если клиент вам верит и вы ему нравитесь, то
купит в любом случае и без скидок.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
82

83. Слова-усилители

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Слова для привлечения внимания клиента.
Крайне ВАЖНО как и что мы говорим нашим клиентам по телефону. Часто клиенты нас
просто не слышат. Не из за того, что плохая связь, а из за того, что думают о другом.
Делают вид, что внимательно слушают, а в действительности не слышат. В это время их
мозг выхватывает из нашей речи ключевые слова, смысл которых читает подсознание и
которые влияют на решение собеседника.
Ниже приведены слова, использование которых в своей речи, повышает доверие к вам
собеседника. Старайтесь использовать их в своих диалогах с клиентами и при
составлении скриптов.
Слова-усилители
- Поверьте…
- Действительно…
- Абсолютно…
- На самом деле…
- Важно…
- Крайне необходимо…
- Самое из всех возможных…
- Наилучшим образом…
- Это и вправду так…
- Ключевой момент…
- Решающее значение…
- Стратегическое решение…
- Это крайне критично…
- Совершенным образом…
Помните!
Нет вашей заявки и вашего счета!
Есть НАША заявка, наш счет, наша
отгрузка, наши с вами решения!
SalesMetall.ru
Слова- присоединители
- Для нас с вами важно…
- Наше совместное решение…
- Наша с вами мысль…
- Наша общая цель…
- Наши с вами общие задачи…
- И у нас, и у вас…
- Наша с вами единая концепция…
- Ценовые условия, которые мое руководство
определило для нас с Вами.
Доверительные слова
- Знаете…
- Поверьте…
- Правда…
- Откровенно говоря…
- По правде сказать…
- Не буду скрывать…
- Я скажу открыто…
- Хотел поделиться с вами…
Москва, 2019
83

84.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Подготовка к телефонному звонку. Постановка цели.
Общие цели холодного звонка:
1. Знакомство. Заявить о себе, как о надежном , стабильном поставщике
металлопродукции. Рассказать о своей компании, услугах и конкурентных
преимуществах.
2. Сбор информации:
- Информация о компании. (Чем занимаются? Существует ли потенциальная
потребность в металлопрокате и других строительных материалах?)
- Что закупают и в каком объеме.
- Имя Лица Принимающего Решение (ЛПР. Кто влияет на принятие решения.
Снабженец, главный инженер, прораб, закупщик, директор по строительству,
генеральный директор).
- С кем сотрудничают в настоящее время.
- Порядок оплаты. (Отсрочка, предоплата).
- Как часто возникает потребность в металлопрокате.
3. Произвести/ оставить хорошее впечатление о компании и о вас как о менеджере.
Перед каждым звонком спрашивайте себя: «Какова цель моего звонка? Чем он должен
закончиться? Если не удастся добиться намеченного, какой промежуточный результат
меня устроит?»
Цель телефонного разговора с :
Секретарем
Лицом принимающим решение
- Добиться разговора с ответственным
лицом;
- Узнать имя ответственного лица
-Создать благоприятный имидж своей
компании.
- Создать ваш благоприятный имидж.
- Познакомиться;
- Создать благоприятный имидж своей
компании;
- Получить информацию о конкурентах;
- Рассказать о своей компании;
- Довести сведения о новой продукции
вашей компании;
- Назначить встречу;
- Продать свой продукт;
Бланк постановки целей при телефонном звонке: Приложение 1
Поставленная и правильно сформулированная
ЦЕЛЬ обеспечивает 90% достижения результата.
SalesMetall.ru
Есть цель
активность
есть план есть
есть УСПЕХ!
Нет целей
действий
нет планов
нет
НЕТ результатов!
Москва, 2019
84

85. Где искать клиентов? Источники поиска клиентов.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Где искать клиентов? Источники поиска клиентов.
Источник
Как использовать
Интернет 1
Поисковые системы Яндекс, Google, mail.ru, rambler.ru.
Ключевые слова для поиска: #Строительство, #Производство, #Монтаж,
#Изготовление + энергосистемы, металлоконструкции, теплосети,
быстровозводимые здания, монолитные здания.
Поисковая система 2gis.ru
Проявите фантазию и «включите» воображение. Например изготовление
лопат, гаражей, декораций, велосипедов, инвалидных кресел, мебели
на металлокаркасе и т.д. и т.п.
Формулируйте запросы насколько это возможно точно и развернуто.
Интернет 2
Всевозможные базы строительных, производственных, монтажных
организаций.
Разделяйте по географическому признаку и специализации. А также
различные форумы и специализированные ресурсы.
Например: База производственных компаний Краснодарского края. База
Электромонтажных организаций Воронежской области или центральной
России. А также сайт Госзакупки.ру- компании подрядчики и
субподрядчики.
Интернет
(неочевидные
источники 1)
Поиск компаний на неспециализированных ресурсах. Социальные сети,
Сайты профессиональных сообществ.
www.linkedIn.com, E-xecutive.ru, Профессионалы.ру
А также, прямой поиск людей занятых в отрасли на сайтах.
Интернет
(неочевидные
источники 2)
Интернет
(неочевидные
источники 3)
Ресурсы, размещающие информацию о вакансиях. Нас интересуют
Компании, ищущие сотрудников в отдел снабжения. Это, потенциально
наши клиенты.
Например:
HH.ru, Job.ru и т.д.
У любой компании, в разделе партнеры есть компании с которыми они
сотрудничают. Они могут быть нам интересны. Обращайте на это
внимание.
Выставки
Специализированные выставки. Прямое посещение.
Компании, на сайте организаторов, в разделе партнеры.
Конференции
Специализированные конференции. Прямое посещение.
Сайт организаторов , в разделах спикеры и партнеры.
Периодика
Клиенты,
друзья,
знакомые
Прямой поиск
Специализированные газеты и журналы. Не только «Строительство и
ремонт».
Все, кого вы знаете, должны знать, то чем вы занимаетесь. И в случае чего,
должны порекомендовать обратиться именно к Вам.
Проходя или проезжая по городу, смотрите вокруг, ищите
потенциальных клиентов. Строительные площадки- подрядчик и
субподрядчик.
Сбор информации о потенциальных клиентах должен происходить не спонтанно,
от случая к случаю, а должен стать частью вашего ежедневного рабочего плана.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
85

86.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Мы все очень разные, но у нас у всех есть потенциал.
Холерик
Флегматик
Меланхолик
Сангвиник
У нас разные характеры- кто то громкий и
эмоциональный, кто- кто сдержанный и
рассудительный. Кто- то чрезвычайно активный и
быстрый не ждет разрешений и действует. А ктото сто раз подумает прежде чем что то сделать.
Интроверты и экстраверты, холерики и
флегматики. На это все накладываются
образование и воспитание, социальные круги
общения, религия и культура.
Поэтому мы предлагаем не один речевой модуль
для всех, а достаточно широкий арсенал
вариантов. Чтобы каждый смог выбрать для себя
именно тот, который подойдем именно ему.
Среди нас нет хороших или плохих сотрудников.
Мы просто разные. С уникальными наборами
способностей, знаний и навыков. Кто- то хуже
выполняет одну работу, но ему нет равных в
другой работе.
Пройдите психологический онлайн тест и
узнайте свои сильные стороны и области
для развития. Пройти тест онлайн.
Технологии активного слушания при общении с клиентом.
Это очень большая проблема при работе с клиентами.
Когда мы общаемся с клиентом, мы думаем о себе.
Сможем ли мы выполнить заявку, сможем ли привезти
металл, думаем о следующих вопросах и совершенно не
слышим того, что нам говорит клиент. А клиент в это время
говорит о своих пожеланиях, о своем видение работы с
поставщиками. А мы все прослушиваем…
Действие
Видео по этой теме:
СМОТРЕТЬ.
Пояснение
Слушайте не только
ушами
В роли слушателя все (и ваше тело - невербальное поведение),
должно показивать, что вы внимательно слушаете.
Ваш ум должен быть
открытым
Когда услышите что - то, с чем вы не согласны, не оценивайте, а
слушайте дальше. До ответа, вы должны услышит все аргументы
говорящего.
Не думайте вперед
Мы думаем быстрее, чем говорим. Хороший слушатель не
позволяет себе отвлечся от того, что ему говорят, забегая вперед,
вслед за своими мыслями.
Проверяйте
Хороший слушатель проверяет свое понимание услышаного,
задавая вопросы, повторяя только что услышаное, либо
парафразируя слова говорящего.
Умение услышать,
то что сказано
между словами
Для этого надо обращать внимание не только на слова, но и на
контекст, интонацию, жесты, чувства. Это вам даст боле четкое и
глубокое понимание сказаного.
Умение подводить
итоги
После каждой отдельной части дискусии, слушатель должен
подитожит главные пункты сказаного, принятие решения и
перечень вопросов, которые обсуждались.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
86

87. Основное правило общения с клиентом по телефону.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Основное правило общения с клиентом по телефону.
Для того, чтобы эффективно общаться с клиентами по телефону и всегда добиваться
поставленных целей, необходимо строить свой диалог по определенному алгоритму.
Любая фраза менеджера должна содержать выгоду от сотрудничества и
заканчиваться вопросом! технология: Выгода-вопрос©
Ниже приведен пример сценария диалога менеджера с
клиентом.
Фраза: - «Как я могу к Вам
обращаться» избита и вызывает у
клиентов негативные эмоции.
Вместо этого лучше просто
спросить: - «Как Вас зовут, как я
могу к Вам обращаться» ?
Менеджер: - Добрый день! Меня зовут Алексей Смирнов
Клиент: - Добрый день! Слушаю вас.
Менеджер: - Скажите пожалуйста, как Вас зовут? Как я могу к Вам
обращаться?
Клиент: - Иван Петрович.
Менеджер: - Приятно с Вами познакомиться.
- Иван Петрович, наша компания занимается прямыми
поставками нержавейки и изделий из нержавеющей
стали.
-Мы реально помогаем нашим клиентам экономить на
поставках, за счет применения инновационных решений
в логистике
Выгода от сотрудничества.
- Скажите пожалуйста, Вы закупаете нержавеющую
Вопрос.
сталь?
Клиент: - Да, бывает иногда.
Менеджер: - Иван Петрович, Вы знаете, мы действительно
работаем напрямую с заводами производителями.
Благодаря этому мы всегда имеем на складе полный
ассортимент продукции и минимальные цены.
Выгода от сотрудничества.
- Скажите пожалуйста, что кроме цены для Вас является
важным в работе с поставщиками?
Вопрос.
Клиент: - Качество продукции и сроки поставки.
Менеджер: - Отлично! ведь сервис это то, что мы ставим во главу
угла при работе с нашими клиентами. Благодаря
нашему исключительному сервису и жестким
требованиями к срокам поставки с нами работают
такие крупные компании как «ТехноПрофиль» и
«АльфаГруппп»
Выгода от сотрудничества.
- Иван Петрович, скажите пожалуйста, что нам нужно
сделать чтобы стать вашими поставщиками?
Вопрос.
Клиент: - А что у вас с доставкой?
Менеджер: - У нас свой автопарк, который включает в себя 2
КАМаза, и 3 ГАЗели, поэтому своим клиентам мы всегда
гарантируем своевременную доставку и Вам не
Выгода от сотрудничества.
придется ждать и беспокоиться.
Вопрос.
- Скажите у Вас сейчас есть текущие заявки?
- Мы могли бы уже завра привезти Вам на объект с
оплатой по факту. Вас устроит такая форма расчета?
Вопрос.
Таким образом, менеджер не продавая, а только за счет аргументированных выгод для
клиента пробуждает в клиенте желание начать сотрудничество. И за счет вопросов
управляет всем ходом диалога подводя клиента к правильному решению.
Технология Выгода-вопрос© - является авторской разработкой компании SalesMetall.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
87

88. Общие правила работы со скриптами и речевыми модулями.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Общие правила работы со скриптами и речевыми модулями.
1. Все представленные скрипты и речевые модули проверены в работы – выберете те,
которые подходят именно Вам.
2. Заучить конкретные фразы, которые вам понравились и используйте их в работе, а не
читайте с листа.
3. Старайтесь говорить бодрым голосом.
4. Подстраивайте голос под темп и громкость собеседника.
5. Используйте фразы не длиннее 35 слов.
6. Каждую вашу фразу заканчивайте вопросом.
7. Делайте паузы.
8. Сразу начинайте звонить! Не нужно долго копаться в базе и думать, какому клиенту
позвонить в первую очередь, а какого оставить на потом. На это уходит гораздо больше
времени, чем на сами звонки.
9. Не делайте пауз между звонками. Проводите серии от 15 до 30 результативных (когда
вы дозвонились ЛПР) звонков без пауз и остановок. Это значительно повысит вашу
производительность и КПД.
10. Количество звонков в серии зависит от средней продолжительности разговора.
Ориентируйтесь на безостановочную работу «на телефоне» в течение 40–45 минут.
Вносите информацию в базу в ходе разговора.
Повесьте плакат в офисе. Очень
помогает менеджерам не терять
фокус.
Скачать здесь:
Плакат «Желание помочь клиенту»
(формат А3)
Научитесь «дышать и чувствовать» скриптами,
а не произносить их механически.
Тогда вы значительно повысите свою
конверсию, объемы продаж, а значит
количество заработанных денег.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
88

89.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Совершение телефонного звонка.
Классический пример . Связь с ЛПР.
Это классический пример диалога менеджера по
продажам металлопроката сначала с секретарем, а
потом с руководителем отдела снабжения. Часто бывает
что достаточно просто попросить секретаря соединить с
ЛПР и внятно объяснить ЛПР цель звонка.
Этап
Приветствие
Установление
контакта
Разговор с
секретарем
Соединили с
отделом
снабжения.
SalesMetall.ru
Речевой модуль
Комментарии
-Добрый день! /Утро, Вечер
Лучше использовать такую
терминологию вместо
«Здравствуйте».
Для вступления в разговор можно
использовать:
- Как Вы поживаете? / Как у Вас дела?
Пауза, говорит секретарь.
- Спасибо, я тоже хорошо.
Смотрите по интонации и по настрою
собеседника. Готов ли он к подобному тону
общения.
Будьте максимально
доброжелательным,
улыбайтесь.
Без представлений себя и компании, просто
скажите:
- Соедините меня пожалуйста с отделом
снабжения.
Вариант 2.
-Скажите пожалуйста, с кем я могу
поговорить по поводу поставок
металлопроката?
Да, вот так просто!
- Спасибо, а кто там? Кого мне спросить?
- Начальник отдела – Виктор Михайлович!
- Спасибо!
Обязательно спрашивать с
кем вас сейчас соединят.
- Виктор Михайлович, добрый день!
- Пауза, говорит клиент.
- Меня зовут Алексей Смирнов. Я
руководитель направления компании
МеталСнаб.
- Пауза, говорит клиент.
- Виктор Михайлович, Мы занимаемся
Комплексными поставками металлопроката,
металлоконструкций и других строительных
материалов.
- Хотели бы сотрудничать с Вашей
компанией, скажите пожалуйста, что для Вас
важно в работе с поставщиками?
- Пауза, говорит клиент.
-Очень хорошо! Наша компания, во главу
угла ставит исключительный сервис,
ориентированный на клиента. Благодаря
этому, все заказы исполняются точно и в срок.
-Вы можете сами у в этом убедиться, у Вас
сейчас есть текущие заказы на материал?
Приветствовать клиента
в утвердительной
форме.
Подобные фразы
снимают блок и
настраивают на
позитивный тон
разговора.
Если секретарь спросит:
- А что Вы хотели?
Тогда сразу спросить:
- Вас как зовут?
- А меня Алексей Смирнов и
далее применить любой
речевой модуль.
Когда вас соединят с
ЛПР, называйте его по
имени.
Будьте умеренно
настойчивы.
Говорите о выгодах для
клиента от
сотрудничества с
вашей компанией.
Вопросы чередуйте с
фактами о компании
и выгодах для клиента.
Москва, 2019
89

90.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Скрипты и речевые модули при общении с секретарями.
При общении с секретарем категорически нельзя говорить следующие
фразы: «менеджер по продажам», «предлагаю сотрудничество»,
«хочу предложить», «мы занимаемся поставками», «взаимовыгодное
сотрудничество»!
КАК ПРЕДСТАВЛЯТЬСЯ КОГДА
ЗВОНИТЕ КЛИЕНТУ?
- Менеджер по продажам
- Руководитель направления;
- Начальник отдела;
- Директор по развитию;
Основные подходы к общению с секретарем:
1. Подружиться с секретарем, взять секретаря в «союзники». Постараться построить
доверительные отношения с секретарем. Мы все люди и даже с секретарем можно
договориться.
2. Минимум информации – максимум настойчивости и уверенности. Миновать не
задерживаясь. Продемонстрировав чрезвычайную важность вопроса.
3. Тактические маневры. Изящно обойти не дав опомниться.
В любом случае, ваша речь должна быть уверенной,
доброжелательной и конкретной.
Общаясь с секретарем, вам необходимо:
-
Узнать имя секретаря;
Узнать имя ответственного лица (ЛПР);
Добиться разговора с ответственным лицом чтобы вас на него переключили;
Создать благоприятный имидж своей компании;
Создать ваш благоприятный имидж;
Получить информацию о деятельности компании.
Когда секретарь переключает, спросите у нее, с
кем она вас сейчас соединит и как его имя.
- Вы меня с кем соедините? Как его зовут?
И далее сразу с утвердительной интонацией:
- Виктор Иванович (без паузы) добрый день!
Вместо вопросительной интонации – «Виктор
Иванович»? – ЭТО ЗНАЧИТЕЛЬНО ПОВЫШАЕТ ДОВЕРИЕ
И СНИМАЕТ ПЕРВЫЕ БАРЬЕРЫ.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
90

91.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 1.
Метод
Подружиться
Содержание
Комментарии
-Добрый день!
- Вы же самый главный человек в компании!
Помогите мне пожалуйста!
- Подскажите, с кем лучше мне
переговорить по поводу поставок
металлопроката?
Когда вы советуетесь с
секретарем, вы
поднимаете ее чувство
собственной
значимости.
- Татьяна, уверен, что Вы лучше всех в
компании знаете тонкости внутренних
процессов в Вашей компании.
- Посоветуйте пожалуйста, с кем мне
лучше обсудить отправку образцов, с
главным инженером или с начальником
отдела снабжения?
Будьте любезны и
обходительны.
-Татьяна, думаю, что только Вы сможете мне
подсказать, как лучше поступить в моей
ситуации. У кого лучше узнать особенности
процедуры, принятой в Вашей компании
для привлечения подрядных организаций?
Таким образом вы не
просите ее соединить с
ЛПР, чего ей запретили
делать. А просите
помочь с
затруднительной
ситуацией.
- Татьяна, спасибо Вам большое за
помощь и совет!
Менеджер называет две должности на
выбор.
- Татьяна, соедините меня пожалуйста с
руководителем отдела закупок или с
главным инженером.
При такой постановке,
секретарь переключает
значительно чаще , чем
при назывании одной
должности.
«Ваш самый
красивый»
Сделать звонок, настроившись на позитив и
с улыбкой на лице проговорить:
Лучше всего
подходит для
менеджеров
девушек
-А Ваш самый прекрасный и
замечательный начальник отдела
снабжения на месте?
Данный прием,
несмотря на всю его
внешнюю простоту,
дает очень хорошие
результаты.
Напоминание о
выгоде
А разве новое может быть неинтересным? Вы просто еще не знаете,
какую выгоду можете приобрести! Привычное и обыденное - вот к
чему
действительно пропадает интерес!
Уверен, руководство всегда радо новому предложению
Вариант для
девушки
менеджера
- Добрый день! это Сидорова Екатерина из
компании Металлснаб!
- Я недавно вышла из декрета и теперь
восстанавливаю контакты со старыми
клиентами.
- Кто у вас сейчас руководит отделом
снабжения? Соедините меня с ним
пожалуйста!
Альтернативный
метод
SalesMetall.ru
Девушки- секретари с
пониманием относятся
к такой ситуации и
достаточно легко
соединяют.
Москва, 2019
91

92.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 2.
Метод
Компетенции
Детали
Содержание
- Меня зовут Алексей Смирнов, компания
«МеталСнаб».
- В сферу моей компетенции входит
комплексное снижение затрат
производственных/строительных
компаний при поставках
металлопроката.
- Соедините пожалуйста меня с
начальником отдела снабжения.
Таким образом,
менеджер повышает
своей статус, что
увеличивает шансы на
переключение.
- Я звоню, чтобы уточнить у начальника
отдела снабжения, имеет ли смысл
отправлять образцы нашей продукции по
почте?
Обозначая цель своего
общения с ЛПР
менеджер ни в коем
случае не должен
упоминать о продаже,
сотрудничестве и т.д.
- Мне нужно узнать мнение директора о
перспективах использования технологии
ОНЛАЙН отслеживания поставок
металлопроката на объекты.
- Я хочу прояснить, какова в Вашей
компании процедура привлечения
подрядных организаций. Соедините
меня пожалуйста с начальником отдела
снабжения.
-От вас был звонок, коллеги записали
номер и сказали, что звонили из отдела
снабжения.
Опасные методы
Когда остальные
методы не
работают
- Полгода назад Ваш руководитель
интересовался нашей продукцией на
выставке «Металлоснабжение» - я хотел
бы продолжить наше общение.
Использовать с особой осторожностью и
в крайнем случае, когда никакие другие
не работают.
- Татьяна, правильно ли я понимаю, что в
Вашей организации вопросами закупки
металлопроката занимается секретарь?
Нет? Ну так переключите меня на того,
что принимает решение!
Манипулирование
SalesMetall.ru
Комментарии
-Что же мне все таки нужно сделать,
чтобы услышать руководителя отдела
снабжения?
-А как можно обойти правила, о которых
Вы говорите и все таки пообщаться с
Вашим начальником?
Стоит произнести одно
подобное слово и
секретарь откажется
переключать. Вместо
этого следует говорить о
том, что нужно обсудить
некие детали.
Метод связан с
некоторой степенью
неправды, поэтому
использовать его следует
крайне аккуратно и
только в исключительных
случаях когда остальные
методы не работают.
Этот прием обостряет
диалог и обращает
внимание секретаря на
его некомпетентность в
обсуждаемом вопросе.
Нужно быть готовым к
негативной реакции
секретаря.
Данный прием
срабатывает даже в
самых безвыходных
ситуациях.
Москва, 2019
92

93.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Речевые модули для прохождения секретарей. Часть 3.
Метод
Максимум
настойчивостиминимум
информации
Соединить через
отдел продаж
Соедините с
Иваном
Ивановичем
Позвонить плюс
минус два
номера
Вариант для
хитрых
SalesMetall.ru
Содержание
Комментарии
-Добрый день!
- Соедините меня пожалуйста с
начальником отдела снабжения!
- А кто его спрашивает?
- Алексей Смирнов!
- А по какому вопросу?
-Компания МеталСнаб.
- Так по какому Вы вопросу?
-Скажите что звонит Алексей Смирнов, из
компании МеталСнаб.
Тон голоса и степень
настойчивости должна
быть такими, чтобы
секретарь не понял,
важный вы человек для
ее шефа или нет.
-Добрый день!
- Соедините меня пожалуйста с отделом
продаж.
1. В отделе продаж
работает такой же
менеджер как и Вы. По
честному объясните
ситуацию и спросите
как вам попасть в отдел
снабжения.
-Это отдел продаж? Добрый день!
-Меня зовут Сергей. Помогите мне
пожалуйста!
И не пожелав
разбираться в сложной
ситуации соединит вас
с ЛПР.
- Это отдел снабжения?
- Нет, это отдел продаж.
- Странно! Видимо меня случайно
соединили с Вами! А Вы бы не могли бы
меня переключить на отдел снабжения? - Или скажите пожалуйста, какой у них
добавочный?
2. Скажите, что вас
случайно соединили с
отделом продаж и в
действительности вам
нужен отдел снабжения.
Спросите какой у них
добавочный.
-Добрый день!
-А соедините меня с Сергеем Петровичем!
- А у нас такой не работает!
- Видимо я ошибся.
-Просто мне звонили из Вашей компании ,
просили посчитать заявку на металлопрокат.
-Вы не знаете, кто бы это мог быть?
Таким образом, с
высокой долей
вероятности,
секретарь соединяет
вас с отделом
снабжения.
В случае, когда секретарь вообще ни с кем
не соединяет и настроен крайне
агрессивно и категорически.
В больших компаниях,
стоит мини АТС, где
номера разных
отделов отличаются
последними
цифрами.
Например телефон секретаря 599 60 84 –
значит нужно набрать 599 60 85 (83). И
дальше спросить куда Вы попали.
И просить перевести на Отдел снабжения
или спросить их добавочный.
- Добрый день! Это Алексей Смирнов из
компании Металлснаб!
- Вы знаете, недавно утопил свой мобильный
телефон и теперь восстанавливаю контакты
– напомните пожалуйста, как руководителя
отдела снабжения Вашего зовут? Точно!
Соедините меня с ним пожалуйста!
Мы все люди и хотим
помогать другим,
оказавшимся в
затруднительной
ситуации.
Москва, 2019
93

94.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Приемы и методы работы с ВОЗРАЖЕНИЯМИ
секретарей.
Бывают ситуации, когда секретари категорически
настроены не соединять вас с ЛПР. Они грудью стоят на
защите покоя своих руководителей. Но и с такими
можно работать, разговаривать и договариваться.
Используйте различные варианты. Если вас не
соединили сегодня, не значит, что не соединят завтра.
Возражение
Речевые модули
-Татьяна, да я не с предложением! Мой звонок носит более
повествовательный характер. Соедините пожалуйста с начальником
отдела снабжения!
Вышлите ваше
предложение
по электронной
почте
-Татьяна, тут такое дело, предложение не сможет ответить на вопросы
Вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут гораздо
полезнее трех листов документа. Соедините пожалуйста.
-Конечно же, я вышлю предложение, но разве это мешает нам
поговорить с Вашим руководителем? Соедините пожалуйста.
-Да, конечно, я отправлю предложение, как только Ваш руководитель
скажет: «Нам это интересно, присылайте!» А иначе, сами понимаете,
спама в компьютере Вам и без меня хватает . Скажите, что разговор
займет не более трех минут. Кстати, как его зовут?
-Согласен, мое предложение не интересно лично Вам, но означает ли
это, что и у Вашего руководителя будет такая же реакция? Уверен, что
нет! Соедините меня с ним пожалуйста.
Не интересно
У нас уже есть
поставщики.
Работаем с
другими
Нам ничего не
нужно, у нас
все есть
SalesMetall.ru
-А разве новое может быть неинтересным? Вы просто еще не знаете,
какую выгоду можете приобрести! Привычное и обыденное - вот к чему
действительно пропадает интерес! Уверен, руководство всегда радо
новым предложениям.
Придайте голосу игривую, шутливую интонацию и скажите:
- Думаю, что Ваш начальник берет самое лучшее для своей компании.
А как ему быть, если он не узнает о нас? Соедините пожалуйста!
Позвольте ему сделать выбор!
-Поставщик – это тот, чье предложение выгоднее. Давайте дадим
Вашему руководству возможность сравнить. Соедините пожалуйста!
-Я вовсе не говорю, что Ваша компания должна все бросить и
переключиться на работу только с нами, я предлагаю возможность
сравнить и выбрать. Получив еще одного поставщика, Ваше
руководство только выиграет. Соедините пожалуйста.
- Вы уже все купили или у Вас израсходован бюджет?
Вы имеете в виду, что работаете уже с другими или сейчас у Вас не
сезон?
- Не надо на данный момент или работаете по более низким ценам?
Москва, 2019
94

95.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Приемы и методы работы с ВОЗРАЖЕНИЯМИ секретарей . Продолжение.
Возражение
Вы уже сотый
человек,
кто звонит с
подобными
предложениями
Речевые модули
-Это же очень хорошо, что за право работать с Вашей компанией
борются сотни поставщиков?
-А представляете бы вам никто не звонил ? Что бы вы тогда делали?
-Скажите, как Вас зовут?
-Ирина?! А меня Алексей ! – Очень приятно! Ирина, скажите…
-Татьяна, уверен, что Ваш руководитель выдаст Вам премию, после того
как оценит, с каким важным поставщиком Вы его соединили! – эту
фразу необходимо произносить с игривой шутливой интонацией.
Дополнительные
приемы
-Татьяна, представьте, что Вы – начальник отдела снабжения вашей
организации и только что узнали, что упустили возможность снизить
издержки на поставку металлопроката на 8% по инициативе
секретаря, который не перевел звонок. Как Вы отреагируете?
-Татьяна, а вдруг мы те самые, предложения которых он ждет?
-Татьяна, вряд ли найдется человек, который откажется от выгодных и
перспективных предложений. Ведь так? Спросите, пожалуйста, у
начальника отдела снабжения- что он думает по этому поводу?
Важно! Каждый речевой модуль для прохода секретаря
необходимо завершать побуждением к действию:
«Соедините!», «Переключите!» – а не паузой и ожиданием
следующего вопроса.
Те кто говорят, что это
невозможно, не должны
мешать тем, кто это делает!
SalesMetall.ru
Москва, 2019
95

96.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР.
Представление и привлечение внимания.
Ежедневно, нашим закупщикам звонят 10-15 менеджеров
по продажам и предлагают сотрудничество, металл,
изготовление металлоконструкций и прочее, прочее.
У снабженцев за годы такой работы выработался стойкий
иммунитет на менеджеров по продажам. Они
поднимают трубку, совершенно ничего не слушают и не
слышат и просто заученными фразами просят все
прислать на электронную почту.
Поэтому очень важно первыми фразами привлечь
внимание закупщика и вызвать у него ИНТЕРЕС.
Метод
Потребности
Крючок
Важное
Гвоздь
Конкретно
Содержание
Комментарии
Менеджер сразу же обозначает проблемы, с
которыми сталкиваются закупщики и
снабженцы.
Это позволяет зацепить
его внимание и сразу
определить наиболее
острую потребность.
- Я хочу поговорить с Вами о поставках
металлопроката, благодаря которым Вы
всегда сможете получать продукцию точно в
срок, надлежащего качества, экономить на
доставке так еще и по минимальным ценам.
-Иван Петрович, Вы руководите отделом
снабжения, у Вас, наверняка, есть интерес к
снижению затрат на поставках
металлопроката. Это так?
Высока вероятность, что клиент ответит ДА.
-Именно поэтому я Вам и звоню.
Этот метод позволяет
связать занимаемую
собеседником
должность с темой
разговора. Получить
«ДА» и опираясь на
согласие, двигаться
дальше.
-Для того, чтобы я начал с самого важного для
Вас, скажите, каким Вы видите начало
сотрудничества с новым поставщиком?
-Что для Вас наиболее важно?
Этот подход позволяет
сразу получить точку
опоры. Понять по каким
критериям человек
выбирает поставщиков.
В Данном случае, нужно спрашивать не о
себе, а о гипотетическом поставщике,
который мог бы дать определенную ценность.
-Скажите пожалуйста, если бы у Вас появился
поставщик, который смог бы гарантировать
качество поставляемой продукции, Вам это
было бы интересно?
Таким образом
менеджер привлекает
интерес и получает ДА
уже в самом начале
разговора.
Менеджеры часто пренебрегают этим
методом или просто забывают про него. И
совершенно напрасно.
Как показывает
практика, этот метод
позволяет в 7 случаях из
10, построить
конструктивный диалог с
ЛПР.
- Иван Петрович, скажите пожалуйста, как
нам начать с Вами работать?
- Что нужно сделать для того, чтобы стать
Вашим поставщиком?
SalesMetall.ru
Москва, 2019
96

97.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР.
Представление и привлечение внимания. Часть 2.
Метод
Просто так
Содержание
Комментарии
-Мы новая компания, мы выходим на рынок
Вашего региона и я звоню, чтобы
рассказать Вам о нашей компании.
Метод позволяет сразу
снять опасения, что
сейчас начнется
продажа.
-Я не буду Вам ничего продавать, а тем
более навязывать. Наша компания
открывает новое направление и я звоню
чтобы рассказать о Вам о нем.
- Давайте я сразу обозначу один факт.
Наша компания специализируется только
на «нишевых» поставках...
Использование
сложных слов
-Не думайте, что я буду Вам навязывать
нашу продукцию, наш отдел занимается
только «контурными» заявками...
- Давайте поговорим не о том, что мы
готовы продавать Вам, а о том, что такое
«факторные» поставки...
Программирование
реакции клиента
Секундная
конкретика
Статусное
представление
Интерес
Проблемы
SalesMetall.ru
При правильном
исполнении, нормальной
клиентской реакцией,
после подобных слов
будет удивленный вопрос
клиента «какими такими
поставками???...».
Дальше нужно делать
грамотное предложение
с выгодами от
сотрудничества.
- Иван Петрович, пожалуйста, никак не реагируйте, пока не
выслушаете до конца...
- Уверен, что, когда я перечислю все то, что Вы получите за эту цену, Вы
придете в восторг!!!
Иногда работают фразы, когда менеджер говорит:
- Мое дело займет 57 с половиной секунд.
Присваивайте себе хорошую должность.
Можно представиться :
-Я сотрудник департамента по работе с
производственными компаниями.
По сути это отдел продаж, но звучит и
воспринимается клиентом совершенно
иначе.
-Это звонят из оргкомитета городской
конференции «Лучшие потребители
металлопроката».
Совершенно точно вас
будут слушать
внимательно.
Задавайте вопросыполучайте
информацию
- Я попросил секретаря переключить меня
на сотрудника, больше всего
заинтересованного в снижении затрат при
закупке металлопроката, это так? Меня
правильно соединили?
- Добрый день!
Обратите внимание, что
мы говорит о том, что
беспокоит закупщика.
При этом, необходимо
подготовить вопросы
заранее.
- Иван Петрович, по опыту работы с предприятиями Вашей сферы я
знаю, что зачастую остро стоит вопрос своевременной доставки
металлопроката!
- Как Вы решаете эту ситуацию?
Москва, 2019
97

98.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР.
Представление и привлечение внимания. Часть 3.
Метод
Мониторинг
рынка
Содержание
Комментарии
- Иван Петрович, у Вас уже наверняка есть
поставщики металлопроката и Вы уже
работаете с кем-то по нержавейке, и при
этом, все равно мониторите рынок и
ищете выгодные предложения. Это так?
- Поэтому я и звоню!
Мы не напрягаем
человека конкретными
предложениями. А просто
ненавязчиво спрашиваем
о существующем
положении дел.
- Иван Петрович, так как Вы руководите
отделом снабжения, у Вас наверняка есть
интерес к новым поставщикам с более
интересными условиями работы?
Скажите пожалуйста, это так?..
- Именно потому я Вам и звоню!»
Продолжение
метода
«Конкретно»
Проблемы
- Виктор Петрович, Ваша компания «СТРОЙ МОНТАЖ» - крупнейший
(застройщик, производственная компания) , мы – «МеталлСнаб», крупный
региональный трейдер (производитель) металлопроката!
- Какие первые шаги нам необходимо предпринять для начала
сотрудничества? / Как нам начать с вами работать? / Что нам нужно
сделать для того, чтобы стать Вашим поставщиком по
арматуре/уголку/нержавейке/фланцам и т.д.?
- Иван Петрович, по опыту работы с предприятиями Вашей сферы я
знаю, что зачастую остро стоит вопрос своевременной доставки
металлопроката!
- Как Вы решаете эту ситуацию?
Неправильно
- Звоню по вопросам поставок
металлопроката….
Правильно
- Звоню по вопросу экономии на поставках
металлопроката. Скажите, Вы же закупаете
металлопрокат?
- Что для вас важно в работе с
поставщиками? - Ключевой вопрос клиенту
Всегда его задавайте.
«Здравствуйте! Я Алексей Смирновменеджер по продажам
компании МеталлСнаб! Звоню,
чтобы обсудить взаимовыгодное
сотрудничество»!
Да горите вы в аду!!
SalesMetall.ru
- Как мы с Вами и договаривались –
важное словосочетание. Дает
собеседнику понимание, что Вы
исполняете свои обещания.
Всегда
спрашивайте об
удобстве момента
для беседы, если
понимаете, что
собеседник
находится не на
рабочем месте: он
с кем-то говорит,
слышен шум, звуки
улицы или езды в
автомобиле.
Москва, 2019
98

99.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Сбор информации и выявление потребностей
клиента.
Сбор информации о ситуации и потребностях – важнейший
этап в работе с клиентами, ведь именно на основании
полученных сведений мы выстраиваем аргументацию.
«Непопадание» аргументов в ситуацию и потребность клиента
приводит к появлению у него возражений и выводу «мне это не
подходит» и ОТКАЗУ.
Обратите внимание, что как правило в работе клиента нет
проблем. Ни один закупщик или снабженец не признается
Вам, что у него какие то проблемы. Поэтому мы не говорим
проблемы, мы говорим потребности или текущая ситуация.
Соответственно, чем лучше мы узнаем что происходит у клиента, тем проще мы сможем
подобрать наилучшее решение из арсенала наших возможностей.
Мы знаем об очевидных потребностях закупщиков:
1. Минимальные цены при отсутствии других преимуществ.
2. Правильно оформленные документы.
3. Поставка качественной продукции.
4. Соответствие фактического веса- весу, указанному в документах.
5. Своевременная доставка.
6. Адекватность , внимание, ответственность менеджера.
Также есть скрытые потребности закупщиков и снабженцев.
Безопасность
Чтобы привезли все своевременно и качественный металл.
Комфорт
И так все хорошо работает. А менять поставщика - это надо заключать
договор, спецификацию и т.д.
Новизна
Есть много снабженцев, которые хотят оптимизировать и улучшить
процессы, сэкономить и упросить работу.
Статус
Работа с крупными компаниями поставщиками.
Личная выгода
Что лично я получу от сотрудничества с вашей компанией?
Какую обязательно необходимо получить информацию о работе потенциального
клиента.
Что бывает, если не выявлять
1. ФИО лица принимающего решение;
потребности клиента:
2. Должность лица принимающего решение;
Смотреть ВИДЕО
3. Род деятельности компании (чем занимается );
4. Какие компания ведет объекты;
5. Местонахождение строящихся объектов;
6. Где находится офис;
7. Какие виды материалов используют;
8. Как или для каких целей используется (если не очевидно);
9. Какие эксплуатационные условия;
10. Сколько примерное потребление в месяц;
11. Как осуществляются платежи, (регулярность, предоплата, отсрочка и пр.);
12. Есть ли в данный момент актуальные заявки;
13. Как давно заказывали какой либо металлопрокат;
14. Кто и как принимает решение об оплате счетов;
15. Точный адрес электронной почты;
16. Контактный номер телефона;
SalesMetall.ru
Москва, 2019
99

100.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Вопросы
Получаемая нами
информация
Вопросы, которые необходимо задавать в первую очередь, чтобы оценить потенциал
клиента и степень заинтересованности в поиске нового поставщика.
- Скажите пожалуйста, чем занимается Ваша организация?
(Если не известно и не очевидно).
Род деятельности компании.
Строительство, производство,
инжиниринг.
- Если говорить про металлопрокат, то какой сортамент чаще
всего закупаете? А кроме металлопроката что еще бывает
необходимо?
Что закупают и что могут закупать.
- А с кем сотрудничаете, кто привозит Вам металл? Если не
секрет! (с улыбкой в голосе).
Понимание цен и конкурентов.
- Скажите пожалуйста, как часто возникает потребность? Как
часто бывают заявки на металл?
Потенциальные потребности.
Условия работы.
- Иван Петрович, а скажите пожалуйста, мы с Вами примерно
о каких объемах говорим? Машина – две- десять в месяц?
Сколько могут закупать.
- А еще скажите, Вы на каких условиях оплаты работаете?
Условия оплаты.
- А Вы как работаете? Вы сами забираете металл или лучше
чтобы поставщики привозили?
Условия доставки.
- Какие у Вас дальнейшие планы развития?
- Какие объекты в работе или на этапе согласования ?
Насколько перспективный клиент.
- В каких видах материалов существуют потребности на
данный момент?
Текущие потребности.
- Какие проходные цены на эту заявку ?
Цены по которым закупают в
настоящее время.
(предоплата, отсрочка, по факту)
Следующие вопросы, для понимания особенностей работы клиента и формирования
потребностей.
- Какие шаги (действия) мне/нам необходимо предпринять,
чтобы начать с работать с Вами?
Понимание реальных условий
сотрудничества.
- Какие факторы работы с поставщиками для Вас наиболее
важные?
Что является важным для клиента.
- По каким критериям Вы выбираете поставщика
металлопроката? / фланцев / запорной арматуры?
Что является важным для клиента
- Многие наши клиенты при выборе поставщика
металлопроката обращают внимание на….. (три сильные
стороны вашей компании. Например: возможность возврата,
кредит и самовывоз).
- Что из этого важнее всего для Вас?»
Понимание особенностей работы
клиента.
- Иван Петрович, наверняка мы не единственная организация,
предложение которой Вы сейчас рассматриваете.
- Скажите, предложение кого из наших коллег показалось Вам
самым интересным? Чем заинтересовало?
Есть ли конкуренты. На что
обращают внимание.
- Что в работе с поставщиками кроме цены для Вас является
важным?
Понимание ожиданий клиента.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
100

101. СПИН в продажах металлопроката.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
СПИН в продажах металлопроката.
СПИН - это технология которая при помощи правильно и последовательно выстроенных
вопросов, позволяет обратить внимание клиента на его проблемы в работе с
существующими поставщиками и сформировать потребность в ваших услугах. Является
чрезвычайно эффективным инструментом в продажах и работе с клиентами.
Эта технология чаще работает в больших и долгих продажах. Но часто эффективна и при
продажах металлопроката. Все зависит от конкретной компании и клиента (снабженца).
В любом случае, менеджер, для достижения целей должен иметь в своем арсенале
готовые вопросы для применения СПИН технологии в работе.
При этом, чтобы эффективно ее использовать требуется много практиковаться и
формировать у себя уверенный навык.
Кроме того, помните, что эффективно использовать технологию СПИН можно только в том
случае, если вы с клиентом установили комфортную атмосферу для общения. Клиент
вам доверяет и готов отвечать на ваши вопросы. Такое состояние называется РАППОРТ.
На следующей странице посмотрите комментарии к вопросам и примеры
самих вопросов по технологии СПИН.
Далее
В интернете вы сможете найти массу материалов по технологии СПИН, но лучше ее
изучать в первоисточнике. Автор технологии Нил Рэкхем. Его книгу можно купить например
здесь: Купить книгу Нила Рэкхема или просто скачайте ее из интернета.
А здесь можно посмотреть учебный фильм, практическое пособие по применению
технологии СПИН в продажах: Смотреть учебный фильм по СПИН.
Составьте примеры своих вопросов клиентов исходя их особенностей вашей
компании.
Этапы
Примеры ваших вопросов
Situation
Questions
Ситуационные
вопросы
Problem
Questions
Проблемные
вопросы
Implication
Questions
Извлекающие
вопросы
Need-payoff
Questions
Направляющие
вопросы
SalesMetall.ru
Москва, 2019
101

102.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
SalesMetall.ru
Москва, 2019
102

103.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Совершение телефонного звонка. Беседа с
ЛПР. Как назначить встречу с клиентом.
Многие менеджеры совершенно напрасно
пренебрегают встречей. Думают, что по телефону можно
все решить. Хотя именно на встрече обсуждаются
сложные деловые вопросы. Встреча повышает к вам
доверие и позволяет произвести впечатление на клиента.
Ниже приведены примеры, как назначить встречу с
клиентом.
Встречаться с клиентами нужно обязательно.
Метод
Содержание
При назначении встречи всегда нужно помнить, что за встречу клиент расплачивается своим
временем. Поэтому, предлагая встречу, обязательно сообщить, какую выгоду клиент получит от
встречи с Вами. Соответственно, прежде чем предлагать клиенту встречу, менеджеру самому
необходимо ответить на вопрос, какую выгоду получит клиент от встречи с менеджером?
Взаимное
доверие
- Доверие играет ключевую роль между партнерами. И часто
последнее слово за Ген. Директором. Было бы не уважительно не
приехать, не познакомиться. Ведь речь идет о принятии непростых
решений.
Ряд моментов
- Есть ряд моментов, которые невозможно отразить в коммерческом
предложении и обсудить по телефону. Которые можно обсудить
только на встрече.
Индивидуальное
предложение
- После встречи, мы смогли бы сделать Вам индивидуальное
предложение без лишней воды. Учитывающее все особенности
работы вашей компании.
Наши правила
- Встречи с клиентами входят в этику нашей компании. Т.к. мы и Вы
доверяем друг другу конфиденциальную информацию и было бы
уместно узнать друг друга получше и обсудить аспекты, которые по
телефону не обсуждаются.
Подарки
- В рамках проводимой в нашей компании, среди наших клиентов,
лотереи Вы выиграли приз. Когда было бы Вам удобно, чтобы я завез
подарок?
- У нас до сих пор лежит подарок для Вас (вашей компании) по случаю
праздника (новый год, 23 февраля, день строителя, день
производственника и т.д.). Когда Вам было бы удобно организовать
встречу?
Документы и
образцы
- Из бухгалтерии сообщили, что у нас документы оформлены не
надлежащим образом. Мне надо приехать к Вам переподписать.
Было бы здорово в это время встретиться с Вами. Когда Вам было бы
удобно?
- Нужно передать сертификаты, образцы продукции и т.д.
Индивидуальные
условия
До встречи
SalesMetall.ru
- Встреча нужна, чтобы обсудить индивидуальные условия работы.
Предоставление отсрочки. Скидки и т.д.
- Многие клиенты до встречи с нами рассуждали подобным образом.
Я уверен на встрече мне удастся Вас переубедить!
Москва, 2019
103

104.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Совершение телефонного звонка. Беседа с ЛПР.
Как назначить встречу с клиентом. Продолжение.
Метод
Содержание
Комментарии
Менеджер называет конкретный день и предлагает встретиться.
-Хорошо, скажите, а Вам удобно будет встретиться в четверг? Нет?
Один день
При получении отрицательного ответа его следует интерпретировать не как
отказ от встречи вообще, а как то, что предложенный день просто не
удобен собеседнику.
- А в какой день и в какое время нам лучше встретиться?
Еду к
соседям
Два
варианта
- Иван Петрович, завтра во второй половине дня
будут в Вашем районе (указать конкретный
район), заеду к Вам.
- Буду рад познакомиться с Вами лично.
- Будет удобно, если я приеду к 16.00?
Это достаточно простой
прием о котором уже
многие знают. При этом он
не утратил своей
эффективности и по
прежнему работает.
-Иван Петрович, Я предлагаю организовать
встречу, которая займет не более 15 минут и
на которой я расскажу, какую выгоду Вы
получите от сотрудничества с нашей
компанией.
Таким образом, мы
предоставляем клиенту
выбор между временем
встречи, а не между
решениями:
встречаться/не встречаться.
-Иван Петрович, Вам удобнее во вторник или в
среду?
Этот метод, в некоторой
степени является
манипуляцией.
К сожалению, опытные
продавцы о нем знают.
- В пятницу в первой половине дня или во
второй?
-До обеда или после обеда.
В таком случае, вопрос не стоит встречаться
или не встречаться. Вопрос стоит о времени
или дне.
Поэтому применять его
надо аккуратно ,
интонационно подчеркивая
естественность вопроса.
Если вам говорят НЕТ, используйте приемы работы с возражениями, приведенные ниже.
Если же клиент отказывается с Вами работать по объективным причинам, ничего
страшного. Запишите результат этого звонка и через несколько недель позвоните снова.
Ситуация может измениться.
Сразу же переключайтесь на другого потенциального клиента, набирайте новый номер.
Помните!!!
10 нерезультативных звонков – это
всего лишь прелюдия к
одиннадцатому – результативному!
Зачем встречаться с
клиентами:
Смотреть ВИДЕО
Отправляйте клиентам в финале холодного
звонка СМС с контактами, названием
организации, сферой ее деятельности,
адресом сайта и вашим ФИО
SalesMetall.ru
Москва, 2019
104

105.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Сценарий встречи с клиентом. Этапы и содержание.
Встречи с клиентами повышают доверие к вам. Одно дело голос в
телефонной трубке и совершенно другое – живой человек. По
статистике, 9 встреч из 10 заканчиваются получением заявки и 6 из
10 – заключением сделки и оплатой счета.
Этап
Приветствие и
представление
Установление
контакта и
Выстраивание
отношений
Выявление
потребностей
+
Презентация,
факты о компании и
выгоды для клиента
Содержание
Помните, что у вас никогда не будет второго шанса произвести
первое впечатление. Подготовьтесь к приветствию. Подумайте что
и главное как вы будите это говорить.
- Добрый день!
- Меня зовут Алексей Смирнов, руководитель направления
компании МеталСнаб.
- Очень приятно познакомиться с Вами лично.
-Пауза.
Этап направлен на то, чтобы «растопить лед» первого знакомства и
установить легкое, располагающее к деловому общению
настроение.
Для этого следует подготовиться заранее. Стоя на пороге, перед
тем , как зайти к клиенту необходимо знать, что вы будите говорить.
- Скажите пожалуйста, как Вам удается оставаться одной из
самых успешных компаний?
- В чем секрет Вашего успеха?
- А скажите пожалуйста, Я работаю руководителем направления,
а Вы с чего начинали свою карьеру?
Придумайте несколько своих вариантов.
Этап «выстраивания отношений» , уже является частью этапа
«выявления потребностей». А этап «выявления потребностей»
является продолжением этапа «выстраивания отношений».
Далее необходимо сфокусировать ваше внимание на темах,
связанных с поставками металлопроката и других материалов для
строительства.
- Скажите пожалуйста, у кого Вы закупаете материалы?
- Правильно ли я понимаю, что материалы Вам поставляют
несколько поставщиков? (обзорные вопросы на понимание
принципов взаимодействия клиента с поставщиками).
-Наша компания занимается Комплексными поставками
металлопроката, металлоконструкций и других строительных
материалов. Что в свою очередь экономит время и снижает риски
наших клиентов. (факт и выгода для клиента от сотрудничества с
нашей компанией).
- Скажите пожалуйста, а где у Вас находятся объекты? (Вопрос).
- Спасибо. Наша компания имеет партнерские отношения с
производителями металлопроката по всей России. Мы имеем
возможность осуществлять доставку в самые удаленные уголки
нашей страны по минимальным ценами. (Факт и выгода от
сотрудничества).
SalesMetall.ru
Москва, 2019
105

106.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Сценарий встречи с клиентом. Этапы и содержание. Продолжение.
Этап
Презентация
компании
МеталСнаб
Модель Х-П-В
Содержание
Презентация, является продолжением и неотъемлемой частью
этапа выявления потребностей. Плавный переход от вопросов, к
рассказу о компании и выгодах, которые получит клиент от
сотрудничества.
Этап презентация является ключевым в диалоге с клиентом. От
того, насколько вы будете убедительны и интересны, будет
зависеть, желание клиента сотрудничать с Вами.
Любой факт о компании заканчивайте выгодами для клиента.
* Примеры связок Х-П-В вы найдете в соответствующем разделе
настоящей Книги продаж.
Завершение сделки
-Виктор Михайлович, я могу до бесконечности рассказывать про
Ваши выгоды от нашего сотрудничества.
-Давайте лучше один раз попробуем, и Вы убедитесь, что мы
лучшие.
- Итак, я приеду к Вам завтра и привезу договор.
- Я вижу Вам интересно. И Вы правы, это действительно хорошее
предложение (с улыбкой).
- Я сегодня же пришлю Вам договор и счет, по рукам?
Умение менеджера расположить к себе собеседника и вызвать доверие в начале
телефонного разговора или встречи определяет весь ход дальнейшей беседы.
При высоком уровне доверия количество возражений будет небольшим, а сам характер
переговоров – открытым.
При среднем уровне доверия возражения будут жестче, а оппонент постарается уйти в
позицию «я подумаю».
При низком уровне доверия снабженец стремится минимизировать количество
сообщаемой менеджеру информации и как можно быстрее закончить разговор.
Скорее всего, вы даже не услышите его возражений – он
их Вам просто не озвучит. Ситуацию, в которой
снабженец говорит продавцу: «Ты – нормальный мужик /
человек, но компания / продукция у тебя – так себе!» –
исправить проще, чем ситуацию, в которой закупщик
испытывает к продавцу подсознательное недоверие.
Еще раз…
Все зависит только от нас.
От наших желаний, целей и
настроя.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
106

107.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Ответы на возражения клиентов при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА.
Именно по тому как менеджер ведет себя в момент получения возражения (отказа) –
можно судить о его профессионализме. Что сделает менеджер: продолжит беседу или
согласится с решением клиента, придумав для себя массу отговорок: «Наверное им
действительно ничего не надо», «Он скорее всего сейчас занят а через месяц я ему
перезвоню, вдруг он тогда будет помягче»; « Да пусть он все обдумает и сам со мной
свяжется, я сделал все что мог».
Продажа начинается тогда, когда
клиент (ЛПР) говорит НЕТ!
И если менеджер промедлил с ответом- ВСЕ!
вы можете дальше не продолжать. Клиент понял
что разговаривает с дилетантом. А на разговоры
с дилетантами у него времени НЕТ.
Важно понимать, что отказ полученный по телефону – это не возражение, а обычное
сопротивление контакту: клиент стремится как можно скорее отделаться от очередной
«назойливой мухи», отвлекающей его от повседневных дел. При этом, он даже толком не
понимает, кто ему звонит и не осознает всех потенциальных выгод от ваших предложений.
Метод
Содержание
Комментарии
Возражение: У НАС УЖЕ ЕСТЬ ПОСТАВЩИКИ
На 100 %
Этот метод пришел из
тренингов по пикапу.
Молодой человек,
познакомившись с
девушкой- получает
возражение: У меня
уже есть молодой
человек.
На что «пикапер»
говорит: а у вас с ним
любовь, или как
обычно?
- Виктор Петрович, а Вы на 100 процентов
довольны сотрудничеством с Вашими
поставщиками, или как обычно?
Большинство клиентов говорят: «Как
обычно» или «Да, есть небольшие
шероховатости».
- А что бы Вам хотелось улучшить в их
работе?
- А если бы появился поставщик, который
предложил бы Вам аналогичные условия
(ассортимент, сервис, сроки поставки и
т.д.), но немного дешевле (с более
качественным сервисом и т.д.).
Такие же, но
другие
Сравним
условия
SalesMetall.ru
- Вам это было бы интересно?
Обязательно говорить
«Улучшить», а не «какие
ошибки они допускают»
или «что вас не
устраивает в их работе».
Только позитив. Никто не
признается что работает с
плохими поставщиками.
В этом речевом модуле
менеджер говорит не о
своей компании, а о
неком абстрактном
поставщике.
- Предположим, что есть компания,
которая предлагает такие же условия, но
предоставляет более расширенный
сервис. Вы бы хотели узнать о ней
подробнее?
- Иван Петрович, ведь поставщик- это тот,
кто предлагает лучшие условия. Не так
ли?
- Давайте сравним условия и Вы решите, с
кем Вам выгоднее работать.
Очень хороший, рабочий
прием, который
постоянно показывает
высокие результаты на
практике.
Москва, 2019
107

108.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Работа с возражениями клиента при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА. Часть 2
Метод
Не мешает
Сравнение
Возможность
выбора
Запасной
поставщик
На практике
Интерес к
сбору
информации
Содержание
Комментарии
- Иван Петрович, а как это может помешать нашей
работе с Вами?
Расчет данного
метода делается на
здравый смысл.
Ведь в
действительности
ничего не меняется.
- А разве это повлияет на наше возможное
сотрудничество?
- Очень хорошо! Я уверен, что у Вас надежные
поставщики.
- Тем не менее, мы способны помочь Вам
расширить возможности того сервиса, который
уже есть у Вас, и Вы на деле оцените, чьи услуги
Вам выгоднее.
Важно говорить с
правильной,
естественной
интонацией.
- Проверенный поставщик – это отлично! Однако,
согласитесь, возможность выбора тоже хорошо.
- Я уверен, что мы с вами найдем точки взаимного
интереса, как нашли их с (список компаний с кем
уже работаете).
- Подробнее этот вопрос, я предлагаю обсудить
при личной встрече. Когда Вам будет удобнее
встретиться?
Предложить
возможность
выбрать исходя из
фактов и при этом
предложение
встречи.
- Я не предлагаю Вам отказываться от
сотрудничества с Вашими нынешними
поставщиками. Мы готовы быть запасным
вариантом. Согласитесь , всегда спокойнее, когда
есть возможность подстраховаться.
Перемены пугают.
Данный речевой
модуль позволят
снять
неуверенность.
- Разумеется, у Вас есть поставщики. Но ведь, Вы
все равно следите за ситуаций на рынке – хотя бы
для того, чтобы иметь возможность влиять на Ваших
нынешних партнеров и добиваться от них более
выгодных условий.
У вас все останется
по прежнему,
только мы вас
будем страховать.
- Замечательно! А теперь у Вас еще будет
запасной вариант на случай форс-мажора и
дополнительный аргумент , позволяющий получить
более низкую цену.
Очень хороший
вариант работы с
возражением. Почти
всегда работает.
- Иван Петрович, как показывает практика, более
70% компаний Вашего уровня работают минимум
с тремя- четырьмя поставщиками.
- Такой подход снижает риски и позволяет получить
более низкие цены, оптимальные условия и сроки.
Это действительно выгодно!
В этом случае
менеджер взывает к
здравому смыслу
собеседника.
- То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы
ни рассказал, для Вас это значения иметь не будет? (Без паузы.)
- Вопрос в том, что Вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо.
- При этом у Вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке.
Ведь так?
SalesMetall.ru
Москва, 2019
108

109.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Работа с возражениями клиента при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА. Часть 3.
Метод
Цитаты
Легкое
сравнение
Эксклюзивный
договор
Содержание
Комментарии
- Я Вас понимаю Иван Петрович.
Впрочем, думаю, что тут уместна поговорка
«Кашу маслом не испортишь» !
- У Вас будет еще одна компания, Вы
сможете выбирать и как минимум получите
доступ к дополнительным ресурсам.
Использование в своих
предложениях пословиц или
цитат возвращает
собеседника к вбитым в
голову народным мудростям
и часто действуют на
собеседника гипнотически и
меняют течение разговора.
В случае, если собеседник говорит о том, что давно работает со
своим поставщиком и не хочет ничего менять, можно ответить:
- Именно потому, что Вы хорошо знаете и давно с ними
сотрудничаете, Вам будет очень легко сравнить нас и оценить
различия.
- Отлично!
- Позвольте уточнить – у Вас заключен эксклюзивный договор или же Вы
готовы рассматривать сотрудничество с другими, если условия для Вас
будут более выгодными?
Отговорка: НЕТ ВРЕМЕНИ НА ВСТРЕЧУ
Комплимент
отказу
В любое время
- Приятно иметь дело с человеком,
настолько дорожащим каждой минутой.
- Именно поэтому я предлагаю сразу
обозначить лимит нашей встреч ив 15 минут.
Вам удобно завтра или послезавтра?
- Я Вас прекрасно понимаю. Мы можем
договориться о встрече в любое удобное для
Вас время- даже рано утром или после
окончания рабочего дня.
- Наша встреча займет не более 20 минут,
а Вы сможете получить пример расчетов
нашей поставки на Ваши объекты.
Собеседник не ждет
похвалы в ответ на свой
отказ. Это позволяет
застать его врасплох и
назначить встречу.
Таким образом, вы
демонстрируете
собеседнику вашу
решительность и
настойчивость.
Готовность встречаться в
любое время.
Отговорка: НАДО ПОДУМАТЬ
Только правда
- Иван Петрович, я знаю, что клиенты часто
отказываются от встречи (или от
сотрудничества) и говорят «мне надо
подумать» или «я сам позвоню потом»,
стараясь не обидеть собеседника, хотя на
самом деле, у отказа другая причина.
- Скажите прямо, почему Вы не хотите
встречаться/ сотрудничать?
- Что мне нужно сделать чтобы начать с
Вами работать?
Я сам расскажу
SalesMetall.ru
Такая откровенность
часто подкупает и
позволяет раскрыть
собеседника. И он
честно рассказывает,
что нужно сделать и
часто соглашается на
встречу и даже на
заявку.
- Иван Петрович, давайте расскажу, над чем
обычно думают мои клиенты.
- Основные сомнения – это своевременная доставка и гарантии
качества. Так вот…
Москва, 2019
109

110.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Работа с возражениями клиента при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА. Часть 4.
Отговорка: не интересно
А все таки?
- Иван Петрович, скажите, а на каких условиях сотрудничество с нашей
организацией все таки заинтересовало бы Вас?
Клиент что то говорит.
- Предлагаю обсудить этот вопрос на встрече. Завтра удобно будет?
- Конечно, не интересно! Я прекрасно понимаю, что ни я, ни наше
предложение Вас не интересует, но Вас наверняка интересует,
сколько Вы сможете сэкономить на поставках металлопроката.
- Ведь так?
- Иван Петрович, у Вас наверняка было так, когда предложение вначале
казалось неинтересным, а потом оказывалось очень выгодным! Ведь
так? Я уверен, что сейчас тот же случай.
Ведь так
Кризис, нет заказов, не сезон!
Сэкономить
- Об этом, собственно и хочу поговорить. Моя задача – показать, как
наше сотрудничество позволит Вам экономить на поставках
металлопроката в такой непростой период!
- Ваша задача – принять взвешенное и обоснованное решение после
моих пояснений.
- Какой металлопрокат Вам необходим в настоящее время?
- Такое случается, но я уверен, что скоро все наладится и Вам вновь
понадобится металл. Давайте обсудим наше сотрудничество заранее,
без спешки, чтобы быть во всеоружии к моменту начала продаж!
Заранее
Отговорка: нам ничего не нужно, у нас все есть
В чем дело
Не сейчас
Много
возможностей
- Иван Петрович, а скажите Вы уже закупили металл?
- Или, дело в том, что я неожиданно позвонил, и у Вас в настоящий
момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять,
чем она отличается от других поставщиков?
- Это замечательно Иван Петрович!
- У меня нет задачи быстро продать Вам металлопрокат. Поскольку
сейчас у Вас наверняка на складе есть запас, мы можем спокойно,
без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда
Вам было бы удобнее встретиться?
- Иван Петрович, это прекрасно, что Ваша компания самодостаточна
и справляется со снабжением своими силами. Но у нас много
возможностей и превосходный сервис!
- Давайте на встрече обсудим, чем мы сможем быть Вам полезны.
Когда к Вам лучше подъехать?
Возражение: Мы работали с вашей компанией и нам не понравилось!
Задавайте открытые вопросы. Докопайтесь до истиной причины.
- Когда работали?
- Не вспомните, как звали менеджера?
- А что же все таки случилось?
- Вы знаете, у нас изменилось руководство компании и теперь оказание
высокого уровня сервиса, является нашим приоритетным направлением развития.
- Уверен теперь, подобных ситуаций не случится.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
110

111.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Работа с возражениями клиента при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА. Часть 5.
Отговорка: только в КРЕДИТ, БАРТЕР и т.д.
К счастью
Улыбнитесь! Создайте позитивное настроение.
- Иван Петрович, к счастью, мы, как и Ваша компания ориентированы на
извлечение прибыли от сотрудничества.
- И Вы лучше меня знаете, что бесплатный сыр бывает лишь в мышеловке.
- Начав сотрудничество по предоплате, и исполняя условия договора, мы
сможем в дальнейшем договориться с Вами об отсрочке платежа.
Отговорка: НЕТ ДЕНЕГ! – эту отговорку любят использовать закупщики. Так как с высокой
долей вероятности менеджер отстанет от них.
Сначала
тоже так
думали
Найдутся
Если будет
- Иван Петрович, Вы знаете, многие наши клиенты вначале так же думали,
пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и
быстро окупает их.
- На встрече я смогу Вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20
минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время Вам будет
удобнее, с утра или после обеда?
- Да уж! Денег всегда не хватает, но если есть вариант сэкономить, –
деньги, как правило находятся. Давайте посчитаем!
- Иван Петрович, если будет потребность – появятся и деньги, а пока мы
можем обсудить, какая продукция Вам будет нужна, исходя из Ваших
задач. Подскажите ?
Отговорка: присылайте всю информацию на почту
Интересные
моменты
Обязательно уточнить, когда можно перезвонить и узнать результат.
-Сегодня же подготовлю Вам письмо. Давайте обсудим список
интересных Вам моментов, которые я отражу в письме?
Большой
объем
- Я обязательно это сделаю. Но в текстовом документе содержится лишь
самая общая информация, она требует комментариев и разъяснений.
- А мои предложения займут не более 5 минут.
Созвонимся
5 минут
Принципиальный
интерес
-Давайте я Вам сейчас вышлю материал о нас и о нашем уникальном
сервисе, а потом мы с Вами созвонимся и обсудим наши предложения,
уверен, они обязательно Вас заинтересуют.
- Вы наверняка каждый день получаете больше десятка предложений. Я
прекрасно понимаю, какой объем времени тратится на их изучение и
анализ, поэтому предлагаю Вам инвестировать пять минут в разговор
вместо получаса, который у Вас уйдет на чтение вороха бумаг.
- Рад, что у Вас есть принципиальный интерес к сотрудничеству! Для того
чтобы мы могли максимально адаптировать его под Ваши потребности,
скажите пожалуйста…
Откаты
Если вы чувствуете потенциальную заинтересованность и откровенные намеки. Скажите,
что готовы рассмотреть различные варианты сотрудничества и удовлетворения взаимных
интересов. Для того, чтобы разговор был более конструктивным, предложите организовать
встречу. Не говорите про откаты по телефону.
Смотрите подробное видео и читайте книгу про откаты на сайте www.SalesMetall.ru
SalesMetall.ru
Москва, 2019
111

112.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Работа с возражениями клиента при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА. Часть 6.
Метод
Содержание
Комментарии
У вас дороже…У вас высокие цены…
Подвох
Спросите насколько дороже? Дороже по сравнению с чем?
- Иван Петрович, Вы же знаете, что на рынке одна цена. И если у кого то
значительно дешевле, не вызывает ли это вопросов?
- Кроме того, дешевле на одну позицию, не означает дешевле на
остальные позиции.
-Иван Петрович, наша цена, это цена нашего высочайшего сервиса и
уровня обслуживания. Сотрудничая с нами, Вы можете быть спокойны за
своевременную и точную поставку необходимого Вам материала.
Отговорка: «У вас дорого!» - После того как выставили счет
Снижение
сервиса
- Я Вас понимаю.
- У меня уже было четыре клиента, которых тоже поначалу беспокоила
(смущала цена), но они, оплачивая счет с более низкой ценой
сталкивались со снижением уровня предоставляемого сервиса и даже
снижением качества продукции.
Важна
надежность
- Я понимаю Вас. На самом деле, недавно у меня было два таких же
клиента, которые не меньше Вашего переживали о цене. Но они все-таки
оплатили мой счет, так как им была важна надежность и гарантии
качества продукции (можно сказать о чем угодно- что важно клиенту).
- Вы действительно хотите отказаться от нашего предложения прямо
сейчас?
Плюс минус
одна цена
- Да, безусловно Вы правы, но можно посмотреть на это и с другой
стороны....
- На рынке одна цена плюс- минус, и если где то сильно дешевле, не
вызывает ли это вопросов и сомнений. При этом, наша компания
гарантируют не только высокое качество продукции но и быстроту
обработки заявок, скорость и надежность поставок.
Не получим
Только мы…
Давайте
объясню
Дайте счет
- Дело в том, что Вы можете не покупать/ не оплачивать, тогда высока
вероятность, что мы с Вами не получим ..
Я такой, ваш-же металл могу купить у Х - компании дешевле.
- Скорее всего да. При этом только мы гарантируем своевременность
поставки и качество поставляемого металла.
- Давайте я объясню откуда такая сумма!
- Понимаю Ваше желание сэкономить, но действительно ли это экономия?
Давайте посмотрим?
- Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги.
Но нам то нужен результат/ качество/ имя / отсрочка и т.д. Правильно? - А
Вы знаете почему в той компании дешевле? Или Вы хотите взять эти риски
на себя?
- Да, я могу обратиться к своему руководителю и попросить у него
специальную скидку для Вас, но мне нужно будет показать ему
предложение конкурентов. Вы же заинтересованы в
получении максимально низких цен? Тогда давайте посмотрим
предложение, о котором Вы говорите».
- Иван Петрович, скидка, о которой Вы говорите, возможна при предоплате или
самовывозе.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
112

113.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Работа с возражениями клиента при продаже МЕТАЛЛОПРОКАТА. Часть 7.
Вопросы, чтобы определить возражение это или отговорка.
Разве не
стОит?
- Если бы у нас была такая же цена, как у конкурента, где бы Вы купили?
Клиент говорит.
- А почему?
Клиент говорит.
- Так разве это все не стоит этих денег?
Почему так..
- Почему Вы просите меня снизить цену, а не требуете у моих конкурентов
повысить качество услуг и предоставить дополнительный сервис?
Если мы
решим…
- Если бы мы снизили сумму счета, как Вы просите, тогда бы Вы его
оплатили?
- Предположим, мы сумеем предоставить такие же условия, как наши
конкуренты, а может быть, даже чуть лучшие. В этом случае Вы начнете с
нами работать?
По чуть-чуть
- Я постараюсь снизить на 2% уголок, на 3,2 % арматуру и на 5 % трубы и
на 20 % стоимости доставки. Как такой вариант?
Упреждение возражений
Значит так
- Значит Иван Петрович смотрите!
- Стоимость нашего счета почти на 20% выше, чем у многих
компаний. Я звоню для того, чтобы показать, как Вы сэкономите, выбрав
наш вариант.
Если вообще не получается
Научите..
- Ладно Иван Петрович, хорошо!
- Но научите пожалуйста, что нам нужно сделать, чтобы решить наш
вопрос?
- Что должно измениться, чтобы Ваша компания начала с нами работать?
- Что нам нужно сделать сейчас, чтобы в будущем сотрудничество
состоялось?
Возражение- это желание собеседника разобраться в условиях работы. Понять то, чего он
еще не понял. Возражение- это возможность еще раз рассказать клиенту о наших
услугах и сервисе.
1.
2.
3.
4.
Не спорить с клиентом, быть позитивным.
Задавать открытые вопросы, детализировать возражение.
Конкретизировать проблему или сомнение.
Использовать характеристики и выгоды сотрудничества с нашей компанией.
Отказ клиента – не повод для прекращения
работы с ним. Это лишь возможность собрать
больше информации и сделать предложение,
более соответствующее потребностям и
выгодам клиента, чем прежнее.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
113

114.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Ответы на вопросы и возражения по металлообработке.
Вопросы клиента
У нас уже есть
постоянные
поставщики и нам
ничего не надо
У вас очень высокие
цены…
Наши люди сами
прекрасно
справляются на
объекте
Уверенные ответы менеджера
Говорить с улыбкой.
- Да мы собственно и не рассчитывали, что Вы сидите и ждете нас,
а работа стоит.
- Конечно, у Вас есть постоянные поставщики. Также как и у нас
есть постоянные клиенты. Дело в том, что мы не поставляем
металлопрокат в чистом виде. У нас несколько другой формат...
Мне кажется это могло бы Вас заинтересовать... Ведь Вы, так или
иначе, обрабатываете металлопрокат? Могли бы Вы рассказать о
Вашей первичной обработке металлопроката?
- Вы говорите о поставках металлопроката? Это не совсем так. У
нас средние цены на металлопрокат. Мы тщательно следим за
этим. Просто у каждого из поставщиков есть свои «коньки» у
одного дешевле одно, у другого другое.
- Впрочем, мы сейчас уходим от ПРОСТО поставок
металлопроката. У нас другое ценностное предложение. Давайте
его обсудим? (Металлообработка).
- Нисколько не сомневаюсь. Но разве Вы не заинтересованы в
повышении эффективности работы своих сотрудников?
- Наше предложение позволяет направить классных, дорогих
рабочих непосредственно на монтаж – более ответственное и
важное дело, а со вспомогательным процессом мы готовы Вам
помочь.
- Вот посмотрите – что мы можем предложить и какое у нас
оборудование…
На данный момент
ничего конкретного
нет, проект в работе
и поэтому смысла
что-либо обсуждать
нет…
- Сергей Петрович, как показывает опыт, когда появляется
конкретная работа, времени на обсуждения, чаще всего не
остается.
- Давайте обсудим потенциальную возможность работы в новом
формате. Наверняка, же у Вас есть вопросы. Если мы их решим
сейчас, то когда появится потребность, мы сразу перейдем к делу.
- Кроме того, наши предложения содержат некоторые аспекты,
которые правильнее было бы обсуждать именно на стадии
проектирования. Расскажите о Вашем будущим проекте?
У нас есть свое
оборудование…
- Могли бы Вы рассказать о своем оборудовании: типы, насколько
оно загружено, сколько людей у Вас занято на этом
оборудовании…
- Вы знаете, многие наши партнеры, с которыми мы работаем,
имеющие оборудование, регулярно обращаются к нем регулярно.
- Посмотрите, что есть у нас. Наверняка, Вам что-нибудь будет
интересно.
В проектной
документации
происходят
изменения в
процессе
строительства, и
приходится
изготавливать детали
прямо по месту…
- Да, мы готовы работать в таком режиме.
- У нас есть своя технологическая служба, и мы готовы
подстроиться под Ваши требования.
- Кроме того, мы готовы работать с Вашими проектантами и
можем помочь конструктивными предложениями по вопросам
изготовления укрупненных сварных узлов и конструкций в
индустриальных условиях.
- Это бы значительно облегчило Вашу работу
SalesMetall.ru
Москва, 2019
114

115.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Ответы на вопросы и возражения по металлообработке. Часть 2.
Вопросы клиента
Уверенные ответы менеджера
Не могу рисковать и
зависеть от
поставок
сторонней
организации…
- Сергей Петрович, я Вас очень прошу, найдите немного времени,
посетите нашу компанию, наши склады и наш сервисный центр.
Вы поймете – кто мы и что делаем.
- Мы достаточно серьезная компания. У нас есть что показать, что
точно вселит в Вас уверенность.
- Если Вас беспокоит, что мы со временем начнем «выкручивать
руки» (повышать стоимость услуг), то мы готовы рассмотреть
возможность фиксации цен на арматурные изделия на весь
период Вашего строительства. Мы можем зафиксировать цену на
наши услуги и подписать договор на год. Будем корректировать
цены только на металл.
Ваш клиент перестал покупать у вас и берет товар у конкурентов. На прямые вопросы
«Почему?» или «Что мы сделали не так?» вы не получаете ответов.
О чем стоит поговорить при встрече с этим клиентом?
Многие люди охотно дают советы. Попробуйте это использовать. «Жаль, что мы больше не
сотрудничаем. Но я знаю, что вы, как и мы, всегда стараетесь улучшить сервис. Что вы
посоветуете мне сделать, чтобы наш товар стал более конкурентоспособным и
привлекательным?»
«Дожим» клиента.
Один из важнейший навыков менеджера – это умение
сформировать в голове клиента процедуру вашего
сотрудничества со счастливым концом.
Если к моменту завершения продажи в голове у вашего
клиента по прежнему остается сомнение, никакие
хитрые технологии закрытия сделки вам не помогут.
Нужно все начинать сначала: формировать
доверие, уточнять потребности, представлять выгоды и гарантии. Совсем другое дело –
клиенты с низким порогом принятия решения. Их можно сравнить с флюгером каждый
порыв ветра может развернуть его в другую сторону. Такими порывами ветра, причем
дующими в нужном вам направлении, и служат методы завершения продажи.
Основное правило при закрытии сделки:
Веди себя так, будто клиент уже согласился на покупку.
Метод
Ответственность
Авантюра
Говорить с
улыбкой в голосе
SalesMetall.ru
Содержание
- Так , Виктор Петрович, смотрите, я взял на себя ответственность, не стал
ждать.
- Машину уже загрузили и она уже едет к Вам! Было бы здорово, чтобы Вы
уже оплатили и прислали платежку.
- Иван Петрович, я уже я получил премию от нашей с Вами сделки и купил
на нее билеты в Тайланд. Меня жена убьет, если придется возвращать
билеты.
Москва, 2019
115

116.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Как повлиять на решение клиента, чтобы оплатили счет. «Дожим» 2.
Начальник отдела снабжения
собирает счета от поставщиков,
анализирует условия поставки и
цены. Согласовывает с
директором и принимают
решение об оплате счета.
Поставщик 2
Поставщик 3
Поставщик 1
счет
счет
Директор
В эти моменты необходимо
позвонить и еще раз напомнить о
дополнительных преимуществах
работы с вашей компанией.
счет
Согласовывает
Начальник отдела
Снабжения
Анализирует цены, сервис
и условия поставки
Принимает решение
Оплачивает
Как ускорить оплату по ранее выставленному счету
Метод
Звонок друга
Содержание
Попросить коллегу или руководителя позвонить клиенту под предлогом
узнать о качестве работы менеджера и между делом спросить о
подписанном договоре и сроках оплаты.
Спросить
-А вот скажите пожалуйста, по честному, Вы не передумали?
- А тогда что мешает? Когда можно ожидать оплаты?
Шантаж
- Вы знаете, я просто уже отчитался за совершенную с Вами сделку. И
меня могут просто уволить, если оплата не пройдет.
Шантаж 2
- Я под Вас зарезервировал продукцию и к сожалению, могу держать
ее еще три дня. Вы успеете оплатить за это время?
Попросить
- Вы знаете, Вы единственный мой клиент, кто не произвел оплату в
этом периоде. И если не получится оплатить, я не получу бонус за
выполнение плана. Скажите пожалуйста, я могу рассчитывать на Вас?
Изменений
условий
- В связи с ростом спроса/ увеличением числа клиентов/ изменением
состава инвесторов- мы меняем условия. И если Вы не произведете
оплату, нам придется перезаключать договор.
Поднятие
цены
- В связи с подорожанием Евро, у нас с 1-10-20-го числа меняются
цены.
- Мы могли бы оплатить хотя бы часть, чтобы заморозить вашу цену.
Не сидите, не ждите «у моря погоды»
ПОЗВОНИТЕ КЛИЕНТУ!
Спросите, расскажите про новые поступления на
склад, акции, новые решения в области логистики и
обработки заявок, доп. скидки и т.д.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
116

117.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
«Дожим» 3. Метод «НЕ ЗАКРЫТОЙ ДВЕРИ» .
Описание ситуации:
Счет 1
Счет 2
Наш счет
Сумма:
100 тыс.
Сумма:
110 тыс.
Сумма:
120 тыс.
Почти всегда, снабженец получив
предложения от разных компаний, думает
и выбирает какой счет оплатить, взвешивая
цену и ценность предложения.
Часто закупщик клиента пытается снизить
стоимость счета, шантажируя
поставщиков более низким
предложением конкурента.
Что делать в такой ситуации?
1. Первое, что нужно сделать, это в течение 10-15 минут после отправки счета,
перезвонить клиенту и сказать:
- Иван Петрович, понимаю Ваше желание сэкономить, но действительно ли это
экономия?
- Давайте я объясню откуда такая сумма!
Далее проговорить все аргументы в пользу вашей компании и вашего счета. Еще раз
проговорите, что было сделано и что получит клиент, (снабженец/закупщик) если будет
оплачен ваш счет. ( для этого используйте ХПВ и конкурентные преимущества).
Например:
- Иван Петрович, мы быстро обработали Вашу заявку, мы уже отобрали материал и
готовы к погрузке.
- Наши специалисты тщательно проконтролируют, чтобы Вам загрузили качественный
металл.
- А наши водители и экспедиторы обеспечат своевременную доставку точно в срок к
Вам на объект.
- Всегда будет тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги. Но нам то
нужен результат/ качество/ имя / отсрочка и т.д. Правильно?
- Иван Петрович, когда можно ждать оплаты?
2. Если клиент говорит НЕТ- далее пойти на встречу клиенту и незначительно снизить
сумму счета (по возможности).
- Иван Петрович, мы ценим Вас как клиента и партнера, заинтересованы в нашем
сотрудничестве. Мы готовы немного снизить стоимость счета, при этом, можем ли мы
рассчитывать на соответствующее отношение и с Вашей стороны?
3. В случае, если клиент продолжает говорить о том, что у вас дорого и у него есть более
выгодный счет от конкурента, который он собирается оплачивать.
Скажите:
- Иван Петрович, Мы снизили цену, насколько возможно. Больше не можем.
- Поймите, цена нашего счета – это стоимость нашего отношения к Вам, стоимость
работы нескольких человек, стоимость нашего высокого уровня сервиса и гарантий
поставки Вам качественной продукции.
- Мы гордимся и ценим свою работу и не будем снижать ее качество.
- Вероятнее всего, по этой заявке, у нас не получится сработать, но в будущем, будем
рады Вам помочь и продемонстрировать наш уникальный сервис. Будем ждать от Вас
новых заявок.
Таким образом, мы даем клиенту понять, что ценим себя и
свое время. И что качественный сервис стоит денег.
«Сохраняем лицо» и формируем в голове у клиента наш
образ надежного поставщика.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
117

118.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Примеры трансформации преимуществ компании в выгоды для клиента.
Именно, благодаря аргументированным выгодам, клиент
принимает решение о сотрудничестве с вами и вашей
компанией.
Обратите внимание, что сами по себе факты о компании
ничего не значат и звучат ка громкие заявления.
Ниже примеры, но вам необходимо написать свои исходя
из особенностей вашей компании.
Факты о компании
Преимущество
Выгоды от
сотрудничества
Наша компания работает
на рынке поставок
металлопроката уже более
3-5-7-10 лет.
-За это время, мы накопили
уникальный опыт в решении
самых нетривиальных задач
и сложнейших ситуаций.
-Работая с нами, наши
клиенты получают гарантии
стабильности и надежности
при проведении сделок.
- Мы знаем как
минимизировать риски и
обеспечить высочайший
уровень сервиса.
- Начав сотрудничество с
нашей компанией, Вы
получите гарантии
высочайшего сервиса.
Мы работаем с такими
крупными строительными и
подрядными огранизациями
как : «Мостотрест», «ПИК»,
«Мосэнерго» и т.д.
-Нам доверяют лидеры
рынка, уверенные в нас, как
в надежном и сильном
поставщике.
- Начав работать с нами, Вы
получите партнера с
именем и репутацией.
Мы имеем собственный
автопарк современных
автомобилей различной
грузоподъемности.
- Мы самостоятельно
контролируем доставку
грузов нашим клиентам.
- А значит экономит Ваше
время. И гарантирует
высочайший уровень
сервис работы с нашей
компанией.
Все наши автомобили
оборудованы спутниковыми
системами ГЛОНАСС.
- Что позволило сократить
время доставки нашей
продукции клиентам на 40 %
- Такой подход
обеспечивает доставку
нашей продукции точно в
срок.
- Таким образом, мы
получаем продукцию только
лучшего качества.
- Мы готовы удовлетворить
самые требовательные
запросы по качеству.
(перечислите ваших реальных
клиентов).
- Что исключает
возникновение
непредвиденных ситуаций.
Мы тщательно
контролируем
перемещение нашего
транспорта.
В настоящее время мы
работаем напрямую с
заводами производителями.
Рассказывая о компании, необходимо любую фразу заканчивать значимой
выгодой для клиента. Таким образом пробуждая у клиента желание начать
сотрудничество с вашей компанией или сделать заказ.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
118

119.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Примеры трансформации преимуществ компании в выгоды для клиента. Часть 2.
Характеристика
сотрудничества
Преимущество
сотрудничества
Выгоды от
сотрудничества
В своем автопарке мы
имеем автотранспорт
позволяющий доставлять
груз на дальний расстояния.
-Благодаря этому, мы
гарантируем доставку точно
в срок даже в самые
отдаленные уголки нашей
страны.
- Это значительно
сокращает Ваши риски и
экономит время на
доставке.
- Кроме того, Вам не
понадобиться искать другие
транспортные компании.
Для наших постоянных
клиентов действует
накопительная бонусная
система.
- Это единственная на
рынке металлопроката
программа лояльности.
Мы имеем возможность
формировать сборные
вагоны, вмещающие до
25ти позиций сортового
металлопроката.
- Это позволяет одной
поставкой обеспечить Ваш
объект необходимыми
материалами.
- Таким образом, Вы
экономите время,
денежные средства на
дополнительной доставке.
Нашим постоянным
клиентам, мы
предоставляем отсрочку
платежа.
- Работая с нашей
компанией Вы сможете
планомерно распределять
Ваши денежные средства.
- И при необходимости
переориентировать
денежные средства в более
срочные проекты.
Менеджеры нашей
компании проходят
регулярное обучение.
- Они (Мы) являются(емся)
настоящими
профессионалами как в
области металлопроката,
так и в области клиентского
сервиса.
- Среднее время обработки
заявок сократилось и
достигло 20 минут.
- Работая с нами, наши
клиенты имеют возможность
сэкономить до 20 % от
суммы счета.
Перестаньте продавать клиентам, и уж тем более
«втюхивать» и «впаривать» !
- Вы не только экономите,
но и можете вложить
сэкономленные средства в
развитие и реализацию
других проектов.
- Таким образом, работая с
нами, Вы получаете
высококлассных
консультантов, способных
решать любые задачи.
Видео по этой теме:
СМОТРЕТЬ.
Аргументированно расскажите клиентам о своей
компании и услугах. Расскажите чем она лучше
конкурентов и какие задачи у клиента решает. И вы
увидите у них интерес к вам и вашей компании.
*Если у Вас возникли сложности с трансформацией преимуществ вашей компании в выгоды для ваших
клиентов, обратитесь в компанию Sales Metall. Мы вам обязательно поможем.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
119

120. Цена и ценность нашего предложения для потенциального клиента.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Цена и ценность нашего предложения для потенциального клиента.
Любая покупка или продажа, в том числе продажа металлопроката, а в нашем
случае продажа СЕРВИСА (услуг) – это ВЕСЫ, на которых с одной стороны- ЦЕНА, а
с другой стороны ЦЕННОСТЬ предложения – выгоды или решения - все то, что
покупатель может получить потратив свои деньги, время, нервы.
Ценность нашего предложения.
Что ценно для клиента в наших
предложениях?
За что действительно он готов
расплачиваться своим временем и
деньгами!
-Надежность компании;
-Серьезность компании;
-Адекватность и внимание
менеджера;
-Инновационные решения в
области доставки/погрузки/
контроля;
-Возможности для развития.
ЦЕННОСТЬ
Цена нашего предложения для
клиента.
Чем он будет расплачиваться за
общение с нами, за наш счет?
-Деньги;
-Время;
- Существующее положение
дел (существующие
поставщики и т.д.);
- Лень;
ЦЕНА
Пока закупщик/ снабженец не понимает, что он конкретно получит взамен своих денег,
для него всегда будет дорого.
Цена – это деньги, время потраченные клиентом на общение и работу с Вами. Таким
образом, пока покупатель не видит (не понимает) ценности общения, сотрудничества с
менеджером и с компанией, для него всегда будет дорого.
Необходимо повышать ценность вашего предложения при
помощи конкретных преимуществ трансформированных в
выгоды для клиента на основании выявленных потребностей и
желаний.
Как правило менеджеры идут более легким путем, вместо повышения ценности (для
этого требуются усилия), они снижают цену, дают скидки и т.д.
Мы все хотим продавать дорого и
зарабатывать много на поставках
металлопроката. Поставьте себе цель и
добейтесь того чтобы клиенты говорили о Вас:
- «Да, у них ДОРОГО!
Но у них все четко и они ВСЕГДА выполняют свои
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА! Кроме того, у них грамотные
менеджеры, с которыми приятно общаться».
SalesMetall.ru
Москва, 2019
120

121.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Схема исходящего звонка.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
121

122.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Схема исходящего звонка после выставления счета.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
122

123.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Входящие звонки.
Компания тратит значительные средства на обеспечение входящего трафика. На
продвижение компании в интернете. В настоящее время, стоимость входящего звонка на
рынке металлоторговли, может доходить до 200 рублей.
Поэтому ВАЖНО, чтобы каждый звонок был качественно обработан, получена
необходимая информация и вся информация аккуратно внесена в CRM.
- Компания МеталлСнаб, добрый день!
У вас труба ВГПэшка , 50-ка есть? Сколько стоит?
Да, есть 60 тыс. тонна.
- Спасибо, я подумаю…..
Так общаться НЕЛЬЗЯ!!!
Ошибки при работе с входящими звонками.
Ошибки
Комментарии
Непонимание цели
обработки звонка
Чаще всего менеджер заблуждается в цели разговора с
клиентом. Он думает, что его главная задача- дать человеку
необходимую информацию. Хотя цель обработки звонкаполучение заявки или договоренность о следующих шагах.
Неумение перехватить
инициативу
Неумение вести клиента по всему диалогу.
Часто менеджеры неспособны взять контроль над разговором и
поэтому идут на поводу у клиента. Чтобы этого избежать,
необходимо задавать вопросы. Тот, кто задает вопросы –
управляет беседой.
Режим
автоинформатора
Клиент полностью управляет беседой, задавая вопросы, а
продавец, подобно автоинформатору ждет вопрос, чтобы
ответить на него.
Неполучение
контактных данных
Даже если менеджеру не удалось договориться о следующем
шаге, заявке, встрече и т.д. Но при этом звонящий оставил
контактную информацию - не все еще потеряно. Можно будет
перезвонить позже и продолжить диалог. Если же менеджер не
попытался узнать контакты, то после окончания клиент потерян
навсегда.
Отсутствие этапа
сбора информации
Менеджер не уточняет важные дополнительные сведения –
объемы, для чего, сроки поставок, условия использования и
эксплуатации. И как следствие дает клиенту неверную
информацию.
Неумение обходить
вопросы цены
Цена по телефону называется только на третий прямой вопрос
клиента. Первые два необходимо уводить в строну.
Неумение работать с
сопротивлением и
возражениями
До сих пор бОльшая часть менеджеров на вопрос «А почему у
вас так дорого?» начинает говорить всякую ерунду о качестве и
иных сомнительных преимуществах, которые вряд ли смогут
убедить клиента, да еще и по телефону.
Отсутствие
договоренности о
следующем шаге
Также, бОльшая часть менеджеров не предлагают клиенту
каких либо конкретных дальнейших шагов. Встреча, отправить
информацию о компании, созвониться и т.д.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
123

124.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Как удержать клиента, если он просто интересуется ценой.
Каждый день клиенты по телефону задают один и тот же вопрос: "Какая цена?" Чаще всего
это последний вопрос, который мы слышим от клиента.
1. Цена от.
В ответ на такой вопрос можно сказать, что цена начинается от такой-то суммы. Здесь
плюс в том, что клиент сразу слышит подходящую для него цену и продолжит с вами
общаться. А товар, с какими характеристиками ему нужен и сколько он стоит, вы уже
уточните в процессе общения.
2. Цена на выбор.
Можно назвать несколько цен одного и того же товара, но разных поставщиков и разного
качества, начиная с наименьшей цены.
Например, квадрат 15 AISI 304 235 тыс. за т. Производитель Китай, а вот этот стоит 245 тыс.
за т. руб., производитель Россия, а вот этот стоит 260 тыс. за т., производитель Италия. Ну
или что-то в этом роде.
3. Цена клиента.
Можно назвать реальную цену, но при этом спросить у клиента, на какую цену он
рассчитывает. Сказать, что цена будет зависеть от объемов, производителя, сроков
поставки, формы оплаты.
4. Привести в пример другого клиента.
На утверждение, что это дорого, можно привести в пример, что с вами сотрудничают
другие клиенты из нашей области и назвать двух-трех таких клиентов. Если конкуренты
этого клиента сотрудничают с вами, значит ему есть о чем подумать.
5. Сделать уклон на условия сделки.
Можно подчеркнуть, что с этой ценой можно разговаривать об отсрочке платежа (если
такое практикуется в вашей компании).
6. Обоснование цены.
Можно и нужно обосновывать свою цену. Почему именно такая цена?
Наша продукция сделана из более качественного материала. У нас гарантии поставки.
7. Выгоды.
Дорого или нет, но вы должны показать клиенту его выгоду после покупки вашего товара
или услуги. Если вы ему это ясно покажете, вероятность заключения сделки будет намного
выше.
- Дорого? Да, у нас дорого. Но при этом мы гарантируем качество и точность и сроки
поставки.
8. Дорого по сравнению с чем или кем?
Задайте этот вопрос и пусть клиент приведет пример, у кого дешевле. Иногда бывает и
такое, что он в ответ на этот вопрос даже не знает что и сказать. Клиент просто пытается
сбить цену
9. Подключайте юмор. Если вы продаете действительно дорого по сравнению с
конкурентами - подключайте юмор. Ничто так не вызывает доверие, как добрый юмор.
« - Дорого? Да, мы знаем, ведь у нас не нержавейка, а высоколегированная сталь! Самая
красивая сталь!
Суть в том, чтобы после вопроса клиента не хлопать глазами и молчать, а подобрать
тот ответ, который на ваш взгляд сможет удержать клиента и продолжить с ним беседу.
А если продолжите беседу - шансы на продажу значительно увеличатся.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
124

125.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Речевая модель работы с входящим звонком.
Этап
Речевые модули
Комментарии
Приветствие и
установление
контакта
Звонок
Менеджер поднимает трубку:
- Компания МеталлСнаб, меня зовут Алексей,
доброе утро/ день/ вечер!
Говорит клиент:
- У вас есть труба, электросварная, круглая,
AISI 304? Сколько стоит?
Приветствовать бодрым,
уверенным голосом, при
этом позитивно с
улыбкой на лице.
ПОМНИТЕ, что мы
помогаем клиенту. И он
расплачивается за эту
помощь рублем.
Продолжения
этапа
установления
контакта и
переход к
этапу
- Вы знаете, цена зависит от нужного Вам
объема и условий поставки.
- Скажите пожалуйста, как я могу к Вам
обращаться?
-- Меня зовут Сергей Петрович
- Очень приятно, напомню, меня зовут
Алексей.
- Сергей Петрович, сейчас, пока программа
загружается, скажите, Вы какую
организацию представляете? Чем она
занимается?
- И можете на всякий случай сказать Ваш
контактный номер телефона?
Таким образом мы
уводим клиента от
прямого ответа на
вопрос о цене.
Выявления
потребностей
Важно повторить свое
имя, интонационно
сделав на нем акцент,
чтобы клиент запомнил
его.
Продолжить задавать
вопросы. Позитивно
Клиент называет компанию и род деятельности, сообщает контактные данные.
* Если клиент говорит, что он частное лицо, смотрите сценарий на сл.
странице.
Выявление
потребностей
- Да, хорошо, Сергей Петрович, а скажите, мы с Вами о каком объеме
говорим и для каких целей?
Клиент говорит о 500 метрах трубы.
Если клиент не хочет отвечать на вопросы или говорит : - зачем вам это нужно ?
Ответить позитивно: - это для того, чтобы оценить потенциал дальнейшего сотрудничества,
что может повлиять на стоимость. ПОМНИТЕ! Мы хотим реально помочь клиенту!
Выявление
потребностей
Презентация
решения и
стоимости
«Дожим» и
завершение
- Да, сейчас посмотрю наличие, Сергей Петрович,
а скажите, как часто Вы закупаете такие объемы?
И что еще кроме труб Вам бывает нужно?
Клиент говорит об объемах и материалах
- Сергей Петрович и последнее, подскажите, где у
Вас находится объект?
Клиент говорит о расположении объекта.
- Сергей Петрович, смотрите, у нас получается
труба электросварная, круглая, AISI 304, 500
метров, стоить будет 100 тыс. рублей.
- За счет того, что у нас свой транспорт, мы
сможем привезти Вам на объект в строго
оговоренное время. Стоимость доставки составит
ХХХ рублей.
- Если Вы оплатите сегодня, то мы сможем
привезти уже завтра- послезавтра. На какой адрес
Вам отправить счет? Или Вы оплатите на месте?
Договориться о дальнейших шагах.
* Если клиент говорит, что он
просто интересуется ценой, смотрите сценарий на сл. странице.
SalesMetall.ru
Таким образом,
задавая вопросы,
мы получаем всю
информацию о
клиенте и его
компании.
Мы перечисляем
полностью запрос
клиента, Называем
стоимость и
дальше говорим,
что еще мы
можем сделать.
Подводим клиента
к принятию
положительного
решения
Москва, 2019
125

126.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Речевая модель обработки входящего звонка. Продолжение.
Этап
Речевые модули
Комментарии
Клиент говорит, что он частное лицо
Выявление
потребностей
Демонстрация
решения
Завершение
диалога
Менеджер говорит:
- Да, хорошо.
- Скажите, а Вам сколько надо и для каких
целей?
- Мне надо 50 метров. Говорит о целях.
- Сергей Петрович, скажите, какие нужны
дополнительные материалы? (например
отводы, проволока, сварочные материалы)
- Просто объем может повлиять на общую
стоимость.
- Клиент говорит о доп. материалах.
- Сергей Петрович и последнее, скажите, где
у Вас находится объект?
- Клиент говорит о расположении объекта.
- Сергей Петрович, смотрите, стоимость 50
метров, трубы сварной AISI 304 составит 10
тыс. рублей.
- Мы сможем Вам привезти на объект уже
завтра или послезавтра. Доставка будет
стоить ХХХ руб.
- Или Вы сможете сами приехать забрать, у
нас свой, удобный склад, который
находится в г. ХХХ и оплатить на месте. У нас
быстрая загрузка, поэтому Вам не придется
ждать. Как нам с Вами лучше поступить?
Для нас важен каждый
клиент.
Конечно, если речь не
идет об одном метре
трубы.
В любом случае,
необходимо спросить
клиента о
дополнительных
материалах, которые
ему наверняка нужны.
Говорим клиенту о
стоимости материала и
доставке.
Упаковываем цену.
Подводим к
правильному решению.
Если клиент просто интересуется ценой и прямо сейчас не готов приобретать продукцию.
Выявление
потребностей
- Я Вас понимаю. Нам всем хочется найти
оптимального поставщика.
- Сергей Петровичи, а скажите, с кем то уже
работали/работаете? Что нравится/ не
нравится? Что вообще для Вас важно в
работе с поставщиками?
- Нам нужны минимальные по рынку цены,
своевременная доставка и правильно
оформленные документы.
Даже если клиент
просто интересуется
ценой, он все равно
является потенциальным
клиентом. И поэтому
необходимо получить от
него максимум
информации.
Презентация
компании и
выгод от
потенциального
сотрудничества
Далее необходимо привести примеры ХПВ
за счет чего у нас получаются минимальные
цены, всегда своевременная доставка и как
мы следим за правильно оформленными
документами.
Обязательно договориться о дальнейших
шагах. Когда у них будет заявка.
Договориться о встрече и т.д.
На основании
полученной
информации и
выявленных
потребностей
продемонстрировать
выгоды которые получит
клиент, если пример
решение в пользу
нашей компании.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
126

127.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Полная схема обработки входящего звонка
SalesMetall.ru
Москва, 2019
127

128.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
«ПРАВИЛЬНЫЕ» и «НЕПРАВИЛЬНЫЕ» фразы, используемые при телефонном разговоре.
Неправильно
- Я не знаю..
- Не могу ничего
обещать..
Пояснения
Лучше говорить так
Менеджер показывает
собственную
некомпетентность. Клиенты
негативно относятся к таких
фразам и не хотят
продолжать разговор.
- Это надо уточнить…
- Позвольте, я уточню этот вопрос..
- Вы можете немного подождать, пока я
уточню информацию..
- Дайте мне минуту, чтобы я все выяснил.
- Я вас не понял..
- Я вас не
понимаю..
- Вы меня не так
поняли..
- Я сделаю все возможное, что от меня
зависит, чтобы решить Ваш вопрос..
- А уточните, пожалуйста…
- Позвольте уточнить, правильно ли я Вас
понял…
Снабженцы воспринимают
такие слова как грубость,
поскольку уверены, что
разбираются в предмете
разговора лучше менеджера.
Поэтому эти фразы их
раздражают.
- Разрешите мне пояснить еще раз..
- Я хотел сказать, что…
- Вы должны..
- Обязаны..
- Вам нужно..
Не стоит требовать чего либо
от потенциального клиента.
Снабженец ничего не
должен и не обязан. Поэтому
такие обороты вызывают у
него раздражение.
- Чтобы максимально оперативно
решить Ваш вопрос, я попрошу Вас
со своей стороны…
- Было бы здорово, если бы Вы…
- Для более быстрого решения
вопроса было бы здорово, если..
- Подождите..
- Не вешайте
трубку,
оставайтесь на
линии..
Некое пренебрежение к
клиенту. Неуважение.
Панибратство. Клиенты могут
по разному относится к
подобной форме
обращения.
- Мне нужна всего минута, чтобы… .
- Вы можете подождать на линии или
мне лучше Вам перезвонить?
- СкАжите номер?
- Менеджер по
продажам…
Закупщикам и снабженцам
каждый день звонят по 10-15
менеджеров по продажам
металлопроката и далеко не
всегда адекватные. И у них уже
выработался стойкий
иммунитет на менеджеров.
Когда они слышат менеджер по
продажам они сразу ставят
стену сквозь которую сложно
пробиться.
- Руководитель направления по
работе с корпоративными
клиентами..
- Начальник службы клиентского
сервиса..
- Директор по развитию..
- Как я могу к Вам
обращаться?
Очень избитая официальная
фраза.
- Как я могу к Вам обращаться? (без
паузы) Как Вас зовут?
Любые
уменьшительноласкательные
слова: - Заказик,
счетик,
арматурка,
уголочек и т.д.
Исключить из своей речи уменьшительно- ласкательные слова.
Это звучит по детски и совершенно не серьезно и не убедительно.
Мы с Вами взрослые люди и занимаемся серьезным бизнесом.
Формулируйте свои мысли правильно.
- Вы не правы..
SalesMetall.ru
- Да, принципиально я с Вами
согласен, при этом, есть мнение,
что…
Москва, 2019
128

129.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Дополнительные уловки и приемы при общении с КЛИЕНТАМИ.
Метод
Сайт высшего
арбитражного
суда
www.arbitr.ru
Картотека
арбитражных
дел
Содержание
Когда вы приходите к клиенту, клиент
встречает вас мыслями:
-«Ну-ка, давай, удиви меня своим
предложением»!
Мы в свою очередь, подготовившись, строим
диалог следующим образом:
- Иван Петрович, как бы нам выстроить
отношения таким образом, чтобы у нас с
Вами не повторилась ситуация, которая
произошла у Вас с компанией ABC?
Таким образом исчезает надменный тон
клиента. Становится более благоприятным
для общения с менеджером.
Минусы и
плюсы
После того, как отправили клиенту
коммерческое предложение, необходимо
перезвонить и спросить:
- Иван Петрович, а скажите пожалуйста, что
не понравилось и что понравилось Вам в
нашем предложении?
Комментарии
На этом сайте вы
можете посмотреть, кто
судится с клиентом, с
кем клиент судится и т.д.
Используйте
полученную
информацию для
ведения переговоров.
В данном случае, мы
просим клиента
рассказать о своих
потребностях.
Появляется повод для
дальнейшего диалога.
И дальше внимательно слушать и записывать
потребности клиента. Его пожелания к
работе поставщика.
Скидка счастья
Метод торга
Дай пять!
Ссылка на
«БОССА»
SalesMetall.ru
Когда клиент требует скидку.
Нужно пройтись по каждой позиции и
обозначить скидки по каждой из них.
Мы расписываем сложную систему
показателей и скидок.
И на выгодные нам позиции скидки не даем,
а на неважные даем.
Если клиенту давать не
общую скидку на весь
ассортимент сразу, а
по позициям, то скидка
кажется более
значимой и весомой.
-Иван Петрович, Вы посмотрели наше
предложение?
-Да!
-Иван Петрович, скажите пожалуйста, и как
Вам наше предложение по 5-ти бальной
шкале?
Какая бы оценка не
была, любой ответ будет
предметом для
дальнейшего диалога.
- Иван Петрович, мы с утра обсуждали на
планерке, и мой руководитель Виктор
Сергеевич сказал, чтобы я обязательно узнал
Ваше мнение, так как Ваша компания давно
на рынке и на нее многие ориентируются.
В виде вступительной
фразы можно
сослаться на своего
руководителя, с
поднятием статуса
клиента.
Москва, 2019
129

130.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Дополнительные уловки и приемы при общении с КЛИЕНТАМИ. Продолжение.
Метод
Образные
закрепители
Постепенное
увеличение
цены
Содержание
Комментарии
Каждый аргумент в вашу пользу, обращайте в
образ.
-Сервис нашей компании надежный, как
автомат Калашникова.
-Вы знаете, хоть один пример, когда автомат
Калашникова давал сбой?
Все выгоды, по
которым клиент
должен купить именно
у вас, могут сказать и
остальные
поставщики.
- Наши автомобили доставки, как болиды
формулы 1.
- Вы знаете, с какой скоростью гоняют болиды
формулы 1?
Для того, чтобы вы были
более убедительны,
приводите образные
сравнения. Рисуйте
картинки.
На встрече, каждый раз, когда вы называете
цену, внимательно смотрите за невербальной
реакцией клиента. И если цена не вызывает
удивления, обозначайте, что указанная вами
цена – это только за часть.
«Филигранная»
технология настоящего
мастера продаж.
Например:
- Сколько будет стоить доставка?
- 5000 рублей!
- Но это в одну сторону, и без погрузки.
Таким образом, мы
можем увеличивать
цену, в то время когда
изначально цена
которая была, и так
нас устраивала.
- Сколько стоит арматура?
- 27 тыс. за тонну!
- Но это без погрузки и без доставки и т.д.
Круг ДОВЕРИЯ клиента.
ваш Клиент
Поставщик 1
Бетон и ЖБИ
Поставщик 2
Металлопрокат
Поставщик 3
Кирпич
У компании, которая давно работает на рынке,
уже есть сформировавшийся ПУЛ поставщиков,
с которыми компания выстроила свою систему
взаимоотношений.
Сформировала некий КРУГ ДОВЕРИЯ в который
входят существующие поставщики.
Ошибка менеджера, не войдя в круг
доверия, начинать продавать,
наталкиваясь таким образом на
отговорки и возражения тем самым
раздражая клиента.
А это ВЫ
Войдите в КРУГ ДОВЕРИЯ клиента при помощи адекватных
предложений, встреч и выстроенных отношений .
SalesMetall.ru
Москва, 2019
130

131.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Попрошайничество или алгоритм последовательного взаимодействия с клиентом.
Каждый день или через день, менеджеры звонят одним и
тем же клиентам и спрашивают о наличии заявок. Это
очень похоже на попрошайничество. Закупщиков и
снабженцев такое поведение очень сильно расстраивает
(мягко говоря).
Не спрашивайте про заявки, звоните и предлагайте
РЕШЕНИЯ!
Ниже алгоритм последовательного взаимодействия с
клиентом. На каждом этапе, при каждом следующем
звонке, мы говорим о чем то новом, но важном для
клиента. Тем самым, мы ненавязчиво пробуждаем у него
интерес к нам и желание работать с нашей компанией.
У Вас есть заявочка?
А сегодня? Когда
будет-то? А может
сегодня что то
появилось?
Частота взаимодействия (как часто звонить) 1 раз в неделю
или 1 раз в месяц, зависит от потенциала клиента.
2 звонок
1 звонок
Цель звонка
Комментарии / Пример речевого модуля
Познакомиться, узнать условия
работы и сотрудничества,
получить информацию,
привлечь внимание,
произвести впечатление,
заинтересовать;
Задавать открытые вопросы;
Демонстрировать выгоды от сотрудничества;
При предыдущем звонке мы
узнали, какую продукцию
чаще всего закупает клиент.
- Иван Петрович, я правильно понимаю, что Вы чаще всего
закупаете трубу профильную 50х50х3?
- Да!
- Иван Петрович, мы под заказ произвели трубу для клиента, а
он отказался. И мы сейчас продаем по очень низкой цене.
- Если Вы оплатите сегодня, мы могли бы уже завтра Вам
привезти. Вам сколько нужно?
- НЕТ- например
- Скажите, а что вообще для Вас важно в работе с
поставщиками?
Во время второго звонка,
предложить именно то, что
ему нужно, но на выгодных
условиях.
И/ или назначить встречу.
- Мы работаем на рынке уже более 10 лет и знаем как
обеспечить необходимый уровень сервиса.
- Скажите, что нам нужно сделать чтобы начать работать с
- Вашей компанией?
Если не получается взять заявку, тогда
договариваемся о встрече.
Встреча*
- Иван Петрович, на самом деле я предлагаю организовать
встречу, на которой я более подробно расскажу о
преимуществах нашей компании и о том, как мы помогаем
нашим клиентам экономить на поставках металлопроката.
- Скажите пожалуйста, Вам завтра удобно в первой половине
дня, или лучше послезавтра ?
На встрече: наладить добрые
доверительные отношения.
Убедить, что вы надёжный
поставщик. Получить
дополнительную
информацию, произвести
впечатление, заинтересовать.
- Расположить к себе клиента;
- Задавать открытые и уточняющие вопросы;
- Внимательно слушать и слышать, что вам
говорит клиент- записывать.
- Демонстрировать выгоды от сотрудничества;
- Договориться о дальнейших действиях.
*как вести себя на встрече, читайте подробно в соответствующей
главе данной книги.
Заявка – это ваша проблема.
Не говорите о ней, не спрашивайте про нее.
Говорите о том, что интересно и важно клиенту.
SalesMetall.ru
Далее
Москва, 2019
131

132.

3 звонок
Звонок
после встречи
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Цель звонка
Комментарии / Пример речевого модуля
По результатам встречи:
Выполнить обещания данные на
встрече.
Подтвердить договоренности и
намерение сотрудничать.
Получить заявку.
- Иван Петрович, как мы с Вами договаривались, на
встрече, я отправил Вам информацию о деятельности
нашей компании и цены на интересующие Вас позиции.
- Кроме того, учитывая Ваши пожелания мы еще раз все
проверили, наш транспорт и экспедиторов и лишний раз
убедились, что сможем привозить Вам продукцию точно в
срок.
- Когда Вы дадите нам возможность продемонстрировать
наш уникальный сервис?
Если встреча не состоялась.
- Иван Петрович, звоню Вам, узнать как у Вас дела!
- Что нового происходит? Как справляетесь с кризисом?
- Иван Петрович, еще хотел рассказать Вам, что мы
установили у себя новое программное обеспечение,
которое позволяет обрабатывать заявки в 2 раза быстрее.
Это уже оценили наши клиенты. Ведь согласитесь это
частая проблема, когда поставщик обрабатывает
простую заявку в течение дня.
- Когда Вы уже дадите нам возможность
продемонстрировать Вам нашу скорость и высокий
уровень сервиса?
Позвонить и сообщить клиенту, о
важных и значительных
изменениях в работе компании,
которые позволят клиенту
ускорить, упростить, улучшить,
сэкономить, заработать.
Цель работы с клиентами – это получение заявки (или «дожим» после выставления счета).
Необходимо, постоянно собирать информацию о деятельности предприятия клиента и
точно знать, работает клиент в настоящее время (закупает металл) или не работает.
Кроме этого, при разговоре по телефону, старайтесь по интонации в голосе, чувствовать
настроение. Действительно ли нет заявок и потребности в металле. Или же это отговорки,
и на самом деле, вы его не убедили и он не хочет с Вами работать.
5 звонок или?
4 звонок
Цель та же: убедить клиента, что
вы лучший поставщик, чем те,
которые у него были до этого.
Сообщить клиенту, о важных и
значительных изменениях в
работе компании, которые
позволят клиенту ускорить,
упростить, улучшить, сэкономить,
заработать.
- Иван Петрович, узнать как у Вас дела!
- Что нового происходит? Куда ездили в отпуск?
- Работаете в настоящее время? (Строите, производите?)
- Вы знаете, мы недавно все наши автомобили доставки
оборудовали системами ГЛОНАСС, мы контролируем
водителей и перемещение транспорта, что позволяет
обеспечивать доставку точно срок. Многие наши клиенты
уже оценили нашу доработку и экономят свое время и
деньги.
- Ждем от Вас заказов, чтобы показать как быстро мы
осуществляем доставку.
На этом этапе необходимо
принять решение, что делать
дальше с данным клиентом.
- Иван Петрович, мы вот уже больше месяца пытаемся с
Вами начать (возобновить) сотрудничество, скажите
честно, чтобы мы лишний раз не отвлекали Вас, что нам
сделать?
В любом случае, необходимо
позвонить и напрямую спросить о
возможных перспективах
сотрудничества.
- Или Вы категоричны в своем решении и не планируете
менять поставщика и начинать с нами работать?
В случае, если клиент потенциально интересный и важный, то необходимо передать все
контакты другому менеджеру. Возможно, он найдет подход и у него получится наладить
работу и построить взаимовыгодные отношения с данным клиентом.
В случае, если клиент потенциально не сильно интересный, тогда наилучшим решением
будет включить его в список ежемесячной почтовой рассылки.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
132

133.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Возможные тактики представления цели звонка, в случае если
клиент не хочет даже слышать о сотрудничестве.
Очень часто клиенты негативно относятся к людям, менеджерам,
желающим им что то им продать. За многие годы работы у них
выработался стойкий иммунитет. И они при малейшим подозрении
на угрозу продажи, ставят глухой защитный барьер. И в этом случае
с ними бесполезно о чем либо разговаривать вообще.
С такими клиентами, не начинайте разговор о продаже или о
сотрудничестве. Используйте ниже приведенные техники.
Метод
Комментарии
Я звоню просто
чтобы
представиться/
познакомиться
Многие потенциальные клиенты настороженно относятся к
настойчивым предложениям о «взаимовыгодном сотрудничестве».
Формулировка «звоню, чтобы представиться» клиента ни к чему не
обязывает, поэтому он легче идет на контакт. И только после того, как
собеседник проявил интерес к вашему предложению, можно
переходить к истинной цели , получению информации, заказа или
назначению встречи.
Маркетинговое
исследование
После приветствия и представления попросите разрешения задавать
вопросы. Подчеркните, что это не займет много времени.
- Виктор Михайлович , моя компания поручила мне провести
небольшое рыночное (маркетинговое) исследование. Нам важно
узнать Ваше мнение. Может быть, Вы согласитесь помочь мне и
ответите на несколько вопросов? Это не займет много времени.
После получения согласия сразу задавайте вопросы. Слушайте ответы!
* Вопросы указаны в соответствующем разделе настоящей Книги
Продаж.
Тактика прямого
предложения
Можно представить цель вашего звонка без «обходных маневров».
Большинство потенциальных клиентов предпочитают прямой, деловой
разговор. Если у вас есть выгодное предложение, и вы с ним попали «в
точку», то есть позвонили тому клиенту, у которого есть
соответствующие потребности, он согласится общаться с вами и
уделит вам внимание. Главное – грамотно сформулировать ключевую
фразу с учетом специфики данного типа клиентов.
Задавайте
вопросы
* Вопросы указаны в соответствующем разделе настоящей Книги
Продаж.
Настойчивость- грамотно, аргументировать свои
предложения. Демонстрировать выгоды от
сотрудничества. Сообщать о новых условиях,
новых поступлениях на склад, новых акциях.
Навязчивость- втюхивать, «впаривать», выпрашивать
заявку. Бессмысленно звонить каждый день и
напоминать о себе.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
133

134.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Что делать, если вы допустили или регулярно допускаете ошибки
«косячите» в работе.
ВАЖНО!!!
- Не «косячить» (не совершать ошибки) помните,
что мы продаем сервис! И именно качество
нашей работы (без косяков) у нас и покупают
наши клиенты.
- «Косячат» (совершают ошибки) ВСЕ! Наша
деятельность завязана на людях и на транспорте.
А люди склонны ошибаться и механизмы
ломаться. Ошибок не допускают те, кто ничего не
делают. Все, кто продают металлопрокат, время
от времени задерживают доставку, часто
привозят не то, путаются с документами.
Что делать:
1. Признать, что допустили ошибку. Не скрывайтесь, не прячьтесь, не делайте вид, что все
в порядке. Не замалчивайте, не ждите, что клиент забудет или проблема сама
«рассосется». Позвоните и признайте ошибку.
2. Покажите клиенту, что повели работу над ошибками и виновные наказаны.
(оштрафованы, выпороты, уволены).
3. Покажите, что вы изменили в своей работе, что позволит в будущем избежать подобных
ситуаций (Например: мы установили новую CRM систему, которая контролирует
процесс более тщательно и т.д.).
4. Но не просите дать вам еще один шанс. Попросите дать возможность
продемонстрировать сервис нового уровня.
Почему клиенты меняют своих поставщиков*
Мы очень много встречаемся с закупщиками и снабженцами. Общаемся,
задаем вопросы. Пытаемся понять, что для них важно в работе с поставщиками. По
каким показателям, критериям они выбирают поставщиков. Почему с одними
менеджерами общаются, а с другими нет.
Основной причиной, по которой клиенты меняют своих поставщиков является
отсутствие должного внимания со стороны клиентских менеджеров.
92 % не получают должного ВНИМАНИЯ
86 % не видят проявления ИНИЦИАТИВЫ
81 % из за невыполненных ОБЕЩАНИЙ
75 % из за недостаточного УРОВНЯ КВАЛИФИКАЦИИ менеджеров
67 % чувствуют НЕ ЧЕСТНОСТЬ ИЛИ ОБМАН
17 % из-за ЦЕНЫ – 17 клиентов из 100.
Но чаще всего, клиентские менеджеры,
оправдывают свои лень, бездействие и
непрофессионализм высокой ценой на свою
продукцию и услуги.
17 из 100 КАРЛ!
* Исследования McKinsey, 2017 год
SalesMetall.ru
Москва, 2019
134

135.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Технология работы с дебиторской задолженностью.
Работа с дебиторской задолженностью начинается еще до
того, как вы планируете отгрузить клиенту продукцию с
отсрочкой платежа. И продолжается в течение всего срока.
При этом, внимательно смотрите на специализированных
ресурсах кому вы отгружаете. Смотрите историю компании.
Период
Действия менеджера
Перед отгрузкой
- Оговорить все детали, описанные в
договоре (сроки и размеры оплаты).
- Собрать информацию о
том, как происходит процесс оплаты в
данной компании (ФИО бухгалтера,
номер телефона, ФИО сотрудника,
ответственного за банк-клиент).
- Обозначить свои условия (правило «Дализабрали»).
- Собрать информацию о работе и
характере оплаты за предыдущие годы.
- Удержать инициативу.
- Понять ведущий личный мотив клиента.
- Оговорить все «если».
- Определить, какие требования предъявляет
к поставщикам? Чего ожидает?
- Рассказать «страшилку».
- Подписать все бумаги.
- Сразу уступать клиенту
все требуемые условия
- После отгрузки товара
(оказания услуги) проконтролировать, все ли
нормально, и если все хорошо,
подчеркнуть, как хорошо мы работаем,
показать клиенту, какие «Мы– молодцы!»
(такой подход не позволит предъявлять
клиенту претензии в будущем).
- Не звонить клиенту до
момента погашения долга.
Цель: дать клиенту
понять, что
продавец будет
четко отслеживать
исполнение
обязательств по
погашению
задолженности
Текущая
дебиторская
Задолженность
Цель: напомнить о
сроке погашения
платежа,
убедиться, что
клиент не
поменял своего
решения
Типичные ошибки
(это снижает значимость
компании в глазах клиента и
увеличивает вероятность
возникновения дебиторской
задолженности).
- Чрезмерное внимание к
несущественным мелочам,
которое приводит клиента к
мнению «Это фирму,
наверное, все кидают!»
(клиент может просто забыть!)
- Поинтересоваться, все ли идет по плану,
напомнить о сроке погашения платежа.
Просроченная
Дебиторская
задолженность
(ПДЗ)
- Сухо, юридически описать ситуацию.
- Выразить свое отношение к ситуации.
- Конкретизировать требования.
- Описать последствия.
- «Отстраиваться» от своей
компании, играть на
стороне клиента, против
своей компании («Я бы не
стал спрашивать, но с меня
компания требует»).
- Использовать жесткий стиль.
- Выражать требования и
угрозы.
- Быть чересчур мягким.
«Мертвая»
дебиторская
задолженность
Обратиться в службу безопасности
компании или передать информацию в
юридический отдел.
Перестать контролировать
сроки оплаты, пассивность в
отношении платежа данного
Клиента.
SalesMetall.ru
Москва, 2019
135

136.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Воронка продаж как инструмент планирования и контроля.
Воронка продаж является универсальным и одним из самых эффективных инструментов
управления продажами и контроля работы отдела продаж. Позволяет решать широкий
круг задач:
-
Прогнозирование и управление продажами;
Контроль активностей менеджеров и всего отдела;
Создание удобных для анализа графиков продаж;
Определение узких мест;
Определение возможностей для маркетинга;
Определение тем для обучения и развития менеджеров
и т.д.
Чтобы построить воронку продаж, необходимо внедрить в компании систему для сбора
данных на ежедневной основе.
Кроме того, каждый менеджер должен сам считать свои показатели для планирования и
управления своими продажами.
Показатель
Количество*
Комментарии
Количество исходящих
холодных/входящих звонков
100
Количество полученных
заявок
10
1. Считайте все ваши исходящие и
входящие звонки. Считайте сколько по
итогам звонков вы получили целевых
заявок.
Количество выставленных
счетов
9
Количество оплаченных
счетов
3
Сумма среднего чека
Зависит от региона,
размера компании и
специализации
2. Как правило, почти все (9 из 10)
заявки обрабатываются и
выставляются счета. Отслеживайте
сколько счетов вы выставили клиентам
и сколько из них оплатили.
3. Постоянно работайте над
повышением суммы счета.
Используйте кросс продажи.
Как работать с данными воронки продаж.
*В таблице приведены средние показатели по рынку металлоторговли. Посчитайте
именно ваши показатели и работайте с ними.
Отлёживает результаты по каждому менеджеру в отделе. Менеджеры, сравнивайте свои
показатели с коллегами. Отслеживаете изменения по дням недели и месяцам.
1. Обратите внимание, что если у вас большое количество звонков и мало заявок, тогда
необходимо работать (тренироваться) над качеством первых контактов, повышением
доверия к вам со стороны клиентов. В этом помогут скрипты и речевые модули.
2. Если у вас много выставленных счетов, но мало оплаченных, тогда необходимо
работать (тренироваться) над «дожимом» клиентов и закрытии сделок.
3. Анализируйте свои суммы средних счетов, сравнивайте с коллегами, другими
менеджерами. Постоянно работает над увеличением суммы среднего счета.
Постоянно делайте «допродажи».
SalesMetall.ru
Москва, 2019
136

137.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Кросс продажи- ДОПРОДАЖИ.
Кросс продажи – продажи дополнительных
и сопутствующих товаров и/или услуг к уже
заказанной продукции.
Например: если клиент покупает
арматуру, ему необходимо предложить
проволоку для связывания, если покупает
трубу, то обязательно предложить отводы и
т.д.
+
Арматура
Проволока
Можно увеличить
продажи до +30%
Когда клиент звонит и спрашивает у есть ли у вас та или иная позиция, или когда вы
перезваниваете клиенту после получения заявки, обязательно спрашивайте для чего, как
будет использоваться и где применяться. И НЕ СПРАШИВАЙТЕ нужно ли что-нибудь еще?
Сами предлагайте!
Что просит
клиент
Что еще необходимо предложить
Трубы
Фланцы, отводы, хомуты, ВУС изоляция, запорная арматура,
трубопроводная арматура;
Сортовой
прокат
Услуги резки, проволока и т.д.
Фасонный
прокат
Услуги резки и гибки, метизы и т.д.
Листвой прокат
Услуги гибки, размотки, резка в размер, обрешетка, метизы, трубы,
фасонный прокат.
Нержавеющая
сталь
Электроды, припой и то же самое, что и для черного проката.
Цветной прокат
Порошки, припой, аноды, катоды и т.д.
Для всех
категорий:
Продукция: Электроды, проволока, метизы;
Услуги: резка, сварка, оцинкование, анодирование, гибка,
разгрузочно-погрузочные работы и т.д.
Лучшим примером, иллюстрирующим эффективность кросс- продаж, является
Макдональдс. Когда вы на кассе покупаете кофе, кассир не спрашивает будите
вы пирожок или нет. Кассир спрашивает: - Вы пирожок с чем будите? Точно также
с соусами для картошки. Таким образом, компания увеличила оборот на 30%.
Напишите ваши примеры ДОПРОДАЖ.
Что просит
клиент
SalesMetall.ru
Что еще необходимо предложить
Москва, 2019
137

138.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Металлургические заводы России, их местонахождение и выпускаемая ими
продукция.
Название завода
Выпускаемая продукция
Местоположение
Дегтярский
металлургический завод
АВАЛДА
Метизы, цветное и чугунное литье,
цветной металлопрокат,
металлоконструкции
Свердловская область,
г. Дегтярск
Нижнесалдинский
металлургический
завод
Подкладки раздельного и
костыльного скреплений, клемма
ПК, скоба упорная, рейка зубчатая
Свердловская область,
г. Нижняя Салда
Электромаш
Кузнечно-прессовое производство
Удмуртская Республика,
г. Ижевск
Лысьвенский
металлургический
завод
Электролитический оцинкованный
прокат и прокат с полимерными
покрытиями на его основе
Пермский край,
г. Лысьва
Мценский завод ОЦМ
Цветной металлопрокат
Латунь, бронза, медь
Орловская обл.,
Мценский р-н,
Подмокринское с/п,
пос. Воля
Мценскпрокат
Прокат цветных металлов
Детали, запчасти
и комплектующие на все виды
техники
г. Мценск,
Орловская область
Объединенный ЗападноСибирский
металлургический
комбинат (ЕВРАЗ ЗСМК)
Рельсовый сортамент,
длинномерный прокат из простых
марок стали
Кемеровская область,
г. Новокузнецк
Челябинский опытноэкспериментальный
завод (ЧОЭЗ)
Углеродсодержащие материалы,
изделия из графита
Челябинская область,
г. Челябинск
Щелковский
металлургический завод
(Щелмет)
Жесть, лента, прокат, трубы, трубы
в ППУ
Московская область,
г. Щелково
Петербургский завод
прецизионных
сплавов(ПЗПС)
Холоднокатаная и
термообработанная лента из
прецизионных сплавов
г. Санкт-Петербург
Металлургический завод
«Петросталь»
Сортовой металлопрокат
качественных марок сталей
г. Санкт-Петербург
Верхнесинячихинский
металлургический завод
Литейный чугун марок Л1-Л6
Передельный чугун марок П1, П2,
ПЛ1, ПЛ2
Свердловская область,
п. Верхняя Синячиха
https://avalda.ru/
https://nsmz.pro/
http://www.elmash.net/
http://www.lysvamk.ru/
http://mzocm.com/
http://www.mzenskprokat.ru/
www.russia.evraz.com
http://www.choez.ru/
оао-щелмет.рф
http://petrostal.ru/
http://www.petrostal.spb.ru/
http://99939.ru.all.biz
SalesMetall.ru
Москва, 2019
138

139.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Название завода
Выпускаемая продукция
Местоположение
Оскольский завод
металлургического
машиностроения
Запчасти для горно-обогатительного
оборудования. Запчасти для
металлургического оборудования.
Запчасти для шахтного оборудования
г. Старый Оскол,
Белгородская
область
Златоустовский
электрометаллургический завод
Металлопрокат, сталь, жаропрочные
сплавы, конструкционные стали,
инструментальные стали,
нержавеющие стали
Челябинская
область,
г. Златоуст
Ступинская
металлургическая
компания
Изделия из специальных сталей и
титановых сплавов для авиастроения,
нефтяной, атомной промышленности;
Московская
область,
г. Ступино
Владимирский завод
прецизионных сплавов
Нержавеющие, жаропрочные,
жаростойкие, коррозионностойкие и
прецизионные сплавы. Слитки, прутки
горячекатаные, холоднотянутые, лента
холоднотянутая, проволока
калиброванная
Владимирская
область,
г. Владимир
Барнаульский завод
цепей
Тяговые и транспортерные цепи
специального назначения
Алтайский край,
г. Барнаул
Вишневогорский
металлургический завод
«Северный ниобий»
Ферросплавы, Лигатуры, Порошки
металлов, Флюсы
глиноземосодержащие
Челябинская
область,
п. Вишневогорск
Волгоградский
металлургический
комбинат (Красный
Октябрь)
Металлопрокат специальных марок
стали
Волгоградская
область,
г. Волгоград
Абинский электрометаллургический завод
Строительная арматура А500С, АТ600,
АТ800, АТ1000 (диаметр 8 - 32 мм)
Краснодарский
край, г. Абинск
Ашинский
металлургический завод
Толстолистовой прокат из углеродистых,
низколегированных, конструкционных и
легированных марок сталей
Челябинская
область, г. Аша
Верх-Исетский
металлургический завод
Санитарно-технические
изделия (стальные эмалированные
ванны и мойки, а также комплектующие
к ним)
Свердловская
область,
г. Екатеринбург
Выксунский
металлургический
завод (группа ОМК)
Трубы больших диаметров.
Железнодорожные колеса с
дробеупрочненным дисками
Нижегородская
область, г. Выкса
Ижевский
металлургический
завод (группа Мечел)
Сортовой и калиброванный прокат из
конструкционных, конструкционных
легированных, инструментальных и
быстрорежущих сталей
Удмуртская
Республика,
г. Ижевск
http://ozmm.com/
http://www.zmk.ru/
http://www.cmk-group.ru/
http://www.vlzps.ru/
http://b-z-c.ru/
http://www.sevnib.ru/
http://www.vmzko.ru
www.abinmetall.ru
www.amet.ru
http://viz.su
https://omk.ru/vmz/
http://www.izhstal.ru/
SalesMetall.ru
Москва, 2019
139

140.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Название завода
Выпускаемая продукция
Челябинский
Трубопрокатный завод
Группа ЧТПЗ
Трубы, соединительные детали
трубопроводов, запорно-регулирующая
арматура,
Челябинская
область,
г. Челябинск
Завод «Промэнерго»
Отводы, фланцы, емкостные
теплообменники и т.д.
Владимирская
область,
г. Покров
Косогорский
металлургический завод
(КМЗ)
Паро-водно-газовая арматура,
Чугун литейный- передельный,
передельный полунодулярный,
передельный-литейный нодулярный
Тульская область,
г. Тула
Каменск-Уральский
металлургический завод
(КУМЗ)
Продукция из алюминия и алюминиевых
сплавов, бронированные листы и плиты,
прутки, штамповки колес
Свердловская
область,
г. КаменскУральский
Кулебакский
металлургический завод
(Русполимет)
Балка, швеллер, уголок равнополочный,
фланцы для запорной арматуры,
пруток, подшипники, крепежи
Нижегородская
область,
г. Кулебаки
Калужский завод по
обработке цветных
металлов (Калужский
Завод ОЦМ)
Холоднокатаные многослойные
металлические ленты и металлопрокат
Калужская область,
г. Калуга
Магнитогорский
металлургический
комбинат (ММК)
Железная руда, агломерат, чугун, сталь,
прокат: круг, квадрат, арматура,
полоса, шестигранник, балка г/к,
рулоны и листы г/к, катанка, уголок
Челябинская
область,
г. Магнитогорск
ПАО "Надеждинский
металлургический
завод"(группа УГМК)
Арматура гладкая, круг, шестигранник,
г/к квадрат, уголок г/к равнополочный
Свердловская
область,
г. Серов
Свердловский
Металлургический
Завод
Поковки из углеродистых, легированных
и нержавеющих марок сталей.
Запасные части к буровым станкам,
Звенья гусениц, Зубья ковша
г. Екатеринбург
Новгородский
металлургический завод
(группа РМК)
Медная катанка, шлаки
Новгородская
область,
г. Великий Новгород
Нижнетагильский
металлургический
комбинат (НТМК)
(группа ЕВРАЗ)
Двутавр, зетовый профиль, полособульб,
листы толстые (16-32мм, 36-50мм, свыше
50 мм), уголок неравнополочный, шпунт
Свердловская
область,
г. Нижний Тагил
https://chelpipe.ru/
http://www.promenergo.ru/
www.kmz-tula.ru
www.kumz.ru
www.ruspolymet.ru
Местоположение
www.bimetall.ru
www.mmk.ru
www.serovmet.ru
http://smzekb.ru/
www.rmk-group.ru
www.rus.evraz.com
SalesMetall.ru
Москва, 2019
140

141.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Название завода
Выпускаемая продукция
Местоположение
Новолипецкий
металлургический
комбинат (НЛМК)
Горячеоцинкованный прокат,
холодный и горячий прокат, прокат с
полимерным покрытием
Липецкая область,
г. Липецк
Новосибирский
металлургический завод
им. Кузьмина (НМЗ)
Лист, лента, просечно-вытяжной лист,
трубы: водогазопроводные,
профильные, прямошовные,
электросварные
г. Новосибирск
Нытвенский
металлургический завод
(Нытва)
Лента стальная, оцинкованная лента,
детали запорной арматуры
Пермский край,
г. Нытва
Омутнинский
металлургический завод
(ОММЕТ)
Сталь конструкционная
нелегированная, легированная,
высокой обрабатываемости
резанием, пружинная повышенного
качества, полособульб, трубы
бесшовные
Кировская область,
г. Омутнинск
Ревдинский завод по
обработке цветных
металлов (РЗ ОЦМ)
Фитинги, отводы, переходники,
Медные трубы, прутки, шины и
полосы
Свердловская
область,
г. Ревда
Самарский
металлургический завод
(Арконик СМЗ)
Прутки круглые, квадратные,
шестигранные , профили (полосы,
уголок, тавр),трубы прессованные,
Поковки, штамповки
г. Самара
Свердловский
металлургический завод
(СМЗ)
Втулка бронзовая, лента
алюминиевая, лист медный
Свердловская
область,
г. Екатеринбург
Староуткинский
металлургический завод
(СМЗ)
Дробь стальная, нержавеющая
дробь, песок стальной, порошок
медный
Свердловская
область,
г. Староуткинск
Таганрогский
металлургический завод
(Тагмет) (группа ТМК)
Трубы профильные и профили,
Трубы стальные водогазопроводные,
электросварные прямошовные,
бесшовные
горячедеформированные
Ростовская область,
г. Таганрог
Уральский
металлургический завод
(УМЗ)
Поковки, литье разных марок стали
Свердловская
область,
г. Екатеринбург
www.lipetsk.nlmk.com
www.nmz-k.ru
www.nytva-nmz.ru
www.ommet.ru
www.ocm.ru
www.arconic.com
www.smzural.ru
www.stumz.ru
www.tagmet.tmk-group.ru
www.uralmz.ru
SalesMetall.ru
Москва, 2019
141

142.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Название завода
Выпускаемая продукция
Местоположение
Челябинский
металлургический
комбинат (группа
Мечел)
Прокат сортовой горячекатаный,
полоса, шестигранник, сталь,
прессовые поковки
г. Челябинск
Череповецкий
металлургический
комбинат ( группа
Северсталь)
Трубы электросварные ВГП
Прокат для холодной штамповки, прокат
с полимером, швеллеры
Вологодская
область,
г. Череповец
Чусовской
металлургический завод
(ЧМЗ)
Заготовка квадратная и прямоугольная,
чугун передельный, рессоры для
грузовых автомобилей и общественного
транспорта.
Пермский край,
г. Чусовой
ЕВРАЗ Объединенный
Западно-Сибирский
металлургический
комбинат
Длинномерный сортовой прокат,
непрерывнолитые и горячекатаные
слябы, непрерывнолитые и
горячекатаные сортовые заготовки,
метизы и рельсы
Кемеровская
область,
г. Новокузнецк
Завод Точлит
Отливоки из углеродистых и
легированных сталей; серых,
высокопрочных и специальных чугунов, а
также цветных металлов и сплавов,
методам литья по выплавляемым,
газифицируемым моделям, методом
литья в кокиль
Псковская область,
г. Псков
Нижнесергинский
метизнометаллургический завод
(НСММЗ)
Крепежи, проволока, катанка,
арматура, сетка стальная
Свердловская
область, г. Ревда
Королевский трубный
завод
Трубы профильные, ВГП, ЭСПШ.
МО, г. Королев
Борский Трубный Завод
Трубы круглые, квадратные,
прямоугольные электросварные, ВГП,
Профили стальные гнутые замкнутые
сварные.
Нижегородская
область, г. Бор
АО «ОЭМК»
ПВЖ, непрерывнолитая заготовка
квадратного и прямоугольного сечения,
прокат: сортовой, квадратная заготовка,
трубная заготовка.
Белгородская
область,
г. Старый Оскол
www.mechel.ru
www.chermk.severstal.com
https://omk.ru/chmz/
http://rus.evraz.com/enterprise/steel/zs
mk/
http://www.tochlit.ru/
www.nsmmz.ru
http://www.ktzholding.com/
www.bortrub.ru
Оскольский
электрометаллургический
комбинат
(Группа Металлоинвест)
http://www.metalloinvest.com/business/
steel/oemk/
SalesMetall.ru
Москва, 2019
142

143.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Название завода
Выпускаемая продукция
Местоположение
Электрометаллургический
завод «Амурсталь»
Заготовки непрерывнолитые
квадратные и прямоугольные (слябы)
для производства сортового проката.
Прокат стальной горячекатаный,
круглый, сталь арматурная.
Хабаровский край,
г. Комсомольск-наАмуре
АО «ПО «Бежицкая сталь»
дочернее предприяите АО
«Трансмашолдинг»
Товары и оборудование для
подвижного состава: автосцепки,
опоры, кронштейны, упоры,
башмаки.
Брянская область,
г. Брянск
АО «Алюминий Металлург
Рус»
Алюминиевые листы, плиты, прутки,
профили, трубы, поковки,
штамповки, широкий ассортимент
посуды из алюминия.
г. Белая Калитва,
Ростовская обл.
Благовещенский
арматурный завод
Трубопроводная арматура
Благовещенск,
https://www.amurstal.com/index.php
http://bstal.ru/
http://amrbk.ru/ru
Башкортостан
Входит в группу ОМК
https://omk.ru/baz/
АО «Белорецкий
металлургический
комбинат»
Катанка, стальная проволока из
качественных марок сталей –
углеродистых, легированных и
нержавеющих, стальные канаты
различные конструкции без покрытия,
оцинкованные, с полимерным
покрытием, лента различных
размеров и сечений, гвозди.
Белорецк,
Башкортостан
Входит в группу МЕЧЕЛ
Проволока из низкоуглеродистой
стали холоднотянутая для
армирования бетона, проволока
сварочная неомедненная, проволока
для электродов, проволока общего
назначения, проволока качественная,
сетка, гвозди.
Сортавала,
Вяртсиля пгт.,
Карелия
Волжский трубный завод
Входит в группу ТМК
Бесшовные и электросварные трубы
различного назначения.
г. Волжский,
Волгоградская обл.
ООО ПД "Горьковский
Металлургический Завод"
Резцы, ножи для деревообработки и
металлообработки, пилы.
г. Нижний Новгород
ОАО «Гурьевский
металлургический завод»
Уголки стальные горячекатаные
равнополочные, швеллеры стальные
горячекатаные, прокат сортовой
стальной горячекатаный квадратный,
прокат сортовой стальной
горячекатаный круглый.
Кемеровская обл.,
г. Гурьевск
Входит в группу МЕЧЕЛ
http://www.mechel.ru/sector/steel/bmk
«Вяртсильский метизный
завод»
http://www.mechel.ru/sector/steel/vmz
https://vtz.tmk-group.ru/
http://gmztd.ru/
http://gmzkem.net/
SalesMetall.ru
Москва, 2019
143

144.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Название завода
Выпускаемая продукция
Местоположение
«Ижсталь»
(группа Мечел)
Метизы, поковки, прокат квадратный и
круглый, сталь калиброванная, сталь
сортовая качественная, сталь
серебрянка.
Республика
Удмуртия, г. Ижевск
ПАО «Ижорские заводы»
Полуфабрикаты из сталей
со специальными свойствами:
коррозионностойких, жаропрочных,
хладостойких, высоколегированных,
радиационностойких.
Г. Санкт Петербург,
Колпино
АО «КМАрудоремонт»
Изделия из серого чугуна,
износостойкого чугуна жаропрочного
чугуна стали, жаропрочной стали,
отливок и механической обработки
деталей различного назначению по
чертежам заказчика из
давальческого материала.
Белгородская обл.,
г. Губкин
ООО «Красноярский
металлургический завод»
(КраМЗ)
Выпуск плоских и круглых слитков,
прессованных профилей, прутков и
труб, поковок и штамповок из
широкой гаммы алюминиевых
сплавов.
г. Красноярск
ООО «Аэромет»
(быв. Лосиноостровский
электродный завод)
Электроды для различных видов
сварки и различных металлов и
сплавов.
Россия, г. Москва
АО «Солнечногорский
завод металлических сеток
Лепсе»
Системы ограждений,
металлические сетки, продукция для
звероводства
МО, г.
Солнечногорск
ООО «Миньярский
прокатно-термический
завод»
Лента холоднокатаная, лента
плющеная, ручное ножовочное
полотно по металлу, услуги по
переработке металла.
Челябинская обл.,
Ашинский р-н, г.
Миньяр
ПАО «Мотовилихинские
заводы»
Сортовой прокат, поковки,
штамповки, черновые вагонные и
локомотивные оси.
Пермский край,
г. Пермь
«ГрафитЭл - Московский
электродный завод»
Сварочные электроды,
графитированные электроды и
ниппели, графит для изготовления
фасонных изделий и заготовок.
г. Москва
«Орловский
сталепрокатный завод»
(ОСПАЗ)
(группа Северсталь)
Крепежные изделия, метизы,
низкоуглеродистая проволока.
Орловская область,
г. Орел
http://www.mechel.ru/sector/steel/izhstal/
(группа ОМЗ)
http://www.omz-izhora.ru/
http://www.kmarudoremont.ru/
http://kramz-trade.ru/
http://www.electrode.ru/
http://lepse.ru/
http://mptz.ru/
http://mzperm.ru/
www.graphitel.ru
http://www.severstalmetiz.com/rus/
SalesMetall.ru
Москва, 2019
144

145.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Название завода
Выпускаемая продукция
Местоположение
Первоуральский
Новотрубный Завод
АО «ПНТЗ»
(группа ЧТПЗ)
Трубы электросварные, профильные,
квадратные, нержавеющие. Баллоны
Свердловская
область, г.
Первоуральск
Ревякинский
Металлургический
комбинат
Арматурный прокат, квадратный
прокат, полосовой прокат,
шестигранный прокат, уголок
равнополочный
Тульская обл., г.
Ясногорск,
п/о Ревякино
Ростовский
сталепрокатный завод
«Сварка»
Сварочная проволока
Ярославская
область,
Ростовский р-н, с.
Пужбол
Ревдинский Метизный завод
(РМЗ)
Проволока различного назначения;
гвозди, болты, гайки, шайбы, сетка
кладочная, рабица, арматура, угол,
швеллер, балка, трубы, люки
чугунные
Свердловская обл.,
г. Ревда
ГК Ренессанс НефтеГазовые трубные системы
Электросварные трубы, бесшовные
трубы, прочие трубы, соединительные
детали трубопроводов, изоляционные
антикоррозийные покрытия стальных
труб, трубы в ППУ изоляции.
г. Санкт-Петербург
Синарский трубный завод
(группа ТМК)
Трубы бесшовные
нефтегазопроводные,
холоднодеформированные общего
назначения,
горячедеформированные общего
назначения, из корозионно-стойкой
стали.
Свердловская
область,
г. КаменскУральский
ПАО Северский трубный
завод
Трубы бесшовные обсадные
условным диаметром 168-340 мм и
муфты к ним с различными типами
резьбовых соединений, трубы
горячедеформированные
бесшовные нефтегазопроводные и
общего назначения (в том числе для
машиностроения) наружным
диаметром 168-325 мм;
Свердловская обл.,
г. Полевской
Товарковский завод
высоковольтной арматуры
http://www.tzwa.ru
Линейная арматура, ограничители
напряжения, металлоконструкции
Т3ВА, спиральная арматура,
изоляторы, траверсы, хомуты,
оголовки.
Тульская область,
Богородицкий
район,
Товарковский рп.
Уральский трубный завод
ОАО УРАЛТРУБПРОМ
Круглые и профильные трубы,
обсадные трубы.
Свердловская
область, г.
Первоуральск
https://chelpipe.ru/
https://www.rmzmetal.ru/
http://ros-svarka.ru/
http://www.rmz-r.ru
http://www.gkr-ngts.ru/
https://sintz.tmk-group.ru/
(Группа ТМК)
https://stz.tmk-group.ru/
https://trubprom.com/
SalesMetall.ru
Москва, 2019
145

146.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Название завода
Выпускаемая продукция
ОАО Московский трубный
завод «ФИЛИТ»
Углеродистая труба, нержавеющая
труба, лента.
Россия, г. Москва
Металлургический завод
«ЭЛЕКТРОСТАЛЬ»
Изделия и заготовки из нержавеющих
сталей и сплавов.
Московская
область
г. Элекстросталь
АО «Завод малых серий
Трубопроводная, судовая и
общепромышленная арматура
Г. Санкт-Петербург
http://www.filit.net/
http://elsteel.ru/
«Знамя труда»
Местоположение
http://www.zmszt.ru/
Металлургические заводы и комбинаты России на интерактивной карте можно
посмотреть здесь : Металлургические предприятия.
Интерактивная карта
Возможно мы пропустили или не учли какой либо из заводов. Мы
будем вам признательны, если вы напишите нам. И мы совместно
составим абсолютно полную карту металлургических предприятий.
Пожалуйста пишите на адрес: salesmetall.ru@gmail.com
SalesMetall.ru
металлургических
предприятий.
Москва, 2019
146

147.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Бланк постановки цели при совершении телефонного звонка
Приложение 1
Когда вы звоните клиентам, очень важно четко понимать зачем вы звоните клиенту.
Правильно поставленная/сформулированная цель звонка обеспечивает 70-80%
результата.
Приведенный ниже бланк помогает держать цели в голове во время всего диалога с
клиентом.
Распечатайте и заполняйте перед и во время каждого звонка.
Название и род деятельности компании
Имя ЛВР/ ЛПР
Цель
Задача
максимум
Получить заявку. Назначить встречу.
Задача минимум
Получить информацию о строящихся объектах
и потребляемых материалах. Заявить о себе
как о надежном поставщике.
Доп. задачи
Узнать о существующих поставщиках
Результат
Дата сл. контакта
Цель сл. контакта
Название и род деятельности компании
Имя ЛВР/ ЛПР
Цель
Задача
максимум
Получить заявку. Назначить встречу.
Задача минимум
Получить информацию о строящихся объектах
и потребляемых материалах. Заявить о себе
как о надежном поставщике.
Доп. задачи
Узнать о существующих поставщиках
Результат
Дата сл. контакта
Цель сл. контакта
Название и род деятельности компании
Имя ЛВР/ ЛПР
Цель
Задача
максимум
Получить заявку. Назначить встречу.
Задача минимум
Получить информацию о строящихся объектах
и потребляемых материалах. Заявить о себе
как о надежном поставщике.
Доп. задачи
Узнать о существующих поставщиках
Результат
Дата сл. контакта
Цель сл. контакта
SalesMetall.ru
Москва, 2019
147

148.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Приложение 2
Бланк оценки входящего
звонка
Дата
Оценка (1- плохо, 5- хорошо).
Менеджер
РОП
Этап
Оценка
Комментарии
Корректность приветствия
Корректность приветствия
1 2 3 4 5
Длительность ожидания ответа на звонок
1 2 3 4 5
Представился и поздоровался
1 2 3 4 5
Спросил с кем общается и название компании
1 2 3 4 5
Обращался по имени в течение разговора
1 2 3 4 5
Корректно и кратко объясняет, что готов/компетентен
проконсультировать по вопросу
1 2 3 4 5
Интонационная окраска
Радость звонку в голосе, доброжелательный настрой и
бодрый тон. Искреннее желание помочь клиенту
1 2 3 4 5
Отсутствие слов- паразитов и междометий
1 2 3 4 5
«Перехват» инициативы
1 2 3 4 5
Отсутствие немотивированных пауз
1 2 3 4 5
Корректность предоставления информации
Корректно предоставляет информацию клиенту
1 2 3 4 5
Нет «отфутболивания», нет равнодушия клиенту
1 2 3 4 5
Не предоставляет лишнюю «внутреннюю» информацию о
компании, не раскрывает «внутренней кухни» клиенту
1 2 3 4 5
Ориентация в запросе
Быстро ориентируется в запросе
1 2 3 4 5
Задает уточняющие вопросы (резка/доставка)
1 2 3 4 5
Уточняет куда и на что пойдет металл
1 2 3 4 5
Задает вопросы для увеличение объемов поставки
1 2 3 4 5
Уточняет ЛПР, контакты (телефон/e-mail), проходные цены
для оплаты, номер счета, запрашивает документы и т.д.
1 2 3 4 5
Качество консультации и обслуживания
Согласовывает понимание ситуации
1 2 3 4 5
Предлагает решения
1 2 3 4 5
Сделал все возможное для удовлетворения запроса
1 2 3 4 5
Завершение общения
Подвел итоги общения
1 2 3 4 5
Произнес несколько приятных слов в конце разговора
(рад был помочь, ждем вас снова, хорошего дня) и т.д.
1 2 3 4 5
Итого:
SalesMetall.ru
Москва, 2019
148

149.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Приложение 3
Бланк оценки исходящего
звонка
Дата
Оценка (1- плохо, 5- хорошо).
Менеджер
РОП
Этап
Оценка
Комментарии
Обход секретаря
Представился, поздоровался
1 2 3 4 5
Успешно обошел секретаря
1 2 3 4 5
Уточнил имя и должность ЛПР
1 2 3 4 5
Выход на ЛПР
Представился, поздоровался
1 2 3 4 5
Привлек внимание ЛПР, продемонстрировал
конкурентные преимущества
1 2 3 4 5
Использует модель «Выгода-вопрос©»
Диагностика и оценка потенциала клиента
Уточнил закупают ли металл, какой и в каких объемах
1 2 3 4 5
Уточнил условия поставки металла
1 2 3 4 5
Уточнил сферу деятельности компании
1 2 3 4 5
Выявление потребностей
Задал вопросы актуальности и потребности в металле
1 2 3 4 5
Задал вопросы о существующих поставщиках
1 2 3 4 5
Задал вопросы о других потребностях и что важно в
работе с поставщиками?
1 2 3 4 5
Презентация
Демонстрировал конкурентные преимущества и выгоды
от сотрудничества в соответствии с моделью ХПВ
1 2 3 4 5
Работа с возражениями
Выслушал и принял возражения
1 2 3 4 5
Задавал уточняющие вопросы
1 2 3 4 5
Ответил, используя речевые модули и выгоды
1 2 3 4 5
Завершение общения
Подвел итоги общения
1 2 3 4 5
Произнес несколько приятных слов в конце разговора
(рад был помочь, ждем вас снова, хорошего дня) и т.д.
1 2 3 4 5
Итого:
SalesMetall.ru
Москва, 2019
149

150.

Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Приложение 4
Бланк сценария диалога в ролевых играх.
Говорит менеджер
Говорит Клиент
Приветствие и привлечение внимания
Выявление потребностей (вопросы)
Демонстрация выгод от сотрудничества
(ХПВ)
1.
2.
3.
Ответы на возражения
«Дожим»
Закрытие
Цель диалога/ планируемый результат
SalesMetall.ru
Анализ: цель достигнута или нет? Почему?
Москва, 2019
150