Влияние управленческих воздействий на рост маржинальности АО

1.

«Влияние управленческих воздействий
на рост маржинальности АО
«Смена руководителя АО-как важный фактор
повышения доли продаж СТМ,наценки СТМ
и эффективной работы с товаром с
остаточным сроком годности»
Выполнил:старший фармацевт
ООО «Аптека Земляника»
Епифанова Светлана Александровна
Оренбург 2016г

2.

ООО «Аптека Ивика» №42 г.Орск
ул.Строителей,1

3.

План
1.Понятие маржинальной прибыли
2.Критерии выбора АО
3.Используемые управленческие воздействия
4.Результаты управленческих воздействий
5.План внедрения наиболее успешных механизмов в
другие АО

4.

Маржинальная прибыль (маржа) является одним из
основных показателей для оценки успешной
деятельности предприятия.
Маржа отражает максимальную прибыль,полученную
предприятием,это разница между всеми издержками и
полученной прибылью.

5.

Критерии,обосновывающие выбор АО
(смена руководителя АО - апрель 2016г)
периоды для анализа-2015г и 9 месяцев 2016г
1.Анализ доли продаж СТМ
2.Анализ выручки СТМ
3.Анализ индивидуальных
первого стола по доли СТМ
показателей
специалистов
4.Анализ доли товаров с остаточным сроком годности до
6 месяцев

6.

Управленческие воздействия:
1.Регулярные посещения АО. В связи с территориальной
удаленностью не реже 1 раз в месяц. Обучение нового ЗАО управленческим
навыкам.
2.Обсуждение с персоналом понимания целей,поставленных
руководством:сотрудники должны знать что,когда и зачем. Индивидуальная
работа с каждым специалистом:техника продаж,допродажи,конкретные
ситуации,конвертация товаров,работа с возражениями. Мотивация.
Обучение. Мини-тренинги. Обратная связь
4.Планирование работы по объему и срокам: постановка
ежедневных планов,разработка мероприятий.
5.Ежедневный контроль выполнения планов. Если АО «проваливается» по
показателям,обсуждаем,принимаем меры и исправляем.
Аудиопрослушивание сотрудников.
6.В работе применяла поощрение (похвала,премирование),убеждение,в
случае грубого нарушения своих обязанностей-наказание (депремирование)
и увольнение(смена руководителя)
7.Обеспечение ресурсами: кадры,организация перемещений товара

7.

Доля выручки СТМ в общей выручке за 2015-2016гг
Средняя доля продаж СТМ за 2015г 10,24%, за 9 месяцев 2016г 17,54%
0,25
0,14
0,12
0,2
0,1
0,15
доля СТМ
доля СТМ
0,08
0,06
0,04
0,1
0,05
0,02
0
0
02.15 03.15 04.15 05.15 06.15 07.16 08.15 09.15 10.15 11.15 12.15
месяц 2015г
02.16
03.16
04.16
05.16
06.16
месяц 2016г
07.16
08.16
09.16

8.

Динамика выручки СТМ за 2015 и 2016гг
По сравнению с 2015г наблюдается рост выручки СТМ.
Выручка СТМ за 12 месяцев 2015г составила 1 439 326 руб
в среднем 119 944 руб в месяц,
за 9 месяцев 2016г 2 069 384 руб
в среднем 229 932 руб в месяц.
Динамика +92%
300000
250000
выручкаСТМ
200000
150000
100000
50000
0
01.15
02.15
03.15
04.15
05.15
06.15
07.16
месяц периода
2015г
2016г
08.15
09.15
10.15
11.15
12.15

9.

Индивидуальные показатели сотрудников по доле СТМ
По сравнению с 2015г увеличилась доля продаж СТМ в
индивидуальной выручке по специалистам
14
30
12
25
10
20
Чебыкина Вера Тимофеевна
Шерешова Татьяна Владимировна
4
Доля СТМ
6
Шерешова Татьяна Владимировна
Блюденова Эльвира Радиковна
Чебыкина Вера Тимофеевна
15
10
2
5
2015г
дек
нояб
окт
сен
авг
июл
май
июн
апр
мар
янв
0
фев
доля СТМ
8
0
янв фев мар апр май июн июл авг сен
2016г

10.

Специалисты аптеки:
1.Зам.зав.аптекой Омельянович Надежда
Александровна
2.Чебыкина Вера Тимофеевна фармацевт
3.Шерешова Татьяна Владимировна менеджер
торгового зала (студент)
4.Блюденова Эльвира Радиевна менеджер торгового
зала (студент)
Достижения аптеки
1.За апрель 2016г аптека заняла 2 место в рейтинге АО
2.За август 2016г аптека заняла 2 место в рейтинге АО
3.Фармацевт Чебыкина В.Т. к Дню медицинского
работника в 2016г награждена Почетной грамотой УО «За
высокий профессионализм»

11.

План внедрения наиболее успешных
механизмов в другие АО
1.Индивидуальная работа с заведующей ООО «Аптека Ивика»
№45 по развитию управленческих навыков.
2.Совместная разработка планов мероприятий по увеличению
продаж СТМ и высокодоходных позиций с заведующими
подотчетных аптек. Контроль. Обратная связь.
3.Совместная разработка планов мероприятий по работе с
товаром с остаточным сроком годности 6 месяцев с
заведующими подотчетных аптек. Контроль. Обратная связь.
4.Регулярные посещения и аудиопрослушивания: как со
стороны заведующей аптеки, так и старшим провизором.
Разбор технологии продаж.

12.

Доля просроченных товаров в общей доле
товаров с остаточным сроком годности до 6
месяцев
180000
80000
160000
70000
140000
60000
120000
50000
100000
40000
сумма
сумма
1.В сентябре 2015г в принудительном порядке составлена служебная записка на
списание «сроковых» товаров по лимитам и за счет МОЛ.
2.В конце марта 2016 года при смене ЗАО составлена служебная записка на
списание сроков за счет МОЛ(на прежнего руководителя)
80000
30000
60000
20000
40000
10000
20000
0
0
02.16 03.16 04.16 05.16 06.16 07.16 08.16 09.16
02.15 03.15 04.15 05.15 06.15 07.16 08.15 09.15 10.15 11.15 12.15
месяц 2015г
месяц 2016г

13.

Таким образом,управленческие навыки и
решения являются одним из важных факторов
роста,развития и максимизации экономических
результатов организации