Стратегическая сессия. Обзор рынка АК

1.

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ СЕССИЯ
ПЛАНИРОВАНИЯ
ТД «Актех Энергия
Трейд» на 2021 год
27-29 января 2021 г. Москва

2.

Содержание:
1. Обзор рынка АКБ
2. Обзор бизнес показателей ТД АЭТ 2020
3. Стратегия развития ТД АЭТ 2021
Дистрибуционная модель
Ценовая модель
Изменение портфеля
Структура Отдела продаж
Маркетинговая поддержка продаж
4. Изменения Коммерческой Политики
5. Общие вопросы

3.

Обзор рынка
АКБ
2020 г

4.

Экономическая ситуация

5.

Обзор рынка АКБ | Динамика продаж 2012 -2019 гг.
Динамика продаж АКБ основными Российскими
производителями, тыс. шт
КОМПАНИЯ
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019 Темп роста
Итого РФ
6058
5986
6685
7546
8432
7623
8402
8191
779
ТАЗ
АКОМ
АЛЬКОР
ТУБОР
Электроисточник
1024
1390
748
848
270
922
1312
557
808
446
113,6
1518
483,7
933
275
1360,1
1851
656,8
795
175
1526,7
2084
721
877
88
1300,4
2124
486,3
580
203
1258
2519
481
600
82
1226
2617
336
620
52
-32
98
-145
20
-30
КУРСК
ТАНГСТОУН
Елабуга
Другие
1046
143
1174
213
1235
396
1427
509
1465
594
29
36
114
115
186
1221
620
201
180
1433
648
470
176
1275
653
458
189
-158
5
-12
13
АКТЕХ
Доля рынка АКТЕХ
560
9,2%
518
8,7%
535
8,0%
634
8,4%
868
10,3%
455
6,0%
639
7,6%
765
9,3%
126
1,6%
ДОЛЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ АКБ В РФ 2019,
ТАЗ
АКОМ
10%
16%
2%
9%
АЛЬКОР
БАРС Техно
17%
Эл.источник
1%
35%
6%
4%
КУРСК
ТАНГСТОУН
Другие
АКТЕХ

6.

Обзор рынка АКБ | Динамика продаж 2012 -2019 гг.

7.

Обзор рынка АКБ | Структура импорта

8.

Обзор рынка АКБ | Компании импортёры

9.

Обзор рынка АКБ | Ёмкость по Федеральным Округам
Ёмкость рынка АКБ по Федеральным округам, %
5,20%
5,30%
ЦФО
27,80%
9,20%
ПФО
СФО
СЗФО
9,80%
ЮФО
УФО
ДФО
10%
СКФО
19,60%;
13,10%
Ёмкость вторичного рынка АКБ, 2019 г, шт
2731906
1926092
1287337
982700
ЦФО
ПФО
СФО
СЗФО
963046
ЮФО
904084
УФО
520831
511004
ДФО
СКФО

10.

Обзор бизнес показателей
ТД «АЭТ» 2020 г

11.

Обзор бизнес показателей| Динамика продаж
Продажи АкТех 2014-2020 гг, тыс. шт
857
770
658
596
511
2014
732
772
457
2015
2016
2017
2018
2019
2020
2020+ЯНВАРЬ
Динамика Продаж АкТех 2016-2020 гг, шт
Январь Февраль
Март
Апрель
Май
2018
160000
140000
120000
100000
80000
60000
40000
20000
0
Июнь
Июль
2019
Август Сентябрь Октябрь
2020
Ноябрь Декабрь

12.

Обзор бизнес показателей| Структура продаж по регионам
2020
2019
2%
2%
2%
1%
11%
46%
10%
3%
Дист-ры
Восток Урал
Волга Юг
МСК+СЗФО
ЦФО
Экспорт
Тендерный отдел
3%
2%
6%
Дист-ры
Восток Урал
Волга Юг
36%
15%
МСК+СЗФО ЦФО
Экспорт
Тендерный отдел
Прочие (тендер)
11%
26%
22%
Структура продаж АкТех, 2018 – 20 гг
География
продаж
ДИСТРИБЬЮТ
ВОСТОК
УРАЛ
ВОЛГА
ЮГ
МСК+СЗФО
ЦФО
ЭКСПОРТ
ТЕНДЕРА
ПРОЧИЕ
2018
2019
Средняя цена продаж в 2019 г
2020
тыс шт АКБ
322
169
31
37
13
6
2
9
10
335
188
68
79
10
13
2
13
14
266
168
84
113
4
47
8
21
21
15
РЕГИОН 2019 2020
ВОСТОК 3
3
569 686
ВОЛГА 3
3
297 514
УРАЛ
3
3
093 052

13.

Обзор бизнес показателей| Рейтинг продаж по ёмкостям
Рейтинг продаж по ёмкостям, 2019г.
Номенклатура
SPA/ELE/AF/ПС -L
SPA/ELE/AF/ПС -R
ЗВ 60-З-L
ЗВ 60-З-R
ЗВА 58-З-R
ЗВ 77-З-R
ЗВ 77-З-L
ATC 60-З-L
АТ 60-З-L
ЗВ 65-З-L
ЗВ 65-З-R
ATEC 60-З-L
ЗВ 55-З-L
SPA 190-L-Б
ПОДИТОГ ТОР 20
ИТОГО
% ТОР 20 ОТ ИТОГО
шт
107 284
38 108
36 954
18 380
12 045
11 648
10 557
10 122
8 354
8 221
6 581
6 433
6 205
5 467
286 359
667 524
43%
млн руб
195,6
68
116,5
58
35
43,7
40
23,5
22,5
28,2
22,3
13,3
19
40,3
726,4
2091,4
35%
Рейтинг продаж по ёмкостям, 2020г.
Номенклатура
SPA/ELE/AF/PS -L
SPA/ELE/AF/PS -R
ZV 60-3-L
ECSF/STELL 60-3-L-о
ATC 60-3-L
ZVK 60-3-L
ZV 60-3-R
ATC 60-3-R
ZVA 58-3-R
ZVK 60-3-R
ECSF 60-3-R-о
ZV 77-3-R
AT 60-3-L
AT 190-3-L-Y
ATC 60-3-R
SPA 190-L-B
ZV 77-3-L
ATC 190-3-L-Y
ZVK 77-3-R
ZVA 58-3-L, шт
ПОДИТОГ ТОР 20
ИТОГО
% ТОР 20 ОТ ИТОГО
шт
88 490
44 782
21 172
24 220
21 322
13 625
12 914
11 149
10 411
8 021
7 612
7 265
7 110
6 572
6 401
6 258
6 120
5 563
4 850
4 367
318 224
707 775
41%
млн руб
166,3
83,8
68,6
43,6
51,7
45,1
41,9
26,9
31,5
26,3
14,0
27,9
20,0
58,0
14,7
48,2
24,0
43,7
18,9
13,2
868
2 283,2
35%

14.

Обзор бизнес показателей| Структура продаж по сегментам 2019 -20 гг
2019
2020
1 Премиум
23%
26%
1 Средний
43%
46%
1 Бюджет
22%
1 Премиум
Ценовая
группа
1 Средний
1 Премиум
1 Бюджет
2 Средний
3 Бюджет
1 Супер
бюджет
31%
1 Супер
бюджет
3%
6%
4 Супер
бюджет
Итог
201
9
2020
187155 894
663
203228 786
922
49 24 126
940
323294 841
807
765703 647
332
Структура продаж по сегментам и ФО, 2020 г.
ПРОДАЖИ ПО ФЕДЕРАЛЬНЫМ ОКРУГАМ 2020, ШТ
СЕГМЕНТЫ
ДФО,СФ доля
О
1 Премиум
62 449
2 Средний
47 211
3 Бюджет
4 Супер
бюджет
5380
52 857
ПФО доля УФО доля
37%
29 26% 13465
097
28%
27 24%
23
376
325
3% 4347 4% 5 447
31%
51 46%
41
ЮФО доля ЦФО доля СЗФО доля Тендерн доля
(+Москв
ый отдел
а)
16%
0 0% 366 4%
8 464 18%
1 562 7%
28% 4 334 100% 2 263 27%
16 909 36%
3 173 15%
7%
50%
442 1%
20 713 45%
270 1%
16 012 76%
0
0
0%
0 0%
0% 5 612 68%

15.

Обзор бизнес показателей| Продажи фокусных марок
Продажи фокусных марок, 2019-20 гг.
ТМ
2019
шт
ЗВЕРЬ (+СаСа)
руб
ср. ст-ть АКБ
шт
АКТЕХ
руб
ср. ст-ть АКБ
шт
АКТЕХ (СаСа)
руб
ср. ст-ть АКБ
шт
Супер Бюджет
руб
ср. ст-ть АКБ
шт
Duo Extra
руб
ср. ст-ть АКБ
2020
РАЗНИЦА 19/20
169 730
143 271
-15,6%
635 147 558
3742
550 435 129
3842
-13,3%
2,7%
64 371
38 645
-40,0%
267 301 691
4153
176 633 091
4571
-33,9%
10,1%
86 435
127 455
47,5%
298 560 298
3454
441 909 787
3467
48,0%
0,4%
320 423
256 717
-19,9%
810 262 905
2529
723 966 119
2820
-10,7%
11,5%
12 543
3 968
-68,4%
55 572 428
4431
19 555 852
4928
-64,8%
11,2%

16.

Обзор бизнес показателей| Продажи новинки
Продажи ЧМ, 2020: 86 847 шт
Продажи новые марки, 2020: 84 693 шт
ТМ
ЗВЕРЬ СаСа
шт
руб
ср. ст-ть АК
шт
ЗВЕРЬ EFB
руб
ср. ст-ть АК
шт
АКТЕХ EFB
руб
ср. ст-ть АК
шт
DUO POWER
руб
ср. ст-ть АК
шт
SOLO PREMIUM
руб
ср. ст-ть АК
шт
R-LINE PRO
1 Премиум
ГИПЕРФОРСАЖ,
2020
руб
ср. ст-ть АК
39 274
140 919 426
3588
7 643
29 814 743
3901
6 067
20 957 099
3454
2 Средний
ACDelco ,
AKKU STANDART,
Energetic of Shark Plus ,
GANZ,
TORUS ,
DIMAXX ,
GoodSun Asia Ultra (GPA),
GTRace Premium,
БМП,
3 Бюджет
KINGTIGR,
1 757
1 757
39 416
10 911
1 022
47 343 508
2903
15 128
50 544 655
3341
274
18 507
3 262
1 844
954
56
597
775 156
2829
0,3%
220
220 52%
45 454
AKKU BASIC
ARCTIC
Energetic of Shark
АЗИЯ Giver
4 145
3 564
3 883
674
Орбита
СОЮЗ
AC/DC,
Energetic of Shark
5 413
2 748
842
3 405
GANZ
GoodSun
GTRace,
STEELRON
Tiger
45%
2 263
16 307
4 Супер бюджет
2%
2 057
506
178
15 838
1 515

17.

Обзор бизнес показателей| Рейтинг продаж по клиентам 2018-20 гг
2018 г.
Контрагент
Полюс+
БАК + АЮ РУС
БАРС ТД
Гуля-Яновская
АНИКС
СИБАККУМУЛЯТОР (Нск)
ВОСХОД ТД
Трага
Энергия (Свирск)
САК
Медведь
РейлТех
АВТОРУСЬ ЛОГИСТИКА
Заряд
АКБ ПЛЮС
ДАРС
Группа Бринэкс
Мосеев
Костромитин
Автопартнер
ИТОГО ТОР 20
ИТОГО ПРОДАЖИ 2018
% ТОР 20 ОТ ИТОГО
Количес
т во
196 735
48 031
39 247
35 478
36 992
33 277
22 975
21 519
19 180
10 604
10 439
9 858
9 110
7 608
5 293
5 113
4 684
4 468
4 334
4 025
528 970
658 000
80,4%
2019 г.
2020 г.
Количес
тво
Полюс+
287 480
АВТОРУСЬ ЛОГИСТИКА
47 330
ВОСХОД ТД
43 596
Гуля-Яновская
40 746
Трага
27 665
Энергия (Свирск)
24 941
СИБАККУМУЛЯТОР (Н20 495
ск)
САК
20 484
Заряд
19 207
Группа Бринэкс
15 839
ДАРС
12 004
РейлТех
11 535
Медведь
10 470
АНИКС
10 225
Майер
9 535
Снабсервис
8 502
НПН
8 047
АКБ-Авто
6 717
Автопартнер
6 120
Костромитин
5 979
ИТОГО ТОР 20
636 917
ИТОГО ПРОДАЖИ 2019
770 000
% ТОР 20 ОТ ИТОГО
82,7%
Количес
тво
Полюс+
189 008
АВТОРУСЬ ЛОГИСТИКА
77 324
ВОСХОД ТД
53 766
Группа Бринэкс
35 578
Гуля-Яновская
29 848
Заряд
23 192
АвтоХИТ
22 760
САК
21 926
Энергия (Свирск)
21 733
Трага
20 124
БАТАВТОТРЕЙД
14 592
АНИКС
14 048
ДАРС
13 582
РейлТех
11 698
Миксмет
11 695
Дженерал Моторз
10 911
Автопартнер
9 429
Майер
8 779
АКБ-Авто
8 579
Лукин
8 241
ИТОГО ТОР 20
606 813
ИТОГО ПРОДАЖИ 2020
772 000
% ТОР 20 ОТ ИТОГО
78,6%
Контрагент
Контрагент

18.

Обзор бизнес показателей| Продажи ТОР 10 клиентов по сегментам
2019 г.
1. Полюс+ ООО
2020 г.
1 Премиум
47 088
2 Средний
44 488
3 Бюджет
17 183
4 Супер бюджет
1. Полюс+
287 480
178 468
2. АВТОРУСЬ ЛОГИСТИКА ООО
47 330
1 Премиум
16 121
2 Средний
19 511
4 Супер бюджет
11 698
3. ВОСХОД ТД ООО
43 596
16,4%
15,5%
6,0%
62,1%
34,1%
41,2%
24,7%
189 008
4 Супер бюджет
30 015
64 008
7 395
87 590
2. АВТОРУСЬ
77 324
1 Премиум
4 Супер бюджет
17 894
33 159
0
26 271
1 Премиум
2 Средний
3 Бюджет
2 Средний
3 Бюджет
1 Премиум
14 536
33,3%
3. ВОСХОД
53 766
2 Средний
7 453
1 Премиум
3 Бюджет
3 142
17,1%
7,2%
42,4%
7 579
16 417
2 304
27 466
4 Супер бюджет
18 465
4. Гуля-Яновская Л.А. ИП
40 746
1 Премиум
20 177
2 Средний
16 414
3 Бюджет
4 Супер бюджет
2 Средний
3 Бюджет
4 Супер бюджет
462
49,5%
40,3%
1,1%
3 693
9,1%
4. Группа Бринэкс
35 578
1 Премиум
4 Супер бюджет
13 017
5 906
766
15 889
5. Гуля-Яновская
29 848
18 342
6 431
275
4 800
2 Средний
3 Бюджет
5. ТРАГА
27 065
1 Премиум
8 033
2 Средний
7 974
29,7%
29,5%
3 Бюджет
4 142
15,3%
1 Премиум
4 Супер бюджет
6 916
25,6%
2 Средний
3 Бюджет
4 Супер бюджет
16%
34%
4%
46%
23%
43%
0%
34%
14%
31%
4%
51%
37%
17%
2%
45%
61%
22%
1%
16%

19.

Обзор бизнес показателей| Продажи ТОР 10 клиентов по сегментам
2019 г.
2020 г.
6. Энергия ООО г.Свирск
24 941
1 Премиум
10 021
2 Средний
7 090
3 Бюджет
4 Супер бюджет
673
7 157
7. Сибаккумулятор, Новосибир
20 495
1 Премиум
11 357
2 Средний
2 269
3 Бюджет
1 806
4 Супер бюджет
5 063
8. САК ООО
8 289
2 Средний
4 733
3 Бюджет
1 800
5 662
19 207
1 Премиум
6 101
2 Средний
1 987
3 Бюджет
4 Супер бюджет
55,4%
11,1%
8,8%
24,7%
20 484
1 Премиум
4 Супер бюджет
9. Заряд ООО
40,2%
28,4%
2,7%
28,7%
14
11105
40,5%
23,1%
8,8%
27,6%
31,8%
10,3%
0,1%
57,8%
10. Группа Бринэкс ООО
15839
1 Премиум
9 437
2 Средний
1 818
3 Бюджет
2 677
59,6%
11,5%
16,9%
4 Супер бюджет
1907
12%
6. ЗАРЯД
23 197
1 Премиум
4 Супер бюджет
4 547
2 695
0
15 955
7. АвтоХИТ
22 760
1 Премиум
4 Супер бюджет
6 818
5 390
0
10 552
8. САК
21 926
1 Премиум
10 633
5 547
798
4 948
2 Средний
3 Бюджет
2 Средний
3 Бюджет
2 Средний
3 Бюджет
4 Супер бюджет
9. Энергия (Свирск)
1 Премиум
2 Средний
3 Бюджет
4 Супер бюджет
8 884
6 829
28
5 992
20 124
1 Премиум
6 451
4 855
2 748
6 070
3 Бюджет
4 Супер бюджет
30%
24%
0%
46%
48%
25%
4%
23%
21 733
10. ТРАГА
2 Средний
20%
12%
0%
69%
41%
31%
0%
28%
32%
24%
14%
30%

20.

Дистрибьюционная модель
ТД «АЭТ» 2020 г

21.

Обзор бизнес показателей| Распределение портфеля ТМ АкТех 2020
ТОРГОВЫЕ МАРКИ КОМПАНИЯ
РЕГИОНАЛЬНЫЕ
ЗВЕРЬ & АКТЕХ/ ЗВЕРЬ EFB
ДИЛЕРЫ
& АКТЕХ EFB
ПОЛЮС+/
АВТОРУСЬ
DUO, АКТЕХ EXTRA/ AKTEX
РЕГИОНАЛЬНЫЕ
CLASSIC/ SOLO PREMIUM, ДИЛЕРЫ
DUO POWER, R-LINE PRO/
AKTEX ECO /SMART
ELEMENT, ACTIVE FROST,
ПОЛЮС+
SPARK
РЕГИОНАЛЬНЫЕ
АКТЕХ PRESTIGE/
ДИЛЕРЫ
STANDARD/ OPTIMA, ПУЛЬС
АВТОРУСЬ
ГЕОГРАФИЯ ПРОДАЖ
СФО, УФО, ПФО, ДВФО
ЮГ, ЦФО, МОСКВА
СФО, ДВФО, УФО, ПФО
ЮГ, ЦФО, МОСКВА, СЗФО, ПФО,
УФО
СФО, ДВФО, УФО, ПФО, ЮФО
ЮФО, ЦФО, МОСКВА, СЗФО
21

22.

Обзор бизнес показателей| Дистрибьюционная модель 2020: 55 КА
1. ПОЛЮС+
2. АВТОРУСЬ
3. АНИКС
4. ДжМ
5. АСТА
6. ОШТ
7. МИКСМЕТ
8. ЛУКИН
1. ВОСХОД
2. ДАРС
3. АКБ-АВТО
4. РУСОЙЛ
5. ТЕПЛОКОМ
1. МИР АКБ
2. МЕЛЬНИКОВ
3. КАМАЗ ЦЕНТР
4. КОДУ ПЛЮС
5. ШИК АВТО
1. ПОЛЮС+
2. ОСИПЯН
1. ЗАРЯД
2. НПН
3. СНАБСЕРВИС
4. МИР МАСЕЛ
5. АВТОПАРТНЁР
6. БРИНЕКС
7. ТЕХНИКА ПОВОЛЖЬЯ
8. ТРАНЗИТ ОЙЛ
1. ГУЛЯ ЯНОВСКАЯ
2. СИБАККУМУЛЯТОР
3. ТРАГА
4.МАЙЕР
5.САК
6. МЕДВЕДЬ
7. ЭНЕРГИЯ
8. МОСЕЕВ
9. МАНЗУРОВ
10. БУНАКОВ
11. АГАФОНОВА

23.

Обзор бизнес показателей| Региональная структура ТД «АЭТ» 2020
ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ
ДИРЕКТОР
ДИРЕКТОР ПО
ПРОДАЖАМ
Отдел
Корпоративных
продаж
ЮГОВА Н.В.
Региональный
менеджер
ВОСТОК
БЕЛОГРУД Е.
Региональный
менеджер
ВОЛГА
ВАСИЛЬЕВ Е.
Региональный
менеджер
УРАЛ
СТРАТЮК И.
ТЕНДЕР
менеджер
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
УФО
КАМЕНЩИКОВ А.
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР САМАРА
ЯРКИН Я.
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
УФО
КАМЕНЩИКОВ А.
ДУТЫШЕВ А.
БРЕНД
менеджер
МОСКВА +СЗФО
ИЩЕНКО Н.
БРЕНД
менеджер
ЦФО
СИДОРОВ Н.
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР ТУЛА
САЗОНОВ Е.
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
РБ АМИНЕВ М.
БРЕНД
менеджер
ЮФО
КРАВЧЕНОК В.
23

24.

Стратегия развития ТД «АЭТ»
на 2021 год

25.

26.

27.

Стратегия развития 2021| Основные направления
ЦЕЛИ 2021:
ПОВЫШЕНИЕ УРОВНЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ЗАКАЗОВ > 22%
РОСТ ДОЛИ ПРЕМИУМА ДО 33%
ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПО ОБЪЁМАМ ПРОДАЖ В 800 000 шт
УВЕЛИЧЕНИЕ ДОЛИ РЫНКА > 10% НА РЫНКЕ АКБ
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ НА
2021
ДИСТРИБУЦИОННАЯ
МОДЕЛЬ
ЦЕНОВАЯ МОДЕЛЬ
ИЗМЕНЕНИЕ
ПОРТФЕЛЯ
РЕГИОНАЛЬНАЯ
СТРУКТУРА
МАРКЕТИНГОВАЯ
ПОДДЕРЖКА
Фокус на рост
продаж
ПРЕМИУМ ТМ
Влияние на
продажи
Дистрибьюторы
Прозрачность
Портфель АкТех
и работа с ЧМ
Региональные
дилеры
Привлечение
новых клиентов
Развитие EFB
технологи
Географический
охват
Повышение
лояльности
потребителей
Справедливая
Работа с
товарным
запасом
Мотивация
Поддержка
клиентов
Экспорт
ТЕНДЕРЫ

28.

ДИСТРИБУЦИОННАЯ МОДЕЛЬ
на 2021 год

29.

Стратегия развития 2021| План продаж 2021
Динамика продаж 2020-16 гг
ГОДА
2016
2017
2018
2018 (б/МО)
2019
БИЗНЕС ПЛАН 2020
ФАКТ ДИСТРИБЬЮЦИЯ 2020
Отклонение шт
ФАКТ 1С 2020
Отклонение шт
БИЗНЕС ПЛАН 2021
Соотношение с БП 2020
Январь
Февраль
45935
66241
14171
16515
36616
37162
36616
37162
40887
34153
37 000
41000
26152
40820
-10 848
-180
26 152
40 820
-10 848
-180
55 000
50 000
18 000
9 000
Март
Апрель
57908
46073
37120
14894
44938
31041
44938
31041
41314
31066
44000
46000
31870
37517
-12 130
-8 483
31 870
37 517
-12 130
-8 483
43 000
42 000
-1 000
-4 000
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
50407
67430
73028
90632
95198
30360
31356
22956
67500
46808
27570
16522
70348
45746
73378
27570
16522
70348
45746
73378
47531
45166
63086
89553
92258
47000
58000
74000
93000
97000
41859
62112
72275
91125
37226
-5 141
4 112
-1 725
-1 875
-59 774
41 859
62 112
72 275
91 125
37 226
-5 141
4 112
-1 725
-1 875
-59 774
45 000
65 000
75 000
80 000
80 000
-2 000
7 000
1 000 -13 000
-17 000
Сценарии продаж 2021 года
КАНАЛ СБЫТА
2018
2019
2020
ДИСТРИБЬЮТОРЫ
ДИСТРИБЬЮТОРЫ П
ДИСТРИБЬЮТОРЫ А
БП'19
ФАКТ
ОТКЛОНЕНИЕ
ФАКТ'19 % от ФАКТ'19
322 231 331 573 310 000 -90 000 -21 573
240 000
93%
70 000
Декабрь
73272
47310
64635
64635
51512
67000
137155
70 155
99 278
32 278
55 000
-12 000
ИТОГО
857378
457829
642713
612068
720760
797000
725257
-71 743
687 380
-109 620
750 000
-47 000
2021
ПЛАН
ОТКЛОНЕНИЕ
БП
Октябрь Ноябрь
90970 100284
65988
62851
100011
94746
78737
85375
92802
91432
97000
96000
78774
68372
-18 226 -27 628
78 774
68 372
-18 226 -27 628
80 000
80 000
-17 000 -16 000
шт
БП20
ПРОГОНОЗ
% БП20
СЦЕНАРИЙ 1 СЦЕНАРИЙ 2 СЦЕНАРИЙ 3
266 332
189 008
-43 668
-50 992
86%
79%
240 000
140 000
170 000
60 000
120 000
0
77 324
7 324
110%
100 000
110 000
120 000
ВОСТОК
УРАЛ
ВОЛГА
ЮГ
МОСКВА + СЗФО
ЦФО
ЭКСПОРТ
169 191 188 000 215 000
31 634 68 700 80 000
37 435 75 000 102 000
13 091 10 700 26 000
6 500 12 800 30 000
2 100
2 600 10 000
9 000 13 000 13 000
10 000
8 500
18 500
16 000
22 000
10 000
4 000
27 000
11 300
27 000
15 300
17 200
7 400
0
114%
116%
136%
243%
234%
385%
100%
167 897
83 740
112 622
4 334
46 528
8 241
-47 103
3 740
10 622
-21 666
16 528
-1 759
-13 000
78%
105%
110%
17%
155%
82%
0%
215 000
85 000
125 000
10 000
70 000
15 000
205 000
85 000
125 000
10 000
70 000
70 000
205 000
85 000
125 000
100 000
70 000
80 000
ТЕНДЕРА
ПРОЧИЕ (Тендерный отдел
12 800 13 000 10 000
8 086
9 000
1 000
612 068 724 373 797 000
-3 000
1 000
-3 000
-3 000
-8 000
72 627
77%
11%
110%
14 546
21 017
725 257
4 546
20 017
-71 743
145%
2102%
91%
60 000
20 000
840 000
70 000
20 000
2
9
825 000
80 000
20 000
885 000
ИТОГО

30.

Стратегия развития 2021| Дистрибуционная модель
СЦЕНАРИЙ1 АМБИЦИОЗНЫЙ
Дистрибуционная модель АкТех, 2021
КАНАЛ СБЫТА
СЦЕНАРИЙ 1
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
ДИСТРИБЬЮТОРЫ
АкТе
х
ПОЛЮС+
АВТОРУСЬ
ВОЛГА
ТЕНДЕРА
ВОСТОК
ЮГ
ЦФО
МОСКВА
УРАЛ
СЕГМЕНТ
Ы
Ма Апр
рт ель
560 481
00
60
Ма
й
470
40
21560 19600 14448 14112
1
Премиум
2 Средний 18480 16800 12040 11760
1232 560 2408 3292,8
3 Бюджет
20328 19040 19264 17875,
4 Супер
Июн
ь
504
00
Ию
ль
728
00
240 000
140 000
100 000
215 000
85 000
125 000
10 000
70 000
15 000
ТЕНДЕРА
ПРОЧИЕ (Тендерный отдел
60 000
20 000
840 000
ИТОГО
План продаж по ключевым каналам 2021 г.
Февр
аль
6160
0
ДИСТРИБЬЮТОРЫ
ДИСТРИБЬЮТОРЫ П
ДИСТРИБЬЮТОРЫ А
ВОСТОК
УРАЛ
ВОЛГА
ЮГ
МОСКВА + СЗФО
ЦФО
ЭКСПОРТ
Авгу
ст
840
00
Сент Октя Нояб
ябрь брь рь
896 8960 8960
00
0
0
Дека
брь
896
00
Янва
рь
616
00
ИТОГ
О
8400
00
15120 21840 27720 29568 31360 31360 31360 21560 279608
12600 18200 23520 25088 25088 25088 25088 17248 231000
3528 5096 4200 4480 4480 4480 4480 3080 41317
19152 27664 28560 30464 28672 28672 28672 19712 288075

31.

Стратегия развития 2021| Дистрибуционная модель
СЦЕНАРИЙ2
СБАЛАНСИРОВАННЫЙ
Дистрибуционная модель АкТех, 2021
КАНАЛ СБЫТА
СЦЕНАРИЙ 2
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
ДИСТРИБЬЮТОРЫ
АВТОРУСЬ
АкТе
х
ВОЛГА
ВОСТОК
ЮГ
ЦФО
МОСКВА
УРАЛ
ПОЛЮС+
ТЕНДЕРА
План продаж по ключевым каналам 2021 г.
СЕГМЕНТЫ
1 Премиум
2 Средний
3 Бюджет
4 Супер
бюджет
Февра
ль
60500
21175
18150
1210
19965
Март Апрел
ь
5500 4730
0
0
Май
Июнь
4620
0
49500
19250
16500
550
18700
13860
11550
3234
17556
14850
12375
3465
18810
14190
11825
2365
18920
Июль Авгус Сентя
т
брь
7150 8250 8800
0
0
0
21450
17875
5005
27170
27225
23100
4125
28050
29040
24640
4400
29920
Октяб
рь
88000
30800
24640
4400
28160
ДИСТРИБЬЮТОРЫ
ДИСТРИБЬЮТОРЫ П
ДИСТРИБЬЮТОРЫ А
ВОСТОК
УРАЛ
ВОЛГА
ЮГ
МОСКВА + СЗФО
ЦФО
ЭКСПОРТ
170 000
60 000
110 000
205 000
85 000
125 000
10 000
70 000
70 000
ТЕНДЕРА
ПРОЧИЕ (Тендерный
отдел
ИТОГО
70 000
20 000
Ноябр Декаб
ь
рь
88000 8800
0
30800
24640
4400
28160
30800
24640
4400
28160
825 000
Январ
ь
60500
ИТОГО
825000
21175
16940
3025
19360
274615
226875
40579
282931

32.

Стратегия развития 2021| Дистрибуционная модель
СЦЕНАРИЙ 3 АГРЕССИВНЫЙ
Дистрибуционная модель АкТех, 2021
КАНАЛ СБЫТА
СЦЕНАРИЙ 3
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
ДИСТРИБЬЮТОРЫ
АВТОРУСЬ
АкТе
х
ВОЛГА
ТЕНДЕРА
ВОСТОК
ЮГ
ЦФО
МОСКВА
УРАЛ
План продаж по ключевым каналам 2021 г.
СЕГМЕНТЫ
1 Премиум
2 Средний
3 Бюджет
4 Супер
бюджет
Феврал
ь
64900
22715
19470
1298
21417
Март
Апрел
ь
59000 50740
20650
17700
590
20060
Май
Июнь
Июль
49560
53100
76700
15222 14868
12685 12390
2537 3469,2
20296 18832,8
15930
13275
3717
20178
23010
19175
5369
29146
ДИСТРИБЬЮТОРЫ
ДИСТРИБЬЮТОРЫ П
ДИСТРИБЬЮТОРЫ А
ВОСТОК
УРАЛ
ВОЛГА
ЮГ
МОСКВА + СЗФО
ЦФО
ЭКСПОРТ
120 000
0
120 000
205 000
85 000
125 000
100 000
70 000
80 000
ТЕНДЕРА
ПРОЧИЕ (Тендерный отдел
80 000
20 000
885 000
ИТОГО
Август Сентяб Октябр
рь
ь
88500 94400 94400
29205
24780
4425
30090
31152
26432
4720
32096
33040
26432
4720
30208
Ноябр Декаб
ь
рь
94400 94400
33040
26432
4720
30208
33040
26432
4720
30208
Январ
ь
64900
22715
18172
3245
20768
ИТОГО
885000
294587
243375
43530
303508

33.

ЦЕНОВАЯ МОДЕЛЬ
на 2021 год

34.

Стратегия развития 2021| Подход к формированию прайс листов
1. ВВЕДЕНИЕ 3-Х ВИДОВ ПРАЙС ЛИСТОВ: ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ,
ДИЛЕРСКИЙ, РЕГИОНЫ
2. ФОКУС НА: УНИФИЦИОРОВАННОСТЬ, ЕДИНЫЙ ПОДХОД К
ФОРМИРОВАНИЮ ЦЕН И СКИДОК
3. ДИЛЕРСКИЙ = БАЗОВЫЙ ДЛЯ ВСЕХ ДИЛЕРОВ, ПЕРСОНАЛЬНЫЕ
СКИДКИ ФОРМИРУЮТСЯ С УЧЁТОМ:
СЕЗОННОСТИ
ВЫБОРКИ ПО ФОРМУЛЕ: СПЕЦ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА СУПЕРБЮДЖЕТ =
ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ЗАКАЗ ТМ СЕГМЕНТА ПРЕМИУМ НЕ МЕНЕЕ ЧЕМ ___
(ОПРЕДЕЛЯЕТСЯ ИНДИВИДУАЛЬНО ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА)
НЕОБХОДИМОСТИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ДС
4. ИЗМЕНЕНИЕ ЦЕН ПРОИСХОДИТ СОГЛАСНО РЫНОЧНЫМ ТРЕНДАМ И
КОРЕЛЛЯЦИИ ЦЕН НА СЫРЬЕ.

35.

ПОРТФЕЛЬ ТОРГОВЫХ МАРОК И
РАБОТА С ЧМ
на 2021 год

36.

Стратегия развития 2021| Портфель Торговых марок
Оптимизированный портфель, 2021
Портфель АкТех, 2020
Премиум сегмент: 3 (?) марки
Премиум сегмент: 5 марок
135 419
3 746
196
2 375
1 602
НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ:
ФОКУС НА РАЗВИТИИ ТМ «ЗВЕРЬ» (СА/СА, ГИБРИД)
ПЕРЕЗАПУСК (РЕСТАЙЛИНГ) ТМ AKTEX EXTRA & AKTEX PRESTIGE
ВЫВОД (ДЕЛИСТИНГ) ТМ DUO EXTRA & R-Line
ПОТЕНЦИАЛЬНО: НУЖНА ЕЩЁ ОДНА СИЛЬНАЯ ТМ В ЭТОМ СЕГМЕНТЕ

37.

Стратегия развития 2021| Портфель Торговых марок
Обновлённый портфель, 2021
Портфель АкТех, 2020
Стандарт сегмент: 6 марок
35 940
60 054
15 128
16 307
33 838
274
НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ:
ПРОДОЛЖАТЬ РАЗВИТИЕ ТМ «АКТЕХ» (СА/СА, ГИБРИД), SOLO
PREMIUM, DUO POWER, R-LINE PRO
РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА ЧЕРЕЗ ВВОД ОБНОВЛЁННОЙ ТМ
HIBRED (НО ВНУТРИ ТЕХНОЛОГИЯ СА/СА)
АКТИВНОЕ ПРОДВИЖЕНИЕ ТМ R-LINE PRO
РЕБРЕНДИНГ ТМ «АКТЕХ» (ГИБРИД)
Новинки

38.

Стратегия развития 2021| Портфель Торговых марок
Оптимизированный
портфель, 2021
Портфель АкТех, 2020
Бюджет сегмент: 3 марки
13 018
6 272
Бюджет сегмент: 2 марки
3 056
НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ:
ПРОИЗВЕСТИ РЕБРЕНДИНГ НАЗВАНИЯ ТМ «АКТЕХ ECO» в «ЕСО», ТМ
«АКТЕХ OPTIMA» в «OPTIMA». ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ – ПОВЫШЕНИЕ
ИМИДЖА НАЗВАНИЯ ТМ «АКТЕХ», С ТЕМ ЧТОБЫ «АКТЕХ» - НЕ
АССОЦИИРОВАЛСЯ С БЮДЖЕТНЫМ СЕГМЕНТОМ
В ВИДУ НЕ ВЫСОКОЙ МАРЖИНАЛЬНОСТИ – ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТМ
СЕГМЕНТА БЮДЖЕТ ПРЕИМУЩЕСТВЕННО, КАК ТЕНДЕРНЫЕ ПОЗИЦИИ
ВЫВОД (ДЕЛИСТИНГ) ИЗ АССОРТИМЕНТА ТМ «ОРИОН»

39.

Стратегия развития 2021| Портфель Торговых марок
Портфель АкТех, 2020
Обновленный портфель, 2021
Супер Бюджет сегмент: 4 марки
118 684
39 336
37 051
Новинки
Супер Бюджет сегмент: 4 марок
50 109
НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ:
В СВЯЗИ С ПОВЫШЕНИЕМ ОТПУСКНЫХ ЦЕН НА ТМ СЕГМЕНТА СУПЕР
БЮДЖЕТ, И С ЦЕЛЬЮ ПОШЕНИЯ МАРЖИНАЛЬНОСТИ - ПЕРЕЙТИ НА
ОБНОВЛЕННЫЕ ЭТИКЕТКИ ТМ «ПУЛЬС NEO» и «SPARK»
ПОСЛЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ПРОЦЕДУРЫ РЕГИСТРАЦИИ – БУДЕТ ДОСТУПНА
ТМ «ENERGY OF CROSSFIRE»
ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА ТМ СУПЕР БЮДЖЕТ – УВЕЛИЧИТЬ КЛИЕНТОМ
ЗАКУПКУ ТМ СЕГМЕНТА ПРЕМИУМ ПО ФОРМУЛЕ: ОБЪЁМ ТМ СБ =
НЕОБХОДИМЫЙ ОБЪЁМ ТМ ПРЕМИУМ

40.

Стратегия развития 2021| Развитие технологии EFB
Портфель АкТех, 2020
ЧМ
Премиум: 1 марка
Премиум: 1 марка
Стандарт: 1 марка
Обновленный портфель, 2021
7 643
Стандарт: 3 марки
6 067
НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ:
В СВЯЗИ С РОСТОМ ПОПУЛЯРНОСТИ ТЕХНОЛОГИИ EFB - ПРОДОЛЖИТЬ
ПРОДВИЖЕНИЕ ТМ «ЗВЕРЬ EFB» (ДЛЯ ДРУГИХ ТМ ПРЕМИУМ НЕ ВВОДИТЬ
EFB), АКТИВНО РАЗВИВАТЬ ПРОДАЖИ И ДИСТРИБЬЮЦИЮ EFB ВЕРСИЙ ТМ
СРЕДНЕГО СЕГМЕНТА ДЛЯ SOLO PREMIUM & DUO POWER (ПРИ
НЕОБХОДИМОСТИ И ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ – РАСШИРЯТЬ ДЛЯ ДРУГИХ ТМ
СЕГМЕНТА СТАНДАРТ)
ЗАПУСК ЧМ С EFB ФОРМАТОМ (НА ПРИМЕРЕ, ЧМ ACDELCO)

41.

Стратегия развития 2021| Робота с ЧМ
1. ОСНОВАНИЕ ДЛЯ РАБОТЫ В 2021 ГОДУ: ПОДПИСАННЫЙ
СОГЛАСОВАННЫЙ ГОДОВОЙ ПЛАН В РАЗБИВКЕ ПО КАЖДОМУ МЕСЯЦУ , В
ПРОПОРЦИИ СТАНДАРТ + ПРЕМИУМ (EFB) >50%
2. УСЛОВИЯ РАБОТЫ С ЧМ:
СУПЕРБЮДЖЕТ = ПРЕДОПЛАТА 100%
СТАНДАРТ = ПРЕДОПЛАТА 100% ПРИ ГОДОВОМ ОБЪЁМЕ ДО 6000 ШТ
И ОБСУЖДАЕТСЯ ОТСРОЧКА 30 ДНЕЙ ПРИ ГОДОМ ОБЪЁМЕ СВЫШЕ 6000
ПРЕМИУМ И EFB = ПРЕДОПЛАТА 100% ПРИ ГОДОВОМ ОБЪЁМЕ ДО 5000 И
ОБСУЖДАЕТСЯ ОТСРОЧКА 30 ДНЕЙ ПРИ ГОДОВОМ ОБЪЁМЕ СВЫШЕ 5000
КОРПУСА: ТОЛЬКО СТАНДАРТНЫЕ ЗАВОДСКИЕ (L2, L3, L5, A, B),
АЗИАТСКИЕ ТИПЫ: КРЫШКА БЕЛАЯ/ СИНЯЯ/ ЧЁРНАЯ
ГОДОВОЙ ОБЪЁМ: НЕ МЕНЕЕ 10 000 ШТ
3. РАЗМЕЩЕНИЕ ЗАКАЗ
ЧМ СУПЕРБЮДЖЕТ ПРИНИМАЮТСЯ К РАЗМЕЩЕНИЮ В ПЕРИОД ДО
31.08 В ПРОПОРЦИИ 50/50, ПОСЛЕ ЭТОЙ ДАТЫ ЗАВОД БУДЕТ
ПРОИЗВОДИТЬ ЧМ СУПЕРБЮДЖЕТ ПО ВОЗМОЖНОСТИ, НО НЕ БОЛЕЕ 30%
ОТ РАЗМЕЩЕННОГО ЗАКАЗА
ДОПУСКАЕТСЯ РАЗМЕЩЕНИЕ ПРЕДОПЛАТЫ, КАК ГАРАНТИЯ И
ПРОИЗВОДСТВО ЧМ В УВЕЛИЧЕННОМ ОБЪЁМЕ ДО 31.08

42.

Стратегия развития 2021| Робота с товарным запасом
1.
ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА В РАБОТЕ С ТОВАРНЫМ ЗАПАСОМ ДЛЯ
РЕГИОНАЛЬНОГО
МЕНЕДЖЕРА
–
НЕДОПУЩЕНИЕ
СИТУАЦИИ
ОТСУТСТВИЯ ТОВАРА У ДИЛЕРА, ДЛЯ ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА
– У СУБДИЛЕРА ИЛИ СЕТЕВОГО КЛИЕНТА
2. РАЗВИТИЕ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА В РЕГУЛЯРНОЙ РАБОТЕ
С КЛИЕНТОМ, ФОКУС НА:
РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА ПОРТФЕЛЯ АКТЕХ,
УВЕЛИЧЕНИЕ ТОВАРНОГО ЗАПАСА ПЕРЕД СЕЗОНОМ
3. УВЕЛИЧЕНИЕ ДОЛИ АССОРТИМЕНТА ТД «АЭТ» В ОБЩЕМ ПОРТФЕЛЕ АКБ
КЛИЕНТА = ТРЕНД НА ДАЛЬНЕЙШИЙ РОСТ ПРОДАЖ
4.НА РЕГУЛЯРНОЙ ОСНОВЕ ПРОВОДИТЬ МОНИТОРИНГ ОСТАТКОВ У
КЛИЕНТА, В СЛУЧАЕ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ЗАТОВАРИВАНИЯ – ОПЕРАТИВНО
ПРЕДЛАГАТЬ ПУТИ РЕШЕНИЯ РУКОВОДСТВУ И КЛИЕНТУ

43.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ
РЕГИОНАЛЬНОЙ СТРУКТУРЫ
на 2021 год

44.

Стратегия развития 2021| Торговые условия
РЕГИОН
КЛИЕНТ
МОСЕЕВ
ВАГАФОНОВА
ОЭНЕРГИЯ
С
ТМИР АККУМУЛЯТ
О
КСАК
МЕЛЬНИКОВ
КАМАЗ
МАЙЕР
АКБ- АВТО
УРАЛ МЕНЬЩИКОВ
УМК
СНАБСЕРВИС
ВОЛГА НПН
ТЕХНИКА
ПОВОЛЖ
ЕВРОТРАНС
МСК ДЖ М
ЮНИТИ
ОСИПЯН
АВТОРУСЬ
ДНИ
14
30
30
45
30
30
45
30
30
45
30
45
45
45
45
47
30
45
45
ПЕРИОД
ЯНВ - ИЮЛЬ АВГ -ДЕКАБ
ПРИМЕЧАНИЯ
2 000 000 3 000 000
2 000 000 3 000 000
6 000 000 10 000 000
3 500 000 3 500 000 ОТГРУЗКИ РАЗ В 3
МЕСЯЦА
7 000 000 14 000 000
7 000 000 7 000 000
3 500 000 3 500 000 ОТГРУЗКИ РАЗ В 2
МЕСЯЦА
3 300 000 3 300 000 ДЛЯ ТМ ЗВЕРЬ В СЕТЬ
3 500 000 3 500 000
3 500 000 3 500 000 РОЗНИЦА
3 300 000 3 300 000
3 500 000 7 000 000
3 500 000 3 500 000
7 000 000 10 500 000
3 500 000 3 500 000
20 000 000 20 000 000
3 500 000 6 500 000
3 500 000 3 500 000
30 000 000 50 000 000

45.

Стратегия развития 2021| Фокус на повышение продаж ТМ Премиум
1. ИЗМЕНЕНИЯ В КОММЕРЧЕСКОЙ ПОЛИТИКЕ:
КОНТРАКТУЕМЫЙ ОБЪЁМ ДЛЯ ВСЕХ КЛИЕНТОВ: ТМ ПРЕМИУМ +
СТАНДАРТ (СУПЕР БЮДЖЕТ И БЮДЖЕТ В ЦЕЛИ НЕ ВХОДЯТ)
МАРКИ EFB В СЕГМЕНТЕ СТАНДАРТ С 01.02 ПРИРАВНИВАЮТСЯ К
МАРКАМ СЕГМЕНТА ПРЕМИУМ
РАСШИРЕНИЕ ПОРТФЕЛЯ ТМ ПРЕМИУМ
КРЕДИТНЫЙ ЛИМИТ РАСПРОСТРАНЯЕТСЯ ТОЛЬКО СЕГМЕНТЫ
ПРЕМИУМ И СТАНДАРТ**
МАРКЕТИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА ДЛЯ ТМ ПРЕМИУМ И EFB
2. ИЗМЕНЕНИЯ В МОТИВАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ:
ДЛЯ РМ** И ТМ НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ БУДЕТ СТОЯТЬ ЗАДАЧА
ПРОДАЖА ТМ СЕГМЕНТА ПРЕМИУМ
ВЫПОЛНЕНИЕ ЗАДАЧИ «ОБЪЁМ ПРОДАЖ ТМ ПРЕМИУМ + EFB» –
БУДЕТ ОДНИМ ИЗ ОСНОВНЫХ КРИТЕРИЕВ ПОЛУЧЕНИЯ БОНУСА
ДЛЯ ТМ ОДНИМ ИЗ KPI БУДЕТ «ПОСТОЯННОЕ НАЛИЧЕ РАБОЧЕГО
ОСТАТКА ТМ ПРЕМИУМ НА СКЛАДЕ СУБДИЛЕРА ИЛИ СЕТИ»,
РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ ТМ СЕГМЕНТА ПРЕМИУМ
+ EFB (РАЗНЫЕ ТИПЫ АКБ, АЗИАТСКАЯ ЛИНЕЙКА)

46.

Стратегия развития 2021| Фокус на повышение продаж ТМ Премиум
ЗАДАЧИ ПО ТМ СЕГМЕНТА ПРЕМИУМ + EFB
ПОКАЗАТЕЛИ
ОБЪЁМ ТОТАЛ
ОБЪЁМ ПРЕМИУМ
ДОЛЯ ПРЕМИУМА
ОБЪЁМ ТОТАЛ
ОБЪЁМ ПРЕМИУМ
ДОЛЯ ПРЕМИУМА
ОБЪЁМ ТОТАЛ
ОБЪЁМ ПРЕМИУМ
ДОЛЯ ПРЕМИУМА
ОБЪЁМ ПРЕМИУМ
ОБЪЁМ ПРЕМИУМ
ОБЪЁМ ПРЕМИУМ
ОБЪЁМ ПРЕМИУМ
ОБЪЁМ ПРЕМИУМ
ИТОГО
2019
2020
2021 РЕГИОН
186 622 167 897 205 000
71 881 62 449 80 000 ВОСТОК
39%
37%
39%
67 809 83 740
19 103 13 465
28%
16%
78 314 112 622
29 219 29 097
37%
26%
85 000
26 000 УРАЛ
30%
125 000
38 000 ВОЛГА
30%
10 000 ЦФО
15 000 МОСКВА
15 000 ТЕНДЕРА
53 000 ПОЛЮС
32 000 АВТОРУСЬ
269 000

47.

Стратегия развития 2021| Изменение Коммерческой Политики
1. РАБОТА С ЗАКАЗОМ
ДАТА ПОДАЧИ ЗАКАЗА: ДО 22 ЧИСЛА
КОРРЕКЦИЯ ЗАКАЗА: ДО 25 ЧИСЛА, КОРРЕКТИРОВКА ПОСЛЕ 25 ЧИСЛА
НЕ ПРИНИМАЕТСЯ (ТОЛЬКО В ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ СЛУЧАЯХ) ПОСЛЕ
ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ЗАВОДОМ ВОЗМОЖНОСТИ ИЗГОТОВЛЕНИЯ
КОЛИЧЕСТВО СБОРНЫХ ПОДДОНОВ: НЕ СЕЗОННЫЙ ПЕРИОД 2 В
ЗАКАЗЕ, В СЕЗОН – 0
ЗАКАЗ ДОЛЖЕН БЫТЬ КРАТНЫЙ РЯДАМ
2. ПРИОРИТЕТНОСТЬ ЗАКАЗОВ:
1-Й ПРИОРИТЕТ: 100% ПРЕДОПЛАТА И ТЕНДЕРА С ВЫСОКОЙ
РЕНТАБЕЛЬНОСТЬЮ
2-Й ПРИОРИТЕТ: 100% ОПЛАТА ПО ФАКТУ ГОТОВНОСТИ И ЗАКАЗЫ
ДИСТРИБЬЮТОРОВ
3-Й ПРИОРИТЕТ: ОТГРУЗКИ В ОТСРОЧКУ
3. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ВНУТРИ ПРИОРИТЕТОВ:
ПО ДАТЕ ПОСТУПЛЕНИЯ ЗАКАЗА
РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ЗАКАЗА
4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: ПРАЙС ОТГРУЗОК В ОТСРОЧКУ НЕ РАВЕН
ЦЕНЕ ЗАКАЗА В ПРЕДОПЛАТУ

48.

Стратегия развития 2020| Региональная структура: эволюция развития
НАШИ ПЛАНЫ 2020
ДИРЕКТОР ПО
ПРОДАЖАМ
РЕГИОНАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР ВОСТОК
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР ОМСК
РЕГИОНАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР УРАЛ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
ЕКАТЕРИНБУРГ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР КАЗАНЬ
РЕГИОНАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР ВОЛГА
РЕГИОНАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР
МОСКВА
РЕГИОНАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР ЦФО
РЕГИОНАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР ЮГ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР Д. ВОСТОК
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР УФА
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР САМАРА
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР С. ПЕТЕРБУРГ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР КУРСК
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР ВОРОНЕЖ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР КРАСНОДАР
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ
МЕНЕДЖЕР ВОЛГОГРАД
ОТДЕЛ
КОРПОРАТИВНЫ
Х ПРОДАЖ
МЕНЕДЖЕР ПО РАБОТЕ
С ТЕНДЕРАМИ
МАРКЕТОЛОГ

49.

Стратегия развития 2021| Региональная структура
ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ КАЖДОГО СОТРУДНИКА
НЕТ ВРЕМЕНИ НА РАСКАЧКУ
НЕТ ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ФИНАНСОВОЙ ПОДУШКИ
ВСЯ ДОХОДНОСТЬ – В ПРОДАЖАХ ДИСТРИБЬЮЦИИ

50.

Стратегия развития 2021| Региональная структура