Учебный материал по индивидуальным инвестиционным портфелям

1.

УЧЕБНЫЙ МАТЕРИАЛ
по индивидуальным
инвестиционным портфелям

2.

РАДЫ ВИДЕТЬ В КОМАНДЕ!
Переход Сергей
[email protected], доб. 2022
Инвестиционный консультант, аналитик по
макроэкономике и рынкам акций. Опыт трейдинга на
американской бирже NYSE с 2011 года, имеет статус
квалифицированного инвестора. С отличием окончил
РАНХиГС, аспирантуру НИУ ВШЭ. Прошёл курс по
макроэкономике в Банке России и риск-менеджмента в
Сбербанке. Имеет квалификационный аттестат ФСФР
серии 1.0.
Пияшов Сергей
Квант-аналитик,
[email protected], доб. 2025
Пухов Максим
[email protected], доб. 2023
Инвестиционный консультант, аналитик по облигациям,
опционам и фьючерсам. Опыт работы на основных
биржах, NYSE, NASDAQ, MOEX с 1994 года. Работал
трейдером на рынке облигаций в Банке Москвы и других
ведущих компаниях. Был награжден Московской биржей за
вклад в активную работу и популяризацию рынка
фьючерсов на корзину ОФЗ. Имеет статус
квалифицированного инвестора, аттестат ФСФР серии 1.0.
Ваши:
• Образование
• Опыт
• Планы

3.

ЧТО ПОЧИТАТЬ

4.

ФОНДОВЫЙ РЫНОК
• Совокупность сделок купли-продажи
ценных бумаг, осуществляемых на
организованных площадках
• Ценные бумаги – документы,
закрепляющие за их держателем
определенные права

5.

ВИДЫ ЦЕННЫХ БУМАГ
Показатель
Доля в бизнесе
Фиксированная доходность
Долговая бумага
Изменчивость цены
Участие в управлении
компанией
Фиксированный срок
существования
Акции
Облигации

6.

ЧТО ТАКОЕ ИИП
ИИП — это финансовая конструкция, состоящая
из депозитарных инструментов с постоянным
купоном и опционов
Защитная часть – депозитарный инструмент в
основе которого высоконадежные гособлигации
США, которые и обеспечивают защиту капитала
при любой ситуации на рынке.
Доход
Доходная
часть
Если этого недостаточно клиенту или он увидит
название "токен" в портфеле. Объяснение:
Защитная
токен - это внутренний инструмент дробления
часть
большого лота по облигациям (аналог паевого
инвестиционного фонда) - стандартная от 200к, а у
вас куплено на 5к (или например 53,75к)
Доходная часть – несколько производных
инструментов, например опцион call и опцион put
на такие БА как Microsoft, Pepsi, Visa которые
обеспечивают доходность продукта
прибыль
по
опциону
100%
опцион
депозит
t0
Начальный
капитал
депозит
+
процент
t1
Итоговый
капитал
Вложенный
капитал
t

7.

ПАРАМЕТРЫ ИИП
Высокая потенциальная
доходность 5-500% годовых
Не нужно обладать экономическими
знаниями, тратить время на
«изучение рынка» и отслеживание
котировок
Разные вариации по
сроку и защите
От 5000 долл
Клиент сам заранее
выбирает уровень защиты
капитала от 50 до 100%,
нет «просадок» и
волатильности денег
Досрочное закрытие

8.

ПРИНЦИП РАБОТЫ ОПЦИОНА CALL
Опцион — договор, по которому потенциальный покупатель/продавец базового актива (фьючерса на нефть, акции
Сбербанка и т.п.) получает право совершить покупку (колл) / продажу (пут) этого актива по заранее оговорённой
цене (страйку) на протяжении определённого отрезка времени.
Пример
Базовый актив
Акции Yandex
Срок
1 год
Страйк
1898 рублей
Премия
50 рублей
1
Акции Yandex выросли до 2847
рублей, покупатель опциона
воспользуются правом купить их
(Базовый актив) по цене 1898
рублей (Страйка), а продавец
опциона обязан их продать. Таким
образом разница между тек. ценой
Базового актива и ценой страйка
за вычетом премии по опциону
составляет 899 рублей. (2847р.1898р.-50р.=899р.) Это и есть
доход покупателя опциона.
1
1898 руб.
2847 руб.
2
2
1708 руб.
Начало продукта
1 год
ПОЗИТИВНЫЙ СЦЕНАРИЙ
НЕГАТИВНЫЙ СЦЕНАРИЙ
Акции Yandex упали до 1708 рублей
покупатель опциона имеет право
отказаться от исполнения опциона
т.к. ему это невыгодно. Продавец
оставляет премию по опциону
себе. т.е. у покупателя возникает
финансовые потери в размере
премии по опциону (50 рублей).

9.

ЧТО ТАКОЕ ШОРТ, ИЛИ КОРОТКАЯ ПОЗИЦИЯ?

10.

ПРИНЦИП РАБОТЫ ОПЦИОНА PUT
Пример
Базовый актив
Акции Yandex
Срок
1 год
Страйк
1898 рублей
Премия
50 рублей
1
Акции Yandex упали до 949 рублей,
покупатель опциона
воспользуются правом продать их
(Базовый актив) по цене 1898
рублей (Страйка), а продавец
опциона обязан их купить. Таким
образом разница между страйком
и тек. ценой Базового актива за
вычетом премии по опциону
составляет 945 рублей. (1898р.949р.-50р.=945р.) Это и есть доход
покупателя опциона.
2089 руб.
1898 руб.
ПОЗИТИВНЫЙ СЦЕНАРИЙ
2
949 руб.
1
Начало продукта
1 год
2
НЕГАТИВНЫЙ СЦЕНАРИЙ
Акции Yandex выросли до 2089
рублей покупатель опциона
имеет право отказаться от
исполнения опциона т.к. ему это
невыгодно. Продавец оставляет
премию по опциону себе. т.е. у
покупателя возникает
финансовые потери в размере
премии по опциону (50 рублей).

11.

ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ ОПЦИОНОВ
ОПЦИОННАЯ ЧАСТЬ

12.

Как работает ИИП?
Если на дату истечения продукта, цена базового актива не вошла в ценовой коридор, то продукт не
реализовал сценарий, заложенный в него, в этом случае инвестор получает обратно денежные
средства в соответствии с заранее определенным уровнем защиты капитала

13.

Как работает ИИП?
Что видит клиент…
1

14.

ОПЦИОННАЯ ЧАСТЬ
ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ О ПРОДУКТЕ? ВЫ ЛИЧНО
КУПИЛИ БЫ ПРОДУКТ? ПОЧЕМУ ДА, ПОЧЕМУ НЕТ?
ВОПРОСЫ?

15.

Лендинг
1
https://j2t.com/solutions/iip
2
3

16.

Лендинг
https://j2t.com/solutions/iip
1
2
3
4
5
6

17.

Лендинг
https://j2t.com/solutions/iip
1
2

18.

Письма клиенту

19.

Процесс продажи ИИП

20.

Технология персонального финансового
планирования (ПФП)
Обозначить основные
параметры портфеля
выяснить цель, срок, валюту
инвестирования, требования по
пополнению или расходованию средств
Оценить текущий
инвестиционный профиль
предложить соответствующие по риску
и доходности продукты
Понять предпочтения по
активам
на какие активы клиент смотрит
позитивно, на какие – негативно, и
почему
Определить стиль
инвестирования
активный или пассивный способ

21.

Инвестиционный портфель клиента
Защитный блок
должен защищать клиента на случай
смерти, потери трудоспособности,
критических заболеваний, чтобы
клиенту и его семье, если это случится,
не пришлось экстренно изымать
деньги из инвестиционного портфеля
Инвестиционный блок
ядро инвестиционного портфеля,
которое включает в себя сочетание
различных инвестиционных
инструментов, с определенными
характеристиками по ликвидности,
срокам и уровню доходности
Ликвидный блок
необходим, чтобы финансировать
непредвиденные расходы клиента
вместо того, чтобы изымать деньги из
портфеля, либо для поиска актуальных
идей на рынке
Спекулятивный блок
нужен для получения максимально
возможного дохода посредством
самостоятельных операций, без
ограничения по риску и доходности
ИИП являются составной частью
инвестиционного блока портфеля клиента.

22.

Инвестдея – каждый понедельник
Visa, акции карточного гиганта всегда в цене.
Visa Inc. — американская транснациональная компания, предоставляющая услуги проведения платёжных операций. Является основой одноимённой
ассоциации. С 20 сентября 2013 года цена её акций участвует в расчёте индекса Доу-Джонса. Акции компании более трех лет в уверенном растущем
тренде, невзирая на изобилие в сети интернет аналитических обзоров о перекупленности компании, на основании того, что их цена находится «на хаях».
Постоянно стабильные отчеты лучше ожиданий аналитиков, на протяжении более чем трех лет, поддерживают котировки компаний в уверенном
позитивном растущем тренде, с темпами роста «лучше индекса», и позволяют предполагать, что и в дальнейшем компания будет также развиваться.
Рыночный падения, акции переживали вместе со всем рынком, но при восстановлении рынка, результаты показывали «лучше рынка»
Рекомендация : покупать по текущему рынку, стоп лосс 180.

23.

Скрипт: холодный звонок
1
Подготовка к разговору.
5
Изучаем информацию о клиенте в СРМ,
смотрим историю коммуникации, проверяем
актуальность профиля, потребности. Если у
клиента есть счет, то посмотреть какими
услугами пользуется.
2
Продаем «Ва-банк»
11
Это хорошо, тогда может вам будет
интересно следующее. ИИП Ва-банк состоит
только из опционной части. Доходность по
продукту может составить от 100 до 500% в
абсолютном выражении. Интересно
рассмотреть такой инструмент?
Звоним в КАЦ, если нужно
9
Сам торгую, не нужно
Приветствие, цель звонка
Добрый день! Меня зовут... компания “J2T”
ИО, вам удобно сейчас разговаривать?
Удобно
Продаем Ва-банк + имеющийся
портфель / Ва-банк без портфеля
(вход от 500 долл)
3
Выявляем потребности
ИО, вы ранее интересовались торговлей на
финансовых рынках, на данный момент
торгуете, инвестируете или в поиске
выгодных предложений? Опыт, с какими
инструментами работаете, какие
финансовые цели (период и объем капитала)
Не удобно
Озвучиваем цель звонка.
Это по поводу инвестирования на финансовых
рынках, у нас сейчас есть выгодное
предложение по индивидуальному
инвестиционному портфелю с доходностью
до 35% годовых, когда я могу вам
перезвонить?
4
8
Оформление
• Выбор типа (с защитой или Ва-банк)
• Выбор суммы
• Выбор срока
• Выбор защиты
ИИП – что это?
5 аргументов почему идея сработает…
Вам было бы интересно
воспользоваться такими идеями?
10
Продаем другой продукт
ИИП не понравился
Все нравится
Есть опыт, интересно
Продаем БА
ИО, наши аналитики подготовили
несколько интересных идей (смотрим в
дайджест) благодаря вы можете
получить доход+презентация (если
необходимо) через ИИП
Нет денег / Все
деньги в акциях
6
Презентация ИИП
ИИП это готовый портфель, который
состоит из двух частей: защитная и
доходная. В случае позитивного
сценария опцион дает сверхдоход, в
случае негативного – капитал защищен
на заранее выбранном уровне (от 50
до 100%). При этом его потенциальная
доходность составит до 40%.
Согласитесь, что предложение очень
выгодное, например облигации дают
4-5%
7
Переводим на лендинг
Вы сейчас перед компьютером?
Зайдите на сайт – инвесторам - ИИП
Если, клиент не за компьютером, то
отправляем ему ссылку на почту и
договариваемся о следующем звонке в
ближайшие пару дней. Посмотрите?

24.

Скрипт: теплый звонок
1
Подготовка к разговору.
5
Изучаем информацию о клиенте в СРМ,
смотрим историю коммуникации, проверяем
актуальность профиля, потребности. Если у
клиента есть счет, то посмотреть какими
услугами пользуется.
2
Продаем «Ва-банк»
11
Это хорошо, тогда может вам будет
интересно следующее. ИИП Ва-банк состоит
только из опционной части. Доходность по
продукту может составить от 100 до 500% в
абсолютном выражении. Интересно
рассмотреть такой инструмент?
Звоним в КАЦ, если нужно
9
Хочу большую доходность
Приветствие, цель звонка
Добрый день! Меня зовут... компания “J2T”
ИО, вам удобно сейчас разговаривать?
Удобно
Продаем Ва-банк + имеющийся
портфель / Ва-банк без портфеля
(вход от 500 долл)
3
Актуализируем потребности
ИО, чем интересен продукт?
На какую доходность ориентируетесь?
Какие сроки и объем капитала?
Опыт, какие инструменты близки?
Не удобно
Озвучиваем цель звонка.
Это по поводу инвестирования на финансовых
рынках, у нас сейчас есть выгодное
предложение по индивидуальному
инвестиционному портфелю с доходностью
до 35% годовых, когда я могу вам
перезвонить?
4
8
Оформление
• Выбор типа (с защитой или Ва-банк)
• Выбор суммы
• Выбор срока
• Выбор защиты
ИИП – что это?
5 аргументов почему идея сработает…
Вам было бы интересно
воспользоваться такими идеями?
10
Продаем другой продукт
ИИП не понравился
Все нравится
Консервативный риск
Продаем БА
ИО, наши аналитики подготовили
несколько интересных идей (смотрим в
дайджест) благодаря вы можете
получить доход+презентация (если
необходимо) через ИИП
Нет денег / Все
деньги в акциях
6
Презентация ИИП
ИИП это готовый портфель, который
состоит из двух частей: защитная и
доходная. В случае позитивного
сценария опцион дает сверхдоход, в
случае негативного – капитал защищен
на заранее выбранном уровне (от 50
до 100%). При этом его потенциальная
доходность составит до 40%.
Согласитесь, что предложение очень
выгодное, например облигации дают
4-5%
7
Переводим на лендинг
Вы сейчас перед компьютером?
Зайдите на сайт – инвесторам - ИИП
Если, клиент не за компьютером, то
отправляем ему ссылку на почту и
договариваемся о следующем звонке в
ближайшие пару дней. Посмотрите?

25.

Риск профилирование
Сам не торгует или редко
Дополнить разными
Вабанками для увеличения
доходности на 5-10% капитала
Облигации
Торгует умеренно
Выясняем потребности и
проблемы
Акции, высокодоходные
облигации
Есть портфель
Рисковые инструменты
(Акции, ПФИ)
1
Клиент
Торгует агрессивно (частые
сделки, плечи)
Выясняем опыт, предпочтения и
потребности, капитал (!)
Акции, ПФИ
Нет портфеля
Нет 300 000
Торговал или торгует не у нас
Торгует агрессивно
Дополнить защитным
ИИП 95-97% на
Предложить хеджирование, Вабанком
если клиент боится за позицию на 10-30%
капитала
Предложить Вабанк для разнообразия
инструментов от 25% капитала
Предложить Вабанк
Торгует умеренно
Есть собственные идеи
Предложить защитный
ИИП 85-90%
Нет собственных идей,
нет опыта
Хочу облигации/Не знаю что хочу
Хочу акции
Предложить защитный
ИИП 95-97%
Предложить портфель акций с
Вабанком на 10-30% капитала

26.

ВА-БАНК С ОБЛИГАЦИЯМИ ИЛИ АКЦИЯМИ КЛИЕНТА
Если уже есть облигации или получит дивиденды, то мы просто добавим опционную часть!
Как это работает
Клиент имеет облигации или облигации. Купон/дивиденд выше 500 долл.
Позитивный сценарий:
Портфель+доход ИИП =
100% защита капитала
Негативный сценарий:
Портфель – убыток ИИП = 100%
защита капитала

27.

Дисклеймер
Информация, представленная в данном письме, не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Она составлена без учета Вашего
инвестиционного профиля, а упомянутые финансовые инструменты либо операции, могут не соответствовать ожидаемой Вами доходности, горизонту
инвестирования, а также допустимому для Вас риску убытков.
АО «ФИНАМ» не несет ответственности за возможные убытки в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты,
упомянутые в данном письме, и не рекомендует использовать его в качестве единственного источника информации при принятии инвестиционного
решения.

28.

Типичные возражения клиентов
Возражение
Заморозка
средств
Отработка возражения
ИИП это в первую очередь инвестиции, т.е., как правило, в этот продукт
направляются «длинные» деньги. К тому же, мы говорим про определенную
часть вашего портфеля, задача которой - заработать.
Ликвидность нужна, в первую очередь, в консервативных продуктах, которые
являются своеобразной «подушкой безопасности» в инвестиционном портфеле
Каждый продукт отвечает за свою часть портфеля, нет идеального инструмента,
который в превосходной степени ядляется и ликвидным, и надежным, и
доходным, диверсификация и портфельный подход)

29.

Типичные возражения клиентов
Возражение
Отработка возражения
Сейчас не
время
инвестир
овать
А как вы на данный момент сохраняете и приумножаете свой капитал? Какой
способ сохранения своего капитала считаете максимально безопасным?
Каким
образом вы
можете
гарантиров
ать 100%
защиту
капитала?
Защита капитала была одним из ключевых критериев при создании
Индивидуального Инвестиционного Портфеля. Слышали что-то про ОФЗ? Так
вот, защитная часть ИИП состоит из ОФЗ-наиболее надежного инструмента
ММВБ. Риск невыплаты по ОФЗ возможен только при дефолте в РФ. ОФЗ более
надежный актив для вложения, чем депозит в любом банке. Если ваша цельзащита капитала, то вы правильно делаете, что рассматриваете вариант
Индивидуального Инвестиционного Портфеля.
Не существует идеальный условий для начала инвестирования. Если вам кажется,
что экономическая ситуация нестабильная, то как раз надо находить способы
управления рисками. Финансовые рынки вам дают возможность не только
сохранять свой капитал, но и зарабатывать даже в самые нестабильные
моменты. Мы как раз и рассматриваем портфель с возможностью выбора
уровня защиты капитала.

30.

Типичные возражения клиентов
Возражение
Отработка возражения
Высокий
риск
Задача этого инструмента в первую очередь увеличить общую доходность
инвестиционного портфеля, мы не берем высокий риск на всю сумму
инвестиций.
Длинный
срок
продуктов
Длинный срок продукта позволяет максимизировать наш потенциальный доход.
Важно поддерживать в портфеле баланс между надежностью, ликвидностью и
доходностью, длинный срок продукта как правило позволяет максимизировать
вероятности получения дохода и минимизировать риски.
Нет
возможност
и повлиять
на продукт,
если не
реализуется
инвестицион
ная идея
Часто желание поменять свою позицию относительно инвестиционной идеи
из-за слухов или неподтвержденных новостей из СМИ мешало зарабатывать в
долгосрочном периоде или провоцировало фиксировать незначительную
прибыль. Поэтому структурный продукт в каком-то смысле дисциплинирует
относительно принятия инвестиционного решения.

31.

Типичные возражения клиентов
Возражение
Отработка возражения
Откуда
возьмёт
ся
доходна
я часть?
Доходная часть состоит из инструментов срочного рынка (опционы с понятными
базовыми активами: рост и падения курса доллара, индексов МосБиржи и РТС,
акций Сбербанка, Лукойл, МТС, Норникель, Магнит). Почему мы выбрали
именно опционы, как составляющею доходной части, потому что опционы
позволяют получать доход при этом возможный убыток, по сравнению с
акциями на ФР строго ограничен небольшой фиксированной суммой в виде
премии. По факту у нас 2 сценария. При позитивном: доходная часть может
доходить и до 35%, при негативном мы рискуем только минимальными
издержками в виде платы за опционную премию, при этом мы помним, что
защитная часть у нас в ОФЗ. В ситуации с ИИП ваши вложения максимально
диверсифицированы, и вы понимаете, что при развитии любого из сценариев
вы защитили свой капитал и дали ему возможность принести дополнительный
доход. Что скажите?

32.

Типичные возражения клиентов
Возражение
Если
клиент не
заинтерес
овался,
отказыва
ется
Отработка возражения
ИО, подскажите какую альтернативу ИИПу вы знаете? Чтобы этот вариант был максимально надежным и в
тоже время выгодным по доходности, с учетом того, что банковский депозит вам предложит 3-4% максимум
+ вы выбираете сроки ИИПа от 3 до 9 месяцев. Сейчас клиенты активно подключают себе индивидуальные
инвестиционные портфели, так как это и финансовая подушка безопасности и дополнительный источник
дохода онлайн, думаю вы со мной согласны, что это как никогда актуально.
Могу направить презентацию на почту для детального ознакомления. Вам же не обязательно сейчас
говорить нет. Лучше подумать какие моменты вам понравились и какие смущают, мы это обсудим и
выберем для вас самый оптимальный инвестиционный портфель.
-ИО, если вы уже интересуетесь инвестициями, то лучше всего начать с портфеля с фиксированным уровнем
риска. Как показывает практика- клиенты, которые сразу не начинают инвестировать, все равно
продолжают смотреть в сторону рынка, видят упущенную выгоду и потом начинают инвестировать, самый
большой минус в том, что теряется время. А для создания капитала и для грамотной работы по счёту надо
время. Тут главное не мешать самому себе зарабатывать больше денег. Если что-то не понятно или смущает,
то лучше мы с вами это разберем сейчас, чем вернемся к этому вопросу зимой. К тому времени вы уже
сможете получить первые результаты по ИИПу на 3 месяца.
Больший риск находится вне рынка, не имея доступа к финансовым инструментам. Имея же
инвестиционный портфель, которые наши управляющие подберут специально под ваш запрос, вы сможете
грамотно управлять своим капиталом, тем более, что время на это тратить не будете. Пока все будут
жаловаться на кризис, вы сможете на нем зарабатывать.