Distribution Management System

1.

Distribution
Management
System
Since 1994
Ревью по итогам
Работы секция
ДАМ Дыбунова Ю.И.
18 19 ФГ

2. Общая информация о секции

Холдинг
Итог
ИТОГО WHS
{ГРОСС}
ИТОГО HFS
OTHER HFS
ТОП 30 HFS
[Квашенко Л. В.]
[ТД Мясо]
[Красков А. М.]
[Шнель О.Н.]
Канал
продаж
ДМС
_WHS
_HFS
_HFS
_HFS
_HFS
ТТ, Факт
46
1
1
45
6
39
1
20
7
11
Среднемесячные
отгрузки, млн.руб. Доля в секции
NIV
13,90
100%
0,88
6%
0,88
13,02
94%
9,21
66%
3,81
27%
0,99
7%
1,43
10%
0,67
5%
0,73
5%
В секции 8 заказчиков HFS канала и 1 заказчик канала WHS.
Среднемесячный объем составляет 13,9 млн.руб. NIV
Доля секции в общих отгрузках ЦФО Красноярск за 9м 18/19– 23% (по каналам
HFS/WHS)
Территория покрытия клиентов секции – Красноярск, Красноярский край, республика
Хакассия

3.

Основные достижения секции:
итоговое выполнение квартала составило 158% к ПГ (+16,33 msu), за счёт подключения 2-ух новых
Заказчиков канала HFS в «Золотую программу» и перевыполнения по заказчику ИП Квашенко Л.В. За
счёт реализации мотивационной программы купи-получи для конечных покупателей и повышения
цен с 01 октября (+0,7 мсю);
увеличение Золотого объема до 260% к ПГ, также за счет Other и ИП Квашенко Л.В. ;
рост СПД на 4% к ПГ за счет роста ОПД по заказчикам ИП Квашенко Л.В., ТД Мясо и новым
контрагентам;
выполнение качественных показателей продаж:
ИЛ - 138%, за счёт своевременной прогрузки новинок новым заказчикам секции, а также,
клиентам ИП Квашенко и ИП Шнель (+)
ИО 123%, за счёт увеличенных заказов по инициативным категориям всех клиентов канала HFS;
уровень CFR - 95% за счёт активной работы с промо-прогнозированием (+3 п.п. vs СFR Итого
Компания)
участие 3-ех заказчиков секции в программе усиления продаж «0,25+0,25» - это дало +20,7 msu
доп.объема

4. Анализ динамики объема продаж

Контрагент
Ix Секция Итого HFS Other HFS [ТД Мясо] [Квашенко Л. [Красков А. [Шнель О.Н.] [БигСи] Итого WHS {ГРОСС}
В.]
М.]
Канал продаж
_HFS
_HFS
_HFS
_HFS
_HFS
_HFS
_HFS
_WHS
_WHS
Доля ТО заказчика в секции
100
93
66
10
7
5
5
0
7
7
Факт, млн. руб. NIV
125
117
83
13
9
6
7
0
8
8
Факт, MSU
116
108
78
12
8
5
5
0
9
9
Ix Факт к ПГ, NIV
142
266
404
161
131
146
105
0
24
24
Ix Факт к ПГ, MSU
138
266
399
148
124
138
108
0
27
27
гэп к ПГ, NIV
42
73
65
7
3
2
0
-4
-32
-32
гэп к ПГ, MSU
35
64
58
5
2
2
0
-4
-29
-29
Индекс Золота к ПГ
231
191
405
163
133
146
109
0
0
Ix ДМС Красноярск WHS к ПГ, 38
пп
-14
-14
Ix ДМС Красноярск HFS к ПГ, 123
143
276
25
1
15
-15
-123
пп
Прогноз выполнения АМИ,
31,9
18,8
2,8
3,9
1,6
1,8
0,0
3,0
3,0
28,9
MSU
Ix Прогноз к ПГ ФГ, MSU
122%
187%
281%
107%
100%
105%
101%
0,0
24%
24%
За отчетный период секция показала существенный прирост по отношению к ПГ +58%, что в msu составляет 16,3.
Рост заказчиков канала HFS ИП Красков и ИП Квашенко (+0,41 msu), подключением нового заказчика Профит (+4,5 msu), а также, растущими отгрузками
клиента Казыр (+25 msu).
Увеличение объемов по программе Золотой магазин на 160% к АППГ, также, за счёт продажи программы новым заказчикам секции и качественного
воплощения в ИП Квашенко.
В сравнении с ДМС Красноярск, заказчики секции канала HFS растут в 2 раза активнее +131 п.п. к ПГ.
К факторам, сдерживающим рост секции можно отнести Гэп по клиентам:
1. ТД Мясо (-1,42 msu). Это связано с тем, что в ИАС 17 заказчик участвовал в активностях «0,25 фонда» с увеличенным бюджетом и принёс доп.объем в 2,5
msu. В ИАС 18 заказчик также участвовал в активностях «0,25 фонда», но с меньшим бюджетом и принёс доп.объем в 0,75 msu. Т.о. если не учитывать
дополнительные объемы, то регулярный закуп составил 114% (2,85 ИАС 18/2,5 ИАС 17);
2. ИП Шнель (-0,14 msu). Это связано с тем, что заказчик на постоянной основе закупает товар у NA, а также, сотрудничает с производителями из Китая для
продвижения на рынке продуктов-аналогов более низкого ценового сегмента (Жиллет).
3. Гросс (-8,7 msu) самый большой гэп в секции принёс заказчик падающего канала - ОПТа. Гросс переключился на закуп у NA в связи с тем, что мы не можем
предоставить конкурентные цены на продукцию. За период ИАС удалось переключить заказчика на закуп урезанного ассортимента за счёт активной продажи
акций купи-получи (Жиллет, Средства для стирки).
Следующие шаги: Выполнение по секции 24,7 MSU.
Участие в активностях, запущенных в рамках «0,25 фонда» в период ОНД 18.
ИП Квашенко - доп.объем 0,5 msu

5. Анализ динамики категорий/брендов

Секция
Итого
1.Чистящие/ моющие средства/ средства ухода за детьми
Кондиционеры для белья
Средства для уборки и мытья посуды_Наборы
2.Красота
Тампоны
3.Персональный уход
Лезвия для мужского бритья
МАК3 Лезвия для мужского бритья
ФЬЮЖН Лезвия для мужского бритья
СЛАЛОМ Лезвия для мужского бритья
РУБИ Лезвия для мужского бритья
СПУТНИК Лезвия для мужского бритья
СЕНСОР Лезвия для мужского бритья
Мужские Одноразовые Бритвы
ЖИЛЛЕТТ2 Мужские Одноразовые Бритвы
БЛЮ2 Мужские Одноразовые Бритвы
БЛЮ 3 Мужские Одноразовые Бритвы
Средства до бритья для мужчин
ЖИЛЛЕТТ Средства до бритья для мужчин
ЖИЛЛЕТТ СИРИЗ Средства до бритья для мужчин
ФЬЮЖН Средства до бритья для мужчин
МАК3 Средства до бритья для мужчин
Лезвия для женского бритья
ВИНУС Лезвия для женского бритья
СЕНСОР Лезвия для женского бритья
Средства для ванны и душа для женщин
СЕЙФГАРД
Женские Бритвенные Системы
ВИНУС Женские Бритвенные Системы
Доля в ТО Объем Объем
Индекс
Индекс
гэп к ПГ, гэп к ПГ, Ix факт ПГ в ПП
(Сабсекто NIV
MSU
Факт к ПГ, Факт к ПГ, NIV
MSU
по ЦФО
р)
NIV
MSU
Красноярск
100
125,0
116
142
138
42,0
35
123
15
41,29
46,7
40,6
117
110
6,9
3,6
10,77
5,0
4,6
92
92
-0,4
-0,4
134 -42
0,20
0,1
0,1
37
39
-0,2
-0,1
32,36
36,6
34,5
138
137
10,1
9,3
0,74
0,3
0,1
97
94
0,0
0,0
81
13
26,30
29,8
27,6
93
94
-2,3
-1,8
25,46
7,6
3,8
77
80
-2,2
-0,9
91 -11
47,82
3,6
1,8
76
73
-1,1
-0,6
37,01
2,8
1,3
117
122
0,4
0,2
7,25
0,5
0,6
64
64
-0,3
-0,3
4,63
0,4
0,0
28
29
-0,9
-0,1
2,30
0,2
0,1
43
43
-0,2
-0,1
0,99
0,1
0,0
73
71
0,0
0,0
25,17
7,5
12,5
98
94
-0,2
-0,8
104 -10
56,71
4,2
7,9
87
81
-0,6
-1,8
33,55
2,5
3,5
118
133
0,4
0,9
9,74
0,7
1,0
111
113
0,1
0,1
7,87
2,3
1,2
96
100
-0,1
0,0
109
-9
40,96
1,0
0,7
86
93
-0,2
-0,1
37,26
0,9
0,3
93
97
-0,1
0,0
13,66
0,3
0,1
140
169
0,1
0,0
8,13
0,2
0,1
128
159
0,0
0,0
4,31
1,3
0,6
97
84
0,0
-0,1
98 -14
97,20
1,2
0,6
104
92
0,1
-0,1
2,80
0,0
0,0
29
28
-0,1
-0,1
1,86
0,6
0,3
98
98
0,0
0,0
98
0
100,00
0,6
0,3
98
98
0,0
0,0
1,39
0,4
0,3
70
78
-0,2
-0,1
100 -22
100,00
0,4
0,3
70
78
-0,2
-0,1
В секции можно выделить ТОП 3 категории, которые принесли 75% объема в msu: жг, лезвия и бритвы для мужского бритья и средства ухода за
тканями – 33,35 msu.
Самый большой показатель прироста, по отношению к АППГ показывают категории ДГ и ЖГ 336% и 253%, соответственно.
Сдерживающие факторы:
Снижение закупа по бренду Тайд связано со снижением отгрузок по клиенту ГРОСС (закуп только больших упаковок -1,1 msu), а также с тем, что в
период ИАС 17, заказчик ТД Мясо, в рамках участия в «0,25 фонде» увеличивал заказы, в том числе на Tide 3кг, для размещения его на доп. местах (в
итоге -0,96 msu).
Снижение объема в рублях (-0,22 млн.руб.) по категории средств по уходу за волосами, связано с углублением скидок EDLP (рост категории в msu).
Следующий шаги:
Увеличение объемов за счёт продвижения инициативных категорий, за счёт участия заказчиков в активностях «0,25 фонда» в период ОНД 18, за счёт
трансляции акций купи-получи

6. Анализ дистрибьюции

Секция
Итого
Средства ухода за тканями
Женская гигиена
Лезвия и бритвы для мужского бритья
Средства ухода за волосами
Средства ухода за детьми
Средства для уборки и мытья посуды
Лезвия и бритвы для женского бритья
Средства для ухода за полостью рта
Средства для мужского бритья
Средства для ухода за телом
Средства для женского бритья
Доля в ТО ОПД Индекс к Индекс к ПГ
Доля Power SKU Индекс к цели Power Индекс к ПГ
(Сабсектор)
ПГ ОПД Power SKU List List A + C в ОПД SKU List A
СПД
A+C
100 7980
94
82
51
43
157
28 2091
100
99
57
48
157
25 1106
64
58
62
46
154
15 526
84
97
66
45
132
7 1336
109
78
33
32
180
7 493
93
87
56
52
152
6 808
97
83
55
47
183
4 178
78
78
62
31
148
3 560
103
86
51
42
128
3 278
99
94
50
42
138
1 568
165
97
31
41
173
0 13
59
0
0
0
134
Индекс ОПД по секции, по отношению к ПГ составляет 110%.
Максимальный рост Дистрибьюции в категориях средства ухода за детьми 151% и средства ухода за волосами 123% за счёт роста данного показателя
во всех заказчиках секции канала HFS.
Доля прогрузки А+С в ОПД на 10 п.п. выше, чем в целом по ДМС Красноярск по каналу HFS и составляет 84 данный показатель, также, показывает
рост по отношению к АППГ на +15%.
Сдерживающие факторы:
Снижение дистрибьюции по категории средства для ухода за полостью рта за счёт вывода из ассортимента Производителя паст доступного сегмента.
Снижение эффективного ассортимента в категории средств для уборки и мытья посуды связано с изменениями, произошедшими с брендом
М.Пропер – в связи с вводом новинок (спреи и расширение отдушек) во всех матричных заказчиках произошла ротация из С листа на новый
ассортимент;
в категории средств для ухода за полостью рта в С лист включены sku премиального сегмента, в то время, как заказчики моей секции стратегически
направлены на закуп доступных sku из которых и составлен а матрица с добавлением среднего ценового сегмента,
В категории средств для/после мужского бритья не смотря на рост дистрибьюции к ПГ, эффективность ассортимента составляет 85% в основном, в
связи с тем, что весь ассортимент заказчиков секции сосредоточен на низком и среднем ценовом сегменте, премиум сегмент не заводится в матрицу,
либо, как в случае с заказчиком ИП Квашенко, ротируется на низкий ценовой сегмент конкурентов в связи с тем, что в портфеле Производителя не
происходит никаких обновлений этого сегмента.

7. Анализ реализации инициатив

Контрагент
Канал продаж
Доля ТО заказчика в секции
И-Листинг. Ср. Ix к цели за период
ДМС Красноярск И-Листинг. Ср. Ix к цели за
период
И-Объем. Ср. Ix к цели за период
ДМС Красноярск И-Объем. Ср. Ix к цели за
период
Секция
Ix
100
[ТД Мясо] [Квашенко Л. В.] {ГРОСС}
Other
HFS
_HFS
_HFS
_HFS
_WHS
62
270
13
78
8
283
176
170
97
[Красков А. М.] [Шнель
О.Н.]
_HFS
_HFS
7
5
5
0
96
225
108
182
101
87
Качественные KPI показывают положительную динамику по
отношению к аналогичным показателям ДМС Красноярск в целом.
И.Листинг + 56 п.п., И.Объем + 33 п.п. за счёт листинга/ротации
новых sku, за счёт использования акций купи-получи.
Сдерживающие факторы:
В разрезе заказчиков, клиент Гросс снизил рост секции с
показателем, ниже на 38 п.п. – это связано с общим снижением
заказчика и с тем, что инициативные категории, за частую, не
пересекаются с тем ассортиментом, которым удаётся отгружать
заказчику в рамках конкурентных цен.
Следующие шаги:
Проведение встреч с заказчиками для презентации Новинок НД 18,
ротация ассортимента у матричных заказчиков для выполнения
целей по ИД
ИП Квашенко +0,03 msu
ТД Мясо +0,01 msu
ИП Красков +0,01 msu
Шнель +0,01 msu
Other HFS + 0,03 msu
Продажа акций купи –получи будущего месяца, заказчику ГРОСС, на
3 неделе текущего для отгрузки всех объемов прогруженной акции
ГРОСС + 0,5 msu
81

8. Анализ долей

Категория
СРЕДСТВА ДЛЯ СТИРКИ
ОПОЛАСКИВАТЕЛИ
ПОДГУЗНИКИ
ПОСУДА
ЖЕНСКАЯ ГИГИЕНА
УХОД ЗА ВОЛОСАМИ
УХОД ДЛЯ/ПОСЛЕ БРИТЬЯ
ПАСТЫ
ЩЕТКИ
ДЕЗОДОРАНТЫ
ЧЕК АУТ
ДИСПЛЕЙ
Целевая
доля
45
45
45
50
45
25
45
15
33
25
80 %
касс
2 ДМП
Доля полки
other HFS
Доля полки
[Квашенко Л. В.]
Доля полки [ТД
Мясо]
Доля полки [Красков А. М.]
доля
+/- , пп
доля
+/- к пп
доля
+/- , пп
доля
+/- к, пп
50
50
50
50
50
25
50
20
33
25
5
5
5
0
5
0
5
5
0
0
50
50
50
50
50
25
50
20
33
25
5
5
5
0
5
0
5
5
0
0
50
50
50
47
45
20
42
15
29
20
5
5
5
-3
0
-5
-3
0
-4
-5
50
50
50
50
50
25
50
20
33
25
100.
Перфораци
я
5
5
5
0
5
0
5
5
0
0
100
100
+
+
65% касс
сети
в 5 из 15
ТТ
2 ДМП в РЦ
Доля полки [Шнель О.Н.]
доля
+/- , пп доля
сеть
32
-13
50
32
-13
50
50
5
50
25
-25
50
26
-19
50
6
-19
25
18
-27
50
12
-3
20
23
-10
33
15
-10
25
100.
Перфора
ция
+/- , пп
5
5
5
0
5
0
5
5
0
0
доля
сеть
37
35
45
28
26
12
21
10
20
15
+/- , пп
прилавок
прилавок
В ТТ новых заказчиков секции, в ТТ заказчика ИП Квашенко, супермаркетах ТД Мясо, а также в основной ТТ ИП Красков и Шнель воплощён ДПШМ с
предыдущими гайденсами по программе Золотой магазин, ТТ проходят аудит и стараются поддерживать согласованные доли самостоятельно.
Сдерживающие факторы:
ТД Мясо - по 5 категориям есть расхождения с целевыми долями в связи с обширным ассортиментов конкурентов (влияние Форт Нокс);
ИП Красков – реализация Золотой программы в 1 ТТ. Сеть насчитывает 7 ТТ. Владелец сети негативно относится к предоставлению долей, согласно целей,
т.к. на полке нельзя будет разместить эксклюзивные продукты;
Шнель - реализация Золотой программы в 1 ТТ. Сеть насчитывает 11 ТТ. Аналогичная ситуация, как и с заказчиком ИП Красков.
Следующие шаги:
ТД Мясо – листинг доп. Sku в категории, где не возможно удержать долю прогруженным ассортиментом +0,03 msu (средства для мытья посуды +4 sku,
уход за волосами +2 sku, средства для бритья +2 sku, щетки + 5 sku, дезодоранты +2 sku);
ИП Красков - форматирование 2-ух ТТ маленького формата по SBD. При условии согласования Владельца бизнеса – подключение к Золотой программе
отгрузка поточечно +0,03 msu. Срез работы по итогам 2-ух месяцев.
-8
-10
0
-22
-19
-13
-24
-5
-13
-10

9. Анализ инвестиций

Секция
ГРОСС {ГРОСС}
Альянс (Шнель) ООО
Альянс Маркет (Шнель)
Квашенко Л.В. [Квашенко
Л. В.]
Красков А.М. [Красков А.
М.]
Эскадра ТД (Красноярск)
Other HFS
ИТОГО
Сумма ЗС Сумма СК Сумма СО ИТОГО ТУ Сумма BG
Сумма
CTPR
Сумма EDLP ИТОГО
активности
-0,35
-0,49
-0,25
-0,63
0,00
0,00
-0,29
-0,76
Сумма
inCTPR
-0,52
-0,02
-0,05
-0,02
0
-0,26
0
-0,62
-0,40
-0,18
-0,02
-0,26
-0,96
-0,22
-0,02
-0,61
-1,16
-0,02
0,00
-0,02
-0,40
-0,14
-0,21
0,00
-0,22
-0,56
-0,03
-0,87
-5,73
-7,89
-0,24
-2,43
-3,66
-0,48
-5,60
-8,11
-0,02
-0,92
-2,15
-0,32
-3,82
-5,24
-2,11
-6,35
-10,91
-0,34
-2,03
-3,01
-19,65
-18,29
По итогам ИАС, дополнительно к ТУ, Золотой скидке, прайсингу и акциям, в
заказчиков было инвестировано 0,38 млн.руб. – 0,8% от квартального
выполнения секции.
Доп.объем, полученный от эксплуатации инвестиций составил 21,9 MSU
Мультипликатор - 58.
Следующие шаги:
Участие в активностях, запущенных в рамках «0,25 фонда» в период ОНД 18.
ИП Квашенко - доп.объем 0,5 msu
ТД Мясо - доп.объем 0,5 msu
ИП Красков - доп.объем 0,21 msu

10. План действий на ОНД 18

№
1.
2.
3.
4.
5.
Итог
Действия
Ротация ассортимента в рамках продажи нового Power
SKU листа
ИП Квашенко
ТД Мясо
Other HFS
Продажа новинок и акций купи-получи будущего
периода
ИП Квашенко
ТД Мясо
ИП Красков
Шнель
Other HFS
ГРОСС
Продажа Подарочных наборов
ТД Мясо
ИП Красков
ИП Квашенко
Работа с Золотыми точками
ТД Мясо - листинг доп. Sku в категории, где не
возможно удержать долю прогруженным
ассортиментом
ИП Красков. Форматирование 2-ух ТТ маленького
формата по SBD.
Запуск активностей/ акций для конечного Покупателя в
рамках "0,25 фонда"
ИП Квашенко
ТД Мясо
ИП Красков
Дистрибьюция
Доп.объем, msu
Срок выполнения
2 sku
6 sku
2 sku
0,28
0,03
0,15
0,1
31.10.2018
29.10.2018
31.10.2018
6 sku
8 sku
4 sku
9 sku
37 sku
0,59
0,03
0,01
0,01
0,01
0,03
0,5
0,21
0,07
0,1
0,04
0,06
15.10.18, 19.11.18, 17.12.18
09.10.18, 09.11.18, 07.12.18
07.11.18, 05.12.18
02.11.18, 07.12.18
05.11.18, 03.12.18
19.10.18, 16.12.18
до 15.12.18
до 30.11.18
до 30.11.18
0,03
29.10.2018
0,03
до 30.11.18
1,21
0,5
0,5
0,21
2,35
после согласования активностей
предварительно, декабрь 18
предварительно, декабрь 18
предварительно, декабрь 18