Каналы продаж в страховании, анализ эффективности

1.

Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение
высшего образования
«Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации»
Канашский филиал Финуниверситета
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
на тему: Каналы продаж в страховании, анализ эффективности
студент группы 304 Белова К.Н.
образовательная программа 38.02.02. Страховое дело (по отраслям)
форма обучения очная
РУКОВОДИТЕЛЬ
СУРАНОВА И.В.

2.

Актуальность
Актуальность темы выпускной квалификационной работы
обусловлена возникновением сложностей в процессе
организации продаж страховых продуктов. Современный рынок
диктует свои условия большинство страховых компаний
используют онлайн продажи, применяя различные технологии,
обеспечивая клиентоориентированность в процессе работы.

3.

Цели и задачи
Цель выпускной квалификационной работы заключается в изучении теоретических и
практических аспектов управления каналами продаж страховой организации для
повышения эффективности ее деятельности.
Задачи:
Раскрыть основные понятия и виды каналов продаж страховых продуктов
Рассмотреть особенности и методика анализа эффективности каналов продаж в
страховании
Дать характеристику деятельности ПАО СК «Росгосстрах»
Провести анализ и дать оценку эффективности каналов продаж ПАО СК «Росгосстрах»
Определить перспективы развития каналов продаж ПАО СК «Росгосстрах»

4.

Объект исследования
Объектом исследования выпускной
квалификационной работы является ПАО СК
«Росгосстрах». Предметом исследования в
выпускной квалификационной работе
является каналы продаж страховых продуктов
ПАО СК «Росгосстрах», используемые в
процессе деятельности.

5.

СОДЕРЖАНИЕ:
ВВЕДЕНИЕ
ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ
АНАЛИЗА ЭФФЕКТИВНОСТИ
КАНАЛОВ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ
АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ
КАНАЛОВ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ
ПАО СК «РОСГОССТРАХ»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ
ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ
АКТУАЛЬНОСТЬ ТЕМЫ ВЫПУСКНОЙ
КВАЛИФИКАЦИОННОЙ РАБОТЫ
ОБУСЛОВЛЕНА ВОЗНИКНОВЕНИЕМ
СЛОЖНОСТЕЙ В ПРОЦЕССЕ
ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ
СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
ЦЕЛЬ ВЫПУСКНОЙ
КВАЛИФИКАЦИОННОЙ РАБОТЫ
ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ИЗУЧЕНИИ
ТЕОРЕТИЧЕСКИХ И ПРАКТИЧЕСКИХ
АСПЕКТОВ УПРАВЛЕНИЯ
КАНАЛАМИ ПРОДАЖ СТРАХОВОЙ
ОРГАНИЗАЦИИ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ
ЭФФЕКТИВНОСТИ ЕЕ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

6.

Понятие каналов продаж, их классификация
Под каналом продаж понимается способ коммуникации
страховой компании с клиентом, при помощи которого
осуществляется продажа
Специфика страховой деятельности предполагает
использование посредников страховщика при проведении
страхования и заключении договоров: страховых агентов и
страховых брокеров

7.

Особенности развития каналов продаж в страховании
Организация продаж включает в себя:
К основным принципам управления
продажами на рынке страховых услуг можно
отнести:
1) Комплексность.
2) Клиентоориентированность.
3) Экономическая эффективность

8.

Преимущества и недостатки различных каналов продаж
страховых продуктов
Каналы
Преимущества
Недостатки
продаж
Прямые
продажи
Стандартизация процесса продажи страховых продуктов, достижение Необходимость
осуществления
существенных
первоначальных
необходимого уровня сервисного обслуживания клиентов благодаря разработке вложений на открытие головного и дополнительных офисов;
и применению стандартов обслуживания;
необходимость формирования команды менеджеров по продажам
возможность осуществления контроля за продажами страховых продуктов на страховых продуктов, более высокая трудозатрат- ность по
всех стадиях продажи; непосредственный контакт с клиентами, возможность сравнению
с
другими
каналами
продаж;
необходимость
формирования клиентской базы и реализации целевых программ лояльности; осуществления мероприятий по продвижению страховых продуктов
высокая степень воздействия на сотрудников, осуществляющих продажу собственными силами и за счет собственных средств
страховых продуктов, и контроль за их деятельностью
Относительно низкие первоначальные затраты на запуск этого канала продаж; Низкий уровень контроля за
сокращение затрат в процессе работы за счет общения клиентов с
профессиональными
посредниками;
диверсификация
каналов
сбыта, посредниками;
возможность осуществления продаж комплексных страховых продуктов;
малая степень управляемости
мобильность посредников; широкий географический охват
процессом продажи страховых
продуктов;
Косвенные
продажи
риск мошенничества со стороны посредников; клиенты в большей
степени лояльны к посреднику, а не страховой компании; сложности в
отборе посредников необходимой квалификации;
значительное число ошибок при заключении страховых договоров
посредниками с клиентами;
нестабильность отношений с посредниками в долгосрочной
перспективе, отказ от продолжения сотрудничества успешных
посредников

9.

Организационно-экономическая характеристика ПАО СК «Росгосстрах»
Основным деятельности филиала СК «Росгосстрах» является страхование
Показатели
Темп прироста в %
2019 г.
1
2
2020 г.
3
2021 г.
4
2020 г. к
2021 г. к
2019 г.
2020 г.
8000
5
6
6000
Заработанные страховые премии
71233,0
77203,1
78437,2
108,4
101,6
Состоявшиеся убытки
10000
4000
2000
-32900,6
-35193,3
-38864,7
107
110,4
Расходы по ведению страховых операций
0
-2000
-26777,6
-32410,6
-32975,9
121
101,7
-4000
1882,8
2220,6
4048,2
117,9
182,3
-6000
-4056,6
2808,1
-4183,0
-69,2
-149
-8000
Прочие доходы по страхованию
Прочие расходы по страхованию
Итого доходов за вычетом расходов от страховой
деятельности
-10000
8653,4
8197,9
5487,8
94,7
66,9
9181,6
6481,9
5156,9
70,6
79,6
-10692,2
-6153,3
-8642,0
57,5
140,4
7339 ,4
6771,3
870,7
92,3
12,9
7185,7
6445,2
924,5
89,7
14,3
Итого доходов за вычетом расходов от инвестиционной
деятельности
Итого доходов (расходов) от прочей операционной
деятельности
Прибыль (убыток) после налогообложения
Итого совокупный доход (расход)за отчетный период
-12000
2019 г.
2020 г.
2021 г.

10.

Анализ и оценка эффективности каналов продаж в ПАО СК «Росгосстрах» за 2019-2021 гг.
Каналы:
-Прямые продажи
- СRМ-система.
-Корпоративные брокеры
9000000
8048774
8000000
7202484
7214570
7000000
6000000
4872729
5000000
3933566
4000000
4234591
3000000
2000000
1000000
0
Добровольное страхование 2020 г.
2022 г.
2022 г.2
Обязательное страхование

11.

Анализ рентабельности каналов продаж показал за весь анализируемый период рост,
значительнее всего выросла рентабельность интернет продаж в 2020 году на 37,64
процентных пункта. Рентабельность офисного канала продаж возросла на 29,11
процентных пункта
2020г
2021г
2022г
Изменения ( +;-)
Виды страхования
1
2
3
4
2021 г. к 2020
г.
2022 г. к 2021
г
7
8
Агентский канал
48,82
62,89
66,12
14,07
3,23
Партнерский канал
35,87
49,45
52,68
13,58
3,23
Брокерский канал
5,01
29,46
32,70
24,45
3,24
Интернет продажи
19,15
56,79
65,20
37,64
8,41
Офисные продажи
36,69
65,80
65,95
29,11
0,15

12.

Перспективы развития каналов продаж ПАО СК «Росгосстрах»
Рекомендации:
Разрабатывать более гибкие тарифы, с более подробной дифференциацией клиентов;
Повышать свою финансовую устойчивость;
Совершенствовать клиентский сервис;
Активно развивать новые виды страхования (например, такие как страхование финансовой ответственности по ипотеке);
Разрабатывать новые страховые продукты
Разрабатывать и развивать программы страхования, не связанные с кредитными программами;
Регулирование размера комиссии.;
Повышение прозрачности страховых компаний.;
9000000
8000000
7000000
6000000
5000000
4000000
3000000
2000000
1000000
0
8048774
7202484 7214570
4872729
3933566 4234591
Добровольное страхование
2020 г.
2022 г.
Обязательное страхование
2022 г.2

13.

Заключение
- Анализ динамики показателей актива баланса ПАО СК «Росгосстрах» за 2019-2021 г. позволяет сделать вывод о том,
что в целом активы страховой компании имеют тенденцию роста, он составил 7,7% в 2020 году и 11,2% в 2021 году. Основные
средства составили 8728,3 млн руб. в 2019 году, 8165,4 млн руб. в 2020 году, 7974,3 млн руб. в 2021 году. Объем основных средств
также снижается.
- Анализ динамики обязательств показывает, что обязательства существенно сократились в 2021 году, сокращение составило 27,3%.
- Уставный и добавочный капитал компании не претерпевал изменений. Резервный капитал был увеличен в 2020 году более чем в 2
раза. В 2021 году рост составил 38,6%.
- Анализ структуры страховых премий показывает, что более 40% премий собрано агентским каналом продаж. На партнерский канал
продаж приходиться более 20% полученных премий. На остальные каналы продаж приходиться по чуть более 10% собранных
премий.
- Собранные премии партнерским каналом продаж также имеют тенденцию роста, прирост составил 13,19% и 7,24%.
- Таким образом, анализ рентабельности каналов продаж показал за весь анализируемый период рост, значительнее всего выросла
рентабельность интернет продаж в 2020 году на 37,64 процентных пункта. Рентабельность офисного канала продаж возросла на
29,11 процентных пункта. Анализ эффективности каналов продаж позволяет сделать вывод что все каналы продаж страховой
компании Росгосстрах достаточно эффективны.

14.

Спасибо за внимание