Тренинг. Эффективные продажи

1.

ТРЕНИНГ
Эффективные
продажи
Как с помощью грамотно
выявленных потребностей и
работы с возражениями увеличить
кол-во и качество продаж.

2.

Познакомимся?
Меня зовут ....
Мой опыт
3 интересных факта о себе

3.

Зачем мы сегодня
здесь?

4.

Наши цели на сегодня
З н ат ь
Э та п ы п р од а ж
Ум ет ь :
В ы я вл я т ь п от р еб н о с т ь
Ра б отат ь с воз р а ж е н и я м и
И с п ол ь зо ват ь т р и г ге р ы

5.

Договоримся?
на тренинге мы:
• ценим время
• обращаемся по имени и на «ты»
• уважаем мнение друг друга
• задаем вопросы
• проявляем активное участие
• поднимаем руку если хотим что-то сказать
• телефон выкл
Тайминг - 3 часа

6.

Всем нужен наш
продукт!!!
Или?...
Самая большая ошибка любого менеджера,
это недооценивать свой продукт
87%
Скажут НЕТ по всем
возможным причинам.
Именно с этим
минумумом 1 человеком
из 10 мы и будем
работать.

7.

Опыт — лучший учитель
Ра с с к а ж и те о с во е й с а м о й ус п е ш н о й
продаже
Расскажите о своей самой
провальной продаже

8.

Управляй продажей
Ч Т О В А Ж Н О Д Е Л АТ Ь , Ч Т О Б Ы П Р О Д А В АТ Ь Н Е
ПРОДАВАЯ
Забота
Позитивная формулировка
Компетентность
Мы решаем проблемы
человека, а не создаем новые
Язык решений
Без «не», «но», «нет»
Мы первое лицо для клиента,
мы являемся экспертами во
всем и важно оправдать
ожидания клиента

9.

А еще
Ч Т О В А Ж Н О Д Е Л АТ Ь , Ч Т О Б Ы П Р О Д А В АТ Ь Н Е
ПРОДАВАЯ
Интонация и скорость
речи
Эмоции
На языке клиента
Темп речи всегда должен
соотноситься с темпом речи
адресата
Наше моральное состояние
передается клиенту
Деловой, понятный стиль
речи

10.

ВКЛЮЧАЕМ ЭМОЦИИ
Вез корабль карамель, наскочил корабль на мель,
матросы две недели карамель на мели ели.
Радость
Ярость
Удивление
Грусть

11.

Попрактикуемся?
З А М Е Н И Н Е ГАТ И В Н А П О З И Т И В
• Не нужно экономить
• Потерять время
• Не нужно ждать, не нужно искать выгоды, выбирать
между какими-то категориям.
• Предлагаю Вам оформить эту услугу не покидая дом и ни
с кем не встречаясь
• Вы же можете не откладывать, а сейчас осуществить это
• Ни одна компания не делает такого предложения.

12.

о
Ашибки продаж
• Неграмотная речь
• Используем сленг и проф
терминологию
• Повелительное наклонение
• Позиция "попрошайки"
• Считаем себя выше клиента
Вспомните, любую ситуацию, когда Вам звонили и предлагали какую-либо услугу. Вы
остались довольны общением?

13.

Соберем?
Э ТАП Ы П РОД А Ж

14.

Соберем
Э ТАП Ы П РОД А Ж

15.

Приветствие и
установление контакта
Ч ТО ВА Ж Н О ?
С О З Д АТ Ь АТ М О С Ф Е Р У
• улыбку слышно по телефону, а в живую еще и
видно :)
• позитивная интонация
• средняя громкость
• быстрее переходим к сути
• придерживаемся состояния победителя

16.

Выявление потребностей
Ситуация в жизни клиента, которую надо
решить с помощью нашего продукта
Является ли жизнь человека
полноценной, если
потребность не
удовлетворена?
Что человек испытывает
при получении
желаемого?

17.

Виды потребностей
Привязанность
Верность
Удобство
Симпатии
Легкость
Безопасность
Сервис
Комфорт
Привычка
Спокойствие
Надежность
Имидж
Гарантии
Самоутверждение
«понты»
Прибыль
Престиж
Скидки
Новизна
Бонусы
Творчество
Экономия
Перемены
Любопытство

18.

Мне другая компания предлагает более выгодные
условия/рассрочку
Эта абонентская плата слишком дорогая
Другая компания предлагает мне персональные условия
Закажу лучше камеру в японском интернет магазине, там
они гораздо технологичнее
К какой
потребности
относится
фраза?
Спасибо, не нужно
У меня уже много лет интернет от Вашей компании, еще
телевизор хочу подключить
Мне бы хотелось чтобы подключение заняло минимум
времени
Пусть технический специалист придет, посмотрит что там
нужно сделать

19.

Как вы считаете, что важнее при
продаже:
Говорить или слушать?
Выявление потребностей
• СЛУШАЕМ И СЛЫШИМ КЛИЕНТА
• обращаемся к клиенту по имени
• используем разные вопросы
• лишние вопросы отдаляют от продажи

20.

Некий, пожилой дядюшка возвращается на свою
малую родину из богатых стран.
Он заработал много-много денег и вернулся на
родину.
Хочет вложить 2 млн долларов в тот проект,
который ему понравится.
Дядюшка
миллионер
Задача предложить проект и получить 2 млн
долларов.
Каждому из вас отводится 3 минуты личного
общения с дядюшкой, при котором нужно
выяснить, что именно он хочет.
Далее за 5-10 минут, совместно, вы готовите
предложение, согласно потребностям дядюшки.

21.

Воронка вопросов
Открытые
(Кто? Что? Как? Когда?)
О ситуации клиента
Открытые/
Альтернативные
(и/или)
О его проблемах
Закрытые
ответ да/нет
Подводим к решению

22.

Резюмирование
подведение итогов всех ответов клиента.

23.

Презентация
• презентация должна быть «вкусной»
• построена на принципе свойство-выгода
• соответствовать выявленным потребностям
• содержать УТП
• не должна быть растянутой и навязчивой
• делаем попытку продажи и закрытия сделки

24.

Свойство - выгода
1
ШАГ
Называем нейтральное
свойство услуги/предложения
2
ШАГ
3
ШАГ
Связующая фраза
Выгода - что получит
клиент в итоге
Это позволит вам
Преимущество для вас..
Это даст вам возможность
И вместе с тем..
Позволит сэкономить
денежные средства
Удобно пользоваться
Обезопасить свой дом

25.

Обыграем выгоды
Безопасность
Здоровье
Опека/защита

26.

Переход в завершение
сделки
• КЛАССИЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – прямое
предложение
• Выбор без выбора – предлагаем 2 варианта оба из
которых нам подходят
• Мысленная покупк а (представим, что у вас уже
есть…)
• Быть на одной волне с клиентом
• 5х Да

27.

Триггеры
ТРИГГЕР В ПСИХОЛОГИИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ
НЕКИЙ СТИМУЛ, ПЕРЕКЛЮЧАЮЩИЙ НАШИ
Э М О Ц И И , П ОД ВЛ И Я Н И Е М КО ТО Р Ы Х М Ы
С П О С О Б Н Ы Д Е Й С Т В О В АТ Ь И П Р И Н И М АТ Ь
РЕШЕНИЯ
ДЕФИЦИТА
ПРИНАДЛЕЖНОСТИ
ХАЛЯВЫ
СТРАХА
ОПЫТА ОБЛАДАНИЯ

28.

Работа с возражениями
Возраже ние – это не отказ, это сомнение
не нужно спорить, нужно развеять сомнение
отличаем истинное возражение от ложного
используем технику присоединение – аргумент –
попытка сделки

29.

Истинное
возражение
Ложное
возражение
клиент честно говорит нам, что
думает.
Например, клиента смущает
высокая цена и он прямо об этом
говорит.
это когда настоящая причина
сомнения покупателя скрыта от
нас.

30.

Самое частое
Самое необычное
В О З РА Ж Е Н И Е , С К О ТО Р Ы М В Ы
СТА Л К И ВА Л И С Ь
Давайте разберем

31.

Отработка возражений
1
2
3
4
ШАГ
ШАГ
ШАГ
ШАГ
Уточняем возражение
Соглашаемся с
правом клиента на
сомнение
Приводим аргумент
Делаем попытку сделки
Только при ложных
возражениях
Когда мы выражаем
понимание, что то, что
вызывает сомнение
клиента - это
совершенно нормально
это какой-то факт, пример из
жизни, свойство товара или
выгода услуги, которая
развеивает сомнение. Хорошо,
когда аргументы связаны с
потребностями, которые вы
узнали заранее
это когда, БЕЗ ПАУЗЫ,
после аргумента, снова
делаем попытку достичь
цели. В идеале, по
принципу выбор без
выбора

32.

«Взлом» возражений
У с п е ш н ы й в з л о м « к о д а к о н в е р с и и » п р е д п о л а г а е т,
ч то р е ш ат ь п р о бл е м у воз р а ж е н и й н у ж н о Н Е то гд а ,
к о г д а в ы н а ч и н а е т е з а к р ы в а т ь с д е л к у, а е щ е д о
того, к ак вы прист упаете к презентации!!!
Пример «Зеркало клиента» ДО презентации:
« С м от р и те , С е р ге й , я с а м л ю бл ю вс е гд а п од ум ат ь
перед покупкой, повыбирать варианты,
а л ьт е р н а т и в ы . Д а в а й т е с э к о н о м л ю в а м н е м н о г о
времени...»

33.

Допродадим?
И С П О Л Ь З У Е М Д О П Р О Д А Ж И У Ж Е ТО ГД А , К О ГД А
ЧЕЛОВЕК РЕШИЛ КУПИТЬ ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ
обязательно предлагаем дополнительные услуги, иначе к ак
клиент узнает про них

34.

Завершение
продажи
З А В Е Р Ш Е Н И Е Т А К Ж Е З Н АЧ И М О ,
КАК ПРИВЕТСТВИЕ
озвучиваем все условия
обратная связь
и в любом случае сохраняем позитив

35.

Вопросы.
Пожелания.
Предложения.
Надеюсь что вы узнали что-то новое.