Рост доли Сбербанка на рынке

1.

Рост доли
Сбербанка
на рынке
Осколкова Евгения

2.

О себе
Текущая позиция
Кредитный инспектор ВГОСЬ
Преемник на позицию
рук.по кредитованию
О себе
Играю в большой теннис
Катаюсь на сноуборде
Компетенции
Экспертиза в разных отраслях
Лидерская позиция в коллективе
Стратегическое мышление
Опыт 7 лет
в корпоративном блоке Сбера
Кредитование КСБ
Мониторинг КСБ
Андеррайтинг МБ
Достижения
1. Реализована сделка по клиенту «красной» зоны проблемности:
снижение проблемной задолженности, расформирование резервов,
перевод ГК в «зеленую» зону (командная работа с УФН и ПРПА)
2. Вошла в ТОП-3 КИ ВГОСБ, получивших полномочия М2Л3
3. В период январь-март 2024 г. исполняла обязанности рук. по
кредитованию, получена положительная ОС

3.

ВГОСБ. Рынок кредитования
Рынок Воронежской области (на 01.04)
620
млрд руб
153,2
млрд руб
Сбер
Структура портфеля КСБ по отраслям (РА на 01.06)
37%
Строительство
27%
Сельское хозяйство
Весь рынок
24,7%
Доля Сбера
Доли рынка у Сбера
В АПК 31%
69% ком. банки
В торговле 9%
91% ком. банки
В стройке 33%
67% ком. банки
Прочее 16%
84% ком. банки
24%
Пищевая
промышленность
6%
Прочее
Рынок по отраслям
16%
43%
Прочее
АПК
17%
24%
5%
Торговля
1%
Строительные
подрядчики
Торговля
Строительство
Влияние на портфель:
Потенциал:
Преобладающие отрасли рынка ВО и
портфеля КСБ - АПК, строительство
Анализ рынка демонстрирует низкую долю
Сбера в отраслях торговля и строительные
подрядчики
Зависимость портфеля от предоставления
субсидий по клиентам АПК
Лояльность и демпинг ценовых параметров
со стороны ком.банков
Диверсификация портфеля вхожденнем
в отрасли «торговля» и «подрядчики»
Потенциал рефинансирования кредитов
сторонних банков
Развитие российских компаний в
условиях импортозамещения
Рост гос.проектов, развитие
инфраструктуры
Активное развитие ТОР и 093
3

4.

Ключевая задача - рост доли
Сбербанка на рынке
Рост доли ФОТ
Удержание
портфеля клиентов
Рост доли
оборотов
Наращивание
РА
Кросс функциональное
предложение через
формирование
якорного продукта
Увеличение доли
проникновения в
действующий портфель
Привлечение новых
клиентов на кредитование
через формирование
конкурентного предложения
Привлечение
эквайринга
Привлечение
депозитов
Продукты экосистемы,
благосостояния

5.

Инструменты роста
Занимаем проактивную позицию
совместно с управлением продаж
Работаем
со сроками
Рассматриваем
не только перевороты
Мониторим новые проекты на рынке,
закрепляем клиентов за ГОСБ
Увеличиваем конвертацию кнопок
Устанавливаем зонтичные лимиты
Взаимодействуем с РГС, получаем
информацию о новых проектах области,
выходим на потенциальных клиентов исполнителей гос заказов
Формируем потенциал по действующей базе
клиентов
Анализируем информацию о планируемых
инвест и гос программах, информируем
клиентов
Прорабатываем возможность утилизации
невыбранных лимитов в СО
Формируем потенциал в ходе анализа
контрагентов действующих заемщиков
К7М, в т.ч. отрабатываем кейсы по
отсутствию кнопок, принимаем
комплексные ПР
Привлекаем КИ на этапе переговоров
с клиентами в целях повышения
эффективности структурирования на
входе в сделку и сокращения сроков
на доп. Коммуникации
Соблюдаем сроки «дорожных карт»
(регулярный менеджмент УК и УПКК)
Осуществляем мониторинг PL
Подписываем КОД по принятым
решениям (потенциал по более
быстрой конвертации в сделку)
Диверсифицируем портфель
наращиванием сотрудничества с
клиентами отраслей торговля и
подрядчики (комплексные предложения)
Устанавливаем фокус на инвест кредиты,
госпрограммы, лимиты ЕДЫГ
Рефинансируем кредиты сторонних
банков за счет комплексных
предложений совместно с СБЛ,
факторингом и пр.
Соблюдаем балане аппетита к риску,
согласовываем оптимальную структуру в
каждом конкретном кейсе
Тезис про финансирование через
гарантин
4

6.

Работа с командой
Совместно с управлением продаж
Согласование структуры и сроков реализации сделки
Расставление приоритетов I
Контроль «дорожной карты»
Отработка потенциалов
Согласование PL
Повышение вовлеченности КИ в выполнение метрик КРІ
Повышение эффективности работы КИ
Проведение обучений, обзор основных изменений ВНД
Разбор положительных и отрицательных кейсов внутри ГОСБ
Обзор лучших практик других ГОСБ/ТБ
Повышение качества подготовки материалов на НЭР и КО
Составление индивидуального плана развития
Повышение мотивации КИ
Мотивация сотрудников по системе 5+ (четкие критерии оценки)
Разработка внутри УК системы нематериальной мотивации
PR достижений сотрудников команды
Признание, поощрение, регулярное предоставление ОС
5