Шаги визита в торговой точке

1.

ШАГИ ВИЗИТА В ТОРГОВОЙ
ТОЧКЕ

2.

ШАГИ ВИЗИТА В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ
ЗАМЕНА КОЛЕСА

3.

ШАГИ ВИЗИТА В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ
ПОЙ МОПС
POI MOPS

4.

7 ШАГОВ ВИЗИТА
АНАЛИЗ ВИЗИТА
SELF ANALYSIS
POI MOPS
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
PRESENTATION
РЕВЬЮ ЦЕЛЕЙ
OBJECTIVES REVIEW
МЕРЧАНДАЙЗИНГ
MERCHANDISING
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
INTRODUCTION
ОСМОТР ТОЧКИ
OBSERVATION
ПОДГОТОВКА
PREPARATION
ШАГ 1
ШАГ 2
ШАГ 3
ШАГ 4
ШАГ 5
ШАГ 6
ШАГ 7

5.

ПОДГОТОВКА
ПОДГОТОВКА
PREPARATION
ШАГ 1

6.

ПОДГОТОВКА
В ОФИСЕ
ДОМА
ВНЕШНИЙ ВИД
ЧИСТЫЙ ЗАПРАВЛЕННЫЙ АВТОМОБИЛЬ
ДОКУМЕНТЫ
ПЕРЕД
ВИЗИТОМ
ИНФОРМАЦИЯ О ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ
РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОШЛОГО ВИЗИТА
ЦЕЛИ НА ПРЕДСТОЯЩИЙ ВИЗИТ (SMART)
ЦЕЛИ НА ДЕНЬ
ПРИОРИТЕТЫ МЕСЯЦА
СЛАМ-ТРЕКЕР
БЛАНК «S&O»
СПИСОК ДОЛГОВ
НАКЛАДНЫЕ
ПРЕЗЕНТОР
НОВИНКИ
ОБРАЗЦЫ
ПРАЙС-ЛИСТ
POSM

7.

ОСМОТР ТОЧКИ
ОСМОТР ТОЧКИ
OBSERVATION
ШАГ 2

8.

ОСМОТР ТОЧКИ
Расслабьтесь.
Посмотрите вокруг.
Постарайтесь запомнить
максимальное
количество предметов
или деталей
СИНЕГО цвета
ИГРА
«ВСПОМНИТЬ ВСЕ»

9.

ОСМОТР ТОЧКИ
ОСМОТ
Р
ВНЕШНИЙ
РАСПОЛОЖЕНИЕ
ВНЕШНИЙ ВИД (РЕМОНТ)
ПАРКОВКА
РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТ
Ь
ТРАФИК
ОТНОШЕНИЕ К POSM
ВНУТРЕННИ
Й
СИЛЬНАЯ ПОЛКА
ЛУЧШАЯ ПОЛКА
АБСОЛЮТНАЯ ДОСТУПНОСТЬ
МАССИВНЫЙ ДИСПЛЕЙ
КОНКУРЕНТЫ
ПРАЙС-ПРОМО
ВОЗМОЖНОСТИ УЛУЧШЕНИЯ СЛАМПРЕДСТАВЛЕННОСТИ
ЗАПОЛНЕННЫЙ БЛАНК СЛАМ-ТРЕКЕРА

10.

КРИТЕРИИ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ - СЛАМ
Сильная полка
Лучшему продукту – лучшее место!
Приоритетное место для размещения – «золотая полка»!
Выкладка всех категорий единым блоком
Согласованный ассортимент по каналам
Правило FIFO (first in - first out): товары с меньшим
сроком годности должны быть доступны в первую
очередь
Лучшее место
• SKU располагаются по ходу покупательского потока в
соответствии со стандартами представленности
• Приоритетное размещение дополнительного места
продаж в местах максимального трафика
• Кросс – категорийное размещение
• «Горячие» зоны в магазинах

11.

КРИТЕРИИ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ - СЛАМ
Абсолютная доступность
• Полка должна быть на 100% заполнена
• Необходимое количество фейсингов ТОП-селлеров
• Чем выше продажи SKU - тем больше фейсингов данного
SKU!
• Фокус на Must Have
Массивный дисплей
• Максимальные размеры дисплеев - чем больше, тем
лучше!
• Доступная коммуникация - выделенная промо цена!
• Использование POSM

12.

№
4
5
6
7
8
Наименование ТТ
Адрес ТТ
Core
3
Pringles
Pringles
Core
Pringles
Core
Pringles
Core
Pringles
Core
Pringles
Core
Доля полки, %
RTEC / Pringles
Доля полки %,
BC
Соответствие Планограмме
RTEC / PRINGLES
Соответствие Планограмме
BC
кол-во ДМП в торговой точке
Общее кол-во
СКЮ RTEC / PRINGLES
Общее кол-во СКЮ
BC
Хлопья кукурузные 370 гр. /
Pringles Original 165 g.
Шарики шоколадные 250 гр. /
Pringles sour cream & onion 165 g
Крекер янтраный с сыром 235 гр. /
Pringles cheesy cheese 165 g
Печенье овсяное классическое 285 гр.
Топленое молоко 400 гр.
Печенье шоколадное 335 гр.
массивный дисплей (от 2-х паллет /от 2-х стоек)
POSM (шелфтокер,стопер,разделитель,грав.полка)
Полупаллета
напольный дисплей (стойка) картон
напольный дисплей (стойка) пластик ,металл
гофролента
Категория товарной группы
Классификация ТТ
Отчет ТП/МЧ
дисплей
Массивный
доступность
Абсолютная
Лучшее место
Сильная полка
ЗАПОЛНЕНИЕ БЛАНКА СЛАМ-ТРЕКЕРА
Ежедневный отчет о визите в ТТ
№ маршрута
ФИО ТП, МЧ
Дата
ПОСМ
Число
Число
+/+/Число
Число
Число
+/+/+/+/+/+/Число
+/+/+/+/+/-

13.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
INTRODUCTION
ШАГ 3

14.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
КТО?
• ПОЗДОРОВАЙСЯ
• ПРЕДСТАВЬСЯ, НАЗОВИ СВОЮ ФАМИЛИЮ И ИМЯ
ОТКУДА?
15’’
ЗАЧЕМ?
• КОМПАНИЯ, КОТОРУЮ ТЫ ПРЕДСТАВЛЯЕШЬ
• ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ ТВОЯ КОМПАНИЯ, БРЕНДЫ
• СООБЩИ ВСЕ ЦЕЛИ ТВОЕГО ВИЗИТА
ОБЯЗАТЕЛЬНО
УЗНАЙ ИМЯ И ОТЧЕСТВО КЛЮЧЕВОГО ЛИЦА,
ПОЗНАКОМЬСЯ С ПЕРСОНАЛОМ
ПРЕДУПРЕДИ ОБ
ОСМОТРЕ И
МЕРЧЕНДАЙЗИНГЕ

15.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ДЛЯ НОВОГО КЛИЕНТА
ДОБРЫЙ ДЕНЬ!
МЕНЯ ЗОВУТ _______________________.
Я ЯВЛЯЮСЬ ТОРГОВЫМ
ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ КОМПАНИИ «AБВ»,
КОТОРАЯ ПРОДАЁТ ПРОДУКЦИЮ
КОМПАНИИ «КЕЛЛОГГ РУС»,
ПРОИЗВОДЯЩЕЙ ПЕЧЕНЬЕ, КРЕКЕРЫ И
ГОТОВЫЕ ЗАВТРАКИ ПОД ТОРГОВОЙ
МАРКОЙ «ЛЮБЯТОВО», Kellogg’s,
Pringles.
ХОЧУ ДОГОВОРИТЬСЯ С ВАМИ О
СОТРУДНИЧЕСТВЕ!

16.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ДЛЯ СТАРОГО КЛИЕНТА
ДОБРЫЙ ДЕНЬ!
Я _______________________, КОМПАНИЯ
«AБВ», ТОРГОВЫЕ МАРКИ «ЛЮБЯТОВО»,
Kellogg’s и Pringles.
ХОЧУ ПООБЩАТЬСЯ С ВАМИ ОБ
ОЧЕРЕДНОМ ЗАКАЗЕ!

17.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ
МЕРЧАНДАЙЗИНГ
MERCHANDISING
ШАГ 4

18.

МЕРЧАНДАЙЗИНГ
МЕРЧАНДАЙЗИНГ – ЭТО
КОМПЛЕКС МЕР В
ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ ПО
УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ

19.

ПРИНЦИПЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА
Соответствие торговой точки СЛАМ
Отсутствие Out Of Stock в торговой точке
Наличие обязательного ассортимента Must Have
Наличие основного ассортимента Core Range
Следование принципу FIFO
Всегда достаточный запас на витрине
Расположение единым блоком, планограмма
Наличие POSM
Наличие ценников

20.

ПРИНЦИПЫ ПЛАНОГРАММЫ
Лучшим торговым маркам - лучшее место
Мультифейсинг - дублирование bestsellers
Горизонтально читаемое название бренда
Легко читаемые за ценниками названия

21.

МУЛЬТИФЕЙСИНГ
100%
123%
148%
154%
161%

22.

ЦЕННИКИ
Должны быть на каждом продукте
Должны быть легко читаемые
Должны не закрывать название
продукта
ТОВАР БЕЗ ЦЕННИКА НЕ ПРОДАЕТСЯ
ЦЕНА
39-00

23.

РЕВЬЮ ЦЕЛЕЙ
РЕВЬЮ ЦЕЛЕЙ
OBJECTIVES REVIEW
ШАГ 5
СФОРМИРОВАННЫЙ ЗАКАЗ НА ОСНОВЕ
S&O
ПЛАН УЛУЧШЕНИЯ СЛАМПРЕДСТАВЛЕННОСТИ
ПЛАН ПРЕЗЕНТАЦИИ

24.

ФОРМИРОВАНИЕ ЗАКАЗА
Полный ассортимент продукции в
магазине позволяет:
потребителям разной возрастной группы
приобрести нашу продукцию
удовлетворить предпочтения потребителей
по всем видам продукции и упаковок
демонстрировать стабильность бизнеса
клиента

25.

ЗАКАЗ:
ПРАВИЛО 1,5
Запас продукции в ТТ должен
быть в 1,5 раза больше
объема продаж за
предыдущий период

26.

ЗАКАЗ:
ПРАВИЛО 1,5
=
Объём продаж за неделю
Прошлый остаток + Объем предыдущей доставки
-
Нынешний остаток
Рекомендуемый запас
Объём продаж за неделю
=
x
1,5
Заказ = Рекомендуемый запас - Нынешний остаток

27.

ПРИМЕР ЗАПОЛНЕНИЕ БЛАНКА S&O
(STOCK&ORDER)
Бланк S&O
Назв ание ___________________
Адрес _____________________________
Дата: 1,10,15
ЛЮБЯТОВО RTEC
Хлопья кукурузные 1/370 ц/п
Шарики шоколадные 1/250 кор
Подушечки с шоколадной начинкой 1/250 кор
Овсяные колечки с медом 1/200 кор
Шарики шоколадные 1/350 ц/п
Подушечки с молочной начинкой 1/175 ц/п
8,10,15
О П
З О П
З О П
4 4
1 4
2
5
4
0
2
6
4
0
З О П
0 6? 9?
З

28.

ВЫГОДЫ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЗАКАЗА ПО
«ПРАВИЛУ 1,5»
Обеспечивает постоянное наличие продукции в
торговой точке
Помогает учитывать изменения спроса на
продукцию
Устанавливает доверие клиента к Компании
Повышает ежегодный объём продаж
Увеличивает прибыль клиента

29.

ПЕРВЫЙ ЗАКАЗ НОВОМУ КЛИЕНТУ
Первым в точку должен быть продан MUST HAVE
Во вторую очередь – продажа Новинок
Третьим приоритетом является Core Range в
соответствии с торговым каналом и типом торговой точки
Не старайтесь чрезмерно “загрузить” клиента

30.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
PRESENTATION
ШАГ 6

31.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
PRESENTATION
АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ
NEEDS ANALYSIS
1
РЕЗЮМЕ
SUMMARISE
2
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
PROPOSAL
3
ПОТРЕБНОСТИСВОЙСТВА - ВЫГОДЫ
NEEDS-FEATURESBENEFITS
4
ЗАКРЫТИЕ,
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
COMMITMENT
5

32.

АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
PRESENTATION
АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ
NEEDS ANALYSIS
1
РАМКИ
ПЕРЕГОВОРОВ
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
ОТКРЫТЫЕ
НАПРАВЛЯЮЩИЕ
ВОПРОСЫ
ЗАКРЫТЫЕ
ВОПРОСЫ
РЕЗЮМЕ

33.

РЕЗЮМЕ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
PRESENTATION
РЕЗЮМЕ
SUMMARISE
2
Резюмируй ключевые потребности клиента
для демонстрации их понимания
Задай уточняющие вопросы, чтобы
убедится, что ничего не упущено
Используй слова клиента
Получи согласие на продолжение
переговоров

34.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
PRESENTATION
ПРЕДЛОЖЕНИЕ
PROPOSAL
3
Сделай свое предложение понятным
и простым
Сообщи ценность своего предложения,
чтобы заинтересовать клиента
Будь позитивным и проявляй энтузиазм

35.

ПОТРЕБНОСТИ – СВОЙСТВА – ВЫГОДЫ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
PRESENTATION
ПОТРЕБНОСТИСВОЙСТВА - ВЫГОДЫ
NEEDS-FEATURESBENEFITS
4
Четко отметь как сделанное предложение удовлетворит
обозначенные потребности клиента
Покажи финансовую выгоду от сделанного предложения.
Это предаст вес твоей презентации
Объясни, как предложение будет работать на практике:
где на полке будет размещаться товар, откуда возьмётся
место для товара, когда будет первая поставка
ранее

36.

ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
PRESENTATION
ЗАКРЫТИЕ,
ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
COMMITMENT
5
Сделай закрытие … сделай паузу… дай время
клиенту подумать… дождись его ответа
Получи согласие о ваших договоренностях
Договорись о плане реализации договоренностей:
кто/ что/ когда

37.

АНАЛИЗ ВИЗИТА
АНАЛИЗ ВИЗИТА
SELF ANALYSIS
ШАГ 7

38.

СТРУКТУРА АНАЛИЗА
КАКИЕ ЦЕЛИ СТОЯЛИ ПЕРЕДО МНОЙ?
ЧТО БЫЛО ДОСТИГНУТО?
al Enabler For Successful Selling
СРАВНИТЕ РЕЗУЛЬТАТ С ЦЕЛЯМИ.
ЧТО Я СДЕЛАЛ ПРАВИЛЬНО?
ЧТО Я СДЕЛАЛ БЫ ПО-ДРУГОМУ?
КАК МОИ ДЕЙСТВИЯ СВЯЗАНЫ СО
СТРУКТУРОЙ
7-МИ ШАГОВ ВИЗИТА?
ЧТО Я ДОЛЖЕН ИЗМЕНИТЬ/РАЗВИТЬ?
ЦЕЛИ НА СЛЕДУЮЩИЙ
ВИЗИТ
ЗАПОЛНИТЬ В S&O

39.

АДМИНИСТРИРОВАНИЕ
Администрирование

40.

ЗАПОЛНЕНИЕ БЛАНКА S&O (STOCK&ORDER)
Бланк S&O
Назв ание ___________________
Дата:
Адрес _____________________________
KELLOGG RTEC
Контакт____________________________
О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З
О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З
О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З
Miel Pops Медовые шарики 1/325 кор
Дата:
ЛЮБЯТОВО RTEC
Coco Pops Шоколадные джунгли 1/225 кор
О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З
Miel Pops Медовые колечки 1/225 кор
Coco Pops Шоколадные шарики 1/250 кор
Хлопья кукурузные 1/370 ц/п
Шарики шоколадные 1/250 кор
Подушечки с шоколадной начинкой 1/250 кор
Овсяные колечки с медом 1/200 кор
ГИБРИДЫ
Шарики шоколадные 1/350 ц/п
Крекер "Янтарный с луком" 1/500 ц/п
Подушечки с молочной начинкой 1/175 ц/п
Крекер "Янтарный с солью" 1/500 ц/п
Гречневые шарики с медом 1/200 кор
Крекер "Янтарный с сыром" 1/500 ц/п
Хлопья кукурузные медовые 1/250 кор
Печенье затяжное "Мария" 1/500 ц/п
Хлопья кукурузные 1/250 кор
Печенье затяжное "Воронежская сластена" 1/500 ц/п
Звездочки 1/200 кор
Печенье сахарное "Т опленое молоко" 1/500 ц/п
Хлопья мультизерновые с изюмом и клюквой 1/200 кор
Печенье овсяное "Классическое" 1/500 ц/п
Подушечки с начинкой "Клубника со сливками" 1/250
кор
ЛЮБЯТОВО BC
О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
ВЕС
З
Подушечки с шоколадной начинкой
Печенье сахарное "Т опленое молоко" 1/400 ц/п
Подушечки с молочно-шоколадной начинкой
Печенье сахарное "Шоколадное" 1/335 ц/п
Подушечки с молочной начинкой
Печенье овсяное "Классическое" 1/285 ц/п
Крекер "ВТ "
Крекер "Янтарный с сыром" 1/235 ц/п
Крекер "Витаминный"
Печенье затяжное "Постное" 1/400 ц/п
Крекер "Нежный"
Крекер "Витаминный" 1/400 ц/п
Крекер "Янтарный с солью"
Печенье затяжное ""Мария" традиционное" 1/180 ц/п
Крекер "Янтарный с луком"
Галеты "Классические" 1/185 ц/п
Крекер "Янтарный с беконом"
Печенье сахарное "Сливочное" 1/315 ц/п
Крекер "Янтарный с сыром"
Хлебцы "С отрубями" 1/185 ц/п
Крекер "Фигурный к чаю"
Крекер "Янтарный с солью" 1/235 ц/п
Крекер "Янтарный с отрубями"
Хлебцы "С гречихой" 1/185 ц/п
Крекер "Капитан"
Печенье сахарное "Янтарь" классическое 1/315 ц/п
Крекер "Карпер"
Сладость восточная мучная "Курабье" 1/400 ц/п
Крекер "Карпер" с сыром
Печенье сахарное цельнозерновое "Бодрое утро"
Галеты классические "Старт"
отруби с черникой 1/300 ц/п
Крекер "С сыром Данбо" 1/128 кор
Печенье затяжное "Воронежская сластена"
Печенье сахарное "Бодрое утро" с овсяными
Печенье затяжное "Мария"
хлопьями и отрубями 1/300 ц/п
Крекер "Янтарный с отрубями" 1/230 ц/п
Печенье затяжное "Постное"
Печенье сдобное "Глаголики сдобные" 1/400 ц/п
Печенье сахарное "Юбилей"
Крекер "Янтарный с луком" 1/235 ц/п
Печенье сахарное "Шоколадное"
Печенье сахарное "Земляничное" 1/315 ц/п
Печенье сахарное "Т опленое молоко"
Печенье сахарное "Т опленое молоко в глазури " 1/175
Печенье овсяное "Классическое"
ц/п
Печенье овсяное "Классическое" 1/400 ц/п
Печенье сдобное "Глаголики сдобные"
Сладость восточная мучная "Курабье"
PRINGLES
О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З О П
З
Картофельные чипсы Original 165 гр
Картофельные чипсы со вкусом Сметаны и Лука 165
гр
Картофельные чипсы со вкусом Сыра 165 гр
Картофельные чипсы со вкусом Паприки 165 гр
Картофельные чипсы со вкусом Сыра и Лука 165 гр
Картофельные чипсы со вкусом Бекона 165 гр
Картофельные чипсы со вкусом Сметаны и Укропа
165 гр
Картофельные чипсы со вкусом Кетчупа 165 гр
Картофельные чипсы Original 40 гр
Картофельные чипсы со вкусом Сметаны и Лука 40 гр
Картофельные чипсы со вкусом Паприки 40 гр
Продажа (П) = Остаток предыдущ ий на сейчас (О) + Заказ предыдущ ий (З) - Остаток на сейчас (О)
Рекомендованный сток = Продажа (П) * 1,5
Рекомендованный заказ = Рекомендованный сток - Остаток на сейчас (О)
Цели на следующий
визит

41.

Успехов в полях!