Мастерская «Работа с возражениями». Драйв Клик Банк

1.

Мастерская
«Работа с возражениями»
ФИО участника: _____________________
«Драйв Клик Банк"
1

2.

Содержание
Упражнение «Гражданский брак против
официального» ………………………………………………….. 4 стр.
Типы возражений………………………………………………… 5 стр.
Алгоритм работы с возражениями …………………… 6 стр.
Уточнение ……………………………………………………………. 7 стр.
Присоединение …………………………………………………… 8 стр.
Аргумент …………………………………………………… ………… 9 стр.
Отработка алгоритма ………………………………………… 13 стр.
Литература
1. Самсонова Е.В. «Если покупатель говорит нет.
Работа с возражениями»
2. Деревицкий А. «Школа продаж. Что делать, если
клиент не хочет покупать?»
3. Блаунт Д. «Техники работы с возражениями»
«Драйв Клик Банк»
2

3.

Моя цель на тренинг:
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
Возражения от клиентов
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
Правила нашей группы
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
«Драйв Клик Банк»
3

4.

Упражнение «Гражданский
брак против официального»
Что использовали
команды для убеждения?
Реакция участников на
доводы другой команды?
«Драйв Клик Банк»
4

5.

Возражения
Возражение - это неудовлетворенная или
несформированная потребность ранее.
Типы возражений
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Примеры возражений
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
Примеры возражений
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
«Драйв Клик Банк»
5

6.

Алгоритм работы с
возражениями
1. _____________________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
2. ______________________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
3. ______________________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
4. ______________________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
«Драйв Клик Банк»
6

7.

Уточнение
Цель: прояснить истинную потребность
Клиента.
Индикаторы:
1. Экономия денег,
времени
2. Безопасность
3. Комфорт/удобство
4.Престиж
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
«Драйв Клик Банк»
7

8.

Присоединение
Цель: расположить к себе Клиента, выразить
понимание
Примеры фраз присоединений:
- Я согласен с Вами…..
- Я понимаю …..
- Хорошо, что Вы затронули этот
вопрос……
- Действительно, это важный критерий
Упражнение «Уточняющие вопросы и
присоединение»
Что было сделано
эффективно?
Что можно
изменить/дополнить?
«Драйв Клик Банк»
8

9.

Аргумент
Цель: привести аргументы для удовлетворения
озвученной потребности Клиента.
Свойство
Связка
Выгода
Пример техники ССВ
Оформив кредит в нашем Банке (свойство)
Вы сможете (связка)
забрать понравившийся автомобиль уже
сегодня, а его стоимость выплачивать
частями, в течение удобного Вам срока
(выгода).
«Драйв Клик Банк»
9

10.

Аргумент
1. У вас слишком высокая ставка по кредиту
Уточнение
Это единственное, что Вас
смущает?
Присоединение Действительно, процентная
ставка это важный критерий при
выборе кредита
Аргумент (ССВ)
В нашем Банке предусмотрено
полное досрочное погашение, что
позволит Вам закрыть кредит за
меньший срок и сэкономить % за не
использованные месяца.
2. Я не знаю ваш банк
Уточнение
Присоединение
Аргумент(ССВ)
«Драйв Клик Банк»
10

11.

Аргумент
3. Слишком дорогая Финансовая Защита
Уточнение
Присоединение
Аргумент(ССВ)
4. Я не хочу оформлять КАСКО
Уточнение
Присоединение
Аргумент(ССВ)
«Драйв Клик Банк»
11

12.

Аргумент
5. Мне не нужна Финансовая Защита
Уточнение
Присоединение
Аргумент(ССВВ)
6. Я уже страховался мне не пригодилось
Уточнение
Присоединение
Аргумент(ССВВ)
«Драйв Клик Банк»
12

13.

Отработка алгоритма
Что было сделано
эффективно?
Что можно
изменить/дополнить?
«Драйв Клик Банк»
13

14.

Отработка алгоритма
Что было сделано
эффективно?
Что можно
изменить/дополнить?
«Драйв Клик Банк»
14

15.

Возражения клиентов
Возражение клиента №1
Уточнение
Присоединение
Аргумент
Возражение клиента №2
Уточнение
Присоединение
Аргумент
«Драйв Клик Банк»
15

16.

Возражения клиентов
Возражение клиента №3
Уточнение
Присоединение
Аргумент
Возражение клиента №4
Уточнение
Присоединение
Аргумент
«Драйв Клик Банк»
16

17.

Выводы
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
«Драйв Клик Банк»
17