Работа с возражениями

1.

Работа с
возражениями
2025
ЭТАПЫ ЗАКРЫТИЯ

2.

Что нам помогает бесшовно
закрыть клиента в оплату
Конкретное выявление потребностей (вопросы из скрипта)
Преимущества и выгоды выбранного продукта, презентация по
потребностям
Рекомендации конкретного пакета (вам идеально подойдет, для
решения ваших задач рекомендую, для вас самый выгодный
пакет это). Ваша задача прояснить, какой именно пакет
подойдет
Дожим и ускорение(уроки в подарок, курс, скидка)
Оплата в звонке
Работа с возражениями если остались
Следующий шаг на сегодня (через 2-3 часа)

3.

Скрытые потребности клиентов:
1. Безопасность (гарантии, кто наши
репетиторы, гарантии результата)
2. Комфорт (гибкое расписание, перенос
уроков, ответы на вопросы, удобный сервис,
личный кабинет)
3. Достижения (часто помогаем ученикам
достигать самых высоких оценок поступить в
лицей, выигрывать в олимпиадах)
4. Выгода (стоимость абсолютно в рынке и
даже ниже, оплата частями, подписка)

4.

Какие бывают клиенты:
1. Которые готовы купить сразу
2. Которые не купят никогда
3. Сомневающиеся

5.

Мифы о возражениях
Миф № 1: Ответы на возражения — самый
важный этап продаж
Миф № 2: Возражения — это признак
интереса клиента
Типы возражений:
возражение-сомнение;
возражение — торг;
возражение-отказ.

6.

Миф № 3: Возражение клиента можно снять
красивой фразой
Нужно работать не с фразой клиента, а с ситуацией.
Необходимо выяснить, что скрывалось за фразой клиента
при помощи правильно поставленных вопросов. Далее
разбираться уже с самой ситуацией.
Миф № 4: С возражениями нужно бороться
Здесь также нужно выяснить, что стоит за
возражениями клиента и затем работать не с
возражением, а с ситуацией.

7.

Возражение «дорого»
За этим возражением могут стоять следующие
ситуации:
Не увидел ценности сотрудничества
Это дорого по бюджету – нет денег
Клиенту не подходит пакет, который мы
предложили
Клиент уходит от взаимодействия

8.

Еще раз проговорите ему выгоды и ценность
продукта и сделайте паузу, либо призыв к
действию
Две ситуации :
1.
Клиенту дорого по бюджету;
2. Клиент сравнивает наш продукт с другим
продуктом, сомневается в ценности

9.

Универсальные вопросы:
Дорого по бюджету или с чем-то
сравниваете?
• На какой бюджет вы
ориентируетесь?

10.

Подумаю
Клиент находится в ситуации защиты
Важно показать , что мы не будем давить
Над чем будете думать?
Давайте вместе подумаем?

11.

Создаем ощущение, что отпускаем
клиента думать
Да, конечно, Отправлю вам информацию на wa
И следом вопрос:
1. А как Вам в целом идея обучения у ас? Какие плюсы
минусы видите?
2. Вы больше ЗА или больше ПРОТИВ? Ну а какие
сомнения еще остались?
3. Хотели бы подумать по бюджету или по самим
занятия?
4. Какой момент останавливает от принятия решения:
финансовый? Технический?

12.

Надо посоветоваться
Да, конечно. Посоветуйтесь, при принятии решения
нужно учитывать разные мнения!
- Скажите, пожалуйста, а вам самой наш сервис
понравился? Стоимость, количество занятий
подошли?
- Посоветоваться хотели бы по стоимости, по самим
занятиям?
- А вам наш сервис на 100% подходит?
- Какие сомнения могут быть у вашего супруга?
- Слышу, что есть какие-то сомнения, в чем именно?

13.

Хотели заниматься 1 раз в
неделю, пакет на 4 урока
Прояснение:
-
Скажите, пожалуйста, в связи с чем хотели
бы заниматься 1 раз в неделю?
-
Хотели бы заниматься 1 раз в неделю исходя
из бюджета или из других моментов?

14.

Исходя из бюджета
1.
Конкретизируем цену за 1 урок и рассказываем детально про
оплату по частям (для этого нужно знать размеры платежей по
яндекс-сплит, предлагаем пройти и проверить какой платеж
предложит система, уточняем , комфортен ли такой платеж)
2.
Работаем с бюджетом, сколько выделяли денег на занятия,
предлагаем варианты
3.
Объясняем, что у нас в Фоксфорде клиент 100% останется в
выигрыше: цены полностью в рынке, либо ниже, удобный
сервис, гарантии, результат

15.

Исходя из расписания
Сейчас не знаем куда «впихнуть» занятия
Скажите, пожалуйста, домашнее задание ребенок
выполняет «предмету»? Ваш предмет в неделю идет 4
раза, вы можете совмещать наши занятия и
выполнение д.з. Как раз в первой части можно
разобрать д.з, а во второй непонятную тему уже по
плану занятий, таким образом мы решим «задачу», с
которой обратились

16.

ВСЕМ СПАСИБО ЗА
ВНИМАНИЕ
ВЫ МОЛОДЦЫ))))))))