Кәсіпкерлік және бизнес

1.

Л.Н.Гумилев атындағы Еуразия ұлттық университеті
«Экономика және кәсіпкерік» кафедрасы
«Кәсіпкерлік және бизнес» пәні
B050-5107-19-01, B050-5107-19-03, B053-5302-19-01
топтарының білім алушыларына
Пән оқытушысы,
PhD, доцент:
Исаева Бибигуль Кунтугановна

2.

Дәріс 6. Сату стратегиясы
Дәріс
мақсаты:
Бизнесті
жүргізудегі
сату
стратегиясының маңызын ашу, сату айналымы мен
сату техникасы түсініктерін қарастырып, олардың
түрлері туралы ақпарат алу
Жоспар:
1. Сату сүзгісі (айналымы) және оның кезеңдері.
2. Сату техникасы және оның түрлері
3. Сату кезеңдері
4. Табыс арналары

3.

1. Сату айналымы және оның кезеңдері
Сату стратегиясы - бұл сатумен байланысты барлық ісшаралар туралы есеп.
Сату стратегиясы - бұл маркетинг стратегиясы мен
компанияның жалпы стратегиясын егжей-тегжейлі
сипаттайтын операциялық стратегия.

4.

Сату сүзгісі (айналым) – клиенттер өзара әрекеттестік
сатылары бойынша – бірінші контактіден бастап
тауарды сатуға дейін таралатын қағидат. Ол
пирамида түріндегі кестені білдіреді: ең үлкен бөлігі
әлі де қызықтыруға болатын мүдделі әлеуетті
клиенттердің санын көрсетеді, ал төменгі бөлігі
жасалған шарттардың санын көрсетеді.

5.

Осы кестеден бірнеше қорытынды жасауға болады:
- әрбір жұмыс кезеңінде қанша клиент шығып қалады;
- әлі сатып алушыны тарту керек.
Сүзгіні (айналым) талдау нәтижелері бойынша менеджмент
сапасы туралы және қандай кезеңде күш-жігерді арттыру
қажеттілігі туралы қорытынды жасауға болады. Егер келісімшартқа отырған клиенттердің саны жеткіліксіз болса, әлеуетті
сатып алушыларды іздеу бойынша көп күш жұмсау керек. Егер
қандай да бір кезеңде айналымның қатты тарылуы байқалса,
демек алдыңғы кезеңдегі менеджмент сапасы нашар, ал
үдерістің өзі жетілдіруді талап етеді дегенді білдіреді.

6.

Сату сүзгісін (айналым) құру
Оны өз бетіңізше қалай құруға болады?
1. Ақпараттандыру - > қызығушылық.
2. Қызығушылық - > сатып алу туралы шешім
3. Сатып алу туралы шешім - > сатып алу (1)

7.

CAC (ағылш. Customer Acquisition Cost – клиентті тарту бағасы)
сияқты көрсеткішке назар аударған маңызды. Маркетингке
және сатуға қанша қаражат жұмсағаныңыз туралы және тауарға
деген қызығушылық танытқан клиенттер қанша болғанын
санап, бір клиентті тарту құнын есептеп шығаруға болады. Егер,
CAC тым төмен болса – сіз әлеуетті клиенттерді жіберіп аласыз,
егер тым жоғары болса – бұл сіздің бизнесіңіз үшін тиімді
болмайды:
САС = белгілі бір уақыт кезеңінде маркетинг пен сатуға
жұмсалған барлық шығындар / тартылған клиенттер саны
Қарапайым тілмен айтқанда, CAC – бір клиентті тарту үшін
талап етілген барлық маркетингтік күш-жігердің қорытынды
сомасы. Бұл компанияны кәсіпкерлікті масштабтау кезінде CAC
деңгейінің төмендігін сақтауға қабілетті өміршең бизнесмоделіне ие бола алатынын анықтайтын факторлардың бірі.

8.

Сондай-ақ, сату сүзгісін (айналым) құру үшін
онлайн-сервистерді де пайдалуға болады:
Terrasoft – пайдаланушы сүзгілері бойынша
бірнеше сүзгілерді құру үшін қолданылады;
RegionSoft CRM - бірнеше өлшемшарты
бойынша (сала, сату, клиенттер тобы)
классикалық сүзгі құрады және әрбір клиент
бойынша есеп жасайды.

9.

Сату сүзгісінің (айналым) тиімділігін арттыру
құралдары:
*қызмет көрсету стандарттарын жақсарту;
*дербестендіру;
*тегін жеткізу, акциялар мен бонустар;
*digital-маркетинг (іздеуді оңтайландыру,
контекстік жарнама, SMM, онлайн кеңесші);
*ниеттестік карталары;
*қызметкерлерге арналған тренингтер;
*кешенді ұсыныстар.

10.

Яғни, қызметтің сапасын және сату сүзгісінің
(айналым) әрбір кезеңінде клиенттермен қарымқатынасты арттыра отырып, оның тиімділігін арттыруға
болады.

11.

Клиентті қалай ұстап қалу керек?
Егер сіз клиентті тартуға біраз қаражат жұмсасаңыз
және клиент сізден аяқ киім сатып алған болса, онда
ол сізге қайтып келіп тұруы үшін ұстап қалу тәсілін табу
керек. Тұрақты клиенттер жаңа сатып алушыларға
қарағанда 67% артық қаражат жұмсауға бейім. 2014
жылы жүргізілген сауалнаманың нәтижесіне сәйкес,
61% шағын компания иелеріне жыл сайынғы кірісінің
51% тұрақты клиенттерден түседі.

12.

Клиенттерді ұстап қалу туралы айтқанда, ең алдымен үш негізгі
мақсатқа жету керек: әріптестікке қанағаттану, компанияға
қайта келу ниеті және оң пікір қалдыруға әзірлігі:
1. Бірінші және ең басты мақсат – тұтынушыны қанағаттандыру.
Адам затты сатып алғаннан кейін, сатып алған затына риза бола
ма? Сіздің тауарыңыз немесе қызметіңіз тұтынушының ойынан
шыға ма? Егер сіз уәдеңізде тұрмасаңыз, клиент сізге ешқашан
қайтып келмейді.
2. Сіз өз клиенттеріңізді сізден қайтадан тауар сатып алуға қалай
ынталандыра аласыз? Сатып алушы үлкен сомаға тауар сатып
алуға немесе ілеспе тауарды сатып алуға қалай көндіруге болады?
Тапсырыс ресімделгеннен кейін, клиентті сіздің қызметіңізді үнемі
пайдалануға үгіттеңіз.
3. Белгілі бір адам сіздің тұрақты клиентіңіз болған соң, «сарафан
радиосын» іске қосу үшін оның ниеттестігін пайдалану керек.
Сіздің тұрақты клиенттеріңіз өзгелерге қарағанда сіздің
компанияны басқа сатып алушыларға көбірек ұсынады. (2)

13.

2. Сату техникасы және оның түрлері
Бизнес – негізі сатудан құрылатын
қатынастан тұратыны белгілі.
өзара
қарым-
Cатудың түрлері:
1) белсенді сату – сіз клиенттерді өзіңіз іздейсіз
және қажеттілік тудырасыз.
Бірде Coca-Cola компаниясының сату жөніндегі
менеджері америкалық кинотеатрлардың ең ірі
желілерінің бірімен шарт жасамақ болады. Нәтижесінде
оның ұсынысы қабылданбайды – бұл желі олардың басты
бәсекелесі Pepsi-мен шартқа отырмақшы екен.

14.

Менеджер әңгімелесушісінен былай деп ашық
сұрайды:
- Мен сізге ұсыныс жасағанда нені ұмыт қалдырдым?
Мен сіз үшін маңызды қандай мәселені айтпай
кеттім?
- Біз кинотеатрлардың холдарына реконструкция
жасағалы жатқанбыз, сіздің бәсекелестеріңіз сол
туралы біліп алыпты және бізге материалдық көмек
көрсетеміз деді, - деп желі менеджері ашығын айтты.
- Оны біз де жасап бере аламыз. Егер сіз бізді
таңдасаңыз, міндетті түрде жасап береміз!
- Олай болса, келісімшарт сіздікі.

15.

2) пассивті сату – клиенттерге сіздің тауарыңыз,
қызметіңіз қажет болады және сізді олар өздері іздеп
табады.
Мысалы, сіз балет киімін сатасыз, сізді іздеп тапқан
клиенттердің сіздің өніміңізді сатып алатыны айдан анық
және оларды тауарды сатып алуға үгіттеудің қажеті жоқ –
сыпайы қарым-қатынас жасасаңыз әрі дүкеніңіз тым
қашықта орналаспаса болғаны.

16.

3) адал сату –
бағытталған сату.
ұзақ
мерзімді
әрекеттестікке
Мысалы, егер клиент компанияға телефон шалып, хабарласа
алмаса (мысалы, жұмыстан тыс уақытта), оған қоңырау
шалып, болған жағдайдың есесіне бонус беруге болады. Бір
жағынан, сіз еш нәрсе беруге міндетті емессіз, себебі
жұмыстан тыс уақыттың болуы қалыпты жағдай. Бірақ екінші
жағынан клиент сіздің компанияға өтініш жасады, ал сіз үшін
бұл – маңызды. Сондай-ақ, сіз бір жыл мерзімге келісімшарт
жасасқан жағдайда компанияларға жеңілдіктер ұсына
аласыз. Бұл – оларды тұрақты клиентке айналдырады.
4) агрессивті сату – бір жолғы табыс алуға бағытталған
сату.

17.

5) тікелей сату – клиентке тікелей делдалсыз сату.
Тікелей сату делдалдардың қызметтеріне жұмсалатын
шығындарды болдырмауға мүмкіндік береді. Егер сіз свитер
тоқып, Instagram-аккаунт арқылы сатсаңыз – сіз тікелей сату
жасайсыз.
6) жанама сату – соңғы клиентпен байланыс жасамай,
делдалдар арқылы сату, оған телефонмен сату кіреді.
Егер сіз свитерді тоқып, оларды сатуға киім дүкеніне
өткізсеңіз, бұл дүкен соңғы сатып алушылар мен сіздің
араңыздағы делдал болады. Бір жағынан, өзіңіз тоқыған
свитерден түсетін табыс азаяды, ал екінші жағынан сіз
Instagram-аккаунтты жылжытуға, тапсырыстарды жеткізуге
және т.б. бас қатырмайсыз.

18.

7) бейтаныс адамдарға сату – ұсынылған өнімге
қызығушылық танытпаған және сатушымен
қарым-қатынас жасауды күтпеген клиенттерге
сату.
8) таныстарға сату – ұсынылатын тауар
туралы білетін, әрекеттесуге қызығушылық
танытқан және мәмілеге даяр бұрыннан бар
немесе жаңа клиенттерге тауар сату.
9) мессенджерлер арқылы сату.

19.

3. Сату кезеңдері
Бірінші кезең – байланыс орнату (кейде оны назар аударту
деп атайды). Сатушының клиентпен тікелей қарым-қатынас
жасауы арқылы жүзеге асырылады. Мақсаты - қарым-қатынас
жасау үшін жағымды атмосфера құру. Әңгімені сату үдерісіне
қатысы жоқ байтарап сұрақтан бастауға болады. Бірақ
клиентке айтылатын сөйлемді, ол онымен келісетіндей
немесе оң жауап беретіндей етіп құрау қажет.
Екінші кезең – қажеттілікті анықтау. Бұл кезеңде сатушының
алдында өзекті мәселелерді, клиенттің қажеттіліктері мен
тілектерін анықтау міндеті тұр. Жалпылама және жетекші
сұрақтарды пайдаланған жөн. Бұл жерде тек сауатты сұрақ
қоя білу ғана емес, әңгімелесушіні дұрыс таңдау да өте
маңызды.

20.

Үшінші кезең – тауарды немесе қызметті таныстыру. Үшінші
кезең өз өнімі арқылы клиенттің сұранысын қанағаттандыру
үшін құрылады. Өмірден алынған мысалдарды айтып берген,
шынайы оқиғаларды әңгімелеген, назарға алынып отырған
өнімге байланысты клиенттермен болған қызықты оқиғаларды
әңгімелеген тиімді болады.
Төртінші кезең – қарсылықтармен жұмыс істеу. Ең күрделі
кезеңдердің бірі болып саналады және онсыз бірде-бір сату
өтпейді. Статистикаға сәйкес, сатушымен өзара әрекеттестік
үдерісінде сатып алушыда орта есеппен бес қарсылық
туындауы мүмкін. Олар кез келген уақытта айтылуы мүмкін.
Оларға жауап бере отырып, жағымды атмосфераны сақтауға
тырысу және клиентті қажетті арнаға бағыттап отыру керек.
Көп жағдайда тәжірибелі менеджерлер мен сатушыларда
алдын ала дайындалған жауаптар болады, өйткені мәміле
шарттарына немесе тауарға қатысты қарсылықтардың саны
шектеулі болуы мүмкін.

21.

Бесінші кезең – мәмілені аяқтау. Сатып
алушыны
жетекші
сұрақтардың
немесе
ұсыныстардың көмегімен өнімді сынауға,
тестілік тапсырысты жасауға итермелеу қажет.
Егер
клиентті
ынталандырмаса,
ол
қызығушылығын
жоғалтады
немесе
мені
алдағысы келіп тұр деп ойлайды.

22.

4. Табыс арналары
Бизнес-модельде кіріс арнасының 4 түрі болуы
мүмкін:
1. Бір реттік мәмілелерден түсетін табыс.
2. Мерзімді төлемдерден тұрақты кіріс.
3. Қызмет көрсету төлемдерінен тұрақты кіріс.
4. Серіктестерге өнімді немесе қызметтерді
сатудан % түріндегі бір жолғы немесе тұрақты
табыс.
Кіріс арнасын құру толығымен
сипатына байланысты.
бизнестің

23.

Кірістер түсімінің жаңа арналарын алу үшін
келесідей сұрақтар жауап беру қажет:
*Қазір клиенттер маған не үшін төлейді?
*Олар шын мәнінде не үшін төлеуге дайын?
*Төлем қалай жүзеге асырылады? Төлем әдісін
өзгертуді қалайсыз ба?
*Маған
кірістер ағынының әрқайсысы жалпы
табыстың қай бөлігін әкеледі?

24.

Пайдаланылған әдебеиттер тізімі
1. Эрик Рис. The Lean Startup.
2. А. Остервальдер и И. Пинье. Построение бизнес-моделей.
Настольная книга стратега и новатора.
3. Мемлекет басшысының «Болашаққа бағдар: рухани
жаңғыру» атты мақаласы. 12 сәуір 2017
(http://www.akorda.kz).
4. А.Д. Үмбетәлиев, К.Б. Сатымбекова, Ғ.Е. Керімбек:
«Басқару психологиясы». Оқу құралы/ Алматы. Эверо.
2018. Б.662.

25.

Тест тапсырмалары:
1. Клиенттер өзара әрекеттестік сатылары бойынша – бірінші
контактіден бастап тауарды сатуға дейін таралатын қағидат.
А) Сату сүзгісі;
Ә) Сату пирамидасы;
Б) Сатып алу айналымы;
В) Сату шеңбері.
2. CAC формуласы (ағылш. CustomerAcquisitionCost – клиентті тарту
құны):
А) САС = белгілі бір уақыт кезеңінде маркетинг пен сатуға жұмсалған
барлық шығындар / тартылған клиенттер саны;
Ә) САС = белгілі бір уақыт кезеңінде маркетинг пен сатуға жұмсалған негізгі
шығындар / тартылған клиенттер саны;
Б) САС = тартылған клиенттер саны/белгілі бір уақыт кезеңінде маркетинг
пен сатуға жұмсалған барлық шығындар;
В) САС = белгілі бір уақыт кезеңінде маркетинг пен сатуға жұмсалған барлық
шығындар х тартылған клиенттер саны.

26.

3. Пассивті сатудың сипаттамасы:
А) Клиенттерге сіздің тауарыңыз, қызметіңіз қажет болады
және сізді олар өздері іздеп табады;
Ә) Сіз клиенттерді өзіңіз іздейсіз және қажеттілік жасайсыз;
Б) Ұзақ мерзімді ынтымақтастыққа бағытталған сату;
В) Бір жолғы табыс табуға бағытталған сату.
4. Агрессивті сатудың сипаттамасы:
А) Бір жолғы табыс табуға бағытталған сату.
Ә) Клиенттерге сіздің тауарыңыз, қызметіңіз қажет болады
және сізді олар өздері іздеп табады;
Б) Ұзақ мерзімді ынтымақтастыққа бағытталған сату;
В) Сіз клиенттерді өзіңіз іздейсіз және қажеттілік жасайсыз.

27.

5. Адал сатудың сипаттамасы:
А) Ұзақ мерзімді ынтымақтастыққа бағытталған сату;
Ә) Клиенттерге сіздің тауарыңыз, қызметіңіз қажет
болады және сізді олар өздері іздеп табады;
Б) Сіз клиенттер өзіңіз іздейсіз және қажеттілік
жасайсыз;
В) Бір жолғы табыс табуға бағытталған сату.