Презентация по процессам

1. Процесс внедрения новых продуктов и тарифов в АО «Казахтелеком»

Дивизион цифровых бизнесов
2026

2. Содержание

1. Внедрение нового продукта
2. Разработка и утверждение
тарифа
%
3. Заведение продукта и тарифа в
системы Общества
4. Скидки и другие ценовые
инструменты

3. Содержание

1.Внедрение нового продукта

4. Процесс разработки, реализации и запуска нового продукта включает в себя этапы:

Разработка нового продукта
Реализация нового продукта
Пробные продажи нового продукта
Запуск в коммерческую эксплуатацию
Новый продукт должен обладать уникальными спецификациями и не предоставляться ранее Обществом на
корпоративном сегменте

5. Процесс разработки нового продукта на корпоративном сегменте

Инициатор
Инициатор или
маркетинг (СПА)
Обзор рынка и выявление
потребностей клиентов,
оценка спроса и
конкурентный анализ
Заключение договора с
поставщиком/-ками
Инициатор с
привлечением ТБ
(проекты) и ФБ по
расходам проекта
Инициатор с
привлечением ТБ
(проекты)
Обязательное
согласование с ОДС по
ресурсам сети и с ДИТ
(через ДУП ДЦБ)/БИОР
ДЦБ– по ресурсам ЦОД
Анализ перспективных
решений и тенденций.
Определение поставщика
и потребности в БКВ.
Схема реализации.
Заключение
NDA/Меморандума
Разработка, согласование,
утверждение БП, если
нужен БКВ, или фин.
модели, если договор
Revenue Share
Если пилот прошел
положительно
Инициатор
Принятие решения о
запуске продукта на
уровне ГД Дивизиона с
привлечением
заместителей
Инициатор с
привлечением ТБ
(проекты)
Разработка схемы
реализации продукта и
пилотирование
технического решения
На пилот запускается
распоряжение с указанием
цели, задач, ответственных
за этапы и
задействованные ресурсы
Инициатор с
привлечением СТ
по разделу
тарифов
Формирование,
согласование и
утверждение Продуктовых
характеристик и дорожной
карты/календарного плана
Инициатор и
маркетинг (СП)
Подготовка и утверждение
Маркетинговой стратегии

6. Процесс реализации нового продукта включает в себя этапы:

Проведение испытательных работ для анализа систем на устранение инцидентов,
формирование и утверждение ПМИ, Регламента по CLA на всех уровнях
технической поддержки.
Инициатор
Выполнение
пунктов
КП/ДК
Инициатор
Комплексное
тестирование,
доработка
продукта/сист
ем
КТ/поставщик
а
Сектор
тарифов
Формировани
е продуктовых
предложений
(тарифов)
(подробнее в
разделе 2)
Инициатор
Организация и
проработка
схемы
жизненного
цикла
продукта
(подробнее в
разделе 3)
Инициатор
совместно со
Службой
продаж (в
части
тестирования)
Маркетинг
(СП)
Тестирование
в CRM и
подписание
ПМИ
Подготовка
контента и
материалов
для информ.
поддержки
клиентов
Ввод в КЭ продукта
Инициатор и
маркетинг
(СПА)
Формировани
еи
утверждение
Плана
продвижения
нового
продукта
Инициатор и
владелец
процесса
Внесение
изменений в
существующи
е
нормативные
документы
(Регламенты/
Правила/Мето
дики) при
необходимост
и

7. Правила проведения пробных продаж:

Цели организации Пробных продаж:
Оценить работоспособность функций и условий предоставления нового продукта
Получить и проанализировать отзывы клиентов на продукт и тарифную политику
Внести необходимые изменения в нормативные документы по продукту при необходимости
Провести мероприятия продвижения для привлечения клиентов и сбора обратной связи по
продукту/тарифам
По пробным продажам необходимо:
Запустить приказ «О пробных продажах» с включением:
• проекта Продуктовых характеристик,
• проекта Маркетинговой стратегии,
• проекта тарифов/пакетов,
• описание маркетинговых активностей в период пробных продаж, если они имеются,
• сроков проведения пробных продаж
Определить сегмент/регион, если пробные продажи запускаются на определенном сегменте
или в определенном регионе
Ввести в КЭ системы/оборудование с проведением тестовых испытаний и подписанием ПМИ
Провести анализ пробных продаж и внести необходимые изменения в продукт/нормативные
документы по результатам анализа

8.

На всех этапах жизненного цикла (от ввода до упразднения)
продуктом управляет продуктолог (продакт-менеджер)

9. Порядок запуска в коммерческую эксплуатацию:

Утверждение «Продуктовых
характеристик» и
«Маркетинговой стратегии»
• Через документ «УТВЕРЖДАЮ»
• Согласование со всеми участниками процесса подключения/отключения
• Согласование с БРКС ДИТ по процессу прохождения заявки на
подключение/отключение продукта в CRM 2.0
• Согласование с Блоком продаж по тарифной политике и маркетинговой
стратегии
Утверждение Приказа о
вводе продукта в
коммерческую
эксплуатацию (КЭ)
• Плановые показатели по объемам и доходам (помесячно на 5 лет)
• Дата запуска продукта в КЭ
• Поручение по обучению
• Поручение по продвижению
• Поручение по автоматизации отчетности и пр.
Минимальный перечень
прочей нормативной
документации при выводе
продукта в КЭ
• Приложение 1 к Типовому договору об оказании услуг
• Договор-оферта, если продукт self's service
• SLA как приложение к Типовому договору об оказании услуг
• Регламент о взаимодействии подразделений при оказании продукта

10. Содержание

2. Разработка и утверждение тарифа

11. Концепция формирования ценового уровня продуктовых предложений (тарифов)

Рыночное
ценообразование
Затратное
ценообразование
Тарифы на рынке
(бенчмаркинг, исследования
спроса, расчеты
окупаемости)
Себестоимость
Маржинальность не ниже
30% на новые продукты
Маржинальность не ниже
21%
Варианты расчетов:
1. По средней цене, определенной в
Исследованиях по спросу
2. Себестоимость * коэффициент
маржинальности от 1,39 и выше = если мы
лидеры рынка
3. Тариф = средний тариф по рынку, но >
себестоимости
4. Тариф = ARPU БП БКВ
5. Тариф ≥ себестоимость, если цель –
завоевание более 50% рынка
6. Тариф = тариф похожего продукта
Варианты расчетов:
1. Себестоимость * коэффициент
маржинальности не ниже 1,29 (для
маржинальности не ниже 21%)
2. Планируемая себестоимость *
коэффициент маржинальности не ниже
1,29
3. Тариф>Себестоимость на единицу с
учетом развития объемов
Метод стейкхолдера
Директива стейкхолдера
(постановление
Правительства РК,
постановление РП СД АО
«Казахтелеком» и т.д.)
Варианты расчетов:
1. Тариф = цена по директиве
стейкхолдера. Примеры: цены на
маркировку, цены на ЦУСТ

12. Процесс разработки и утверждения продуктового предложения (ПП или тариф) со стороны инициатора

Направление на утверждение:
Формирование себестоимости:
-
Предварительные
исследования и сбор
информации:
- бенчмаркинги,
- запрос КП у партнеров,
- формирование БП,
-
-
сбор информации по стоимости
задействованных ресурсов и
других затрат
установление проекта целевой
цены (если в этом есть
необходимость)
формирование схем
реализации продукта
(архитектурная схема) и
предоставления продукта
(взаимодействие систем при
подключении/отключении
продукта). Данные схемы
входят в Продуктовые
характеристики по продукту
1. Подготовить СЗ в БРД на
Директора по продажам по
формированию и утверждению
тарифов/пакетов с
приложением:
- Списка затрат,
- Бенчмаркинга (если продукт
не единственный на рынке)
-Проекта ПХ и МС
-Предложений по
тарифам/пакетам, если они
есть
- Прочие необходимые
документы для установления
цены (БП БКВ, пояснительные
записке , исследования спроса,
расчеты доходов и рынка и пр.)

13. Процесс разработки и утверждения ПП (тарифа) со стороны Сектора тарифов

Утверждение:
Проверка расчета тарифа или
расчет:
1. Расчет себестоимости на
единицу продукта (по шаблону)
Изучение документации по
проекту, представленную
инициатором:
- Продуктовые характеристики,
- Маркетинговая стратегия,
- Бизнес-план, если он есть,
- Список затратных статей по расходам
на предоставление продукта
- Бенчмаркинги, при необходимости
- Схемы реализации продукта и схемы
подключения продукта
2. Сравнение с бенмаркингом (по
необходимости)
3. Формирование уровня цены,
структуры пакета и концепции
продуктового предложения
(формат заведения в
централизованные справочники) в
виде вырезки из Прейскуранта
1. Утверждение тарифа с
участниками процесса
создания продукта и
Директором по продажам
через СЗ, с вложением
необходимых оснований в
зависимости от вида
ценообразования
2. Внесение изменений в
Прейскурант с
утверждением через
Приказ или Предоставление
проекта тарифов в Приказ о
пробных продажах
3. Рассылка Приказа
заинтересованным лицам

14. Содержание

3. Заведение продукта и
тарифа в системы Общества

15. Настройка продукта и тарифов в системах Общества для реализации подключения продукта через наряд в АСР

Тариф
• Направление СЗ в Департамент тарифов ДКБ для создания в Централизованном
справочнике услуги с настроенными позицией счета, типом счета, группы услуг,
тарифного плана, SAP-кода, типа пользователя
• Настройка полученного ID услуги в справочнике АСР 1.3.5 (Сектор тарифов Цуканов
Алексей)
• Тестирование наряда в АСР 1.3.5
Проблема: Настройка новых маршрутов в АСР 1.3.5 недоступна, поэтому проводится
настройка по существующим маршрутам или ручным подключением.
Для создания нового маршрута в АСР требуется внесение изменений в систему (с
оплатой поставщику), что невыгодно ввиду необходимости перевода всех продуктов в
CRM 2.0 для централизации биллинговых систем

16. Настройка продукта и тарифов в системах Общества для реализации подключения продукта через заказ в CRM 2.0

Продукт
Тариф
Маршрут
заказа
• Заполнение шаблона БРКС ДИТ по созданию нового Продукта
• Заполнение шаблона БРКС ДИТ по созданию маршрутов нового Продукта с описанием каждой роли (OSM СУИСТ),
которая участвует в подключении/отключении услуги, от склада (система Track&Trace) до клиента (службы
инсталляции)
• Направление шаблонов по продукту и OSM СУИСТ в БРКС ДИТ служебной запиской с приложением Продуктовых
характеристик
• Направление СЗ в Департамент тарифов ДКБ для создания в Централизованном справочнике услуги с настроенными
позицией счета, типом счета, группы услуг, тарифного плана, SAP-кода, типа пользователя и элемента Продуктового
предложения (ЭПП)
• Сбор Продуктового предложения в ISB (централизованном нормативном справочнике) с применением Продукта и ЭПП
и его настройка
• Настройка полученного ID услуги в справочнике АСР 1.3.5 (Сектор тарифов Цуканов Алексей) (если АСР еще не
отключен)
• Проработка с БРКС ДИТ и участниками процессов подключения создание маршрута заказа в CRM 2.0
• Проработка с участниками процессов создание каждой роли по продукту
• Тестирование заказа на прохождение каждой роли маршрута
• Отработка проблемных моментов с БРКС ДИТ, участниками процесса (ролями), Сектором тарифов, партнером и
поставщиками систем (при необходимости)
Проблема: Длительный процесс, который может занимать от 1 месяца до 6 месяцев в зависимости от сложности
маршрута

17. Настройка продукта и тарифов в системах Общества для реализации подключения продукта self’s service prepaid оплаты

Тариф
Контент
провайдера
Onlineканал
• Направление СЗ в Департамент тарифов ДКБ для создания в Централизованном справочнике услуги с настроенными
позицией счета, типом счета, группы услуг, тарифного плана, SAP-кода, типа пользователя
• Настройка полученного ID услуги в справочнике АСР 1.3.5 (Сектор тарифов Цуканов Алексей)
• Направление СЗ в ДИТ по настройке созданной ДТ ДКБ услуги в Контент провайдере (системной «прослойке» для
передачи начислений от сторонних платформ в АСР для выставления счетов клиентам) с разработкой тарифных планов по
заданному системой шаблону
•Создание карточки продукта на лэндинге онлайн-канала
•Разработка CJM и проработка SSO между оркестратором платформы предоставления self’s service и онлайн-каналом
(b2b.telecom.kz)
•Передача команде онлайн-канала услуги ЦНСИ и тарифного плана Контент провайдера для настройки передачи начислений
в АСР с использованием модуля Ismet – предбиллинг – для реализации процесса prepaid оплаты с помощью платежных
систем (KT Pay)
•Тестирование CJM с проверкой каждого этапа (включая создание начислений в АСР и отображения в личном кабинете)
Проблема: В 2025 году Контент провайдер был упразднен ввиду морального устаревания интеграций и перехода на
микросервисы. Но альтернативы пока не предложено. Данный процесс включен в бэклог ДК по цифровой трансформации и
ИИ

18. Содержание

%
4. Скидки и другие ценовые
инструменты

19. Основные концепции предоставления скидок в АО «Казахтелеком»

Решением Правления
АО в 2018 году
назначены ГД ДКБ – на
корпоративном сегменте
и ГД ДРБ – на розничном
сегменте
Поэтому
• ДКБ – сопровождает систему Автоматизированная система
согласования и утверждения скидок (далее – АСС)
• Утверждает скидки более 70% для клиентов корпоративного бизнеса и
несет ответственность за их корректное предоставление перед ЦА и
АЗРК
• Формирует нормативную документацию по сопровождению АСС и
процессу их предоставления
• В соответствии с НРД АСС единственной формой утверждения скидки
является распоряжение АСС
• Нормативный уровень скидок – 10% от плана начисленных доходов по
филиалу
Основные нормативные
документы по скидкам
(на корпоративном
сегменте)
• Методика принятия решений при рассмотрении и согласовании скидок
для корпоративных клиентов АО «Казахтелеком» (утверждается ДКБ)
• Регламента взаимодействия структурных подразделений филиалов
АО «Казахтелеком» при работе в Автоматизированной системе
согласования скидок« (утверждается ДКБ)
• ПРАВИЛА делегирования дополнительных полномочий по
применению скидок к тарифам и объему доходов по отдельным видам
услуг телекоммуникаций на корпоративном сегменте (утверждается
ДКБ с участием предложений ДЦБ по уровню скидок на продукты
ДЦБ)
• Эксперты по согласованию скидок в АСС со стороны ДЦБ
(утверждается ДЦБ согласно Регламенту АСС
• Политика предоставления скидок для клиентов ДЦБ (утверждается

20. Текущий процесс согласования и утверждения скидок

Менеджер по продажам формирует
СЗ на Директора ДУП с
потребностью применения скидки
для привлечения или удержания
клиента
Заявку согласовывает Сектор
тарифов и СЭиФ на предмет
рентабельности и маржинальности
договора после применения скидки
и корректности применения скидки
в соответствии с НРД, маркетинг –
на предмет корректности
конкурентного предложения
Сектор тарифов заводит заявку в
АСС и направляет по маршруту
экспертов ДЦБ (утвержденному
приказом ДЦБ). В зависимости от
вида скидки и продукта, а также
уровня скидки (более 70%)
маршрут может расшириться на
подразделения и руководство ДКБ
Утвержденное Распоряжение
направляется в Отдел управления и
поддержки продаж для применения
скидки и инициатору для
заключения доп. соглашения с
клиентом по применению скидки с
указанием сроков и уровня скидки
(не более 12 месяцев)
По завершению согласования
заявки в АСС сотрудник Сектора
тарифов запускает распоряжение
АСС и направляет его на
утверждение ГД ДЦБ или ГД ДКБ в
зависимости от уровня скидки
Прикладывает заявку с данными
клиента и видом скидки, шаблон
расчета договора до скидки и после
скидки и основание для скидки (КП
конкурента, договор с портала закупок,
постановление, распоряжение ПП)

21. Предложения ДКБ по оптимизации процесса согласования и утверждения скидок ДЦБ

Проработать вопрос разрешения утверждения скидок выше 70% Главному директору Генеральному директору ДЦБ. Возможно, с вынесением на Решение Правления АО
Утвердить НРД (Методику и Регламент) на уровне ДЦБ на основе соответствующего НРД ДКБ
Проработать с ДКБ процесс согласования и утверждения скидок на продукты ДЦБ для клиентов
ДКБ и продукты ДКБ для клиентов ДЦБ
Актуализировать Правила делегирования с учетом новых продуктов ДЦБ или изменения политики и
тарифов по действующим продуктам ДЦБ (при необходимости)
Взять на свое управление систему АСС в Lotus Notes (упраздняемая версия) после завершения
миграции ДКБ в CRM 2.0 (в CRM 2.0 – собственная система АСС), до завершения миграции
продуктов ДЦБ в CRM 2.0 и последующем упразднении АСС Lotus Notes
- в проработке Сектора тарифов ДЦБ