Стандарты работы Компании Татспиртпром
Стандарт работы
Содержание Стандартов работы персонала Компании Татспиртпром
I Подготовка и планирование
I Подготовка и планирование
I Подготовка и планирование
I Подготовка и планирование
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
II Проведение посещения (этапы визита)
III Анализ посещения
III Анализ посещения
III Анализ посещения
III Анализ посещения
VI Личные качества
VI Личные качества
VI Личные качества
VI Личные качества
V Оценка работы сотрудника.
V Оценка работы сотрудника.
V Оценка работы сотрудника.
V Оценка работы сотрудника.
V Оценка работы сотрудника.
Вопросы???
6.63M
Категория: МенеджментМенеджмент

Стандарты работы компании Татспиртпром

1. Стандарты работы Компании Татспиртпром

СТАНДАРТ
«НОРМА»

2. Стандарт работы

3. Содержание Стандартов работы персонала Компании Татспиртпром

SMART
I ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ
II ПРОВЕДЕНИЕ ПОСЕЩЕНИЯ (ЭТАПЫ ВИЗИТА)
III АНАЛИЗ ПРОВЕДЕННОГО ПОСЕЩЕНИЯ
VI ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА

4. I Подготовка и планирование

РАБОТА С ТЕРРИТОРИЕЙ
ОБЩАЯ ПОДГОТОВКА
ПОДГОТОВКА К ПОСЕЩЕНИЮ

5. I Подготовка и планирование

РАБОТА С ТЕРРИТОРИЕЙ
Знает все точки на маршруте и на его территории, имеющие
лицензии, торгующие алкогольной продукцией.
Планы Маршрутов:
Равные продажи в точках;
Способ покрытия территории;
Равное количество точек в Плане Маршрута,
Последовательность визитов;
Минимальная протяженность маршрута;
Количество торговых точек в дневном маршруте не менее 15.
всегда посещает точки с указанной частотой визита, которая
определяется Категорией торговой точки, Целью Посещения, Задачами
Цикла и своими персональными задачами.
знает самые интенсивные часы работы торговых точек, среднее
закупаемое количество каждой марки Компании Татспиртпром, средние
продажи каждой марки Татспиртпром, частоту визитов конкурентов и их
активности
всегда использует Общую Клиентскую Базу Данных для
составления Планов Маршрутов.

6. I Подготовка и планирование

ОБЩАЯ ПОДГОТОВКА
Цели на день распределены на каждую торговую точку и отвечают 5и критериям: Цель - Конкретная, Измеримая, Согласованная,
Реальная и Определенная во времени.
Карточки Клиента в наличии, сложены в соответствии с Планом
Маршрута и заполнены на 100%.
Все необходимые формы ( чистые Карточки Клиента, Ежедневные Отчеты, Накладные,
Счета-Фактуры, прайс листы, Листы Продукта, Отчет о работе конкурентов) имеются в
количестве, необходимом для работы на день.
всегда имеет при себе калькулятор для расчета оптимальных продаж,
запаса продукции Татспиртпром в точку, оптимальной маржи на
продукцию Татспиртпром, а также ручку и маркер для заполнения
форм отчетности и размещения ценников.
Машина чистая и в
хорошем состоянии,
он имеет с собой все
документы на неё,
машина заправлена.
Ведет машину
аккуратно,
соблюдая Правила
дорожного
движения.

7. I Подготовка и планирование

ПОДГОТОВКА К ПОСЕЩЕНИЮ
Приезжает в торговую точку в запланированное
время. Во время нахождения ЛПР (Лиц
Принимающих Решения)
в торговой точке для достижения SMART - целей,
поставленных на визит.
Определяет приоритеты в плане Целей
Посещения, потребностей клиента и Задач
Компании.
Проверяет расположение продукции Компании
Татспиртпром и запас на витрине, POSM
Компании Татспиртпром, проверяет наличие
POSM конкурентов и все другие элементы,
которые могут повлиять на результат
посещения..

8. II Проведение посещения (этапы визита)

Вступление - (установление
контакта)
1
Анализ потребностей
2
3
SMART
Проведение
презентации
4
6
Завершение
сделки
5
Работа
с
возражениями

9. II Проведение посещения (этапы визита)

Наличие
продукта
SMART
Ценообразование
Видимость продукта
(МЕРЧЕНДАЙЗИНГ)
8
7
9
10
11
Отношения
с
клиентом
Особые задачи

10. II Проведение посещения (этапы визита)

5 шагов представления:
Вступление - (установление
контакта)
1
2
SMART
1
2
3
4
5

11. II Проведение посещения (этапы визита)

Анализ потребностей
1
SMART
3
При помощи вопросов он
выясняет потребности и
мотивацию клиента и
использует это для
достижения
SMART - Цели на посещение.
Его вопросы логически
структурированы: от открытых
общих к открытым
сфокусированным (проблемным)
вопросам.
Его вопросы всегда связаны с целью данного посещения
Всегда слушает клиента и обобщает сказанное. Использует
связующую фразу (Вас это интересует ?, Это то, что Вам нужно ?)

12. II Проведение посещения (этапы визита)

Проведение
презентации
1
SMART
4
Знает все Характеристики, Преимущества
своего предложения и продает Выгоду, которая
логично образуется из этих преимуществ
Может назвать не менее 5-и Характеристик,
Всегда использует необходимые инструменты и
Преимуществ и Выгод предложения Компании
наглядные материалы (презентор, калькулятор,
прайс-листы, фотографии и POSM) для
поддержки сказанного

13. II Проведение посещения (этапы визита)

Использует правило "Трех НЕТ" в работе с
возражениями:
1 - Не перебивает клиента;
2 - Не спорит с клиентом;
3 - Не принимает
как личное
Определяет
истиннуювозражение
причину возражений
путем
оскорбление.
формулировки вопросов.
Использует позитивные жесты, всегда использует
"Психологическое присоединение".
Работа
с
возражениями
1
SMART
5
! Творчески подходит к работе с возражениями в
нестандартных ситуациях (шутка, юмор, статистика и т.д.)

14. II Проведение посещения (этапы визита)

Завершение
сделки
сигналы готовности к
После попыткиУлавливает
завершения
их для
Информируетпокупке
клиентаи оиспользует
дате
выдерживает
паузу,
молчит.
завершения.
следующего посещения.
1
6
Переходит к завершению сразу же после
получения сигнала готовности к покупке, на любом
этапе визита.
SMART
Мотивирует и поощряет персонал торговой
точки за сотрудничество с Компанией
Татспиртпром.

15. II Проведение посещения (этапы визита)

Наличие
продукта
SMART
Ценообразование
Видимость продукта
(МЕРЧЕНДАЙЗИНГ)
8
7
9
10
11
Отношения
с
клиентом
Особые задачи

16. II Проведение посещения (этапы визита)

Наличие
продукта
Постоянно продает клиенту Черты,
Преимущества и Выгоды тех марок продукции
Компании Татспиртпром, которые временно
или постоянно отсутствуют в продаже
Поощряет клиента иметь в наличии марки
продукции Компании Татспиртпром и помогает
рассчитать запас и составить оптимальный
заказ на продукцию Компании ФОРМУЛА 1,5
7
SMART
Всегда стремится продать клиенту идею поддержания
Целевого блока продукции Компании Татспиртпром.
РЕКОМЕНДУЕТ

17. II Проведение посещения (этапы визита)

Ценообразование
8
Добивается чтобы цена на
продукцию Компании
Татспиртпром была рассчитана в
Цена
на продукцию
Компании Татспиртпром была
соответствии
с рекомендациями
ясно
и четко (ценовой
написана,сегмент,
а ценники не
Компании
загораживают
продукцию
прибыльность,
оборот). и лицевую этикетку.
SMART
Всегда использует калькулятор
для расчета оптимальной
маржи на продукцию Компании
Татспиртпром.
347 -00

18. II Проведение посещения (этапы визита)

Видимость
продукта.
Особые
задачи.
SMART
10
• Осуществляет мероприятия по мерчендайзингу.
Всегда добивается, чтобы выкладка продукции Компании
Татспиртпром
была
произведена
соответствии
с требованиями
Отдела
• Находит
лучшиев места
для соответствующих
POSM;
Маркетинга
и
• Всегда
достигает
поставленных
целей
• Договаривается
об увеличении
количества
Марок
Задачами
Компании
(последовательность
марок,
вкусов,
в соответствии
с Задачами
Компании.
продукции
Компании
Татспиртпром
на местах продаж;
емкостей
продукции,
• Проверяет,
что POSM используется по назначению;
доля
места,временные
фейсинги, информация
цене, расположение на
• Старые
POSM всегда о
снимаются;
"Золотых Полках").

19. II Проведение посещения (этапы визита)

Отношения
с
клиентом
Владелец торговой точки знает Торгового
представителя (Мерчендайзера) и
продукцию Компании Татспиртпром.
11
SMART
Торговый представитель
(Мерчендайзер) постоянно
выступает в роли консультанта
для клиента и показывает
профессионализм в развитии
бизнеса Клиента.

20. III Анализ посещения

Анализ
результатов визита
Отчетность

21. III Анализ посещения

Анализ
результатов
визита
III Анализ посещения
Анализирует посещение
(задачи и достижения) в
плане задач
мерчандайзинга,
обучения и определяет
причины, если цель не
была достигнута.
Планирует задачи
посещения в
следующей торговой
точке и пути
достижения..

22. III Анализ посещения

Отчетность
Записывает всю
необходимую информацию
во время посещения (после
вступления) в дневной
отчет, его записи ясные и
читаемые..

23. III Анализ посещения

Анализ
результатов
визита
III Анализ посещения
Анализирует задачи и
достижения:
Бизнес цели
Цели обучения
Планирует задачи на
следующий визит для
достижения:
Бизнес цели
Цели обучения, развития

24. VI Личные качества

Организация
времени
Самоанализ
Личная
организованность

25. VI Личные качества


Уверен в себе в течении всего
дня.
Соблюдает Политику Компании в
части конфиденциальности
информации.
Соблюдает установленный (dress
code) кодекс одежды Компании
Татспиртпром.
Личная
организованность

26. VI Личные качества

Организация
времени
Начинает работу вовремя
и отличается пунктуальностью.
Отводит достаточно времени на
визит для выполнения
запланированных задач.
"Посторонними" разговорами могут
являться беседы для сбора
дополнительной информации.

27. VI Личные качества

Самоанализ
Оценивает свою работу в течение
дня:
при помощи вопросов;
планирует задачи обучения для
улучшения профессиональной
деятельности
для достижения приоритетных
задач.

28. V Оценка работы сотрудника.

29. V Оценка работы сотрудника.

4 степени оценки выполнения стандарта:
ВЫСОКАЯ СТЕПЕНЬ, ОЦЕНКА 4.
Формулировка оценки - «НОРМА плюс» (Н+) ВЫШЕ СТАНДАРТА:
Сотрудник выполняет работу на высоком уровне –
Демонстрирует результативность работы
на маршруте = 90% визитов – 100% выполнение
поставленных задач на визит.
Высокая степень знания Стандартов работы, Стандартов
Мерчендайзинга – от 91 до 100% по результатам
тестирования.
Сотрудник выполняя свою работу на всех этапах,
является экспертом и консультантом для коллег в команде.
Высокая степень удовлетворенности клиента =
лояльность к Компании.
Планирование карьеры сотрудника в Компании.

30. V Оценка работы сотрудника.

4 степени оценки выполнения стандарта:
НОРМАЛЬНАЯ СТЕПЕНЬ, ОЦЕНКА 3.
Формулировка оценки - «НОРМА» (Н) - СООТВЕТСТВИЕ СТАНДАРТУ:
Сотрудник выполняет работу на высоком уровне –
Демонстрирует результативность работы
на маршруте = 75% визитов – 100% выполнение
поставленных задач на визит.
Удовлетворительная степень знания Стандартов работы,
Стандартов Мерчендайзинга – ОТ 76 ДО 90% по
результатам тестирования.
Высокая степень удовлетворенности клиента =
лояльность к Компании ТСП.

31. V Оценка работы сотрудника.

4 степени оценки выполнения стандарта:
СТЕПЕНЬ НИЖЕ НОРМЫ, ОЦЕНКА 2 .
Формулировка оценки - «Train» (T) – НЕОБХОДИМ ТРЕНИНГ:
Сотрудник выполняет работу на уровне ниже стандарта–
Демонстрирует результативность работы на маршруте ≤ 74%
визитов – 90% выполнение поставленных задач на визит.
Степень знания Стандартов работы, Стандартов
Мерчендайзинга – ОТ 70 ДО 75% по результатам
тестирования.
Степень удовлетворенности клиента = средняя
лояльность к Компании ТСП (могло быть лучше).

32. V Оценка работы сотрудника.

4 степени оценки выполнения стандарта:
СТЕПЕНЬ НИЖЕ НОРМЫ, ОЦЕНКА 1 .
Формулировка оценки - «Not acceptable» (NA) – НЕ ПРИЕМЛЕМО!
Сотрудник выполняет работу на уровне ниже стандарта–
Демонстрирует результативность работы на маршруте ≤ 55%
визитов – 50% выполнение поставленных задач на визит.
Степень знания Стандартов работы, Стандартов
Мерчендайзинга – МЕНЕЕ 70% по результатам
тестирования.
Степень удовлетворенности клиента = средняя
лояльность к Компании ТСП (могло быть лучше).

33. Вопросы???

Спасибо за
внимание!
English     Русский Правила