Разработка системы KPI персонала организации на примере ООО «Компания Бензоинструмент»

1.

Тема Дипломной
работы
Разработка системы KPI персонала организации на примере ООО «Компания
Бензоинструмент»
Автор
Марченко Максим Константинович
Научный
руководитель
Мельников Владимир Иванович
Год защиты
2016
Цель
Разработка системы KPI для ООО "Компания Бензоинструмент".
Задачи
1) изучить теоретические основы разработки системы KPI персонала организации;
2) проанализировать деятельность ООО "Компания Бензоинструмент";
3) провести исследование существующих технологий оценки эффективности деятельности
персонала организации и необходимости разработки системы KPI для сотрудников ООО
"Компания Бензоинструмент";
4) разработать KPI для отдельных групп работников ООО "Компания Бензоинструмент";
5) внедрить систему KPI для сотрудников ООО "Компания Бензоинструмент".
Объект
Система KPI персонала организации
Предмет
Предпосылки внедрения системы KPI персонала в ООО "Компания Бензоинструмент"
Методы
анализ документов, опрос в виде анкетирование, тестирование

2.

Таблица 1- Анализ определений авторов
Автор
Определения
Минусы
Плюсы
А.Кочнев
KPI – это связанные с целями организации
персонализированные целевые показатели,
установленные для конкретных
сотрудников
Отсутствие обозначенного
итога к чему приведут
ключевые показатели
эффективности
Отражение цели самих показателей
М.М. Панова
KPI это показатели деятельности
предприятия, помогающие организации в
достижении стратегических и тактических
целей
Автором не указывается
объект, к которому
применяются данные
показатели, но
акцентируется внимание
на том, что данные
показатели оказывают
влияние на достижение
всех целей организации
Данная трактовка рассматривает KPI как
инструмент достижения поставленных
целей
О. Данилина
KPI это система финансовых и
нефинансовых показателей, которые влияют
на количественное или качественное
изменение результатов относительно
стратегической цели организации
Автор рассматривает KPI
только как систему для
достижения
стратегических целей
организации
Автор рассматривает KPI не только как
инструмент достижения экономических
целей
А.А Вихровой , П.А
Лекомцевой
KPI это набор основных показателей,
характеризующих достижение целей и
эффективность деятельности организации
Данная трактовка не
отражает прикладную
роль KPI
Данная трактовка рассматривает KPI как
инструмент достижения поставленных
целей
А. К. Клочков
KPI как систему, которую используют для
достижения приоритетных целей
организации, образованную путем
предварительного определения цели на
основе методики, направленной на оценку
не только результата, но и способов его
достижения, то есть на оценку личностных
качеств сотрудника
Акцент на личностные
качества сотрудника
Наиболее полно отражает суть KPI

3.

Теоретические основы разработки KPI персонал организации
Принципы разработки KPI
Принцип интеграции процессов
оценки показателей, отчетности и
повышения производительности
Принцип
партнерства
Принцип перенесения
усилий на главное
направление
Принцип согласования
производственных
показателей со стратегией
Рисунок 1 - Классификация принципов разработки системы KPI по Д. Парментеру
Процессный подход
Цели
организации
Бизнес процессы
Цели бизнес процессов
KPI
Функциональный подход
Цели
организации
Структура
организации
Служебные
функции
Рисунок 2 - Подходы к разработке KPI
KPI

4.

Декомпозиция стратегии на конкретные
цели и задачи
Этап 1
Формирование стратегии
Этап 2
Определение важнейших факторов успеха
БП
Этап 3
Определение KPI по каждому БП
Этап 4
Разработка KPI отдельного работника по
бизнес-процессам, в которых он принимает
участие
Разработка обобщенной системы финансовых и
нефинансовых показателей оценки результатов
деятельности работника
Этап 5
Выбор технического решения внедрения
KPI
Определение источника данных для
информационного наполнения показателей
системы KPI
Этап 6
Внедрение системы KPI персонала
организации
Этап 7
Определение параметров хозяйственных и
экономических аспектов деятельности
организации по БП
Отбор мероприятий для реализации
стратегии в рамках отдельного БП
Обратная связь по
результатам
внедрения
да
Документальное закрепление
KPI персонала в организации
нет
Возвращение к 3 и 4 этапам
Рисунок 3 - Этапы внедрения системы KPI в процессном подходе

5.

Директор
Заместитель директора
Менеджер по
работе с
филиалами
Начальник
отдела продаж
Менеджеры по
продажам
Руководитель
филиала
Кемерово
Руководитель
филиала Бийск
Начальник
отдела закупок
Руководитель
филиала
Барнаул
Водители
Менеджер
Менеджер
Менеджер
кладовщик
Водитель
Водитель
Водитель
Кладовщик
Кладовщик
Кладовщик
Менеджеры по
закупкам
Кладовщик
Рисунок 4 – Организационная структура ООО « Компания Бензоинструмент»

6.

Основные показатели деятельности ООО «Компания Бензоинструмент»
300
Тыс. руб.
299,14
290
301,253
2013
280
270
2014
276,184
260
2015
тыс. руб.
310
16
14
12
10
8
6
4
2
0
Год
Рисунок 5 – Показатели «Чистой» выручки,
тыс.р.
14,4
2013
2014
2015
10,3
Год
Рисунок 6 – Показатели валовой прибыли, тыс.р.
14
Тыс. руб.
12
13,522
12,992
10
8
2013
9,797
2014
2015
6
4
2
0
13,7
Год
Рисунок 7 – Коммерческие расходы, тыс.р.

7.

Характеристика персонала ООО «Компания Бензоинструмент»
20
17
16
17
20
15
17
16
15
15
10
5
5
10
5
5
5
5
4
5
1
0
2013
Руководители
2014
2015
Специалисты и служащие
13
14
2013
2014
2015
Высшее профессиональное
Средне специальное
среднее и/или полное общее образование
Рисунок 9 -Структура персонала по уровню
профессиональной подготовки в 2013-2015 г
2 1
13
3
10
4
5
5
1
0
Рисунок 8 - Соотношение категорий работников, чел.
15
1
3
4
4
4
12
0
2013
1-3 года
5
2014
3-5 лет
Рисунок 10 - Соотношение работников по
стажу работы, чел.
2015
5-10 лет
до 25 лет
25 - 32
32-39
39-46
более 46
Рисунок 11 - Возрастная структура персонала в 2015
году, чел.

8. Программа исследования

Цель
Задачи
• оценить степень влияния различных предпосылок на
внедрение системы KPI персонала в ООО «Компания
Бензоинструмент».
• проанализировать разработанные в организации документы,
регламентирующие деятельность менеджеров по продажам;
• проанализировать разработанные в организации документы,
регламентирующие деятельность менеджеров по продажам;
• проанализировать мотивационные профили менеджеров по продажам.
• Объект исследования - предпосылки внедрения системы KPI персонала
в организации.
Объект и • Предмет исследования - предпосылки внедрения системы KPI
персонала в ООО «Компания Бензоинструмент».
предмет
Методы
• Анализ документов, интервью, тестирование

9. Рисунок 12 – Блок-схема бизнес-процесса «Розничные продажи» в ООО «Компания Бензоинструмент»

Начало
Установление
контакта с
клиентом
Выявление
потребности
клиента
Формирование
счета исходя
из потребности
клиента
да
Клиент счет
подтвердил
нет
Клиент счет не
подтвердил
Оплата счета
клиентом
Согласование
формата доставки
и адреса
Доставка товара
Конец
Рисунок 12 – Блок-схема бизнес-процесса
«Розничные продажи» в ООО «Компания
Бензоинструмент»

10. Рисунок 13 - Показатели коэффициента α-Кронбаха для разных выборок

4,5
4
3,5
4,1
4
3,8
3,5
3,3
3,2
3
2,5
2
1,5
1
0,5
0
Менеджеры Новосибирск
Креативность
Менеджеры Филиалов
Риск ради успеха
Орентация на будущее
Рисунок 13 - Показатели коэффициента α-Кронбаха для разных выборок

11. Рисунок 14- Мотивационный профиль менеджеров по продажам ООО «Компания Бензоинструмент»

Инструментальный
Профессионал
Патриот
Хозяйский
Люмпенизированный
Респондент 1
14
12
Респондент 7
10
8
Респондент 2
6
4
2
0
Респондент 6
Респондент 3
Респондент 5
Респондент 4
Рисунок 14- Мотивационный профиль менеджеров по продажам ООО «Компания
Бензоинструмент»

12.

Таблица 3 - Результаты исследования предпосылок внедрения
системы KPI в отделе продаж ООО «Компания Бензоинструмент»
Выявленные
сильные
стороны организации
Имеются
Типовые
должностные инструкции,
Руководство организации
нуждается во внедрении
системы оценки труда
персонала
Эффективная
деятельность организации
Выявленные
слабые Метод исследования
стороны
Отсутствие
четких Анализ документов,
критериев
оценки интервьюирование
деятельности и оплаты
труда
сотрудников
отдела продаж
Анализ финансово хозяйственной
деятельности
Руководство и сотрудники Средние
показатели Опрос
методом
готовы
к
изменению готовности
к тестирования
и
оценки деятельности
инновациям
интервьюирования

13. Таблица 4-Этапы внедрения системы KPI

Этап 1. Определение Определение бизнес-процессов
подразделений,
в Определение функций – матрица ответственности
которые необходимо
Определение ответственных лиц
внедрение контроля
Этап 2. Оценка рисков Выявление рисков в ведении хозяйственной деятельности
Прогнозирование возможных последствий
Устранение, минимизация рисков
Этап 3. Внедрение Утверждение положения о системе KPI
контрольных процедур Закрепление функций в должностных инструкциях,
трудовых договорах работников
Определение санкций (поощрений) за нарушение
(добросовестное исполнение) должностных обязанностей
Этап 4. Мониторинг Выявление отклонений, не устраненных системой KPI
исполнения
Оценка качества исполнения контрольных процедур

14. Рисунок 15 – Блок-схема бизнес-процесса «Розничные продажи» в ООО «Компания Бензоинструмент» с учетом KPI

Начало
Установление
контакта с клиентом
KPI
Количество
Клиентов
Выявление
потребности клиента
Формирование
счета исходя из
потребности
клиента
Объем продаж
Средний
чек
Клиент счет
подтвердил
Клиент счет не
подтвердил
Оплата счета
клиентом
Согласование формата
доставки и адреса
Доставка товара
Конец
Рисунок 15 – Блок-схема бизнес-процесса
«Розничные продажи» в ООО «Компания
Бензоинструмент» с учетом KPI

15. Таблица 5 -Коэффициент сезонности

Объем продаж, руб.
Коэффициент
сезонности
Формулы расчета
Январь
8 407 909,00
0,52
коэффициента:
Февраль
11 485 906,44
0,7
Март
0,84
Апрель
13 474 381,00
17 130 911,00
Май
22 176 036,00
1,38
Июнь
22 933 587,00
1,43
где, Si – фактическая сумма
Июль
23 295 363,00
1,45
Август
16 338 929,00
продаж определенного месяца,
1,02
Сентябрь
16 835 830,00
1,05
Sсред – среднемесячная сумма
Октябрь
13 742 347,00
0,85
продаж за год.
Ноябрь
12 116 837,00
0,75
Декабрь
14 282 559,45
0,89
1,06
kсезон. = Si / Sсред

16. Рисунок 16 –Иерархическая структура работ по внедрению системы KPI персонала в ООО «Компания Бензоинструмент»

0. Разработка системы KPI персонала ООО "Компании Бензоинструмент" до
09.07.2016
2 Внедрение системы
KPI менеджера по
продажам
1. Разработка
системы KPI
менеджеров
отдела продаж
1.1 Разработка
критериев KPI
1.1.1
Разработка
критериев
оценки
эффективн
ости
деятельнос
ти для
руководите
ля отдела
продаж
1.1.2
Разработка
критериев
оценки
эффективно
сти
деятельност
и для
менеджера
по
продажам
1.2 Разработка
системы
поощрения и
наказания
1.2.1.
Согласование
новой системы
поощрений
1.2.2.
Согласование
новой системы
наказаний
1.2.3 Утверждение
Положения "О
мотивации и
оплате труда"
1.2.4
Перезаключение
договоров, либо
подписание
дополнительных
соглашений
1.2.5 Анализ
эффективности
системы в
контрольных
точках
1.3 Разработка
"Положения о
мотивации и
премировании"
1.3.1
Разработка
текста
Положения
1.3.2
Согласование
текста
Положения
1.3.3
Утверждение
Положения
1.4. Проведение
экспертной
оценки рисков
внедрения
системы KPI
персонала
1.4.1
Иидентификация
внешних и
внутренних
рисков
1.4.2 Разработка
карты рисков
1.4.3
Составление мер
по снижению
рисков
2.1 Ознакомление
сотрудников с
новой системой
оплаты труда
2.1.1
Ознакомление
с новой
оплатой труда
руководителя
2.1.2
Ознакомление с
новой оплатой
труда
сотрудников
2.1.3
Изготовление
памятки о новой
системе оплаты
труда
2.1.4
Распространение
памятки среди
работников
2.2 Пилотное
внедрение новой
системы оплаты
труда
3 Осуществление мониторинга
результатов проекта по
внедрению системы KPI
персонала
2.3 Окончательное
внедрение новой
системы оплаты
труда
2.2.1
Закрепление
ответственной
территории за
менеджером по
продажам
2.2.2
Установление
пробного плана
продаж
2.3.1 Утверждение
плана продаж
2.3.2 Утверждение
плана для
руководителя
отдела продаж
2.3.3 Утверждение
плана для
менеджеров отдела
продаж
2.2.3
Мониторинг
результатов
2.2.4
Корректировка
KPI (при
необходимости)
3.1 Оценка
качества
исполнения
контрольных
процедур
3.2 Выявление
отклонений, не
устраненных
системой KPI
3.1.1 Разработка
анкеты для
обратной связи
3.1.2 Проведение
анкетирования
3.1.3
Проведение
интервью с
руководителям
и для
выявления
положительны
хи
отрицательных
моментов
3.1.4 Анализ
результатов
опроса
3.1.5 Написание
отчета по
результатам
анализа,
обоснование затрат
Рисунок 16 –Иерархическая структура работ по внедрению
системы KPI персонала в ООО «Компания Бензоинструмент»
3.2.1 Сбор
показателей
эффективности
3.2.2 Анализ
данных
3.2.3 Написание
отчета по
результатам
анализа

17.

Вероятность рискового события
Риски проекта:
1)Непринятие нововведений сотрудниками
организации;
2)Усложнение деятельности по управлению
персоналом после внедрения KPI;
3)Рост курса валют и уменьшение закупаемой
продукции, как следствие снижение продаж;
4)Низкий уровень квалификации персонала
(отсутствие регламентации деятельности).
6
5
4
Низкая
3
5
2
4
4
Риск 1
Риск 2
5
Средняя
Высокая
1
0
Риск 3
Риск 4
Существенность рискового события
Рисунок 17- Диаграмма карты рисков проекта
Таблица 6 – Перечень Мер по снижению рисков
№
п/п
Виды рисков
1
Непринятие нововведений Закрепление функций в должностных инструкциях, трудовых договорах работников
сотрудниками организации
2
Усложнение деятельности
по управлению персоналом
после внедрения KPI
Уменьшение
продаж, в
связи с повышением цен
3
4
Меры по снижению рисков
Разработка максимально просто инструмента учета и ведения отчетности по результатам
деятельности менеджеров отдела продаж
Систематическое изучение конъюнктуры рынка
Проработать скрипты, мотивацию с отделом продаж
Разработать специальные предложения (обслуживание в подарок, скидка на вторую покупку и
т.д.)
Резервированию денежных сумм в бюджете на оперативное устранение последствий риска
Низкий
уровень Проведение ознакомительных тренингов о системе KPI с демонстрацией положительных
квалификации персонала
сторон системы.

18.

Социально-экономическая эффективность монорпоекта
Экономический эффект от реализации монопроекта:
Э Р З 2776986 2393300 383686 р.
Экономическая эффективность реализации монопроекта:
Социальные результаты внедрения системы KPI
Эв = 2776986 = 1,16
2393300
Подсистемы СУП
Мотивации и
стимулирования
Социальные результаты
Обеспечение связи между
результативностью и оплатой труда
Обеспечение возможностей личного
развития работников
Формирование чувства причастности
работника к организации
Показатели
Повышение удельного веса работников,
выражающих удовлетворение осознанием
полезности труда
Повышение удельного веса работающих,
выразивших удовлетворенность системой
вознаграждения
Социального
развития
Повышение разнообразия
удовлетворенных потребностей
персонала
Формирование благоприятного
социально-психологического
климата
Обеспечение механизма обратной
связи с работниками, исходя из их
желания и нужд
Увеличение удельного веса работников,
удовлетворенных действиями
администрации по личным заявлениям
Увеличение удельного веса работников,
выразивших удовлетворенность
условиями для общения; сотрудников,
удовлетворенных социальнопсихологическим климатом в коллективе