Методология мотивации отделений

1. Методология мотивации отделений

1

2.

Scorecard. KPI
ОТДЕЛЕНИЕ
(сотрудники)
Оперприбыль *
10%
Новые активные ЗП счета физ лиц 0-90
10%
Отток активных клиентов портфеля
10%
Активные клиенты за счет привлечения каналом
30%
СSI
20%
Структура продуктового проникновения, баллы
20%
% операций в УКД
100%
метрика
• Опер. прибыль учитываем на уровне города сегмента 0-90.
• Новые активные ЗП счета учитываем на уровне отделений,
сотрудники которых открыли ЗП проект.
• Отток учитываем на уровне клиентского подразделения (отдела).
• Привлечение активных клиентов учитываем на уровне отделения,
сотрудник которого привел клиента.
• CSI – индивидуальный KPI каждого сотрудника.
• Структура продуктового проникновения учитывается на уровне отделений.

3. 1. Операционная прибыль

Операционная прибыль – доход (минус расход), полученный Банком от
клиента в рублях, до вычета резерва, без учета списаний.
После закрытия какого-либо месяца требуется еще месяц для расчета
операционной прибыли.
Опер.прибыль = рисковая прибыль (кредиты) + безрисковая прибыль
(КД + ДВ + Депозиты)
Безрисковая прибыль – прибыль, полученная от средств на счетах до востребования и
депозитов + комиссионные доходы - комиссионные расходы.
% на ДВ начисляется по ставке казны.
Доход от депозитов начисляется исходя из возмещения казны за привлеченные средства.
Комиссионный доход – безрисковый доход, уплаченный за пакеты услуг; конвертацию;
инкассацию; оформление паспорта сделки; смс-оповещение; Альфа-чек; Альфа-бизнесмобайл; валютные переводы; комиссионный расход и другое
3

4. 1. Операционная прибыль

Рисковая прибыль – прибыль, полученная от кредитов как процентный доход, комиссии за
выдачу кредита, с учетом минусов по просроченной задолженности,
минус расходная часть: компенсация казначейству за привлечение средств.
Наращивание резервов в мотивации не учитывается.
Пример – выдан кредит на 1млн руб. под 15%, из которых 10% отдаем казне, итого маржа
бизнеса 5% годовых + в первый месяц платится комиссия за выдачу (если она
предусмотрена продуктом).
- Каждый месяц кредит выгашивается, и доход по нему уменьшается.
- При досрочном погашении доход обнуляется.
- При выходе на просрочку доход обнуляется и становится отрицательным, т.к.
казначейству со стороны бизнеса платится компенсация.
4

5. 2. Новые активные ЗП счета физ.лиц

Активные ЗП счета ФЛ
4
5
«Активным» зарплатный счет ФЛ считается с момента 1-го начисления
заработной платы сотруднику и далее считается активным при наличии
ежемесячных начислений ФОТ.
Новым считаем два типа ФЛ на ЗПП : совсем новые ЗПП
(когда первый раз выплата ФОТ произошла в текущем году)
и винбеки (WB) - это ЗПП с отсутствием ФОТ в течении 6 мес. подряд не
включая отчетный месяц (т.е. на 7-й месяц клиентактивировался
после 6-ти месяцев неактивности).
!!! Если уже существующему клиенту (имеющему PIN EQ) открывается еще
один ЗПП, то учитываем в расчете мотивации.
6
5

6. 3. Активные клиенты

Активный клиент – это клиент с опер. прибылью от 200 рублей и выше
в отчетном месяце.
2
ИЛИ
Клиент без открытого счета, но с зарплатным проектом, в котором не менее
5 активных физ. лиц и 90 тыс. руб начисления ФОТ в отчетном месяце.
*Клиенты, ставшие активными за счет ЗП проекта, но без счёта, учитываются
ТОЛЬКО для КМ развития и в результатах города. Для КМ привлечения такие
активные клиенты не учитываются.
Активные клиенты за счет привлечения текущего года – рассматривается вся база
привлечения новых клиентов текущего года (для 2018 рассматривается 2е полугодие),
которая осталась активной на 31.12.2018
Активные клиенты (для менеджеров развития) – портфель старых и новых активных
клиентов на 31.12.2018.
6

7. 3. Активные клиенты

2
Как сделать клиента «Активным»?
- продать ему платный ПУ и доп. продукты
- продать ему кредит не менее 35 000 рублей (зависит от типа кредита)
- продать зарплатный проект с начислением не менее 90000 ФОТ и не
менее чем с 5ю сотрудниками
- разместить средства до востребования в размере не менее 40 000 рублей
- конвертация валюты на 65 тыс рублей
Пример расчета на 1 менеджера (план на конец года - 7 активных):
Показатель
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Открыты счета новым клиентам
1
2
2
3
3
3
Открытые счета накопленным итогом
1
3
5
8
11
14
Из накопленных счетов активны на месяц
0
2
3
5
5
7
Выполнение плана
Итого на конец года 7 активных клиентов
7 (100%)
7

8. 3. Активные клиенты

2
Пример:
Клиент берёт кредит на сумму 500 000 рублей, процентная ставка составляет 15,5% годовых.
Кредит выгашивается и к апрелю 2018 года остаток задолженности по кредиту составил
33 333 рубля. Процент по данному остатку составляет 637 рублей. Из них плата за
фондирование казне - 313 рублей.
Итого маржа (оперприбыль бизнеса) составляет 637 – 313 = 324 рубля.
Такой клиент является активным.
ИЛИ
Клиент держит среднемесячный остаток на счете в размере 31 371 рублей. Это генерирует
оперприбыль бизнеса в размере 208 рублей по ДВ за счет компенсации казначейством.
Такой клиент тоже является активным.
8

9. 4. Отток активных клиентов

3
Отточный клиент – это клиент, который был активен хотя бы 1 месяц в
отчетном году и 2 месяца подряд был неактивен.
Показатель оттока считается накопительным итогом за год.
Отток рассчитывается в процентах на отчетный месяц по формуле:
Суммируются все клиенты за год, которые хотя бы раз были активны и на отчетный
месяц до сих пор находятся в статусе “отток”
Делим эту сумму на количество клиентов, которые были активны хотя бы раз в отчетном
периоде.
9

10.

Пример активного и отточного клиента
3
Активность:
Возникновение
активности с
февраля
С января
по
сентябрь
клиента в
оттоке не
считаем
Клиент в
оттоке с июля.
С января по
июль считаем
отток с ним
С января
по май
клиент
активный,
не в оттоке
0
1
1
1
1
0
0
0
1
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Клиент не
в банке,
он не
активный
и не
отточный
КМ открыл
счёт и
продал ПУ
«Базовый».
Клиент
стал
активным
Клиент платит за
ПУ >= 200 руб
Клиент
перестал
платить за
ПУ
Клиент
второй
месяц не
платит за
ПУ
Клиент
оплатил
ПУ и стал
активным

11.

5. Структура продуктового проникновения в отделении
0-90
вне портфеля
2-20
1
Прирост баллов
ежемесячно по
портфелю
отделения сегмента
2-20
90+
2
7 новых активных
клиентов на каждого
сотрудника сегмента
0-90.
3
70% продаж* на
входящий поток
активных
клиентов СКБ
70% из них должны быть с
продажей*, т.е. 5
клиентов = 5 баллов
[
[
Прирост баллов по портфелю отделения +
5 баллов на сотрудника 0-90 вне портфеля +
70% входящего потока от КМ СКБ с продажей
*под «продажей» понимаем сервисные продукты:
ЗПП, СМС, АБ-Мобайл, Альфа-Кэш, Alfa-Pay, Таможенная карта , Корпоративная карта,
Постоянные поручения.
Каждый «стоит» 1 балл. Если клиенту вне портфеля отделения был продан продукт, кроме перечисленных
выше, то баллы начислены за такой продукт не будут, но финансовый результат от продаж пойдет в зачет
опер прибыли и снизит отток.
11

12.

1
Прирост баллов ежемесячно по портфелю
отделения сегмента 2-20
Таблица баллов портфеля отделения сегмента 2-20
Продукт
Расчеты в рублях
Наличное денежное
обращение
Внешнеэкономическая
деятельность
Кредитование
Депозитные продукты
Текущие счета
Зарплатный проект
Сервисные продукты
Пакеты услуг
Лимиты опер.прибыли по продуктам в рублях за месяц
Сегмент 0-20
Лимит 1
1 балл
Лимит 2
3 балла
Лимит 3
5 баллов
Низкодоходные
Среднедоходные
Высокодоходные
500
Альфа-CASH (весь кроме cash in)
200
Альфа-CASH In
200
900
2 400
to be
Альфа касса
Инкассация
200
330
650
Эквайринг
200
2 000
5 700
Валютный контроль
200
1 600
3 000
Валютные переводы
200
4 500
9 000
Конвертация
200
3 500
8 000
Овердрафт
200
700
1 500
Кредит на Юр лицо (бизнес кредит)
200
4 000
18 000
Кредит партнер
200
3 000
15 000
Розничный лизинг
200
14 000
24 000
Срочное привлечение (депозиты, НСО, векселя)
200
2 000
7 000
Привлечение ДВ
200
800
1 900
1
5
11
ЗПП, кол-во активных карт (вкл. ИЗК), шт
Сервисные продукты (СМС-оповещение, Альфабизнес-мобайл, Таможенная карта)
200

13.

1
Прирост баллов ежемесячно по портфелю
отделения сегмента 2-20
Ниже представлен справочник, который показывает ориентировочный
объем выдачи для прохождения лимита и получения баллов.
План в баллах по портфелю определяется исходя из количества клиентов в портфеле
2-20 и менеджеров 0-90 в отделении.
Сегмент 0-20
Продукт
Пороговый
объем
1 балл
Пороговый
объем
3 балла
Пороговый
объем
5 баллов
Конвертация
65 000
200
700 000
3 500
1 300 000
8 000
Овердрафт
52 000
200
180 000
700
230 000
1 500
Кредит на Юр лицо (бизнес кредит)
35 000
200
650 000
4 000
2 700 000
18 000
Кредит партнер
35 000
200
456 000
3 000
2 100 000
15 000
Розничный лизинг
11 000
200
274 000
5 000
1 097 000
20 000
Привлечение ДВ
40 000
200
150 000
800
350 000
1 900
13

14.

1
Прирост баллов ежемесячно по портфелю
отделения сегмента 2-20
Сотрудники отделения сегмента 2-20 должны ежемесячно обеспечивать
прирост по портфелю отделения.
Сумма баллов по клиенту сравнивается с суммой
баллов по этому же клиенту в предыдущем месяце. Таким образом получаем
прирост баллов, который может быть положительным или отрицательным.
Предположим, что в портфеле отделения есть 200 клиентов.
В июле клиенты принесли суммарно 100 баллов по всем продуктам.
Это значит, что в августе баллов должно быть минимум 120.
Какие-то клиенты будут уходить по расчету баллов в минус, какие-то в плюс,
общая цель – получить + 20 баллов на портфель за месяц (120 за полугодие),
развивая клиентов, увеличивая их доходность и снижая отток.
- Если клиент закрыл счет → баллы сгорают и вычитаются
- Если клиент перешел в другой сегмент / КП → баллы сохраняются
за период работы в данном КП
- Если клиент попал под фин. мониторинг - баллы нигде не учитываются ни
в минус, ни в плюс до момента его разблокировки
* Клиенты сегмента 0-2 должны передаваться в УКД и не будут учтены в портфеле
!

15.

1
Прирост баллов ежемесячно по портфелю
отделения сегмента 2-20, пример
Прирост:
Портфель отделения Июль
продукт факт лимит
Клиент 1
Клиент 2
→
1000
лим2
3
Эквай
ринг
500
лим1
1
Кредит
партнер
5000
лим2
продукт факт лимит
балл
ДВ
продукт факт лимит
Портфель отделения Август
Клиент 1
3
ДВ
100
-
0
- 3 балла
Эквай
ринг
6000
лим3
5
+ 4 балла
продукт факт лимит
балл
Клиент 2
→
Кредит
партнер
20000
Клиент 3
→
ПУ
средне
доходн.
900
балл
5
лим3
продукт факт лимит
новый клиент
балл
+ 2 балла
балл
лим2
3
Итого суммарный прирост за месяц составил: - 3 + 4 + 2 + 3 = + 6 баллов
На примере нового клиента можно видеть, что результат работы
Привлечения отражается в баллах развития.
+ 3 балла

16.

2
Баллы 0-90 вне портфеля
Сотрудникам сегмента 0-90 необходимо привлекать ежемесячно
минимум 7 новых активных клиентов сегмента 0-90,
минимум 5-ти из которых нужно продать сервисный продукт:
СМС, АБ-Мобайл, Альфа-Кэш (в т.ч. Экспресс), Alfa-Pay, Корпоративная карта,
Таможенная карта, Постоянное поручение, ЗП проект/ИЗК.
Каждый такой продукт даст 1 балл.
Продажа второго сервисного продукта одному клиенту также пойдет в расчет
5-ти баллов.
Продажа продукта новому клиенту, при условии что это клиент сегмента
2-20 также зеркалится в портфель менеджеру развития, он так же
получит балл как и Менеджеры развития сегментов
!

17.

3
Баллы 90+ (СКБ)
Сотрудники отделения, отвечающие за сегмент «90+» должны гарантировать,
что 70% новых клиентов СКБ, закрепленных за отделением, будут иметь
продажу как минимум 1 сервисного продукта или ЗП-проекта.
За каждую продажу продукта начисляется 1 балл.
План выставляется от количества новых активных клиентов СКБ,
Закрепленных за данным отделением.
Если продажа была произведена клиенту, не закрепленному за отделением,
то она все равно будет засчитана, но отделению менеджера,
который продажу осуществил.
!