Реструктуризация отдела Field Sales Unilever Русь

1. Реструктуризация отдела Field Sales Unilever Русь

Fresh minds
1

2.

Новая структура
Field Sales
Предпосылки
реорганизации
Внедрение новой
структуры Field Sales
Итоги
2

3.

Новая структура
Field Sales
Предпосылки
реорганизации
Внедрение новой
структуры Field Sales
Итоги
3

4.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Кто виноват?
или предпосылки реструктуризации…
Дублирование
функций FOOD /HPC
Европа
Азия
необходимость
повышения
эффективности
Недостаточная
ориентированность
маркетинга на
клиентов
Необходимость
реструктуризации
Field Sales
Недостаточная
степень
планирования
маркетинговой
программы
Цель: изменить организационную структуру Field Sales в России, чтобы
способствовать удвоению оборота Unilever за последующие 3 года
4

5.

Новая структура
Field Sales
Предпосылки
реорганизации
Внедрение новой
структуры Field Sales
Итоги
5

6.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Что делать?
Объединение отделов FOOD и HPC для того,
чтобы устранить дублирование функций
Выделение 6 регионов в России
• Центральный
• Южный
• Северо-Западный
• Уральский
• Поволжский
• Восточный
Regional Sales Manager располагается в
региональном центре
Создание 5 новых
должностей:
• Senior Regional Sales
Manager
в каждой Sales Area:
• Sales Promotion Executive
• Distribution Executive
• Modern Trade Executive
• Traditional Trade Executive
+ сохранение:
Senior Customer Sales
Supervisor
• Customer Sales Supervisor
Выделение в каждом регионе 5 Sales Areas
Territory Sales Manager располагается в
региональном центре
6

7.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Региональное деление Field Sales
Северо-Западный
Восточный
Центральный
Поволжский
Уральский
Южный
- доля продаж
региона
7

8.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Sales Areas
Восточный
Северо-Западный
Центральный
Поволжский
Уральский
Южный
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Москва
Воронеж
Ярославль
Тверь
Смоленск
Ростов-на-Дону
7. Волгоград
8. Краснодар
9. Махачкала
10. Владикавказ
11. Новосибирск
12. Владивосток
13. Красноярск
14. Омск
15. Якутск
16. Екатеринбург
17. Челябинск
18. Магнитогорск
19. Тюмень
20. Нижневартовск
21. Санкт-Петербург
22. Калининград
23. Архангельск
24. Минск
25. Мурманск
26. Нижний Новгород
27. Казань
28. Самара
29. Уфа
30. Пермь
8

9.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Новая организационная структура Field Sales
Vice President (Customer Development)
National Sales Director (Field Sales)
RSM
Центральный
регион
TSM
Москва SA
RSM
Южный регион
TSM
Ростов-на-Дону SA
TSM
RSM
Северо-Западный
регион
RSM
Уральский регион
RSM
RSM
Приволжский
регион
Senior
Восточный
регион
RSM
TSM
СанктПетербург SA
TSM
Екатеринбург
SA
TSM
Нижний
Новгород SA
TSM
Новосибирск
SA
TSM
Калининград
SA
TSM
Челябинск SA
TSM
Казань SA
TSM
Владивосток
SA
TSM
Магнитогорск
SA
TSM
Самара SA
TSM
Красноярск SA
TSM
TSM
Воронеж SA
Волгоград SA
TSM
TSM
Ярославль SA
Краснодар SA
TSM
Архангельск SA
TSM
Тверь SA
TSM
Махачкала SA
TSM
Минск SA
TSM
Тюмень SA
TSM
Уфа SA
Омск SA
TSM
Смоленск SA
TSM
Владикавказ
SA
TSM
TSM
Нижний Тагил
SA
TSM
Пермь SA
Якутск SA
Customer
Marketing
Executive
Customer
Marketing
Executive
Customer
Marketing
Executive
Customer
Marketing
Executive
Customer
Marketing
Executive
Мурманск SA
Customer
Marketing
Executive
TSM
9

10.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Новая организационная структура Sales Area
Regional Sales
Manager
перемещение в центральный
офис региона
Territory Sales Manager
введение нового распределения
обязанностей по должностям
Sales
Promotion
Executive
Modern
Trade
Executive
Traditional
Trade
Executive
Distribution
Executive
Customer
Sales
Supervisor
Senior
Customer
Sales
Supervisor
10

11.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Ключевые должности Field Sales
Сейчас:
После изменения:
Regional Sales Managers
6
Territory Sales Managers
30
Customer Marketing Executive
?
Channel Development
Activation Executive
32
Modern Trade Activation Executive
5
Modern Trade Executive
69
Distribution Supervisor
6
Customer Sales Supervisor
Senior Customer Sales Supervisor
Regional Sales Managers (RSM)
Senior Regional Sales Managers (SRSM)
1
Territory Sales Managers (TSM)
30
Customer Marketing Executive (CME)
Distribution Executive (DE)
182
6
Sales Promotion Executive (SPE)
6
8
6
Traditional Trade Executive (TTE)
32
Modern Trade Executive (MTE)
65
Customer Sales Supervisor (CSC)
Senior Customer Sales Supervisor
182
11

12.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Senior Regional Sales Manager
Развитие
отношений с
сетевыми
клиентами,
имеющими
головной офис в
Москве
Создание
краткосрочного
прогноза развития
бизнеса Unilever, а
также составление
прогноза объема
продаж.
Отслеживание
активностей и
идентификация
возможных угроз со
стороны
конкурентов
Донесение до RSM
информации о
необходимых
действиях в рамках
сотрудничества с
сетевыми
компаниями
Взаимодействие с
клиентами, имеющими
офис в Москве, но
желающими
сотрудничать с Unilever в
регионах
12

13.

Предпосылки
Distribution Executive
Структура
Внедрение
Sales Promotion Executive
Постановка
целей и задач,
подбор и анализ
новых торговых
точек
Взаимодействие с
дистрибьюторами:
разработка и
внедрение
годового плана
работы
Адаптация
маркетинговой
программы под
территорию и
распределение
бюджета на
акции
Анализ и
контроль
деятельности
торговых
представителей
Контроль
ассортимента,
оплаты
продукции,
документооборота
на уровне SA
Посещение
торговых точек –
анализ
эффективности
акций и
промоушена
Не занимается:
• ценовой политикой
• организацией и проведением
промоактивностей
Не контролирует:
исполнение договоренностей,
заключенных MTE
Итоги
Организация
промо-акций по
всем
направлениям
Оценка
проводимых
маркетинговых
программ
Ориентация непосредственно
на Sales Area и более
детальная оценка и
выполнение промо
активностей
13

14.

Предпосылки
Traditional Trade Executive
Структура
Внедрение
Итоги
Modern Trade Executive
Управление
продаж в
традиционном
канале торговли.
Работа с точками
Запуск новых
продуктов.
Работа с CSS6
Управление
продаж в
современном
канале торговли
Разработка и
реализация
индивидуального
план развития
каждого
ключевого
клиента
Работа с
мерчендайзерам
и. Распределение
бюджета. KPI
Отслеживание
соблюдения
условий
договоров,
ценовой
политики
Ответственность
за
распределение
территориальног
о бюджета,
выделенного на
развитие
ключевых сетей
Ответственность
за внедрение
системы скидок,
ассортимент
товаров,
соблюдение
индексов цен
Осуществление
деятельности в
традиционных продажах;
отсутствие деятельности по
промоакциям
Управление развитием
ключевых розничных клиентов:
мультинациональных,
локальных, магазинов
GO/SMARTS (категории А) во
всех городах территории
14

15.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Количество сотрудников
Федеральный
уровень
SRSM RSM TSM TTE MTE SPE DE SCSS CSS
1
6
30
32
65
30
8
82 100
Центральный регион
1
5
5
18
5
2
19
16
Южный регион
1
5
5
7
5
1
10
17
Восточный регион
1
5
5
16
5
1
20
26
Уральский регион
1
5
5
9
5
1
13
15
Северо-западный
регион
1
5
7
7
5
2
10
12
Приволжский регион
1
5
5
8
5
1
10
14
Всего
356
На местах
2500
15

16.

Новая структура
Field Sales
Предпосылки
реорганизации
Внедрение новой
структуры Field Sales
Итого
16

17.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
План внедрения структуры
1. Формирование
проектной команды
1.1
Выбор
сотрудников
1.2 Согласование с
сотрудниками
4. Работа с
персоналом
Подбор
4.1
сотрудников
4.2 Тренинги,
обмен опытом
2. Подготовка
3. Информирование
2.1 Оценка персонала
3.1
2.2 Разработка систем
мотивации
3.2
2.3 Разработка
системы
обучения
5. Переезд
5.1
Организация
офисов
5.2
Переезд
5.3
Передача
клиентов
5.4 Стабилизация
3.3
Неформальный
канал
Официальное
заявление
Собрания
6. Оценка эффективности
структуры
Оценка
6.1
эффективности
работы
сотрудников
6.2 Оценка
эффективности
структуры в LR
17

18.

1.1
2015
2014
2012
Выбор сотрудников
1.2
Общая
стоимость
внедрения
59,2 млн. р.
Согласование с сотрудниками
2.1
3.1
2013
2011
Оценка персонала
2.2
Разработка систем мотивации
2.3
Разработка системы обучения
Информирование через неформальный канал коммуникации
3.2
Информирование через формальный канал коммуникации
3.3
Собрания
4.1
Подбор сотрудников
4.2
5.1
Обучение
Оценка эффективности
SR
6.1
Организация офисов
5.2
Переезд
5.4
5.3
6.2
LR
Стабилизация
Передача клиентов
18

19.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Формирование проектной команды
1. Формирование
проектной команды
1.1
Выбор
сотрудников
1.2 Согласование с
сотрудниками
4. Работа с
персоналом
4.1 Подбор
сотрудников
4.2 Тренинги,
обмен опытом
2. Подготовка
3. Информирование
2.1 Оценка персонала
3.1
2.2 Разработка систем
мотивации
3.2
2.3 Разработка
системы
обучения
5. Переезд
5.1
Организация
офисов
5.2
Переезд
5.3
Передача
клиентов
5.4 Стабилизация
3.3
Неформальный
канал
Официальное
заявление
Собрания
6. Оценка эффективности
структуры
Оценка
6.1
эффективности
работы
сотрудников
6.2 Оценка
эффективности
структуры в LR
19

20.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Формирование проектной команды
Цель: сформировать команду, которая будет непосредственно
заниматься внедрением новой организационной структуры.
Критерии отбора
представители
основных
функциональных
направлений,
должны
охватываться все
сферы
проведения
реорганизации
сотрудники
компании, готовые к
изменения,
способные стать
лидерами проведения
реорганизации
в качестве
экспертов могут
привлекаться
сотрудники из
других
подразделений
20

21.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Проектная команда
Сферы ответственности
Состав проектной команды
Работа с персоналом
HR
Финансовые аспекты
Финансы
Бухгалтерия, отчетность
Финансы
Внутренние
HR
коммуникации
Материальная часть
Офис-менеджер
Key Accounts
Внешние коммуникации
(частичная загрузка)
Эксперты и сотрудники
National Sales Director
IT
HR
Finance
PR
Правовые вопросы
Brand building&development
21

22.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Подготовка
1. Формирование
проектной команды
1.1
Выбор
сотрудников
1.2 Согласование с
сотрудниками
4. Работа с
персоналом
4.1 Подбор
сотрудников
4.2 Тренинги,
обмен опытом
2. Подготовка
3. Информирование
2.1 Оценка персонала
3.1
2.2 Разработка систем
мотивации
3.2
2.3 Разработка
системы
обучения
5. Переезд
5.1
Организация
офисов
5.2
Переезд
5.3
Передача
клиентов
5.4 Стабилизация
3.3
Неформальный
канал
Официальное
заявление
Собрания
6. Оценка эффективности
структуры
Оценка
6.1
эффективности
работы
сотрудников
6.2 Оценка
эффективности
структуры в LR
22

23.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Оценка персонала
Предмет
оценки
Мотивация сотрудников
Цель: понять, как
мотивировать сотрудников на
реструктуризацию
Для этого определить:
факторы мотивации
важность факторов
степень удовлетворенности
работой
Анкетирование
Составление анкеты
Проведение анкетирования
Обработка данных
Компетенции сотрудников
+
Цель: определить , насколько
их компетенции соответствуют
новым должностям:
В результате :
отправляем на программу
переподготовки
или:
переводим на другие
должности
Метод
оценки
Личные беседы (с RSM и TSM проводит NSD)
Разработка систем мотивации и обучения
23

24.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Информирование
1. Формирование
проектной команды
1.1
Выбор
сотрудников
1.2 Согласование с
сотрудниками
4. Работа с
персоналом
4.1 Подбор
сотрудников
4.2 Тренинги,
обмен опытом
2. Подготовка
3. Информирование
2.1 Оценка персонала
3.1
2.2 Разработка систем
мотивации
3.2
2.3 Разработка
системы
обучения
5. Переезд
5.1
Организация
офисов
5.2
Переезд
5.3
Передача
клиентов
5.4 Стабилизация
3.3
Неформальный
канал
Официальное
заявление
Собрания
6. Оценка эффективности
структуры
Оценка
6.1
эффективности
работы
сотрудников
6.2 Оценка
эффективности
структуры в LR
24

25.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Информирование
Негативные слухи
Сопротивление изменениям
Страх увольнения
Возможность перехода к конкурентам
Решение
1. Распространение
положительной
информации о
реструктуризации
2. Проведение
собрания для RSM и TSM
3. Видео обращение NSD и
email с информацией о
реструктуризации для всех
сотрудников
4. Общение с прессой
25

26.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Собрание RSM и TSM
National Sales Director расскажет :
В результате сотрудники поймут:
проводить
реструктуризацию
Необходимость проведения
реструктуризации, ее цель
представляет из себя
новая организационная
структура
Какие изменения ожидают
отдел Field Sales
будет осуществляться
реструктуризация
принесет
реструктуризация
Что будет происходить в процессе
реструктуризации и какие конкретные
действия требуются от сотрудников
Как реструктуризация поможет удвоить
оборот бизнеса в России и отразится на
профессиональном росте сотрудников
Важно получить обратную связь - убедиться, что сотрудники правильно поняли суть реструктуризации
26

27.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Работа с персоналом
1. Формирование
проектной команды
1.1
Выбор
сотрудников
1.2 Согласование с
сотрудниками
4. Работа с
персоналом
4.1 Подбор
сотрудников
4.2 Тренинги,
обмен опытом
2. Подготовка
3. Информирование
2.1 Оценка персонала
3.1
2.2 Разработка систем
мотивации
3.2
2.3 Разработка
системы
обучения
5. Переезд
5.1
Организация
офисов
5.2
Переезд
5.3
Передача
клиентов
5.4 Стабилизация
3.3
Неформальный
канал
Официальное
заявление
Собрания
6. Оценка эффективности
структуры
Оценка
6.1
эффективности
работы
сотрудников
6.2 Оценка
эффективности
структуры в LR
27

28. Обучение сотрудников

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Обучение сотрудников
Изучение новых должностных обязанностей
ознакомление с новыми должностными инструкциями
сопоставление необходимых компетенций
Обмен опытом между сотрудниками
отделов Food и HPC
совместная работа над частью заданий
Обучение недостающим компетенциям
посещение семинаров и тренингов
! Обучение без отрыва от основных обязанностей
Новые сотрудники:
системы менторства
семинары и тренинги
программы обучения на местах
28

29.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
План внедрения структуры
1. Формирование
проектной команды
1.1
Выбор
сотрудников
1.2 Согласование с
сотрудниками
4. Работа с
персоналом
4.1 Подбор
сотрудников
4.2 Тренинги,
обмен опытом
2. Подготовка
3. Информирование
2.1 Оценка персонала
3.1
2.2 Разработка систем
мотивации
3.2
2.3 Разработка
системы
обучения
5. Переезд
5.1
Организация
офисов
5.2
Переезд
5.3
Передача
клиентов
5.4 Стабилизация
3.3
Неформальный
канал
Официальное
заявление
Собрания
6. Оценка эффективности
структуры
Оценка
6.1
эффективности
работы
сотрудников
6.2 Оценка
эффективности
структуры в LR
29

30.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Переезд
Подготовка к переезду
1. Поиск и обустройство офисов
расчет необходимых площадей
выбор: покупка или аренда
обустройство офиса
2. Поиск жилья для сотрудников
Оплата квартиры для семей
переезжающих
Переезд
Поэтапный переезд RSM
и TSM в свои регионы –
для максимального
сохранения рабочего
состояния отдела
30

31.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Передача клиентов
! Важно сделать процесс реструктуризации максимально
незаметным и комфортным для клиентов.
Встреча с
клиентами
Другие сотрудники передают клиентов в зависимости от
того остаются на своих должностях или нет
31

32.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
План внедрения структуры
1. Формирование
проектной команды
1.1
Выбор
сотрудников
1.2 Согласование с
сотрудниками
4. Работа с
персоналом
4.1 Подбор
сотрудников
4.2 Тренинги,
обмен опытом
2. Подготовка
3. Информирование
2.1 Оценка персонала
3.1
2.2 Разработка систем
мотивации
3.2
2.3 Разработка
системы
обучения
5. Переезд
5.1
Организация
офисов
5.2
Переезд
5.3
Передача
клиентов
5.4 Стабилизация
3.3
Неформальный
канал
Официальное
заявление
Собрания
6. Оценка эффективности
структуры
Оценка
6.1
эффективности
работы
сотрудников
6.2 Оценка
эффективности
структуры в LR
32

33.

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Измерение эффективности реструктуризации
Ключевые показатели:
Объем продаж на одного
сотрудника
Выручка на одного сотрудника
Затраты на управленческий
аппарат на одного сотрудника
Изменение стоимости
компании и т.д.
Отслеживание
показателей на
протяжении всего
проекта* (текущее
состояние компании)
*Оценка эффективности в долгосрочном
периоде – через 4 года после начала
внедрения
Главный критерий:
увеличение объема продаж
33

34.

Новая структура
Field Sales
Предпосылки
реорганизации
Внедрение
Итоги
34

35. Проведение реструктуризации позволит решить поставленные задачи:

Предпосылки
Структура
Внедрение
Итоги
Проведение реструктуризации позволит решить поставленные
задачи:
Увеличение эффективности
Уменьшение дублирования функций в отделах
Построение более ориентированной на потребности
потребителей в регионах маркетинговую программу
Предложение более индивидуальных предложений
клиентам
Сохранение отношений с сотрудниками и клиентами
=
уровня продаж
35

36.

Спасибо за внимание!
36