Структура продаж и базы МП. Аптеки Львовской области. Сильные бренды

1. Результаты работы Львовского региона 01-02. 2016

Подготовила ДМ О. Головатюк
INTERNALLY CONFIDENTIAL

2. KPI Львовская область ОТС 01-02 2016

KPI sales 01-09.2015
Region
Ukraine
1. Индекс роста
1,02
1,19
2. Выполнение БП
110
110
3. Динамика доли рынка
-0,49
-0,48
Доля рынка
3,54
3,81
30785
32392
4. Продажа на МП
Балл
2
5. SCR 1 МП за 2 мес. 2016/2 мес.
2015
Место на рынке
Тотал Балл
2

3. Динамика OTC KPI Львовская область 01-02. 2016 г./01-02.2015

Индекс роста
01-02. 2015
01-02. 2016
(данные втор.продаж)
0,75 (Укр 0,5 )
1,02 (Укр 1,19)
Выполнение БП
01-02. 2015
01-02. 2016
(данные втор.продаж)
85% (Укр 77%)
110% (Укр 110%)
Доля на рынке, евро, %
01-02. 2015
01-02. 2016
(данные Фармсатндарта)
4,01% (Укр 4,35)
3,54 (Укр 3,81)
01-02. 2015
01-02. 2016
Динамика доли рынка
-0,4% (Укр. -0,53)
-0,49(Укр -0,48)
Продажи на 1 МП
01-02. 2015
01-02. 2016
(данные втор.продаж)
30073 (Укр 21123)
30785 (Укр 32392)

4. Рейтинг брендов 01-09 2015, Львовская область.

30.00
40,000 €
35,000 €
25.00
30,000 €
20.00
25,000 €
20,000 €
15.00
15,000 €
10.00
10,000 €
5.00
5,000 €
0€
1.15
0.88
1.16
Гербион Панзинорм Септолете
0.80
Билобил
Продажа 1-2 2015, Тыс. Евро
Продажа 1-2 2016, Тыс. Евро
Msh 1-02 2015, Евро
Msh 1-02 2016, Евро
1.08
Дуовит
0.82
Пиковит
1.03
Налгезин
0.00
Индекс Роста 1-2 2016/ 1-2 2015, Евро
Место в
продажах
Львовская в регионе
область
за 2 мес.
2015, Евро
Место в Место в
продажах продажах
в Украине в Украине
за 2 мес. за 2 мес.
2016, Евро 2016, Евро
Гербион
1
1
1
Септолете
4
2
4
Панзинорм
2
3
2
Билобил
3
4
5
Дуовит
5
5
3
Пиковит
6
6
6
Налгезин
7
7
7
Септаназал
-
8
8
Септоаква
-
9
9

5. Статус по фокусным брендам: Гербион 2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 Львовская область

30,000
250.00%
2.01
25,000
200.00%
20,000
150.00%
1.32
15,000
10,000
0.97 1.00
0.68
0.75
0.74 0.74
0.56 0.51
0.74 0.72
100.00%
0.73
0.52
50.00%
5,000
5.34% 4.17% 3.82% 3.91% 4.53% 4.82% 4.69% 4.59% 5.34% 4.94% 4.97% 6.17% 4.85% 4.57%
-
0.00%
Гербион -2014-2015, евро
Гербион - 2015-2016, евро
Источник: Данные полученные от дистрибьюторов 2014/2015 гг
MS
индекс прироста

6. Статус по фокусным брендам: Гербион Конкуренты 2015 - 2016 (евро) Львовская область.

14.00%
HERBION
ACC
LASOLVAN
PECTOLVAN
12.00%
10.00%
MUCALTINU
M
PROSPAN
ALTEYKA
VICKS
УКРАИНА
8.00%
6.00%
6.17%
5.34%
4.00%
4.17%
3.82% 3.91%
4.82% 4.69% 4.59%
4.53%
5.34%
4.94% 4.97%
4.85%
4.57%
2.00%
0.00%
7/10/16
Украина 4,98%, Львов 4,71%
6

7. Статус по фокусным брендам: Септолете 2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 Львовская область.

12,000
200.00%
1.72
180.00%
10,000
160.00%
140.00%
8,000
1.10
1.05
6,000
0.82
0.69
4,000
0.45
120.00%
0.86
0.85
0.74
0.66 0.70 0.69
0.53
100.00%
80.00%
60.00%
0.45
40.00%
2,000
2.64% 2.84% 4.10% 4.16% 3.36% 3.63% 2.65% 2.19% 2.64% 2.01% 2.24% 2.28% 2.36% 3.12%
-
20.00%
0.00%
Септолете -2014-2015, евро
Септолете - 2015-2016, евро
Источник: Данные полученные от дистрибьюторов 2014/2015 гг
MS
индекс прироста

8. Статус по фокусным брендам: Септолете Конкуренты 2015 - 2016 (евро) Львовская область.

16.00%
14.00%
12.00%
10.00%
SEPTOLETE
STREPSILS
8.00%
DECATYLE
N
6.00%
4.00%
4.10% 4.16%
2.64% 2.84%
2.00%
3.36% 3.63%
2.65%
2.19%
2.64%
TRACHISA
N
ORASEPT
Столбец1
3.12%
2.36%
2.01% 2.24% 2.28%
0.00%
7/10/16
Украина 2,39% Львов 2,74%
8

9. Статус по фокусным брендам: Налгезин 2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 Львовская область

3000
160.00%
1.43
140.00%
2500
1.24
120.00%
1.07
2000
0.89
0.78
1500
0.63
60.00%
0.45 0.44 0.44
0.32
40.00%
500
0
80.00%
0.63
0.56
1000
0.77
0.74
100.00%
20.00%
0.73% 0.36% 0.40% 0.48% 0.52% 0.51% 0.51% 0.53% 0.48% 0.51% 0.59% 0.60% 0.57% 0.52%
Налгезин -2014-2015, евро
0.00%
Налгезин - 2015-2016, евро
Источник: Данные полученные от дистрибьюторов 2014/2015 гг
MS
индекс прироста

10. Статус по фокусным брендам: Налгезин Конкуренты 2015 - 2016 (евро) Львовская область.

18.00%
NALGESIN
NIMESIL
NUROFEN
16.00%
14.00%
DEXALGIN
IBUPROM
IMET
TEMPALGI
N
NIMID
12.00%
10.00%
8.00%
6.00%
4.00%
2.00%
0.00%0.73%
7/10/16
0.36% 0.40% 0.48% 0.52% 0.51% 0.51% 0.53% 0.48% 0.51% 0.59% 0.60% 0.57% 0.52%
Украина 0,85% , Львов 0,55%
10

11. Статус по фокусным брендам: Дуовит 2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 Львовская область

8000
7000
1.09
1.02
6000 0.81 0.82
1.11
0.96
0.79
120.00%
1.07
0.94
100.00%
0.83
0.79
80.00%
5000
0.58
4000
3000
0.59
60.00%
0.41
40.00%
2000
1000 7.81% 6.94%
6.21% 5.31% 6.39% 6.19% 6.21% 6.82% 6.04%
20.00%
4.72% 3.78% 3.94% 4.75% 5.03%
0
Дуовит -2014-2015, евро
0.00%
Дуовит - 2015-2016, евро
Источник: Данные полученные от дистрибьюторов 2014/2015/2016 гг
MS
индекс прироста

12. Статус по фокусным брендам: ДУОВИТ Конкуренты 2015 - 2016 (евро) Львовская область

60.00%
DUOVIT
50.00%
QUADEVIT
40.00%
30.00%
UNDEVITU
M
20.00%
DECAMEVIT
UM
10.00%
SUPRADYN
7.81% 6.94%
6.21% 5.31% 6.39% 6.19% 6.21% 6.82% 6.04%
4.72% 3.78% 3.94% 4.75% 5.03%
0.00%
7/10/16
Украина 4,9% Львов 4,9%
VITRUM
12

13. Доля min территорий по МП

5.00%
4.50%
4.00%
3.50%
3.00%
2.50%
2.00%
БОРИЩА
К Орест
БУРДЕЛЯ
К Вита
КОПЫТК
О Ульяна
Богоутди
нов

14. Анализ ФИП 1-2. 2016 ГЕРБИОН

январь
февраль
Гербион
уп.
Гербион
уп.
Борищак
1657
1213
2870
4689
3715
8404
Бурделяк
1232
1103
2335
3486
3121
6607
Копытко
987
814
1801
2793
2303
5096
7/10/16
январь
Итого
Гербион
евро
февраль
Гербион
евро
Итого
14

15. Анализ ФИП 1-2. 2016 СЕПТОЛЕТЕ

январь
февраль
январь
Септолете
Септолете
Септолете Септолете
уп.
уп.
Итого
евро
февраль
Итого
евро
Борищак
821
761
1582
1970,4
1826,4
3796,8
Бурделяк
744
683
1427
1785,6
1639,2
3424,8
Копытко
711
639
1350
1706,4
1533,6
3240
7/10/16
15

16. Анализ ФИП 1-2. 2016 ДУОВИТ

январь
февраль
Дуовит
Дуовит
январь
Дуовит
февраль
Дуовит
Итого
уп.
уп.
Итого
евро
евро
Борищак
142
232
374
692,96
1132,16
1825,1
Бурделяк
165
269
434
805,2
1312,72
2117,9
Копытко
153
198
351
746,64
966,24
1712,9
7/10/16
16

17. Анализ ФИП 1-2. 2016 НАЛГЕЗИН

январь
февраль
Налгезин Налгезин
январь
феврал
ь
Налгезин
Налгези
н
Итого
уп.
уп.
Итого
евро
евро
Борищак
208
243
1679
603,2
704,7
1307,9
Бурделяк
157
179
1170
455,3
519,1
974,4
Копытко
143
211
1151
414,7
611,9
1026,6
7/10/16
17

18. Структура продаж и базы МП. Львовская область

Название сети
Доля в
гегионе/
морион*
Доля в продажах
КРКА ОТС Львов / %
Аптека ЗИ ООО
Соломия-Сервис ЧП
Маркет Універсал ЛТД ООО
Фармастор ( Арония+Медико)
Знахар
Декада-2000 ООО
Скайинвест ПП
Фармако
Сальве ООО (Украина, Луцк)
Магнолия
Здорова родина ЧП
Суматра-ЛТД ООО
Бажаемо здоровья, Сириус-95
БМТС
Мед-Сервис групп ООО
Total СП
Клиенты не СП
Тоtal регіон
8,48
12,71
13,75
10,8
3
6,74
2,06
2,08
1,78
5
2,13
0,38
0,3
0,45
1,5
71,16
28,84
100
12,42
14,28
12,09
9,46
7,52
6,38
1,99
1,96
0,96
3,61
2,22
0,61
0,35
0,56
0,90
75,32
24,68
100,00
Количество ТТ
сети в
Количество аптек в
Львовской
базе МП/ Львов
области
67
55
65
58
8
37
17
10
20
11
15
2
3
3
13
384
24
35
44
38
8
13
7
5
3
9
7
1
1
1
5
201
70
270
% аптек сети в
структуре баз МП
8,8
12,9
16
14
2,9
5
2,5
1,8
1
3,3
2,5
0,37
0,37
0,37
1,8
73,6
26,4
Структура баз МП соответствует структуре рынка региона.
Приоритетными в развитии являются сети: Соломия Сервис,Маркет
Универсал, Арония, Магнолия.

19. План развития Львовская область.

• Сильные бренды – Гербион, Септолете, Дуовит.
• Требуют развития – Билобил, Налгезин, Панзинорм
• Увеличения индекса вторичных продаж за счет: СП в Маркет
универсал, Соломия Сервис, 3И, Арония, Декада, Магнолия;
выполнение тревел проекта.
• Проведения маркетинговых активностей в сетях Маркет Универсал,
Соломия Сервис, Арония и Декада ( Гербион, Септолете, Налгезин,
Панзинорм)
• Развитие новой в сетевом проекте сети «Знахарь», проведения
групповых презентаций для первостольников этой сети.
• Провидение местных мероприятий для врачей и первостольников,
• Участие в центральных мероприятиях

20. Развитие команды МП Львовский регион.

МП Борищак Орест стаж 1,7 года, мотивированный сотрудник, хорошие показатели по
выполнению проектов, лучшие среди МП Львова показатели вторичных и третичных продаж,
требует развития навык диагностики потенциала, достижение и контроль количественных
договорённостей, с целью мотивации – делегирование организационных задач.
МП Бурделяк Вита - стаж 1 год, с 02.2016 – переведена во Львов с г.Ровно. Высокий уровень
мотивации, хочет развиваться в КРКА в направлении ПМ. Нацелена на результат, хорошие
знания препаратов ,хороший уровень проведения презентаций, очень быстро изучила базу и
наладила контакты с клиентами ( 2 месаца работы во Львове), креативна. Требует развития
навык диагностики- использование истории визитов, нацеленная диагностика, выбор СПВ
относительно потребности Необходимо работать над планированием продаж относительно
потенциала клиентов, контролем достижения результата.
МП Копытко Ульяна– новый МП, стаж работы 4 мес. Положительная динамика вторичных
продаж на территории, хорошие знания продуктов и стратегии, налажены отношения ,
мотивирована и обучаема. Нужно работать над диагностикой
количественными
параметрами–определение потенциала клиентов, формирования чётких количественных и
качественных целей визита, презентацией –выбор СПВ по потребности, достижением
количественных договорённостей.

21. Анализ выполнения проекта по снижению цены налгезина 02-27. 032016

Закарпатска
Иваноя
Франковская
Львовская Черновицкая
План уп.
1 462
2 275
4 030
1 495
Факт, уп
889
1 297
1 664
604
%
выполн
ения
60,79
57,01
41,29
40,40

22. Результаты работы 01-02. 2016 Ивано-Франковская область.

Подготовила ДМ О. Головатюк
INTERNALLY CONFIDENTIAL

23. KPI Ивано-Франковская область ОТС 01-02 2016

KPI sales 01-09.2015
Region
Ukraine
1,08
1,19
94
110
1
3. Динамика доли рынка
0,19
-0,48
2
Доля рынка
4,15
3,81
22290
32392
1. Индекс роста
2. Выполнение БП
4. Продажа на МП
Балл
5. SCR 1 МП за 2 мес. 2016/2 мес.
2015
Место на рынке
Тотал Балл
3

24. Динамика OTC KPI Ивано-Франковская область 01-02. 2016 г./01-02.2015

Индекс роста
01-02. 2015
01-02. 2016
(данные втор.продаж)
0,57 (Укр 0,5 )
1,08 (Укр 1,19)
Выполнение БП
01-02. 2015
01-02. 2016
(данные втор.продаж)
58% (Укр 77%)
94% (Укр 110%)
Доля на рынке, евро, %
01-02. 2015
01-02. 2016
(данные Фармсатндарта)
3,93% (Укр 4,35)
4,15 (Укр 3,81)
01-02. 2015
01-02. 2016
Динамика доли рынка
-1,2% (Укр. -0,53)
0,19(Укр -0,48)
Продажи на 1 МП
01-02. 2015
01-02. 2016
(данные втор.продаж)
20457(Укр 21123)
22 290 (Укр 32392)

25. Рейтинг брендов 01-09 2015, Ивано-Франковская область.

Рейтинг брендов 01-09 2015, ИваноФранковская область.
20,000 €
40.00
18,000 €
35.00
16,000 €
30.00
14,000 €
25.00
12,000 €
10,000 €
20.00
8,000 €
15.00
6,000 €
10.00
4,000 €
2,000 €
0€
5.00
1.20
0.95
1.19
Гербион Панзинорм Септолете
0.78
Билобил
Продажа 1-2 2015, Тыс. Евро
Продажа 1-2 2016, Тыс. Евро
Msh 1-02 2015, Евро
Msh 1-02 2016, Евро
1.14
Дуовит
0.95
Пиковит
1.16
Налгезин
0.00
Индекс Роста 1-2 2016/ 1-2 2015, Евро
Место в
Место в
Место в
Ив.продажах в продажах продажах
Франковск регионе за 2 в Украине в Украине
ая область мес. 2015, за 2 мес. за 2 мес.
Евро
2016, Евро 2016, Евро
Гербион
1
1
1
Септолете
4
3
4
Панзинорм
2
2
2
Билобил
3
4
5
Дуовит
6
5
3
Пиковит
5
6
6
Налгезин
7
7
7
Септаназал
-
8
8
Септоаква
-
9
9

26. Статус по фокусным брендам : Гербион 2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 Ивано-Франковская область.

Статус по фокусным брендам : Гербион
2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 ИваноФранковская область.
25,000
160.00%
1.44
140.00%
20,000
120.00%
15,000
100.00%
0.85
0.83 0.83
0.70 0.72
10,000
1.02
0.94
0.52
0.44
0.69
0.68
80.00%
60.00%
0.49
0.36
40.00%
5,000
4.98% 4.03% 3.71% 4.32% 3.50% 3.61% 4.25% 3.92% 4.65% 5.09% 5.10% 5.10% 4.86% 4.57%
-
20.00%
0.00%
Гербион -2014-2015, евро
Гербион - 2015-2016, евро
Источник: Данные полученные от дистрибьюторов 2014/2015 гг
MS
индекс прироста

27. Статус по фокусным брендам: Гербион. Конкуренты 2015 - 2016 (евро) Ивано-Франковская область.

14.00%
HERBION
12.00%
PROSPAN
10.00%
08.
PERTUSSINUM
8.00%
DOCTOR
MOM
6.00%
4.98%
4.00%
4.03%
3.71%
4.32%
4.25%
3.50% 3.61%
4.65%
3.92%
5.09% 5.10% 5.10% 4.86%
4.57%
10. ALTEYKA
2.00%
ACC
0.00%
PECTOLVAN
LASOLVAN
7/10/16
Украина 4,98%, Ивано-Франковск 4,72%
27

28. Статус по фокусным брендам: Септолете. 2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 Ивано-Франковская область.

Статус по фокусным брендам: Септолете.
2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 ИваноФранковская область.
6,000
1.33
1.14
5,000
4,000
120.00%
1.04
0.96
0.96
100.00%
0.81
80.00%
0.71 0.70
3,000
0.55
2,000
140.00%
0.65
0.54
0.56
60.00%
0.48
0.40
40.00%
1,000
20.00%
2.63% 2.29% 2.42% 2.47% 2.36% 2.06% 2.20% 2.47% 1.85% 2.38% 2.92% 3.21% 3.00% 3.31%
-
0.00%
Септолете -2014-2015, евро
Септолете - 2015-2016, евро
Источник: Данные полученные от дистрибьюторов 2014/2015 гг
MS
индекс прироста

29. Статус по фокусным брендам: Септолете. Конкуренты 2015 - 2016 (евро) Ивано-Франковская область.

14.00%
SEPTOLETE
12.00%
STREPSILS
10.00%
8.00%
FARINGOSEP
T
6.00%
DECATYLEN
4.00%
2.00%2.63%
2.38%
2.29% 2.42% 2.47% 2.36% 2.06% 2.20% 2.47%
1.85%
0.00%
7/10/16
2.92%
3.21% 3.00% 3.31%
TRACHISAN
ORASEPT
LIZAK
Украина 2,39% Ивано-Франковск 3,16%

30. Статус по фокусным брендам: Налгезин 2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 Ивано-Франковская область.

2500
160.00%
1.39
1.25
1.21
2000
140.00%
120.00%
0.95
1500
0.75
1000
0.82 0.79
0.76 0.79
0.48 0.51 0.50 0.51 0.46
100.00%
80.00%
60.00%
40.00%
500
20.00%
0
0.85% 0.59% 0.57% 0.41% 0.58% 0.58% 0.71% 0.65% 0.67% 0.60% 0.78% 0.95% 0.78% 0.65%
Налгезин -2014-2015, евро
0.00%
Налгезин - 2015-2016, евро
Источник: Данные полученные от дистрибьюторов 2014/2015 гг
MS
индекс прироста

31. Статус по фокусным брендам: Налгезин Конкуренты 2015 - 2016 (евро) Ивано-Франковская область.

20.00%
NALGESIN
NUROFEN
NIMESIL
DEXALGIN
TEMPALGI
N
NIMID
IMET
IBUPROM
IBUPROFE
N
18.00%
16.00%
14.00%
12.00%
10.00%
8.00%
6.00%
4.00%
2.00%
0.00%0.85%
7/10/16
0.95% 0.78% 0.65%
0.59% 0.57% 0.41% 0.58% 0.58% 0.71% 0.65% 0.67% 0.60% 0.78%
Украина 0,85% , Ивано-Франковск 0,72%
31

32. Статус по фокусным брендам: Дуовит 2014 – 01-02.2015/ 2015 01-02.2016 Ивано-Франковская область.

4500
1.52
160.00%
4000
1.30
3500
120.00%
3000
0.98
2500
2000
1500
140.00%
0.96
0.95
0.80
0.73
0.72
0.57
0.63
0.71
0.85
0.70
0.52
80.00%
60.00%
40.00%
1000
500 6.85%
4.39% 3.90% 5.91% 4.53% 5.82% 6.67% 5.37% 7.45% 4.87% 5.33% 6.82% 6.85% 5.70%
0
Дуовит -2014-2015, евро
100.00%
20.00%
0.00%
Дуовит - 2015-2016, евро
Источник: Данные полученные от дистрибьюторов 2014/2015/2016 гг
MS
индекс прироста

33. Статус по фокусным брендам: Дуовит. Конкуренты 2015 - 2016 (евро) Ивано-Франковская область.

60.00%
DUOVIT
SUPRADYN
VITRUM
UNDEVITU
M
QUADEVIT
50.00%
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
6.85%
0.00%
7/10/16
4.39% 3.90%
5.91%
4.53%
7.45%
6.82% 6.85% 5.70%
5.82% 6.67% 5.37%
4.87% 5.33%
Украина 4,9% Ивано-Франковск 6,28%
33

34. Доля min территорий по МП

5.00%
4.50%
4.00%
3.50%
3.00%
2.50%
2.00%
РЕПИН
Вика
Ваканси
я
УКРАИН
А

35. План развития Ивано-Франковская область.

Сильные бренды – Гербион, Септолете,Пиковит.
Требуют развития – Билобил, Налгезин, Панзинорм, Дуовит
Закрытие вакансии.
Увеличения индекса вторичных продаж за счет развития аптек сети
«Здровова родина», «Ива фарм», проведения маркетинговых
активностей ( Гербион, Септолете)
Выполнение тревел проекта.
Развитие полигона Калуш ( презентации в сети Адонис, работа с
врачами), полигонов Коломыя, Надвирна.
Провидения местных мероприятий для врачей и первостольников,
Участие в центральных мероприятиях

36. Развитие МП. Ивано - Франковская область.

МП Репин Вика стаж 9 мес., структурированный мотивированный на
достижения результата сотрудник, 100% выполнение проектов,
положительная динамика вторичных продаж на территории полигонов,
хорошие знания продуктов, соблюдение структуры визита и стратегии,
инициативна. Требует развития навык диагностики (потенциал общий,
в группе), работа с возражениями, контроль количественных
договорённостей.