LADA Selection - программа сертифицированных автомобилей LADA с пробегом

1.

LADA Selection
программа сертифицированных
автомобилей LADA с пробегом

2. О программе

комплексная программа развития продаж
автомобилей с пробегом в дилерских центрах LADA
УВЕЛИЧЕНИЕ ОСТАТОЧНОЙ СТОИМОСТИ
АВТОМОБИЛЕЙ LADA
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ НОВЫХ АВТОМОБИЛЕЙ
ЗА СЧЕТ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОЛИ СДЕЛОК ТРЕЙД-ИН
ЦЕЛИ ПРОГРАММЫ
УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДНОСТИ ДИЛЕРОВ
2

3. О программе

программа сертифицированных
автомобилей LADA c пробегом
КАК РАБОТАЕТ ПРОГРАММА
1. ЕДИНЫЕ СТАНДАРТЫ ОРГАНИЗАЦИИ БИЗНЕСА АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ
2. ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ
3. МАРКЕТИНГОВАЯ ПОДДЕРЖКА НА САЙТЕ LADA.RU
4. IT-РЕШЕНИЯ
3

4. Развитие продаж автомобилей LADA с пробегом

УЖЕ СДЕЛАНО
• АНАЛИЗ CPO-ПРОГРАММ КОНКУРЕНТОВ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ
• ИЗУЧЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ЛИДЕРОВ РЫНКА АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ
• ОПРОС ДИЛЕРОВ LADA
ЕЩЕ В РАБОТЕ
РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПОДДЕРЖКИ
ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ
• СТАНДАРТЫ ОРГАНИЗАЦИИ БИЗНЕСА АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ
• ТРЕНИНГИ И КОНСАЛТИНГ
• КОРПОРАТИВНАЯ ИДЕНТИФИКАЦИЯ И POS
• DMS МОДУЛЬ
4

5. LADA Selection автомобили

СТАНДАРТЫ СЕРТИФИКАЦИИ
АВТОМОБИЛЕЙ LADA SELECTION
Лист комплексной диагностики
Дилер
ЛАДА Центр
Марка
LADA
Модель
Vesta
VIN
XTAGFL330G1234567
Пробег
7777км
Год выпуска
2017
Норма
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
ДИАГНОСТИКА
Компьютерная диагностика
ДВИГАТЕЛЬ
Уровень и качество масла
Масляный фильтр
Герметичность картера
Компрессия
Свечи зажигания
Воздушный фильтр
Проверка ЭБУ
Приводные ремни и ролики
ТОПЛИВНАЯ СИСТЕМА
Топливный насос
Впускной и выпускной коллекторы
СИСТЕМА ОХЛАЖДЕНИЯ
Состояние патрубков
Уровень жидкости
ВЫХЛОПНАЯ СИСТЕМА
Резонатор
Глушитель
ТРАНСМИССИЯ
Уровень и качество масла в КПП
Герметичность КПП
Сцепление
ХОДОВАЯ ЧАСТЬ
Приводы (ШРУС)
Пыльники приводов (ШРУС)
Рычаги передней подвески
Шаровые опоры
Ступичный подшипник
Амортизаторы
КОЛЕСА
Состояние колесных дисков
Состояние шин
Давление в шинах
Запасное колесо
РУЛЕВОЕ УПРАВЛЕНИЕ
Герметичность ГУР*
Жидкость усилителя руля*
Рулевая рейка
Рулевые наконечники
ТОРМОЗНАЯ СИСТЕМА
Герметичность тормозной системы
Тормозные диски
Колодки
Стояночный тормоз
Тормозная жидкость
Система ABS+BAS*
АККУМУЛЯТОР
Состояние
Зарядка
5
Ремонт
/
замена
Норма
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
Ремонт
/
замена
ОСВЕЩЕНИЕ
Дневные ходовые огни*
Ближний свет
Дальний свет
Противотуманные фары*
Указатели поворота
Сигнализация аварийной остановки
Стоп-сигналы
Подсветка номерного знака
Свет заднего хода
Освещение салона
Датчик света*
ПРОЧИЕ СИСТЕМЫ
Звуковой сигнал
Стелоочистители
Состояние щеток стеклоочистителей
Стеклоомыватель
Уровень омывающей жидкости
Датчик дождя*
Кондиционер/климат-контроль*
Система отопления
Обогрев заднего стекла
Обогрев лобового стекла*
Обогрев зеркал*
Прикуриватель*
Магнитола/мультимедиа*
Датчики парковки*
Стеклоподъемники
Замки
Регулировка сидений
Ремни безопасности
Индикация приборов
Штатная противоугонная система*
Количество ключей
КУЗОВ
Кузов/рама
Подрамник
Лобовое стекло
VIN номер кузова/рамы
77 Выполнены все отзывные кампании
*если данное оборудование установлено на автомобиле
Все модели автомобилей LADA
Возраст автомобиля до 5 лет
Пробег автомобиля до 100 000 км
Автомобили без аварийной истории связанной с
нарушением геометрии кузова
Юридическая чистота (автомобили без претензий со
стороны государственных органов, не являющиеся
предметом залога банков)
Проведена комплексная техническая диагностика на
соответствие требованиям программы по утвержденному
чек-листу из 77 пунктов

6. LADA Selection для клиента

программа страхования сертифицированных
автомобилей LADA c пробегом
Авто прошел комплексную
проверку технического
состояния и отремонтирован
Авто на гарантии*
ГАРАНТИЯ КАЧЕСТВА ДЛЯ КЛИЕНТА
6
* пройдены все регламентные ТО

7. О гарантии

программа страхования
сертифицированных автомобилей LADA c
пробегом
СТРАХОВОЙ РИСК:
Поломка автомобиля в постгарантийный период
вследствие заводского дефекта
ВОЗМЕЩЕНИЕ:
ИДЕЯ ПРОГРАММЫ
Ремонт у официального дилера за счет страховой
компании
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ УСЛУГА:
Техническая помощь на дороге
7

8. Гарантия для клиента

У КЛИЕНТА НЕТ
РИСКОВ
ПРИ ПОКУПКЕ АВТО
(ПО СРАВНЕНИЮ С ПОКУПКОЙ АВТО С
ПРОБЕГОМ НА ОТКРЫТОМ РЫНКЕ)
8
ВЫШЕ ЦЕННОСТЬ
АВТО ПРИ
ПЕРЕПРОДАЖЕ
ГАРАНТИЯ
КАЧЕСТВА
РЕМОНТА
КОМФОРТ И
ФИНАНСОВАЯ
СТАБИЛЬНОСТЬ

9. Гарантия для дилера

$
УВЕЛИЧЕНИЕ
ДОХОДНОСТИ
ДИЛЕРА
9
УВЕЛИЧЕНИЕ
ЗАГРУЗКИ СЕРВИСА
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
КЛИЕНТОВ
ЗАЩИТА РЕПУТАЦИИ И
СНИЖЕНИЕ РИСКОВ

10. Параметры продукта

&
Страховая компания
ИНГОССТРАХ
Срок гарантии
12 месяцев или
30 тыс. км пробега
Покрытие
~ Заводская гарантия
Стоимость
10
* Дилер использует упрощенную систему налогообложения
УСН*
10 900 руб.
НДС
13 080 руб.
См.приложение

11. Порядок включения гарантии в стоимость авто

ВОЗЬМИТЕ СТОИМОСТЬ
АВТО ПО ПРАЙСУ
500 000р
!
11
ПРИБАВЬТЕ К СТОИМОСТИ АВТО
СТОИМОСТЬ ГАРАНТИИ
ОЗВУЧЬТЕ КЛИЕНТУ СТОИМОСТЬ АВТО
С ВКЛЮЧЕННОЙ ГАРАНТИЕЙ
10 900р
13 080р
ИЛИ
510 900р
513 080р
ИЛИ
ГАРАНТИЯ НЕ ПРОДАЕТСЯ КЛИЕНТУ ОТДЕЛЬНО
ВЫ ПРОДАЕТЕ КЛИЕНТУ АВТОМОБИЛЬ УЖЕ НА ГАРАНТИИ

12. Дополнительное преимущество по Программе

В программе предоставляется услуга:
ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОМОЩЬ НА ДОРОГЕ
ЭТО ПОМОЩЬ КЛИЕНТУ НА СЛУЧАЙ МЕЛКИХ
ПОЛОМОК, КОТОРЫЕ МОГУТ СЛУЧИТЬСЯ НА ДОРОГЕ
ПРОКОЛОЛОСЬ КОЛЕСО
Специалист технической помощи поставит запасное колесо, а при его отсутствии обеспечит
ремонт поврежденного колеса
ЗАКОНЧИЛОСЬ ТОПЛИВО
Специалист технической помощи обеспечит долив топлива
«СЕЛ» АККУМУЛЯТОР
ИНЫЕ НЕПОЛАДКИ
12
Специалист технической помощи подзарядит аккумулятор Клиента или заменит на другой
имеющийся у Клиента
Эвакуатор доставит автомобиль Клиента до места ремонта или иного другого места
указанного Клиентом

13. Срок действия программы

ДЛЯ АВТОМОБИЛЕЙ НА ГАРАНТИИ:
ГАРАНТИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
дата
заключения
договора
НАЧАЛО ДЕЙСТВИЯ
дата окончания
гарантии
производителя
дата
окончания договора
12 месяцев или 30 тыс. км пробега
ДЛЯ АВТОМОБИЛЕЙ БЕЗ ГАРАНТИИ:
НАЧАЛО ДЕЙСТВИЯ
дата
заключения договора
дата
окончания договора
12 месяцев или 30 тыс. км пробега
13

14. Оформление на портале LADA Страхование

ЗАЙТИ
В СИСТЕМУ
ЗАПОЛНИТЬ
ВСЕ ПОЛЯ
ПРИКРЕПИТЬ
ДОКУМЕНТЫ И
«ПРОДАТЬ ПОЛИС»
РАССЧИТАТЬ
ПРЕМИЮ
ВЫПУСТИТЬ ПОЛИС
14

15. В случае поломки автомобиля

1.
2.
Обращение
к Дилеру
Заявление на
возмещение
Получение
отремонтированного ТС
15
Диагностика ТС,
согласование и ремонт
При стоимости ремонта < 15
тыс.руб. согласование с СК не
требуется
Поломка
4.
3.
5.
Оплата диагностики и
ремонта страховой компанией

16.

ПРОДАЖА LADA Selection
16

17. Техника продажи

1.
2.
3.
17
СФОРМИРОВАТЬ У КЛИЕНТА ПОТРЕБНОСТЬ В
ПРИОБРЕТЕНИИ АВТОМОБИЛЯ С ПРОБЕГОМ НА
ГАРАНТИИ
ПРЕЗЕНТОВАТЬ АВТОМОБИЛЬ С АКЦЕНТОМ
НА ПРОГРАММУ ГАРАНТИИ
АРГУМЕНТИРОВАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И
ПОБУДИТЬ КЛИЕНТА К ПОКУПКЕ
АВТО

18. Стоимость ремонта (в % от цены авто)

35
25
%
15
%
КПП
ДВС
%
ЭЛЕКТРООБОРУДОВАНИЕ
Страховое покрытие:
Двигатель внутреннего сгорания
Коробка переключения передач
4%
ТРАНСМИССИЯ
18
10 %
ПОДВЕСКА
Главная передача и трансмиссия
Подвеска
Электрооборудование

19. Преимущества и аргументы для менеджера

Преимущества
Аргументы
LADA Selection – программа сертифицированных Больше доверия клиента к дилеру и
автомобилей LADA и официального дилера LADA менеджеру; меньше сомнений в технически
исправном состоянии автомобиля с пробегом
19
Проверка и подготовка автомобиля убедительный аргумент к внешнему и
техническому состоянию автомобиля с пробегом
Автомобиль с пробегом проверен и технически
исправен; при поломке в течение срока
действия пост гарантийной поддержки, ремонт
для клиента будет бесплатным
Cоздает положительную репутацию дилера на
рынке автомобилей с пробегом
Справедливая цена на автомобиль с пробегом.
Возможность продать автомобиль с большей
маржой

20. Преимущества и аргументы для клиента

Преимущества
Аргументы
LADA Selection – программа сертифицированных Автомобиль технически исправен, юридически
автомобилей LADA и официального дилера LADA чист, обслуживался только у официальных
дилеров LADA
20
Ремонт у любого официального дилера LADA
В случае непредвиденной поломки автомобиль
отремонтируют новыми оригинальными
деталями
Ремонт на всей территории России
Действует техническая помощь на дороге с
такими услугами как: шиномонтаж, долив
топлива и тд
Постгарантийная поддержка передается новому
собственнику
Остаточная стоимость автомобиля с
постгарантийной поддержкой на рынке
автомобилей с пробегом выше, спрос больше

21. Преимущества и аргументы для дилера LADA

Преимущества
Аргументы
LADA Selection – программа сертифицированных LADA Selection генерирует больше трафика
автомобилей LADA и официального дилера LADA потенциальных клиентов, повышает спрос на
автомобили с пробегом у официального
дилера
21
Прохождение ТО после покупки автомобиля с
пробегом только у официального дилера LADA
Инструмент для удержания клиентской базы и
привлечение новых клиентов в течение
гарантии и в постгарантийный период для
прохождения ТО; дополнительная выручка от
нормо-часов и оригинальных деталей
Покрытие включает самые дорогостоящие и
основные узлы и детали автомобиля с пробегом
Ремонт автомобиля будет оплачен СК;
дополнительная выручка от нормо-часов и
оригинальных деталей

22. Технология продажи

Наиболее эффективно использовать, как инструмент для продажи
автомобиля с пробегом на следующих этапах:
1. Знакомство – Нет!
2. Выявление потребностей – Нет!
3. Презентация автомобиля (коммерческое предложение) – Да!
4. Тест-Драйв – Нет!
5. Трейд-Ин – Нет!
6. Цена и работа с возражениями – Да!
7. Выбор способа покупки (кредит, лизинг, наличные) – Нет!
8. Закрытие сделки (подписание ДКП) – Да!
9. Передача автомобиля Покупателю – Да!
22

23. Возражения клиента и контр ответы менеджера

1
Что так дорого! Дайте мне скидку
«
В покрытие входят самые дорогостоящие детали/узлы и агрегаты, и в
случае поломки Вы значительно сэкономите на их ремонте или
замене.
»
А если авто не сломается, получается я потратил деньги зря?
«
23
Помимо ремонта/замены деталей/узлов и агрегатов в покрытии есть
сервисная поддержка клиента при непредвиденных обстоятельствах
на дороге. Если у Вас в пути проколется колесо, сядет аккумулятор,
закончится топливо или автомобиль по любой другой причине выйдет
из строя, специалисты технической поддержки окажут вам помощь,
чтобы вы смогли продолжить свой путь или эвакуируют Ваш
автомобиль до места ремонта, и это будет для Вас совершенно
бесплатно.
»

24. Возражения клиента и контр ответы менеджера

1
Я не хочу проходить ТО!
«
Для Вас прохождение ТО - это гарантия длительной эксплуатации
Вашего автомобиля, а случае его продажи дополнительный аргумент в
пользу увеличения стоимости.
»
Даже если меня отремонтируют бесплатно, но все равно за чтонибудь платить придется, например дефектовку!
«
24
Если причиной поломки является узел / деталь, входящий в покрытие
LADA Selection, диагностика и ремонт для Вас будут совершенно
бесплатными. С информацией о покрываемых гарантией
узлах/деталях/агрегатах Вы можете ознакомиться в Вашем страховом
сертификате.
»

25. Возражения клиента и контр ответы менеджера

1
Я не доверяю таким гарантиям!
«
Мы с Вами говорим о гарантийной программе, разработанной
специально для авто с пробегом автопроизводителем LADA совместно с
крупнейшим и надежным страховщиком СПАО «Ингосстрах». Все этапы
урегулирования страхового случая контролируются
автопроизводителем, который уделяет огромное внимание как качеству
автомобилей, так и качеству услуг под своим брендом.
»
Мне вообще это не нужно, т.к. я не планирую долго владеть
автомобилем!
«
25
Вы можете использовать гарантию в качестве дополнительного
аргумента при продаже, т.к. Вы будете продавать новому
собственнику автомобиль на гарантии.
»

26. Какую еще помощь мы можем оказать для дилеров?

ЛЮБУЮ.
ТЕХНИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ:
8-499-678-42-58
[email protected]
ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ :
ВАШ
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР
LADA ПО АВТОМОБИЛЯМ
ПОДДЕРЖКА ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ
КАЖДЫЙ ДЕНЬ
С 08:00 ДО 20:00
26
С ПРОБЕГОМ

27. Дальнейшие шаги

27
1
Получить и проверить доступ в систему для выпуска гарантий
2
Изучить направленные обучающие материалы
3
Оформить первый тестовый договор на автомобиль LADA Selection
4
Предоставить обратную связь по процессу Вашему региональному
менеджеру по автомобилям с пробегом
!
СТАРТ ПРОДАЖ

28.

ПРИЛОЖЕНИЯ
28

29. Покрытие

ДВИГАТЕЛЬ ВНУТРЕННЕГО СГОРАНИЯ (ДВС)
В случаях когда необходима замена агрегата в сборе, клапан топливный обратный, ось коромысел, пружина коромысла клапана, подшипник коленчатого
вала, блок цилиндров, корпус дроссельной заслонки, датчик положения распределительного вала, шестерня распределительного вала, распределительные
валы, катушка зажигания, ремни и цепи газораспределительного механизма (ГРМ), головка блока цилиндров (ГБЦ), коленчатый вал, шатунно-поршневая
групп (ШПГ), шестерня коленчатого вала, натяжитель приводного ремня, маховик, толкатель клапана, блок управления ДВС, топливная форсунка, индикатор
уровня масла, масляный поддон, масляный насос, натяжной ролик приводного ремня, шкив коленчатого вала, масляный насос, топливный насос, топливная
рампа, датчик уровня масла, датчик давления топлива и масла, звёздочка распределительного вала, звёздочка коленчатого вала, крепление распредвала,
натяжное устройство ременного привода, натяжное устройство цепи, датчик положения дроссельной заслонки, клапан холостого хода, перепускной клапан
масляного насоса, стартер, генератор, впускной коллектор, патрубки системы впуска.
КОРОБКА ПЕРЕМЕННЫХ ПЕРЕДАЧ (КПП), АВТОМАТИЧЕСКАЯ КОРОБКА ПЕРЕДАЧ (АКПП)
В случаях когда необходима замена агрегата в сборе, рычаг выбора или переключения в сборе, модуль управления АКПП, масляный насос,
гидротрансформатор, рычаг задней передачи, тяга рычага переключения передач, датчик скорости автомобиля, вилки и шестерни передач переднего и
заднего хода, валы КПП, синхронизаторы,
ГЛАВНАЯ ПЕРЕДАЧА И ТРАНСМИССИЯ
Дифференциал (в случаях, когда необходима замена агрегата в сборе), корпус дифференциала, шестерня главной пары, вал главной передачи, внутренние
подшипники дифференциала, ось сателлитов, приводные валы, подшипники колёс, полуоси, ступицы колёс, шарниры полуосей, карданные валы,
раздаточная коробка, передний выходной вал, муфта, главный вал, дифференциал, кольца и шестерни дифференциала, система охлаждения масла
трансмиссии (патрубки радиаторы)
ПОДВЕСКА
Подрамник, рычаги, тяги, амортизаторы, пружины, опорные подшипники, поворотные кулаки, балка задней подвески
ЭЛЕКТРООБОРУДОВАНИЕ
Электронные блоки управления системами автомобиля, исполнительные механизмы, датчики. (Искл датчики парковки и мультимедийная система).
29

30.

УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ!