Возражения. Консультант по маркетингу

1.

ВОЗРАЖЕНИЯ

2.

Спикер
-
бизнес-тренер
консультант по маркетингу
«Здрава», «Парфюм»,
«Стальной Портье»
преподавал в институтах города
консультировал предприятия
есть награды и благодарности
-
бизнесмен, есть свое дело
-
семьянин, отец четверых детей

3.

Что такое возражение?
Обоснованное отрицание / отклонение
какой-либо мысли, предложения, в котором
выражается несогласие с кем-либо
или с чем-либо
и даётся опровержение мнения, суждения

4.

НАПРИМЕР:
ВСЕМ
ХОЧЕТСЯ
ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ
СОБЕСЕДНИКУ
СОВЕРШЕННО НОВЫЙ ,
НЕИЗВЕСТНЫЙ ЕМУ БИЗНЕС, А ОН, БЕЗ ЛИШНИХ ВОПРОСОВ
ЧТОБЫ
С
НАМИ
СОГЛАШАЛИСЬ
С ВАМИ СРАЗУ СОГЛАШАЕТСЯ И ПОКУПАЕТ!
МЕНЯ БЫ ТАКОЕ ПОВЕДЕНИЕ НАСТОРОЖИЛО,
БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ
Я ДАЖЕ ПРИТОРМОЗИЛ БЫ СДЕЛКУ, ЧТОБЫ УБЕДИТЬСЯ ОСОЗНАННО ЛИ
ДРУГ ПРИНЯЛ РЕШЕНИЕ, ЭТУ
ВСЕ ЛИ КАРТИНУ
ВЕРНО ПОНЯЛ?
ПРЕДСТАВИМ
ВСЕ ЛИ С НИМ ВПОРЯДКЕ?

5.

6.

ВОЗРАЖЕНИЯ
ЭТО ХОРОШО!
Когда человек высказывается вслух,
значит он предлагает подискутировать
чтобы самому разобраться.
КАК
ПРАВИЛЬНО
Напротив, если оппонент молчит и не говорит
К он
ВОЗРАЖЕНИЯМ?
своиОТНОСИТЬСЯ
возражения, значит
в них настолько
уверен, что ему даже не интересна другая точка
зрения.
В этом случае Вы не знаете что ему мешает и не
можете помочь.
Собеседник хочет Вас понять

7.

1. ПРОЯВИТЕ
Проявите сдержанность,
не проявляйте
САМОЕ
ВАЖНОЕ
ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ,
открытой радости от осознания, что Вам говорят
ДЛЯ
СОБЕСЕДНИКА
УВАЖЕНИЕ
возражения вслух
ИВыслушайте
ТЕРПЕНИЕ до конца оппонента,
2.
1. Как его слушают и слышат
К МНЕНИЮ
ДРУГА
Да,
вы
уже
правильный
ответ! и в продукте
2. Насколько самзнаете
презентатор
уверен в компании
Наслаждайтесь
приближением
3. Искренность
презентатора
ЛЮБИТЕ
4. Личные
гарантии
от презентатора
Вашего
триумфа!
5.
НЕТ,
это нетерпеливы
окончательный
ответ,
3. ВОЗРАЖЕНИЯ
Будьте
к друзьям,
как детям.
это
что Вы серьезно
настроены на работу
ОНИ
ДЕЛАЮТ
Незначит,
проявляйте
раздражения
ИЗнаВАС
4. Вы
стороне друга, а не против него
выГУРУ!
помогаете узнать истину, а не разрушаете мнение
ВАША УВЕРЕННОСТЬ
В БИЗНЕСЕ
ВОЗЬМИТЕ
ПОД КОНТРОЛЬ
И ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ
ВАШУ
ПЕРВУЮ РЕАКЦИЮ
КНАСОБЕСЕДНИКУ
ВОЗРАЖЕНИЕ!
РЕШАЕТ ВСЁ

8.

Молчать нельзя. Что говорить после ответа на возражение:
ВЫ ПОЛУЧАЕТЕ
САМОЕ
Отвечать
на возражение
нужноЦЕННОЕ
после небольшой паузы!
1.
Похвалите
и
поддержите
вашего
друга
в
его
мнении.
Для
используйте
эти фразы:
1. ответа
После
ответа
задавайте
встречный
Согласитесь, что его точка
зрения и вопрос
сомнения естественны, т.к.
2. информацией
Убедитесь, что
вы он
ответили
на вопрос собеседника
пока
не
владел
1. Я понимаю,
почемусвы
так считаете…
и
что
он
согласен
вашей
точкой или
зрения:
2.
Скажите
ДА,
примите
возражение
как
минимум
выразите
2. Вы- правы,
до на
того
каквопрос?
я узнал факты, я точно так же думал
я
ответил
ваш
согласие
с
какой-то
частью
возражения,
это
признак
того,
что
3. Я разделяю
Вашисочувства/
сомнения / озабоченность, помогу
вы
согласны
мной?
вы
слышите
вашего
друга,
это
факт
проявления
сейчас
во всем разобраться
я
правильно
понял
ваш вопрос?
внимательности
и
уважения
к
его
мнению
4. 3. Это
интересный
вопрос!
Рад, чтоможет
вы спросили
меня об этом
Итогом
ответа
на
возражение
быть
утверждение
3.
Не
спорьте,
отключите
эмоции,
включите
«спокойного
удава»
и
5. Спасибо,
язаканчиваем
ждал этого вопроса
которое
вопросом:
«толстокожего
бегемота».
Работа
с
возражениями
–
это
диалог
6. Это- именно
хорошийпоэтому
вопрос,…я (аргументированное
запишу его себе, чтобы
вернуться к
утверждение),
4. нему
Задавайте
встречные
вопросы,
чуть
позднее в ходе презентации
вы
согласны?
чтобы
ваш
друг
сам
ответил
на
свое
возражение
7. Отличный
вопрос,
давайте
рассуждать,
какие есть
примеры,
очевидно,
что
всем
нужны
деньги,
остается
вопрос,
где их
5. что
Предложите
другу
решение,
которое
уберет
его
сомнение
Вы сами
думаете
на этот счет?
взять
для старта
верно?
ДОВЕРИЕ
УДАЧНЫЕПРАВИЛА
ФРАЗЫ
ГЛАВНЫЕ
ОТВЕТА
ДЛЯ
НА ВОЗРАЖЕНИЯ:
ОТВЕТА НА ВОЗРАЖЕНИЯ

9.

10.

1.
2.
Способности:
3. Продукт:
НЕТ ДЕНЕГ
Нет сомнений
Нет списка знакомых
в качестве и полезности
Не умею говорить
сервиса
Нет времени
Единственный:
Не получится
почему у Вас нет
Не моё
пятерочки, газпрома,
Надо подумать/посоветоваться
магнита и т.д.
Я не покупаю в интернете
Компания
Пирамида / развалится
Сетевой маркетинг
Развалится
В городе мало магазинов
Три вида сомнений / возражений:
РАССМОТРИМ ОСНОВНЫЕ
1. сомнения в своих способностях
СОМНЕНИЯ / ВОЗРАЖЕНИЯ
2. сомнения в компании
И
ОТВЕТЫ
НА
НИХ
3. сомнения в продукте

11.

ПРИ
РАБОТЕ
ДЕНЬГИ
ЕСТЬСУЭТИМ
ВСЕХ
ВОЗРАЖЕНИЕМ ЕСТЬ
НЕ ХВАТАЕТ ТОЛЬКО
ОДНО ОТЛИЧНОЕ
ПРАВИЛО!
МОТИВАЦИИ!

12.

Ответ на возражение «Нет денег»:
3.
Мне
нужны
я хочу,
2. Правильно
Делоне
в том,
японимаю,
вамденьги,
предлагаю
не чтобы в
1.
ячто
Васваши
если
отбросить
вы
как можно
скорее
прикоснулись
к у Вас
потратить
деньги,
авопрос,
начать
экономить,
сторону
денежный
например
сервису
и смогли3 занять
начать
формировать
доход
есть
свободные
000пассивный
000самое
руб. свыгодное
какого
положение
в структуре.
Дело
в том, что
и зарабатывать
при
помощи
партнерской
комплекта
Вы
бы
сейчас
стартовали?
буквально
программызавтра, вы сможете обнаружить
под собой людей, которые встанут
переливом

13.

Вложения
1 800 000 р
1 200 000 р
Источники
Окупаемость
- Займ
- Кредит
200 000 р
85 000р
50 000р
1 Месяц
15 000р
3 месяца край
Кредит
Карта
2.5 Месяца
Кредиты сейчас есть,
которые выдают на
4 месяца под 0%

14.

Есть вариант, стартовать без денег
Банки сами заплатят за Вас кредит
Предположим:
Вы решили инвестировать и Вам нужно:
+ 500 000 руб. для покупки токенов
через 6 месяцев они станут 2 000 000 руб.
+ 50 000 руб. на покупку франшизы
+ 100 000 руб. на оплату кредита в течении 6 месяцев
эту сумму Вы оставляете дома и из нее каждый мес.
платите кредит без нагрузки на домашний бюджет

15.

В декабре 2018 года вы снимаете накопления:
из 2 000 000 руб вы взяли 1 650 000 руб.
осталась сумма в токенах 350 000 руб.
И
вы
за
всё
за
это
Что в итоге вы получаете:
+ нет кредита, 650 заплатили
000 ушли на погашение кредита
+ 1 миллион на руках чистой
+ 350 000 руб. в токенах
0
рублей
+ франшиза

16.

В декабре 2018 года вы снимаете накопления:
из 2 000 000 руб вы взяли 1 650 000 руб.
осталась сумма в токенах 350 000 руб.
И
вы
за
всё
за
это
Что в итоге вы получаете:
+ нет кредита, 650 заплатили
000 ушли на погашение кредита
+ 1 миллион на руках чистой
+ 350 000 руб. в токенах
0
рублей
+ франшиза

17.

1.
Способности:
3. Продукт:
НЕТ ДЕНЕГ
Нет сомнений
Надо подумать/посоветоваться
в качестве и полезности
Я не покупаю в интернете
сервиса
В городе мало магазинов
Единственный:
почему у Вас нет
пятерочки, газпрома,
магнита и т.д.

18.

- Надо подумать:
Прекрасно Вас понимаю, но хочется прояснить, о чем
конкретно Вы планируете думать:
- нужна ли Вам карта с возможностью Кэшбэк и заработка
- хотите ли вы сформировать пассивный доход?
- хотите ли Вы свой бизнес с приличным доходом?
На самом деле, одни думают, другие думают?
Я предлагаю прямо сейчас сесть и прояснить сомнения, если
таковые имеются

19.

- Я не делаю он-лайн покупки:
Покупать онлайн не только удобно, но и выгодно, компания
обучает этому.
Я предлагаю Вам .sm, не клиентом, а зарабатывать деньги на
партнерской программе
У Вас есть знакомые кому это нужно?
Вам вообще нужны деньги?

20.

- Мне нужно посоветоваться:
Мне кажется, что вопрос не в том, что для вы на самом
деле хотите посоветоваться, а в том, что вы не до конца
понимаете чем мое предложение может быть Вам
полезно.
- Если бы бы вы один принимали решение, вы бы купили
остались

21.

- Дорого:
Мне кажется, что вопрос не в том, что для Вас это дорого,
а в том, что вы до конца не понимаете зачем нужна вам
эта карта, верно?

22.

Все на самом деле хорошо!
1.
2.
3.
4.
5.
ЧТО ДЕЛАТЬ
Во первых: не смущайтесь, сохраняйте спокойствие
Знайте, что эта ситуация нормальна, это случается со всеми,
хорошие ораторы вначале всегда были плохими
Никто не знает ответы на все вопросы, разрешите себе быть живым
человеком, а не «википедией», это вызовет еще больше доверия к
вам.
Поздравляю! Ваша копилка возражений пополнилась, запишите и
изучите как правильно отвечать на новое возражение
Похвалите за необычное возражение, проявите искренность:
- интересный вопрос! Вы даже поставили меня в тупик,
я сейчас запишу этот вопрос, изучу информацию и чуть позже
отвечу вам, хорошо?
ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ
КАК ОТВЕТИТЬ
НА ВОЗРАЖЕНИЕ?

23.

Универсальные фразы:
1. Мне кажется, что Ваш вопрос не в том, что вы сказали,
а в том, что нет денег
2. Я уверен, что вопрос не в том, что Вы сказали, а в том,
что …у Вас нет денег
3. Я думаю, что вопрос не в том, что вы сейчас сказали, а
в том, что у Вас нет денег

24.

Сейчас будет продажа. А вы сами готовы?
1.
2.
ЧТО ТЕПЕРЬ ДЕЛАТЬ?
НА ЭТОМ ВСЁ
После полученной информации собеседнику бывает сложно
принять какое-то конкретное решение, сложно сказать ДА или НЕТ,
поэтому продолжайте вести беседу и помогите другу
Предложите выбор:
- вы можете начать сотрудничество как частное лицо, а можете
начать серьезный доходный бизнес или сотрудничать как инвестор,
с чего вы хотели бы начать, что подробнее рассказать?
- если все вопросы решены, остается последний, с какого
комплекта планируете стартовать?
Обязательно назначайте дату регистрации
Если ваш друг готов регистрироваться прямо сейчас, отмените все
дела и регистрируйтесь прямо сейчас
ВЫ ОТВЕТИЛИ НА ВСЕ ВОПРОСЫ И
У
3.
4.
БЛАГОДАРЮ
ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА
БОЛЬШЕ НЕТ ВОЗРАЖЕНИЙ
ЗА ВНИМАНИЕ!