Вопросы при подборе целевой аудитории

1.

Урок 7
«Вопросы при
подборе целевой
аудитории"

2.

Сегментация целевой аудитории
Правильная сегментация целевой аудитории
позволяет в несколько раз увеличить
конверсию в заказы, заявки, подписки и
звонки. Не важно, что вы продаете, важно —
кому и как.
В сегментировании целевой аудитории
используется методика 5W Марка
Шеррингтона.
Это наиболее распространенный способ
определения целевой аудитории и
психологических характеристик,
которыми обладают потенциальные
потребители.

3.

Метод 5W простой, но эффективный.
5W поможет сократить время и
разобраться в сегментировании аудитории
на «раз-два».

4.

Сегментация целевой аудитории по методике 5W
• Что (от англ. what) – Товар
Какие товары и услуги нужны потребителю.
Что вы предлагаете?
• Кто (от англ. who) – Потребитель
Кто будет пользоваться, кому это нужно?
• Почему (от англ. why) – Мотивация
Зачем людям это нужно?
• Когда (от англ. when) – Момент
Когда потребителю это нужно? В какой
ситуации клиенты захотят
воспользоваться вашими
товарами/услугами?
• Где? (от англ. where) – Канал сбыта
Где «обитают» эти люди? Где они увидят,
закажут, получат ваш товар?

5.

Пример составления таблицы
Рекомендовано составлять таблицу таким
образом, так как в 95% случаев целевых
сегментов больше чем 1. Данный вариант
позволяет записывать информацию о
нескольких сегментах, не нарушая общий вид
таблицы.

6.

Где взять данные

7.

Сегментация целевой аудитории по методике 6W
Иногда можно наткнуться на вариацию
таблицы 6W, где присутствует вопрос
«который» (англ. which) или где разделен
вопрос «почему» на два – зачем это нужно
и зачем действительно это нужно.
Используйте тот вариант, который
покажется вам удобнее.
Как гласит народная мудрость, на вкус и
цвет фломастеры разные.

8.

Применение на практике
• Попробуем составить портрет ЦА фитнесклуба. Вроде все понятно, ЦА — мужчины 18 45 лет и нечего больше тут думать. Теперь
разрабатываем сегментацию по модели 5W
1 группа
• Что? Силовые тренировки с быстрым
увеличением мышечной массыКто? Молодые
парни 18-27 летПочему? Желание понравится
противоположному полуКогда? Март - Май,
ближе к летнему сезонуГде? Группы знакомств,
игровые сообщества в соц. сетях
2 группа
• Что? Силовые тренировки для снижения весаКто?
Девушки 18-26 летПочему? Желание понравится
противоположному полу, похудетьКогда? Март - Май,
ближе к летнему сезонуГде? Центры красоты,
сообщества о моде, группы знакомств, сообщества
модных брендов

9.

Применение на практике
• 3 группа
• Что? Занятия аэробикойКто? Молодые
мамы в возрасте 22-30 летПочему?
Восстановление после родов, похудетьКогда?
Весь годГде? “Детские” сообщества в соц.
сетях, форумы молодых мам
• 4 группа
• Что? Силовые тренировки, единоборстваКто?
Мужчины 29-45 летПочему? Желание
привести себя в форму, забота о
здоровьеКогда? Весь годГде? Группы в соц.
сетях по профессиональным интересам,
сообщества о здоровом образе жизни

10.

Дополнение к 5W — методика Khramatrix
Использование методики Khramatrix в
совокупности с моделью 5W помогает лучше
узнать потребителей и найти целевые
группы, которые ранее не рассматривались.
Khramatrix объединяет модели поведения ЦА,
персональные характеристики, мотивацию
к совершению действия и поведение целевой
аудитории в интернете.

11.

Дополнение к 5W — методика Khramatrix

12.

Вариант составления таблицы с добавлением Khramatrix:

13.

Что делать с полученными данными
Сама по себе сегментация потребителей
бесполезна без применения на практике и
адаптации комплекса маркетинга под
разные целевые аудитории. Рассмотрим
на примерах, что можно начать
применять уже сегодня:
• Сайт
С помощью сегментации потребителей
адаптируем контента сайта для
разных групп, это позволит увеличить
уровень вовлечения ЦА, повысить
конверсию и уровень лояльности.

14.

Что делать с полученными данными
• Сайт

15.

Что делать с полученными данными
• Сайт

16.

Что делать с полученными данными
• Самостоятельный выбор
Дайте пользователям прямой
доступ к контенту, который им
нужен. Поместите на сайте
настройки фильтрации. Наиболее
часто встречающийся пример:
для женщин и для мужчин
можно увидеть почти в каждом
интернет-магазине одежды.

17.

Что делать с полученными данными
Посадочные страницы для каждого
сегмента
• Создайте отдельные посадочные
страницы для каждого сегмента.
Персонализируйте все: УТП, призывы к
действию, изображения, видео, отзывы,
интерактивные элементы и так далее.
Разработайте уникальный опыт для
каждой потребительской группы.
• После создания персонализированных
посадочных страниц запустите на них
трафик с помощью контекстной,
баннерной, таргетированной рекламы,
социальных сетей и других каналов.

18.

Что делать с полученными данными
Контент-маркетинг.
Выяснив предпочтения целевой
аудитории самое время адаптировать
контент-маркетинг под разные
сегменты.
Создайте контент-план с указанием
сегментов, на которые рассчитана
статья, видео, инфоргафика и другие
виды контента, это поможет не
запутаться в дальнейшем. Также
включите в список площадки, на
которых будет размещаться
материалы.

19.

Что делать с полученными данными
• Персонализация контента
• У многих компаний на сайте встречается
настройка подписки: вы сами выбираете какие
темы интересно получать на email. После
выбора рассылка перестраивается под выбранные
темы. Единственная проблема — создавать
такой объем контента, чтобы охватить все
потребительские сегменты.
• Известно, что молодые люди 18-24 лет
активно реагируют на скидки. Соответственно,
этому сегменту подписчиков нужно чаще
отправлять электронные письма об акциях и
распродажах.
• В 40% случаев для людей среднего возраста
решающий фактор совершения покупки —
бесплатная доставка. Каждый сегмент обладает
уникальными эмоциональными триггерами.

20.

Метод 6W

21.

22.

23.

24.

СПАСИБО
за внимание!!!