Стимулирование сбыта на предприятии

1.

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Тихоокеанский государственный университет»
ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
Тема СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ
(НА ПРИМЕРЕ ООО «ЛАДИЯ»)
Студент Давыдов А. Н.
Руководитель работы Червова Н.В.

2.

ТИХООКЕАНСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
УНИВЕРСИТЕТ
Организационная структура управления ООО «Ладия»
Показатель
2018
Среднесписочная численность персонала, всего, в том
18
числе
По категориям
руководители
2
служащие
14
обслуживающий персонал
2
По гендерному признаку
женщины
15
мужчины
3
По возрасту
от 25 до 35 лет
6
от 36 до 45 лет
10
старше 46 лет
2
Год, человек
2019
2020
2018
Удельный вес, %
2019
2020
16
15
100
100
100
2
13
1
2
12
1
11,11
77,78
11,11
12,50
81,25
6,25
13,33
80,00
6,67
13
3
12
3
83,33
16,67
81,25
18,75
80,00
20,00
7
8
1
9
5
1
33,33
55,56
11,11
43,75
50,00
6,25
60,00
33,33
6,67
2

3.

Ассортимент продаваемой продукции ООО «Ладия»
Год, тысяч рублей
ТИХООКЕАНСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
УНИВЕРСИТЕТ
Показатель
Птица
Свинина
Говядина
Телятина
Баранина
Стейки
Полуфабрикаты
мясные,
фарши, сало
Суповые
наборы
Итого товарооборот
Абсолютное отклонение,
тыс. р.
2019/ 2018
2020/ 2019
2 491
-29 426
22 463
-55 656
-23 082
-21 365
-8 821
-11 619
-5 738
-8 819
-1 002
-922
2018
82 007
136 746
86 046
38 745
30 708
3 998
2019
84 498
159 208
62 964
29 924
24 970
2 996
2020
55 072
103 552
41 599
18 305
16 151
2 075
18 153
26 129
19 277
7 976
3 439
8 829
6 592
399 841
399 519
262 623
Стейки
1%
Баранина
6%
Телятина
7%
Удельный вес, %
2018
20,51
34,2
21,52
9,69
7,68
1
2019
21,15
39,85
15,76
7,49
6,25
0,75
2020
20,97
39,43
15,84
6,97
6,15
0,79
-6 852
4,54
6,54
7,34
5 391
-2 238
0,86
2,21
2,51
-322
-136 896
100
100
100
Полуфабрикаты Суповые
мясные, фарши, наборы
сало
3%
7%
Птица
21%
Говядина
16%
Свинина
39%
3

4.

Основные финансово-экономические показатели
ООО «Ладия»
Год
ТИХООКЕАНСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
УНИВЕРСИТЕТ
Показатель
2017
2018
Выручка, тыс. р.
399 841 399 519
Себестоимость, тыс. р.
381 741 382 871
Валовая прибыль, тыс. р.
18 100
16 648
Удельные затраты, тыс. р.
0,95
0,96
Прибыль от продаж, тыс. р.
9 443
9 372
Прочие доходы, тыс. р.
0
0
Прочие расходы, тыс. р.
3 619
3 365
Чистая прибыль, тыс. р
4 659
4 806
Рентабельность продаж, %
2,36
2,35
Рентабельность
продукции, %
2,47
2,45
Среднесписочная численность, чел.
18
16
Годовая выработка на 1 работника,
тыс. р./чел.
22 213
24 970
Годовой фонд оплаты труда, тыс. р
7 711
7 097
Среднемесячная заработная плата,
тыс. р.
35,70
36,96
Стоимость ОПФ, тыс. р.
3 012
3 698
Финдоотдача, р./р.
132,75
108,04
Дебиторская задолженность, тыс. р. 10 800,00 6 859,00
Кредиторская задолженность, тыс. р. 4 753,00 4 970,00
Соотношение КЗ/ДЗ
0,44
0,72
Период
оборота
дебиторской
задолженности, дней
9,86
6,27
Период
оборота
кредиторской
задолженности, дней
4,34
4,54
Абсолютные отклонения
2019
2018 / 2017 2019 / 2018
Темп роста, %
2018 /
2019 /
2017
2018
99,92
65,73
100,30
65,13
91,98
79,61
101,05
98,96
99,25
48,41
92,98
122,17
103,16
1,94
99,58
73,62
262 623
249 369
13 254
0,95
4 537
6
4 111
93
1,73
-322
1 130
-1 452
0,01
-71
0
-254
147
-0,01
-136 896
-133 502
-3 394
-0,01
-4 835
6
746
-4 713
-0,62
1,82
15
-0,02
-2
-0,63
-1
99,19
88,89
74,29
93,75
17 508
7 041
2 757
-614
-7 462
-56
112,41
92,04
70,12
99,21
39,11
2 563
102,47
5 530,00
3 609,00
0,65
1,26
686
-24,71
-3 941
217
0,28
2,15
-1 135
-5,57
-1 329
-1 361
-0,07
103,53
122,78
81,39
63,51
104,57
163,64
105,82
69,31
94,84
80,62
72,62
90,28
7,69
-3,59
1,42
63,59
122,65
5,02
0,2
0,48
104,61
110,57
4

5.

Средства маркетинговой коммуникации ООО «Ладия»
ТИХООКЕАНСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
УНИВЕРСИТЕТ
Реклама
Брошюры
Рекламные щиты
Демонстрации
Стимулирование
продаж
Ярмарки и
специализированные
выставки
Ценовые скидки
Канал сбыта (оптовые покупатели)
Крупные торговые центры
Кафе и рестораны
Магазины «у дома»
Торговые павильоны
Обработка
общественного мнения
(PR)
Прямой маркетинг
Связи с клиентами
Торговые
презентации
Торговые совещания
Образцы
Доля в общем объёме
2018 г.
2019 г.
2020 г.
82
80
79
10
9
11
4
8
6
4
3
4
Сильные стороны
1) Вся реализуемая компанией продукция
сертифицирована и соответствует ГОСТ,
требованиям России и Европы.
2) Профессионализм сотрудников.
Возможности
1) Появление новых потребностей у клиентов.
2) Мода на все экологически чистое.
3) Интернет-среда и компьютеризация.
Изменение
+/-, %
-3
1
2
0
Слабые стороны
1) Консервативная структура управления.
2) Нет исследований целевой аудитории.
3) Зависимость от поставщиков.
4) Нет сети посредников.
Угрозы
1) Появление значительного количества конкурентов с
собственными
производствами,
предлагающими
продукцию по относительно низким ценам.
2) Изменение требований к продукции на
законодательном уровне.
3) Частая смена вкусовых предпочтений.
4) Снижение покупательской способности населения.
5

6.

ТИХООКЕАНСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
УНИВЕРСИТЕТ
Предлагаемые мероприятия по стимулированию
рынка сбыта
предлагаемые мероприятия по
стимулированию рынка сбыта
составление
медиаплана
ООО «Ладия»
создание
интернетмагазина
ООО «Ладия»
ведение
социальной
сети
разработка программы
стимулирования
собственного торгового
персонала
6

7.

Предлагаемые мероприятия по стимулированию
рынка сбыта
ТИХООКЕАНСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
УНИВЕРСИТЕТ
Прямая реклама
•затраты на оплату
рекламных
роликов, баннеров
и т.п., то есть их
размещение в
прессе, по радио,
на телевидении, в
наружной или
печатной рекламе
Производство
•затраты по
созданию и
производству
материалов для
рекламы: печать
рекламного
плаката,
производство
рекламного ролика,
оплата гонораров
селебрити, дизайн
макета рекламы в
печатных журналах
и газетах, прочее
Вспомогательные
материалы
Интернет
Трейд-маркетинг
•затраты на
производство
расходных мелких
материалов для
проведения
маркетинговых
мероприятий:
каталоги для
покупателей и
торгового персонала,
листовки, брошюры,
конверты, ручки с
логотипом
•затраты на
создание,
продвижение
сайта, техническое
обслуживание
сайта, создание
контента, оплату
хостинга,
продвижение в
различных
социальных сетях,
контекстную
рекламу
•затраты на
проведение
различных промоакций для
конечного
потребителя и на
акции для торговых
представителей,
затраты на
торговое
оборудование и
POS-материалы
Стратегия
Коммуникации
Брендплатформа
Привлечение
аудитории
Контент
7

8.

ТИХООКЕАНСКИЙ
ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
УНИВЕРСИТЕТ
Эффективность мероприятий по стимулированию
рынка сбыта
Наименование затрат
Обучение технике эффективных продаж / единоразово
Расходы по премированию / мес.
Итого
Расходы
Затраты на запуск и организацию работы сайта
Реклама и продвижение
Работа курьера
Итого
Мероприятие
Рекламная кампания, медиаплан
Внедрение сайта-магазина
Ведение социальных сетей
Стимулирование менеджеров по
продажам
Экономический эффект,
тыс р.
472,7
897
18,81
496
Сумма, тыс р.
10
20
30
Сумма, тыс р.
80
300
343
723
Экономическая
эффективность
348,79 %
124,06 %
110,45 %
198,40 %
8

9.

9