Буклет торгового представителя

1.

Буклет
ТОРГОВОГО
ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

2.

Торговый представитель
Должностные обязанности
• Выполняет планы по объему продаж;
• Осуществляет поиск и заключение договоров на поставку продукции с
новыми клиентами с целью удержания и увеличения активной клиентской
базы на закрепленной территории;
• Отвечает за своевременное, корректное занесение данных в учетную систему
CRM на территории за отчетный период;
• Обеспечивает наличие продукции и оборудования в торговых точках на
закрепленной территории в соответствии с Картиной успеха FIT;
• Посещает торговые точки на закрепленной территории согласно дневному
маршруту с подтверждением GPS, указанному в КПК в мобильном
приложении «Монолит Агент»;
• Формирует и корректирует заказ продукции, исходя из потребностей торговой
точки, сезонности, промо-периода с целью выполнения плана продаж;
• Организовывает и контролирует проведение промо и условия торговых
программ в торговых точках на закрепленной территорий;
• Принимает меры по минимизации просроченной дебиторской задолженности;
• Контролирует выполнение клиентами контрактных условий;
• Выполняет стандарты выкладки продукции в соответствии со стандартами
Компании - выполняет цели по мерчандайзингу по торговым точкам.
Ключевые задачи ТП влияющие на рост выручки Компании:
Повышать продажи за счет построения
партнёрских отношений с клиентом
Увеличение % визитов с заказом
Увеличение средней стоимости декалитра
пива в заказе
Соблюдение стандарта выкладки продукции
Компании в торговых точках
ТП/СПП должен всегда выглядеть экспертом в глазах ЛПР
• Знать и доводить до клиента информацию о продуктах компании
(характеристики, историю, технологию производства);
• Всегда говорить языком "выгод" для клиента;
• Аргументацию в предложениях для клиента строить на цифрах;
• Доводить до клиента информацию о трендах рынка и предоставлять
рекомендации по развитию продаж.

3.

8 шагов планового посещения тт
Шаги визита – это результат всестороннего анализа подходов в
работе самых лучших и успешных сотрудников продаж со всего мира.
Успех в продажах зависит от:
• Качественной подготовки и планирования своей деятельности;
• Построения партнерских взаимоотношений с клиентами;
• Постоянного сбора и анализа информации;
• Структурного, упорядоченного подхода в своей работе;
• Понимания потребностей конкретных клиентов и стремления их
удовлетворить при помощи своего предложения;
• Постоянного совершенствования навыков за счёт анализа причин своих
успешных и неуспешных продаж.
Подготовка
Установление отношений
8 шагов визита
торгового
представителя
Внутренняя оценка
Формирование товарного запаса,
включая мерчандайзинг
Продажа
8 шагов
Завершения визита
Анализ
Контакт с потребителем и
продавцом
Последовательное и качественное применение шагов визита – это
возможность использовать передовой опыт, доказавший свою эффективность,
что значительно повышает шансы для достижения успеха в продажах.

4.

8 шагов планового посещения тт
Подготовка
1
День, визит, цель
Подготовка к
рабочему дню
Имеет в наличии:
• Инструменты и материалы (скотч, ножницы, маркеры, PОSm и т.д.)
Инструменты планирования продаж (Отчетность по картине
успеха, КПК)
Постановка
целей
Знает и понимает:
• Основные бизнес-цели по развитию своей территории с учетом
картины успеха;
• Цели на месяц, на неделю, на день с учетом картины успеха,
используя инструмент SMART;
Цель по продажам на месяц, на неделю, на день по каждой ТТ с
учетом анализа продаж прошлой недели (для ТТ с заказом)
Подготовка к
конкретному
визиту
• Ставит цель на визит по продажам, используя SMART;
• Ставит цель на визит по картине успеха, используя SMART;
• При постановке целей на визит учитывает выполнение бизнесцелей на предыдущих визитах;
• Готовит PОSm, презентационные материалы и инструменты в
соответствии с целью визита
Для качественной постановки целей на визит,
необходимо учитывать:
• Задачи полученные от руководителя;
• Анализ текущего выполнения целей по территории;
• Результаты аудита руководителем и полученную от
него обратную связь;
• Изменение фактической ситуации в торговой точке,
как в лучшую, так и в худшую сторону.

5.

Постановка цели – S M A RT
Цель – это понимание конечного результата Ваших действий. Чем подробнее
Вы представляете этот результат, тем лучше и легче сможете достичь цель.
Каждая цель, которую вы ставите, должна быть по SMART
S
M
A
R
T
Цели должны быть конкретными.
Сформулируйте цель как можно яснее, чтобы ожидаемый
результат был понятен и однозначен.
Что именно хотим достичь/улучшить/изменить?
Какой результат должен получиться?
Какой объект? Что с ним нужно сделать?
Кто это сделает?
Цели должны быть измеримыми.
Это то,как вы оцените достижение результата.
Четкие и ясные критерии достижения.
• Как проверить, что цель выполнена?
• По какому показателю вы определите, что достигли цели?
• Есть ли цифра, к которой нужно прийти?
Цели должны быть достижимыми.
Ваша цель достижима? Реалистичны ли усилия, время и затраты, которые
потребуются для достижения вашей цели? Слишком легкие или слишком
сложные цели могут повлиять на мотивацию и результативность.
В команде есть компетентный сотрудник для выполнения задачи?
Достаточно ли ресурсов для ее выполнения?
Что поможет мне выполнить поставленную цель?
Что помешает мне выполнить поставленную цель?
Есть ли дополнительные условия, от которых зависит выполнение?
Цели должны быть актуальными.
Соответствует ли цель вашим приоритетам? Повышает ли это
эффективность вашего бизнеса и бизнес вашего клиента?
Действительно ли задача актуальна? Зачем её достигать?
Что изменится, если задачу выполнить? Какие выгоды она принесет?
Что будет, если ее не выполнить?
Не противоречит ли она другим задачам Компании?
Цели должны быть определены во времени.
У целей должна быть четко определенная дата начала и окончания.
Составьте план выполнения и придерживайтесь его.
• Когда задача должна быть выполнена?
• Что изменится, если не успеть выполнить задачу вовремя?

6.

8 шагов планового посещения тт
Подготовка
1
Работа с ДЗ
Владение
информацией
• Знает условия работы с торговой точкой (форма оплаты, отсрочка,
кредитный лимит)
• Знает текущую задолженность и дату оплаты
Снижение
рисков по
возникновению
ПДЗ
• Озвучивает сумму заказа/задолженности и согласовывает с ЛПР
дату оплаты;
• В случае выражения ЛПР сомнения о своевременности оплаты,
предлагает и совместно с ЛПР разрабатывает альтернативные
варианты
Использование
правил возврата
ПДЗ
В случае уже возникшей ПДЗ, использует рекомендуемые правила:
1)Разговаривай с лицом выше
2) Забирай деньги в дни лучшей торговли
3) Будь настойчив
4) Составь график погашения ДЗ и подпиши его у ЛПР
5) Если нет сейчас всей суммы - забери часть
Используй правила возврата ПДЗ
1)Разговаривай с лицом выше
2) Забирай деньги в дни лучшей торговли
3) Будь настойчив
4) Составь график погашения ДЗ и подпиши его у ЛПР
5) Если нет сейчас всей суммы - забери часть

7.

8 шагов планового посещения тт
Установление отношений
2
В нешний
осмотр
• Оценивает ситуацию и делает выводы о районе расположения,
потребителях, проходимости торговой точки, близких
конкурентных торговых точках;
• Понимает, как можно использовать эту информацию при
общении с ЛПР
Установление
контакта
• Устанавливает контакт с ЛПР. При приветствии озвучивает свое
имя, компанию, ЛПР, цель визита, а также время, в течение
которого он будет находиться в ТТ (используя инструмент "5Я")
• Называет ЛПР по имени/имени отчеству, общение начинает со
""Small talk"" (Короткий разговор);
• Делает уместные комплименты ЛПР, поддерживает визуальный
контакт;
• При общении с ЛПР использует уместные жесты и мимику
Удовлетворенность
клиента
• Проявляет искренний интерес к бизнесу клиента (текущая
ситуация, планы клиента на будущее и тд)
• Интересуется доволен ли клиент работой с ПК Балтика (включая
доставку от партнеров)
Искренний интерес к бизнесу клиента
• Какие у клиента планы по развитию бизнеса?
• В каком направлении он развивается?
• Что ему больше интересно? (привлечение новых
покупателей /удержание текущих; открытие новых
торговых точек, ассортимент…)
• Какие существуют сложности в работе?
• Чем клиент доволен и каких успехов достиг?
Удовлетворен ли клиент работой с Балтикой?
• Общение, дает возможность получить обратную связь от клиента не только по работе
торгового представителя, но и по работе других отделов Балтики включая доставку от
партнеров)
• Понять, что он от нас ждет, выделить основные факторы удовлетворенности/
неудовлетворенности и лояльности.
• Оценить насколько ожидания клиента соответствуют реальному уровню качества
продукта и сервиса который предоставляет Балтика
• Подумать над планами для развития и вместе с клиентом реализовать планы по
улучшению взаимоотношений и качества работы.

8.

8 шагов планового посещения тт
Внутренняя оценка
Анализ торговой
точки
3
• Собирает информацию о покупателях тт, изучает их поведение
для определения лучших мест размещения нашей продукции;
• Собирает информацию о действиях других поставщиков в тт (в т.ч.
непивных): новые места продаж, оборудование, активации, промо;
• Оценивает текущую ситуацию в тт в сравнении с достигнутыми
ранее договоренностями
Контроль соблюдения контрактных условий
• На каждом визите проверять ассортимент, согласно матрицы ТТ
• На каждом визите проверять наличие контрактованного ХО в ТТ
• Контролировать своевременное размещение ДМП/POSM и другого оборудования
Расположение
категории
• Оценивает расположение категории и определяет возможности
для кросс-категорийного соседства
Ассортимент
• Оценивает и определяет возможности по наличию ассортимента в
соответствии с картиной успеха FIT
• Оценивает и определяет возможность: 1) для размещения брендОформление и
выкладка
Лучшее место
продаж
Холодильное
оборудование,
Разливное
оборудование и
DIOT2GO
Подтверждение/
корректировка
целей на визит
блоков на золотой полке (теплая и холодная полка); 2)
лидирование Core SKU против Core SKU бенчмарк; 3) соблюдение
планограммы дверей ХО; 4) Расположение ХО ПК Балтика в зоне
трафика; 5) Единую коммуникацию цены и старт промо по промо
календарю
• Оценивает и определяет возможности для размещения
ассортимента компании в правильных и лучших местах (Теплая
полка, ХО, ДМП, Линии DIOT/DTG)
• Проверяет наличие и исправность
ХО, РО и DIOT2GO
• Оценивает и проверяет все виды
активаций
• Анализирует полученную информацию и
подтверждает/корректирует цели на визит,
применяя инструмент SMART
Подробная информация содержится в буклетах «Представленность» и «FIT»

9.

8 шагов планового посещения тт
Формирование товарного запаса,
включая мерчандайзинг
Проверка
товарных
остатков
Мерчандайзинг
4
ТТ с заказом:
• Проверяет итоговый запас продукции;
• Проверяет запас пива в кегах. Отслеживает возврат кег клиентами.
При необходимости делает заявку на возврат;
• Определяет возникшие OOS, делает пометку для учета при заказе
ТТ без заказа:
• Совместно с ЛПР оценивает движение товара и остатки в системе
сети;
• Сравнивает полученную информацию с фактическими остатками
в ХО, на полках, ДМП и на складе;
• Определяет возникшие OOS, делает пометку для учета при заказе
• Осуществляет выкладку во всех местах продаж в соответствии со
стандартами компании/сети или контрактными условиями;
• Формирует бренд-блоки, размещает продукцию, в т.ч. на золотой
полке во всех местах продаж;
• Размещает актуальные ценники на каждое SKU во всех местах
продаж ТТ, включая DIOT;
• Оформляет выкладку на ДМП в соответствии с приоритетами
месяца и стандартами оформления ДМП;
• Оформляет все виды активации в соответствии со стандартами
компании;
• Контролирует сроки годности продукции, проводит ротацию.
Предпринимает меры по недопущению просроченной продукции;
• Контролирует качество продукции и упаковки. Сообщает о
некачественной продукции ЛПР и просит снять ее с продажи.
• Обязательно знать процедуру/регламент обмена
брака/просроченной продукции, соблюдать правила
оформления претензий и иметь бланки для замены продукта.
• При обнаружении бракованной/просроченной продукции на
полке, обязательно снимать с продажи и составлять акт
Правильный заказ
(для ТТ с заказом)
• Самостоятельно формирует заказ, определяя сбалансированный
объём по каждому СКЮ, с учетом OOS и количества мест продаж;
• Использует инструменты продаж (презентации, образцы
продукции, ассортиментный буклет);
• Приводит аргументы в пользу необходимого объема заказа, а
также использует элементы ХПВ при продаже продукции
компании, включая новинки;

10.

8 шагов планового посещения тт
Продажа
Подготовка
К продаже
1
Определение
и поиск
возможностей
5
• Установите цели по SMART;
• Сфокусируйтесь на целях по развитию бизнеса клиента;
• Подготовьте вопросы для определения потребностей;
• Подготовьте Большую идею/Концепцию и предложение для
клиента. Продумайте и адаптируйте свое предложение с учётом
возможных возражений;
• Подготовьте финансовое обоснование (цифры, расчеты) и
наглядные материалы;
• Используйте информацию, полученную на этапе анализа тт.
Задавайте вопросы;
Сочетайте открытые и закрытые вопросы;
Проясните текущую ситуацию;
Постарайтесь понять потребности клиента;
Делитесь информацией (тренды, доступные исследования);
Проводите "Обобщение" для подтверждения потребностей;
Используйте приемы активного слушания;
Озвучьте Большую идею/Концепцию.
Предложение
• Объясните характеристики, преимущества и выгоды;
• Продемонстрируйте финансовую выгоду клиента от
вашего предложения (в % или числах);
• Используйте наглядные материалы или сам продукт
для визуализации своего предложения;
• Поделитесь опытом других тт, где ваше предложение
сработало. Расскажите о его уникальности для клиента.
• Расскажите, кто, что, когда и где должен сделать.
Работа с
негативными
реакциями
• Соблюдайте спокойствие и не спорьте с клиентом;
• Используйте технику ВПИО:
• Выслушать – Применяйте приемы активного слушания
• Принять во внимание - Проявите понимание и сочувствие
• Исследовать (Уточнить) - Отсеките ложные возражения
• Ответить - Устраните причины возражения
2
3
Завершение
• Следите за реакцией клиента;
• Улавливайте «сигналы готовности к покупке»;
• Используйте подходящую технику завершения (прямое /
действием / альтернативное / критическое / уступка);
• Подведите итоги. «Итак, о чем мы с вами договорились…»;
• Озвучьте следующие шаги, с нашей стороны и со стороны клиента
Подробная информация содержится в буклете «Продажа»

11.

8 шагов планового посещения тт
Завершения визита
6
Закрепление
результатов
• Демонстрирует проделанную работу персоналу ТТ;
• Объясняет цели проведенной работы и мотивирует
поддерживать результаты
Работа с КПК
• Заносит всю необходимую информацию о клиенте в КПК
в ходе визитов в торговую точку;
• Проводит фотофиксацию ситуации в торговой точке
(теплая полка, холодная полка, ДМП и пр.) используя
опцию "Фотораспознавание";
• Проводит синхронизацию и GPS навигацию в
установленном порядке и времени
Подведение
итогов
• Подводит итог беседы, сообщает о планах по реализации
достигнутых договоренностей;
• Сообщает дату следующего визита

12.

8 шагов планового посещения тт
7
Анализ
Анализ визита
• Оценивает/определяет достигнутый уровень картины успеха и за
счет каких навыков удалось достичь/ приблизиться к ней;
• Оценивает/определяет степень выполнения бизнес-цели и за счет
каких навыков удалось достичь/приблизиться к ней;
• Ставит предварительные цели на следующий визит;
• В случае, если бизнес-цели достичь не удалось, определяет, что
необходимо поменять в своих действиях. Строит последующие
визиты с учетом этой информации;
• Оценивает затраченное время на визит
Цель достигнута?
• Что получилось?
• Благодаря каким действиям?
• За счет каких навыков?
Цель не достигнута?
• Что НЕ получилось, причина?
• Что можно было сделать иначе?
• Что нужно поменять в своих действиях?
Сделай выводы
• Как использовать полученный опыт для дальнейшего улучшения ситуации?
• Какую предварительную цель необходимо поставить на следующий визит?
• Сколько времени было затрачено на данный визит?
Анализ дня и
территории
продаж
• Анализирует достигнутые результаты за день, сравнивает их с
целями дня, с плановыми цифрами картины успеха, он-лайн
отчетов КПК;
• Определяет, какие действия помогли добиться поставленных
целей и что нужно поменять в работе в случае, если цели не были
достигнуты;
• С учетом проведенного анализа фиксирует действия, которые
нужно делать на следующий день по своей территории
Анализ дня
• Как я могу оценить достигнутые за
день результаты?
• Что я понял, чему научился за день?
• Что я буду продолжать делать?
• Что я начну делать?
• Что я престану делать?
• Что я буду делать по-другому
Анализ территории
• Каков статус выполнения целей?
• Какие цели выполняются успешно?
• Выполнению каких целей нужно уделить
особое внимание?
• Каковы приоритеты на территории?
• Работе с какими клиентами нужно уделить
особое внимание?
• Насколько я владею ситуацией и управляю
территорией?

13.

8 шагов планового посещения тт
Контакт с потребителем
и продавцом
Вступление в
контакт с
потребителем/
покупателем
8
• Использует возможности для переключения
потребителя в ТТ,вступая в контакт с
совершеннолетними покупателями/
потребителями для беседы
• Информация от потребителя дает нам возможность собрать
дополнительные аргументы для подготовки презентации выгод клиенту;
• Информация от потребителя дает нам возможность переключить
покупателя на нашу продукцию;
• Информация от потребителя дает нам понимание предпочтений
потребителя данной точки.
Предложение,
достижение
результата
• В ыясняет предпочтения покупателя/потребителя с точки зрения
вкусовых характеристик, цен и любимых марок;
• Стремится к совершению покупателем/потребителем пробной
покупки пива компании
Обучение
персонала
торговой точки
• Проверяет/обучает продавца навыкам эффективной презентации
(с элементами ХПВ) по продукции и промо-акциям компании;
• Проверяет/обучает продавца работе с разливным оборудованием;
• Проверяет/предоставляет обучающие материалы по продукции и
активациям компании, по работе с разливным оборудованием

14.

Безопасное вождение
Соблюдай правила дорожного движения
и "Защитного вождения"
РЕМНИ БЕЗОПАСНОСТИ
• Пристегнись сам и
пристегни всех
пассажиров!
СКОРОСТНОЙ РЕЖИМ
• Соблюдай скоростной режим и
снижай скорость в
зависимости от погодных
условий и дорожной ситуации
ВНИМАНИЕ Н А ДОРОГУ
• Не пользуйся смартфоном во
время управления а/м!
(Кроме функции навигатор и
громкая связь)
ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ
• Подавай сигналы о
маневрировании
• Избегай резких маневров
• Воздержись от обгонов
60

15.

Фотополка (Распознавание полки)
Нейронные технологии, при фотографировании полки с продукцией,
распознают кол-во позиций, расположение, долю ассортимента, цену на
полке и автоматически определяют какой продукт отсутствует.
Google cloud
Нейронная
сеть
Фотографирование
Отчет
Процесс
фотораспоз
нования
Image Recognition Portal
Монолит
Действия ТП/СПП
• На визите в ТТ сделать мерчандайзинг всех мест продаж
• Делать визиты с фотораспознаванием на каждом визите
• Трудные случаи разобрать с РГТП с возможностью посмотреть
результат на портале

16.

Фотополка (Распознавание полки)
Выбор правильной сцены места продаж для фотографирования
Данные из сцены идут в зачет
СЦЕНА
ЧТО ФОТОГРАФИРУЕМ?
Ассортимент
/ ДМП
НАЛИЧИЕ
АССОРТИМЕНТА
ДОЛЯ
ПОЛКИ
ОТЧЕТ ОБ
ОШИБКАХ
Фотографируем SKU Компании
Балтика на ДМП, которые не
представлены в ХО Балтика,
ХО сети или на Теплой полке.
ДА
НЕТ
НЕТ
Новинки
Фотографируем новые SKU
Компании Балтика и
рестайлинг упаковки
(изменение дизайна упаковки,
ограниченная серия) для
быстрого обучения системы.
НЕТ
НЕТ
НЕТ
Пиво ХО
Балтика
Фотографируем
брендированное ХО Компании
Балтика.
ДА
ДА
ДА
Пиво ХО
Конкуренты
Фотографируем
брендированное ХО
Конкурентов.
ДА
ДА
ДА
Пиво ХО
сеть
Фотографируем белое ХО
Компании Балтика, ХО сети
без определенного брендинга.
ДА
ДА
ДА
Непиво ХО
Фотографируем непивной
ассортимент Компании
Балтика и энергетики
конкурентов на холодной
полке ТТ
ХО DTG
Балтика
Фотографируем ХО, полностью
заполненные продукцией DTG
Компании Балтика.
ДА
ДА
ДА
ХО DTG
Конкуренты
Фотографируем ХО, полностью
заполненные продукцией DTG
Конкурентов
ДА
ДА
ДА
Пиво теплая
полка
Фотографируем теплую полку
в ТТ (весь ассортимент
Компании Балтика и
Конкурентов)
ДА
ДА
ДА
Непиво
теплая
полка
фотографируем непивной
ассортимент Компании
Балтика и энергетики
конкурентов на теплой полке.
ДА
НЕТ
НЕТ

17.

Фотополка (Распознавание полки)
Одно оборудование в одну сцену
Одно место продаж = Одна сцена
Если теплая полка находится в трех разных местах – это
три разные сцены.
Теплую полку, расположенную под углом 90 градусов
снимаем в две отдельные сцены
Каждый Холодильник в ТТ = Отдельная сцена
Если три ХО Балтика – это три сцены ХО Балтика
1,5 дверный ХО снимаем каждую дверь в отдельную сцену
Двери в ХО открываем!
ХО в сети Магнит - каждую дверь в отдельную сцену
Фотографировать сверху вниз слева направо.
С нахлестом в три фейсинга
• Перед началом фотографирования, необходимо
сделать мерчандайзинг! Товар должен стоять
максимально фронтально.
• Фотографировать СВЕРХУ ВНИЗ, СЛЕВА НАПРАВО!
• Делать нахлест
• в одну полку, при фотографировании сверху вниз,
• в 3-4 фейсинга (минимум), при фотографировании
слева направо.
• Открывать двери ХО (чтобы не было бликов)
ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ
• Если не открывать двери ХО, то есть вероятность некорректного
распознавания фейсингов из-за "эффекта отражения".
• Необходимо приближать телефон на расстояние, при котором мнимые
(отзеркаленные) фейсинги "бокового отражения" "уйдут" из кадра.
• Не приседать, когда делается нижняя фотография
• Не менять дистанцию фотографирования
• Не захватывать лишнего пространства на фото
• Для разбора результатов фотографирования и способов фотографирования
при сложных случаях, можно пользоваться визитом «обучение фотополке»

18.

Фотополка (Распознавание полки)
Необходимо встать лицом к объекту
фотографирования
ПРАВИЛЬНО
НЕПРАВИЛЬНО
НЕПРАВИЛЬНО
СТЕЛЛАЖ
СТЕЛЛАЖ
СТЕЛЛАЖ
Фото 1
Фото 2 Фото 3
• Не фотографировать всю полку стоя на одном месте!
• Дистанцию между первой и второй фотографией не меняем, так как это
может привести к ошибке склейки

19.

Правила эксплуатации
холодильного оборудования
Для нормальной, корректной работы оборудования необходимо
придерживаться следующих требований:
После доставки нового ХО в ТТ, перед включением в
сеть ХО должен простоять не менее 2-х часов
ХО должно быть установлено с наклоном (примерно
2-3 градуса) к задней стенке (для нормального
стекания дренажа)
При наличии в ТТ большего числа энерго-потребителей
(оборудование, кондиционеры или обогреватели и т.п.)
проверить напряжение в торговой точке в пиковый
период (16- 19 часов), оборудование не может корректно
работать при напряжении менее 180 Вольт.
Прямые солнечные лучи не должны попадать на
остекленную часть ХО большую часть дневного времени
Запрещается перемещать ХО, подключенное к электросети.
ДОПЛНИТЕЛЬНО
ДЛЯ ОТКРЫТЫХ ВИТРИН:
• Задняя стенка ХО должна свободно продуваться и
расстояние между задней стенкой ХО и ограждающей
поверхностью ТТ не должно быть менее 15 см.
• Не допускается попадание в охлаждающую зону открытой
витрины прямого потока воздуха системы вентиляциикондиционирования торговой точки.
ДЛЯ УЛИЧНОГО ХО
• Если расстояние от торговой точки до ХО более 50 см,
подключение ХО должно проводиться через верх
(кабель должен укладываться в защитную гофру )
• В период цветения тополей (пух) необходимо очищать
переднюю и заднюю решетку ХО от набившегося пуха
На всех брендированных ХО Компании Балтика, должны быть
размещены планограммы

20.

Словарь терминов и обозначений
АКБ
Активная клиентская база
АП
Адресная программа
Бирбутик
Специализированный магазин разливного пива
Бренд
Знак, символ, слова или их сочетание, помогающие потребителям
отличить товары или услуги одной компании от другой. Бренд
воспринимается как широко известная торговая марка или компания,
занимающая в сознании и психологии потребительских сегментов
особое место из массы себе подобных
Декалитр
10 литров - дал
Делистинг
Вывод SKU из ассортимента
Дистрибьюция
Показатель распространения товара, определяется отношением
количества ТТ, в которых есть определенный товар к общему количеству
ТТ на территории
ЕГАИС
Единая государственная автоматизированная информационная система
учета алкогольной продукции
Импульсный канал
Киоски, павильоны
ИПР
Индивидуальный план развития
Инвестиции ТМ
Инвестиции Дирекции маркетинга торговых каналов
Локальные
ключевые
клиенты
Клиенты (торговые сети), находящиеся максимум в одном дивизионе
Листинг
Ввод новых позиций в ассортимент торговой точки
Мерчандайзинг
Комплекс мероприятий, проводимых в точках продаж и направленных
на продвижение товара
Канал он-трейд
(On-trade)
Это прежде всего канал разливного пива.
Разделяется на канал HoReCa и DIOT.
Офф-тейк (off-take)
Средние продажи на точку в день
Промо-акция
Национальная (больше, чем один дивизион/регион проведения),
локальная (один дивизион/регион проведения) или разработанная для
отдельного клиента (кастомизированная) акция, направленная на
конечного потребителя или торговую точку
Сэмплинг (Sampling)
Программа стимулирования продаж для конечного потребителя
посредством раздачи бесплатных образцов товара
Сенсус (retail census)
Полная перепись всех точек розничной торговли на определённой
территории
ТТ
Торговая точка
ТПЦ
(товар первой цены)
Самый дешевый товар на полке в каждой товарной категории

21.

Словарь терминов и обозначений
APA
Американский пейл-эль (American Pale Ale; сокр. APA) отличают
«фруктово-цитрусово-хвойные ноты», которые достигаются
исключительно благодаря сочетанию нестандартных сортов хмеля, без
каких-либо искусственных добавок. APA акцентирует ароматическую
сторону хмеля.
IPA
Индийский пейл-эль (India Pale Ale, сокращ. IPA, что значит «индийский
светлый эль») — сильно охмеленная разновидность пейл-эля (устар.
пель-эль). Хмель придаёт пиву богатый аромат и приятную горечь. Это
наиболее востребованный стиль крафтового пива в США
Benchmark
(Бенчмарк)
Аналог продукта/процесса, который используется для сравнения
Call rate
Cреднее количество визитов
DIOT
(Draught in off-trade)
Разливное пиво в каналах традиционной и современной торговли.
FMCG (Fast moving
consumer goods)
Товары повседневного спроса, сегмент бизнеса, к которому относится
пивоваренная отрасль
HoReCa (Hotels,
restaurants,
cafe)
IMP (Initiatives
Master Plan)
Гостиницы, рестораны, кафе. В нашем случае: сегмент продаж
разливного пива в имиджевых заведениях
KPI (Key performance
indicators)
Ключевые показатели эффективности, система показателей, с помощью
которых оценивается деятельность компании, отдела или сотрудника
LKA (Local Key
Account)
Локальные ключевые клиенты; клиенты (торговые сети), находящиеся
максимум в одном дивизионе.
MML (Minimum Must
List)
Лист минимально необходимого ассортимента в торговой точке
OOS (Out-of-stock)
Отсутствие или недостаточное количество продукта в торговой точке
Overstock
Излишний запас. В полевой работе – это перегруз торговой точки
товаром
POSm (Point of sales
materials)
Рекламные материалы, размещаемые в точках продаж
Reporting Plan
(Репортинг План)
Система по планированию, согласованию и сопровождению ТМактивностей
SAP (Sales Activity
Plan)
План работы для регионов и отделов продаж с конкретными задачами
для каждой должности, готовится на ежемесячной основе.
SKU (Stock Keeping
Unit)
Ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта
в одном типе упаковки одной емкости)
Strike rate
Количество результативных посещений (посещение с продажей) по
отношению к запланированным визитам данного дня
Universe
Все торговые точки, которые находятся на определенной/закрепленной
территории
Кастомизированный план продвижения (активации) брендов на год

22.

Хотите узнать подробнее?
Запишитесь на обучение!
Для прохождения обучения, необходимо обратиться к
Менеджеру по обучению и развитию в вашем
городе/дивизионе
В буклете использованы материалы тренингов:
• Навыки продаж
• Фотополка