2024 03 27 продажи smart

1.

ПРОДАЖИ: ПОСТАНОВКА
ЦЕЛИ ПО SMART.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛА ВАШИХ КЛИЕНТОВ
Тренинг Евгения Илюшина

2.

«Постановка целей –
это первый шаг
в превращении
невидимого в видимое»
Тони Роббинс

3.

ЧТО ТАКОЕ
SMART?

4.

SMART — это методика постановки целей и задач
в управлении.
Суть методики в том, чтобы сделать абстрактные цели
понятными, конкретными и достижимыми.
Джордж Т. Доран, эксперт в области стратегического
планирования, описал эту методику в статье
«S.M.A.R.T. — способ описания управленческих
целей и задач» в 1981 году.

5.

При правильном
использовании методика
помогает компании расти и
улучшать ключевые показатели,
организовывать работу
сотрудников и управлять
командой.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

ЗАДАНИЕ 1
Сформулировать
постановку цели
к 3 разным
клиентам
по системе SMART

12.

ЗАДАНИЕ 2
Сформулировать
постановку
своей личной
цели по системе
SMART
на 2026 год

13.

Теперь вы
научились
правильно
ставить цели
по SMART!

14.

Молодцы!
Бежим
дальше!

15.

Кто ваши
потенциальные
клиенты?

16.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ —
это те, кто мог бы купить ваш товар,
но по тем или иным причинам пока
этого не сделал.
Обычно их объединяют по
относящимся к продукту характеристикам:
полу, возрасту, геолокации,
уровню дохода, нуждам,
интересам и т.д.

17.

ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
• Нуждаются в вашем
товаре или услуге.
• Хотят совершить
покупку.
• Могут позволить
себе покупку.
• Принимают решение
о покупке.

18.

Анализ потенциальных
клиентов проводят
разными способами,
среди наиболее
популярных —
составление карты
потребностей,
интервьюирование,
анкетирование.

19.

ПРИМЕР
Если ваш клиент –
владелец одного
самосвала, который
меняет шины (10 шт)
один раз в год, то его
потенциал будет равен
10 шин в год, но он
точно не купит их
сразу 10 шт.

20.

ЗАДАНИЕ 3
Сформулируйте
потенциал для
врача-косметолога, который
делает только инъекции
и для врача который
делает только чистки

21.

ЗАДАНИЕ 4
Составьте
3-5 вопросов для выявления
потенциала
ваших клиентов

22.

«Если вы не развиваетесь, то вы
находитесь в состоянии застоя.
Если вы не становитесь лучше,
то вы становитесь хуже.
Постоянно учитесь и сделайте развитие
обязательной
программой каждого дня»
Брайан Трейси