Классические техники продаж

1. Классические техники продаж

2.

Обслуживание гостя с включением в сервис методов продаж грамотным,
аккуратным образом, не только повысит ваш средний чек, но и создаст у
вашего гостя впечатление, что с ним работает профессионал, а зачастую
вызовет у гостя восхищение высоким уровнем сервиса.
Идеальный чек в ресторане это 3+2.
•Аперитив
•1 курс
•2 курс
•Десерт
•Дижестив

3.

Основные техники продаж:
1.Красочное описание
2.Кивок Салливана
3.Метод Штирлица
4.Альтернативное предложение
5.Воронка вопросов
6.Личная рекомендация
7.Cross-selling
8.Up-selling
9.Время продаж

4. 1. КРАСОЧНОЕ ОПИСАНИЕ

5.

Красочное описание - это метод продаж с использованием «вкусных» слов, которые описывают блюда.
вкус, структура, способ
приготовления
Он включает в себя 3 составляющие:
Вкус
насыщенный
освежающий
Структура
Способ приготовления
нежный
пропитанный
воздушный
пикантный
бархатистый
медовый
хрустящий
лёгкий
свежеиспечённый
копченый
ферментированный
пряный
сочный
сладкий
пропитанный
приготовленный на открытом огне
таящий во рту
карамелизированый
терпкий
томленый

6.

Опишите блюдо используя все 3 составляющие «вкусных» слов
Пицца с пармской ветчиной пекорино и рукколой.
Пример: Классическая итальянская Пицца на тонком хрустящем тесте, с нашим фирменным соусом «Привет
ребята», пармской ветчиной, пикантным сыром пекорино и рукколой приготовленной в дровяной печи.

7.

Лосось по-сицилийски с печеными овощами
Состав:
Лосось
Кинийская фасоль
Томаты Черри
Болгарский перец
Оливки
Каперсы
Зелень

8. СОСТАВ: ЦЫПЛЕНОК БОЛГАРСКИЙ ПЕРЕЦ ПЕРЕЦ ЧИЛИ ТОМАТЫ ЧЕСНОК АДЖИКА ЗЕЛЕНЬ

9. 2. КИВОК САЛЛИВАНА

10.

Джим Салливан — знаменитый американский маркетолог и специалист в области
ресторанного бизнеса и сервиса, автор бестселлера «Сервис, который продает». В
противовес мнению о том, что продажа это прежде всего набор методов
манипуляций и убеждения, Джим Салливан предлагает другое понимание целей.
Цели, которые предлагал Салливан описывается простым лозунгом:
«Продать — значит хорошо обслужить»
В честь Джима Салливана был назван популярный метод — кивок Салливана. Этот
метод с успехом используются в ресторанном бизнесе.
Предлагая гостю напиток или блюдо, нужно совершить медленный и плавный
кивок — упускаем голову вниз и поднимаем ее вверх. Также нельзя забывать и об
улыбке. Язык тела и психология создадут позитивный импульс, который побудит
гостя согласиться с предложением.

11. 3. МЕТОД ШТИРЛИЦА

12.

В фильме «Семнадцать мгновений весны» Штирлиц произносит фразу о том, что
человек из беседы с другим чаще всего запоминает первое и последнее.
Рестораторы поняли, что это правило универсально: Гость с высокой вероятностью
запомнит первый и последний из «пунктов меню», что ему озвучит официант.
Соответственно, если необходимо продать конкретное блюдо, то следует назвать
его либо первым либо последним.

13. 4. АЛЬТЕРНАТИВНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

14. Альтернативное предложение – это прием, который предполагает, что Гостю будет найдена и предложена замена блюда или напитка,

находящегося в «стоп-листе». Кроме того, замена
будет предложена так, что гость услышав предложение, почувствует заботу о своих
интересах.
Важно учитывать что блюдо должно быть максимально схоже по своим ингредиентам, или по
другим, важным для Гостя параметрам.
Пример: Гость попросил сырники, которых нет в наличии, в качестве альтернативы можно
предложить ему свежеиспеченный чизкейк, который также, как и сырники подается с соусом
из протертой земляники.

15. 5. ВОРОНКА ВОПРОСОВ

16. ВОРОНКА ВОПРОСОВ - МЕТОД ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ГОСТЯ.

Для того чтобы выявить потребность гостя и его предпочтения используются альтернативные,
открытые и закрытые вопросы.
•Альтернативные вопросы: Что для вас порекомендовать, рыбу или мясо?
•Открытые вопросы: Что вы предпочитаете? Что бы вы хотели сегодня попробовать?
•Закрытые вопросы: Кофе подать сразу? Десерт подать вместе с кофе?

17. 6. ЛИЧНАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ

18.

Иногда гости спрашивают напрямую: «Что бы вы могли мне
порекомендовать», «Что вам нравится лично?». Официант является экспертом
в глазах гостя. Поэтому личная рекомендация является сильным аргументом.
Категорически запрещено отвечать гостю - У нас все вкусно, необходимо
предложить конкретное блюдо или несколько блюд на выбор.
Например: «Так как сейчас идет сезон белого трюфеля, я бы порекомендовал
вам карпаччо из молодого теленка с трюфелем и соусом наршараб!».
Во время рекомендации используй красочное, описание кивок Салливана и
метод Штирлица.

19. 7.Cross-selling

20.

Cross-selling - продажа дополнительных позиций, (гарниры
к основным позициям, соусы, хлеб, фокачча и.т.д ) которые
идеально сочетаются друг с другом.
Пример: Устрицы и шампанское, мясные блюда и красное
вино, овощные гарниры (клетчатка) и мясо/птица.

21. 8.Up-selling

22.

Up-selling — это повышение чека.
Предложение заказать двойную порцию или более дорогую позицию из меню,
чем ту которую гость выбрал изначально.
Пример: «Вместо филе средиземноморского сибаса, я могу предложить вам
небольшого целого сибаса запечного в соли, его мясо будет намного более
нежное и сочное за счет способа приготовления».
Данный метод позволяет эффективно повысить чек.
Дополнительные предложения - твое гостеприимство.
Настоящее гостеприимство- это показать и предложить гостю все самое
лучшее и интересное, что есть в ресторане.

23. 9. ВРЕМЯ ПРОДАЖ

24.

1. Приветствие. (В момент размещения гостей, в прайм-тайм 2-3 минуты)
Подойди к гостю, поприветствуй его.
2. Принятие аперетива . (Сразу)
Сразу после приветствия предложи напитки.
Предлагай аперитивы: кислые напитки возбуждающие аппетит - вода с лимоном, свежевыжатые соки домашние лимонады.
3. Приняв заказ на напитки расскажи гостю о ресторане, сезонном меню и специальных предложениях.
4. Подай апперитив.
5. Принятие основного заказа.
Во время принятия основного заказа используй вышеперечисленные методы (1-8.)
6. `Контроль качества блюд «Check-Back».
7. Предложи гостю десетры и чай/кофе, дижестивы.
8. Расчет гостей.
9. Прощание с гостем.
Прощание с гостем является обязательной. Будь максимально любезным, поблагодари гостя за визит и пожелай отличного дня\вечера
или доброй ночи.