Обучение_новых_специалистов

1.

ШКОЛА НОВОГО СПЕЦИАЛИСТА
Первые три навыка,
которые решают всё
Исходящий звонок → Набор базы в SRES → Приёмка объекта
Звонок
CRM
Отдел продаж недвижимости · Базовый курс адаптации
Приёмка

2.

ПЛАН ОБУЧЕНИЯ
Три модуля — три источника твоих первых сделок
01
02
03
Исходящий звонок
Набор базы в SRES
Приёмка объекта
Как звучать профессионалом с первой
секунды и получить объект в работу
Как внести объект так, чтобы его не
удалила система — и не подвести
команду
Как провести встречу, которая
заканчивается подписанным
договором
2 / 27

3.

МОДУЛЬ 01
Исходящий звонок
Первый контакт с собственником — твоя визитная карточка
3 / 27

4.

МОДУЛЬ 01 · ПОДГОТОВКА
Сначала — досье на объект
Прежде чем звонить, ты должен знать об объекте больше, чем сам собственник ожидает услышать
01
02
03
04
Найти объявление
Открыть 2ГИС
Инфраструктура
Сильные и слабые
стороны
Изучи объявление
собственника — текст, фото,
заявленная цена
Изучи дом и район объекта
Школы, магазины, транспорт —
что рядом
Сформулируй для себя плюсы и
минусы локации
4 / 27

5.

МОДУЛЬ 01 · ПОДГОТОВКА
Голос продаёт раньше, чем слова
ПЕРЕД НАБОРОМ НОМЕРА
ВО ВРЕМЯ РАЗГОВОРА
1
Выпрямить спину
Говорим громко и чётко
2
Размять рот, дикцию
Улыбаемся во время разговора
3
Прокашляться
Выделяемся на фоне других агентов
4
Настроиться на успешный звонок
Минимум слов-паразитов
5
Говорить уверенно и энергично
Не оправдываемся
5 / 27

6.

МОДУЛЬ 01 · СТОП-ЛИСТ
Эти фразы убивают звонок за 3 секунды
Они звучат вежливо, но на деле сразу понижают тебя до просителя
«Извините за беспокойство»
ПОЧЕМУ ЭТО ВАЖНО
«Я вас отвлекаю?»
Собственник за секунды решает, серьёзный ты
специалист или ещё один агент, который “что-то
продаёт”.
«Можно минутку?»
Наша задача — звучать как профессионал.
6 / 27

7.

МОДУЛЬ 01 · ПСИХОЛОГИЯ ЗВОНКА
В голове собственника всегда крутятся 3 вопроса
Закрой их сам, не дожидаясь, пока он спросит, — и ты уже на шаг впереди
1
2
3
Кто ты?
Что тебе от меня нужно?
Что я получу взамен?
Представься: имя, агентство,
специализация
Объясни цель звонка прямо и честно
Покажи выгоду сотрудничества с тобой
7 / 27

8.

МОДУЛЬ 01 · ЦЕЛИ ЗВОНКА
10 целей одного звонка
1
Представиться
2
Познакомиться с собственником
3
Продать себя как специалиста
4
Рассказать об услугах компании
5
Узнать базовую информацию по объекту
6
Получить точный адрес и № квартиры
7
Запросить фотографии объекта
8
Запросить технический паспорт
9
Получить согласие на рекламу
10
Подготовить объект к работе
8 / 27

9.

МОДУЛЬ 01 · ПОСЛЕ КОНТАКТА
Звонок не закрыт встречей — и это нормально
После первого контакта у тебя 4 рабочих исхода
Назначить встречу
Назначить следующий
контакт
Договориться о документах
Договориться о фото и видео
Если нет фото, видео или технического паспорта — назначение встречи обязательно.
9 / 27

10.

МОДУЛЬ 01 · ПОСЛЕ ЗВОНКА
Звонок без действия в CRM — звонок впустую
1
Внести объект в CRM
ЕЖЕДНЕВНАЯ НОРМА
2
Проверить корректность заполнения
3
Прикрепить полученные материалы
30
звонков
4
Немедленно выставить объект на рекламу
5
Зафиксировать следующий шаг работы
=
5
объектов в базу
Минимальная норма для каждого специалиста — каждый
день, без исключений.
10 / 27

11.

МОДУЛЬ 02
Набор базы в SRES
Каждое поле в CRM — это либо твой объект, либо потерянная сделка
11 / 27

12.

МОДУЛЬ 02 · ВНЕСЕНИЕ ОБЪЕКТА
Точность — не пожелание, а правило
ОБЯЗАТЕЛЬНЫЕ ПОЛЯ
Адрес — строго по 2ГИС
Имя собственника полностью
без сокращений, «хоз», названия ЖК
Район
Корректный номер телефона
Улица
Номер дома
Ошибка в адресе, имени собственника или номере
телефона может привести к удалению объекта.
проверяй перед сохранением
ИЗ ТЕХНИЧЕСКОГО ПАСПОРТА
Материал стен
Год постройки
Площадь
Этаж
Количество комнат
Минимум 4 фотографии
12 / 27

13.

МОДУЛЬ 02 · ДЕДЛАЙН
У тебя есть ровно 3 часа
С момента внесения объекта в систему
Объект внесён
Заполнено
основное?
Старт таймера
0ч
3ч
3 часа истекли
Объект удаляется
системой
Материал стен · Год постройки · Площадь · Этаж ·
Количество комнат · Минимум 4 фотографии
13 / 27

14.

МОДУЛЬ 02 · КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА
Чужие ошибки в CRM — тоже твоя зона ответственности
Проверять свои объекты
Регулярно перепроверяй заполненность и корректность своих
карточек
3
Проверять объекты коллег
Командная ответственность за чистоту базы — общая, а не только
твоя
На исправление основной информации и добавление фото квартиры — иначе объект
может быть передан другому специалисту.
ДНЯ
14 / 27

15.

МОДУЛЬ 02 · ИТОГ
Когда объект считается внесённым?
Только тогда, когда заполнены все поля и вся
доступная информация указана корректно.
Не «почти», не «потом доделаю» — а полностью и точно, сразу.
15 / 27

16.

МОДУЛЬ 03
Приёмка объекта
Встреча, где решается — будет договор или не будет
16 / 27

17.

МОДУЛЬ 03 · ЦЕЛИ ПРИЁМКИ
Зачем ты вообще едешь на встречу
Глубже изучить объект
Изучить район и ЖК
Выявить сильные стороны
Выявить недостатки
Подготовить квартиру к
продаже
Подписать договор
Главная цель приёмки — заключение договора с собственником.
17 / 27

18.

МОДУЛЬ 03 · ПЕРЕД ВЫЕЗДОМ
Сумка специалиста: что обязательно с собой
Подтвердить встречу
Подготовить договоры
2–3
2–3
2–3
Эксклюзивных договора
Типовых договора
Договора с покупателем
Заранее подготовленные документы — это уверенность, которую видит собственник.
18 / 27

19.

МОДУЛЬ 03 · ПЕРЕД ВСТРЕЧЕЙ
Договорись об этом ещё до приезда
Навести порядок
Убрать лишние вещи
Вывести посторонних
Подготовить документы
Квартира должна выглядеть
презентабельно к приезду
Минимум личных вещей,
захламляющих пространство
Никого, кроме собственника, в
момент осмотра
Правоустанавливающие и
технический паспорт
19 / 27

20.

МОДУЛЬ 03 · ВО ВРЕМЯ ПРИЁМКИ
Осматриваем не только квартиру
Полная картина объекта складывается из пяти уровней осмотра
1
2
Квартира
3
Подъезд
4
Дом
5
Придомовая
территория
Инфраструктура
Обязательно выявить все недостатки объекта — не только сильные стороны.
20 / 27

21.

МОДУЛЬ 03 · ЕСЛИ ЕСТЬ ПРОБЛЕМЫ
Нашёл недостаток? Не молчи и не пугайся
1
2
→
Обсудить с собственником
3
→
Предложить варианты
устранения
При необходимости —
корректировать цену
Прозрачность с собственником сразу — лучше, чем сюрприз для покупателя потом.
21 / 27

22.

МОДУЛЬ 03 · ФИКСАЦИЯ
Бумаги и кадры — твоя страховка по сделке
Документы
Фото и видео
Правоустанавливающие документы
Фото квартиры
Технический паспорт
Видео квартиры
Фото подъезда
Фото дома
Внимательно изучи документы и выяви возможные
риски или проблемы заранее.
Фото территории
22 / 27

23.

МОДУЛЬ 03 · ЭКСКЛЮЗИВ
Эксклюзив предлагается каждому. Без исключений.
1
2
3
→
Объяснить преимущества
→
Объяснить выгоду
4
→
Отработать возражения
Закрыть на подписание
Главный результат приёмки — подписанный договор.
23 / 27

24.

ИТОГ · ПОЛНЫЙ ПУТЬ ОБЪЕКТА
От первого звонка до подписанного договора
Звонок
CRM
Приёмка
Договор
Знакомство, сбор инфо
Внесение за 3 часа
Осмотр, недостатки
Эксклюзив подписан
Каждый этап питает следующий — слабое звено в начале разрушает результат в конце.
24 / 27

25.

САМОПРОВЕРКА
Сможешь ответить на это после обучения?
?
Какие 3 вопроса всегда есть в голове у собственника?
?
Сколько звонков и объектов — дневная норма?
?
Сколько часов есть на заполнение основной информации
в CRM?
?
Что произойдёт, если не успеть заполнить за 3 часа?
?
Какова главная цель приёмки объекта?
?
Кому предлагается эксклюзивный договор?
25 / 27

26.

ЗАПОМНИТЬ НАВСЕГДА
Пять цифр, которые держат всю систему
30
5
3ч
3
2–3
звонков в день
объектов в базу
на заполнение CRM
дня на исправление
договора каждого
типа с собой
Эти цифры — не бюрократия. Это разница между специалистом и тем, кто только пытается им стать.
26 / 27

27.

Каждый звонок, каждая карточка в CRM,
каждая приёмка — это твоя репутация
Стандарты не для галочки — это то, что отличает специалиста, которому доверяют, от того, кто
просто работает в CRM
Готов? Первый звонок — твой.
27 / 27