Конференция об организации и продвижении открытых мероприятий

1.

2.

Как закрывать до 90% расходов на проведение
мероприятия бартером.
Липай Кирилл
Сооснователь Маликспейс Челябинск

3.

Malikspace Челябинск
Миссия – “сделать бизнес образование более доступным и
осознанным”
http://Chel.Malikspace.com
Франшизы: Malikspace, Sparta, SMM COSMOS,
ScrumTrek.
Спикеры: Брайан Трейси, Игорь Манн, Сергей
Азимов, Антон Руданов, Алексей Воронин, Сергей
Озеров, Дмитрий Кот, Ия Имшенецкая.
Города: Челябинск, Екатеринбург, Тюмень, Воронеж,
Омск.
Франшизы бизнес игр: “Гений переговоров”, “Идея
будущего”, “Капитальный ремонт бизнеса”,
“Тамболия”

4.

5.

6.

Кирилл Липай
• За 7 лет сделал карьеру от торгового представителя до директора филиала в
ЦФО
• В 2016 с партнером купил франшизу Malikspace, стал директором
• За 2 года обучение в Malikspace прошли более 5 000 человек
• За 2 года штат компании вырос с 1 до 35 человек
• За 2 года География расширена до 4 городов
• Привез Брайана Трейси с семинаром в Челябинск, собрал 800 человек.
• Тренер курса #1 SMM Cosmos в Челябинске
• Спикер на тему: “Самодисциплина”, “Нетворкинг”, “Agile”, “Эвент –
маркетинг”
• Отец троих детей
• За спорт и ЗОЖ
• Имею степень MBA, каждый месяц прохожу одну обучающую программу
• Открыт для знакомств и новых проектов

7.

8.

Что сегодня будет:
Что такое бартерные сделки.
Где искать партнеров
Как закрывать издержки бартером.
Какие издержки можно закрывать бартером.
Как проводить, документы.
Скрипт на закрытие, партнерское соглашение.
Как контролировать.
Трехсторонний бартер + накопители.
Минусы и риски бартера, за и против.
Как закрыть 90% издержек бартером.
Кейс 1, 2.
Работа со спонсорами.
Кто это сделает за меня, мотивация.
Как закрывать спикеров бартером.
Ответы на вопросы.

9.

БАРТЕРНЫЕ СДЕЛКИ - это обмен эквивалентными по
стоимости товарами или услугами
БАРТЕРНЫЕ СДЕЛКИ В
РОССИИ ЗАПРЕЩЕНЫ
ЗАКОНОМ!

10.

• THE END

11.

Бартерные сделки проводятся по взаимозачетной схеме.
Т.е. - вы проводите поставку или услугу, подписываете
документ, ваш клиент – также, затем делает зачет
взаимной задолженности.

12.

Например:
Вы предлагаете рекламу на мероприятии – а вам делают
украшение сцены.
2) Вы размещаете баннер партнера на сайте, он размещает вашу рекламу в группе с
меченой ссылкой.
3) Вы даете билеты – вам дают рекламу на радио и сами делают ролик по вашему ТЗ
4) Вам оплачивают доставку спикера и питание, за это, спикер обедает с директором
компании партнера.
5) Блогер размещает пост – вы приветствуете блогера на мероприятии.

13.

Какие издержки можно закрывать бартером?
… Практически все
• Площадку
• Питьевую воду
• Моделей
• Полиграфию
• Рекламу
• Трансфер
• Инвайтинг
• Постинг
• Украшение зала
• Украшение сцены
• Подарки
• Автерпати
• Закуски
• Кофебрейки
• Фото/видео съемку
• Изготовление сайта
• Настройка трафика
• Услуги спикера
• Услуги дизайнера
• Услуги ведущего
• Услуги парикмахеров
• Интервью
• Пицца для сотрудников
• Печать афиш
• Проведение прямой трансляции
• Проживание сотрудников
• Аренда оборудования
• Услуги аниматоров
• Услуги охраны
• Скорая
• Проживание спикеров

14.

15.

Что мы можем предложить?
•Рекламу на мероприятии
•Рекламу в группах, чатах, каналах
•Билеты на мероприятие
•Вип-места
•Вип-встречу со спикером
•Вип-встречу с организатором
•Вип-встречу с ВИП-участниками
•Рекламу в наборе участника (можем таргетировать
по формату)
•Размещение рекламной стойки

16.

Что мы можем предложить?
•Трансляцию ролика на мероприятии
•Розыгрыши на мероприятии
•Проведение нетворкингов
•Рекламу на билетах, в раздатке и т.д.
•Возможность приветствовать со сцены
•Возможность открыть/закрыть мероприятие
•Брендировать сцену
•Роллап на сцене или видном месте
•Право проведения трансляции
•Проведение дегустации

17.

Что мы можем предложить?
Рекламу на мероприятии

18.

Что мы можем предложить?
Билеты на мероприятие

19.

Что мы можем предложить?
Рекламу в группах, чатах,
каналах

20.

Что мы можем предложить?
Вип-места

21.

Что мы можем предложить?
Вип-встречу со спикером

22.

Что мы можем предложить?
Возможность
приветствовать со сцены

23.

24.

25.

26.

27.

Что сложно закрыть бартером?

28.

Что сложно закрыть бартером?
• Таргетированная реклама в интернете
Выход есть: – искать партнеров, которые за
процент будут сами продавать ваши билеты.
• Аренда крупной площадки
Выход есть: – искать партнеров, которые
оплатят площадку за размещение рекламы
(спонсоры).

29.

Как продать бартер?

30.

КАК ПРОДАТЬ БАРТЕР?
Ответить на два вопроса:

31.

КАК ПРОДАТЬ БАРТЕР?
Ответить на два вопроса:
1) Что нужно вашему партнеру

32.

КАК ПРОДАТЬ БАРТЕР?
Ответить на два вопроса:
1) Что нужно вашему партнеру
2) Как наш продукт решает его проблему / какая польза

33.

Скрипт на закрытие бартерной сделки:
• Приветствие
• Представление
• Выход на ЛПР
• Выявление потребностей
• Презентация решений
• Работа с возражениями
• Согласование условий
• Завершение сделки
• Up-sell /Cross-sell

34.

Скрипт на закрытие бартерной сделки:
Техника BATNA
Zone of possible agreements (зона возможного соглашения)

35.

НАПРИМЕР:
• Автосалон
• Ведущий
• SMM-агентство
• Площадка
• Лидер Мнений

36.

НАПРИМЕР:
• Автосалон
Реклама на мероприятии, образцы продукции на
мероприятии
• Ведущий
Реклама + презентация продукта лицом
• SMM-агентство
Реклама агентства + кейс + упоминание на афишах +
листовки на мероприятии + стойка
• Площадка
Реклама в группе, фотоотчет, поток клиентов,
возможность провести экскурсию.
• Лидер Мнений
Внимание на мероприятии

37.

ТИПИЧНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ:
Нет маркетингового бюджета
Непонятно
У вас нет наших клиентов
У нас нет денег
Нет людей
Не интересно
Нет времени
Не рекламируемся на мероприятиях
Пробовали, ничего не получилось
Все тлен
ЧТО ДЕЛАТЬ?

38.

Типичные ЛОЖНЫЕ возражения:
Нет маркетингового бюджета
Наша ЦА на такие мероприятия не ходит
У вас нет наших клиентов
У нас нет денег
Нет людей
Не интересно
Нет времени
Не рекламируемся на мероприятиях
Пробовали, ничего не получилось
Все тлен

39.

Типичные ЯВНЫЕ возражения:
Непонятно
Я вам не верю
Вы не соберете
Вы хотите на мне заработать
Вы меня обманите
Я не верю в свой продукт

40.

ИСПОЛЬЗУЕМ:
Артефакты
Видеозаписи
Фото с мероприятий
Авторитет тренеров
Авторитет партнеров
Авторитет учредителей

41.

42.

43.

44.

45.

КАК ПРОДАТЬ БАРТЕР?
Ответить на два вопроса:
Что нужно вашему партнеру?
Как наш продукт решает его проблему / какая польза?

46.

ЧТО никогда нельзя делать:

47.

ЧТО никогда нельзя делать:
Просить

48.

ЧТО никогда нельзя делать:
Просить
Уговаривать

49.

ЧТО никогда нельзя делать:
Просить
Уговаривать
Умолять

50.

ЧТО никогда нельзя делать:
Просить
Уговаривать
Умолять
Угрожать

51.

ЧТО никогда нельзя делать:
Просить
Уговаривать
Умолять
Угрожать
Причитать

52.

ЧТО никогда нельзя делать:
Просить
Уговаривать
Умолять
Угрожать
Причитать
Использовать агентов влияния или прямое давления

53.

ЧТО никогда нельзя делать:
Просить
Уговаривать
Умолять
Угрожать
Причитать
Использовать агентов влияния или прямое давление
Предлагать деньги

54.

ЧТО никогда нельзя делать:
Просить
Уговаривать
Умолять
Угрожать
Причитать
Использовать агентов влияния или прямое давление
Предлагать деньги
Угрожать суицидом

55.

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ:
1) Сначала создаем интерес

56.

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ:
1) Сначала создаем интерес
2) Потом предлагаем решить вопрос бартером

57.

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ:
1) Сначала создаем интерес
2) Потом предлагаем решить вопрос бартером
КАК?

58.

КАК ПРОДАТЬ БАРТЕР?
Ответить на два вопроса:
Что нужно вашему партнеру?
Как наш продукт решает его проблему / какая польза?

59.

КАК ПРОДАТЬ БАРТЕР?
Создать партнерское предложение
Заложить туда заранее ответы на все возражения клиента
Артефакты
Фотографии
Анализ ЦА
Примеры размещений
Стоимость и примерные результаты
Кейсы
Контакты

60.

Пример партнерского предложения
Самый массовый нетворкинг, 29 сентября, Челябинск.

61.

62.

63.

64.

65.

66.

67.

68.

69.

В Работе с партнерами ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖЕН КОНТРОЛЬ:
Если не проводите бартер документами – составляйте договор
намерений или соглашение.
Или хотя бы получайте подтверждение в почте.
Обязательно нужно обсудить условия зачета, дату предоставления
услуги, объем услуги.

70.

Трехсторонний бартер – Зачет между тремя сторонами?
Пример:
• Вы нашли клиента на бартер, но он хочет услуг на большую
сумму, чем может предложить услуг.
• Он предлагает вам услуги другой компании, которая ему должна
или между ними заключен договор бартерного взаимодействия
(соглашение).

71.

Накопители – компании, у которых всегда много
предложений работы по бартеру:
• офлайн реклама
• СМИ
• площадки
• организаторы мероприятий
С ними можно договориться о выкупе или обмене бартерных услуг.

72.

МИНУСЫ И РИСКИ БАРТЕРА
Многие считают, что бартером отдают только худшие варианты,
непродаваемые, бракованные товары, то что невозможно продать и
т.д.

73.

МИНУСЫ И РИСКИ БАРТЕРА
Многие считают, что бартером отдают только худшие варианты,
непродаваемые, бракованные товары, то что невозможно продать и
т.д.
ЭТО ТАК!

74.

МИНУСЫ И РИСКИ БАРТЕРА
Многие считают, что бартером отдают только худшие варианты,
непродаваемые, бракованные товары, то что невозможно продать и
т.д.
ЭТО ТАК!
ЕСЛИ ВЫ НА ЭТО ИДЕТЕ! И ПОДОБНЫЙ
ВАРИАНТ ВАС УСТРАИВАЕТ.

75.

ИДЕАЛЬНАЯ МОДЕЛЬ:
1) Сначала создаем интерес.
2) Потом предлагаем решить вопрос бартером.

76.

КТО ЭТО СДЕЛАЕТ ЗА МЕНЯ?
Менеджер по партнерам (рекламе, бартеру, внешним связям)
Важные навыки: навык переговоров, аналитика, способность оценить
визуальную привлекательность (дизайн), ответственность.
Варианты мотивации:
• 3 -5% от издержек закрытых бартером
• 10% от продажи партнерского пакета
• 2% от продажи билетов через партнеров
• Премия за проведение эвента
• Оплата только после подписания всех закрывающих документов

77.

Как закрыть спикера бартером?

78.

КАК ПРОДАТЬ БАРТЕР?
Ответить на два вопроса:
Что нужно вашему партнеру?
Как наш продукт решает его проблему / какая польза?

79.

КАК ЗАКРЫТЬ СПИКЕРА БАРТЕРОМ?
ЧТО ЕМУ НУЖНО?
Предложить ему:

80.

КАК ЗАКРЫТЬ СПИКЕРА БАРТЕРОМ?
ЧТО ЕМУ НУЖНО?
Предложить ему:
Увеличить охват за счет вашей аудитории
В конце выступления рассказать о своей новой
программе
Снять видео, которое будут смотреть по всему миру

81.

Зачем это все?
Точки контакта нам нужны для повышения конверсий
трафика.
Создавая точки контакта – мы не получаем много прямых
продаж, но за счет того, что мероприятие представлено
офлайн – повышается уровень доверия.

82.

Лайфхак
По нашему мнению – лучше всего работать в долгую.
Выращивать партнерство.
Готовить своих партнеров и делиться с ними опытом.
Заключать контракты на несколько мероприятий.
В бюджет закладывать бартер заранее.

83.

С кем можно партнерить?

84.

В чем соль?
Чтобы хорошо работать с бартером, нужно:
-
Проработанная концепция мероприятия
Скрипт на закрытие партнеров и типичные возражения
ЦРМ для учета партнеров
Партнерское предложение со смыслами
Брэнд, бэкграунд компании
Фантазия
Вера в продукт
Настрой

85.

Кейс 1, тренинг Брайана Трейси октябрь 2017, Челябинск.

86.

87.

88.

89.

90.

Кейс 1, тренинг Брайана Трейси октябрь 2017, Челябинск.
Бартером закрыли рекламы на 2 800 000 рублей = 200 билетов + реклама.
Радио, ТВ, аудиореклама, перетяжки, баннеры, реклама в заведениях.
Спонсорские пакеты 260 000 рублей.
Финансы, магазин модной одежды, услуги для бизнеса.
Выручка 7 000 000р, продано более 600 билетов.

91.

Кейс 2, тренинг Сергея Азимова апрель 2017, Челябинск.

92.

93.

94.

Кейс 2, тренинг Сергея Азимова апрель 2017, Челябинск.
Бартером закрыли рекламы на 1 500 000 рублей = 150 билетов + реклама.
Радио, ТВ, аудиореклама, перетяжки, баннеры, реклама в заведениях.
Спонсорские пакеты 100 000 рублей.
Финансы, магазин модной одежды, услуги для бизнеса.
Выручка 4 500 000р, продано более 400 билетов.

95.

Что сегодня было:
Что такое бартерные сделки.
Как проводить, документы.
Какие издержки можно закрывать бартером.
Как закрывать, что предлагать.
Скрипт на закрытие.
Как контролировать.
Трехсторонний бартер + накопители.
Минусы и риски бартера, за и против.
Как закрыть 90% издержек бартером.
Кейс 1, 2.
Кто это сделает за меня, мотивация.
Как закрывать спикеров бартером.
Ответы на вопросы.

96.

Сессия Вопрос - ответ