1 часть. Продающие звонки (ФЛ)

1.

Продающие
звонки
2020
1
1

2.

Структура
обучения
Продающие
звонки
0 Постановка цели и задач
1 Изучение теоретической базы
• Факторы успеха
• Базовые потребности
2 Проработка этапов звонка
• Установление контакта
• Презентация
• Работа с возражениями
• Завершение контакта
3 Закрепляющая практика
2020
2

3.

Правила
обучения
Продающие
звонки
I1
Участвуют все,
I 2 говорит один
Активно включаемся
в обсуждение
2020
I3
Ресурсы группы
больше ресурса 1
человека
I4
Опыт приходит через
действие
3

4.

Знакомство
2020
I1
Расскажи о себе –
имя, фамилия, опыт
работы
I2
Продажа - это
сложно, потому
что….
I3
Продажа - это легко,
потому что...
Продающие
звонки
4

5.

Цель
Цель?
звонка
2020
Продающие
звонки
5

6.

Что влияет на успех
Продающие
звонки
Мозговой штурм:
I1
I2
I3
2020
3
Какие банки предлагают
кредитные продукты?
Почему клиенты
соглашаются на
звонке?
На что мы можем
повлиять?
6

7.

Впечатление
от голоса
Продающие
звонки
I1
Как говорит
I2
Что говорит
2020
7

8.

Аудио-анализ
Продающие
звонки
I1
I2
2020
Послушайте звонок
Поделитесь своими
впечатлениями
8

9.

Базовые
потребности
I1
I2
I3
I4
3
2020
Продающие
звонки
Экономия / доход,
Удобство, комфорт
Безопасность, надежность
Престиж, статус
9

10.

Этапы
звонка
Продающие
звонки
1
1
2020
1
Мост к продажа
2
Презентация
3
Работа с возражениями
4
Завершение контакта
2
4
Все этапы звонка есть в скрипте — используйте скрипт
продажи!
3
10

11.

ПЕРЕРЫВ
15
МИНУТ
2020
11

12.

Мост
к продаже из скрипта
I
1
Продающие
звонки
Задачи:
2020
Плавно перейти от сервисной
части к продаже.
I2
Заинтересовать клиента
I3
Перейти к презентации
3
13

13.

Презентация
продукта
Продающие
звонки
Задачи:
I1
I2
2020
3
Грамотно проинформировать
Рассказать о характеристиках продуктах с
точки зрения выгод для клиента
Сформировать согласие
На языке выгод и конкретных примеров,
показать клиенту привлекательность предлагаемых
решений, подтвердить его понимание,
и готовность их оформить
14

14.

Презентация
продукта
Продающие
звонки
Язык выгод «ССВ»:
1
1
1 Свойство
Характеристика продукта
2 Связка
«Вы сможете…», «Это вам
позволит…», «Благодаря чему…» и т.д.
3 Выгода
То, ради чего клиент должен воспользоваться
3
2
картой
2020
4
Призыв к действию
15

15.

Упражнение
Продающие
звонки
I1
I2
I3
2020
Получите характеристики
по своему продукту
Составьте связку
Свойство-Выгода
Поделитесь
результатами с другой
командой
16

16.

Работа с
возражениями
Продающие
звонки
Задачи:
I1
I2
I3
2020
3
Продемонстрировать клиенту
уважение к его вопросам
и сомнениям
Дать понять клиенту, что вы готовы
помочь ему во всем разобраться
Зафиксировать уверенность
клиента в привлекательности
и выгодности продукта
17

17.

Работа с
возражениями
Продающие
звонки
Структура работы:
1 Выслушать
1
2 Присоединиться
1
2
5
3 Уточнить
4 Аргументировать
5 Призыв к действию
2020
4
3
18

18.

Завершение
контакта
Продающие
звонки
Задачи:
2020
I1
I2
I3
I4
3
Резюмировать и проговорить
дальнейшие шаги
Уточнить остались ли вопросы,
если да – ответить на них
Поблагодарить за
сотрудничество
Попрощаться
19

19.

Практика!
Продающие
звонки
2020
1
Имя, фамилия, отчество,
возраст
2
Чем
занимается
3
В каком(-их) банках
обслуживается
4
1 ведущая потребность
(мотив)
5
2 возражения
20

20.

Продающие
звонки
Подведём
итоги
2020
21
21

21.

Домашнее
задание
Продающие
звонки
Задачи:
2020
I1
Проанализируйте не менее 10
своих звонков, предложите их
послушать коллегам,
выберите лучший
I2
Среди проанализированных
звонков выберите самый сложный,
зафиксируйте возражения,
которые не смогли отработать
3
22